QUESTÕES OBJETIVAS DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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1-Sob a ótica do marketing de massa, a empresa se dedica à produção, distribuição e promoção de um produto para todos os compradores. No entanto, a crescente fragmentação do mercado dificulta o marketing de massa, sugerindo que esta forma de atuação está com os dias contados. Sheth, Mittal e Newman (2001) sugerem a necessidade de trabalhar o marketing de forma diferente para atingir os diferentes segmentos. Sobre a segmentação do mercado ou dos consumidores, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
( ) Nenhuma segmentação de mercado vai envolver somente um critério, devemos levar em consideração mais de uma variável ao fazermos uma segmentação.
( X ) Um segmento de mercado é um grupo de consumidores com características iguais.
( ) A estratégia de segmentação ajudará a empresa a se posicionar no mercado de forma mais eficaz.
( ) Existem várias formas de segmentarmos os consumidores, entre elas: segmentação por uso, demográfica e psicográfica.
2-A orientação para o cliente, ou mercado, significa o pleno entendimento dos desejos e necessidades dos clientes, do ambiente competitivo e da natureza do mercado, empregado para formular todos os planos e ações da empresa a fim de criar clientes satisfeitos. A orientação para o cliente faz com que as empresas criem valor para os seus clientes, desta forma, as empresas orientadas para o cliente criam uma vantagem competitiva no mercado. É o estudo do comportamento do consumidor que ajuda a organização na orientação para o cliente, entendendo o seu cliente e criando suas estratégias. Sobre as vantagens competitivas das empresas orientadas para o cliente, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
( ) Uma das vantagens que geram crescimento da receita é o aumento da propaganda boca a boca, pois é a melhor forma da empresa crescer e conquistar novos clientes sem muitos investimentos.
( X ) A orientação para o cliente produz clientes satisfeitos, mas estes clientes não ajudam a aumentar a receita da organização, pois estes clientes não estão dispostos a contar para os outros sobre a empresa.
( ) Uma das vantagens que aumentam a lucratividade é a eficiência de custo em virtude de clientes que compram repetidamente, pois as estratégias para manter clientes são menos custosas do que as estratégias de conquistar clientes.
( ) As vantagens competitivas levam a empresa a ter um melhor desempenho em função de um aumento da lucratividade e de um crescimento da receita.
3-O estudo do comportamento do consumidor se aplica a qualquer produto, seja uma simples bala de goma ou um complexo sistema de gestão. Desta forma, as organizações devem buscar informações para entender os consumidores. Existem várias formas de pesquisar o comportamento do consumidor. Sobre as ferramentas de pesquisas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( V ) O questionário é uma das ferramentas de pesquisa mais utilizadas, esse método é utilizado para explicar crenças, opiniões, atitudes e percepções dos consumidores, podendo coletar informações de um grande número de pessoas.
( V ) Um experimento colocará os entrevistados em uma situação em que não estão acostumados, para observá-los. Desta forma, os pesquisadores conseguirão saber o que o consumidor faz e não o que diz que faz. 
( V ) Nas pesquisas etnográficas, os pesquisadores entrevistam e observam como os consumidores se comportam no mundo real
( F ) Na entrevista alguns participantes, entre 6 a 12 consumidores, discutirão sobre determinado assunto, sempre liderados por um moderador capacitado que orienta a discussão. 
4-Estudar o comportamento do consumidor é estudar o ser humano e todas as nuances envolvidas. Não é uma tarefa fácil, mas pode trazer muitos benefícios para as organizações. Entre os benefícios que o estudo pode trazer para as organizações é a elaboração de uma estratégia de marketing mais assertiva. Com base em como o comportamento do consumidor pode auxiliar nas atividades de marketing, analise as sentenças a seguir:
I- O marketing cria, entrega e comunica valor, desta forma, é necessário que o profissional de marketing faça pesquisas com diversos grupos de consumidores dentro do mercado para elaborar estratégias que ofereçam tal valor. CORRETA
II- É necessário que o profissional de marketing analise onde o consumidor alvo compra e como as lojas devem ser projetadas para atender às necessidades dos consumidores. CORRETA
III- Profissionais de marketing não precisam realizam pesquisas do consumidor para tomarem decisões sobre o produto, como os atributos que podem ser mudados em uma oferta existente, é o pessoal da produção que toma estas decisões. ERRADA
IV- A influência que o preço tem sobre as decisões de aquisição, uso e descarte do consumidor não é importante para a tomada de decisão dos profissionais de marketing. ERRADA
5-As teorias comportamentais consideram o comportamento do consumidor como um processo aprendido de acordo com os princípios de aprendizagem. Uma das principais teorias comportamentais utilizada para entender o comportamento do consumidor é a Teoria de Skinner. Segundo esta teoria, um comportamento poderá ser incrementado quando sucedido de uma recompensa importante para o sujeito. Sobre os estímulos recompensadores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( V ) A propaganda tem um papel de estímulos aliciadores, pois busca um lugar na consciência do consumidor, enquanto os presentes posteriores (brindes, por exemplo) seriam os verdadeiros responsáveis pelo condicionamento. 
( V ) O condicionamento pode se dar de três diferentes formas: reforço positivo, reforço negativo e punição.
( F ) Os estímulos reforçadores não mudam em questão de tempo, categoria e de importância. 
( V ) Antes de oferecerem um esforço reforçador, as empresas devem conhecer os estímulos reforçadores que atrairão o consumidor.
6-Para entendermos o comportamento do consumidor, é necessário o envolvimento de muitas áreas do conhecimento. Entre as diversas teorias que estudamos para compreender o comportamento do consumidor estão as teorias da motivação sobre o comportamento humano. Giglio (2010, p. 38) afirma que o fundamento dessas teorias é "que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e dos afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano". Sobre as duas principais teorias da motivação, a Teoria de Freud e a Teoria de Maslow, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
( ) Os três sistemas que são abordados na Teoria de Freud são: o id, o ego e o superego.
( X ) Para Maslow não existem determinadas condições como pré-requisitos para a satisfação das necessidades básicas.
( ) A Teoria de Freud ajuda no entendimento do comportamento do consumidor, pois apresenta a importância de motivos inconsciente que subjazem às compras, assim, os consumidores não sabem exatamente porque compraram.
( ) A Teoria de Maslow trata da hierarquia das necessidades e sugere cinco planos básicos na vida: satisfazer necessidades fisiológicas, de segurança, de afeto, de relacionamento e de autorrealização.
7-Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra, como iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário. É importante lembrar que um consumidor pode exercer vários papéis em um processo de compra, ou todos. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras pessoais, assinale a alternativa INCORRETA:
( ) O iniciador vai sugerir que outros consumidores adquiram determinado bem ou serviço, geralmente já experimentado anteriormente por ele.
( ) O comprador está exercendo o papel de influenciador quando a sua opinião ou ponto de vista pode influenciar a decisão de compra de outra pessoa.
( X )compra de produto tem como objetivo o reforço de comportamento que deve ser desempenhado antes da resposta desejada. 
( F ) O reforço para o usuário frequente tem como objetivo fazer com que os consumidores testem o produto, capacitando-os a apreciarem o reforço derivado do consumo, aumentando a probabilidade de compra. 
( F ) A moldagem tem por objetivo reforçar o consumidor para que tenha uma atitude apropriada. Podem ser feitos por reforço total, quando a resposta é sempre reforçada e por reforço parcial quando é reforçada somente parte do tempo. 
( F ) Os programas de reforço têm como objetivo atrair e reter usuários frequentes do que usuários moderados.
66-Um mesmo bem ou serviço pode ser percebido pelos consumidores de formas diferentes. Para Sheth, Mittal e Newman (2001, p. 286), "a percepção é o processo pelo qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta a informação que recebe do ambiente". Sobre a percepção e o estudo do comportamento do consumidor, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
( ) Os sentidos ajudam os consumidores a decidirem sobre quais produtos os atraem, sendo muito importante para o estudo do consumidor.
( ) As pessoas podem ter percepções diferentes do mesmo objeto devido a três processos: atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva.
