Buscar

2016.1 Apostila de Desenvolvimento Gerencial

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 3, do total de 42 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 6, do total de 42 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 9, do total de 42 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Prévia do material em texto

Associação Carioca de Ensino Superior 
Centro Universitário Carioca 
 
 
CURSO 
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
DISCIPLINA: 
 
DESENVOLVIMENTO 
GERENCIAL 
 
 
Notas de aula 
 
Importante: Essas anotações de aula não esgotam o assunto, o aluno deve 
complementar seu aprendizado com anotações próprias, pesquisa e com 
estudo das obras citadas na bibliografia. 
 
 
 
 
Prof. José Carlos de Freitas 
jcarlos2202@gmail.com 
 
Reprodução parcial de textos produzidos pela Profª. Vera Lucia Bártolo Vives 
a quem muito agradeço. 
 
 2 
Objetivos da disciplina: 
1. Apresentar as metodologias de identificação das necessidades de formação e de desenvolvimento de 
gestores nos diferentes níveis hierárquicos. 
2. Apresentar e discutir detalhadamente um modelo de um Plano de Desenvolvimento de Gestores para os 
diferentes níveis hierárquicos. 
3. Apresentar e discutir as principais estratégias utilizadas pelas empresas para formar e desenvolver 
gestores. 
4. Apresentar os programas de treinamento utilizados interna e externamente na formação e 
desenvolvimento de gestores. 
 
Ementa: 
Os papéis gerenciais e o perfil gerencial. As competências e habilidades necessárias à equipe gerencial. 
Como identificar necessidades de desenvolvimento gerencial. O planejamento de carreira, o planejamento 
de sucessão e o perfil de competências como parâmetros para a construção do Plano de Desenvolvimento 
dos Gestores. Os métodos para promover o desenvolvimento gerencial. As principais entidades que 
promovem, no Brasil e exterior, o desenvolvimento gerencial. 
 
Programa Detalhado: 
Unidade 1: Os diferentes papéis dos gestores 
• Os papéis gerenciais. 
• O perfil gerencial. 
 
Unidade 2: Identificação de necessidades de formação e desenvolvimento de 
gestores 
• Metodologias para identificação de necessidades de DG. 
• As habilidades/competências essenciais(core competences) como guia para a construção do DG. 
• O planejamento de carreira como guia para o DG. 
• O planejamento de sucessão como guia para o DG. 
• A avaliação de desempenho gerencial como guia do DG. 
 
Unidade 3: Modelos de Formação e desenvolvimento de gestores utilizados pelas 
empresas 
• Apresentação e discussão dos modelos de DG. 
 
Unidade 4: Estratégias para formação de novos gestores 
• Os programas de estágio – formação de gestores de primeira linha. 
• Os programas de trainee – formação de jovens gerentes. 
• O Banco de Talentos 
• O desenvolvimento de jovens gerentes: o programa de trainee. 
• O programa de desenvolvimento gerencial: finalidade e etapas. 
• Conteúdos dos programas utilizados pelas empresas para a formação de gestores. 
 
Unidade 5: Estratégias para desenvolvimento de gestores 
• Programas utilizados pelas empresas para desenvolver seus gestores 
• Conteúdos dos programas de DG. 
• O desenvolvimento de executivos. 
• A interinidade. 
• O coaching. 
• O job rotation. 
 
Unidade 6: As principais entidades nacionais e internacionais executoras de 
programas de formação e desenvolvimento de gestores. 
• As principais entidades nacionais e estrangeiras voltadas para o desenvolvimento gerencial. 
• Custos dos principais programas de formação de gestores e de programas de desenvolvimento de 
executivos. 
 
 
 3 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA: 
 
• BOOG, Gustavo G.; BOOG, Magdalena T. Manual de Treinamento e Desenvolvimento: 
processos e operações. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 
 
• BYHAM,Willian C.; SMITH, Audrey B.; PAESE, Mathew J. Formando líderes: como 
identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003. 
 
• LEOCÁDIO, Nelson. O processo do desenvolvimento gerencial. São Paulo: Summus, 
1982. 
 
 
 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: 
 
• BARROS, Betânia Tanure de; PRATES, Marco Aurélio Syer. O estilo brasileiro de 
administrar. São Paulo: Atlas, 1996. 
• GRAMIGNA, Maria Rita. Modelo de competências e gestão de talentos. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2007. 
• GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes. Rio de Janeiro: 
Qualitymark, 1999. 
• LODI, João Bosco. Desenvolvimento de executivos - a experiência brasileira. São 
Paulo: Pioneira, 1968. 
• LUZ, Ricardo Silveira. Desenvolvimento de chefia. São Paulo: LTR, 1999. 
• McCALL, Morgan W.Jr.; HOLLENBECK, George P. Desenvolvimento dos 
executivos globais: as lições da experiência internacional. Porto Alegre: Bookman, 
2003. 
• RODRIGUEZ y RODRIGUEZ. LOUREIRO, Juliano Mesquita; VIEIRA, Rita 
(organizadores). Gestão estratégica de recursos humanos. Rio de Janeiro: 
Qualitymark: PETROBRAS, 2005. 
• SAVIOLI, Nelson. Carreira - manual do proprietário. Rio de Janeiro: Qualitimark, 
1991. 
 
Sobre Liderança 
 
� ALDAG, Ramon – Liderança e Visão - 25 Princípios para promover a motivação – 
Publifolha. 
� BERGAMINI, Cecília W. – O Líder Eficaz – Ed. Atlas. 
� CASTILHO, Áurea – Liderando Grupos – Um Enfoque Gerencial – Ed. 
Qualitymark 
� CHIAVENATO, Idalberto – Administração – Teoria, Processo e Prática – Makron 
Books. 
� COVEY, Stephen R. – Liderança Baseada em Princípios – Ed. Campus. 
� KUCZMARSKI, Susan – Liderança Baseada em Valores – Ed. Qualitymark 
� MOTTA, Paulo R. – Gestão Contemporânea – Ed. Record. 
� SCHOLTES, Peter – O Manual do Líder – Ed. Qualitymark 
� TAVARES, Clovis – Porque é importante sonhar – Ed. Qualitymark 
 
 
 
 
 4 
����������	
������
�
��
�������������	�
���
�����
������
�
���������
�
�����
����������������������������
�������������������
�������������������������
��
����������
���������
�����������������������
�����������������������������
���������
������	����������
���
�������
��������������
���
������������������
�������
�
������������
����������������
�����������
����
��������������
����
���
�����������������������
��������������
������
����� ������
���
��
�!�����������������
����
��������� ����������
����
����!�
����"�#�$�
���	�������%�����	�
&�
����"��������
!��������
�����
���������
����"�'��������
��
��������
����"�(
�����
��������
�
���
����%
���
���� �������
�����������)
�����������������&��
����"�*�������
����
�
�
���������
������������%����
�
&�
����"�+�
����
�
����"�,���
��������������
����"�-����
�
���������
�%����
���
&�
����"�.���
�
�
�
������"���
����� ��� ���
����
- /������
����
����������
��������
��
���0����������������� �
����������������
��������'���
�������
���
���������
��
���������
- �'���
� ����
� ���� ��������� ��������������� � �������������� ��
��������� ����������� ����������
�������������
����������������������� �������
- �,�
�����������1�����������������
��
��������������
��������$���������������������������������������
�����
��������������
�����
������������
�����������2����������������������
�����
�����������
�����
�����
�����������
�
������
������������������
����
��������������������������������
�������
����� ��� ���
����
'�
� �
�������� �������� �
�������� ���� �$������� ����
���
� ���� �
��������� ����
� �������
� ����� �
���0������ ��
�
�����
����������������0��
���	����������������
���
�����
�������������������
����
�	��������������
�����
�
���������
������������������������������������������0 ������ ����������
��
�
�
�����
������������������
�
� ��������������
�
�
 
 5 
#�
��$��$� ���������������
�
����
����%���
(��
��)������������������������
�
���������������
������������
������������
����
����
�������3��
��������������� ��������
����������4�
��
�������
���������������������
����
��������������
 �
�����������������������������������������������
�����������������
�������������
�
�
������������������$�������������������
������������������������
�
����
�
������������
��������
���
�����
�
�������������
���%���
�������������������������������
�
���������
������������
������������������ �
������
�������
������$���������������
��������
�� �������
 
Fonte: Fundação Dom Cabral: fdc.org. com 
 
COMPETÊNCIA: Conhecimentos (Saber) + 
Habilidades (Poder fazer) + Atitudes (Querer/
Ter vontade) + Valores + Entorno = RESULTADOS
MOTIVAÇÃO:
Prazer em realizar algo, “brilho nos olhos”,
paixão permanente, gostar do que faz, 
fazer o que gosta 
VOCAÇÃO:
Dons, aptidões e interesses
RECONHECIMENTO:
Material/Financeiro, Simbólico, Social
PREMISSAS BÁSICAS PARA A 
CONSTRUÇÃO DE COMPETÊNCIAS
 
