Soluções em tempos de crise - Fasciculo4

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INTRODUÇÃO
Empreendorismo: o fundamento para o 
sucesso
Saber desafiar padrões e ir além do pensamento comum é uma das principais qualidades do empreendedor – e a 
maneira mais segura de transformar oportunidades em lucros
anhã em Londres. Desço até a 
portaria do hotel para trocar o 
adaptador do computador em 
que escrevo este texto. As 
tomadas na Inglaterra têm um 
formato especial e exigem esse procedimento para a 
utilização dos aparelhos elétricos provenientes do 
exterior. No elevador, um americano olha para 
minha mão e pergunta:
M
• Isso é um adaptador de eletricidade?
Diante da resposta positiva, comenta com seu 
acompanhante:
• Que pena! Neste hotel, eles têm 
adaptador e nós não usamos nossos 
aparelhos...
Eu lhe perguntei se havia pedido o adaptador na 
recepção. O americano me respondeu que, 
como no primeiro hotel em que se hospedaram, 
na Inglaterra, não havia adaptador, então eles 
pensaram que não o encontrariam em nenhum 
outro estabelecimento e desistiram de seus 
aparelhos.
Esse é um exemplo típico de alguém que 
precisa aprender a ser mais empreendedor. Ser 
um empreendedor não quer dizer apenas saber 
criar novos negócios, mas sim saber viver e 
trabalhar de um modo mais ousado. O 
empreendedor é aquele que tem uma visão 
especial de um acontecimento e realiza uma 
ação a partir dessa percepção, sem ficar 
observando e esperando passivamente as coisas 
tomarem forma.
Talvez você esteja pensando:
- Estou feliz na minha empresa. Acho que essa 
conversa não é para mim...
Engana-se você. Essa conversa é tão válida 
para você quanto para quem quer mudar de 
trabalho ou de profissão. O empresário é o 
empreendedor de seu próprio negócio, mas 
todos nós podemos ter uma atitude 
empreendedora diante da vida e do nosso 
trabalho, basta sermos ousados para pensar 
como se fôssemos o dono da empresa. Aliás, 
essa é uma das grades virtudes que diferenciam 
os profissionais neste tempo de incertezas. 
É preciso administrar o setor em que você 
trabalha como se o negócio lhe pertencesse! À 
medida que você coordena bem o local de 
trabalho e suas funções, seus superiores vão lhe 
confiando mais departamentos até que lhe 
entregam uma diretoria e, por que não?, a 
presidência.
Na empresa, por exemplo, quando as vendas 
estão diminuindo, o empreendedor não precisa 
de um relatório para detectar o problema. Ele 
tem um instinto aguçado, uma intuição à flor da 
pele, e consegue muito rapidamente captar no 
ar o que está acontecendo. Antes que o 
problema seja confirmado por escrito, já inicia 
uma série de ações para reverter o quadro 
negativo.
Quando muitos funcionários começam a 
abandonar a empresa, o empreendedor atento 
examina esse fenômeno, analisa as causas e 
implanta uma solução. Ele não fica aguardando 
a situação piorar para aí pensar em que atitude 
deve tomar.
Quem tem a qualidade do “empreendedorismo” 
sabe desafiar padrões e ir além do pensamento 
comum. Possui criatividade e talento para 
encontrar soluções frente às crescentes 
demandas dos novos consumidores do 
mercado, cujo perfil está cada vez mais 
exigente.
O empreendedor não se 
contenta em 
simplesmente ficar 
observando o jogo da 
arquibancada; ele quer 
participar do jogo. O 
mundo de um 
empreendedor é infinito, 
como ilimitadas são as 
possibilidades de 
transformar as 
oportunidades em lucros. 
A partir de agora, vamos falar dos fundamentos 
da vida do empreendedor. Espero que você 
aproveite bastante esta conversa!
Boa viagem!
Roberto Shinyashiki
PARTE 1
O perfil do empreendedor
O verdadeiro campeão não esmorece diante dos obstáculos. Ao contrário, incansável, ele está sempre no limite 
entre a alegria de ter conquistado uma vitória e o desejo de obter mais, muito mais...
ocê já deve ter se perguntado quais 
as razões que levam uma pessoa que 
foi demitida de uma empresa a 
montar seu próprio negócio e a fazer 
o maior sucesso, ao passo que outras 
tomam a mesma iniciativa e naufragam. Mais um 
questionamento habitual: quais as características 
que levam alguém a ocupar o cargo de diretor, 
enquanto a maioria dos indivíduos apenas sonha 
com essa possibilidade?
V
Bem, cada vez mais, montar seu próprio 
negócio é uma aventura muito arriscada. Antes 
de entrar nessa empreitada, é importante 
analisar suas chances de sucesso e, 
principalmente, se você tem a personalidade 
necessária para se tornar um empresário. Se não 
tiver esse perfil, das duas uma: ou desenvolve 
essas características, ou continua em seu 
trabalho atual, chefiado ou coordenado por 
outra pessoa.
São três as características comuns que 
proporcionam o sucesso do empreendedor ou o 
promovem como um novo diretor:
automotivação;
autodisciplina;
visão global.
Cada uma dessas características é um tesouro 
capaz de criar novos negócios de êxito. Agora, 
vamos refletir mais intensamente sobre elas.
Automotivação
Quem tem motivação interna não espera o 
despertador tocar para acordar. Com 
automotivação, não é preciso chefe ou líder. A 
pessoa é liderada pela paixão e possui uma 
qualidade imprescindível denominada 
iniciativa, que faz ela assumir as rédeas de 
situações difíceis. O errado se transforma num 
incômodo que só desaparece quando a 
dificuldade é resolvida.
Claro que enfrentar um problema não significa 
que você vai resolvê-lo, mas, de outro modo, é 
impossível achar a solução. Na verdade, o 
vencedor procura se antecipar aos problemas e 
costuma dar um jeito para que eles não 
aconteçam.
O desejo intenso de ver sua obra concretizada 
faz parte da vida do verdadeiro empreendedor. 
A síndrome do final de expediente passa longe 
dele. 
Não importa se é dia, 
noite, final de semana, 
feriado... O projeto 
finalizado, e a 
possibilidade de vê-lo em 
andamento, é que dita 
seus horários.