( ) O processo de percepção ocorre quando os estímulos são registrados por um de nossos cinco sentidos (visão, audição, olfato, paladar e tato).
( X ) A realidade é mais importante para o marketing do que as percepções, pois a percepção não influenciará o comportamento de compra do consumidor.O comprador é quem definirá o momento de realizar a compra, o que deve ser comprado, de que forma deve ser adquirido e inclusive escolhendo o melhor local para a compra.
( ) O usuário é quem realmente é quem vai utilizar o bem ou serviço adquirido, podendo ser uma pessoa ou um grupo.
8-O consumidor que compra produtos (bens e serviços) para o seu próprio uso, como quando compramos uma escova de dentes e uma pasta de dentes para nosso próprio consumo, recebe uma denominação. Como é chamado esse consumidor?
( ) Consumidor único.
( ) Consumidor corporativo.
( ) Consumidor organizacional.
( X ) Consumidor pessoal.
9-Entender o comportamento do consumidor é uma tarefa complexa. No entanto, estudar o consumidor é entender o comportamento humano, desta forma, muitas áreas do conhecimento são envolvidas, como Sociologia, Psicologia, Antropologia e Economia. Sobre as teorias racionais que auxiliarão a compreensão do comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( F ) A partir da teoria racional, os consumidores teriam consciência de seu comportamento e o controlariam, não esquecendo de sempre considerar os aspectos motivacionais.
( V ) Uma das teorias racionais vem da economia e pondera que o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade dos produtos e dos recursos necessários para obtê-los.
( F ) As teorias de avaliação de risco e decisão são teorias racionais que consideram que as necessidades e os desejos humanos se organizam em uma hierarquia.
( V ) A renda é um importante fator para as teorias econômicas, existindo uma relação direta entre a renda das famílias e o consumo de certas categorias de produtos. 
10-As teorias sociais têm como objeto de estudo o comportamento de grupos e também o comportamento individual, mantido o foco de unidade no grupo (GIGLIO, 2010). Um dos focos das teorias sociais é o comportamento de consumo, pois alguns dos comportamentos, como o consumo de moda, parece intimamente ligado à influência de grupo. Sobre a influência dos grupos no comportamento do consumidor, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do Consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
( ) O desejo que algumas pessoas têm de 'adequar-se' ou identificar-se com os indivíduos ou grupos é a primeira motivação para muitas de suas compras e atividades.
( ) Um grupo de referência pode ser considerado um indivíduo ou grupo, real ou imaginário, concebido como capaz de ter relevância significativa para as avaliações, aspirações ou comportamento de um indivíduo.
( X ) Ao fazer parte de um grupo de referência, as pessoas não se sujeitam às normas de conduta e as regras sobre o que consumir.
( ) Os grupos influenciam o consumidor de três maneiras: informativa, utilitária e expressiva de valor.
11-O preço do produto ou serviço é um fator determinante para que o consumidor efetue o fechamento do negócio, além de garantir a sobrevivência da organização, garantindo a ela que seja recompensada ao valor que gera para o cliente (RIBEIRO, 2015). Precificar um produto significa agir de maneira estratégica, utilizando táticas para estimular o seu preço de vendas. Sobre a precificação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) O preço do produto é apenas um indicador do custo, portanto, não é necessário compreender as percepções do consumidor sobre o preço. 
( F ) Existem três fatores para a formação do preço levando em consideração os preços psicológicos: preço de referência, inferência preço-qualidade e preço premium. 
( V ) O preço que a organização estabelecerá deverá ficar em uma faixa de preço alto para gerar demanda e uma faixa de preços baixos para gerar lucro.
( V ) O preço de referência deve ser utilizado quando o consumidor faz referência ao mesmo produto com várias alternativas de compras, por exemplo, valor máximo e mínimo ao preço que pretende pagar.
12-O objetivo das organizações é vender seus produtos, para isso é importante ter conhecimento do perfil dos seus clientes para conquistá-los. Uma comunicação adequada poderá auxiliar na conquista do consumidor, além disso, é necessário envolver outras variáveis estratégicas que possam auxiliar na satisfação dos clientes. Ribeiro (2015) apresenta duas ferramentas para interação com os clientes, a venda pessoal e a força de vendas. Sobre a estratégia de força de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) A estratégia de força de vendas corresponde a um departamento de marketing de uma organização, que possui dedicação exclusiva pelas grandes variedades de ações e meios diretos de interação na promoção de vender produtos e serviços com os potenciais clientes.
( V ) Na estratégia de força de vendas, para que as vendas sejam eficientes e eficazes, a organização tem a necessidade de um gerenciamento que facilite o contato com o consumidor, ou seja, o gerenciamento da força de vendas.
( F ) Na estratégia de força de vendas não é importante que os vendedores sejam capacitados, treinados, remunerados, pois eles não são importantes na estratégia, o mais importante são os produtos e os serviços de qualidade. 
( F ) Na estratégia de força de vendas não é importante padronizações para garantir uma imagem adequada da organização, pois a percepção do consumidor não está aliada à imagem da organização. 
13-O comportamento do consumidor é complexo, pois cada um tem uma personalidade, desejos, necessidades e especificidades diferentes, assim, a tomada de decisão é variável. No entanto, mesmo com essa complexidade, os consumidores seguem um processo padrão para a tomada de decisão. Sobre o processo de decisão de compra do consumidor, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Na etapa de avaliação de alternativas, o consumidor busca informações tanto internamente quanto externamente, uma das formas mais práticas é com pesquisas pela internet.
( ) Na etapa de decisão de compra, o consumidor analisará as alternativas e identificará se trarão os resultados para sua satisfação.
( X ) Na etapa de avaliação pós-compra, os consumidores podem passar por alguma ansiedade pós-compra, conhecida como dissonância cognitiva, isso pode levar a um resultado de desequilíbrio entre conhecimento, atitudes e crenças.
( ) Na etapa de reconhecimento do problema ou oportunidade, o consumidor busca resolver seus problemas.
14-O estudo do comportamento do consumidor é complexo, sendo necessária a identificação de uma série de variáveis para seu entendimento. Uma das variáveis que devemos analisar são os tipos de compra que influenciarão como o comprador se comportará. Sobre os vários tipos de compra e o comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) No comportamento de compra complexo, a escolha torna-se difícil, pois é algo que não é feito habitualmente e os valores são elevados.
( V ) O comportamento de compra em busca de variedade geralmente acontece com produtos de baixo desenvolvimento, no entanto, o consumidor deseja experimentar várias marcas. 
( F ) O comportamento de compra habitual está ligado a compras pouco comuns do habitual, que envolvem muitos riscos e se percebem poucas diferenças entre os produtos apresentados. 
( F ) O comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida está ligado à compra que não tem muito significado para o consumidor, ou seja, é algo frequente e corriqueiro, com baixo envolvimento, pois existem poucas diferenças entre as marcas.
15-O fenômeno da compra impulsiva virou objeto de estudo de muitos profissionais de marketing, por se tornar uma situação bastante comum que, na maioria dos casos, ocorre de forma inconsciente. Referente à compra por impulso e o comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) Levar o consumidor a agir por impulso requer técnicas apuradas de trademarketing e shoppermarketing.
( F ) O impulso é um forteestímulo ocorrido externamente e que acaba em uma ação.
( V ) Quem realiza um ato por impulso, geralmente, busca uma gratificação emocional, como no caso da compra compulsiva, que traz alterações de humor, satisfação e prazer.
( V ) Para que uma loja, seja ela física ou virtual, provoque a compra por impulso, é preciso conhecer de forma profunda o comportamento do consumidor e criar atrativos que atinjam seus interesses.
16-O estudo do comportamento do consumidor é complexo, sendo necessária a identificação de uma série de variáveis para seu entendimento. Uma das variáveis que devemos analisar são os tipos de compra que influenciarão como o comprador se comportará. Sobre os vários tipos de compra e o comportamento do consumidor, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comportamento de compra complexo. 
II- Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida. 
