TRABALHO

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1 – Introdução
Sabemos que o ser humano está em constante evolução e é diretamente influenciado pelo ambiente em que está inserido, seja ele familiar ou corporativo. Entender o comportamento das pessoas e identificar a melhor maneira de influenciá-las é o desafio do nosso século, pois decifrando o indivíduo, saberemos tomar as melhores decisões e usar as técnicas de negociação mais indicadas para cada caso, tendo como objetivo principal fazer com que os oponentes deixem-se levar e decidam de acordo com nossos interesses, obtendo desta forma êxito nas negociações. Pensando nisso é que o estudo em questão faz uma abordagem sobre “Proposta de Negociação”, onde sua delimitação compreenderá “As Técnicas de Negociação e o Comportamento Organizacional”. 
Encontramos-nos em um mercado altamente competitivo, onde grandes decisões são tomadas diariamente. Estudos sobre o comportamento humano são realizados há muito tempo, identificando que antigamente era mais fácil entender o comportamento devido a uma relação ser mais próxima e diária, mascom o crescimento do mercado e o grande avanço tecnológico, a distância física está cada expandindo-se, exigindo um aperfeiçoamento maior com relação aos colaboradores. 
O estudo fundamenta-se quanto às questões teóricas nas seguintes temáticas: Técnicas de negociação e Comportamento organizacional. Para a pesquisa, vale ressaltar as seguintes hipóteses: a primeira é a técnica de negociação age como fator determinante na decisão dos moradores. Já a segunda o Comportamento organizacional é uma ferramenta que ajuda a entender as problemáticas de um grupo de indivíduos e da empresa ao qual estão inseridos. Enfim, neste estudo vamos abordar e entender as melhores formas de negociação a serem empregadas de acordo com o comportamento de determinado grupo de pessoas com interesses opostos. 
2. PERFIL DOS OPONENTES
 
2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar  em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
2.3 Terceira parte: Prefeitura
Função mediadora, é um terceiro neutral na negociação, conduz sem decidir, mas faz com que as partes envolvidas participem ativamente na busca das soluções que se ajustem aos seus interesses.
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
GRAVADORA
ESTILO: Confrontador.
CARACTERÍSTICAS: Cooperativo e questionador, busca equidade de propostas.
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: Solucionar exigências para se chegar a um acordo global.
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO: Restritivo.
CARACTERÍSTICAS: Age de acordo com seus interesses. Não cooperativo.
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: Assume posição de controle – exigências. Rebaixa oponente para se igualar em posição.
4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 
PONTOS PRINCIPAIS: Barulho, Trânsito e Segurança.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO: Tentar convencer os moradores do bairro a aceitar o projeto de instalação da Gravadora através de melhorias proporcionadas pela mesma.
OBJETIVOS DA GRAVADORA: Construir novas instalações neste bairro, uma vez que, pela pesquisa realizada anteriormente, a Gravadora teria os seus custos gerais reduzidos consideravelmente (logística, incentivos fiscais, impostos reduzidos), além de conseguir expandir seus lucros com a construção de uma estrutura maior.
ESTRATEGIAS E ARGUMENTOS QUE SERÃO UTILIZADOS
BARULHO – A empresa empregará tecnologias na nova instalação capaz de evitar a propagação de som pelo bairro (tecnologia Acústica);
TRÂNSITO – Buscar junto à secretaria de governo responsável a construção de retornos, entrada e saída, sinalização, farol, bem como, a proibição de veículos pesados da Gravadora de trafegar nas vias internas do bairro;
SEGURANÇA – Buscar junto à secretaria de governo responsável uma maior atenção quanto ao policiamento no bairro, tendo em vista, o aumento do trânsito de pessoas, inclusive, personalidades da música conhecidas nacional e mundialmente;
COMÉRCIO – Desenvolvimento do comércio local, tendo em vista, o aumento do trânsito de pessoas no bairro;
PROJETOS SOCIAIS – Curso de dança gratuito para os moradores do bairro, inclusive, moradores da 3ª idade. Curso gratuito para aprender a tocar instrumentos musicais para jovens do bairro, além de oferecer um curso profissionalizante em equipamentos de gravação para formar futuros funcionários da Gravadora.
