Modelos de Negociação - Seção 5

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Modelos de Negociação
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 5
Objetivos:
O aluno deverá identificar as fases de pós negociação; relacionar os conceitos de ética com o processo de negociação; identificar os diferentes perfis de negociador
Conteúdo – Plano de Ensino
Data
Título/Seção
Tópicos
Metodologia / MaterialDidático(usar legendas)
Recurso
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
2
Pré Negociação ou Fase Preparatória
3
Negociação
4
Negociação (cont)
ACVA N1
5
A Pós-Negociação
A pós-negociação
Ética e Negociação
Estilo de negociador
A Pós-Negociação
As ações de pós-negociação são muito mais do que uma simples filosofia institucional, são, principalmente, as atitudes e comportamentos do próprio negociador que pode assumir estas funções fundamentais para seu crescimento profissional. 
É ele quem tem que tomar a iniciativa e realizar as ações de pós-negociação que o aproximem de seus interlocutores/oponentes: O negociador deve investir mais tempo com o acompanhamento pós-fechamento.
Dicas Práticas De Ações De Pós-negociação
Valorize o fechamento.
Prepare uma próxima visita.
Faça uma despedida final agradável.
Acompanhe o nível de satisfação do seu interlocutor após fechada a negociação.
Comparação do previsto com o realizado na negociação.
Análise das concessões e suas conseqüências
 Notas e observações para a próxima negociação
Nas negociações importantes, procure fazer uso das anotações; ao final faça um resumo da negociação; este será de grande utilidade para próximo encontro.
Auto-Avaliação da Negociação
Deve-se buscar a extração das próprias vivências e aprendizagens importantes para futuras negociações:
Como atuou no processo de negociação?
Por que conseguiu o fechamento?
O que acha que poderia ter feito para ter obtido mais êxito?
O que deu certo e o que não funcionou durante o processo de negociação?
Compare o previsto com o realizado na negociação.
Faça uma análise das concessões e suas conseqüências
Nas negociações importantes, procure fazer uso das anotações; ao final faça um resumo da negociação; este será de grande utilidade para próximo encontro.
Ética e Negociação
"Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
(Dicionário Aurélio)
Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram tê-la como um de seus principais valores. 
Enganar o cliente, prometer o que não pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores.
Ética e Negociação
Possibilidades Básicas De Comportamento Nas Negociações
Os que não são éticos nem legais;
Os que são éticos, mas não são legais;
Os que são legais, mas não são éticos;
Os que são legais e éticos.
Ético
Não ético
Legal
Ético/legal
Não ético/legal
Ilegal
Ético/ilegal
Não ético/ilegal
Primeiro Caso: Comportamento Não Ético/Ilegal
Exemplo de comportamento que não é ético nem legal: a propina.
Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente "dando uma bola para o comprador“.
Se há corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de uma mesma moeda podre. 
Se sua empresa estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.
Segundo Caso: Comportamento Ético/Ilegal
Como sabemos, a informação pode ser considerada como um dos principais fatores que influenciam o comportamento ético nas negociações. 
Sob essa perspectiva, ocultar algumas informações da outra parte com a qual estamos negociando, normalmente é considerada uma atitude eticamente aceitável. 
Mas, dependendo da legislação, podemos ir parar no tribunal por agir de acordo com essa ética.
Segundo Caso: Comportamento Ético/Ilegal
Como exemplo, basta lembrar que até um passado bem recente, os automóveis saíam com defeitos e somente aqueles que procuravam as concessionárias para denunciá-los eram atendidos
Hoje os fabricantes são os primeiros a anunciar falhas nos seus carros, fazendo recalls até mesmo de veículos recém-lançados, se necessário for. Porquê? Porque é muito mais caro limpar a mancha de uma reputação do que mantê-la ilibada.
(continuação)
Segundo Caso: Comportamento Ético/Ilegal
Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas "qualidades" do produto? Promete entregar o que notoriamente não tem condições de produzir? 
Cuidado, o código de defesa do consumidor é uma realidade e existem inúmeras jurisprudências definindo limites legais da ação das empresas.
(continuação)
Terceiro Caso: Comportamento Não Ético/Legal
Pergunto: quando uma empresa farmacêutica convida um médico e sua família para participar de um congresso no exterior, custeando todas as despesas do "doutor" – e garantindo-lhe luxos e mordomias que nada têm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional – ela está agindo de forma ilegal? Não.
