Analise SWOT EXTRA

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Analise SWOT
Prof. : Ricardo Bruno Borges
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
Antes de determinar os objetivos de marketing e as
estratégias, verifica-se a posição atual de sua empresa e
de seus produtos.
A ANÁLISE DA SITUAÇÃO é um processo que 
ajuda a fazer isso ao:
Rever o clima econômico e de negócios;
Considerar onde a cia. está em seus mercados;
Examinar as PFOA da empresa;
Comparar a companhia com seus concorrentes; e
Identificar as OPORTUNIDADES E AMEAÇAS.
Os resultados desta ANÁLISE serão:
a. SUPOSIÇÕES;
b. VENDAS;
c. MERCADOS ESTRATÉGICOS;
d. ÁREAS-CHAVES DE VENDAS;
e. ANÁLISE PFOA;
f. PRODUTOS-CHAVE.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
a. SUPOSIÇÃO: é uma revisão do clima
econômico e de negócios. Elas devem ser
poucas e devem relacionar-se apenas as
questões-chave.
Normalmente elas se relacionam-se
aos fatores externos, que poderiam incluir
coisas como:
 A taxa de crescimento do mercado.
 A taxa de câmbio.
 A taxa de juros.
 Planos ou legislação governamentais.
 Mão-de-Obra. 
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
b. VENDAS: o desempenho da empresa nas vendas e
lucros dos produtos-chave será conhecido a partir de
dados de vendas históricos coletados.
Temos que pensar na TENDÊNCIAS das
vendas:
 Quais as tendências das vendas do produto/serviço?
 Quão boa é a sua previsão de vendas?
 Que porção de negócio é novo?
 Como os índices de desempenho de sua empresa se
compara com os de seus concorrentes?
 Qual é a sua participação de mercado estimada para
os produtos-chave em mercados-chave?
 Por que os clientes compram de você?
 Por que os clientes NÃO compram de você?
 Como seus preços se comparam com os dos
concorrentes?
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
c. MERCADOS ESTRATÉGICOS: são os “setores
de mercado” ou “setores econômicos” e não
mercados geográficos.
Ex. Os mercados estratégicos para
um fabricante de equipamentos para a
indústria de laticínios seriam:
 Produtores de Leite.
 Produtores de Queijos.
 Produtores de Manteiga.
 Distribuidores de Leite.
 Instalações de Ordenha.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
d. ÁREAS-CHAVE DE VENDAS: são as regiões
geográficas. A maneira como se divide suas
áreas de vendas depende de como se define
os mercados dentro da empresa. Podem ser:
(1)Mercado Interno: mercado em
que a empresa está familiarizada e as
informações estão mais disponíveis.
(2)Mercados Externos: haverá
ÁREAS-CHAVE de vendas no exterior e
devem ser identificadas para o seu produto.
Deve-se selecionar apenas as ÁREAS-
CHAVE e não tentar cobrir tudo.
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ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
e. ANÁLISE das PFOA: é o processo
fundamental usado na análise da situação é
a análise das Potencialidades e Fragilidades,
conforme as OPORTUNIDADES e AMEAÇAS.
As POTENCIALIDADES e FRAGILIDADES
referem-se à empresa e aos seus produtos, e
as OPORTUNIDADES e AMEAÇAS são fatores
externos sobre os quais a empresa não
exerce controle.
Explorar suas POTENCIALIDADES, superar
suas FRAGILIDADES, agarrar as
OPORTUNIDADES e defender-se das
AMEAÇAS.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
(1) Organização da empresa – é preciso
entender como a empresa e a organização da mesma
afetarão o seu negócio.
As POTENCIALIDADES de uma empresa e a
organização da mesma poderiam ser coisas como:
 Empresa grande - é conhecida no mercado - tem
bons recursos.
 Empresa pequena - pode ser mais flexível.
 Tem uma boa organização de vendas interna.
 Tem uma boa organização de vendas externa.
 Tem uma boa rede de distribuição.
 Ter vários certificados de padrão industrial.
 Tem uma imagem de "qualidade".
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
As FRAGILIDADES poderiam ser coisas como:
•Empresa pequena - os concorrentes são maiores e mais
conhecidos no mercado.
•O fato de o gerente de vendas precisar ser substituído.
•Tem uma imagem ruim quanto à "qualidade".
As OPORTUNIDADES poderiam ser coisas como:
•A empresa teve o controle acionário assumido por outra
empresa.
•A empresa fundiu-se recentemente com outra empresa.
•Investimentos deram empresa uma margem sobre os
seus concorrentes.