O amor pelo trabalho é tanto que ele tende a 
encará-lo como uma diversão, transmitindo 
uma felicidade idêntica àquela dedicada aos 
momentos de lazer.
A pessoa que não tem automotivação vai 
precisar do pai para acordá-la, assim como 
precisará do pedido do chefe para que fique 
além do expediente. Um ser desmotivado 
necessita que o cliente venha lembrá-lo de que 
o prazo para entrega do serviço já venceu.
Aquele indivíduo que fica olhando 
constantemente o relógio ou que faz suas 
tarefas somente ao ser pressionado pelo tempo 
ou pelo chefe certamente vai sofrer quando for 
responsável pelo próprio negócio. Se não tiver 
alguém para cobrá-lo, sua tendência será se 
dispersar ou se acomodar...
O empreendedor nato tem consciência de que 
seu sucesso está relacionado a sua capacidade 
de sempre ter uma energia extra e eletrizante. 
Sua motivação interior extrapola os limites de 
seu corpo e mente e, freqüentemente, é 
suficiente para contagiar a equipe. Todos vêem 
claramente o prazer que ele sente nas suas 
realizações.
Era assim quando encontrávamos o comandante 
Rolim, ex-presidente da TAM, no aeroporto de 
Congonhas, cumprimentando alegremente seus 
clientes às 6 da manhã. Era assim quando 
víamos Oscar, um dos maiores jogadores de 
basquete que o mundo já produziu, treinando 
arremessos após o término dos treinos.
É a mesma impressão que temos ao observar o 
empresário Antônio Ermírio de Moraes, o 
homem mais rico do Brasil, trabalhando 
gratuitamente, há 33 anos, no Hospital 
Beneficência Portuguesa, de São Paulo. 
Presidente do Hospital, ele dedica pelo menos 
15 horas por semana ao trabalho de equilibrarreceita versus despesas. Afinal, cerca de 60% 
dos atendimentos do Hospital são feitos pelo 
Sistema Único de Saúde, o SUS.
É a mesma emoção que sentimos quando 
vemos o empenho de Zilda Arns na 
coordenação da Pastoral da Criança. Todas 
essas pessoas têm no olhar um brilho idêntico 
ao da senadora do PT, Marina Silva, uma 
vencedora que, devido ao trabalho puxado na 
extração de látex nos seringais do Acre, só pôde 
aprender a ler e a escrever aos 17 anos. 
Resultado: nunca mais parou de estudar. 
Formou-se em história, foi líder de diversos 
trabalhos com as comunidades eclesiásticas de 
base e, hoje, é a maior representante do povo do 
Norte no Senado Federal.
Em todas essas atitudes, 
percebemos nitidamente 
que o dinheiro está 
sempre em segundo 
plano, dando lugar ao 
amor pelo que se faz, ao 
espírito de campeão, à 
solidariedade e à vontade 
de contribuir para o 
desenvolvimento da 
humanidade.
Ninguém mandou que agissem dessa maneira. 
Esses quatro exemplos refletem bem a postura, 
a garra e o temperamento incansável dos 
empreendedores natos. São pessoas que 
desejam ir além.
Outra virtude clássica do empreendedor é a 
ambição positiva de sempre querer mais. Essa 
ambição faz ele, a todo instante, desejar 
produzir algo melhor do que produziu 
anteriormente. Ele não mede esforços para 
aperfeiçoar os aspectos relativos a seu trabalho. 
Está continuamente no limite entre a alegria de 
ter conquistado uma vitória e a vontade de 
obter mais. Quando aparece um obstáculo, sabe 
atuar diante do desafio sem esmorecer.
 O explorador neo-zelandês Edmund Hillary foi 
o primeiro homem a escalar o Monte Everest, 
mas fez várias tentativas antes de conseguir 
chegar ao topo. Em uma das vezes, a situação 
foi dramática. Alguns membros da expedição 
morreram soterrados por uma avalanche. Então, 
deputados ingleses resolveram homenageá-lo 
por causa de sua coragem e determinação. No 
dia de sua condecoração, , quando o clima de 
festa reinava e todos falavam de sua bravura, 
ele foi convidado para subir ao púlpito e 
receber a medalha. Enquanto todos o 
cumprimentavam, começou a chorar. Os 
presentes imaginaram que ele estivesse 
comovido pela homenagem. Quando chegou ao 
púlpito, olhou para a foto da montanha ao 
fundo do parlatório e, com o dedo em riste, 
dirigiu-se à imagem do Everest e gritou:
• Desgraçado! Até agora você me venceu, 
mas quero lhe lembrar que você já 
cresceu tudo o que podia, enquanto eu 
continuo crescendo.
Na próxima tentativa, Edmund foi maior que a 
montanha.
Os verdadeiros campeões são alimentados por 
desafios. Na imaginação deles há sempre um 
troféu a mais a ser conquistado.
Para você refletir
Quem motiva você: seu sonho ou seu chefe?
Autodisciplina
O empreendedor tem a disciplina dentro de si - 
mesmo que seja numa mesa bagunçada (muitas 
vezes ele tem uma ordem interna que só ele 
entende). Trabalha com prazos dentro da 
cabeça. Realiza tarefas, às vezes desagradáveis, 
com a mesma dedicação que um obeso 
comprometido faz seu regime.
Ao contrário do que muita gente imagina, 
disciplina não significa rigidez. O termo vem 
da palavra discípulo, ou seja, aquele que tem a 
habilidade de seguir um mestre cuja grande 
virtude é dominar um método. O sujeito 
disciplinado segue um método que evita o 
desperdício de energia ou de oportunidades.
A disciplina faz o empreendedor analisar 
minuciosamente um projeto antes de iniciá-
lo. Pois a análise cuidadosa de um futuro 
negócio diminui sensivelmente a margem de 
erro na tomada de decisões importantes e 
cria maiores chances de êxito.
O empreendedor jamais age como um jogador 
compulsivo de cassino, que deixa para os dados 
a decisão sobre o sucesso ou o fracasso dos 
negócios. Ele nunca inicia um novo projeto 
baseado somente em seu instinto. 
É claro que ele tem a coragem de arriscar mas 
odeia fazê-lo. Não se permite, por exemplo, 
correr o risco de montar um açougue ao lado de 
um supermercado. Ao contrário, é criterioso e 
faz um estudo completo do mercado, analisa 
seus futuros concorrentes e só depois toma uma 
decisão. Feito isso, mergulha com toda a força 
de seu coração no novo projeto. Ele tem o 
coração de um atleta amador, mas a cabeça de 
um profissional.