	A gravadora de música tem estilo não só amigável por se propor a entrar em contato com os moradores, mesmo sabendo que a obra já havia sido autorizada, porém a gravadora tem um estilo inovador e empreendedor, pois ela pretende investir na cidade, quer trazer progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.
	Porém a associação dos moradores tem um estilo mais conservador, restritivo e questionador podemos notar isso na alegação que eles fizeram como: perturbação a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local, ou seja eles ainda não entendem que o progresso é parte deste novo mundo em constante mudança. Por isso será necessário dois debates até a reunião final . O objetivo da gravadora será mudar o modo de pensar da associação dos moradores, mostrar para eles que precisamos aceitar as mudanças da sociedade e que o progresso faz parte da nova sociedade moderna. A gravadora usara o argumento que por razão do bairro ser novo ter apenas cinco anos de formação na cidade e necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual. E será necessário planejar para reunião final uma pauta de reunião com argumentos que realmente convenção a associação de moradores a mudar o seu modo de pensar com respeito a inovações.
5. CULTURA ORGANIZACIONAL 
	A Gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores como satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem sua política de plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização.
	Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças,inclusive de moradia com suas famílias.
	O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e possibilidades.
	Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.
	Caso aconteça o fracasso das negociações e o projeto de instalação não seja aprovado, será iniciado novo processo de busca de um lugar que ofereça os benefícios encontrados nesta cidade, para que a Gravadora possa expandir e colocar em prática o desenvolvimento de seus projetos.6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES 
	Realizada a 1ª reunião entre o representante da Gravadora e a Associação dos moradores, Carlos Henrique (Associação), levou ao conhecimento de Jorge Andrade (Gravadora), as reclamações dos moradores em relação à instalação da Gravadora no bairro:
O barulho irá incomodar nossa tranquilidade, principalmente a de moradores idoso;
A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso de veículos e pessoas;
A proposta é que procurem outro local para a construção das instalações.
	Em contra partida, Jorge argumenta que a Gravadora possui o que há de mais moderno em tecnologia, fazendo com que seus estúdios não propaguem o som, devido aos revestimentos com materiais especiais, mantendo-o somente no ambiente interno. Propôs-se a organizar uma visita dos moradores a matriz da gravadora para que pudessem confirmar as informações e tirarem todas as dúvidas. Além do mais, como política interna da empresa, temos por prioridade o respeito às leis vigentes, respeitando os horários previstos por lei para gravação e, por respeito às necessidades fisiológicas de descanso do ser humano, agendamos nossas reuniões e compromissos para os horários comerciais, com o intuito de diminuir o tráfego de veículos na vias do bairro em horários que ultrapassem as 22:00.
	Quanto ao trânsito, a gravadora poderá investir capital para melhor estruturar as ruas, instalando placas de sinalização semáforos, e negociar com os órgãos responsáveis uma possível obra de retorno junto à rodovia facilitando a entrada e saída de veículos pela pista, reduzindo assim a movimentação em outras vias do bairro.
	Quanto à segurança, a empresa se propõe a investir capital, pois não é viável que artistas e pessoas de renome circulem pelo bairro sem segurança. Isto beneficiaria tanto os moradores quanto os prestadores de serviço e trabalhadores da empresa, tornando o bairro mais seguro do que o atual e evitando manchetes e mídia negativas vinculando o nome do bairro e da gravadora, que tem nome a zelar.
	Além do mais, a instalação da gravadora implicará em valorização direta dos imóveis, uma vez que o bairro tem apenas5 (cinco) anos desde sua formação e, ao vincular o nome do bairro ao da gravadora, o bairro se tornará conhecido, cujos imóveis pertencentes a ele também terão valor agregado, beneficiando os moradores.