DESEMPENHO = f (oportunidade x capacidade x vontade) 
 6 
��&'�()����*�����+�
�
��� ���������� �
������������� ��������� ����� ���
���� �
��$�
��� 
������ �
��� �
������� ��
�� ��
 �����������
1�����������
��������
��
��������������
�����
���������������
� ���������0�������� ���������
������� ������ 
�
������ ��� ��������
� ���������� ���� ��
������ 
��������� 
5������ �� ���������� ��� �
�	����
�
������������� '������� �� ����� �� ���� ��� ���� �����
��� ��� ����������� ��� 
���
���� �� ��� ����������
������5
������
���������
������������������	�����
+�� ��������� ��� 
�
������ �����
��� �� ���������
� ���� ��� �����
���� ��������� ��� �
�
���� ���
����
���
����� �
������������ ����
��� ��� ��������
����� 4�
�������� ���� ���� �������� 
����� 3� ���6�����
�
������������ ���� ������ �������
���� �
������������� �� �������� ��� �
��� �
1����� ��� ���	����� ����
�
������������ ������������
�����0����������������+�������
��������������������
�����������
���
����������
���
���� ������0����� �� ���
��� ���	����
����� ��
������� ������ ��� ���������������� ��� ������1����� ���
�
)�
���
�
����������
�������������� ������������
��� ���������� �
�������������� ��� ����
��� ��� ����� �0���� ��� �
������ �� �
���
�� ���� 
�
�������
������� ��� �����
�� ��
������
� �� �� ���
��� ���
�� �� ������ �0���� ��� ����
�� 
�
������� �� �� ����	���� �����
�
���������� +����� �����$��� �� �
���������� ��������� ������ ���� 
�
����� 
���������� ���$�
��������� ��
��
�������������
�
������������������
�����
)�
������
����1������
� ����������
'����
������������������ ����
��������
���7����
7���
���
�������
�
���������
�������3������������
�
�����������
����
�� �������������������
��
������������ �������������
����������
������������
������
�
������������������������
�����
������������������������������������$�������
��������������������
������
�
�����������������������������������
5�������������������
�����
�����������������0��������
��������
��
����������
�������������
�����������
���
������
�������8�0�
�������������
�6�����������
������
��
�
�����
�������������������
�
��������
�
,�*�-'��#����.�+.�/�������*�����+0�
�
4�
��������
������
�������������������������������
�������������������
8���������
�
�
�����������������������������
�
������������������
���������
�����������
������������
�
����������
����
0������������5
��������
������������������
���������������
�����
�������������
� �
��������3�
� ��$�������
�������)�����!�
(�����������	��
����
�����!������
����
�5������$���������
������5������
�
��������������
���
����!�
��
���������������
)��������
�������
��
�������������	��
�
��	�!� ����������
���������������������
�����������������1������
(��������������������
������������
�����������
������
���������������� ��������
����
���
���������
�������1�%2�
���3���������������������
��������%�
4���
�
(��
���0�����5��������8�����������������
������������������������������������������������(�
�
���������
��� �
�������������������������������
�
��������
,���� �
����������� ��� ���� ���������� ��� �������� 
� �
���� �� ������������ ��� 2�������� ��
�������
4�
���������
(�� �
�
����� ��� ���������������� 
�
������� ���� ����������� ��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ���
��
)�����
�������������������	����������
���
���������
�����������
�
,���!����
���� ����3������������0�
�
#���������������� ����������������0�����������
�����������
�������
����
����
*����
����
�����������
�
������������
 ����� ������������
���������������������
����������������
����
���������
�
• 4��
������������������
������
��
��������
• 8������
�
�����
���������������
�6��������4
�	�������*�
��
������
• #���
�����������������������������
• *
���������������� �
����������
������5
����5
�����
�
 7 
�
-���
��
���
������
��
������
0�
�
(�� �
�
����� ��� 8���� ���� ����������� ��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ��� ��
)����� 
����������� ���
�����	����������
���
���������
�����������
(� 
�
����� ����� ��������
�� ����� ���
��������� ����� ���
���
���� ��� 
������� ���� �0����� ��� ����
������
�$����������� �� ������������� ���� �������� ����
����� ��� �����$���� �� ��� ��� ����
�
� 
��� ��� �$���1�����
���
���
�����
�
���� �
����
�����%2�
�������������%�����
��������
5�
• 4
��������
���������������
��5�����
• �����
��5
���� �
�������
• +����$�����
����������9������� ��0���:�����
(��
����
���������������
�������
�����
��������������������������������������
������
����
����������
8�(�� %8��������������� (
�����������&�� 8�(�� �� ��� �
������� �����	���� �� ���
���
���� ��� �
�����
� ���
���������
����
�������������
�����
�
��&�+���#�������*�()��#�������/����*�����+��*�#'67���#�����'�����&�*/�5�
• +������ �����������
��
�������������
��������;�
• +����5������������������������������������ �
���;�
• +���� ���������
������������������
�
�����������
���
��
�
�����
�
����;�
• +����5����������
��
� ��$������������0�������������;�
• +����5����
���
����������������	�!�
��
��������������
�	������
���� ���
�;�
• +����5�����
������ ���������������
���
�������
��
��
����������;�
• +����5�������������� �
����������������
����������3��������;�
• +����5�������������������
�������������������������
��������
���;�
• +����5����
��
��3�����
���������
�
�������������5�����������
�������
�����
���
�
(�
����
�������������
��
� ���������������
������������
�����������5
���������������
������5������
��
��
������
���������
���������������
���
���������
����������5�����
�
���*��8����
�����
���
�����������
����������
���
������
����
���
������������������������
���������
�����	�������
�� �������� ����������� ����� ��5������ �����	������� �� �������� ��� ������ ���� ��
������ 3� ���
���� ���
����������
�����
��
��
��������	����������������
� �
����
��
��,���'*�����*��8�����*��'+����/5�
• <���
���������������������
���
����������
��������;�
• -���
� ��$��������������
�����������
�����������
�3����������;�
• -���
�� ��5������� ���1���������
��������������������������������
���
������
�
,*���9,����	
������#��#����.�+.�/�������*�����+��
�
-�������������
� ���������������������������
�������������������������������������0����������
���
����
�
����������������������������� ���
���
�������
�
�������8����+���������������������
����
�������
��������������0��������
�
����������$����������������������������	��������������������1�����
������������
��
� �0���� �$�������� ��� ����� � '��� ����������� ���� ����� �������� �
���������� ��
�� ��� ��
��
��� ��� �0����
�$����������������
�
4�
������� �$��������� 
�
������ ����
����
� �� �������� �1�� ����� �� �������� �����0 ����� �� �� �
��� �������
���������������������� �������������������������
����������
��������3��
������������
�
 8 
4�
�� � ����� ��������������� ��� ��� �
�
���� ��� 8����� ������ ����� ��
��� ��
����
������� ����� ����������
������ ��� ��
��� ����
��� ������ �
�
����� � ������ �� ���� ��
���
���� 
�
������ �� ����
����
��� �1�� ���
�������������
��
�
������������������
�������������������������������������������0������� �
��������/��
�������� ����� �����
��
� 
���������� ��
� ����� ��� ������
���
��� ����
������ �������� ������� ����� ����
����
�����������
��������
�������
�
��������
�
����
��
�����
��������������
�����
���0���������������=��������������
����������8������
� ��$������
�����
���������������
��������������
��
�������������
�
>� ��������������������� ������3����������
��$��$� ��������������
��4�
(���������������������
5���
�����
������������
����������������������������
��������� �������+��
����������
���� �������� ����������
� ���
����� � (� �$�������� ����� ��������������
����� � +�� ��������� �������� ��
���������
���
�����
��������������������������������������
�	����������������������
�������4�
��������
�����������������������
��������
�����
�����������������
���
�������
���������������
��������������������
����
�� ��� ���� �$������ ���� �
������� �������������� ��� ����� � 8���� ������������� ������ ���� ���� ��
�
���
����� ��� �
���
���� �� ��� ����
������ ��� ��
���� ��� ��	��� �������
� �� ���� �� ���
���� ���������� ��
�������
� ��� ���
���� ��� ����������� ��
�� ����� ��
��� � <����� ���
� ��� ������������� ��� ����������������
��
���� �����0��������
�������	����������������;� ��
�������������������������
�������������������
����
�
��������������
���
������������������
�������������� ��5������
�����
����������
�
?� �� ��
���� �� �� ������ 3����� ��� ������:� ����� ����� �� ������
��$��$� ����� ��
� 
��
�
������������
4�
(� 
����
�� ��� ����� ����������� ��� ����� �� ��� ������� ��
�� ����� ������
���
���� � �� ��������� �� ��� ���
�
����
��������������
������������������3������������
��������������
� ��$�����������������
���������
������������������
(��$����������������������������
�
���������4�
������������� �
�������������������5�������������������
��� 
������� ��� �������
� �
�
���� ��� 
����
��� �� �� 
�������������� 
�
�����������
���
� %����
 �����
���������������������������� ������ ���&��
'���� ���
������
����
����������������� ���������������������
�������������������
���������������������
���������� ����������������������������������������������
������
���������
������������
<���� ��������� ������������������ ��� ����
������ ���������������� ��������� ����
������� ��5������
����
�
������������������
�
@� ��������
��$��$� ������� �%���� �� ������7�$����%����� �������1���4�
A�����������
��������$����
���
����
��������������
������
�������������������
�
�����
�������
)�
���� �(�
�����������
�������
���������
���������������������5��������������
���� ��������������������8��������
��� ��� ������5
��� ���� ����� ������� �
���� �� ��� ����� ������������ �� 
����
� ����
5� �����	�
� ���� �����
�
����������� A� �
���0���� �5����� ��� �������
��� ���� ���� �����
������ �
����
� ��������� ���� ���������� ��
������������������������
�
B� ��� ��������
��$��$� �����������$������1���5�� �������������������
��4�
+��� �$����� ���� ������� ���� ��
����
0������� ������
��� �� �������� ������� �������� �$���������� ��� �������
��������������������
����
C5� �5
���� ���
��
���� ��
�� �� ���������������� ��� 
����
��� �� ����� ��)����� ��
���� �� �
������ ���
��
����
 ��������������
������� �
������������������������
D��������������
5�������5
�����
����������������������������������� ������������������������������E��
4�
��$�����!�9(����� ���
���
����
������
����
����������������������������������
������������������
������������������
5�����������������������)���
������
��������������
�����5����������������
������:E�
,�
���������
����������
���
���������
������������������������������������������������������������
�������������������
�
�
�
 9 
F� ����
��$��$� ���������;�����$�
���� ������
������"��������� ������4�
2�����
����������������������������6�������'����
5������������������������
���0������������3������������
�����������������������������������
�������
���������
�������������������
����������8�����
��������3��
)�
��������������������
���������� �2�������
����������
��������������������������
����
��������
�����
����������
��� ���
��
����
���
������������������
���
����
�����
��������������������
���
��������������0������
-�������
��������������������
�������������
�
�	���������������3�����������
����
���	5������
��������
(� �������������������� ����0����� ��� ������ ��� ��
� �������
���� ����� ��� ������ ������� ��� ����� ��� ����
��������������
��
�������� ����� �����
�����������
�������
��� �A�����������
6���
����
���������������
������������
�������	������
�
�������
���������������������������������������3��������
���������������
�
>F� �������� ��5
����� � (� �������������������� ����� ��
� �����	���� ���� �5
���� ����������� ���� ���������� ��
�������� �,
�������������������
���������������� ���������������
�
����������������������
����������
���������
�
<4�����
�������
�������$�
������
��$��$� �������������
���
��
4�
�� �������������� ��� �
������
� ���� ���
��� �������� ���� �1�� ���� ������1����� ��� ����
�������� ��� 
����
��
����� ��
��
���� ���� ����� ������ 
����� ��� �
���������� ��� �
)�
��� �$��������� � � 2���� ����� ��
� �
��������
��
�����
�������
�������������������������������
���
����
� ���������������������
����
�������
4��������
������������������������
������������$��
�1��������������1�������
�������������������������
�
=4����� �����������
2�
���
��������1�������
������������
��$��$� ����4�
-�������������������������
���0����9��
����
� ������:���(���������������
�������������������������������
�� �����
����� '��� 
���������������� ���� �5� ���
��������� ��� ��� ����
� ���������� *����������������� ��
������������������������������������������� �������
(���������������������������
���
�����
�������
������������������������
5�������
�
1����������������2�����
������5����������������������������������
������������������
�������D���������
�
�������������� ������
����������������������
�����������
������������������)����	����������
����
������� �����������������������
���������������������������������
������
������������� ��5������<�����������������
�����
�������������
�
>4�����
��$��$� ��������������
�����
���������������
��� ���
�����4�
(�������������������������5�������������������������������2�����������
�
���� ����������������������
���������� ���
���������
�����
(��$���������������������������������
�
����������������� ����������������
�����=�����
���
�
���
������
��
������
� ����
��� 
����������������� ��� ������ ���� ��� � �����
��� ��
����� ��� ���� �
������� �� ��� ����
�$������� ��� ���
����� � /�� �� ����� ������ ��
������ ����������� ������� ��� ����
������ �� ��	������� ���
����������������������������
5�������������� ���
������������	������������
��
���
�
���#�&�*������,�,8�����*��������
,����
�
• ������������������������
������� ���
�
• 8���������� ��� ����� ���� ����
�� ��� ���� �
��������� ��� ��� � ����������� ��� �
��� �� �������� �� ��
��������
• ���������������������������������������������������
����
• *����
�������������������
���������
���������������������������
�
#�
� ���������,����
�
• ,�
�����
���
�����������
��)����������������
• ,�
������������ ��������
������������
����������
• *�����
���������
�
�������������5
��������������
• 9G���
��������:��+���
��
�����5������������
• (���
��
����������������������������������������������������������������
• '�
����1�����;�������������������������� �
������� �
�5������������
�������
• G���
����������������������0�����������������
 ����*�������������������������
��������
����
 10 
#�&�*��(�����*����*?�������+�#�*��(��
�
��������
�	@
���
5�
• �����
� �� �� ������� ���� ������ ������1����� ��� ������ ��� 
������� 3� ���
�� ��� �� ��� 
����� �����
����
1�����������������������
5
������������������
����������
�
• .0��
��������������������3� 
�������
��
���
��������
�
�����������������
����������
�����A��������
���� �
������ ��� ��
�
�� �������
� ������ �������� ��� ����������� A� ������� ���� ������ ���� �������� ���
�
�����1�������������������� �������
�������
�������
������
�����
�
+������%�444��� ����������� �
0�
• A�������������������������0����������
����
����
��������������������������������������	��������
�����������������
���������������� �
�������
• A����������������������0����������
����
������
�����
���
�����
�������
����������������������������
���������
��������
• A� �� ����������� ��� �����0���� ��� �������
�� ����� ���� ���
������� �����
����� �� ������� �� ��� ������ ���
���
������������������������������
������������������
• A��� ��H�������
���������������� �����0�������������������������
�������
��������������
�������
����������������$�
��
����0��������
������
����������������������
• A����������������
��������������������������������������������
����������������	�������������
• A� �� ����������� ��� ���
����
�� ���������
� �� �
�������
� ��� ������� ��� ��� 
����� �$�
������ �� ��1����� ��
�������� ����������������������
�
,��3������������������+������%��
'��� ��
������ ��� ��������� ���
�� ��� �
��������� ��
����
0������� ���� 
����
��� �� �0��
���� +�� ��
������ ������
��
����
0���������
������� ���������������������������$�
1�������������� ������������������8������ �
���
�
���������������!�
�
� G�����2��
���
������G���������
�������
%���������
�������
�&�
� 4����
��*
0�����
� +�
������
�
� 4
��������������I����������
� �������������
��
���
� *�����������
���
�������
� -���������4��������
� /������
� �� �
0����� ��� ��
������
� �� �� ���
���
����=�������
� ������
������
�
�������������
� A�����
� *����������<���
���
��
� G���
�����
� ��� �
��� �� ���� ������� ���
��������
� 4
�����
� �� �
���������� ��� ������� ��
��� ��
�
� '���
��������
�
�I�������2������
� *�������
� ���� ���
���� �� �������
�
������������������� �
�������
� 4����
���������������
� '���
�����
�
� 8������������*�
�
���
� ��
�����
�������$������
� ,
���
� ��� ��������� ���� ���� ����
��
���
�����������
�����������������
� ,
������
� ����������� ������� �� ��������!�
�
���
�������������������������
������������
� <� �������
�*����
���������
� ��������
���
�� ��������������
� 4
�����
����8���
�����������
������
����
��
� ��� ��� ���
��� ���� �� ���������� ���
���������
� 8� ���
����
������������������
� -�����
�
�����
������������
�������
� ��
�����
��� ���������
� *����
��
� ���������� ���� ������ ��
����������=����������������������������
�
���������� ������������ ����
���������
����
�������
�
�����3�� ��5�������
���
�����
� '���
��
������
��������������
� *��������
����
��������������
�
�
 