III- Comportamento de compra em busca de variedade. 
IV- Comportamento de compra habitual. 
( I ) A escolha é difícil, pois é algo que não é feito habitualmente e os valores são elevados.
( IV ) Está ligado à compra que não tem muito significado para o consumidor, ou seja, é algo frequente e corriqueiro, com baixo envolvimento, pois existem poucas diferenças entre as marcas.
( III ) Geralmente acontece com produtos de baixo desenvolvimento, no entanto, o consumidor deseja experimentar várias marcas. 
( II ) Trata de compras pouco comuns do habitual, que envolvem muitos riscos e se percebem poucas diferenças entre os produtos apresentados. 
17-Para Giglio (2010), não basta conhecer os modos de compra e uso de um produto, é necessário conhecer as experiências e as expectativas que o levaram à busca e à compra desse produto. Sem esse conhecimento, fica muito difícil adaptar os produtos ou incrementar a satisfação do consumidor. Sobre o conceito de experiências e expectativas no estudo do comportamento do consumidor, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do Consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
( ) As expectativas dos consumidores, exclusivamente quanto a seus atributos afetivos, são importantes para o processo de consumo.
( ) O comportamento do consumidor remete às necessidades e aos desejos dos consumidores, não considerando suas experiências e expectativas.
( X ) As expectativas remontam às mais básicas experiências da vida, na busca por superação e prazeres ao longo do tempo.
( ) Existem dois atributos que estão ligados às expectativas do consumidor, o componente contemplativo e o componente afetivo.
18-O objetivo das organizações é vender seus produtos. Para isso, é importante ter conhecimento do perfil dos seus clientes para conquistá-los. Uma comunicação adequada poderá auxiliar na conquista do consumidor, além disso, é necessário envolver outras variáveis estratégicas que possam auxiliar na satisfação dos clientes. Ribeiro (2015) apresenta duas ferramentas para interação com os clientes, a venda pessoal e a força de vendas. Sobre a venda pessoal, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Na venda direta pessoal, o papel do vendedor não é muito importante, o mais importante é o visual da loja e os produtos.
( V ) O vendedor tem como adaptar as informações mais relevantes que o consumidor está buscando, sendo esta uma vantagem da estratégia da venda direta pessoal.
( V ) A venda direta pessoal traz muitas vantagens para a organização, por exemplo, quando identificada alguma dúvida ou objeção do cliente, o vendedor poderá saná-la imediatamente.
( F ) Dependendo do tipo de negócio, é necessária uma grande quantidade de vendedores, sendo uma vantagem da estratégia de venda direta, pois é muito econômica.
19-As organizações buscam constantemente a satisfação dos seus consumidores para que eles voltem a realizar as compras no estabelecimento. Para os profissionais de marketing, é importante que a organização alcance altos níveis de satisfação, para que atinja os seus propósitos e objetivos de vendas. Sobre a satisfação dos consumidores, assinale a alternativa INCORRETA:
( ) Para que os consumidores façam novamente compras, as organizações precisam focar em estratégias promocionais que façam a pós-compra do consumidor ser a mais benéfica possível.
( ) O nível de satisfação do consumidor é dividido em três dimensões: satisfação funcional, satisfação emocional e satisfação do benefício de uso.
( X ) Para uma pós-compra eficiente e eficaz, não é necessário levar em consideração como o consumidor estava psicologicamente naquele momento em relação às expectativas da aquisição do produto.
( ) A satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento, quando existe uma comparação do resultado percebido por um determinado produto em relação às expectativas do consumidor.
20-Com o fim das barreiras comerciais entre os países e com a formação de blocos econômicos, como a União Europeia, surgiu o consumidor global; nos dias de hoje, qualquer cliente poderá comprar produtos globais, como a Coca-Cola, Nike, Sony, Apple, Samsung, entre tantas outras marcas conhecidas, fazendo parte da vida das pessoas em todos os quatro cantos do planeta. Sobre as considerações que as organizações devem levar em consideração com relação ao consumidor global, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) Cada região do planeta possui comunidades com diferenças culturais e valores distintos próprios, e é normal uma empresa ter que alterar e adaptar seus produtos conforme os costumes e hábitos de cada região.
( V ) O fluxo migratório entre os países tornou as subculturas étnicas, raciais e religiosas um fator importante na compreensão dos hábitos de compra dos consumidores.
( V ) As influências culturais fazem parte da escolha de um produto ou serviço que seja uma necessidade ou um desejo.
( V ) É necessário observar as mudanças de hábitos dos consumidor, o gestor deverá estar atento e mudar estrategicamente o mais rápido possível, pois a competitividade é grande, dependendo do tipo de negócio em que se está inserido.
21-Apesar do interesse pelo estudo do consumidor não ser algo novo, a disciplina que estuda o comportamento do consumidor é recente. A disciplina do marketing, que trata do comportamento do consumidor, é dinâmica e busca contribuições de diversas áreas do conhecimento, como na economia, na psicologia, na sociologia e na antropologia. Sobre o comportamento do consumidor, assinale a alternativa INCORRETA:
( ) O comportamento do consumidor é um processo que envolve desde a seleção até o descarte, passando pela compra.
( X ) O comportamento do consumidor trata exclusivamente do ato de compra de bens tangíveis.
( ) O comportamento do consumidor envolve aspectos físicos e mentais do consumidor.
( ) O comportamento do consumidor não diz respeito à ação de uma só pessoa, pode também tratar de um grupo de pessoas ou até mesmo de consumidores organizacionais.
22-As teorias comportamentais ajudam a entender o comportamento do consumidor. As teorias comportamentais consideram o comportamento do consumidor como um processo aprendido de acordo com os princípios de aprendizagem. Uma das principais teorias para entender os fundamentos das teorias comportamentais é a Teoria de Skinner. Sobre a Teoria de Skinner, analise as sentenças a seguir:
I- O fundamento da Teoria de Skinner é que um comportamento não poderá ser incrementado mesmo quando sucedido de uma recompensa importante para o sujeito. (falso poderá). ERRADA
II- Para a Teoria de Skinner, quando o ambiente proporciona reforço positivo na forma de recompensa, isso fortalece a resposta e aprendemos o comportamento apropriado. CORRETA
III- Para a Teoria de Skinner, o reforço negativo também fortalece a resposta de modo que apresentamos o comportamento apropriado. O reforço negativo envolve a remoção de uma condição negativa para reforçar um comportamento, a eliminação de algo negativo é agradável, portanto, compensadora. CORRETAIV- Para a Teoria de Skinner, os estímulos apresentados depois da compra são os aliciadores do comportamento, ou seja, estímulos que farão com que os consumidores continuem a comprar após a primeira compra, ou aumentarem sua frequência de compra. (falso, condicionadores do comportamento). ERRADA
23-Para entendermos o comportamento do consumidor, é necessário o envolvimento de muitas áreas do conhecimento. Entre as diversas teorias que estudamos para compreender o comportamento do consumidor estão as teorias da motivação sobre o comportamento humano. Giglio (2010, p. 38) afirma que o fundamento dessas teorias é "que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e dos afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano". Uma das principais teorias da motivação que utilizamos para estudar o comportamento do consumidor é a Teoria de Freud e a questão do inconsciente no consumo. Sobre a Teoria de Freud, analise as sentenças a seguir:
I- A Teoria de Freud salienta a importância potencial de motivos inconscientes que subjazem às compras. Dessa forma, os consumidores não sabem exatamente o motivo que os levaram a comprar determinado bem ou serviço. CORRETA
II- Sob a perspectiva da Teoria de Freud, o consumo é a expressão de tentar dar vazão aos desejos, que tem satisfação parcial ao se vincular ao bem ou ao serviço que representa seus desejos. CORRETA
III- A Teoria de Freud afirma que as pessoas conhecem seus verdadeiros desejos, pois existe uma espécie de mecanismo de avaliação que determina quais deles são corretos. ERRADA
IV- A Teoria de Freud desenvolveu a ideia de que a grande parte da personalidade adulta deriva de um conflito entre o desejo de gratificar suas necessidades físicas e a necessidade de funcionar como um membro da sociedade. CORRETA
24-O estudo do comportamento do consumidor se aplica a qualquer produto. Desta forma, as organizações devem buscar informações para entender os consumidores. Uma das várias formas de pesquisar o comportamento do consumidor é utilizar questionários. Sobre os questionários, assinale a alternativa INCORRETA:
( ) As pesquisas com questionários podem ser realizadas pessoalmente, por telefone, por correspondência ou pela internet.
