Desenvolvimento Pessoal e Profissional Técnicas de Negociação

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
CIÊNCIAS CONTÁBEIS
	NOME
	JÉSSICA DOS SANTOS MORALES MACHADO
	RA
	2859139167
Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras: 
Gestão do Conhecimento
Desenvolvimento Pessoal e Profissional
Técnicas de Negociação
Tutora EAD: Anália Pereira Barbosa Jubanski
26 de Maio, Taboão da Serra - SP
2015
UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
Ciências Contábeis 
Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras: 
Gestão do Conhecimento
Desenvolvimento Pessoal e Profissional
Técnicas de Negociação
Tutora EAD: Anália Pereira Barbosa Jubanski
Trabalho desenvolvido para o curso de Ciências Contábeis disciplinas norteadores Gestão do Conhecimento, Desenvolvimento Pessoal e Profissional e Técnicas de Negociação, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 2º bimestre 2015_01, sob orientação da tutora EAD Anália Pereira Barbosa Jubanski.
26 de Maio, TABOÃO DA SERRA – SP 
2015
 
SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................3
Conflitos da Negociação.................................................................................4
Estilos, características e táticas dos negociadores...............................................5
Análise da situação e planejamento..................................................................6
Varáveis dos colabores...................................................................................8
Prévia da Negociação.....................................................................................8
Proposta final......................................................................................................10
Conclusão.....................................................................................................12
Referências Bibliográficas..............................................................................13
INTRODUÇÃO
 O objetivo desta “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguns aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestação e conflitos, junto à Prefeitura local.
Na busca, de um consenso, tendo uma negociação sistêmica, através de negociadores para que possam ter sucesso criando um planejamento para que sejam beneficiadas ambas as partes, com as estreita ligação entre as partes, as correntes do planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando uma abordagem fundamental para as relações mais duradouras.
PASSO 01
É importante compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores de um bairro.
 De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade e investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso ao local escolhido e ampliação de seus negócios.
 Outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da gravadora e alegando a perturbação e a segurança dos mesmos.
 Tendo como perfil e informações de ambas as partes:
	
	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores
	Perfil do Negociador: Gravadora 
	Líder – Negociador
	Carlos Henrique
	Jorge Andrade
	Formação
	Administrador
	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos
	Objetivo
	Impedir a construção da gravadora
	Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.
	Alegação
	Perturbação da ordem pública
	O progresso é inevitável
	Argumentos
	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
	 -
	Informações Relevantes
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
	 -
	Estímulos a Negociação
	Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja benefícios para todos.
PASSO 02 
Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:
 Estilo – A gravadora usará um estilo amigável, que combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
 Tática – Aplicará a diplomacia para acalmar os ânimos e resolver os problemas. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.
 Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e a segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento a Associação propõe:
Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses.
Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho.
PASSO 03
 Planejamento: 
 A abertura de uma gravadora requer detalhar o tipo de música que você lançará o que está tentando alcançar e qual público alvo. Tendo de explicar como pretende rentabilizar o seu negócio.
 Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da proposta, por apresentar ela uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
 Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes: Gravadora X Associação de Moradores. Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação, 
 
 As propostas a serem utilizadas:
Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores para que conheçam suas operações e intenções de negócios;
- No âmbito geral, a gravadora trará a divulgação para o futuro da música arrojada desde a composição até a maneira de chegar ao público;
- No bairro, a presença da gravadora de música MPB, poderá ser considerada um modo de propaganda e não para atrair barulho e perturbações, mas para buscar um relacionamento amigável com a comunidade da cidade;
- Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
- Para a Gravadora, negociar não significa enfrentamento e sim uma harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam obter benefícios e reconhecimento.
PASSO 04 
A Gravadora e funcionários tendo uma cultura disseminada, mantém seus colaboradores mantém uma relação afetiva e cordial.
 Com estas novas instalações no bairro o clima é de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas.
 Com a manifestação dos moradores, junto a Prefeitura, os colaboradores temem que esse planejamento e projeto não sejam aprovados tendo assim conflitos profissionais entre os funcionários e a empresa.
 Pois com a construção da nova unidade, muitosfuncionários seriam remanejados para esta cidade juntamente com suas famílias. Com a construção da gravadora, e apoiados pelo plano de carreira e desempenho de seus funcionários, alguns seriam promovidos e melhor aproveitados . Caso não haja acordo, a gravadora poderá ter problemas de falat de motivação e até perder alguns funcionários.
PASSO 05
Proposta – É um compromisso entre ambas as partes.
 O tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo devendo ser o ponto de apoio para projetar se o negócio.
 Passado o prazo de 20 dias, uma proposta foi apresentada, onde ambas as partes colocaram seus pontos de vista para ser debatido e detalhada achando assim um planejamento para a resolução dos conflitos existente
 Os moradores alegam que a construção da gravadora trará insegurança, barulho e falta de infraestrutura. E a gravadora propõe no geral a construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores, um estilo amigável para que conheçam suas operações e intenções de negócios.
 Visando na proposta final, para atender as necessidades dos moradores, com investimento na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
 Ambos os envolvidos na negociação terão suas necessidades básicas supridas, pois é de comum interesse que as melhorias sejam feitas e a gravadora construída.
PASSO 06
A proposta de planejamento 
O objetivo do planejamento é atingir uma solução satisfatória para os envolvidos, utilizando uma estrutura de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a condução da negociação, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de decisões envolvendo objetivos a serem cumpridos. 
 
	PROPOSTA FINAL
	
	
	
	
GRAVADORA 
Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores;
Discutir a possibilidade de um retorno na rodovia junto a Prefeitura
Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário;
Por ser a maioria dos moradores pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas);
Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;
Fazer visitas a matriz juntamente com alguns moradores para tirar dúvidas sobre isolamento acústico e funcionamento de uma gravadora
Implantar juntamente com a Prefeitura um posto policial no bairro.
 
 ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 
Autorizar a realização de reuniões e encontros de membros da Associação com representantes da gravadora para construir um relacionamento, reconhecendo as diferenças e juntos buscarem as melhores soluções;
Procurar medidas de seguranças para evitar qualquer roubo ou violência que possa ocorrer no bairro.
Avaliar o que acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo proposto;
Considerar o contexto da negociação, sendo necessário recorrer ao Estatuto que for criado;
CONCLUSÃO
	A Gravadora planeja fazer as melhorias que ficaram combinadas com a Associação o mais rápido possível, pois é do nosso interesse que tudo corra bem para o bairro e para nós.
Sendo assim junto com a construção de nossa nova unidade, já daremos inicio as obras acordadas com a Associação e com a Prefeitura.
 O tema negociação é bastante atual é o desenvolvimento de sistematização do referencial teórico.
 Em qualquer negociação, o encontro efetivo entre as duas partes representa apenas uma fase do processo. As etapas de maior importância referem-se ao Planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o sucesso dos entendimentos para resultados satisfatórios.
 Chegar a uma consciência plena é difícil e é preciso tê-la em mira, podendo perder se de vista os objetivos da Gravadora de música e Associação de moradores.
O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MARTINELLI, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed. São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;,
OLIVEIRA, Dijalma de Pinho Rebouças, Planejamento Estratégico. São Paulo: Atlas, 1992.
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro Da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004