GESTÃO DE VENDAS Aula 05

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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Aula 5
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Sistema de quotas e objetivos
Vendedores trabalham mais para atingir metas do que maximizar vendas.
Fazem vendedores correrem atrás de atingi-las.
Altas o suficiente para desafiarem.
Baixas o suficiente para serem alcançáveis.
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Tipos de quotas e
objetivos de vendas
Resultado
Atividades
Financeiras
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Tipos de quotas
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Tipos de quotas
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Tipos de quotas
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Quotas combinadas
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Escolher quotas e objetivos
Determinação do tipo de quota.
Determinação da importância relativa de cada tipo.
Determinar o nível para cada quota.
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Vínculo entre quotas e 
o sistema de remuneração
Alinhamento entre objetivos e remuneração.
Plano de incentivo para vendedores.
Objetivos da empresa e do vendedor convergentes.
Redução de custos de supervisão e controle.
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Previsão de demanda e 
potencial de mercado
Potencial de mercado: mercado total para determinado produto.
Potencial de vendas: o quanto a empresa tem condições de vender naquele mercado.
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Usos do potencial de mercado
Avaliar o desempenho de vendas.
Determinar as áreas para a alocação da força de vendas.
Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica.
Segmentar o mercado, por territórios, produtos, etc.
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Usos do potencial de mercado
Segmentar o mercado, por territórios, produtos, etc.
Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas.
Ajudar a realizar a previsão de vendas.
Avaliar o desempenho de vendas.
Determinar as áreas para a alocação da força de vendas.
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Usos do potencial de mercado
Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica.
Segmentar o mercado, por territórios, produtos, etc.
Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas.
Ajudar a realizar a previsão de vendas.
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Usos do potencial de mercado
Estabelecer quotas por linha de produtos, por territórios e por vendedores.
Dirigir a cobertura da propaganda do merchandising e da promoção de vendas.
Localizar depósitos, lojas, pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas etc.
Criar roteiro de transporte, visitação e comunicação.
Estabelecer a política de distribuição.
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Usos do potencial de mercado
Impor critérios para remuneração de vendedores.
Formular estratégias de marketing por segmento de mercado.
Estipular parâmetros para medir o desempenho de vendedores ou representantes de vendas.
Estabelecer paridade de vendas calculadas através da relação entre as vendas passadas da empresa e o potencial relativo de mercado.
Calcular a participação de mercado da empresa.
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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Atividade 5
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Atividade 5
	1. Quais os tipos de quotas de vendas?
	2. Qual a utilização da informação sobre potencial de mercado?