É também a disciplina que impede um general 
ousado de levar seu exército para uma batalha 
sem perspectivas. Se um general tiver somente 
ousadia, vai colocar seu exército em situações 
complicadas na maior parte do tempo.
Afinal, quando uma pessoa não tem disciplina, 
torna-se caótica. Vive adiando a resolução dos 
problemas, esquece-se de suas 
responsabilidades, a cada dia chega numa hora 
diferente no trabalho, confunde as datas e os 
compromissos, faz promessas e não cumpre, 
está sempre distraída e, por esses motivos, 
acaba precisando de um chefe.
Se você está passando 
por um momento de sua 
vida em que seus 
fornecedores ou seu 
chefe estão pegando no 
seu pé, perceba que isso 
pode ser um aviso de que 
eles estão correndo 
perigo por causa de sua 
falta de disciplina.
É a disciplina que estabelece os métodos dentro 
da organização. Ela é o extremo oposto da 
improvisação. A disciplina cria uma 
sistematização que nos permite administrar bem 
os projetos até que eles se transformem em 
conquistas.
Saiba que suas vitórias vão estar guardadas à 
sua espera até o dia em que você se organizar 
para atingi-las. Infelizmente, as conquistas 
reservadas para a maioria das pessoas são 
desperdiçadas por causa da desorganização.
É como perfurar a terra para atingir o lençol de 
água para abastecer uma vila. Não adianta 
todos os dias começar um novo poço, não 
funcionará. A água permanecerá ali até que 
alguém tenha coragem e determinação para 
aprofundar a cavidade e atingir o lençol 
aqüífero. Ou seja, não é desistindo que você vai 
conquistar sua meta. É preciso lutar.
Disciplina é a humildade de continuar num 
caminho mesmo quando os resultados ainda 
não estão aparecendo. Thomas Edison, após 
mais de mil experimentos sem êxitos para criar 
a lâmpada elétrica, manteve seu propósito até 
poder comemorar sua vitória.
Certa vez, ao final de mais uma apresentação 
deslumbrante do grande violinista austríaco 
Fritz Kreisler (1875-1962), uma senhora se 
aproximou do músico e lhe disse:
• Eu daria minha vida para tocar como o 
senhor!
Com muita serenidade, ele respondeu:
• Eu dei a minha vida!
Visão global
Há muitos novos 
empresários que, ao 
iniciar seu próprio 
negócio, se orgulham de 
dizer que não querem 
cuidar de dinheiro 
porque odeiam números. 
Ilusão fatal! 
Todo o empreendedor que se preza tem de 
entender de números. Não importa qual seja o 
negócio – rotisseria, floricultura etc. –, é 
preciso dedicação e afinco não só no preparo 
dos doces e na escolha das flores, para ficar 
apenas com esses dois exemplos, mas na 
administração do negócio como um todo.
Portanto, mãos à obra! O empreendedor, nos 
momentos de decisão, consegue ter a visão do 
helicóptero. Em vez de ficar com uma vista 
parcial dos acontecimentos, ele vai além das 
emoções e dos impulsos para colher novos 
dados para suas decisões. Visões limitadas 
criam empresas limitadas.
A maioria das pessoas tende a fazer somente o 
que gosta. Se são grandes cozinheiros, querem 
passar o dia cozinhando em seu restaurante. Se 
são mecânicos, preferem e acabam dedicando 
seu tempo ao conserto de carros em suas 
oficinas.
O empreendedor sabe que, no lugar em quese 
tem somente prazer, não há sucesso 
permanente. Por isso, ele possui curiosidade e 
dedicação para entender o negócio de forma 
global, buscando conhecer o máximo a respeito 
de um tema. Ele quer entender detalhes de cada 
aspecto – marketing, finanças, operações, 
logística, estratégia, etc. Enfim, deseja 
participar de tudo. 
Ou seja, para poder fazer 
somente o que gosta, a 
pessoa precisa de alguém 
acima dela para juntar as 
peças do quebra-
cabeças.
Toda vez que alguém sobe mais na pirâmide da 
carreira tem que entender não apenas do 
negócio ou da empresa, mas de tudo que 
envolve aquele segmento. Observar e analisar a 
economia da região, do país e do mundo faz 
parte da arte de subir no helicóptero para poder 
tomar as decisões do melhor modo possível.
Há uma historinha que ilustra bem a capacidade 
do empreendedor de ir além da perspectiva 
padrão das pessoas. Um rapaz caminhava triste, 
curtindo a dor de sua inesperada demissão num 
dos dias de calor brutal de verão. Um barulho 
gostoso de crianças chamou sua atenção e ele 
olhou para dentro da casa de onde vinha aquele 
som, tentando curtir aquele momento de 
alegria. Viu uma algazarra na piscina, com as 
crianças mergulhando o tempo todo na água e 
reparou num escorregador abandonado ali 
perto. Por alguns momentos, ficou pensando 
por que os pais não integravam o escorregador 
às brincadeiras da piscina.
Qual foi o próximo passo desse rapaz? Bem, ele 
inaugurou o primeiro parque aquático da região 
e ganhou toneladas de dinheiro!
Sob o ponto de vista de uma perspectiva 
padrão, havia naquela casa somente um 
escorregador perto de uma piscina. Para o olhar 
do empreendedor, ali existia a semente de um 
parque aquático!
- Mas, Roberto, como posso desenvolver esse 
espírito empreendedor? 
Aqui vai uma sugestão: caminhe alguns 
minutos no horário de almoço olhando as 
pessoas e os estabelecimentos comerciais que 
for encontrando ao longo do caminho e dê asas 
à criatividade. Imagine serviços e produtos que 
poderiam melhorar a vida dessas pessoas e 
empresas.
É assim que se criam pizzarias para viagem, 
videolocadoras, lojas de conveniência, vendas 
pela Internet e milhões de outras idéias que 
promovem o sucesso dos empreendedores. 
É sua visão de futuro que 
determina a grandeza de 
seu negócio. O 
empreendedor vai agir 
como uma grande 
pessoa, mesmo se estiver 
apenas começando.
