Apostila 1 P.N.

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09/03/2016
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PLANO DE NEGÓCIOS
Prof. Fernando Ap. 
Bortuluzi – Apostila 1
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Ideias e Oportunidades de Negócios
– Nem sempre uma boa ideia é uma boa
oportunidade de negócios.
– Uma ideia para tornar-se um bom negócio
precisa passar por análises do próprio
empreendedor.
– Transformar-se-á em uma oportunidade quando
for de encontro a uma necessidade do mercado,
existindo clientes potenciais2 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
– Muitos empreendedores preferem não contar
suas ideias por medo de serem plagiados.
– Aos empreendedores de primeira viagem isto
pode ser um erro imperdoável
– Isto se deve ao fato de estarem movidos pela
paixão e não pela razão
– Toda ideia precisa ser testada junto a clientes
potenciais, empreendedores mais experientes,
amigos próximos e não deixar que a paixão
obscureça a visão e impeça a análise fria do
negócio em questão.
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Ideias de negócios surgem a qualquer momento,
porém os empreendedores sabem utilizar essas
ideias e as transformam em produtos e serviços
de sucesso.
– Paixão é importante ! ! !
– Razão também ! ! !
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Depois de tanto falarmos em ideia e
oportunidade, qual a diferença entre elas?
� Idéia – Nasce de forma aleatória
� Oportunidade – Análise de negócio / mercado.
– Identificar seu mercado / público-alvo é
fundamental para implementar projetos
empresariais.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Oportunidade
– Ideia isolada transformada em algo viável de se
implantar, visando atender a um público alvo que
faz parte de um nicho de mercado mal explorado.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� O fracasso da empresa irá acontecer, caso o
empreendedor:
– Não mude suas ideias;
– Gaste pouco tempo na comunicação com sócios,
colaboradores e clientes;
– Faça mais, em vez de aprender mais
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Para o empreendedor é importante:
– Aprender com os insucessos
� O empreendedor aprende com os erros e fracassos,
diante dos quais não se abate
– Capaz de transformar o mundo
� O empreendedor acredita que pode convencer as
pessoas a realizar o sonho dele. Ele tem a capacidade
de colocar o destino a seu favor, a certeza de fazer a
diferença no mundo.
– O Papel de atriz ou ator principal
� “É preferível ser cabeça de sardinha a rabo de tubarão”8 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
� As empresas podem buscar novas ideias
devido a vários fatores, destacando-se os
seguintes:
– Necessidade de crescimento,
– Existência de gaps no mercado,
– Necessidade de melhorar o resultado financeiro,
– Necessidade de conquistar novos clientes,
utilizando novos produtos,
– Necessidade de inovação.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Começamos aqui a entender o porque da
elaboração de um plano de negócios,
vejamos:
– Poderá surgir uma excelente ideia em um
momento que seja impossível para a empresa
investir qualquer capital em novas oportunidades.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� O timing da ideia é importante ser
considerado, exemplos:
– Informática – tudo muda muito rapidamente,
então a velocidade é importantíssima, sendo que
a demora em implantar uma nova ideia
certamente levará à perda de um novo nicho de
mercado.
– Turismo – um novo destino para um plano de
viagens, o bom atendimento ao turista será muito
mais importante que a velocidade de
implantação.11 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
� Oportunidade para atender a uma
necessidade
– Para detectarmos essas oportunidades é
importante estarmos atentos ao ambiente
externo, verificando o que poderia melhorar a
vida das pessoas, reduzir custos e agilizar
processos.
– Olhar para o ambiente externo com espírito
crítico e capacidade de análise é a melhor
maneira de estimular a criatividade para gerar
oportunidades de negócios12 Apostila 1
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Experiência
– É corriqueiro o empreendedor ter uma ideia brilhante
mas em um ramo empresarial em que pouco, ou
nada, conhece.