 
 11 
#�������������� �
��� ��������
�
�
.�
���� ������������
G��������(��
���������J�*
����������J�������
�I������
J�(�������
�
+������%�������/����%�
�
4����	�������2��
���
�����,5�������(��
���������
'�������������(
������������
2���
�	�������4�
����������
�
�����%�������� ��� ��� �����
2��0
�������2������
4�
�������
-���������
+�
��������
�
�
�
���
����������,�
����
*�������������#������K�
��5�������������������
��������
�
� ��� ����%���A�#��$��B�
4��
�������8����������
2��
���
4�
����
�����
4
������%����5���&�
�
*�������� ��������#�
� ������
*����
���������*
������
 
 
 
��*������+9#�*�����+9#�*�����*������
�
�������
5
����������
�����������������������
����
0�����������0��
������������������
��������������������
��������������������� ������5���������������
���������� ���������
�
1�����������
����������������������
������
��������������	�������)����
�
.���
������������������������ �������
����������������
�
�����������������������	�����������������
����
��
����������������	5�����A���������������������������������
����������������	�������������D���������
��
�������� ������������
5��
�����0��
��
�
.���
����������� ��1���������
���������$�
�������
���������
������������������������������3������������
�������������
������	��������
�
�
�
�
�� .���
����� �
�������� �� �
������� ��� ��� �0��
�� ��� ��� 
���� ��� ��
����
��� �� ��� ���� ��������� ����� ��
����
�������������5
����
�
�
�
�
�
��
�
1������
�����������
�������������
�
������������
�����������
������������������
0�������������
��
���������������$�
��������������
�������	�������������������
�������
��������������
�
2����������
�
1��������$�
�������
��������������
�������������
0�������
��������� ����
����������������
���
���������
������
�������������
�������	�������������������
���������
���������������������������
����������
����������������
�=�����������
�������� ����������
����
�������1��������
��������
�����
�
�
�
�
�
�
�
�
A ÚNICA DEFINIÇÃO DE LÍDER É AQUELA QUE O COLOCA COMO ALGUÉM 
QUE POSSUI SEGUIDORES. SEM SEGUIDORES, NÃO EXISTEM LÍDERES. 
AS QUALIDADES, CARACTERÍSTICAS E HABILIDADES EXIGIDAS DE UM LÍDER 
SÃO DETERMINADAS PELA SITUAÇÃO EM QUE ELE DEVE AGIR COMO LÍDER. 
A INFLUÊNCIA É A VERDADEIRA ESSÊNCIA DO LÍDER 
 
