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Modelos de Negociação - Seção 7

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Modelos de Negociação
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 7
Objetivos:
	O aluno deverá reconhecer o processo de comunicação identificando suas funções
Data
Título/Seção
Tópicos
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
2
Pré Negociação ou Fase Preparatória
3
Negociação
4
Negociação (cont)
ACVA N1
5
A Pós-Negociação
6
Conflito
7
Comunicação
Funções da Comunicação
Processo de Comunicação
Direção da Comunicação
Comunicação Interpessoal
Comunicação Interpessoal
8
Marketing pessoal
ACVA N2
Conteúdo – Plano de Ensino
Comunicação é a transferência de informação e significado de uma pessoa para outra. É a maneira de se relacionar, porque compartilha sentimentos e conceitos.
Abrange a transferência e a compreensão do significado.
As fontes de conflitos interpessoais são, provavelmente, as falhas de comunicação.
Comunicação
wikimedia
A comunicação é feita de diversas formas, seja escrevendo, falando, escutando, gesticulando e também com a comunicação não verbal.
Dentro das organizações a força mais restritiva ao bom desempenho de um grupo é a falta de comunicação eficaz.
Comunicação
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(continuação)
Canal
É a mídia através da qual a mensagem viaja.
Tipos de canal
Canais formais 
Canais informais 
São espontâneos e surgem como resposta às escolhas individuais.
O processo de Comunicação
6
O processo de Comunicação
Formal: vem da alta administração, é uma comunicação dirigida e estrategicamente elaborada que transmite informações, medidas e ordens por diferentes veículos, como por exemplo, impressos, visuais e eletrônicos. 
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(continuação)
Uma das formas mais conhecidas como rede informal são os boatos e rumores. 
Informal: É todo tipo de relação social entre as pessoas da organização. É uma forma dos funcionários terem mais informações, para saciar a curiosidade, que muitas vezes não são disponibilizados nos canais formais, assim faz com que haja uma procura de fontes alternativas. 
O processo de Comunicação
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(continuação)
A comunicação informal, não é estratégica, afinal não é solicitada pela alta administração, mas não é por isso que é menos importante. 
A rede informal deve ser levada a sério, e a organização precisa tirar proveito positivo desse tipo de comunicação, afinal assim é possível saber com mais rapidez a opinião, as insatisfações e boatos sobre a organização. 
O processo de Comunicação
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(continuação)
Funções da Comunicação
Funções da comunicação: 
Controlar o comportamento.
Melhorar a motivação dos funcionários.
Fornecer o meio para a expressão emocional.
Oferecer as informações necessárias para a tomada de decisões. 
10
Controle do comportamento das pessoas por meio de hierarquia e orientações formais.
	Ex. de controle formal: uso de uniforme, orientação de procedimentos, horário de trabalho
	Ex. de Controle informal: grupo hostiliza um membro que está produzindo demais (e assim fazendo com que o resto do grupo pareça preguiçoso).
1. Controle
2. Motivação 
A comunicação facilita a motivação por esclarecer aos funcionários o que deve ser feito, como está seu desempenho e o que fazer para melhorá-lo.
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O trabalho é uma fonte de interação social.
A comunicação dentro do grupo é fundamental para que seus membros expressem suas frustrações e satisfação.
3. Expressão emocional
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4. Informações
A comunicação proporciona as informações necessárias que os grupos necessitam para a tomada de decisão.
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O processo de Comunicação
Mensagem a ser envidada
Codificação da mensagem
Mensagem recebida
Mensagem decodificada
Canal
Feedback
Ruido
15
O emissor inicia a mensagem
codificando um pensamento.
A mensagem é o produto. 
Quando falamos, a fala é a mensagem.
Quando gesticulamos, os movimentos
e expressões constituem
a mensagem.
Quando escrevemos, o texto é a mensagem.
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O canal é a mídia por onde a mensagem trafega e é selecionado pelo emissor que determinará se é formal ou informal. 
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O receptor é o sujeito a quem a mensagem se dirige.
Antes que a mensagem seja recebida, seus símbolos precisam ser traduzidos de uma forma compreensível ao receptor, esta etapa é a decodificação.
Comunicação
Modelos
De
Negociação
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O ruído representa as barreiras à comunicação que distorcem a clareza da mensagem.
Fontes de ruídos: sobrecarga de informações, emoções, dificuldades semânticas e diferenças culturais.
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Além disso, há barreiras:
Pessoais – emoção, sentimentos pessoais, humor, percepção seletiva, hábitos deficientes de ouvir, sobrecarga de informações, entre outros.
Barreiras físicas – porta se abrindo, distância física entre as pessoas, paredes, ruídos.
Barreiras semânticas – gestos, sinais, símbolos, translação de linguagens.
A comunicação pode fluir de modo vertical ou horizontal.