Em 19XX, tive o prazer de dar palestras para 
novos empresários em eventos organizados 
pelo Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às 
Micro e Pequenas Empresas – e ficava muito 
incomodado quando um político da região, 
alienado da força das pequenas empresas, 
comentava sobre a importância da presença dos 
pequenos empresários. Rapidamente, eu 
procurava corrigi-lo:
• Grandes empresários de pequenas 
empresas, por enquanto. Lembre-se de 
que, um dia, Bill Gates foi um grande 
empresário de uma pequena empresa.
PARTE 2
As estratégias para chegar lá
O empreendedor não deixa que a sorte decida o futuro de seu negócio. Para evitar os imprevistos, ele dedica 
uma parte importante de seu tempo criando soluções para problemas que ainda não existem.
amos avançar um pouco mais nos 
conceitos que apresentamos até aqui. 
Quando falamos em visão global, é 
obrigatório pensar em estratégia. É a 
visão estratégica que vai possibilitar 
realizar o sonho que você acalenta.
V
Vitórias e derrotas são conseqüências de 
estratégias. A palavra estratégia vem do grego 
strategía, que significa general. O estrategista é 
aquele que determina o que vai ser conquistado 
e que tipos de ameaças e oportunidades vão ser 
encontrados durante o caminho. É ele quem 
define também as ferramentas necessárias para 
se realizar a conquista: recursos pessoais, 
tecnológicos, financeiros etc.
O estrategista consegue entrar no campo de 
batalha com vários cenários desenhados na 
mente e tem opções para lutar em cada um 
deles. Ele nunca é pego de surpresa no meio do 
trajeto. Em vez disso, age como um piloto de 
avião que tem outros aeroportos como opção de 
pouso e, em todos os casos, tem combustível 
para aterrissar.
Entre os militares, existe uma frase muito 
usada:
- Eu entendo um militar que seja derrotado, mas 
nunca um que tenha sido pego de surpresa.
Dizem que Napoleão Bonaparte era um 
estrategista tão brilhante que sabia quais seriam 
os movimentos do inimigo antes mesmo que o 
próprio adversário definisse sua próxima ação. 
Afinal, não é simplesmente uma luta ou uma 
batalha que está em jogo, mas toda uma vida.
O estrategista precisa ter a visão completa do 
plano de batalha, procurando sempre prever o 
próximo acontecimento. Ele tem que ser um 
expert em lutar usando o imaginário, porque 
compete, principalmente, no campo de batalha 
do futuro.
O conhecimento da força do adversário é 
determinante para a montagem de sua 
estratégia. Sam Walton, o criador do Wal-Mart, 
uma das maiores redes de lojas de 
departamentos do mundo, estruturou seu 
negócio com lojas instaladas em regiões 
comprovadamente de pouca concorrência, onde 
pudesse oferecer preços baixos todos os dias. 
Com essa manobra, cresceu sem precisar lutar 
de frente com os grandes do varejo. Assim, 
pôde se transformar no maior deles.
O empreendedor sabe 
que precisa se munir de 
informações para tomar 
decisões. Não lhe 
escapam a análise de 
seus números, os 
investimentos 
necessários, o 
faturamento provável, o 
fluxo de caixa, os planos 
dos concorrentes etc. 
Decidir sem informações é o mesmo que 
transformar um negócio numa loteria.
Antes de abrir sua empresa ou iniciar um novo 
projeto, é fundamental que você responda 
questões como estas:
• Por que as pessoas comprariam meu 
produto em vez do de meus concorrentes?
• Meu produto é melhor ou mais barato do 
que o de meus concorrentes?
Criando soluções para futuros 
problemas
Os empreendedores dedicam uma parte 
importante do tempo para criar soluções para 
problemas que ainda não existem. Por exemplo, 
um garoto se organiza para oferecer água-de-
coco a um turista numa praia deserta. Com 
certeza, o turista sentirá sede, e o garoto, 
esperto, estará lá. O garoto está consciente de 
uma necessidade que o cliente vai ter no futuro 
e aposta nela.
Quando vários garotos estão oferecendo água-
de-coco ao turista, obviamente, o mais astuto e 
empreendedor vai criar uma maneira de se 
diferenciar na oferta desse produto, obtendo, 
assim, a preferência do cliente. É o caso do 
garoto que gelar a água-de-coco, ou do que dá 
uma flor à moça que compra em sua barraca, ou 
ainda do outro que oferece uma cadeira na praia 
aos clientes. No meio de uma praia quase 
selvagem, é possível encontrar vários exemplos 
de “empreendedorismo”.
Num mundo de iguais, 
onde a maioria parece 
um bando de pingüins, 
oferecer um diferencial é 
a glória. Num mercado 
saturado de restaurantes 
por quilo, pizzarias para 
viagem, farmácias em 
todo o canto, carrinhos 
de cachorro-quente e 
lojas de móveis 
amontoados, é 
obrigatório formular 
algo que chame a 
atenção do consumidor. 
O empreendedor é aquele que, 
independentemente do cargo que ocupa, tem a 
iniciativa de bolar estratégias que façam o 
cliente notar seu produto no meio da floresta de 
ofertas indiferenciadas.
Você se lembra de uma campanha da Benetton 
em que o padre aparecia beijando a freira, e a 
roupa com sangue do soldado morto no campo 
de batalha? É exatamente isso. Há que se criar a 
diferença, mesmo que ela pareça, a princípio, 
um tanto chocante para os padrõesque estamos 
acostumados. Entre centenas de aguardentes 
semelhantes, era mesmo preciso associar a 51 a 
uma boa idéia. Quando se tem visão estratégica, 
percebe-se que, muitas vezes, o resultado não 
vem imediatamente. É preciso semear no 
presente para colher no futuro. E, se o objetivo 
for definido com clareza, a dor de batalhar se 
transformará facilmente no orgulho de construir 
algo importante.
Assim, aprender a administrar um incômodo é 
fundamental para conseguir êxito em qualquer 
situação. Certamente, para um cirurgião, ficar 6 
horas em pé sem ir ao banheiro e sem comer 
não deve ser muito agradável, mas a 
consciência da importância de sua tarefa faz o 
incômodo ficar em segundo plano.