 12 
ESTILOS DE LIDERANÇA – segundo Rensis Likert 
 
 
SISTEMA 
 
PROCESSO 
DECISORIAL 
 
COMUNICAÇÕES 
 
RELACIONAMENTO 
INTERPESSOAL 
 
RECOMPENSAS 
E PUNIÇÕES 
 
 
AUTORITÁRIO 
COERCITIVO 
 
Centralizado 
 
Sobrecarrega o nível 
institucional 
 
“top down” 
 
Ordem e não orientação 
 
Não há comunicação lateral 
 
Considerado prejudicial – 
desconfiança 
 
Não há informalidade 
 
Cargos desenhados para 
isolar 
 
Ênfase em punições 
 
Obediência às regras 
 
Recompensas materiais 
e salariais 
 
 
AUTÓRITÁRIO 
BENEVOLENTE 
 
Centralizado na cúpula 
 
Diminuta delegação em 
assuntos rotineiros 
 
Precário 
 
“top down” 
 
Pouco “feedback” 
 
Tolera o relacionamento 
 
Organização informal 
incipiente 
(considera ameaças) 
 
 
Ênfase em punições com 
menor arbitrariedade 
 
Recompensas salariais 
mais freqüentes e 
sociais, raras 
 
 
 
CONSULTIVO 
 
Opiniões dos níveis 
inferiores são 
consideradas 
 
Aprovação centralizada 
 
descendente 
(orientações), ascendentes e 
laterais 
 
Há desenvolvimento de 
sistemas internos de 
comunicação 
 
Confiança é mais elevada 
 
Existe a organização informal 
 
Ênfase nas recompensas 
salariais e sociais com 
mais freqüência 
 
Punições eventuais 
 
 
PARTICIPATIVO 
 
Total delegação e 
descentralização 
 
Nível institucional define 
políticas e controla 
resultados 
 
Fluem em todos os sentidos 
 
Há investimentos maiores 
em sistemas de informação 
 
Trabalho realizado em equipes 
com ampla participação 
 
Formação espontânea de 
grupos 
 
Confiança e envolvimento – 
base do relacionamento 
 
Ênfase em recompensas 
simbólicas e sociais 
 
Raramente ocorrem 
punições/ 
decididas pelos grupos 
envolvidos 
Obs: O sistema que mais favorece a qualidade no ambiente de trabalho e ao desenvolvimento profissionaldos colaboradores é o PARTICIPATIVO. 
 
���������������/,�*C�����#��+�#�*��(���
+������%������
�������5��
����� L������� ���� 
����������� �� �
����� %���������!� �
�������� ��������� ����
����� J� ���	
��
�	��!� ���
�����
����
���������������&���������������������������������������������������������������
�
+������%������
3�� �������5��
������ ,
��� �
��� �����
��������� �� ��
��
� ��� ���� ������ ��� �0��
�� ��� �����
������ ��� �������� ��� ���0�����
������������������������
�����������������������
������ '��
��� ��� ��������� ������������� �� �
�
��� ����� ��� ����� ������������� ��� ����� ���� ���������
�����������
��������������
�
+������%��
��$�����5��
�����'�
���������
��������������������
��������������������
�����G���������3������������������
����!����������	5�����
���������
�����������������	�����������
���������;�
������������
�������������
�
����5�������
����������5�����������	5��$���������
� ���������������������������������������	��������
���������������
�
+������%��
����������5��
����� (� �0��
� ����� ��
� ������ ��� ����� ��� �
� ��������� ����� �������� ��
�� ���� �����
�� ����
�
� ���������
�
������������	���������
���������������������5������
������
��������
�������������������������$�
��
 13 
/�#�+��#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*����
 
UNIVERSIDADES CORPORATIVAS�
����
��
���� ��������������MN��������
�����������
���������������
��������������
����������$��
�1������
������������������$��
��
!����/����
��������*�
��
�������%/*&��
�����
� ��� ����� %9������������:&�� ������ ��
� ��
����
������� ��� ���
���
��� 0������ �J��� ��
������
������������ �� ���� �������� ���������� ��� �����	������� ��� �
�
����� ������������� ��������� 3�� �����
����������������
���
��������
����������� ����
������$��
��������������������������0 ���������
���������
���������3� �
������� �
������������������������������������������� �����������������
��������
�
��������
����������
������������������3�������������
������������
���
���% �
������
�������������&��
�������
���������
��
��������3������
����$��
�����
������ ���
������������
����!�����
�����������"
����
�
��D����
5�
��
���:���$�
�����������1��� ��
����
������1���
���
� ������
�
E���:���$�
����
��������
���
�
� ���
�
�!������ �$� ���3�� �%�����
�
��
�3������@���
4�A�����������
*���������������������������������������������������������
�������������������
�����
���
�
���������
������
���
��� ��
�� ���
� 
����� ���� ���� ���� ��� �����
1������ ��� ���
����� �����
��� �� ����
���
� ��
9��������:���������������������
���
������
����������
)�����
*��� ���� /*� ���
���
����� �� ���
���� ����� ����� ���������� ����������
� ������1������ �������� �� ���
��
)����� ��������� ���� �)� ��
�� ������
� 3�� ������ ��������� ���
��� ��������� �� 
�
�������� ����� �
������
�
�������������
����������������
����������������������/��������	������������������1��� �������$���
(���
�
������������/*��������������������������=�����������������������
����������
����������������
 ������������������
���������������)��������
���
������������������
�����
��������
�3����������������
���������������5
�����
8������ 3� ������������ ���� �
���������� ��� ���������
� ��� �������� ������)
����� �� �� ����������� ����
��������������������0�������������
�
��������������������
����������������������������� 	5������������
����0����� 4�
� ������ ��� ���
����� �1�� �
��������� ��� ����� �
)�
���� ��������������� �������� ��
�� ��� ��
��������������������������������
�������������������������������������������
���
�����
�� �
������ ���� �����
�������� ��
��
������� ��� �� ��0��� ������
���� ������ �
���������� ����������� ���
����������������
�������������������������
�������������������������
������������������������������
��
� �������� ���� ��������� ����
� �
���
���� ��� ������
���
��� ���������� ����� ������� �� ���� ���������
���������������$��������
�������������������������
C�	�� �$������ ��� L
����� ����� ��� FNN� /����
�������� *�
��
������� �� ��
����� ������ ��� ���
����� ������
���
���
�
���������������������������������������8����
��
����� ���
����� ���� �������� /����
�������� *�
��
������;� ������ -�8�����O��� P�
�$�� 2��
������
#��
�����
��.����
�-�
�������L��������L
������/������
��G������������+�������2���
��
5���'�����*
����*����
*�����I�����������2��
��
��.����
�����������
�����	���
������
 
#� ��
2�
����� ������� �����#��
 
• ����*,�����+�
• �8������
• ��*�����+�
• ������'�����+�
• ���F'��'*�+�
 
 
 
 
 
#������ �������
��� ��
2�
�
�
�G� 7� #�/���)�� ����*,�����+� �� ����������
� �� ������1����� ��� 
����
�� ��� �������� ��� ����������
� ���
����������������
�H��������
����������������0������������������������������
���
����
���������������������
 14 
�
���������� ��������� �� �
������
���� �2�
����� �������������� �� ������������ ��
�� ��������
�� ��
����
��
����
���������������
�
�����������
������
�
�����
����������
����
����
����
�
H�7�#�/���)���8�����������
 �����
���������1��������
����
���
����������������������������������������
������� ���� �
���
������� ����
� � ��5���� ��� ���� �������� ��� ������ ��� �
�������� <������ �������������� ��
������������ ��
�� ���
� ��������� ��������� �� ����������� ��� ������ �������
���� ������5
���� 3� 
���������� ���
����������������0 ��������5
���������
�������
��$��
�1������J����
�������������
�
I�7�#�/���)����*�����+��� ����
���
����
���
��������
���������
���������������� ����
��������
�
��������
���� �
���
������� �� ��������� ��� 
���������� ���
5����� 3� ���
���� �� ��� ���
 ����������� ��� �����
������������ �4
��������� �����!�4����	������;�����������4������;���
��������������4
�	����;�I����������
*�����;�����������*���
����;�����������D������������
�
J�7�#�/���)��������'�����+�����������
���
����
���
��������
�������
���
��������0���������
��
��������
����
�� �
������������ ��������� ��� ���
����� �4
��������� �����!� -������� G����� ��� +�
)���� ��� 2��
���;�
4����	������� 2��
���
���;� *����
�� �� *����� (
�����������;� 2��
���
�� (
�����������;� +�
���� ���
(
��������;�4
������������,������������������
������;�.�
��������������������+�
)�����������
�
K� 7� #�/���)�� ���F'��'*�+� �� ��������
� �� 
�
����� �� ����
�
���
� ��� ���5
���� ��� �����$��� �������� ��
���������� ���������� �� ��
����
� ��� ��������� �� �� ��1������ ���� ��
)����� ��� ���
����� �4
��������� �����!�
�����$���� ��������0����� �� ����H����� %�������� �� ��������&;�� ���������������� �����$���� ���� ��
)�����
���
���
����;����� ����������������
���
���������
���
�����1���;����������
���������������
��
�����
� ��$�������
������
�������5
�������	����
���!�
 
