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Gestão de Vendas Everton Buzzo Aula 6 * Determinação do potencial de mercado Método do levantamento/mapeamento. Método dos dados setoriais. Método do censo. * * Técnicas do potencial de demanda Fontes primárias Fontes secundárias * * Técnicas do potencial de demanda Intenção de compra Opinião da força de vendas Vendas passadas Julgamento dos executivos Delphi * * Passos de uma previsão formal Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões. Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos. * * Passos de uma previsão formal Determinar, com maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de produtos e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles. Escolher o método de previsão mais adequado para cada caso. * * Passos de uma previsão formal Reunir todas as informações disponíveis. Analisar as informações. Verificar os resultados da análise e compará-las entre si e /ou com outros fatores disponíveis. Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente. * * Passos de uma previsão formal Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares. Aplicar as previsões às operações da empresa. Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões. * * Especialização da equipe de vendas Produtos Tipo de clientes Territórios Processos Híbrida * * Determinação de territórios Tamanho Forma * * Determinação do número de vendedores Previsão de vendas Agrupamento de clientes Estabelecimento de número de visitas necessárias Capacidade de visita de cada vendedor Número de vendedores * * Número de vendedores Grupo A – grandes clientes = 80 Grupo B – clientes médios = 250 Grupo C – menores clientes = 450 * * Número de vendedores * * Métodos de determinação de número de vendedores Método da divisão de metas (breakdown). Método da divisão de trabalho (workload). Método incremental. Método “mesmo nível do último ano”. * * Métodos de determinação de número de vendedores Método paridade com a concorrência. Método do recurso disponível. Método do lucro esperado. * Gestão de Vendas Everton Buzzo Atividade 6 * * Atividade 6 1. Quais os tipos de especialização da força de vendas? 2. Como determinar o número de vendedores?
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