Técnicas de Negociação - Revisão do Conteúdo

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22/10/2013 
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 Revisão de Conteúdo 
 
 Técnicas de Negociação 
 
Profª Msc. Mônica Satolani 
• Revisar o conteúdo de Técnicas de Negociação, 
• Compreender a negociação de forma sistêmica; 
• Identificar os possíveis elementos que influenciam 
e causam impactos sobre uma negociação; 
• Analisar e interpretar o processo de negociação. 
 
Objetivos 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 O enfoque sistêmico como referência para “enxergar 
sistemas” e sua complexidade; 
 A necessidade de educar-se; 
 A necessidade de lidar com uma variedade de 
aspectos; 
 
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Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”; 
 A negociação, a capacidade de influenciar e o 
relacionamento como os três grandes diferencias 
competitivos do século XXI; 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 A arte de negociar como determinante para um vida 
profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida; 
 A negociação como um conceito em contínua 
formação; 
 As três etapas do processo de negociação são: 
 Análise; 
 Planejamento; 
 Discussão. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
1- Processo de Negociação: 
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da 
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu 
processo, que inclui: 
• Entradas; 
• Processo; 
• Saídas. 
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Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
1- Processo de Negociação: 
 Alguns passos que o negociador em um “sistema de 
negociação” ganha-ganha deverá seguir: 
 Verificar o ambiente em que está inserido; 
 Visualizar os objetivos do processo; 
 Identificar as entradas do processo; 
 Administrar o sistema; 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
2 – A Importância da Comunicação 
 Cerca de 90% dos problemas das organizações 
resultam de falhas na comunicação; 
 A complexidade da comunicação; 
 Em uma negociação é preciso se comunicar; 
 É preciso saber ouvir. 
Uma proposta esquemática 
para a abordagem 
sistêmica da negociação 
Mensagem Significado Compreensão 
Codificação Codificação Decodificação Decodificação 
Emissor 
Receptor Canal 
Barreiras e 
ruídos 
Barreiras e 
ruídos 
Feedback 
2 – A Importância da Comunicação 
 
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 As três variáveis básicas que influenciam o processo 
de negociação são: 
 Poder; 
 Tempo; 
 Informação. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
3 – As Variáveis Básicas 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
3 – As Variáveis Básicas 
 Os poderes pessoais são subdivididos em: 
 Poder da moralidade; 
 Poder da atitude; 
 Poder da persistência; 
 Poder da capacidade 
 persuasiva. 
 
 
 
 
3 – As Variáveis Básicas 
Os poderes circunstanciais são subdivididos em: 
 Poder do especialista; 
 Poder de investimento; 
 Poder da posição; 
 Poder da legitimidade; 
 Poder da concorrência; 
 Poder do precedente; 
 Poder dos riscos; 
 Poder do compromisso; 
 
 
 
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4 - Habilidades essenciais dos negociadores 
 Concentrar-se nas idéias. 
 Discutir as proposições. 
 Apresentar propostas concretas. 
 Saber falar e ouvir. 
 Proporcionar alternativas a outra parte; 
 Ter objetividade na equação dos problemas; 
 Colocar-se no lugar da outra 
 parte; 
 Separar os relacionamentos 
 pessoais dos interesses. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Um pouco mais ... 
 É fundamental analisar e planejar a negociação sob a 
ótica sistêmica, considerando o processo de 
negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a 
informação necessária. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 5 – Planejamento da negociação 
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 A maioria das definições diz respeito a regras, 
padrões e princípios morais sobre o que é certo ou 
errado em situações específicas de negócio; 
 Considerando o processo de 
 negociação, a questão ética 
 torna-se ainda mais crítica. 
 
 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 6 – Questão ética na Negociação 
 As situações em que as partes têm dificuldade de 
preservar o interesse de ambas; 
 A presença de uma terceira parte; 
 A negociação ganha-ganha; 
 Necessidade de envolver uma 
 terceira parte para ajudar 
 a resolver um conflito 
 numa negociação. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 7 – Envolvendo uma terceira parte no conflito 
8 – Uso dos tipos psicológicos na solução de 
conflitos 
 O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos 
permite ao profissional reconhecer qual o estilo da 
outra parte; 
 
 A vivência de diversas situações e as distintas 
experiências anteriores como 
responsáveis pela formação 
do perfil psicológico de cada 
Indivíduo. 
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Modelo de Jung: características e táticas usadas 
na negociação 
Estilo Características Táticas usadas na negociação 
Restritivo Não cooperativo. Age de 
acordo com seus interesses. 
Coerção, medo e ameaça. 
Ardiloso Cuidados. Acredita que o 
contato entre os negociadores 
deve ser evitado. 
Abstenção, adiamento e atraso. 
Amigável Simpático. Acredita no 
relacionamento de confiança. 
Cordialidade e paciência. 
Confrontador Cooperativo e questionador. 
Busca a equidade e o acordo 
global de acordo com as 
circunstâncias dadas. 
Tática híbrida entre a 
colaboração 
e o confronto. 
 