( X ) Os questionários funcionam somente com escalas de notas ou seleção de itens.
( ) É utilizado para explicar crenças, opiniões, atitudes e percepções dos consumidores.
( ) É uma das ferramentas de pesquisa mais utilizadas.
25-São várias as teorias que auxiliam o entendimento sobre o comportamento do consumidor, uma delas são as teorias existenciais. Um dos princípios destas teorias é ir ao encontro dos fatos e não apenas aplicar a teoria sobre o fato. Keen (1979 apud GIGLIO, 2010) sugere sete horizontes básicos sobre os quais o existencialismo explica o comportamento humano e que podemos utilizar para entender ao comportamento do consumidor. Sobre estes sete horizontes básicos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Horizonte da transcendência.
II- Horizonte do espaço.
III- Horizonte do outro.
IV- Horizonte do tempo.
( I ) A partir deste horizonte o ato de consumo é definido como uma das possibilidades do comportamento humano na busca de realização de planos de vida, não é o consumo em si.
( II ) A partir deste horizonte cria-se uma relação do sujeito com os objetos, como a decoração da casa e como os objetos são guardados no armário.
( IV ) A partir deste horizonte criam-se apelos da maioria dos produtos e serviços, como fast food, telefone celular, compras on-line e as entregas em domicílio.
( III ) A partir deste horizonte verifica-se uma tendência para as relações marcadas por uma falta de compromisso com o eterno, e isto impacta no consumo, por exemplo, o mercado para atender às pessoas sozinhas.
26-As teorias sociais têm como objeto de estudo o comportamento de grupos e também o comportamento individual, mantido o foco de unidade no grupo (GIGLIO, 2010). Um dos focos das teorias sociais é o comportamento de consumo, pois alguns dos comportamentos, como o consumo de moda, parece intimamente ligado à influência de grupo. Sobre os grupos de referência e o comportamento do consumidor, classifique com V as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( V ) O desejo que algumas pessoas têm de 'adequar-se' ou identificar-se com os indivíduos ou grupos é a primeira motivação para muitas de suas compras e atividades.
( F ) Ao fazer parte de um grupo de referência, as pessoas não se sujeitam às normas de conduta e às regras sobre o que consumir. 
( F ) Uma das formas de influencia que o grupos exercessem é a influencia utilitária, um exemplo é quando o indivíduo procura informações junto a pessoas que lidam profissionalmente com o produto. 
( F ) Quando o indivíduo acredita que a compra de uma marca específica ajudaria a mostrar aos outros como ele gostaria de ser, ele está sofrendo uma influência informacional do grupo do referência. 
27-A orientação para o cliente, ou mercado, significa o pleno entendimento dos desejos e necessidades dos clientes, do ambiente competitivo e da natureza do mercado, empregado para formular todos os planos e ações da empresa a fim de criar clientes satisfeitos. A orientação para o cliente faz com que as empresas criem valor para os seus clientes, desta forma, as empresas orientadas para o cliente criam uma vantagem competitiva no mercado. As vantagens competitivas levam a empresa a ter um melhor desempenho em função de um aumento da lucratividade e de um crescimento da receita. É o estudo do comportamento do consumidor que ajuda a organização na orientação para o cliente, entendendo o seu cliente e criando suas estratégias. Com base nas vantagens competitivas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Vantagens que aumentam a lucratividade
II- Vantagens que geram crescimento da receita
( II ) Compra em um único lugar, clientes satisfeitos e leais promovem mais negócios. 
( I ) Lealdade do cliente em tempos de crise, estes são mais dispostos a ajudar a empresa em épocas de crise.
( I ) Preços mais altos em virtude de clientes estabelecidos e atendidos em todas as suas necessidades.
( II ) Inovações em produtos, a partir das informações dos clientes leais que estão mais dispostos a compartilhar suas informações. 
28-Observe o seguinte exemplo: Ana Cristina vai se formar no curso de Administração e deseja um vestido exclusivo para o baile de sua formatura. Seu pai, sr. Érico, disse que o vestido será um presente que ele faz questão de dar a ela e afirma que Ana poderá escolher o modelo de seus sonhos. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Ana Cristina incorpora, nesta situação, o papel de iniciadora. CORRETA
II- Sr. Érico incorpora, claramente, o papel de influenciador. ERRADA
III- Ana Cristina incorpora o papel de decisora. CORRETA
IV- Julia, amiga de Ana Cristina, incorpora o papel de compradora. ERRADA
V- Sr. Érico incorpora o papel de usuário. ERRADA
29-O consumidor que faz as aquisições corporativas, ou seja, que adquire os materiais, os equipamentos etc. que serão necessários ao funcionamento da empresa, recebe uma denominação. Como é chamado esse consumidor?
( ) Consumidor único.
( ) Consumidor pessoal.
( X ) Consumidor organizacional.
( ) Consumidor institucional.
30-Engel, Blackwell e Miniard (2000) explicam que a classe social afeta o comportamento do consumidor, como as pessoas gastam o seu tempo, os produtos que compram e onde e como fazem as compras. Sobre como a classe social ou status social influencia o comportamento do consumidor, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 2000.
( X ) O status social de um consumidor é determinado somente por sua renda mensal e sua idade.
( ) Identificar-se com uma classe impõe um conjunto de comportamentos normativos, pois pessoas de uma classe esperam que as outras se comportem como elas.
( ) O histórico familiar podedeterminar se o status social foi herdado ou ganho, o status herdado vem dos pais pelo nascimento, já o status ganho é adquirido posteriormente na vida por meio de conquistas pessoais.
( ) A classe social é determinante para compras que têm aspectos simbólicos, refletindo estilos de vida e valores, mas preços baixos e moderados, por exemplo, roupas.
 
31-O comportamento do consumidor é complexo, pois cada um tem uma personalidade, desejos, necessidades e especificidades diferentes, assim, a tomada de decisão é variável. No entanto, mesmo com essa complexidade, os consumidores seguem um processo padrão para a tomada de decisão. Sobre o processo de decisão de compra do consumidor, associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Reconhecimento de problema ou oportunidade.
II- Busca.
III- Avaliação das alternativas.
IV- Decisão de compra e ato de compra.
V- Avaliação pós-compra.
( ) Nesta etapa, o consumidor geralmente passa por alguma ansiedade pós-compra, conhecida como dissonância cognitiva, isso pode levar a um resultado de desequilíbrio entre conhecimento, atitudes e crenças.
( ) Nesta etapa, o consumidor inicia uma busca para resolver seus problemas, com a busca de informação do que se está procurando.
( ) Nesta etapa, o consumidor toma a decisão da necessidade de compra. 
( ) Nesta etapa, o consumidor escolhe qual a melhor alternativa para tomar uma decisão. 
( ) Nesta etapa, o consumidor, depois dos seus critérios avaliados por ele mesmo e informações tanto internas como externas, reduziu as opções a uma única alternativa.
32-Sheth, Mittal e Newman (2001) explicam que os consumidores são criaturas sociais e, como tais, vivem, trabalham, jogam e consomem em grupos, influenciando nas decisões dos consumidores. Os consumidores participam de vários grupos durante a vida. A respeito dos grupos de referência e a influência no comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Um grupo de referência é um indivíduo ou grupo, real ou imaginário, concebido como capaz de ter relevância significativa para as avaliações, aspirações ou comportamentos de um indivíduo.
( ) Os grupos de referência podem ser divididos conforme a frequência de contato, a natureza de associação, o grau de formalidade e a capacidade de seus membros para optar por pertencer ou não ao grupo.