(continuação)
Está sendo ética? Não, uma vez que está se beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes não tem.
A questão é polêmica, pois será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente não teria condições de também fazê-la?
Terceiro Caso: Comportamento Não Ético/Legal
(continuação)
Quarto Caso: Comportamento Ético/Legal
Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam público seu código de ética interna submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. São empresas que cumprem as leis e querem o melhor para si e para os outros.
As 13 Máximas Em Negociação
1) Negociar é uma arte.
2) Estamos constantemente negociando.
3) Bons negociadores formam amigos.
4) Forme a sua equipe.
5) Bons negociadores formam vínculos.
6) Um bom negociador – decide. 
7) O êxito da negociação depende muito da sua preparação.
8) Saiba ouvir mais do que falar.
9) Bons negociadores são bons observadores.
10) Cuidado com a rotina.
11) Nunca dar nada de graça (informação).
12) Não ter medo de errar.
13) Contra fatos não há argumentos.
Mais Dicas
Use o poder da gentileza, do cavalheirismo. Quanto mais negócios você quiser, mais você conseguirá.
Faça seus deveres de casa. Mostre ao interlocutor que você se esforçou muito para conseguir fazer negócio com ele.
Corra riscos. Estar disposto a correr riscos é um poder que favorece você numa negociação. Esteja pronto a arriscar para conseguir sucesso nas negociações.
Use o poder da informação. Quanto mais souber a respeito de sua empresa e de seu produto melhor se sairá nas negociações. Quanto mais souber sobre seus clientes e suas organizações, mais força você terá.
É importante saber ouvir e também como fazer com que o interlocutor fale e lhe conte as coisas.
Use o poder da informação. Quanto mais souber a respeito de sua empresa e de seu produto melhor se sairá nas negociações. Quanto mais souber sobre seus clientes e suas organizações, mais força você terá.
É importante saber ouvir e também como fazer com que o interlocutor fale e lhe conte as coisas.
Mais Dicas
(continuação)
Utilize-se do tempo. Tempo é dinheiro. Quanto mais você utilizar o tempo numa negociação, mais você ganhará oportunidades de sucesso. Utilize-se do tempo para pensar sobre as táticas do interlocutor. Faça do tempo um amigo.
Saiba o momento certo de recuar. Fique atento para evitar fazer observações desnecessárias. Fique também atento para as observações desnecessárias feitas pelo seu interlocutor.
Mais Dicas
(continuação)
Identifique os desejos e necessidades do interlocutor. Quanto mais você puder satisfazer estes outros desejos e necessidades, mais você contribuirá para o fechamento pleno da negociação. 
Faça concessões para deixar
o interlocutor satisfeito. A concessão em si não é importante, mas sim o modo como você faz a concessão. Esteja atento para não fazer muitas concessões quando o prazo final estiver se aproximando.
Qualquer resultado de uma negociação pode ser renegociado.
Mais Dicas
(continuação)
Estilo De Negociador
O Modelo De Marcondes
“negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”
Para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.
Estilo De Negociador
O Modelo De Marcondes
Marcondes (1993) usa duas classificações de análise de comportamento para construir seu modelo de estilo de negociadores:
Os negociadores são considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista.
Os negociadores são receptivos quando incitam o outro à participação, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão.
(continuação)
Baseado nesses comportamentos, os estilos de afirmação e persuasão são considerados ativos.
Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.
Estilo Persuasão – caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir metas e alcançar objetivos.
Estilo De Negociador
O Modelo De Marcondes
(continuação)
São considerados receptivos os negociadores que adotam os estilos ligação e atração. 
Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro. 
Estilo Atração – o negociador usa vários comportamentos para envolver o oponente. Esses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro. 
Estilo Recuo – o negociador se afasta e transfere as situações bloqueadas para outro momento mais oportuno.
Estilo De Negociador
O Modelo De Marcondes
(continuação)
Marcondes adverte que cada estilo deve ser usado na dosagem adequada, pois qualquer um deles pode prejudicar a negociação, quando o negociador peca pela carência ou pelo excesso. Desse modo:
Afirmação demais se torna imposição; e de menos, indefinição.