• Weltanschauungen adaptado ao português como 
“visão de mundo”; 
• A política brasileira como exemplo de 
weltanschauungen; 
• Outro exemplo é a visão do 
 pequeno comércio. 
 
 
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação 
 9 – Preocupação com as Weltanshauugen dos 
participantes: 
 
• Primeiro momento – compreender como as partes 
percebem o mundo real; 
• Segundo momento – habilidades 
 para lidar com as diferentes Ws; 
• As diferenças entre as pessoas. 
 
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação 
 10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen 
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10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen 
 
• A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais 
complexo de acordo com Boulding: 
• Sistemas de estruturas estáticas; 
 
• Sistemas dinâmicos simples; 
 
• Sistemas cibernéticos; 
 
• Sistemas abertos; 
 
10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen 
• Sistemas genético-sociais; 
• Sistemas animais; 
• Sistemas humanos; 
• Sistemas sociais; 
• Sistemas transcendentais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
OBRIGADA! 
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Vamos exercitar??? 
• Qual é a origem dos sistemas no campo da 
administração? 
• Quais as perspectivas da negociação neste 
contexto sistêmico? 
• Como se dá o processo de negociação e 
quais são as habilidades essenciais dos 
negociadores? 
• Qual o enfoque sistêmico na negociação? 
 
• Quais são as habilidades essenciais dos 
negociadores? 
• Por que é importante conhecer as 
habilidades essenciais? 
• Como planejar uma negociação? 
• Qual a importância do planejamento da 
negociação? 
• Quais são as diferentes visões do 
planejamento da negociação? 
 
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• Quais são os diferentes tipos psicológicos 
no contexto da negociação? 
• Quais são os tipos e a sua aplicação na 
solução de conflitos? 
• Quais são os diferentes enfoques sobre o 
uso dos tipos psicológicos? 
• Qual é a aplicabilidade dos enfoques na 
soluçãode conflitos na negociação? 
 
Conclusão 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 O enfoque sistêmico como referência para “enxergar 
sistemas” e sua complexidade; 
 A necessidade de educar-se; 
 A necessidade de lidar com uma variedade de 
aspectos; 
 
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Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”; 
 A negociação, a capacidade de influenciar e o 
relacionamento como os três grandes diferencias 
competitivos do século XXI; 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 A arte de negociar como determinante para um vida 
profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida; 
 A negociação como um conceito em contínua 
formação; 
 As três etapas do processo de 
 negociação são: 
 Análise; 
 Planejamento; 
 Discussão. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
1- Processo de Negociação: 
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da 
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu 
processo, que inclui: 
• Entradas; 
• Processo; 
• Saídas. 
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Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
1- Processo de Negociação: 
 Alguns passos que o negociador em um “sistema de 
negociação” ganha-ganha deverá seguir: 
 Verificar o ambiente em que está inserido; 
 Visualizar os objetivos do 
 processo; 
 Identificar as entradas do 
 processo; 
 Administrar o sistema; 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
2 – A Importância da Comunicação 
 Cerca de 90% dos problemas das organizações 
resultam de falhas na comunicação; 
 A complexidade da comunicação; 
 Em uma negociação é preciso se comunicar; 
 É preciso saber ouvir. 
Uma proposta esquemática 
para a abordagem 
sistêmica da negociação 
Mensagem Significado Compreensão 
Codificação Codificação Decodificação Decodificação 
Emissor 
Receptor Canal 
Barreiras e 
ruídos 
Barreiras e 
ruídos 
Feedback 
2 – A Importância da Comunicação 
 
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 As três variáveis básicas que influenciam 
 o processo de negociação são: 
 Poder; 
 Tempo; 
 Informação. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
3 – As Variáveis Básicas 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
3 – As Variáveis Básicas 
 Os poderes pessoais são subdivididos em: 
 Poder da moralidade; 
 Poder da atitude; 
 Poder da persistência; 
 Poder da capacidade 
 persuasiva. 
 
 
 
 
 
 
4 - Habilidades essenciais dos negociadores 
 Concentrar-se nas idéias. 
 Discutir as proposições. 
 Apresentar propostas concretas. 
 Saber falar e ouvir. 
 Proporcionar alternativas a outra parte; 
 Ter objetividade na equação dos problemas; 
 Colocar-se no lugar da 
 outra parte; 
 Separar os relacionamentos 
 pessoais dos interesses. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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