( ) A influência dos grupos tem o mesmo poder para todos os bens ou serviços. Os consumidores são influenciados pelos grupos tanto nas compras de produtos menos complexos, quanto nos casos de compra de bens e serviços de luxos e não necessidades. 
( ) Os indivíduos não são influenciados por grupos aos quais não pertencem, como os grupos de aspiração: aqueles aos quais se espera pertencer, e os grupos de dissociação: aqueles cujos valores ou comportamentos são rejeitados.
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
 
33-Um fator que influenciará como uma organização toma uma decisão de compra depende do tipo de compra e do risco percebido (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Também conhecida como classe de compra, pode ser dividida em três tipos de necessidade: recompra direta, recompra modificada e nova tarefa. Sobre a classe de compra e o risco percebido, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Recompra direta.
II- Recompra modificada.
III- Nova tarefa.
( ) Trata-se de uma mova necessidade para a organização, assim é criado um centro de compras com especialistas de áreas diversas para participar da decisão.
( ) Trata-se de um processo de decisão limitado. Isso porque representa uma necessidade semelhante às necessidades anteriormente satisfeitas, mas com algumas alterações. 
( ) Trata-se de uma decisão habitual. Trata-se de uma compra automática, como quando o nível do estoque chega ao ponto preestabelecido para reabastecimento. 
34-Engel, Blackwell e Miniard (2000) explicam que a classe social afeta o comportamento do consumidor, como as pessoas gastam o seu tempo, os produtos que compram e onde e como fazem as compras. A respeito de como a classe social ou status social, influencia o comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) Se identificar com uma classe impõe um conjunto de comportamentos normativos, pois pessoas de uma classe esperam que as outras se comportem como elas.
( V ) A classe de um consumidor é determinada por um complexo conjunto de variáveis, que são a renda, o histórico familiar e a profissão.
( V ) O histórico familiar pode determinar se o status social foi herdado ou ganho, o status herdado vem dos pais ao nascimento, já o status ganho é adquirido posteriormente na vida por meio de conquistas pessoais. 
( F ) A classe social é determinante é determinante para grandes gastos que não têm status nem aspectos simbólicos. Ex.: barcos.
35-O novo consumidor pode ser descrito como um indivíduo que possui neste momento um montante de múltiplas facetas e que não possui nada em comum com o comportamento do consumo dos consumidores do século passado (década de 1980 e 1990). Sobre as facetas desse novo consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Somente consome produtos e serviços de mercados locais.
( V ) É consciente dos seus direitos e exerce seus direitos de cidadão.
( V ) É bem mais informado.
( F ) Não é habituado a web, prefere o meio não digital. 
36-Engel, Blackwell e Miniard (2000) explicam que a classe social afeta o comportamento do consumidor, como as pessoas gastam o seu tempo, os produtos que compram e onde e como fazem as compras. Sobre como a classe social ou status social influencia o comportamento do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- Identificar-se com uma classe impõe um conjunto de comportamentos normativos, pois pessoas de uma classe esperam que as outras se comportem como elas. CORRETA
II- A classe de um consumidor é determinada por um complexo conjunto de variáveis, que são a renda, o histórico familiar e a profissão. CORRETA
III- A classe social é determinante para os grandes gastos que não têm status nem aspectos simbólicos. Ex.: barcos. ERRADA
IV- O histórico familiar pode determinar se o status social foi herdado ou ganho, o status herdado vem dos pais ao nascimento, já o status ganho é adquirido posteriormente na vida por meio de conquistas pessoais. CORRETA
37-Sob a ótica do marketing de massa, a empresa se dedica à produção, distribuição e promoção de um produto para todos os compradores. No entanto, a crescente fragmentação do mercado dificulta o marketing de massa, sugerindo que esta forma de atuação está com os dias contados. Sheth, Mittal e Newman (2001) sugerem a necessidade de trabalhar o marketing de forma diferente para atingir os diferentes segmentos. Com base na segmentação do mercado ou dos consumidores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) Segmentação de mercado é um processo de agrupar clientes cujas necessidades, desejos e/ou recursos são semelhantes, de maneira que os fazem responder de forma semelhante a um dado composto de marketing.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é dividi-los de acordo com o seu nível de uso, podendo ser divididos em pesados, médios e leves, de acordo com o que consomem.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma demográfica, nesta análise, os compradores são divididos em diferentes grupos com base no estilo de vida, na personalidade e nos seus valores.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma psicográfica, existem algumas variáveis que tornam os consumidores iguais ou diferentes uns dos outros, entre eles a idade, gênero, estrutura familiar, classe social e renda.
 
38-(ENADE, 2015) Um dos atributos de um consumidor responsável é "ser ecologicamente correto". Para esse tipo de consumidor, as empresas já oferecem vários produtos que são encontrados nas gôndolas e prateleiras dos supermercados: frutas e legumessem agrotóxicos, detergentes biodegradáveis, embalagens retornáveis e desodorantes, em cuja composição não se utiliza o gás CFC. Considerado o exposto, para que uma empresa tenha sucesso na venda de produtos para esse tipo de consumidor, ela precisa estar ciente de que, na fase de alternativas do processo de compras, o consumidor:
FONTE: FERREL, O. C. e HARTLINE, M. D. Estratégia de Marketing. São Paulo: Thomson Learning, 2005 (adaptado).
( ) Valoriza as informações disponibilizadas em campanhas publicitárias sobre o produto.
( ) Deseja que o produto esteja disponível e que ofereça soluções que aumentem a utilidade de posse.
( ) Avalia os produtos como pacotes de atributos capazes de satisfazer as suas necessidades e o seu perfil.
( ) Identifica que tem um problema ou necessidade não atendida.
 
39-(ENADE, 2015) Uma importante rede de supermercados entrou na onda do food truck, mas com uma abordagem saudável e sustentável. Algumas lojas receberão um caminhão que oferecerá aulas grátis de culinária com foco em alimentação saudável. A estrutura do food truck buscou soluções de menor impacto ambiental. O veículo conta com um sistema para geração de energia solar e captação de água das chuvas para reutilização nas lavagens do caminhão. Utiliza biodiesel como combustível, possui móveis certificados, cestos de coleta para reciclagem e um teto verde, que se transformará em uma horta no decorrer da ação. A partir das informações apresentadas no texto e considerando o estudo do comportamento do consumidor e suas novas exigências no que diz respeito a hábitos e costumes, avalie as afirmações a seguir:
I- A rede de supermercados investe na gastronomia de rua e no caminhão sustentável como diferencial competitivo porque essas são duas tendências exigidas pelo consumidor.
II- O caminhão sustentável é uma solução inovadora para redução do uso de recursos naturais, como água, petróleo e energia elétrica, o que evita maiores danos ao meio ambiente e vai de encontro às exigências de consumidores conscientes.
III- O cidadão que adota medidas para economizar os recursos naturais, opta por uma alimentação orgânica e menos industrializada e preocupa-se com o futuro do planeta e das próximas gerações pode ser denominado consumidor consciente. 
 
40-Engel, Blackwell e Miniard (2000) afirmam que o comportamento do consumidor é um comportamento aprendido. As teorias behavioristas de aprendizagem partem do pressuposto de que o aprendizado é resultado de respostas a eventos externos. Sobre as teorias behavioristas da aprendizagem e o comportamento do consumidor, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 2000.
( ) Com base nas teorias behavioristas de aprendizagem, as experiências são moldadas com base no feedback, as pessoas aprendem que suas ações resultam em punições ou recompensas.
( ) Acredita-se que a aprendizagem nasce da interação entre impulsos, estímulos, sinais, respostas e reforços. Assim, é possível criar demanda para um produto associando-o a fortes impulsos, usando sinais motivadores e fornecendo reforço positivo.
( ) Para as teorias behavioristas de aprendizagem, os produtos que proporcionam reforço têm mais probabilidade de serem recomprados.
( ) Uma das formas de reforço do consumo é o reforço sem produto, este caso acontece quando, por exemplo, uma empresa oferece amostras grátis de seus produtos.
