Valor para a sua agência

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Como criar valor para a sua agência
Faça diferente! Dicas para vender valor 
(e não apenas serviços) para seus clientes
Como criar valor para a sua agência 2
Índice
Introdução ........................................................................................................................ 3
Entenda o que seu cliente precisa .................................................................................. 4
Monte uma proposta que faça sentido para ele ............................................................ 7
Faça o cliente entender seu valor .................................................................................11
E quando o cliente não vale a pena? ............................................................................. 14
Drible as objeções para fechar negócio! ...................................................................... 17
Como criar valor para a sua agência 3
Introdução
O que a sua agência (seja tradicional ou 
digital) oferece para seus clientes? Não, 
não estamos perguntando quais são os 
serviços disponíveis para o público. O 
que queremos saber é: o que ele “ganha” 
ao optar pela sua agência e não pela 
concorrente?
É claro, o preço cobrado pesa nesta 
decisão - mas brigas por preço não devem 
ser um risco para você. Com certeza 
os Valores Referenciais de Serviços 
Internos propostos pela parceria entre 
ABRADi-SC e SINAPRO/SC, que acom-
panha este conteúdo, vai ajudá-lo a 
estipular valores, estar calibrado com o 
mercado e garantir um retorno justo para 
sua agência. Mas, além disso, queremos 
que seus clientes o escolham por outros 
motivos, além do pricing. Aliás, esse é 
nosso objetivo neste breve guia.
Você com certeza se viu em meio a uma 
concorrência, em que o prospect argu-
menta que “vocês me propõem R$ X, mas 
a outra agência faz por um terço disso”. 
É preciso criar valor para sua agência. 
Entender a fundo o negócio do potencial 
cliente, compreender o que faz sentido 
e propôr para ele e o impacto que suas 
ações trarão a curto, médio e longo prazo 
são alguns dos pontos-chave para isso. 
Veja nas próximas páginas o que fazer para 
provar que o preço que você está propondo 
faz sentido e mais: que ele não é um gasto, 
e sim, um (ótimo) investimento para seu 
potencial cliente. 
Se ele enxerga isso, negócio fechado!
Entenda o que seu cliente precisa
Parte 1
Como criar valor para a sua agência 5
A proposta de serviços que você vai passar para o prospect depende inteiramente 
de qual é a realidade dele: qual é e como funciona o seu negócio, quais são seus 
objetivos e aonde ele quer chegar. É preciso ter tudo isso muito claro antes de 
pensar em uma proposta do que você acha que ele precisa. Proponha o que, de 
fato, ele precisa.
Não é incomum o potencial cliente não saber exatamente o que quer: “preciso estar 
na internet”, “todos estão nas mídias sociais, então eu acho que também devo estar 
lá”. É papel da sua agência identificar o potencial que seus serviços têm para 
entregar resultados impactantes para ele. E essa construção pode ser feita em 
conjunto. 
“Já tive um cliente dentista, sei o que funciona para ele” ou “Já sei o que fazer com 
empresas desse setor” são pensamentos que é melhor evitar. Você pode ter uma 
bagagem que irá enriquecer a conversa, mas lembre que cada cliente tem uma 
realidade (e anseios) próprios. Ouça mais do que fale e faça muitas perguntas para 
entender seu negócio a fundo. 
Se quiser uma ajuda, peça uma 
avaliação gratuita do marketing do 
seu prospect
Acesse agora
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Perguntas para entender o seu potencial cliente
Questione sobre o negócio dele:
• Como está o mercado para sua empresa no momento?
• Qual é o atual processo de vendas? De onde vêm as opor-
tunidades para o time comercial?
• Vocês já investem em ações de marketing (online e 
offline)?
• Qual é o número de vendas mensais? E a sua meta para 
os próximos meses?
• Quem é seu público-alvo? Quais são suas principais 
“dores” e necessidades?
• E por aí vai. 
Para quem já tem uma presença online, identifi-
que o panorama atual:
• Quantos visitantes seu site recebe por mês?
