Comportamento do Consumidor - origens e Aplica+º+Áes estrat+®gicas

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Comportamento do Consumidor: Suas origens e Aplicações estratégicas
Prof. Dr. Matheus Batalha
Comportamento
A expressão comportamento do consumidor é definida como o comportamento que os consumidores apresentam na procura, na compra, na utilização, na avaliação e na distinção dos produtos e serviços que eles esperam que atendam a suas necessidades.
Desenvolvimento do conceito de marketing
O campo do comportamento do consumidor tem suas raízes no conceito de marketing:
O conceito de produção;
O conceito de produto;
O conceito de venda.
O conceito de Produção
O conceito de produção parte do princípio de que os consumidores estão mais interessados na disponibilidade de produtos a baixo preços; seus objetivos implícitos de marketing são produção barata e eficiente e distribuição intensiva.
O conceito de Produto
O conceito de produto admite que os consumidores comprarão o produto que lhes oferece a mais alta qualidade, o melhor desempenho e o maior número de recursos.
A orientação para o produto leva a empresa a procurar sempre melhorar a qualidade de seu produto e a adicionar novos recursos que sejam tecnicamente exeqüíveis, sem verificar antes se os consumidores realmente desejam esses recursos. 
O conceito de venda
Uma evolução natural do conceito de produção e do conceito de produto é o conceito de venda, segundo o qual o foco principal do profissional de marketing é vender o(s) produto(s) que ele unilateralmente decidiu produzir;
O pressuposto do conceito de venda é de que os consumidores provavelmente só comprarão o produto se agressivamente persuadidos a tal – na maior parte das vezes por meio da abordagem da “venda por pressão”.
Conceito de marketing
Os profissionais de marketing começaram a perceber que poderiam vender mais produtos, com maior facilidade, se produzissem somente os bens que eles realmente percebessem que os consumidores iriam comprar.
Implementação do conceito de marketing
As empresas descobriram que os consumidores eram indivíduos altamente complexos, sujeitos a uma variedade de necessidades psicológicas e sociais muito diferentes de suas necessidades de sobrevivência.
Segmentação, Seleção e posicionamento
O foco do conceito de marketing são as necessidades do consumidor. Três elementos estratégicos:
A segmentação de mercado: é o processo de dividir o mercado em subconjuntos de consumidores com necessidades ou caracteristicas em comum;
O direcionamento do mercado: é a escolha de um ou mais segmentos identificados como alvos para a empresa.
O posicionamento: refere-se ao desenvolvimento, na mente do consumidor, de uma imagem distinta para o produto ou serviço, que fará a diferença em relação à oferta dos concorrentes.
O composto de marketing
Os quatro Ps:
O produto ou serviço
O preço
O ponto local
Promoção
Oferecimento do valor ao cliente
O valor para o cliente é definido com a razão entre os bens percebidos do cliente (econômicos, funcionais e psicológicos) e os recursos (monetários, de tempo, de esforços, psicológicos) usados para obter esses benefícios.
O valor percebido é relativo e subjetivo.
Satisfação do cliente
A satisfação é a percepção individual do desempenho do produto ou serviço em relação a suas expectativas.
Retenção do cliente
O objetivo geral de oferecer valor aos clientes continuamente e de maneira mais eficaz do que a concorrência é ter e reter clientes altamente satisfeitos;
Essa estratégia de retenção do cliente procura fazer com que seja do interesse do cliente permanecer com a empresa en vez de passar para outra.
O impacto das tecnologias digitais nas estratégia de marketing
Os consumidores têm hoje mais poder do que nunca;
Os consumidores têm hoje acesso a mais informações do que nunca;
Os profissionais de marketing podem e devem oferecer mais serviços e produtos do que nunca antes;
A troca entre profissionais de marketing e clientes é cada vez mais interativa e instantânea;
Os profissionais de marketing podem reunir mais informações sobre os consumidores com maior rapidez e facilidade;
O impacto vai além da conexão à web baseada em PCs.
Influências externas
Esforços de marketing da Empresa: Produto, Promoção, preço e canais de distribuição
Ambiente Sociocultural: Família, fontes informais, fontes não comerciais, classe social e cultura.
Entrada
Tomada de Decisão do consumidor
Reconhecimento da necessidade
Busca pré-compra
Avaliação das alternativas
Campo Psicológico: motivação, percepção, aprendizado, personalidade e atitudes.
Processo
Experiência
Comportamento Pós-decisão
Compra: experiência e compra repetida.
Avaliação Pós-compra
Saída
Dia dos Pais	
O valor médio do presente dos pais ficara entre R$ 50,01 e R$ 100, segundo 43,08% dos entrevistados na pesquisa realizada pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL/BH).
Produtos
Roupas
Calçados
Perfumes
Cds/Dvds
Livraria
Eletrônicos
Bebibas
Doces
Exercício
Criar uma estratégia de pesquisa com o consumidor que envolva todos os itens estudados: dos conceitos de marketing à retenção do consumidor.
Questões rápidas que envolvam a procura, a compra, a utilização, a avaliação e a distinção dos produtos e serviços que os consumidores esperam que atendam a suas necessidades.
matheusbatalha@ig.com.br