41-Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra. Nas compras organizacionais, os papéis exercidos pelos compradores podem ser iniciador, usuário influenciador, decisor, aprovador, comprador e filtro interno. Como as compras organizacionais são mais complexas, existem mais papéis do que nas compras pessoais. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras organizacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) Os iniciadores são aqueles com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.
( ) Os usuários são aqueles que utilizarão o bem ou serviço.
( ) Os decisores são aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço.
( ) Os aprovadores são aqueles que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo bem ou serviço.
( ) Os compradores são aqueles com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos da compra.
42-Dentro do estudo do comportamento do consumidor organizacional, existem os mercados institucionais e os governamentais que são formados por escolas, hospitais, creches, prisões e demais instituições (KOTLER; KELLER, 2006). As principais características deste mercado são que as organizações possuem recursos financeiros limitados e uma clientela cativa. Sobre os mercados institucionais e governamentais, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson, 2006.
( ) As compras organizacionais não são burocráticas e não sofrem com atrasos no processo decisório, visto a necessidade de agilidade destes órgãos em atender à população.
( ) As compras governamentais são disciplinadas por regras e regulamentações. No Brasil, a Constituição exige processo licitatório para compra de bens e a contratação de obras e serviços.
( ) As organizações que vendem para o governo devem fornecer a baixo custo e monitorar constantemente a qualidade e entrega.
( ) Em muitos países, os governos são os maiores compradores e os órgãos públicos tendem a favorecer fornecedores locais.
43-Um fator que influenciará como uma organização toma uma decisão de compra depende do tipo de compra e do risco percebido (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Também conhecida como classe de compra, pode ser dividida em três tipos de necessidade: recompra direta, recompra modificada e nova tarefa. Sobre a classe de compra e o risco percebido, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) Uma recompra direta é como uma decisão habitual, ou uma compra automática, assim a empresa simplesmente faz o pedido junto a um de seus fornecedores cadastrados. 
(V ) Uma recompra modificada envolverá um processo de decisão limitado, neste caso, a decisão poderá envolver uma busca limitada de informações, sendo que uma ou algumas pessoas tomarão a decisão final.
( V ) Uma nova tarefa está relacionada àquelas necessidades que são novas para a organização. Neste caso, a organização designa um centro de compras com especialistas de áreas diversas para participar e avaliar o processo de compra.
( V ) Na recompra direta o risco percebido é baixo, na recompra modificada o risco é baixo e moderado, já na nova tarefa o risco da compra é alto.
44-(ENADE, 2012) Enquanto faz as compras de supermercado, Felipe, pai de dois filhos, se pergunta: "Qual é mesmo o nome daquele biscoito de que as crianças tanto gostam?". Nesse caso, o papel das crianças no processo de compra é:
( ) Comprador e usuários.
( X ) Influenciadores e usuários.
( ) Iniciadores e compradores.
( ) Comprador e influenciador.
 
 
45-(ENADE, 2015) O profissional de marketing de uma empresa de cosméticos foi encarregado de redesenhar o aparelho de depilação feminino comercializado por essa empresa. Para tanto, o profissional fez uma pesquisa de mercado utilizando entrevistas e discussões em grupo (Grupo Focal) com mulheres de segmentos diferentes do mercado-alvo potencial do produto, tendo em vista que a depilação é considerada uma experiência pessoal das mulheres. Essa técnica de entrevistas permite investigação extensa de sentimentos. A partir do texto apresentado, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- Pesquisas qualitativas baseiam-se em amostras pequenas do mercado-alvo, cujos dados não são analisados estatisticamente, sendo adequadas para entender as necessidades de depilação das mulheres.
PORQUE
II- A discussão em grupo, realizada por intermédio de ummoderador treinado, é uma técnica de pesquisa cujo principal objetivo é obter percepções das questões de interesse do pesquisador.
Assinale a alternativa CORRETA:
( ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
( X ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
( ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
46-Sob a ótica do marketing de massa, a empresa se dedica à produção, distribuição e promoção de um produto para todos os compradores. No entanto, a crescente fragmentação do mercado dificulta o marketing de massa, sugerindo que esta forma de atuação está com os dias contados. Sheth, Mittal e Newman (2001) sugerem a necessidade de trabalhar o marketing de forma diferente para atingir os diferentes segmentos. Com base na segmentação do mercado ou dos consumidores, analise as sentenças a seguir:
I- Segmentação de mercado é um processo de agrupar clientes cujas necessidades, desejos e/ou recursos são semelhantes, de maneira que os fazem responder de forma semelhante a um dado composto de marketing. CORRETA
II- Uma forma de segmentar os consumidores é dividi-los de acordo com o seu nível de uso, podendo ser divididos em pesados, médios e leves, de acordo com o que consomem. CORRETA
III- Uma forma de segmentar os consumidores é de forma demográfica, nesta análise, os compradores são divididos em diferentes grupos com base no estilo de vida, na personalidade e nos seus valores. ERRADA
IV- Uma forma de segmentar os consumidores é de forma psicográfica, existem algumas variáveis que tornam os consumidores iguais ou diferentes uns dos outros, entre eles a idade, gênero, estrutura familiar, classe social e renda. ERRADA
47-Para estudar o comportamento do consumidor, precisamos entender como os consumidores adquirem, consomem e descartam bens e serviços. Quanto às formas como os consumidores podem adquirir um bem ou serviço, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comprar.
II- Trocar.
III- Permutar.
IV- Compartilhar.
( II ) Nesta situação existe troca de bens ou serviços sem que haja qualquer troca de dinheiro.
( III ) Nesta situação, os consumidores podem receber um produto ou serviço como parte de uma troca.
( I ) Nesta situação se obtém algo em troca de dinheiro.
( IV ) Nesta situação, o consumidor não adquire a totalidade de um bem, e sim uma cota, assim o bem será compartilhado por todos que fizeram a aquisição de cotas.
48-Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra. Nas compras organizacionais, os papéis exercidos pelos compradores podem ser iniciador, usuário influenciador, decisor, aprovador, comprador e filtro interno. Como as compras organizacionais são mais complexas, existem mais papéis do que nas compras pessoais. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras organizacionais, assinale a alternativa INCORRETA:
( X ) Os usuários são aqueles que utilizarão o bem ou serviço, na maioria das vezes os usuários ajudam a definir os parâmetros necessários a serem atendidos pelo bem ou serviço.
( ) Os aprovadores são aqueles responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
( ) Os decisores são aqueles que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo bem ou serviço.
( ) Os iniciadores são aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço, podem ser os usuários do bem ou produto, ou outros membros da empresa.
49-"Era para comprar apenas o par de sapatos que estava precisando, mas vi uma blusa na promoção e não resisti. Também achei barata uma calça e resolvi levar", essa desculpa ou justificativa leva muitos consumidores a gastarem além do planejado. Uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) destaca que apenas 31% dos brasileiros são consumidores conscientes. A respeito do comportamento do consumidor apresentado, avalie as asserções a seguir:
I- Os indivíduos são sempre capazes de tomar decisões racionais e se empenham em obter produtos e serviços que maximizem sua saúde e bem-estar, bem como o de sua família e da sociedade. 
PORQUE
II- Os desejos, as escolhas e os atos dos consumidores muitas vezes acarretam consequências negativas para os indivíduos e para a sociedade em que vivem. 