– Neste momento, é preciso pensar sobre a experiência
profissional do empreendedor, que deve procurar criar
negócios em áreas que conhece, em ramos de
atividade que já tenha atuado profissionalmente ou
tenha alguma experiência ou então, buscar sócios
empreendedores que conheçam o ramo de atividade
em que a ideia está inserida.13 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
� As chances de sucesso são muito pequenas
quando o empreendedor se arrisca em
negócios cuja dinâmica do mercado e forma
operacional de tocar a empresa ele
desconhece.
– Ser empreendedor, significa ser movido pela
paixão e muitas vezes primeiro vem a paixão pelo
negócio. Ganhar dinheiro com isso é uma
consequência.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Como criar novas idéias?
– Brainstorming
� Tradução Literal – Tempestade Cerebral
� Toró de Idéias
– É baseado no estímulo às pessoas para que
venham a gerar novas ideias quando reunidas
em grupo.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Regras do Brainstorming
– Não criticar outras pessoas do grupo, todos são livres para
exposição de ideias, mesmo parecendo absurdas,
� Caso Colgate
– Em cada rodada, todos devem dar uma ideia a respeito do
tópico em discussão, quanto mais rodadas melhor,
– Podem ser dadas ideias baseadas nas ideias anteriores de
outras pessoas,
– Não deve haver uma pessoa dominante, a atividade deve
seguir com a participação de todos,
– Deverá ser feita uma análise em uma segunda etapa, após
a seleção natural de várias ideias.
� Neste momento surgirá o que chamaremos de “feeling”.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� O que é Feeling ?
– Feeling é um sentimento, uma sensação.
– Dizemos que o empresário teve feeling para o
negócio, teve uma intuição de que seria um bom
negócio.
– O feeling ou intuição pode ser algo natural do
empreendedor bem como, pode também ser
treinado para que exista.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� A intuição ou feeling pode ser desenvolvida
por meio de treinamento, ou simplesmente o
empreendedor pode treinar-se para estar
atento, antenado ao que ocorre no ambiente
ao seu redor e assim, desenvolver outras
formas de gerar ideias:
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Conversar com pessoas de todos os níveis
sociais e idade (de adolescentes aos mais velhos
e experientes), sobre os mais variados temas,
também pode trazer novas ideias de produtos ou
serviços em um determinado nicho de mercado,
– Pesquisar novas patentes e licenciamentos de
produtos, em áreas onde o empreendedor tem
intenção de atuar com um novo negócio, pode
produzir conclusões interessantes que definirão a
estratégia da empresa,
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Estar atento aos acontecimentos sociais de sua
região, às tendências, preferências da população,
mudanças no estilo e ao padrão de vida das
pessoas e hábitos dos jovens (futuros e atuais
consumidores para determinados produtos e
serviços) e também dos mais velhos (mercado
promissor e em crescente ascensão em virtude
do aumento da expectativa de vida da
população).
– Visitar institutos de pesquisas, universidades,
feiras de negócios, empresas, etc.,
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Participar de conferências e congressos da área,
ir a reuniões e eventos de entidades de classe e
associações.
– Podemos entender também como forma de
geração de ideias as seguintes medidas:
� Negócios em falência podem oferecer boas
oportunidades,
� Franquias e patentes,
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Revistas da área, corporações, universidades e
institutos de pesquisas,
� Empregos anteriores. Muitos novos negócios são
iniciados enquanto algum empreendedor ainda é, ou
era, empregado de outros,
� Contatos profissionais (advogados, bancos, contadores,
etc.),
� Pesquisa universitária,� Experiência adquirida como consumidor,
� Caos econômico, crises – quando há estabilidade as
oportunidades são mais raras.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� O empreendedor deve ser observador e
estar atento a tudo e a todos, sem a
preocupação de ter uma nova ideia, nem se
ela seria uma boa oportunidade, isso será
feito em uma segunda etapa, após a seleção
natural das ideias baseadas no feeling do
empreendedor e sua identificação com cada
ideia.
� Alguns critérios mais racionais do negócio
devem ser utilizados.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Para criarmos um ambiente propício ao
surgimento de novas ideias, são necessárias
duas características:
– Desenvolvimento de uma estrutura empreendedora.
