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GESTÃO DE VENDAS Aula 06

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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Aula 6
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Determinação do potencial 
de mercado
Método do levantamento/mapeamento.
Método dos dados setoriais.
Método do censo.
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Técnicas do potencial
 de demanda
Fontes primárias
Fontes secundárias
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Técnicas do potencial
de demanda
Intenção de compra
Opinião da força de vendas
Vendas passadas
Julgamento dos executivos
Delphi
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Passos de uma previsão formal
Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões.
Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos.
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Passos de uma previsão formal
Determinar, com maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de produtos e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles.
Escolher o método de previsão mais adequado para cada caso.
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Passos de uma previsão formal
Reunir todas as informações disponíveis.
Analisar as informações.
Verificar os resultados da análise e compará-las entre si e /ou com outros fatores disponíveis.
Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente.
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Passos de uma previsão formal
Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.
Aplicar as previsões às operações da empresa.
Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
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Especialização da equipe
de vendas
Produtos
Tipo de clientes
Territórios
Processos
Híbrida
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Determinação de territórios
Tamanho
Forma
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Determinação do número de vendedores
Previsão de vendas
Agrupamento de clientes
Estabelecimento de número de visitas necessárias
Capacidade de visita de cada vendedor
Número de vendedores
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Número de vendedores
Grupo A – grandes clientes = 80
Grupo B – clientes médios = 250
Grupo C – menores clientes = 450
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Número de vendedores
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Métodos de determinação
de número de vendedores
Método da divisão de metas (breakdown).
Método da divisão de trabalho (workload).
Método incremental.
Método “mesmo nível do último ano”.
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Métodos de determinação
de número de vendedores
Método paridade com a concorrência.
Método do recurso disponível.
Método do lucro esperado.
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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Atividade 6
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Atividade 6
	1. Quais os tipos de especialização da força de vendas?
2. Como determinar o número de vendedores?

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