Assinale a alternativa CORRETA:
( ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
( X ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
50-Entender o comportamento do consumidor é uma tarefa complexa. No entanto, estudar o consumidor é entender o comportamento humano, desta forma, muitas áreas do conhecimento são envolvidas, como Sociologia, Psicologia, Antropologia e Economia. Sobre as teorias racionais que auxiliarão a compreensão do comportamento do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- A partir da teoria racional, os consumidores teriam consciência de seu comportamento e o controlariam, não esquecendo de sempre considerar os aspectos motivacionais. ERRADA
II- Uma das teorias racionais vem da economia e pondera que o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade dos produtos e dos recursos necessários para obtê-los. CORRETA
III- As teorias de avaliação de risco e decisão são teorias racionais que consideram que as necessidades e os desejos humanos se organizam em uma hierarquia. ERRADA
IV- A renda é um importante fator para as teorias econômicas, existindo uma relação direta entre a renda das famílias e o consumo de certas categorias de produtos. CORRETA
51-O estudo do comportamento do consumidor se aplica a qualquer produto, seja uma simples bala de goma ou um complexo sistema de gestão. Desta forma, as organizações devem buscar informações para entender os consumidores. Existem várias formas de pesquisar o comportamento do consumidor. Sobre as ferramentas de pesquisas, analise as sentenças a seguir:
I- O questionário é uma das ferramentas de pesquisa mais utilizadas, esse método é utilizado para explicar crenças, opiniões, atitudes e percepções dos consumidores, podendo coletar informações de um grande número de pessoas. CORRETA
II- Um grupo de discussão colocará os entrevistados em uma situação em que não estão acostumados, para observá-los. Desta forma, os pesquisadores conseguirão saber o que o consumidor faz e não o que diz que faz. ERRADA
III- A narração de história é uma ferramenta que conduz o consumidor a contar para o entrevistador sua experiência com o produto. O objetivo é que os consumidores expressem suas necessidades, sentimentos e percepções através da interpretação da imagem ou do cenário propostos. CORRETA
IV- No experimento, alguns participantes, entre 6 a 12 consumidores, discutirão sobre determinado assunto, sempre liderados por um moderador capacitado que orienta a discussão. ERRADA
52-Uma das teorias que ajudam a compreender o comportamento do consumidor são as teorias motivacionais, sendo que uma das mais relevantes é a Teoria de Maslow. Abraham Maslow foi um psicólogo que, ao tentar criar uma teoria geral da motivação, identificou que as necessidades e desejos humanos organizam-se em uma hierarquia. Sobre as necessidades sugeridas por Maslow, associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Necessidades fisiológicas.
II- Necessidades de segurança.
III- Necessidades sociais.
IV- Necessidades de autoestima.
V- Necessidade de realização pessoal.
( II ) São as necessidades de ter o que vestir e onde morar. Podemos citar a internet como um exemplo no estudo do comportamento do consumidor, pois pode ajudar chamando a atenção para práticas ruins ou produtos defeituosos.
( I ) São as necessidades básicas para a sobrevivência, comofome, sede e sono, e constituem a base das necessidades. Para o comportamento do consumidor, esse nível sugere que a compra é necessária e os desejos apenas refletem essa necessidade.
( V ) São as necessidades relacionadas com a procura do individuo em desenvolver suas potencialidades e seu autoconhecimento, se realizar plenamente. É este o motivo, por exemplo, para que adultos façam cursos de aperfeiçoamento. 
( III ) São as necessidades de afeto que exigem que o sujeito seja amado e reconhecido como importante para outras pessoas. Fica evidente quando os consumidores compram bens ou serviços influenciados pelo o que os pares irão achar a respeito.
( IV ) São as necessidades relacionadas com o reconhecimento por outros e até com o próprio reconhecimento de valor. Neste nível, os consumidores podem optar por marcas de luxo, pois através destes produtos as pessoas vão se identificar como fazendo parte de um grupo.
53-O Conselho de Administração do Fórum de Bens de Consumo (CGF - Consumer Goods Forum) emitiu uma declaração hoje, conclamando o setor de bens de consumo a exercer um papel de liderança na eliminação do descarte de plásticos na terra e no mar e endossando a visão da Fundação Ellen MacArthur da Nova Economia do Plástico. A declaração foi emitida em antecipação à Conferência sobre Nosso Oceano, que será realizada em Bali, Indonésia, nesta semana, quando o presidente do Conselho e presidente-executivo da Danone e membro do Conselho da CGF, Emmanuel Faber, irá enfatizar o papel importante que o setor pode e deve exercer para acabar com o descarte de plástico. Tendo esse texto como referência e considerando a transformação do consumo, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I- A partir do grande crescimento industrial, vieram também as questões éticas, ambientais e sociais, que preocuparam uma grande parcela das pessoas.
PORQUE
II- As preocupações éticas, ambientas e sociais das pessoas acendeu uma luz amarela nas empresas, que agora buscam a sustentabilidade na produção dos seus produtos, como melhorar a eficiência dos veículos movidos a combustível fóssil, usar madeiras de reflorestamento, produtos biodegradáveis, entre outros tantos produtos que possam minimizar o máximo possível a destruição do meio ambiente.
FONTE: https://exame.abril.com.br/negocios/releases/setor-de-bens-de-consumo-se-mobiliza-contra-o-descarte-de-plasticos/. Acesso em: 30 out. 2018.
( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
( ) As asserções I e II são proposições falsas.
( X ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
( ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
54-O objetivo das organizações é vender seus produtos. Para isso, é importante ter conhecimento do perfil dos seus clientes para conquistá-los. Uma comunicação adequada poderá auxiliar na conquista do consumidor, mas não é apenas isso, é necessário envolver outras variáveis estratégicas que possam auxiliar na satisfação dos clientes. Ribeiro (2015) apresenta duas ferramentas para interação com os clientes, a venda pessoal e a força de vendas. Sobre a venda pessoal, analise as sentenças a seguir:
I- Na venda direta pessoal, o papel do vendedor não é muito importante, o mais importante é o visual da loja e os produtos. ERRADA
II- O vendedor tem como adaptar as informações mais relevantes que o consumidor está buscando, sendo esta uma vantagem da estratégia da venda direta pessoal. CORRETA
III- A venda direta pessoal traz muitas vantagens para a organização, por exemplo, quando identificada alguma dúvida ou objeção do cliente, o vendedor poderá saná-la imediatamente. CORRETA
IV- Dependendo do tipo de negócio, é necessária uma grande quantidade de vendedores, sendo uma vantagem da estratégia de venda direta, pois é muito econômica. ERRADA
55-Para que uma loja, seja ela física ou virtual, provoque a compra por impulso, é preciso conhecer de forma profunda o comportamento do consumidor e criar atrativos que atinjam seus interesses, desta forma, o merchandising torna-se fundamental para o efeito impulsivo de compra nos consumidores, uma vez que sua missão é preparar a exibição dos produtos na loja física e até mesmo no site. Referente à compra por impulso e o merchandising, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) O merchandising estuda como a localização de uma série de fatores influencia na compra, portanto, ele está localizado nos pontos de venda, sejam eles físicos ou virtuais.
( F ) Um dos fatores que não ajudam na efetividade do merchandising é a localização da loja, fachada sombria, degraus e obstruções, além de problemas semelhantes no design da página de uma loja virtual, que prejudicam a apresentação dos produtos.
( F ) Falta de simpatia dos funcionários, ou atendimento inadequado, em um panorama geral, não prejudicam a efetividade do merchandising.
( V ) As lojas também investem em apelo emocional, vendendo uma série de sensações, como prazer e aumento da autoestima, que podem levar a fortes impulsos e, finalmente, às compras. 
56-Para Giglio (2010), os desejos de consumo iniciam antes mesmo da compra, as expectativas remontam às mais básicas experiências da vida, na busca por superações e prazeres ao longo do tempo. Sobre os conceitos dos desejos e expectativa dos consumidores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) O comportamento do consumidor remete à expectativa ao futuro do consumidor, por exemplo, o tipo de vida que espera no futuro. 
( F ) Quando alguém adquire algo de valor é para impressionar o vizinho ou alguém da família, é sempre uma verdade que deve ser levada em consideração pelas organizações.
( F ) Para as organizações, basta conhecer os modos de compra e uso de um produto, as organizações não precisam conhecer as experiências e as expectativas que levam à busca e à compra de determinado produto.
( V ) É importante que as organizações busquem conhecer as expectativas dos clientes, pois geralmente se tornam uma tendência, assim poderão desenvolver produtos para essas mudanças de cultura das pessoas.