���
*��5�*�+�()����,���+�L��*�	�+M��
� D�������
����������1���������������������������0��������������������
5�� ���
���2��
���E�
� D����� ��
��� ��� �$����������� ��� �
��������
� ���� 
������� 3� 
�����
����� �� ���������� ��� ������ ��
����������������
5�
� ����
����
�����
������E�
� D�������
����������1������
���������3�� �
���������
��������������
���������������������� ���
5���
���
���E�
� D�������
���������������������
�����������
��
����������������������������������������������E���
D�����������
� ����
5����
������
)���E�
 
���
*��5�/�*��#��L�,*�#'����
� D����� ��������� ��
�� ��������� ����
��� ���
�
� ��� ��
������ ����� �������� �� ����� ����� 
� ����
5�
���
�������
���E�
� D����� ��
��� ��� �$����������� ���� ��������� ��� 
������� �� ������� �
������� �� ��
������ �� ������� �����
� ���
5�����
)���E�
� D���� ��
5��� �����
�������� ���� ������� �����
������ �������
�� �
)$������ ������� ����� ����
5�
� ����
�����
�������E�
� D���� ��
5� �� ��
 ��� 
����
���� ��� �
� ��������� ��� ������ ���� ����� ��� ������ 
���� �� ������� �����
�������
5�������
���E���
���
*��5������+�����
� D�������������
������
�
������������ �
������
���������������������
5�� ���
�����
)���E�
� D����������������
������
�
�������������<� �
�5�������������������
��5�����������������
����
���
���E�
� D����������������
������
�
���������������������������������������� ���������
5������ ���
�
����
�������E�
� D����
��� �
����������������
�����%����
������
�
&��������������
��������������
�����������
�
�������������������������� ���
5E�
�
������
**����55������������##��##����LL��,,��++99���������
� D�������
����������1������
���������3� ����
����������2��������������������������� ������ ���
5���
2��
���E�
 15 
� (� ���� �� ���
�� ���� ������� ��� 
������� 3� �
����������� ��� ��0�� �� ������� ����� ����
5� �������
� ��
��
)���E�
� D����� ��
��� ��� ����1������ 
��������� 3� �
������� ��� ���������
� �� ������� ����� ����
5� � ���
� ��
�
������E�
� D�������
�������$���������������������������������
������
�������������������
�����������������
� ����
5�����
�������E�
 
�%2�
�����
@���
������
�������������
�������;����������� �����%�����
����@���
5�
���+�#�#�5��
��������������������������5�������
�����������
�������������������
)����;�
&���+�6�()�5�������
���������������������������������������;�
��/,��?����� %���� �������&!� ��� �
���������� ������ ����
��
�
� %����
�����
&� ����� ����
��� �� ����
��������� ���
�����������
�����
�����������������
��������������������	�������������������������������������
��������������;�
���.�()�5�����
����������������0������������������ �
������������
������������������;�
&+'?����5����
���
�
���� ��$������� �
�������5
���� ��$0�����������
�������;�
�&���.�#�#�5������
�
�����������
���������������0�����������������
5������������
)����������;�
�����N�'�+�#�#�5� �����
���� ��� 9���
������:� �� ����� �$�
��
� ��� ����0����� ��
�� �����
�����	�����������������
�
�
��*����*9�������������
*��������*�/�#����.�+.�#���,�+��������*����/�&'�()��#����
+����#��
���
*�����
• *
������������
�������������	��������
)�
���������
��
���
• 4
�������������
�������������	�������������
���������������������
��$������������������������5�
������������������
����E�(������������	��������������
�����
��%����������&E�
• 4
�������������������
���������
������������������
• A���������
����������������������������������
���
�������������
• 4
� ���������
���������������������������������
• ,���������
����
����
��������
����
��
• C������������
������
���������
Q��������
• 4����
�
�����������������
�������������
• ��
�����
�����������������������������
�����
• 8�����������������������
�����������������������
�
�
�
,*�,�����#��'/�/�#�+��#��#����.�+.�/�������*�����+�
�
+�� �������� ��� ��� ������� ��� ���������������� 
�
�������� ��� ������� �� ��� �
��
���������� ������ ��
�
����
�����������������������
6������
�
M@����
������%2�
��@
���
�������������1�%������!���!���������� �������
��$��$� ����5��
• .�������������������%����������������������
5���
������������������� �������
������������&;�
• �����;�����1������������1��� �% ��������������������������������������������
��������&;�
• ���������1��� ���$��
��� ������������ %�������
�����
������
�����
�� ���������
�����
�����������
�
��������&�
�
�'�#�#�����
��� ����
�������
������� ������%������� ������� ��
• �����������������������3�����������%���������&�����������������������������
���;�
• -�������
������
��������
���������������=����
������;�
• 2$�
�������������������9��������:�����������
�������������;��
• #�������
�����$�
�������������3���� �
��������
 
 16 
���,������� ������� �������
��$��$� ���������������
• ������ ���������� ��� ���
���� ���� ����� ��
�
������� �����
��������� ����� �������� ���
���
�����
��
)�����������������
• 2�����������������
�
�������
������������������
�
�
� �
�������
�������
������	�������3�������������
��3�����������
• *
������ ��� ��� 9*� ���� ��
���� ��� �����
�� ��� ��
��$��$� ����� ��� �������%�
� �� ��� ��
��
O�
 �
�������
�������������������
����������
• I���������� 
����)
���� ��
�)������ ��
�� ����� �� ���
���
�� ��� ����
����� ��������� ������� ��� ����� ���
�����
����������
������������������������9������:������
����
����1�������
• ��������
� ���������� ��������� �� ��������
������� ������5
���� 3� ������ 
�
�������� �
���
�����
����������
�����0��������������������������������0�������
��������������������!�
• ��5���������
�������;�
• +�
�������;�
• R��S���S��������J���������
�����;�
• ,
����������������;�
• ����������
���
����%���� ���
�������������
K����
�����&;�
• #����� �����������������������
�������0����
• 4������������
�
�
������;�
• I������������������
��������%������	�������
��������&��
 
 
�	F���.���#��'/�/�#�+��#��#4�4�
• P<��
�
��
:��������
����
�������������
• 8���������
������
����������3�
������������������
• ����
�
�
������
���
�������������������������������
• ��
����
��=��
�����������������������
���
�������
��������
���������������
������T�4��������
'��������
• 4
���
�
����0��
���
������
������
����
�������������
• 2���������
�������������
��
����������������������IC�����������������
��������������
�����
���
• -����
�����0��
��������������������������
������������J �
�����������
������T�4
�
�������
8���������������<����������%48<&��
 
 
 
 
/�#�+��#��,*��*�/��#��#����.�+.�/�������*�����+�
�
+���
�
�����������������������
�
������������������
����������
������������
��������������������
��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ��� ��
)������ �� ����������������� �� �$������� ���� �
�
����� ������
�������
�������������
����
���
�������5��������������)
��������� �
�������$�����
���� ��5��������
����������
��������������
�����������
������(�����������������
�
����������5���
�����������������
������ �������
����
�������������
��
������������
�
�����������0 ����������������
�
������!�
�
����7�,����� �
���������%������������Q�
����7�,����� �
��
���"3���
Q�
����7����� �
Q�
����7�,��:���
��
������
Q�
����7������%�������������4�
��
�
��
���������������
��
���$�����������)�����J������������������������4
�
�������������%���
���������!�
��
 17 
/D����
����&�� �%�������������
1. G�����'���1��������(
����������
2. G��������+�
)������
3. *���������������
���������
4. ����������4������!�����
�����
5. ,�����������+�
��������
6. ����������2���H�����#�������
��
7. -�
K����
�2��
���
����
8. (��
���������������������
���������������� �������������
���������
�
 
/D����
����&�� �%����� ��� ������
4
�
���� �����������
� ���� -)������ ��� #�
������ ��
������� ���� ���
��� ����
���� ������ ��������� ��
�����
����������
����������3� �
���������
�
�������(���)��������������
���
����������������
��
�����
������
����������������������������0 ���������������
���������������� �
�����
��������������������
������
>� �������2��
���
�����
?� #��������������-�
K����
��
@� -�
K����
����'�
�������
B� 4
�������8����)
����
F� ��������
��������,������
U� ��������
��������*�� ������
V� *
�������������<��������
W� I��������������<���
��������
M� ����������*���
������
>N� �.�
���������
>>� *�����������2��
�����
>?� (��
���������������������
����������
������ �������������
���������
�
�
(L'!�2$�������������������������
�
����������������8�����������������
��������������
����������
��� �����������������
����
�
�
�
 
 18 
�#����&���()��#���������#�#���#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*���
 
����������������� �����R�#�
��$��$� ���������������7�&�
�
���������
��
�
�� �������5��������,X8���
�����������������������������1�����������
� �����������������
��������������
��
�������!�����������������������������������������
�
���	�����
���A���������������������
����������� �
��������� ��������������������5�����������
����������
������������������� 
����
5���
���$�����
�������
� ���������������
���� ���������������
����
 ����������� ���� �������
����� ����
����� ���������� ��� ��������� ���� �
�������� ���� 
������
��� ���
�������������� C5���� �� ������� ���� �����
� ����������� ���� ��
� �� ��� ������ ��� 
������� ��� ���
�� ����
��������������������������������������������
5����������������������
�����������������
�����
����������������������������
�������������
� ������������
�����$������!�������
������������
�����
�������������
�����������
��������
�����������
��������
���������
�����������
(� �
������� ��� ,X8� 
�
������� ����
������ ���������� ��� ��������� ��� �
�������� �� ���
���������� ��������
������
��������������������� �
������������
�)�������������	���������$������������
��������������������
��������
CICLO DE T&D
 