Hora de agir
O empreendedor sabe colocar sua estratégia em 
ação. Ele escolhe as pessoas para realizar a 
missão estabelecida, organiza o trabalho e 
divide as tarefas, delegando funções. Assim, 
deixa claro quem é responsável pelo quê e vai 
para o campo de batalha bem preparado.
O consultor norte-americano David Norton 
afirma que apenas 10% das estratégias são 
efetivamente implantadas nas organizações. 
Isso porque a maioria das estratégias fica no 
papel, sem jamais ser transformada em ação. 
Grande parte é esquecida porque não existe a 
figura do general no campo de batalha, 
mantendo as pessoas conscientes de sua função 
e da importância de seu trabalho. A estratégia 
se torna, então, uma vaga lembrança do que 
deveria ter sido feito. 
Já o verdadeiro empreendedor faz a estratégia 
ser desenvolvida pelos integrantes da equipe. 
Como são bons 
estrategistas, os 
empreendedores têm a 
habilidade de conquistar 
aliados. Eles sabem que 
as grandes vitórias não 
são conquistadas 
isoladamente.
Investidores, fornecedores, clientes, sócios e 
colaboradores são parceiros fundamentais na 
realização de seus projetos. O empreendedor 
tem consciência de que começar um novo 
negócio é um salto e que a rede de segurança é 
formada por seus parceiros.
Por isso, um grande empreendedor convence 
seus parceiros de sua capacidade para obter 
resultados. Ele sabe que um grande negócio é 
movido pela confiança que as pessoas 
depositam em um projeto. Quando um banco 
perde a credibilidade, ele está quebrado. Não é 
o fato de estar com problemas financeiros que o 
destrói, mas a imagem que as pessoas fazem da 
organização. A dúvida dos parceiros mata sua 
empresa. Em qualquer estratégia de um grande 
negócio, é fundamental conquistar a confiança 
das pessoas.
O empreendedor não deixa seus parceiros 
desatendidos. Ele investe seu tempo mantendo-
os informados, escuta suas dúvidas e sugestões, 
faz eles participarem das decisões e passarem a 
confiar no negócio.
Sem dúvida, seus parceiros mais importantes, 
não só no negócio, mas em toda sua vida, são 
seus familiares. Por exemplo, a primeira 
pergunta para alguém interessado em iniciar 
uma carreira política é:
- Como sua família vai reagir a essa decisão?
Freqüentemente, uma briga conjugal dá mais 
trabalho do que todos os adversários políticos 
juntos. 
Claro que o fato de sua 
família não apoiá-lo não 
deve fazer você mudar de 
idéia, mas é importante 
que a falta de apoio não 
se transforme em 
sabotagem. Porém, o 
melhor mesmo é ter seus 
grandes aliados dentro 
de casa. 
Ter sua família como confidente, alguém que 
lhe escute desinteressadamente. Isso tudo se 
conquista com diálogo e planos feitos a dois.
Antes de iniciar um novo projeto de vida, crie 
sua rede de segurança, fazendo uma lista das 
pessoas com as quais você pode contar para lhe 
dar apoio. Procure-os e peça ajuda. Com 
amigos, você vai ver que tudo fica bem mais 
fácil.
CASO
Alair Martins: o visionário de Minas Gerais
om determinação e uma jornada de 
trabalho de 16 horas por dia, Alair 
provou sua habilidade para os 
negócios fazendo do armazém Borges 
Martins um símbolo de crescimento e 
sucesso. 
C
Alair Martins do Nascimento é um desses 
personagens raros, cuja história merece ser 
contada mil vezes para nos inspirar a ir adiante. 
Certa vez, fui fazer uma palestra para sua 
empresa e levei junto meus filhos Ricardo e 
Arthur. Estávamos tomando café da manhã 
quando um senhor muito simples sentou-se ao 
meu lado para falar que gostava de meus livros. 
Num tom muito meigo, contou-nos sua história: 
a de um garoto que sonhava em ir além da roça 
que cuidava quando criança. 
No final da conversa, perguntei seu nome: Alair 
Martins. Nada menos do que o criador do 
famoso Grupo Martins, hoje maior distribuidor-
atacadista da América Latina. Sua modéstia era 
impressionante, ele falava conosco como se 
fosse um humilde vendedor de sua empresa. 
Desde os sete anos de idade, Alair Martins 
pedia a seu pai, um agricultor bastante simples, 
permissão para estudar em Uberlândia, Minas 
Gerais. Passou a infância e a adolescência na 
roça, ouvindo vários “nãos” a seu projeto. Mas 
como é de costume entre os vencedores, não 
desistiu. 
Somente aos 17 anos, 
conseguiu dissuadir o pai 
da idéia de manter para 
sempre toda a família 
unida no sítio e recebeu a 
tão esperada permissão 
para trabalhar e estudar 
em Uberlândia.
Para isso, entretanto, havia um prazo 
estipulado: se não obtivesse sucesso em um ano 
e meio, voltaria para casa. Então, foi morar com 
seus tios, pequenos comerciantes em 
Uberlândia. 
Ao chegar na cidade, rapidamente matriculou-
se numa escola. Até então, tinha cursado apenas 
dezoito meses corridos no colégio da fazenda. 
Sendo assim, a diretora lhe ofereceu uma vaga 
para a terceira série. Percebendo que já 
dominava todo aquele conteúdo, Alair começou 
a negociar com a direção uma maneira de ir 
direto para a quarta série. Pedido negado. Teria 
de provar sua capacidade por escrito. Dito e 
feito. Tirou nota dez em todas as provas do 
semestre e, com isso, rumou para a série 
seguinte.
Assim como os estudos, o trabalho com os tios 
seguiu de vento em popa. Sua facilidade para 
aprender foi rapidamente percebida. Ágil nos 
cálculos, atento aos textos e apaixonado pela 
leitura, Alair provava a cada dia sua tremenda 
habilidade em lidar com os negócios.
Após um ano e meio de trabalho, a tia se 
posicionou a favor do sobrinho, assegurando a 
seus pais que ele já havia provado sua 
competência, seu dom e, principalmente, sua 
vontade de atuar no comércio. O pai de Alair 
não só se convenceu da competência do filho 
como também resolveu mudar com toda a 
família para Uberlândia de forma a iniciar seu 
próprio empreendimento. O dinheiro para 
começar o negócio veio da venda do sítio e de 
um pequeno caminhão – tudo que a família 
possuía. Deu certo. 