57-O comportamento do consumidor é complexo, pois cada um tem uma personalidade, desejos, necessidades e especificidades diferentes, assim, a tomada de decisão é variável. No entanto, mesmo com essa complexidade, os consumidores seguem um processo padrão para a tomada de decisão. Sobre o processo de decisão de compra do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- Na etapa de reconhecimento do problema ou oportunidade, o consumidor busca resolver seus problemas. ERRADA
II- Na etapa de busca, o consumidor procura informações tanto internamente quanto externamente, sendo que uma das formas mais práticas é com pesquisas pela internet. CORRETA
III- Na etapa de decisão de compra, o consumidor analisará as alternativas e identificará se trarão os resultados para sua satisfação. ERRADA
IV- Na etapa de avaliação pós-compra, os consumidores podem passar por alguma ansiedade pós-compra, conhecida como dissonância cognitiva, isso pode levar a um resultado de desequilíbrio entre conhecimento, atitudes e crenças. CORRETA
58-O preço do produto ou serviço é um fator determinante para que o consumidor efetue o fechamento do negócio, além de garantir a sobrevivência da organização (RIBEIRO, 2015). O preço do produto não é apenas um indicador do custo, portanto, é necessário compreender as percepções do consumidor sobre o preço, o que chamamos de preço psicológico. Sobre os fatores para a formação do preço psicológicos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preço de referência. 
II- Inferência preço-qualidade. 
III- Preços finais. 
( III ) Este modelo de estratégia de precificação é utilizado geralmente para produtos de baixo custo e maior rotatividade.
( I ) Este modelo de estratégia de precificação é utilizado quando o consumidor faz referência ao mesmo produto com várias alternativas de compras, porexemplo, valor máximo e mínimo ao preço que pretende pagar. 
( III ) Neste modelo de estratégia de precificação, o consumidor é levado a perceber que o valor do produto ou serviço está mais baixo que outro, geralmente os preços são finalizados em 9.
( II ) Neste modelo de estratégia de precificação, o consumidor poderá perceber que um produto com preço muito baixo pode ser considerado um produto de baixa qualidade
59-O estudo do comportamento do consumidor é complexo, sendo necessária a identificação de uma série de variáveis para seu entendimento. Uma das variáveis que devemos analisar são os tipos de compra que influenciarão como o comprador se comportará. Sobre os vários tipos de compra e o comportamento do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- No comportamento de compra complexo, a escolha torna-se difícil pois é algo que não é feito habitualmente e os valores são elevados. CORRETA
II- O comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida está ligado à compra que não tem muito significado para o consumidor, ou seja, é algo frequente e corriqueiro, com baixo envolvimento, pois existem poucas diferenças entre as marcas. ERRADA
III- O comportamento de compra em busca de variedade geralmente acontece com produtos de baixo desenvolvimento, no entanto, o consumidor deseja experimentar várias marcas. CORRETA
IV- O comportamento de compra habitual está ligado a compras pouco comuns do habitual, que envolvem muitos riscos e se percebem poucas diferenças entre os produtos apresentados. ERRADA
60-O objetivo das organizações é vender seus produtos. Para isso, é importante ter conhecimento do perfil dos seus clientes para conquistá-los. Uma comunicação adequada poderá auxiliar na conquista do consumidor, além disso, é necessário envolver outras variáveis estratégicas que possam auxiliar na satisfação dos clientes. Ribeiro (2015) apresenta duas ferramentas para interação com os clientes, a venda pessoal e a força de vendas. Sobre a estratégia de força de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- A estratégia de força de vendas, corresponde a um departamento de marketing de uma organização, que possui dedicação exclusiva pelas grandes variedades de ações e meios diretos de interação na promoção de vender produtos e serviços com os potenciais clientes. CORRETA
II- Na estratégia de força de vendas, para que as vendas sejam eficientes e eficazes, a organização tem a necessidade de um gerenciamento que facilite o contato com o consumidor, ou seja o gerenciamento da força de vendas. CORRETA
III- Na estratégia de força de vendas não é importante que os vendedores sejam capacitados, treinados, remunerados, pois eles não são importantes na estratégia, o mais importante são produtos e serviços de qualidade. ERRADA
IV- Na estratégia de força de vendas não é importante padronizações para garantir uma imagem adequada da organização, pois a percepção do consumidor não está aliada à imagem da organização. ERRADA
61-Quando se trata do luxo, o Brasil é um caso a parte no mercado mundial. Tão a parte que seus hábitos incluem se endividar para conquistar um item, sentir-se melhor quando paga mais e, surpreendentemente, não reconhecer nenhuma marca nacional de roupas no segmento. É o que mostra uma pesquisa da MindMiners, especializada em varejo, que, a partir de uma amostra de mil brasileiros das classes A e B, produziu um estudo abrangente sobre esse mercado, ainda uma incógnita para marcas internacionais fincadas no país. Tendo esse texto como referência e considerando o consumismo, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- A valorização no ato da compra em função da sociedade está relacionada à valorização no ato da compra em função da sociedade no contexto de consumo.
PORQUE
II- A relação ao consumismo da sociedade pós-moderna, muitos consumidores levam em consideração expressar na compra mais do que uma simples solução de um problema. 
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://diariodeuberlandia.com.br/noticia/18553/brasileiro-se-endivida-por-luxo. Acesso em: 22 out. 2018 (adaptado).
( X ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
( ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
( ) As asserções I e II são proposições falsas.
( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
62-As organizações buscam constantemente a satisfação dos seus consumidores para que eles voltem a realizar as compras no estabelecimento. Para os profissionais de marketing, é importante que a organização alcance altos níveis de satisfação, para que atinja os seus propósitos e objetivos de vendas. Sobre a satisfação dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Para uma pós-compra eficiente e eficaz, não é necessário levar em consideração como o consumidor estava psicologicamente naquele momento em relação às expectativas da aquisição do produto.
( ) O nível de satisfação do consumidor é dividido em duas dimensões: satisfação funcional e satisfação emocional.
( ) A satisfação consiste somente na sensação de prazer quanto ao resultado percebido por um determinado produto.
( X ) Para que os consumidores façam novamente compras as organizações precisam focar em estratégias promocionais que façam a pós-compra do consumidor ser a mais benéfica possível.
63-Um fator que influenciará como uma organização toma uma decisão de compra depende do tipo de compra e do risco percebido (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Também conhecida como classe de compra, pode ser dividida em três tipos de necessidade: recompra direta, recompra modificada e nova tarefa. Sobre a classe de compra e o risco percebido, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
( ) Uma recompra modificada envolverá um processo de decisão limitado, neste caso, a decisão poderá envolver uma busca limitada de informações, sendo que uma ou algumas pessoas tomarão a decisão final.
( ) Uma nova tarefa está relacionada àquelas necessidades que são novas para a organização. Neste caso, a organização designa um centro de compras com especialistas de áreas diversas para participar e avaliar o processo de compra.
( ) Uma recompra direta é como uma decisão habitual, ou uma compra automática, assim a empresa simplesmente faz o pedido junto a um de seus fornecedores cadastrados.
( X ) Tanto na recompra direta, na recompra modificada, quanto na nova tarefa, o risco da compra é sempre alto.
64-Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra. Nas compras organizacionais, os papéis exercidos pelos compradores podem ser iniciador, usuário influenciador, decisor, aprovador, comprador e filtro interno. Como as compras organizacionais são mais complexas, existem mais papéis do que nas compras pessoais. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras organizacionais, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Iniciador.
II- Usuário.
III- Decisor.
IV- Aprovadores.
V- Filtros internos.
( V ) São aqueles com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.
( II ) São aqueles que utilizarão o bem ou serviço.
( III ) São aqueles que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo bem ou serviço. 
( I ) São aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço.
( IV ) São aqueles responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
65-Engel, Blackwell e Miniard (2000) afirmam que o comportamento do consumidor é um comportamento aprendido. As teorias behavioristas de aprendizagem partem do pressuposto de que o aprendizado é resultado de respostas a eventos externos. A partir dessa perspectiva, produtos que proporcionam reforço têm mais probabilidade de serem recomprados. Sobre os tipos de reforços do consumo, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) O reforço de produto sem