Database Marketing: Conceito e Usos

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DATABASE MARKETING
Aula 3- O que é Database Marketing? 
Tema da Apresentação
DATABASE MARKETING – AULA 3
DATABASE MARKETING
Conteúdo Programático desta aula
Conceito de Database Marketing (DBM);
Conhecer os principais usos de um DBM.
Tema da Apresentação
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Uma boa informação é a base a tomada de decisão estratégica que permite a vantagem competitiva. A informação de qualidade habilita a empresa a criar valor adicional para o cliente e possibilita a diferenciação de seu produto ou serviço no mercado.
As decisões de marketing precisam ser resultado de uma análise técnica e profissional da informação ou dos dados disponíveis para atingir o objetivo de definir os melhores planos estratégicos para abordar o mercado, escolher a melhor campanha publicitária, selecionar o segmento e o tipo de produto a oferecer.
TOMADA DE DECISÃO EM MARKETING
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No ambiente competitivo atual a forma como as empresas obtêm, manipulam, selecionam e fazem uso das informações sobre seus clientes cresce em importância pelo seu potencial de proporcionar à empresa um diferencial em relação aos concorrentes. 
A partir do conhecimento de seus clientes, as empresas estarão aptas a oferecer-lhes o que desejam, criando valor para eles.
Por sua vez, os clientes irão retribuir comprando produtos, ou adquirindo serviços e estabelecendo uma relação de fidelidade com a empresa.
TOMADA DE DECISÃO EM MARKETING
Tema da Apresentação
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DATABASE MARKETING
TOMADA DE DECISÃO EM MARKETING 
Termos como “Marketing one-to-one”, “Customização”, “Fidelização” e “Database Marketing” são citados frequentemente como um meio para que as empresas se diferenciem no contexto dos novos cenários presentes no ambiente competitivo. 
A importância desses conceitos e processos tem aumentado em razão do desenvolvimento da tecnologia da informação, do impacto da Internet e do acirramento da concorrência no mercado de negócios.
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DATABASE MARKETING
DATABASE MARKETING 
Os departamentos de marketing têm em mãos um dos mais valiosos patrimônios das empresas: as informações sobre os clientes, organizadas em bancos de dados.
A habilidade de usar esse recurso para gerar valor coloca o marketing com bancos de dados como item verdadeiramente estratégico de cada negócio
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DATABASE MARKETING 
De um modo geral, o termo banco de dados é utilizado para designar um conjunto de dados que uma empresa dispõe sobre o seu mercado, tendência de vendas, concorrência e assim por diante. No Marketing Direto, este termo é utilizado para designar um conjunto de informações disponíveis sobre os clientes da empresa.
A importância de possuir dados precisos vem de uma constatação simples: vivemos na era da informação. Portanto, ela é vital para a sobrevivência de qualquer empresa.
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AFINAL..... O QUE É DATABASE MARKETING ?
Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução 
Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de longo prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações.
É a integração de tecnologia e processos para capturar, armazenar e usar informações relevantes sobre clientes e consumidores em potencial (prospects), enriquecendo o relacionamento e impulsionando as vendas 
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DATABASE MARKETING
DATABASE MARKETING
Um dos principais objetivos do DBM é integrar os perfis dos consumidores e seus comportamentos de compra, fornecendo à empresa subsídios para que ela possa adequar suas atividades ao perfil do mercado-alvo, de modo a satisfazer melhor suas necessidades e conquistar, assim, uma posição competitiva superior.
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DATABASE MARKETING
DATABASE MARKETING É
“a administração de um sistema de banco de dados relacional computadorizado, em tempo real, de dados relevantes, abrangentes e atualizados, consultas, perspectivas e suposições, para identificar os consumidores mais propensos a reagir favoravelmente, com a finalidade de desenvolver um relacionamento a longo prazo de alta qualidade de negócios repetidos, através do desenvolvimento de modelos de previsão que permitam enviar as mensagens na hora certa, da forma certa, às pessoas certas, tudo isso como o resultado de agradar os clientes, aumentando a taxa de resposta, diminuindo os custos de pedido de compra, construindo o negócio e aumentando os lucros”. 