As AMEAÇAS poderiam ser coisas como:
•Seu maior cliente assumiu recentemente o controle de
seus maiores concorrentes.
•Concorrentes estão construindo uma nova fábrica.
Exemplos de Análise PFOA
Slide
4-6
Tabela
4.1
AMBIENTE INTERNO
Empresa grande.
Imagem boa – perfil elevado.
Bons Recurso Financeiros
Potencialidades Fragilidades
Localização da fábrica.
Falta de flexibilidade.
Reestrutura recentemente.
AMBIENTE EXTERNO
Oportunidades Ameaças
Novos mercados potenciais
Novos produtos potenciais
Queda de barreiras 
comerciais internacionais
Nova concorrência
Crescimento lento do 
mercado
Novas regulamentações
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
(2) A Concorrência – O desempenho de sua
empresa precisa ser comparado com o desempenho de
seus maiores concorrentes.
Precisamos definir:
 Quem são seus maiores concorrentes.
 Quais os produtos e serviços que eles oferecem.
 Quais são suas potencialidades e fragilidades.
Comparar a posição financeira de sua
companhia e a de seus concorrentes, usando as
informações publicadas, como os relatórios anuais de
empresas.
Informações adicionais podem ser obtidas de
companhias que se especializam em fornecer
informações financeiras.
A comparação financeira diz muito sobre mercado.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
As empresas bem-sucedidas conseguem um
sucesso maior por causa de determinada atividade que
estão executando melhor do que outros.
Tais fatores seriam:
A imagem da companhia no mercado.
A organização / capacidade de vendas da mesma.
A posição financeira da mesma.
Política de estabelecimento de preços e política
comercial.
Distribuição.
Rapidez e confiabilidade de entrega.
Qualidade do produto.
Relação custo / benefício.
Propaganda.
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ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
f. PRODUTOS-CHAVE: devemos analisar os
fatores tecnológicos e competitivos relativos aos seus
principais produtos.
Lembre-se de que não se vende um
"produto" a um cliente; vende-se um benefício
que o produto oferece ao cliente
CARATERÍSTICAS SIGNIFICAM BENEFÍCIOS.
Não diga que o seu produto é pequeno; diga
que como ele é pequeno pode ser facilmente
transportado.
Não diga que ele é novo; diga que, como ele é
novo, incorpora tecnologia de última geração.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS DE UM PRODUTO ELETRÔNICO
CARACTERÍSTICAS SIGNIFICA BENEFÍCIOS
Pequeno Facilmente transportável
Controle 
microprocessador
Menos probabilidade sair 
errado
Mostrador com LED Fácil de ler
Sv manutenção de chips Melhorias a medida que as 
desenvolvemos
Rede Sv território nacional Serviços bom e rápido
ANÁLISE DA SITUAÇÃO - PFOA
Uma análise PFOA sobre o seu produto em
comparação com os produtos de seu concorrente. As
perguntas típicas que você pode fazer são:
Como os nossos preços se comparam com os de
nossos concorrentes?
Qual o efeito de aumentarmos os preços em 10%?
O produto é menor do que os dos concorrentes?
O produto tem a proteção de uma patente?
Os produtos obedecem a padrões industriais?
O produto é fabricado com materiais melhores do
que os produtos de nossos concorrentes?
Ele é de construção leve / pesada?
Ele é mais fácil de manter do que os produtos dos
concorrentes?
ANÁLISE DA SITUAÇÃO – PFOA do CONCORRENTE
SUAS POTENCIALIDADES SUAS FRAGILIDADES
Concorrente A
Parte de um grande grupo Produto desatualizado
Bons recursos Sem espaço para expandir a área de 
fábrica existente
Participação de mercado grande
Grande número de clientes cativos 
Concorrente B
Companhia pequena – poucos gastos 
gerais
Não é muito conhecida no mercado
Práticas de trabalhos flexíveis Produto novo – nãoestá bem 
estabelecido ainda
Nível de preço baixo Pouco apoio após as vendas
Concorrente C
Boa qualidade – produto barato. O produto é importado da Itália sem 
apoio de assistência local.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO – PFOA do CONCORRENTE
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Concorrente A
O nosso produto pode conquistar a
participação do mercado às custas
dele.
Eles têm os recursos para desenvolver
novos produtos rapidamente.
Eles têm a reputação e a imagem para
lançá-los com sucesso.
Concorrente B
Os preços baixos estão afetando os
níveis de estabelecimento de preços
tradicionais.
Concorrente C
Poderíamos importar alguns produtos
no segmento de preços baixos
Se as vendas aumentarem, eles serão
capazes de sustentar o serviço de
assistência ao cliente.