G�7�+�$���� ������������
�����
�
���������#�
���!�
� (���
�����������������
��!����$����������������
������J��
������������������������������
�������������J�������������� ��������������
� '�������
������������������
��������������������������
� 2���
��������3���������� ���
������
��������!��$!����
�����������������������
����������������
�$�������������
�����������
�
H�S�,����� �%����
� <����� �����������
��������%�������������
����
&;��� ������������	����������������������=����
��
����
5
��������
���
��������������J��
5
���������
�
I�S��;���%���
� ,
�����������
����������2��������3�����6�����%9�����
���
:&���I������������
���%9	���
�������:&��
��������� �
1����������������%9
�������Y��
:&���
��������������
�������$��
����	�
��������
�����
%9���������
���:&��
������������������������������������������������������������������
����
������J�S��$����%�����
���
������
��
� I���
������
���������������������)��MN�����������
���������
����������,X8����
� ���
�������� �����
���
�
������������	������� �
�������
������
� <�������
��!������
�������
������������J�����������J�������J������������� �����������
�
�������
����������
�����������
���������
�
��������������������
���������
���������
�����
����������
�����������
���������������������0������������������������������������������������������������
K�S�*�������T�������G4�
 19 
#����������� ��
�� �� � ��5���� ��� �
������� ��� ,X8� 
�
������� �� �� ������������� ���� ������������� ���
�
����������� 2��� ���� ��
� ��	������ ���
�������
� �� ������ ���5
��� ���� ������1������ ���� 
����
���
%��������������� ������������ �� ��������&� �� �
�	���
� �� ��������� ������� ��� �0���� ����	���� �� �$�
0���� ������
���
�����������
���
���������
�����������
2�������������������,
������������8������������������4�������%,X8&��������������������
������������
�
�����
������������������������1����������������
� ������������� �������
�
������������������������
����������������	�������������3�����
���
����
�
����%�����������������	��������������&��(�
�����������
5���
�����������������
������
����
���������������
�����������������������������5���������������
���������
���
���
���. 
(Adaptado) Autor: Prof. André Aloisio Toledo 
 
 
,+���F�/�����#����**��*������#��
�
(�������������������������������5�������������
�������������������������������������������
��
����
*�
��
�!�����������������������1����������
��������������
������������������
��������������
�
� ����������
94����	������������
��
��������������������������������������������������������������������
 ������5
�����Z���[������
������������������������0���:�������	������������������
���������������������
 �
���������������������
������������5
����� �������
K����
�����������
�������
��
�������������������
�����
���������
��������������0��������������������������������
�����������
� �������������
�����������
���
�������������
����
94����������
��
����������
������������� ��������
�	��)
��������������������������
����������������
�����
Z���[�������������� ��������������0����������
����������������
����������������������
���:�������	�����
���
�����
�������������
��������
�
����
�	��)
���������������
���
��������
�����
��������������������
��
��������������
���������1����������������������+���������������
�����	�������������
���
�����
�����
�������0�������
���������������
� ������������������������������������
����������������������
�������������
�)�������
�����������������
��
������������
���������������������48<�%���������
��������������������������&��
�
94����������
��
�������� �
�������������������������
�������������������������������������������������
��
�����������
���
���������������������������
�������0���������
���������
���������������������������
���������
���
������������������
�������������
���
�����������
���������������������0������
������������
������$�����:����
�����I���
���L�
�����T�<�������,
�����
�X�*��������
��%>&�
�
�����
�����#�E���$��@�
���������3�����������������������������
����������!��%������
��
�
�� ��������
�������3����������������� ���
�����
����������
������
������
��$��$� �����
����"�������
������������E���� ����!������������������������������
�������%������������4�
�
�������
���
����
��
�� ��������������������������:�����
����$��%�����������������������E��$������
�� ������
 ���
���:���$�
�������
�����
���
����
��$��$� ����E�����
���@7��
�����
���
�����
��� ����������3���$��� ��� ����%�����
�������������������4�AGB�
!"� ��������#���
�����$���%
����&���
���'���
�("�'��
)�*"*�'����+"*�'��,
)-.)�
�
 20 
 
Gerencial Técnico
Base
Aux. de Vendas
Vendedor
Vendedor Regional 
Diretor de Vendas
Analista de Mercado Nacional
Gerente de Vendas
Analista de MercadoChefe de Vendas
Pesquisador de Novos Produtos
Estrutura Paralela em Y 
Estrutura
Tradicional
de 
remuneração
Técnico
Gerencial
 
 
 
Fonte: http://www.camera.ind.br/pessoas/plano_de_carreira.php 
• Exemplo de carreira gerencial
 
http://www.miebach.com/br/carreira/plano-de-carreira/ 
 21 
,+���F�/�����#���'����)������#����.�+.�/�������*�����+�
�
(� �
������� ��� �����	������� ��� ��������� 
�
������� �	���� ��� �$��������� ��� �
��������� �� �������
�
 ������5
��������� �����������
�����
������ ������
�
��������4�
�� ���
��������
������1���������
�������
�
��1���
���
�
��������%������������������������� ���&������������������������������5
������
��������
�
�
������������������������ ���������
������
����
�
����������4����	����������'����������
����������������
��� ������ ���
��������
�����
����
������
�������
'������
��� ���� ���
�
����� ���� ��� ������1������ ������5
���� ��
�� �
������
� ��� ��
�� 
�
������� ���
�����
�������
���(���������
�����������������������������������5
���������������������1�����������
��
���
��������������	��������
���
�
*
�����������������	�������������������������������������IC�������������
�������������������������
�����������
���
�
���������������������
���
������
A�������������������������������������������
�
�������������������������������������������������
�������
���
�������������� ��������������������������������3������������
/���������
���0�
��
�����+�1����
����	������
��!�����2%
��
�
/���� �������
���
�%2�
��
���������
�
� 8� ����������
������������1�����������������
� <����� ��������������������
0������J����
���
�����
����	�����!��
3�2%
����������������������
� <����� ��������������������������������������
�����������
��0�������
5
����������������
���
�����������������������
� 8� ������������������
�������
���������
� G�����
��
���������������
���
���
� *�������
��
���������������������������
���
�������	����
�
/���������,������������
���7����
�����%������,�
��
7���$��
%-��������'���������������(
���
��������2���
��
������&�
o *���������� ���� 
��
���������� ������� ��� ����� ���������� ����� ��� �������������� ��� ����
����0������
�� ���
������
������
�����������
o 8�����������������
�5����!��
#�
� �����������5�
�
���������
��������
����������
%�������������8���������&��
,�� �$���������� &�����!� ����������� ������ \� ����������� ��� �������� ���
�� %���������� ���
4��������&�
�;� ���5�
 
 22 
 
,�
�
��
������
������������� �,������������
��������������� ��
���������4��
�
>&������� ������� ���������U��������� ���
�!�������������������
������������
�
�������IC������������
�
�	���� ��� ���
����� (
������ ����������� ������������ ���� �� ����� 
������ ���
�� �� ����� ��
�� ����
� ����� ��
������ ���� �$��������� ���
�� �� ��������� ������ ��� 
������� �� ������ ������� ����� ��� ����
�
� ��
� ���� ����� ��
����
��������
������
)�����
�
?&�#�3���%���������:���!��
����������������������������� �����������������������������1������������	���
���������
 ������������������������
�������
���
���������
�;���������
������ �
�����������������
�����
������������� ������K������������
�������
������������
�������� ���
������������
��������
�������������
���
����
���
����������������
�
@&��;���%��!�������������������������������������������������������������������
� ������������������������
��
����������������
���
�������������������������
��������-L���
�
B&���� ����� �����������:���!� ��
������������������������
�������
���������������
���������5����
��������������������������������
�����������������
��������������0��
�����������
�	�������������������
�������������#���
�����$���%
����&���
������
�((�'��
)�*"4�'�(5"6�'��,
����*6)��
 
 
,*�������#������)��#��#���/,��M������#����.�+.�/�������*�����+�
 
����������8���������������
�����������0�������� �
���������5���������
����������������
����������
�
�����������
������������
���������
0������
�
4������
����
���
�����������������!�#�
� ������%�����
��������&��*����1�%���%����
����������
�����&���/������%
����������
�����������������������
�������� ��������������
� �&���
�
������1��������������
���������������������
���������������������������
���
������
�������	�������
������������
�
���������
���������������
�����%��
����
����&��
4�
�����
���������
������������������������� ������K���������������������
�
�������������
�
������ ������������������
�
�����������������
���������������������	5���������� �������
�
��������������
����������������
�
����������8����������������
����������������������
���������������������	�����������������
�������������������
���
�����
����������������������������������
�=����������������������������������
2�������������������������� ���������
�������������������
� ��������������������
������������ �������
����
�����������
������������
 