(Fonte: adaptado de ROBIC, A. & MATTAR, F. N. Utilização do database marketing em algumas empresas brasileiras)
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DATABASE MARKETING
DATABASE MARKETING x BANCO DE DADOS DE MARKETING
Database Marketing e Database de Marketing, (ou Banco de dados de Marketing) andam juntos, mas são conceitos distintos:
 Database Marketing é um estilo de fazer negócios 
 Banco de Dados de Marketing é uma inovação tecnológica, parte da Tecnologia da Informação.
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DATABASE MARKETING
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Database Marketing é útil ao profissional de Marketing de várias
formas:
Possibilita maior facilidade na identificação de clientes mais importantes, e de apresentar a eles ofertas, produtos e/ou serviços que sejam adequados ao seu perfil.
2. Permite aos profissionais de marketing interagir com os clientes de uma forma mais personalizada.
3. Permite a monitoração de mudanças nos padrões de compra.
				(VAVRA, T. G. Marketing de Relacionamento (Aftermarketing). SP: Editora Atlas, 1993)
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DATABASE MARKETING
Database Marketing é útil ao profissional de Marketing de várias
formas: (cont)
4. Possibilita à empresa o estabelecimento de programas de recompensa para seus clientes mais fiéis, que ajudem a reforçar a lealdade à marca.
5. Facilita o desenvolvimento de novos produtos a partir das características levantadas dos consumidores da empresa.
				(VAVRA, T. G. Marketing de Relacionamento (Aftermarketing). SP: Editora Atlas, 1993)
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DATABASE MARKETING E VANTAGEM COMPETITIVA
As empresas procuram desenvolver suas estratégias com o objetivo claro de obter vantagem competitiva sobre seus concorrentes. 
Informações antecipadas sobre o estado futuro das variáveis presentes em um cenário de ambiente competitivo têm um alto valor estratégico.
Quanto mais cedo uma empresa conseguir antecipar situações favoráveis ou desfavoráveis de um determinado cenário, mais cedo ela poderá desenvolver uma estratégia adequada de atuação.
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DATABASE MARKETING E VANTAGEM COMPETITIVA
“ o ganho de uma superioridade tecnológica, mediante o domínio de um Database Marketing bem estruturado e corretamente utilizado, pode ajudar a empresa a ir ao encontro das necessidades do consumidor, o que lhe proporcionará uma vantagem em seu domínio competitivo”.
				(PORTER, M.E. Vantagem Competitiva. RJ:Ed. Campus)
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Para implementar um DBM é necessário que a empresa desenvolva um conjunto de habilidades que podem ser divididas em quatro grupos: 
Marketing; 
Tecnologia; 
Estatística; 
Gerenciamento de dados. 
HABILIDADES NECESSÁRIAS 
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É o profissional de marketing que vai identificarquais serão as informações necessárias para o desenvolvimento da estratégia de marketing com os seus clientes ou clientes em potencial. 
HABILIDADES NECESSÁRIAS - Marketing
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Para viabilizar o DBM é necessário estruturar um sistema computadorizado que coordene atividades que são cruciais para o sucesso de Marketing. 
É necessária uma plataforma de gestão integrada de marketing de relacionamento e um sistema de gestão de banco de dados.
Sob uma perspectiva funcional a tecnologia de DBM é uma combinação de software de gestão do conhecimento sobre os clientes, associado a uma infraestrutura de execução de ações e campanhas.
HABILIDADES NECESSÁRIAS - Tecnologia
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DATABASE MARKETING
Os dados não têm valor algum se não puderem ser acessados de uma maneira que agreguem valor. 
A habilidade de segmentar dados e criar modelos permite que o profissional de marketing aperfeiçoe o processo de utilização das informações 
A evolução das técnicas estatísticas e sobretudo das soluções de software vêm facilitando cada vez mais o trabalho dos analistas. 
HABILIDADES NECESSÁRIAS - Estatística
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DATABASE MARKETING
O profissional de marketing deve definir quais são as informações necessárias que deve compor o banco de dados para que o Database Marketing consiga responder às demandas dos executivos.
Um volume grande de dados não significa, necessariamente, informações aplicáveis, uma vez que dados, por si só, podem estar desprovidos de significado. 