Começou aí, então, a história de sucesso que 
acompanha Alair até hoje. O Armazém Borges 
Martins, com 110 metros quadrados, foi 
inaugurado em 17 de dezembro de 1953.
Trabalhando 16 horas por dia, dos 19 aos 29 
anos, Alair transformou o empreendimento 
numa potência, símbolo de crescimento e 
sucesso. Em cinco anos, o espaço físico da 
empresa aumentou, em média, 70% ao ano. É 
claro que nesses dados estão nítidos o amor, a 
dedicação e o prazer em realizar o trabalho. No 
organograma histórico do Armazém, Alair 
aparece, ao lado de seu pai, como idealizador, 
controlador e investidor.
A grande cartada para o processo do negócio 
foi iniciada em 1957, quando Alair passou a 
comprar diretamente das indústrias. Além de 
manter o estoque sempre em dia, garantindo a 
satisfação dos clientes, ele conseguia vantagens 
consideráveis no preço, passando à frente dos 
concorrentes.Foram sete anos decisivos para o 
Armazém tornar-se um misto de varejo e 
atacado, o que facilitou sua transformação, em 
pouco tempo, num grande distribuidor-
atacadista da cidade.
Em 1964, interrompendo as atividades como 
varejista, Alair implantou definitivamente o 
atacado-distribuidor, adquirindo caminhões de 
maior porte e contratando vendedores 
autônomos para atender aos estados vizinhos – 
Goiás, Distrito Federal, Bahia e Mato Grosso – 
e, mais tarde, todo o Brasil.
A descentralização do comando aconteceu de 
forma gradativa. Em 1970, o negócio ganhou 
uma tal amplitude que Alair, um centralizador 
confesso, resolveu dividir as responsabilidades 
criando gerências dentro da empresa e 
garantindo certa autonomia a seus ocupantes. 
No final da década, estavam instituídas, 
também, as diretorias. Seu pioneirismo levou a 
empresa a se informatizar já em 1975, tornando 
seu armazém um referencial em toda a América 
Latina.
Hoje, dois de seus três filhos administram o 
grupo Martins, demonstrando o mesmo 
traquejo para os negócios. Aí está mais uma 
informação que fez crescer minha admiração 
pelo seu Alair! Atualmente, quem preside a 
empresa é seu filho Juscelino.
Ele teve a generosidade de passar o bastão para 
o filho sem apego ao que construiu. Os dois 
têm um trato: o pai pode dar todas as 
orientações que quiser ao filho, mas nunca deve 
interferir diretamente no trabalho da equipe 
para não criar problemas de dupla autoridade na 
empresa. Coisa de gente consciente.
Hoje, o Grupo Martins é uma empresa ancorada 
na informática em todos os seus processos. Sua 
Central de Distribuição utiliza leitura óptica, 
agilizando a montagem das cargas e a entrega 
dos pedidos. Para otimizar as entregas, a 
empresa ainda possui um sistema de 
monitoramento da frota de mais de 1.100 
caminhões por satélite, sem contar que os 4.300 
representantes autônomos estão todos 
equipados com notebooks. A empresa também 
conta com um provedor particular de Internet, 
rede multimídia de telecomunicações, um 
banco para financiar os clientes e a 
Universidade do varejo, uma empresa de dar 
água na boca.
E tudo isso começou num sítio, com agricultura 
de subsistência, algumas vacas leiteiras e um 
garotinho cheio de vontade e garra para mudar 
seu destino.
ARTIGO
A potencialização do intra-empreendedor na 
empresa
“Quando renunciamos aos nossos sonhos e encontramos a paz, temos um pequeno período de tranqüilidade. 
Mas os sonhos mortos começam a se deteriorar dentro de nós e infectam todo o ambiente em que vivemos.”
Paulo Coelho, em seu livro “O Diário de um Mago”.
Por José Maria Gasalla* 
m toda parte ouvimos falar da 
mesma coisa: da mudança acelerada, 
das descontinuidades, da 
interdependência na globalização, da 
necessidade de agir prontamente, de 
ser flexível, de aproveitar as novas tecnologias, de 
trabalhar em rede... Mas o que significa tudo isso no 
que diz respeito a nosso modo de pensar e de nos 
organizar? Temos de questionar paradigmas, 
processos, papéis, políticas, relacionamentos e 
expectativas individuais e grupais.
E
Somos invadidos constantemente por "novos" 
modelos que procuram nos indicar que rumo 
devem seguir as organizações de um futuro que 
se transforma necessariamente em presente para 
poder sobreviver.
Falarei de um novo homem (o do 
Renascimento) e tentarei avançar no papel que 
ele, como intra-empreendedor, pode ter na 
empresa. Destacarei quais seriam suas 
competências básicas e o que se pode esperar 
das pessoas que agem como empreendedores 
no âmbito interno da empresa.
Num ambiente em que a mudança se manifesta 
por toda parte e com formas novas e 
inesperadas, conseguir que uma organização 
seja eficiente e evolua equilibradamente está se 
tornando tarefa cada vez mais complexa. As 
organizações tentam driblar o tempo sem, às 
vezes, saber muito bem até onde vão, agindo:
- sobre sua estrutura (diminuindo o número de 
níveis, reduzindo os custos dos serviços 
centrais, subdividindo a empresa em unidades 
etc.);
- sobre seus processos (redefinindo o enfoque 
da organização, passando de funções e produtos 
a clientes e processos);
- sobre seus recursos (investindo maciçamente 
em tecnologias sofisticadas);
- sobre suas estratégias (buscando crescer 
mediante fusões e associações);
- sobre a cultura da organização (baseadas em 
crenças nas quais o cliente, a qualidade, a 
flexibilidade e a inovação são bases 
fundamentais de atuação).
De imediato, para enfrentar situações dessa 
natureza, é preciso dispor de profissionais que 
possuam múltiplas habilidades, que saibam 
gerir a interdependência e manter o equilíbrio 
diante de cenários ambíguos, complexos e 
paradoxais. Têm de saber dirigir equipes que 
não estão sob seu controle. Seu papel é 
evolutivo e experimentador, e exige-se que eles 
impulsionem a aprendizagem e o 
desenvolvimento, como um coach (treinador).