	Com o aumento da circulação nas vias do bairro, implicará em aumento nas vendas de pequenos comércios existentes no bairro, gerando ganhos na receita mensal de seus proprietários.
	Maior arrecadação de impostos, o que implicaria diretamente nas melhorias do bairro junto a prefeitura de órgãos competentes.
	Surgimento de novas vagas de trabalho, podendo beneficiar os moradores locais com a diminuição do tempo de trajeto diário entre sua casa e o local de trabalho, uma vez que a empresa estará situada no mesmo bairro em que residem.
	Carlos Henrique, acompanhado de mais três moradores, informa a Jorge que aceitam a visita as instalações da gravadora desde que seja totalmente organizado e custeado pela empresa. Sobre a proposta de melhorias para estruturar o trânsito, a associação realizará reuniões entre os moradores e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma contraproposta sobre a segurança e seu parecer em relação às demais melhorias apresentadas pelo Sr. Jorge Andrade.
7. PROPOSTA FINAL 
Passados 25 dias da reunião prévia entre o representante da Gravadora e a Associação dos moradores, chegou-se às seguintes conclusões:
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
	Após a visita de membros da Associação dos moradores às instalações da matriz da Gravadora, ficou constatado que realmente a produção de som dentro dos estúdios não causará perturbação do sossego dos moradores.
	Quanto às obras de infraestrutura para o bairro conseguir suportar o aumento do trânsito de veículos e de pessoas, as partes conseguiram em reunião com o prefeito da cidade um documento onde indica o início das obras o mais breve possível.
	No campo da segurança, os moradores solicitaram o reforço na segurança do bairro através de empresa privada, a cargo da Gravadora, fazendo rondas pelo bairro, tendo em vista saberem que o efetivo policial é bastante pequeno para dar 
segurança aos moradores e demais visitantes.
	As iniciativas sociais foram muito bem aceitas pela comunidade, aulas de dança para idosos, aulas de instrumentos e curso profissionalizante para os jovens são ações que valorizam os cidadãos moradores do bairro. O desenvolvimento do comércio local já traz grandes expectativas para os empreendedores da região.
A GRAVADORA
Tendo como resolvido a questão do barulho, a Gravadora se empenhará no cumprimento das obras de infraestrutura pela prefeitura. Providenciará uma empresa de segurança privada para realizar a vigilância interna e externa da Gravadora atuando com rondas de veículo por todo o bairro.
Será previamente determinado como proibido o trânsito de veículos pesados pelas vias internas do bairro para evitar o barulho e danos às casas e asfalto.
Contratação de profissionais da dança para ensinar os idosos, bem como, ensinar os jovens a tocar instrumentos e formar futuros funcionários da Gravadora.
Desta forma, dar-se continuidade ao projeto de construção das novas instalações da Gravadora e firmam-se os diversos benefícios à comunidade do bairro advindos deste empreendimento.
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo principal desta pesquisa foi o estudo das diversas competências e habilidades que devem nortear o Gestor Público nas suas atividades profissionais no âmbito do Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação.
Saber comportar-se e negociar diante das adversidades e conflitos do dia a dia das Organizações é algo extremamente importante no mundo dinâmico de hoje.
Ao concluir os passos propostos pelo desafio profissional desenvolvemos habilidades e virtudes necessárias a nossa formação acadêmica, quais sejam conhecer as técnicas e os processos de negociação empresarial;
compreender as habilidades sobre a comunicação e tratar os conflitos sendo capaz de solucionar os problemas dentro do ambiente de trabalho; compreender a capacidade de adaptação dos profissionais e as constantes mudanças no ambiente de trabalho.
REFERÊNCIAS
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 1-12. Disponível em: www.anhanguera.edu.br/cead. Acesso em 16 de abril de 2015.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal).
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal).