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MARKETING AULA 4

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Marketing
Sistema de Informação de 
Marketing 
Aula 4
Prof. Fabio Regioli
Trata dos sistemas de informação de 
marketing e seus subsistemas, com ênfase na 
força de vendas e na pesquisa de marketing.
Objetivos: 
Reconhecer a importância da informação 
para as decisões de 
marketing
Estudar a gestão da 
força de vendas
Fundamentar-se para 
a elaboração de uma 
pesquisa de marketing 
Sistemas de informação de marketing 
A informação é um dos recursos mais importantes 
e valiosos de uma empresa, e não pode ser 
confundida com dados:
Os dados são os fatos em sua forma primária, um 
padrão, a menor 
unidade possível. 
A informação é um 
conjunto de fatos 
organizados de tal forma 
que adquirem valor 
adicional além do valor do 
ato em si.
“O valor da informação está diretamente ligado à 
maneira como ela ajuda os tomadores de decisões a 
atingirem as metas da organização”.
(STAIR, 1998, p. 5).
Davenport (2002) explica que a informação é um 
termo que envolve dado e conhecimento, além de 
servir como conexão entre 
os dados brutos e o 
conhecimento que se pode 
eventualmente obter. E 
complementa que as 
informações são dados 
dotados de relevância e 
propósito, e exigem, 
necessariamente, a 
mediação humana.
Comunicação é algo muito sutil
Vídeo
Consiste de pessoas, equipamentos e 
procedimentos para coletar, selecionar, analisar, 
avaliar e distribuir informações de marketing que 
sejam necessárias, oportunas e precisas para os 
tomadores de decisões em 
estratégias de marketing.
Sistema de informação de marketing
Faturas
Relatórios anuais
Vendas
Pesquisas de mercadorias
Lucros
Pessoal administrativo
Financeiro
1. Sistema de registros internos
2. Sistema de inteligência de marketing
Inteligência de Marketing são aquelas 
informações preciosas da concorrência, mercado 
e governo, que podem ser utilizadas a favor. 
Conjunto de procedimentos e fontes usado por 
administradores para obter 
informações diárias sobre 
os desenvolvimentos 
pertinentes no ambiente 
de marketing.
A força de vendas está presente em todas as organizações:
Nas universidades, os recrutadores são a força de vendas 
para atrair novos alunos;
Nas igrejas, que utilizam de comitês de membros para 
atrair novos fiéis;
Nos hospitais, que usam 
profissionais especializados 
em levantamento de fundos 
para contatar doadores;
Agrônomos vão até o 
agricultor, vender e ensinar 
novos métodos de plantio.
Força de vendas
Vídeo
Presença da Força de Vendas
Vídeo
Presença da Força de Vendas
Raciocinem por uns instantes 
e procurem reconhecer os 
tipos de vendedores que 
vocês conhecem. Enviem suas 
colaborações pelo chat.
Estrutura da força de vendas
A estrutura de vendas precisa adequar-se ao 
mercado que visa atender. 
Se um determinado produto é vendido em 
diversas regiões de grande potencial o adequado 
é estruturá-la por territórios.
Se as vendas atingem nichos 
diferentes de produtos, a 
equipe de vendas deve ser 
segmentada para atender a 
determinado produto.
Agrupar os clientes em classes de 
acordo com seu volume anual de 
compras
Determinar o número de visitas 
desejadas a cada grupo de clientes
Multiplicar o número de visitas de 
acordo com cada classe de clientes
Determinar número de visitas ano 
para cada vendedor
Como estimar o quadro funcional necessário
Remuneração da força de vendas
A empresa costuma ter quatro componentes de 
remuneração de força de vendas:
A quantia fixa: É um salário que destina-se a 
satisfazer as necessidades de estabilidade de 
renda do vendedor
A quantia variável: Pode 
assumir a forma de 
comissões, bonificações 
ou distribuição de lucros, 
destina-se a estimular e 
recompensar um esforço 
maior.
Remuneração da força de vendas
A ajuda de custo: Permite que o vendedor cubra 
suas despesas de transporte, hospedagem, 
alimentação.
Os benefícios: Têm por finalidade dar segurança e 
satisfação no trabalho. São 
as férias remuneradas, os 
seguros contra acidentes, 
os planos de saúde, pensões, 
os seguros de vida.
Perfil ideal do vendedor:
Elevado nível de energia;
Autoconfiança de sobra;
“Fome” crônica por 
dinheiro;
Conhecimento específico 
do ramo;
Empatia
Satisfação do ego
Recrutamento e seleção
Treinamento de vendedores
O treinamento em vendas é uma forma de 
otimizar investimento, pois os custos com 
recrutamento e seleção são, geralmente, muito 
elevados.
O treinamento em vendas é 
uma importante fonte 
motivacional, pois 
recebendo orientações 
adequadas, os vendedores 
conseguem melhor 
desempenho e resultados no 
trabalho.
Treinamento inicial
Conhecer a empresa e identificar-se com ela;
Conhecer os produtos da empresa;
Conhecer as características dos clientes e 
concorrentes;
Saber como fazer uma 
apresentação de vendas;
Conhecer os procedimentos 
e responsabilidades do 
trabalho de campo.
Treinamento de vendedores
O treinamento de reciclagem:
Ocorre quando o vendedor já possui alguma 
experiência ou já está atuando na área de 
vendas. 
O enfoque é dado nas 
áreas de maior dificuldade 
encontradas pelos 
vendedores. São, 
portanto, mais curtos.
O treinamento de reciclagem segue alguns 
passos:
Análise das necessidades
Determinação dos 
objetivos
Elaboração do 
programa
Avaliação do 
programa
Técnicas de vendas
A atividade de vendas é considerada um processo 
que engloba:
Procura e avaliação dos clientes
Abordagem
Apresentação
Tratamento de objeções 
Fechamento 
Pós-venda
Técnicas de vendas
Fechamento
Todo o esforço de venda culmina com o 
fechamento. Se não fechar as vendas de forma 
competente, ele não será um bom vendedor. 
Fechamento direto: 
Propor o fechamento 
direto ao cliente, sem 
rodeios.
Fechamento por formação de barreiras: 
Ao formular várias perguntas induzindo o cliente 
a responder Sim a todas elas, o vendedor cria 
barreiras psicológicas para que o cliente recuse a 
oferta no fechamento
Fechamento por ofertas especiais:
O vendedor faz ofertas 
que motivam a compra
de imediato, do tipo:
“ Não deixe para amanhã: 
faça o melhor negócio 
enquanto pode, hoje!”
Técnicas de vendas
Recomendações para as vendas:
Descubra o que interessa ao cliente e quais as 
palavras-chave para despertar-lhe os desejos e 
necessidades
A família, os interesses 
profissionais e os hobbyes
são muitas vezes de grande 
importância para o cliente. 
Apele para esses interesses
Conduza com tato. 
Evite erros.
É um dos mais importantes subsistemas do SIM
É uma forma sistemática de coleta, registro e 
análise de dados relativos a problemas ou 
oportunidades de marketing.
Pode ser realizada 
constantemente ou ad hoc 
(pontualmente)
Deve seguir um método bem 
planejado
Não pode apenas reproduzir 
o senso comum
Pesquisa de marketing
Concentra-se nos problemas presentes nas 
atividades de instituições, organizações, grupo ou 
atores sociais.
Está empenhada na elaboração de diagnósticos, 
identificação de problemas e 
busca de soluções.
Responde a uma demanda 
formulada por “clientes”, 
atores sociais ou instituições 
(Thiollent, 1985). 
A pesquisa de marketing
Vídeo
A Pesquisa quanto à sua natureza: quantitativa
Pesquisa quantitativa
A pesquisa quantitativa utiliza a descrição 
matemática como uma linguagem, ou seja, a 
linguagem matemática é utilizada para descrever 
as causas de um fenômeno, as relações entre 
variáveis. 
A estatística tem como 
papel estabelecer a relação 
entre o modelo teórico 
proposto e os dados 
observados no mundo real.
Pesquisaquantitativa
Razões para realizar uma pesquisa quantitativa
1. Descobrir quantas pessoas de uma determinada 
população compartilham uma característica ou um 
grupo de características;
2. Gerar medidas precisas e 
confiáveis que permitam 
uma análise estatística;
3. Exprimir as relações de 
dependência funcional entre 
variáveis para tratarem do 
como dos fenômenos. 
Pesquisa quantitativa
Razões para realizar uma pesquisa quantitativa 
4. É a mais adequada para apurar opiniões e atitudes 
explícitas e conscientes dos entrevistados, pois 
utilizam instrumentos padronizados (questionários). 
5. Quando se quer determinar o 
perfil de um grupo de pessoas, 
baseando-se em 
características que elas têm 
em comum (como 
demográficas, por exemplo, 
porque o mercado é 
composto de pessoas). 
Pesquisa qualitativa
Na pesquisa qualitativa importa a tentativa de 
revelação da realidade a partir da ótica do 
entrevistado, que é o verdadeiro protagonista da 
realidade. 
O significado é a 
preocupação essencial na 
abordagem qualitativa.
Vídeo
A Pesquisa quanto à sua natureza: qualitativa

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