Podemos compreender esses profissionais 
como “animais curiosos” que questionam a 
realidade de cada momento e que sabem inter-
relacionar conhecimentos e experiências. É um 
homem que busca a si mesmo e junta ciência e 
arte, assim como tecnologia e humanismo. Sabe 
tirar proveito de um e de outro. É como aquele 
homem medieval que era soldado-mercador-
poeta-cientista e artista.
A diferença fundamental talvez esteja no fato 
de que agora esse papel também pode ser 
desempenhado pela mulher e, talvez pela 
superioridade de seu componente feminino em 
relação ao homem, ela esteja mais bem 
preparada para administrar tal complexidade.
Estamos, pois, diante de uma nova revolução 
nas empresas. Já não se trata de as organizações 
determinarem como as pessoas vão trabalhar. 
Agora são as pessoas que irão determinar o 
modo como uma organização deve trabalhar. 
Poderíamos dizer que a organização em si já 
não existe e que o que há é o “organizar-se 
continuamente”.
Essa evolução é impulsionada pelas pessoas 
que buscam um futuro a todo momento: os 
intra-empreendedores. São eles que vão 
impulsionar esse “fluir” da organização, que 
tem de se mover em mercados cada vez mais 
voláteis e com limites cada vez mais 
esfumaçados. Em síntese, podemos dizer que a 
pessoa do Renascimento:
- estuda a ciência da arte;
- estuda a arte da ciência;
- desenvolve seus sentidos e talento;
- sabe que cada coisa está ligada a cada uma 
das demais;
- sabe que ninguém pode se desenvolver 
integralmente sem as outras pessoas que estão a 
seu redor;
- busca a harmonia entre as partes.
Voltando um pouco, podemos descrever de 
forma resumida a evolução do empresário ao 
intra-empreendedor. A Teoria Empresarial 
desenvolve o critério de empresa como unidade 
de decisão que permite fixar fins e objetivos 
que serão postos em prática pela unidade de 
transformação.
Dessa forma, a teoria empresarial reconhece a 
importância da função organizacional e diretiva 
exercida por uma pessoa ou uma equipe, o que 
implica que a própria evolução da empresa 
depende, em grande medida, da capacidade 
organizacional, intuitiva e empreendedora do 
empresário.
Os precursores na abordagem da atividade 
empresarial e da liderança foram o francês de 
origem irlandesa Cantillon (1680-1734) e o 
inglês Stewart (1712-1780).
Foi Cantillon, precursor dos fisiocratas e de 
Smith, quem introduziu pela primeira vez o 
termo francês “entrepreneur” (o significado 
literal é “empreendedor”, embora venha sendo 
traduzido por “empresário”, que em francês é 
“chef d'enterprise”).Mais adiante, Schumpeter (1883-1950), em sua 
obra, ao referir-se à figura do empresário, 
destaca em relação a ele:
- que é uma pessoa inovadora;
- que, por fazer coisas que não costumam ser 
feitas no curso da rotina dos negócios, 
identifica-se com o conceito de liderança;
- que a função empresarial não tem por que 
recair numa só pessoa física. Essa função 
poderia ser desempenhada por uma equipe.
Baumol (1968) nos fala do empresário-
empreendedor, “aquele que localiza novas 
idéias e as põe em prática. Deve conduzir, 
talvez até inspirar; não pode permitir que as 
coisas sejam feitas de modo rotineiro, e para ele 
a prática presente nunca é suficientemente boa 
para o futuro”.
É o inovador shumpeteriano e algo mais. 
Talvez um líder. Também na linha do intra-
empreendedor, que veremos um pouco mais 
adiante.
Essa figura do empresário-líder, que é 
determinada pela tríplice faceta de gestor-
estrategista-inovador, também tem sido 
abordada mais recentemente por autores como 
Porter (1980 e 1985), Peters (1988) ou Boldt 
(1989).
Quanto ao uso do termo intra-empreendedor ou 
empreendedor interno, um de seus precursores 
foi MacRae, vice-editor de The Economist (1). 
MacRae nos diz em seu artigo que já se foram 
os tempos da grande empresa tal como a 
conhecemos e que é preciso um esforço 
empreendedor no seio da grande organização.
Alguns anos mais tarde, Pinchot III (2) cunhou 
o termo “intrapreneurship” para descrever a 
atividade empreendedora realizada no seio das 
grandes corporações, iniciando-se a partir desse 
momento uma corrente de pensamento que 
desenvolveu esse conceito nos últimos anos. 
Para esse autor, o intra-empreendedor é aquele 
que assume a responsabilidade de criar 
inovações de qualquer tipo dentro de uma 
organização. “É o sonhador que pensa num 
modo de transformar uma idéia numa realidade 
rentável”. Ou seja, estamos falando do homem 
das idéias, que sabe explorá-Ias rapidamente.
Peters e Waterman (1983), quando apontam os 
atributos das empresas excelentes, indicam que 
elas costumam ter, além de um executivo 
máximo, cuja influência se estende por toda a 
organização, uma série de inconformistas que 
se envolvem em atividades alheias aos canais 
estabelecidos para a tomada de decisões 
hierarquizada.
Resumindo, podemos dizer que um intra-
empreendedor costuma representar uma série 
de papéis dentro da organização, como é 
mostrado no seguinte esquema.
[1] Planejador
[2] Inovador
[3] Líder
[4] Empreendedor
[5] Agente de mudança
[6] Impulsionador
[7] Aventureiro
Competências diferenciadoras e críticas do 
intra-empreendedor
Quando falamos de intra-empreendedores, 
estamos falando de pessoas que sabem com 
clareza o que querem e se antecipam aos 
acontecimentos. Por outro lado, sabem como 
conseguir os apoios necessários e, ao mesmo 
tempo, potencializam seus colaboradores e os 
encaminham para objetivos que vão além 
daqueles que uma trajetória normal da empresa 
exigiria.
Queremos refletir aqui, de forma sintética, as 
competências diferenciadoras e críticas que um 
intra-empreendedor tem de ter, dando uma 
definição resumida de cada uma delas:
1) Autoconfiança
Consciência de que se é capaz de realizar com 
sucesso uma atividade, de escolher o enfoque 
adequado para desenvolver um trabalho ou de 
resolver um problema.
2) Iniciativa
Predisposição para agir de forma pró-ativa, 
antecipando-se aos acontecimentos.