Persuasão demais se torna rigidez; e de menos, inconsistência.
Ligação demais se torna altruísmo; e de menos, egoísmo.
Atração demais se torna sedução; e de menos, frieza.
Recuo demais se torna fuga; e de menos, falta de percepção de conflito.
Estilo De Negociador
O Modelo De Marcondes
(continuação)
Atividades Teste De Tipo De Negociador
photoxpress.com
27
Estilo - Afirmação
Características: 
Consiste em se impor e julgar os outros. Exposição enfática de posições e opiniões.
Comportamentos típicos:
Demonstrar claramente seus desejos, exigências, normas, pontos de vistas; avaliar os outros e a si mesmo, punir ou oferecer recompensas.
Distorções: 
Autoritarismo. Pressiona para que suas idéias sejam aceitas sem discussão.
Estilo - Persuasão
Características: 
Consiste em levar os outros a aceitarem suas idéias. Preocupação com argumentos racionais e insistentes.
Comportamentos típicos:
 Fazer sugestões e proposições, argumentar, raciocinar e justificar antes de chegar à conclusão ou proposta.
Distorções: 
Dispersão. Pode insistir demais nos argumentos, sem fazer propostas concretas.
Estilo - Ligação
Característica: 
Consiste em facilitar a participação dos outros. Abertura para ouvir outras opiniões e argumentos.
Comportamentos típicos: 
Ajudar e encorajar a participação dos outros, ser empático, escutar, reformular, buscar e criar pontos de acordo. Procura atender a posição do interlocutor e encorajar sua participação.
Distorções: 
Indecisão. Reformula constantemente suas propostas e não chega a conclusões.
Estilo – Atração
Características: 
Consiste em se abrir ao outro e buscar dominá-lo. Envolvimento do interlocutor através de empatia e sedução.
Comportamento típico:
Estimular os outros, atrair, seduzir, manifestar seus atributos; contaminar os outros através do seu próprio comportamento. Partilha informações, reconhece seus erros e dúvidas e busca aproximação emocional e pessoal.
Distorções: 
Falsidade. Levantam falhas e dificuldades inexistentes. Usa excessivamente o lado emocional.
Estilo – Recuo
Características:
Consiste em se afastar, transferir as situações bloqueadas. Vacila diante de situação difíceis e conflitivas.
Comportamentos típicos:
Reduzir conflitos, usar o recuo em situação de bloqueio.
Adia a negociação, muda de assunto quando surgem grandes dificuldades e usa o humor para amenizar os problemas.
Distorções:
Fuga. Evita controvérsias e mantém distância de situações mais complexas.
Interpretação Do Perfil Obtido
Cada um destes estilos pode ser mais eficaz quando bem utilizado.
Um estilo não é bom ou mau. Não poderemos deduzir, por exemplo, quando um determinado estilo tenha conduzido a maus resultados numa dada situação, que ele não possa jamais ser utilizado.
Depende da finalidade que se persegue e da tática que se adotou com o interlocutor.
Os estilos de persuasão e afirmação são utilizados para fazer as pessoas mudarem diante de nós, julgá-los ou fazê-los aceitar nossas ideias.
Mal utilizados, estes estilos podem provocar a resistência do outro. Se os dois utilizam simultaneamente um destes estilos, pode haver bloqueios na comunicação.
Interpretação Do Perfil Obtido
(continuação)
Os estilos de ligação e atração são utilizados para criar um clima de confiança na negociação, possibilitando ao outro maior aceitação, ser mais ouvido e estimulado.
Em determinados casos, entretanto, podem ser considerados como estilos fracos e poderão não ter nenhum efeito.
Os estilos de ligação poderão ser improdutivos: eles não dão origem a proposições e não definem as expectativas.
Interpretação Do Perfil Obtido
(continuação)
A negociação requer o conjunto desses estilos utilizados de maneira oportuna.
Às vezes será necessário adotar o estilo de recuo em relação aos conflitos, propor compromissos (contato), interrompendo momentaneamente a negociação para permitir às partes estudar calmamente as proposições que foram feitas.
Do mesmo modo, será às vezes possível fazer pressão sobre o outro utilizando nosso poder.
Interpretação Do Perfil Obtido
(continuação)