Por isso, é necessário sempre atualizar os dados, integrá-los e convertê-los em informações significativas para oferecer suporte ao processo decisório estratégico de marketing 
HABILIDADES NECESSÁRIAS – Gerenciamento de Dados 
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DATABASE MARKETING
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O Database Marketing é uma ferramenta eficaz que, apesar de ser um conceito relativamente novo, responde às mais antigas questões do Marketing, como por exemplo:
• saber onde estão os clientes e os prospects, bem como seu perfil psicográfico;
• manter um relacionamento constante com eles, e integrá-los à empresa;
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DATABASE MARKETING
• permitir aos clientes um meio de estabelecer uma comunicação interativa com a empresa;
• conhecer as necessidades, desejos e valores dos clientes e prospects;
• conseguir estabelecer uma comunicação individualizada e pertinente com cada prospect e cliente, trazendo-lhes vantagens em manter um relacionamento duradouro e leal com a empresa.
 
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USOS DO DATABASE MARKETING
Identificar os melhores clientes; 
Conquistar novos clientes; 
Transmitir uma mensagem condizente com o uso do produto; 
Reforçar as decisões de compras do consumidor; 
Vender produtos através de compras cruzadas e complementares; 
Aplicar comunicações em níveis diferentes; 
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USOS DO DATABASE MARKETING
Aprimorar a apresentação das promoções de vendas; 
Aperfeiçoar o processo de marketing; 
Definir recursos de gerenciamento; 
Tirar proveito de comunicações invisíveis para o concorrente; 
Fazer pesquisa sobre cliente, produtos e marketing; 
Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor 
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( ) Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( F ) Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
Tema da Apresentação
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( F ) Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( F ) Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( V ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( F ) Método que avalia individualmente cada tática ou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( V ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( V ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
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Registro de Frequência
Em relação aos conceitos de DBM, avalie quanto a Verdadeiro (V ) ou 
Falso (F) as afirmativas que seguem:
( F ) Método que avalia individualmente cada táticaou contato de marketing. É um método de curto prazo, voltado para o cliente e profundamente baseado em informações;
( V ) Envolve a criação de um banco de dados informatizado, que contenha informações sobre consumidores e que possa ser acessado facilmente. É de difícil execução;
( V ) É o meio através do qual uma empresa pode gerar uma relação interativa e duradoura entre seus produtos, serviços e clientes;
( F ) Inclui um conjunto restrito de dados inter-relacionados que atende a diversas aplicações e permite a recuperação de informações precisas e oportunas.
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Registro de Frequência
Para implementar um DBM é necessário um conjunto de habilidades
 que podem ser divididas em quatro grupos:
( ) Marketing, Tecnologia, Controladoria, Estatística e Gerenciamento de dados.
( ) Marketing, Tecnologia, Estatística e Gerenciamento de dados.
( ) Marketing, Estatística, Administração e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Controladoria e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Tecnologia e Gerenciamento de dados.
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Registro de Frequência
Para implementar um DBM é necessário um conjunto de habilidades
 que podem ser divididas em quatro grupos:
( F ) Marketing, Tecnologia, Controladoria, Estatística e Gerenciamento de dados.
( ) Marketing, Tecnologia, Estatística e Gerenciamento de dados.
( ) Marketing, Estatística, Administração e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Controladoria e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Tecnologia e Gerenciamento de dados.
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DATABASE MARKETING
Registro de Frequência
Para implementar um DBM é necessário um conjunto de habilidades
 que podem ser divididas em quatro grupos:
( F ) Marketing, Tecnologia, Controladoria, Estatística e Gerenciamento de dados.
( V ) Marketing, Tecnologia, Estatística e Gerenciamento de dados.
( ) Marketing, Estatística, Administração e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Controladoria e Gerenciamento de dados.
( ) Estatística, Administração, Tecnologia e Gerenciamento de dados.
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Registro de Frequência
Para implementar um DBM é necessário um conjunto de habilidades
 que podem ser divididas em quatro grupos:
( F ) Marketing, Tecnologia, Controladoria, Estatística e Gerenciamento de dados.
( V ) Marketing, Tecnologia, Estatística e Gerenciamento de dados.
( F ) Marketing, Estatística, Administração e Gerenciamento de dados.
( F ) Estatística, Administração, Controladoria e Gerenciamento de dados.
( F ) Estatística, Administração, Tecnologia e Gerenciamento de dados.
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