���,���#��,*�������#������)��#��#���/,��M��
�
�B�#�3���%������,����:� ������
����������������1��������
A�����
���������������
������������ �����������������	����������
���
������
��
�������<�����
5���$����
���
�����
��
�������
��������������������
���
���������������5�����������
����������
�
�B�,����:� ��������/���
�����$�����
��L�������!�����A�������()�B�
���� ��� ��� ����������
� ���� ������ �� ����
������ 
�
���
�
� �� ����� ��	������ ���
���
���� ����� ����� ���5�
�������������
�� �������%��� �� �� ��� ��� ����� ������ ��
���� �� � �������� ��� !��� ��1� ��
�����E� ��
�����$� ����E� T�
�����%�����
������
�
�������1�������
�����
@���
������ ��� �������
� ���
�������3���%������ ���
���
���1�
4�
�
�B���� ����� �������������1�%���A*��������()����������:� ����B�
 23 
��4�������6������
�����������������
5����������������
���
��������	������������������� �������������
�����������
��� �����������
������
�������������
���
��������������������������������������
����
��������
���
�
�����������
�����
�����������5��
�����
���
����������������	�����������������
�
�B��;���%�����
��:�
��
�����
@���
�
��4����	�����������������
�����������������������������������
�������������������
�
�B��$����%�����
�*�
������
��
7� 8�����	�� %��5��
�� �����
������ ���
�� �� ��������
� �� �� ��������&�� ��������������� � �
�
� �� �������� ����
����������������
����
����
������������
�
3B����
�!������
5��
��8���
�����������
����������������5
����������������5
����
��48<�T�4
�
�������8���������������<�����������
��-������������!��
��� �
1�������
����������������
���������
�
�B�*���"�������������������
�4�
�
 
 
���*��8�����,�*��&�*/�()��#����.��������*���
�
�
,*��*�/��#�����
����,�*��,���������������*���
�	�5�����
������������
�@����������
�������
�
�
/��� ���� ���
���
���� ����� ����������� ������ �
���������� ��� �
������ ��� 
����
��� ��� �
����
�� ������ �� ��
�
�
����������5
����I���������������������
�
����������������3�������
���
�������	5�������������
����
������
�����������������
�
���������
2���������������������������
�������� �
��������������������������������
���
��������5��������
���
����
��
��������
����� ������
�
����������
��$��
�1�������
5������������ ����������������
������������
����
�
������$��
�������,������������������������	�����������
��������������������5��������
����)
���������
���
�����������
���������3��
�����������
�
�������
����������������
�
C5� ������������ ��� ��
� ���
���
���� ��� �
�
���� ��� �������� ��� ������
���
� ��� ������ 
�
��������
�������
����!������
5��������������
�����
������������
���������
0����������
5������������
���������
� ����
���� ��� ����� ��
��������� ��
������ ��� ��
��� �������
����� �������������� ��
� �
���� ��� ������
�
%����
����������� �����&����
����
���������
������1������������
�
2���� �
��� �
5����� ����
5� ������
� ��� �
�
���� 
������ ��� ���������������� 
�
������� ��� ������
���
�
���������������
��
������
� �������������������������������
������
�
�
,*��*�/��#����������
�
��!������ ��������0�
9�������� ���� 
����� �
������ ��� ��� =������ ��
0���� �����
���5
���� �������� ��� ����������� �� ��
 ���
�� �
��������� ��
���������� ���� �$�������� �
������ ����1����� �� 
����� ���������� ��� �
���������� �����
��)�� ��� ���
�� �� ���� ���
���
���� �
���������� ��� ���
����� ������� �� �����
� ��������� ��������� �� ����
�
���������	5���������
�
����������
�����
�
 24 
-��������3����%�������������������
����@���
0�
(� �������� ���� �� ��� ����
�5
���� � 2��� �� ������
�
���� ���� �
5� ��
������
� ��� ��� �
�
���� ���
���
���� ���
�
������������������������������
���������������
��������������������������������
����������������
����
������ � A� ����
���� ����� ��� ���
�� �
����� ��� ��������� �������� ��������� ��� �0���� �$�������� ���
�
����������
4�
������������������
���� ������������������
�5
��������������������������
�
��0�������������
�����
�����
��������
���������
���$�
��
������� �������������������	�������
��������������
�����
�����)
������
�����������������
����������������������
5���������
���������
������������
�
��:���$�
����� ������� ������������4�
(���
������
�
���������1����������
���
�����
����
�3�����
������������
��� ��������������
����������
����� ������� ��������� �� 
�
��������� � (� �������� �� �
���
���� ��
�� �����
� ��������� ��
�� �������� ��� �0����
����
��
�� ������� ���� �������� ��� ��� ���� ����� ����
����
���� 
�
������ � ��
����� ���
����� ���� 
��
�����
��������� ��
�� ��
��� ���������� ��� ��
����� ������ �
���
�������� ��
�� ������
��� ��� �
���� ������� ���
�����������
�
*������ �������
���%��������������
��� ���
��������
�5
����������������
� �
�������� ���������������������
�����������������	�������������
�
���������� � 2����� ��������� ���� ��
����
��� ��� ���� �
������ �5����� ��� 
��������� ����
����� ��
�� ��
���
����� ���������� �������
�������� �� ��
����� ������������ ������ �������� ����� �������������
�������������� ����
��������� ��1����� ���� ������ ������� ��� ������� ���
��
��
��� ���0���� ��� �� �
�5�����
������������������������������������
������������������
�
�������� <������
�������������
� �
�����������
��������������������������������������������$��
�1������
� ����������
��
���������������
�
(��
����������
��
��������������������������
� �������������������� ����������������������$�
���������
�
�
�������$�
�������������������������������������������
�����
���� ���������������������)
�����8������
3� �������� ���� �
5� �����
� �� ��
���������� ��� ��
��
��� ����� ���� ��������� ��� �
���
�� �������� ��
������������������������1���������
����������������������������� �
�����������
�
+�
������������
�����������5��������
�������
�����������������!�
� #��$����5
�������@N�������
� *�����������0��������� �
�5������
� #��1�����������������������������������
�����������
�1��������������
� ,�
�������
�������
� C������������
���
������
������������
� L�����������������
������������������
��������
� 2���
����=��������
0������� �
��������������������
��
�����1����������0����5�����5$��������������
%����������
��������	���������
������
���
������
� ������&�
�
2���� �
������� ��
����
������� ��
� ���� 1� ���� ������ �
��� ��� �������� ��� �������� �� ����������������� (�
�
������� ��� ��������� ��
���������� �� 
��������� ��
� ��������
��� �$��
��� �������������� ������ ����� ���
�
���������
������������
�������������
������������
������� ����!�
 
>� ,������ ��� ��
��
�1�� �J��� ��������������
�
������
?� ,�����������������
@� 2��
����������������
B� 8��6��������
����
F� 4�������������������������
U� 2��
������������������������
���
��
 