3) Identificação com a empresa
Capacidade e vontade de orientar os próprios 
interesses e comportamentos para as 
necessidades, objetivos e prioridades da 
organização.
4) Orientação para a realização
Preocupação em realizar bem o trabalho, 
ultrapassar padrões ou metas pessoais 
estabelecidas para si mesmo.
5) Compreensão interpessoal
Habilidade para escutar e entender 
pensamentos, sentimentos e preocupações dos 
outros, mesmo que não tenham sido expressos 
verbalmente.
6) Impacto e influência
Intenção e capacidade de convencer, persuadir 
e influenciar os outros, a fim de que alcancem 
seus próprios objetivos.
7) Desenvolvimento de pessoas
É o esforço constante para desenvolver as 
outras pessoas a partir de um estudo das 
necessidades próprias e da organização. É a 
intenção de facilitar sua aprendizagem de forma 
contínua.
8) Trabalho em equipe
Intenção e capacidade de colaborar e cooperar 
com os outros, de fazer parte de um grupo e de 
trabalhar junto com outras pessoas.
O espírito criativo e inovador que questiona 
modos de pensar e de fazer não é válido 
somente para empreender por si mesmo ou com 
outros uma tarefa. Ele também é necessário 
dentro das empresas e não apenas no seu topo.
Não há dúvida de que é preciso possuir 
capacidade crítica e até um “espírito 
renascentista”, mas, além disso, deve haver 
uma cultura, ou melhor, alguns valores que 
impulsionem o aparecimento, o fortalecimento 
e o desenvolvimento dessas figuras. Os intra-
empreendedores são o esteio que materializam 
a liderança no trabalho de recriação das 
empresas.
Citações bibliográficas:
(1) MacRae, Norma (1976), “The coming 
entrepreneurial revolution”, The Economist 
Winter, 1976.
(2) Pinchot III, G. (1985), “Intrapreneuring. 
Why you don't have to leave the corporation to 
became an entrepreneur”, Harper & Row. 
Nova York, 1985.
* José Maria Gasalla, há mais de 25 anos, exerce as 
funções de consultor e assessor de organizações, tanto 
públicas quanto particulares, em diversos setores. 
Doutor em Ciências Econômicas e Empresariais pela 
Universidad Autónoma de Madrid (UAM), é autor de 
vários livros e um pesquisador reconhecido na área 
de mudanças e desenvolvimento das organizações.
PARA REFLETIR
A floresta
m lenhador percorre há anos a 
mesma floresta. Diariamente, ele 
observa com cuidado as árvores e 
cada detalhe da mata que fazem seu 
trabalho ser o mais produtivo 
possível. E, assim, ele vai ganhando seu sustento 
com determinação e paciência.
U
Certo dia, o lenhador encontra um sábio 
meditando na floresta, e os dois começaram a 
conversar. O lenhador resolve contar o quão 
difícil é seu trabalho diário, sua cansativa rotina 
de cortar a lenha, carregá-la até a cidade e 
encontrar um comprador para conseguir algum 
dinheiro.
Durante a conversa, o sábio pergunta se ele 
conhece toda a floresta. O rapaz lhe responde:
• Mais ou menos...
O sábio, então, lhe diz:
• Avance, meu filho, existem muitos 
tesouros esperando por você!
Durante anos, quando os dois se encontravam, a 
saudação do mestre era sempre a mesma:
• Avance, ainda existem muitos tesouros 
esperando por você!
Certa vez, o lenhador, diferentemente dos dias 
anteriores, decidiu seguir os conselhos do sábio 
e entrou na floresta, numa área ainda não 
explorada.
Ele olhou ao redor e ficou maravilhado. Tudo o 
que viu era diferente: os animais, as árvores e 
as flores. Para sua surpresa, ele encontrou uma 
mina de prata. Apanhou um pouco de metal e, 
com a venda, conseguiu dinheiro suficiente 
para sobreviver uma semana.
Todas as semanas ele ia até a floresta, feliz com 
a mina de prata. Agora, tudo de que precisava 
era trabalhar uma vez por semana. Porém, 
sempre que encontrava o sábio, ele sorria e 
dizia:
• Avance, ainda existem muitos tesouros 
esperando por você.
Até que um dia resolveu aceitar a provocação 
do mestre e foi além da mina de prata, passando 
por outras vegetações e, de repente, se deparou 
com uma mina de ouro. Extraiu o quanto pôde 
dovaloroso minério e depois vendeu no 
mercado da cidade. Era a maravilha das 
maravilhas, pois tinha dinheiro para um ano de 
vida.
Todos os anos, o ex-lenhador ia até a floresta, 
feliz com a mina de ouro. Agora só precisava 
trabalhar uma vez por ano. Porém, sempre que 
encontrava o sábio, este sorria e dizia:
• Avance, ainda existem muitos tesouros 
esperando por você.
O ex-lenhador mostrava-se muito tranqüilo, 
pensando que já tinha conseguido tudo o que 
poderia imaginar. Até que novamente resolveu 
aceitar a provocação do mestre e foi além da 
mina de ouro, chegando até um local de beleza 
surpreendente, onde encontrou uma mina de 
diamantes. Pegou a pedra mais linda que 
encontrou, levou-a até a cidade e conseguiu 
dinheiro para nunca mais ter de trabalhar.
Muitos anos mais tarde, contando para seu filho 
a história de sua riqueza, ouviu a seguinte 
pergunta:
• Pai, por que você continua indo à 
floresta todos os dias, mesmo sem 
precisar de mais dinheiro?
O velho o olhou com ternura e, sorrindo, disse:
• Eu gosto de pensar que sempre existe um 
novo tesouro para encontrar!
É assim que agem os empreendedores: eles 
sempre têm o desejo de procurar um tesouro no 
próximo movimento. Isso alimenta seu espírito 
e aquece seu coração.
No próximo fascículo, vamos conversar sobre 
liderança. Você vai compreender como pode 
motivar as pessoas a investirem em seu 
empreendimento. E investir não somente 
dinheiro, tempo e energia, mas principalmente 
a vida.
Espero que você coloque em prática o que 
aprendeu com essa leitura, pois o sucesso é o 
conhecimento colocado em ação.
Lembre-se do que disse o mestre:
• Avance, ainda existem muitos tesouros 
esperando por você!
Um abraço,
Roberto Shinyashiki.