A dimensão vertical se subdivide em ascendente e descendente.
Direção da comunicação
Descendente
Ascendente
Lateral
Direção da comunicação
(continuação)
22
Comunicação Vertical Descendente
Flui dentro de um grupo, dos níveis mais altos para os mais baixo.
Usado pelas chefias para atribuir tarefas e fornecer instruções de trabalho e dar feedback de desempenho.
Ex. e-mails do diretor para os demais membros lembrando do prazo final de um trabalho.
Destina-se aos escalões mais altos do grupo e é utilizada para dar feedback aos executivos, informá-los sobre o progresso em relação as metas.
Exemplos: relatórios de desempenho, pesquisa de clima organizacional, caixa de sugestões.
Comunicação Vertical Ascendente
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Comunicação que ocorre entre os membros de um mesmo grupo, grupos do mesmo nível.
A comunicação
horizontal se faz
necessária para
economizar tempo
e facilitar a
coordenação.
Comunicação Horizontal
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Como os membros do grupo trocam mensagens entre si?
Comunicação oral, escrita e não verbal.
Comunicação Interpessoal
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É o principal meio de transmitir mensagens.
Vantagens: rapidez e feedback. Uma mensagem verbal pode ser emitida e receber resposta em um curto prazo. Se o receptor tiver dúvidas sobre a mensagem, o feedback será dado rapidamente, permitindo que o emissor corrija seus termos.
Comunicação Oral
Desvantagens: surge nas organizações, quando uma mensagem tiver que ser transmitida para várias pessoas. Quanto maior o número de receptores, maior o potencial de distorções.
Cada pessoa interpreta a mensagem de sua própria maneira e a mensagem quando chega ao destinatário, está muito modificada em relação ao original.
Comunicação Oral
(continuação)
Inclui memorandos, cartas, fax, e-mails, jornais internos, quadro de notícias, intranet, site, entre outros.
Vantagens: tangível e verificável. Existe registro para consultas na dúvida sobre a informação.
A comunicação escrita é mais bem pensada, mais lógica e mais clara.
Comunicação escrita
Desvantagens: 
Consomem mais tempo, porque necessitam de mais cuidado na redação do texto. 
Redução de feedback, como por exemplo, o envio de um email não garante que ele seja recebido no tempo necessário e demora para resposta.
Comunicação escrita
(continuação)
Comunicação não verbal
Todas as vezes que transmitidos uma mensagem verbal, enviamos também uma mensagem não verbal;
Inclui os movimentos do corpo, entonações ou ênfase dadas às palavras, distanciamento físico;
Qualquer movimento do corpo tem um significado.
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Erguemos a sobrancelha em sinal de descrédito;
Esfregamos o nariz quando ficamos confusos;
Cruzamos os braços para nos isolarmos ou nos protegermos;
Levantamos os ombros com indiferença;
Piscamos o olho com intimidade;
Tamborilamos os dedos com impaciência; 
Batemos na testa pelo nosso esquecimento;
Olhar o relógio com frequência, quando estamos com pressa ou querendo ir
embora.
Exemplos
O gestos e seus significados
O sinal de OK
O “chifrinho”
Este gesto, nos Estados Unidos, significa um sinal amigável de “tudo bem”. Na Austrália e em alguns países islâmicos, tem um significado ofensivo e obsceno.
Este sinal é utilizado como encorajamento entre os atletas da Universidade do Texas, e é um sinal de boa sorte entre venezuelanos. Em algumas partes da África, é uma maldição. Na Itália, significa que a esposa de alguém está traindo o marido.
criação DI
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O “V” de vitória
O dedo erguido
Em diversas partes do mundo este gesto significa “vitória” ou “paz”, Na Inglaterra, quando feito com a palma da mão virada para dentro, especialmente com um movimento de erguer os dedos, é ofensivo, como “dane-se!”.
Nos Estados Unidos, significa “venha aqui”. Na Malásia, usa-se apenas para chamar animais. Na Indonésia e na Austrália, é usado para apontar “damas da noite”.
criação DI
O gestos e seus significados
(continuação)
34
35
Alguns Conceito de Comunicação
Gestos calorosos – normalmente são acompanhados por um relaxamento no tom de voz:
Gestos simpáticos;
Proximidade – posturas corporais similares;
Sorrisos;
Gestos expansivos.
Submissão – com tom de voz baixo:
Interrupções permitidas;
Cabeça baixa;
Olhos voltados para baixo
Alguns Conceito de Comunicação
Dominação – acompanhado do tom de voz alto, porém controlado:
Ignorar as respostas;
Interrupções;
Muita proximidade;
Apontar o dedo ou outro gestos fortes.
Hostilidade – com tom de voz áspero:
Postura agressiva;
Arregalar os olhos;
Não dar nenhum feedback ao que a pessoa está dizendo;
Punhos cerrados.