Para isso é necessário: organizar a geração e
armazenamento das oportunidades (bancos de
dados, reuniões periódicas, etc.):
� rever processos ou estrutura formal e/ou informal,
� definir meios de recompensar ou incentivar a geração
de ideias,
� fazer com que tais políticas façam parte da cultura da
organização,
� incentivar o aprendizado.24 Apostila 1
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Ter as pessoas certas ( pelo menos dois tipos de 
empreendedores):
� O líder empreendedor (criativo, gerador de ideias),
� O Gerente (executa, incentiva os pensadores criativos, 
facilita o processo, complementa o time).
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PLANO DE NEGÓCIOS
� As ideias geradas pelos empreendedores
podem ser classificadas em dois tipos:
– Ideias incrementais – mais próximas das
competências-chave da empresa, têm baixo risco
e baixo retorno;
– Ideias radicais – além das competências-chave
da empresa, geralmente são de alto risco que
trazem consigo alto retorno.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Avaliando Oportunidades
– Como vimos, nem sempre uma ideia representa
uma oportunidade de negócios e,
consequentemente transformar o ambiente de
negócios da empresa.
– Para efetuarmos essa identificação e avaliar a
ideia, façamos, a nós mesmos, aos colegas de
trabalho e aos nossos superiores, o seguinte
questionamento:
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Quais são os clientes que comprarão estes
produtos ou serviços?
– Qual o tamanho atual do mercado em reais e em
número de clientes?
– O mercado está em crescimento, estável ou
estagnado?
– Quem atende a esses clientes atualmente, ou
seja, quem são os concorrentes?28 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
� Obtendo respostas concretas a estas
perguntas, podemos estar diante de uma
oportunidade de negócio e não somente de
uma ideia, portanto devemos analisá-la
melhor.
� Avaliando as oportunidades para novos
negócios a partir da análise de 3Ms,
conforme (Dornelas, 2008).
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Análises de Oportunidades - 3Ms
– Demanda de Mercado,
– Tamanho e estrutura de Mercado,
– Análise da Margem.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Demanda de Mercado
– Qual é o público-alvo?
– Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado
(ciclo de vida)?
– Os clientes estão acessíveis (canais)?
– Como os clientes vêem o relacionamento com a
empresa?
– O potencial de crescimento é alto (> 10, 15, 20 %
anual)?
– O custo de captação do cliente é recuperável no curto
prazo (< 1 ano)?31 Apostila 1
PLANO DE NEGÓCIOS
� Tamanho de Mercado
– O mercado está crescendo, é emergente? É fragmentado?
– Existem barreiras que dificultem a entrada no novo
negócio? Existem excessivos custos para sair do negócio?
Você tem estratégias para transpor estas barreiras?
– Quantos competidores/empresas-chaves estão no
mercado?
– Em que estágio do ciclo de vida está o produto (risco
depende também do ciclo de vida e maturidade do
produto)?
– Qual é o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se
conseguir um bom market share (fatia de mercado)?
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PLANO DE NEGÓCIOS
– Estrutura de Mercado
� E o setor, como está estruturado?
� Poder dos fornecedores?
� Poder dos compradores?
� Poder dos competidores?
� Poder dos substitutos?
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Análise da Margem
– Determine as forças do negócio
– Identifique as possibilidades de lucros (margem
bruta > 20, 30, 40%?)
– Analise os custos (necessidades de capital),
breakeven (ponto de equilíbrio), retornos etc.
– Mapeie a cadeia de valor do negócio
� Para isto você deverá saber como seu produto/serviço
chega até o cliente final.
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PLANO DE NEGÓCIOS
� Banco de Oportunidades
– Registrar as ideias/oportunidades passadas que
não foram implementadas na organização,
– Estimular os funcionários para identificar
necessidades e sugerir soluções, promover
tempo para que se dediquem a essas atividades,
– Promover reuniões periódicas, workshops,
eventos, etc., com equipes complementares
visando à geração de ideias,35 Apostila 1