• Sua empresa gera Leads? 
• Se sim, quantos por mês? E por meio de quais formulários?
• Vocês abordam oportunidades que vêm de ações digitais?
• Sabe me dizer qual é o ciclo de vendas dessas 
oportunidades?
• E por aí vai. Estas perguntas já desdobram em várias 
outras.
Monte uma proposta que faça sentido para ele
Parte 2
Como criar valor para a sua agência 8
Após entender como funciona o negócio do prospect, o próximo passo é elaborar 
o que sua agência pode oferecer para ele. Na Resultados Digitais defendemos e 
aplicamos a metodologia de Inbound Marketing. Ela é uma maneira lógica e integrada 
de executar ações digitais com foco direto em resultados, e que pode ser aplicada a 
negócios de diferentes tamanhos e segmentos. Por isso, vamos passar algumas dicas 
que você pode usar para a oferta de serviços digitais.
Existem diferentes etapas pelas quais passa um usuário até se tornar um cliente:
 visitante lead oportunidade cliente
E para fazê-lo avançar nesses estágios, são necessárias 5 ações: 
• Atrair: conseguir tráfego para os canais e site do seu cliente com conteúdo que 
interesse o público-alvo;
• Converter: transformar esses visitantes em Leads e poder iniciar um 
relacionamento com eles;
• Relacionar: oferecer mais conteúdos interessantes, que “amadureçam” o Lead e o 
direcionem para a compra;
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• Vender: o time comercial do cliente abordar as oportunidades geradas e fazer a 
venda;
• Analisar: observar os resultados conseguidos, pensar em melhorias e ajustes no 
processo. 
Visto isso, é possível pensar em uma proposta que atenda uma ou mais etapas, de 
acordo com a necessidade e momento do prospect. Por exemplo: para uma empresa 
que já tem bastante tráfego, pode-se oferecer ações para a geração de Leads. Já para 
outra que tem uma base de Leads já grande, ações de relacionamento para gerar 
oportunidades para vendas. O importante é oferecer algo que traga resultado e mostre 
o valor do seu serviço. 
Confira 17 serviços de marketing digital que mapeamos e sua agência pode oferecer.
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Como criar valor para a sua agência 10
Você pode ver mais dicas para vender seus serviços aqui. Para facilitar, veja alguns 
serviços que podem ser usados em cada uma dessas etapas:
Atrair Converter Relacionar Vender Reter
Mídia Paga
SEO
Produção de Conteúdo
Site
Conteúdo Rico
Landing Pages
Email Marketing
Mídias Sociais
Email Marketing
Automação de 
Marketing
Alinhamento entre 
Marketing e Vendas
Qualificação de leads
Mídias Sociais
Email Marketing
Produção de Conteúdo
Automação de 
Marketing
Faça o cliente entender seu valor 
Mostre que você entrega resultados efetivos
Parte 3
Como criar valor para a sua agência 12
Chega o fim do mês, o que você vai apresentar para o seu cliente? Número de 
visitantes no site, alcance de publicações nas mídias sociais, quantidade de likes e 
shares no Facebook? São resultados importantes, mas o resultado mais importante 
para ele tem impacto onde importa mais: no bolso.
Ações de marketing digital (em especial o Inbound Marketing) têm potencial para 
trazer dois retornos ótimos para clientes: redução de gastos e aumento de receita.
Você sabe bem quanto custam ações offline: espaço em publicações impressas, 
outdoors, anúncios em TV, rádio. E também sabe a dificuldade em mensurar quais 
clientes vieram por esses canais. Já com o online, você sabe os retornos de cada 
ação (e com um investimento consideravelmente menor).
Alémdisso, sua agência consegue entregar resultados significantes: Leads, 
oportunidades e vendas. É possível saber a quantidade de cada um deles que foi 
gerada pelo seu trabalho e transformar isso em cifras $$. Um retorno de R$X é mais 
impactante que X likes, não é?
Como criar valor para a sua agência 13
Na hora de apresentar sua proposta, use esses argumento a seu favor e mostre o ROI 
(retorno sobre investimento) que ele poderá ter. O dinheiro que ele investe (exatamente 
esta a palavra: investe) vai retornar para ele como ganho.
Dica extra: após fechar a nova conta, seja transparente com o cliente. Reuniões perió-
dicas (presenciais, ou online) e apresentação de resultados (mesmo que nem sempre 
dentro do esperado) são excelentes para conquistar sua confiança. 
Confira aqui um template gratuito de relatório mensal de marketing digital.
E quando o cliente não vale a pena?
Parte 4
Como criar valor para a sua agência 15
Cada conta nova é motivo de comemoração, certo? Bem, nem sempre. Você sabe 
quanto custa conseguir um novo cliente? E quanto ele traz de retorno para a agência? 
A conta ficou no verde? 
Se sim, ótimo. Se não ficou ou se você não sabe a resposta, fique alerta. 
Conhece a sigla CAC? Ela significa custo de aquisição de cliente, o quanto é gasto 
para conquistar cada conta nova que entra para a sua agência. Nesse cálculo entram 
os esforços da suas ações, sejam ela de prospecção online ou offline. Custos dos 
times de marketing, vendas, tudo é somado no cálculo: horas dos profissionais 
envolvidos, custos de deslocamentos para reuniões e etc.
No outro lado da balança está o LVT, o Lifetime Value. Ou seja, todo o dinheiro que o 
novo cliente coloca para dentro da agência. Vamos supôr um fee mensal de R$ 3.000. 
Se ele ficar 10 meses com você, o LVT será R$ 30.000.
Se a conta LVT - (CAC + custo de operação dos serviços prestados) fechar negativa, 
o cliente não está se pagando e você precisa rever duas coisas: 
1. Como aumentar sua receita com seus clientes 
2. Como diminuir os custos de prospecção. 
Quer saber mais? Pontuamos como equilibrar esse cálculo neste post.
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Além dos fatores financeiros, existe outra preocupação na hora de avaliar se uma 
conta vale a pena: esse é um cliente que enxerga valor no que você entrega e confia 
na agência ou é aquele cliente que está o tempo todo questionando, querendo alterar 
as entregas anteriormente definidas e dificultando a operação?
Muitas vezes, mais vale apostar seus esforços em quem tem potencial para esperar 
os resultados dos seus serviços, entende o que está sendo feito e poderá manter uma 
parceria de longo prazo com a agência (ou seja, um LVT maior).
Drible as objeções para fechar negócio!
Parte 5
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Em toda e qualquer negociação, sempre haverá objeções. Faz parte do jogo. Você 
precisa estar preparado para lidar com elas, propôr soluções e não deixar que elas 
impeçam o fechamento do negócio.
Vamos ver algumas objeções comuns e argumentos para lidar com eles:
“Já invisto em marketing digital, mas não tenho resultados”
Essa não é incomum ouvir, não é mesmo? O fornecedor atual (ou anterior) pode 
ter desapontado o cliente e deixá-lo na defensiva, desconfiado que outra agência 
possa atender suas expectativas. Em geral, essa situação decorre da falta de uma 
estratégia de marketing digital bem elaborada e executada. Ou seja, faltaram as 
etapas que já mencionamos, de conhecer o negócio do cliente e pensar o que faz 
sentido para ele - além de uma execução adequada.
A análise da situação atual dele e uma proposta de ações bem desenhada e com metas 
claras de entrega pode destravar aqui. Na maioria das vezes, esse diagnóstico já o 
suficiente para identificar onde estão os problemas e mapear o que precisa ser feito.
Como criar valor para a sua agência 19
“Não sei se marketing digital funciona”
Dados são sempre bem-vindos aqui: 
• 60% do processo de compra está feito antes de entrar em contato com vendedor. 
Ter uma presença online consistente é primordial se você quer estar entre as 
opções do consumidor.
• Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes usam a Internet 
para pesquisar empresas, produtos e serviços antes de fazer uma compra. 
• Mais de 70% das empresas de e-commerce usam marketing de conteúdo em 
suas estratégias para atrair e se relacionar com o público (Marketing Sherpa)
• Ações de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais impactam 
num Custo por Lead 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais 
tradicionais 
São números impressionantes, mas nada tem mais poder do que cases de sucesso 
da sua agência. Invista na construção de um portfólio de ações bem sucedidas 
com clientes de diversos tamanhos e segmentos e apresente-o para seu prospect. 
Certamente a impressão será bastante positiva.
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“Prefiro investir em ações tradicionais”
O lado ruim: ter que convencê-lo que marketing digital funciona. O lado bom: isso não 
é tão difícil. Se ele já tem dinheiro para investir em outdoor, busdoor, spot para rádio, 
ele tem recursos para investir nos seus serviços.
Talvez haja uma resistência analógica por falta de conhecimento, mas com certeza 
ele vai entender quando você falar do ROI que seus serviços podem trazer: Leads e 
oportunidades que podem render R$X no período Y. Faça-o enxergar o valor da sua 
agência!
Fale sobre a prestação de contas, deixe claro sua proposta de ações e a periodicidade 
de relatórios para que ele possa acompanhar o que está sendo feito. A transparência 
aqui pode virar a chave.
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“Não tenho tempo para acompanhar as ações”
Como fornecedora, obviamente a sua agência irá se responsabilizar pelo 
desenvolvimento das ações, mas isso pode não estar claro para seu prospect. O ideal 
é fazer o seguinte acordo: no início, vocês podem acordar uma proximidade maior 
para ele poder passar insumos necessários para colocar para rodar estratégias que 
façam sentido para ele. Depois disso, as conversas podem se tornar mais espaçadas 
ou feitas apenas quando for necessário.
É recomendado passar para ele a importância do seu envolvimento inicial, afinal é 
o cliente quem mais entende do seu negócio e está interessado nos resultados. Um 
canal aberto também é importante para você acompanhar o nível de satisfação do 
cliente. Aquele cliente que dá o OK, deixa você “solto” na execução e meses depois 
pede para sair não dá a chance de entender o que não o satisfez, nem deixa tempo 
para inverter a situação.
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Em geral, podemos dizer que existem 5 motivos principais para essas objeções: 
tempo, dinheiro, necessidade, urgência e confiança.
Se você mostra potencial para ser lucrativo, seu prospect vai conseguir tempo e 
dinheiro. Se você mostra que tem capacidade de gerar resultados de negócio, ele 
passa a necessitar aquilo que você oferece. Se você o leva a perceber o que ele pode 
perder caso desconsidere seus serviços, você consegue criar um senso de urgência. 
E por fim, se você domina o assunto, contextualiza os benefícios e propõe uma 
proposta clara para ele, com uma perspectiva clara de realização, você consegue sua 
confiança.
Esperamos que o conteúdo o ajude a fazer sua agência a criar mais valor para si e 
conquistar novos clientes!
A ABRADi-SC – Associação Brasileira de Agentes Digitais – SC – é uma entidade 
de classe, sem fins lucrativos, que defende os interesse dos agentes digitais 
catarinenses.
A associação tem como proposta principal, a mobilização dos agentes digitais em 
torno de propostas de consolidação do setor e no auxílio às empresas associadas na 
gestão de seus negócios.
Além disso, aentidade trabalha com os pilares de capacitação, fomentação de 
negócios e representatividade mobilizando os agentes digitais, de todo estado, no 
desenvolvimento do setor.
Faça parte da ABRADi-SC
A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a 
entender e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados 
reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três formas principais:
Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gestão de marketing 
digital em uma única ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementação de marketing digital. 
Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD 
Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que disponibizamos 
em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos 
online e eventos presenciais.
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	Monte uma proposta que faça sentido para ele
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