(continuação)
Nas negociações tentamos nos proteger sendo indiretos – isso também é conhecido como metalinguagem. Por exemplo: podemos dizer “honestamente” ou “gostaríamos de ser absolutamente francos” para encobrir o fato de que não estamos sendo totalmente verdadeiros. A compreensão da metalinguagem nos permite evitar o uso de frases sem relevância, que podem fazer a outra parte se sentir desconfiada, e nos ajuda a descobrir significados que o interlocutor tenta esconder ou obscurecer. 
Metalinguagem
Metalinguagem
Ao perceber a metalinguagem podemos ter uma compreensão valiosa sobre as motivações de outra pessoa. Por exemplo: se a sua entrega de componentes está atrasada e o agente de transportes diz “Não se preocupe, a remessa será feita”, você pode deduzir que algo está errado e que ele está ganhando tempo. 
Como regra geral, se escutar “Não se preocupe”,
comece a pressionar a outra pessoa para lhe contar a verdadeira história, você poderá ter problemas.
(continuação)
Antes que eu me esqueça...
Agora é que começa a mensagem a mensagem verdadeira.
Não é da minha conta, mas...
Quero que isto seja da minha conta.
Eu nunca mentiria para você.
Cuidado! Posso estar mentindo.
Você não sabia disso?
Você deve ser uma besta quadrada.
Com certeza...
Eu não sei, mas vou falar como se soubesse.
A questão está fechada.
Não vou tolerar nenhuma discussão.
Vou fazer o que puder...
Se não der certo, não diga que não avisei.
Pessoas de diferentes culturas vêem, interpretam e avaliam as coisas de maneiras distintas e consequentemente, também agem de formas distintas.
Contexto cultural – conceito de cultura de alto e baixo contexto.
Comunicação Multicultural
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Culturas de alto
e baixo contexto
Alto Contexto
Utilizam amplamente os indícios não verbais e sinais sutis em sua comunicação.
Aquilo que não é dito, pode ser mais significativo do que as palavras.
O status oficial de uma pessoa, seu lugar na sociedade e sua reputação tem um peso considerável na comunicação.
Ex. China,Vietnã, Arábia Saudita
Contam essencialmente com as palavras para transmitir suas mensagens. 
A linguagem corporal e o status social são secundários à palavra falada ou escrita.
Os acordos são realizados com ênfase nas leis.
Ex. Europa
Baixo contexto
Culturas de alto
e baixo contexto
(continuação)
Alto Contexto
Baixo Contexto
Chinesa
Coreana
Vietnamita
Árabe
Grega
Espanhola
Brasil
Italiana
Inglesa
Norte Americana
Escandinava
Suíça
Alemã
Suponha que haja diferenças até que a similaridade seja comprovada.
Procure se ater a aspectos descritivos, em vez de interpretações ou avaliações.
Busque a empatia.
Trate suas interpretações como uma hipótese de trabalho.
Um guia cultural
45
Quando crianças, ouvimos de nossos pais que é errado contar mentiras. Mesmo assim, todos
nós mentimos, ou vez ou outra.
Embora quase todos concordem que
mentir é errado, como explicamos o fato
de continuar a fazê-lo?
A resposta é que a maioria de nós
diferencia a “mentira verdadeira” da
“pequenas mentiras inofensivas” que
são aceitáveis e até necessárias
como parte da interação social.
Ética na comunicação
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A comunicação
“Politicamente correta”
Certas palavras expressam estereótipos, intimidam e ofendem as pessoas.
Em uma força de trabalho cada vez mais diversificada, é preciso prestar atenção a palavras que podem ser ofensivas.
Eliminadas: aleijado, cego e velho. 
Substituídas por: deficiente físico, deficiente visual e idoso.
47
A remoção de certas palavras do vocabulário acaba comprometendo a precisão da comunicação.
Eliminadas: morte, lixo, cotas e mulheres.
Substituídas por: resultado negativo para o paciente, material de sobra pós-consumo, equidade educacional e pessoas do sexo feminino. 
A comunicação
“Politicamente correta”
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(continuação)
48
Quais linguagens estão sendo
utilizadas nas figuras do próximo slide?
Exercício 1
Fontes das imagens: Photoxpress.com, Stockfresh.com, Wikimedia, Divulgação de marca
50
Consideremos uma situação em que um funcionário lhe pergunta se são verdadeiros os rumores de que o departamento em que ele trabalha, incluindo todos os funcionários, será transferido de São José dos Campos para uma cidade no Espírito Santo.
Você sabe que é verdade, mas não quer que a notícia vaze, por temer que prejudique a moral do departamento e resulte em demissões prematuras.
O que dizer para esse funcionário? Mentir, tentar não responder, distorcer a resposta ou contar a verdade?
Exercício 2

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