������������
������� ��������4�
��)�� �� �
������� ��� ���������� �� �������� �����
5� ��
� ��� �
�
���� ��� ���������������� ���
���
���� %���
�5$����?B������&���������������� ��������������������(������������
��������
5���
����������������������
�������
���������
�����������������
�����
�������
�
�
������������
������
��������������������
����
�
���������������
��
����
� �������������
� ����
���������������������
������
)����%���
���
�������
�������
 25 
�������
���� ���������� ���������
��� ����&�� 4���
5� ������� �
������
� ��� ����� ��� ���� 5
��� �
� ����������
�� �
����� ��� ���� 5
��� ����� ��� �
������� %�� ��	������ ����� �� ���� �������� ������
� �� ����
������� 
�
��� ���
��
)����� ����� ������� ���
� ���� ���� �� �������� �������� �����
� ��� ������������� ��� ��������� ��
 �
������
��&����
(�������������5
�����
������
�
���������������	������������������������������;��5����$�����������������
����
����������������������������������������)��������
����������������������������������
5��������
���
�������������������������������� ����������5����������
5��
������
���
�
��
��������
������
���
�����
��������
�
����������������������
� ���������� �
�������5���������������
�5$����� ��������� ���
��� ������ ������ ��
� 
��
��5����� ���� ����������� � 2�� 
�
���� �� ������ ��� ������ ����
�����������
������
��??���@N���������
����������������
�
����� �
���������0������������������������������������
���������
 ������������
�����
��
��
����������������������
���������������
��������������������������
���
�����������
������
(��
�
��������������������������	�����
�
�����������
���	������ �������������������
���������
������
��
������������ ������������ �� �������������� ��������� ���� ����� ��
������ �$�
��
� ���� � ��5���� ������ ���
 ������� ���
������ 3� 
�
1����� ��� �
���������� �
���������� � �� ����� 
�
������� � ����� �� �
������ ��
�� ���� ���
�
���������� �������� ����������� ���� �������� ���� ����
���� 
����� �� ������������ ���� �������� ��
�����������
�
2������
���
�����������
����������� ����������
������
�������������
��������� ��$�������������������������
�
�
������������ ��� ���
��� ��� ������� ��� ��������� �������� ��� �����
�� �� ��� ���������� ���� ��������
������Q������������$������������
����������������������������
���
�������
�
�������������
����������
������
����������������� 
����� �
���������������
5�������
�������
��������
�����
��������������
����������������������
�
���������$��������������
�������
����� ������� ���� �� 
����
���� �$��
�1����� ����
��
�� 2�� ��
���� ������� �� ���
���� �5� �
� �
1����� ���� ��	��
�������������������
������������������������
5��������9�0����:��
��������������
(��������������������������������������
����������������������������
��������������������������
���
���
��������������������������������� ��������������������
�����
�����������������
�������
�
(���
�
������������
�5
����������������������������3�����
��������
�������������
�
����������������������
������������
���������������
���
����� �'�������������������������������������
���������
�������
����
���� 	������ ��� ��
����� ��� �
������� ��� ������� ��� �0������ ����5���� ���� ���
����� ���� ��� �������� ��
�����
���������
�
�� ���
�� ���
�
��$���� �����
� ��������
��������
0�
4������
� �������
������������
������������
��!�
� -���
������%������������
���
�����������������
��������������������������������������
����������������������
�����	�����
���������������
���������������
�����&;�
� D��������������
���������������������;�
� *���������� ��� 
�������������� ���� ���
��� ���������� ���� ����� ����
��� �� ���� ��� ������� ������5
���� ���
���
���;�
� *�����������%�������������
���$��
���
������������������������&;�
� #��$����������%�������������
��������
����3�����������������&;�
� *���������������5�����%�����
����������������
�
���������&;�
� .���
�����%�������������
���������
�
������������
���������������&��
��� ����� ��� �
������� ��� ����������������� ���� ���������� �
���� ����� ��
� ����� ���� �� ��
���������� ���
������5���������5
����	
�	��������������
� ������������
���
�������������
�
�������
��������������������
�
���������
��
���
��������������
��������
���
������������!�
� �� �
��������� �
������� 
��������� ��
������
� ��� ����������� 
��
������E� � � C���
5� ������� ��
��
������ ��� �
��������E� � � ������ ��� ������
� �� �
�������� ������ ��
� ����������� �� ���
���
����� ���
�������������������
���;�
 26 
� '�
�������������������)� ���
���������������������
������������������� ���������������
�������-����
��������
���
�
����9
1���:�����������������
�����
 ��������������������
� (��
�
����������5
������������������
���������������
���������������
������������
����E��8�
�����
������������E� �8�������
�����������������������
����
�����
�
���������������
������
��������
�����������+���������
���������������
����
��� �
�
�������������������
� 8��������� �����
� �� �
�
����� ���� ����� ��
� ������������ ��� �
����������� � � ������ �� ��	��������
 �
��
�����
� �����������������������������������������������������������������������������������
� 8��$�
����
����
���������������������	������������
�������
������������������������������� �+���
�
�����
�������������������
�����
�����
� +���
�����
�������������������
� ������������ �
�����������<��������������
���������
�������
�
�����
���������������
�������
� G�
���
�����
�������������� 0�������
����������������������+������)���
�������5��������������
��
��
�����������������
������
����
��������
�����
��,
���������������������������������5�������
 ������
�
4
�
������������������������
���
����������������
�����������
�������
�
��������������1�������
�����
�
����������� � 8������� ���
� �� �����
� ������ ���
���������� A� �������� ��� �� ���
���� �����
� ��� �����
���
���������������$�
����������
�����
������
�������+������������������
1������
�������
��
��������
�����
���
���3�����
�����������
� ����������9�
�����:������
�������
��������������
������
�$�
���
���������
������
� �����������
A� ������
� �� �
���
����� ��� �
� ���������� ��� �
)�
��� ���
����� ��
����� ��� 
���������� ��� �
�
����� ���
�
����������������������������� �(�������������������
�������� ����
���������������
� ��������������
������������
�������
��������������������������������������
������������ �������������������
���
�����
��
�����������4
�
�������9���������
�
�;� ���
����� ���
�
�!�����
��$��$� ������� ������������
�
(��
�
����������5
������������������I��������������������)�����������0 ����!�
��*���������������
�������;�
�������������
����;�
�������������H����J �������
�;�
��������������
)����;�
�������������
�����
(� ��������� ��� ����
����� �� �
��������� ��� ����������)������� ���� ������� ���� �� ��
��� �
5����� �� ��� ������
��)
������������
�������
�������������
������������������	����������������������������
�
�����
A� ������ �� 0���� ���$�
� ��� 	������ �������������� �
���
����� ��
�� ����
� ����� �0��
��� ��)�� �� ��
����� ���
�
�
������+����
�����������������������
��
�������������������5
�������������������
�������������
��
�
����� ����� ������� � ��)�� �� ���5
���� �� ������� �
������ ���� � ����� ������� ���� ����� ����� ��
�� �������
� ��
���
����� �����
�
� ����������� ��� 
�
�����
�� ��� ��������
�
� �
�������� ��� �
�������������� ��� ����
�
� ��
������
���������������0���������������������
��������
���������
��
�����0��
������
������
�
�(���������������		�	��
���S��
���	��V��	�$����+���4�A� ���
������������B�
��1������
�
������������������������������6�����������������������
�������� ��
����������������������
����
�����������������������������
�� �2���������
����5
���� �
������������
�����
5����������� ��������
�
�
��������������
�
�
�����
�	��������������������
��������
����5
�������LL���+������
�	���� ��������
�����������������
���������������������
�������
�6���������
��������������$��
�1������������������
�����
�
�� ���� ��������� ��
� �$������� ��� *������ �
��� 
���������� >BV� ��
��� ��� �
���������� ��
�
������
���
����
���������9���������I����
����G�
�	�:������9/����
�������I����
:��8�������� �
�������
 27 
4
�
����� ��� .���
����� ���������
������ ����� ����
������ �
��� ��� ���������������� ������ ����� ��
4
�
���� ��� ,
�������� /�� ���� �
�	����� ���
���
����� ������������� ����� IC� ��� ?N>>� �
��� ��� �
������ ���
��
��
�������� �
�����������������
����������0������
�
�����������
� ������������������������������������
�����
�������
�����
���5
�����������
1����������
 ���
����
�����
�
4�
�������
��� ����
������
���
������������������ ������������������� �����������
���� ������������� +�� ��������� �
��� ����� ��� ��������� ��
��� ��� �
�������������������� ���� 
����
���� +��
�������������0��
����������
����������������
�������������-����
�����������������
����������������������
�����������
���
�������
��������������
�������� ��
����
0��������� �0��
��� ������������������ ����������� ���
���$�
������
�����4�
������
������������0��
������������������
�������
����������������
������������������
�
4
������ �� ��
 ��� ��� �0��
� ������ ��� ����
���� ��������� �� ������� ����������� �� �������� ��
�����������
���0����������������1����������
�
�����*����
����������������2�����1��������
��������������
�
����$�������%����
�������$��
���&��������
��������$�����������
������� ������5
���������
������������
��
���� ��
��
����� ��� *����
�� ������� ���� ���� ���� ����
��� '������ ������ �� *����
��� ����� ��� � �
���
� ������
�
5������� �
����������������������
�����������������������
�
�������������� �
�������������	�������
�0��
����� ������5
������������
����������
������
)�
�����
 ����������
��
���0�������
�����������������������
�
���'�����
���� ���������������
�����
�
�������
����
���
�
� ������1����������������������
����������
��������������
�
�����������������
���
����4�
����������
�
��������
���������������1������
�� ��
������
��� ����0����� �� *��������� �
��� 
����
��� ����� ��� ���
��� ������� ������
� ��
��� ���
����
�������
��4
�
�������<�������
��4
�
�������*�
�� �������,�������T�I�
������������'�����
��4
�
�������2��5
���
��4
�
����<����� �������4����������%4<4&�
��4
�
�������,��������
��4
�
�������,
�������
�
�
EMPRESAS COM 
PROGRAMAS DE TRAINEE
 
�
G�
��
��
����� ���������������
�������5������
 
 28 
�'�*������*��8�����,�*��#����.�+.�/�����#����*������
�
GB�����*���#�#��
�
�������
��9����
�������:���������
�������������������������
5
�������������������
����
�� �����������
�����������������������
�������
������������
��������������������
����
���
2���� �
������� ����
5� ��
� ���������� ��� ���
���
����� ��� ���������������� 
�
������� ��� ��� ������
���
��
�
�
��������������������������
5����������
����������
���� ������
�
������������������1���������
� �
�����
���
����������
�
����������������
�
2�����
������������������������
���������
5
������
�������������������
������!��������� ���
����
�������
��� ���
�� ��
����� ��� ����
������� ��
0����� ��
�������� ��� �
5����� ���
�� ��� �
�������� ��� ����� ���� (�
��	���������������)���������
0�������������������������
���������������
�
����������������������������
��
���������
���������
+�� ����� ��� 8������� 3
�� �
����
�� � ����� ��
� ����� ���
�� 
����
��� ��� ����������� �� �
������ �������� ���� ���
��
��������������������
�������������������
���
�������� �
����������������
���������������������
��������
����
����$������
��������
�
�
�
	�����#����+��������*��������A����$�
�����$����%������,������������������B�
�
����
��������������
��� �
��
��������������������������
��
����
������������������������������4���������
��
������� %��� ������������� ]� ��� ���
�)������ ��� ����������� ��� ���������������� �� �
���������� ���
���������� ���
���
����� ��� ������
���
�� ��
����� ��� �$����%��� ��� ����� ������������� ����
���� �
����� ���
��
������������ ��
����
0�������� 
����������� �� ����
������� ���� ���������!� ��������� ����
��������� �������� ��
������������
2�������
�)�������������������� �������������
�������������������������������������������������������
������
�
��������"
����
L�� ��������
�!�����
������ ��
����3�
�����
���������������������
��� ��
��
� *��������������$�����
�����������������
������
����������
� ���������������������
����
����������������
�������������������
� �������������
������ 
��������
��������������������������
� L�����������������
��� �
����������������������
� C������������
�����������������������������
� #�������������������������

Outros materiais