Motivação A Organização da Ação Mook

Prévia do material em texto

- 1 -
Motivação: A Organização da Ação 
 
 
Texto original: Mook (1987)1 
Tradução: Moreira (2005)2, 3 
 
Em  um  dia  do  mês  de  Julho,  um 
guarda desempregado entrou esbravejando 
em um restaurante de fast‐food da Califórnia 
e abriu  fogo contra as pessoas que estavam 
comendo naquele restaurante. Ele baleou 21 
pessoas, completos estranhos para ele, antes 
de  ser  morto  pela  polícia.  Por  que  ele  fez 
isso? 
 
Amanhã  de  manhã,  enquanto  esse 
texto é escrito, um grupo formado por cerca 
de  dezoito  jovens,  homens  e  mulheres, 
sentar‐se‐ão  em  cadeiras  desconfortáveis, 
movendo‐se  pouco  e  conversando  menos 
ainda,  enquanto  alguém  lhes  dá  uma  aula 
expositiva.  Eles  ficarão  assim  por  cerca  de 
uma  hora  e  quinze  minutos,  o  que  é  um 
tempo  considerável.  Por  que  eles  fazem 
isso? 
 
Um  dia,  enquanto  procurava  pela 
casa  de  um  amigo  em  uma  cidade  que 
nunca  havia  ido,  eu  bati  à  porta  de  uma 
casa.  Uma  mulher  abriu  a  porta.  Ela  me 
recebeu,  um  estranho  completo  para  ela, 
com  um  lindo  sorriso  e  disse:  “Bom  dia!” 
Por que ela fez aquilo? 
 
Um minuto  atrás,  enquanto  decidia 
sobre  qual  desses  exemplos  colocaria 
primeiro, eu sentei no meu sofá e comecei a 
rabiscar o desenho de uma  coruja. Por que 
 
1 Mook, D. G (1987). Motivation: the organization 
of action. New York: W. W. Norton & Company. 
2 Esse texto é uma tradução não publicada do 
capítulo introdutório do livro de Douglas G. 
Mook, 1987. 
3 Tradução apenas para uso pessoal de Márcio 
Borges Moreira como texto introdutório da 
Disciplina de Processos Básicos de Motivação. 
uma  coruja?  Por  que  rabiscar  afinal  de 
contas? Por que fiz aquilo? 
 
  Para  cada  ação, que uma pessoa ou 
animal  executa,  nós  podemos  perguntar: 
“Por  que  ele  ou  ela  fez  aquilo?”  Quando 
fazemos  esta  pergunta,  estamos 
perguntando sobre a motivação da pessoa ou 
do animal. 
 
  Como  os  exemplos  acima mostram, 
podemos  fazer a pergunta “Por que  ele ou 
ela  fez  aquilo?”  sobre  qualquer  ação, 
importante,  como  os  tiros  do  guarda,  ou 
trivial,  como  rabiscar  uma  coruja  em  um 
pedaço  de  papel.  Mais  ainda,  as  respostas 
podem  ter  consequências  importantes. 
Suponha que A atira em B. Foi  intencional? 
Estará  A  tentando  matar  B?  Se  sim,  A  é 
culpado de assassinato. Se não, A pode  ser 
acusado de assassinato, mas provavelmente 
receberá  uma  sentença  mais  leve  se 
condenado.  A  diferença  reside  na 
motivação. 
 
  Questões sobre motivação são, então, 
questões sobre causas de ações específicas. Por 
que  o  organismo, uma pessoa, um  rato  ou 
um chimpanzé, faz algo em particular que o 
vemos  fazer.  O  estudo  da  motivação  é  a 
busca  de  princípios  que  nos  ajudem  a 
entender  por  que  pessoas  e  animais 
iniciam,  escolhem, ou persistem  em  ações 
específicas em circunstâncias específicas. 
 
  Nós  procuramos  atribuir  causas  às 
ações por pelo menos duas razões: Primeiro, 
o  modo  pelo  qual  explicamos  uma  ação 
afeta  o  que  fazemos  sobre  ela. No  caso do 
atirador,  alguma  pessoa  pode  explicá‐lo 
como  o  resultado  inevitável  da 
disponibilidade  de  armas  e  da  glorificação 
da  violência  em  nossa  sociedade.  Outra 
 - 2 -
pessoa  pode  explicá‐lo  como  resultado  de 
juízes  morosos  e  advogados  espertos  que 
deixam  as  pessoas  literalmente  livres  para 
cometer  assassinatos.  Uma  outra  pessoa 
poderia  atribuir  o  tiroteio  a  uma  mente 
degenerada.  Essas  três  pessoas  poderiam 
ainda  apelar para uma  ação  social na  base 
de  suas  explicações  ‐  a  primeira  para  o 
controle  de  armas;  a  segunda  por 
penalidades  mais  ásperas  e  rápidas;  e  a 
terceira  para  tratamento  e  prevenção  de 
desordens mentais. 
 
  Mas há uma outra  razão, o  impulso 
humano de entender, de estabelecer sentido 
para as  coisas. Somos uma espécie  curiosa, 
em  diferentes  maneiras.  Considerando 
novamente o exemplo do tiroteio, uma tarde 
toda  de  discussões  poderia  centrar‐se  ao 
redor  das  razões  pelas  quais  uma  pessoa 
poderia  fazer uma  coisa desta  – mesmo  se 
os debatedores não  tivessem  a  intenção de 
fazer  algo  sobre  o  ocorrido.  Deixe‐nos 
discutir este ponto mais profundamente. 
 
Compreensão 
 
  O  estudo  científico  da  motivação  é 
um desenvolvimento  recente na história da 
humanidade. Mas tentar entender o mundo 
tem  sido  uma  característica  da  mente 
humana  tão  antiga  quanto  podemos  ter 
registro.  Nossos  ancestrais  derramaram 
muito  esforço  intelectual  e  muita 
genialidade poética na construção de lendas 
e mitos  sobre  as origens  e  a  construção do 
mundo, para nenhuma outra razão além de 
satisfazer  o  intenso  desejo  humano  de 
compreender.  Se  um  raio  de  luz  era 
produzido  pelo  martelo  de  um  deus 
enfurecido,  resolvido  o  problema.  Nós 
éramos capazes de entender o  fenômeno, o 
relâmpago. 
 
  Note  algo  sobre  estes  mitos.  Eles 
explicam  eventos  físicos  em  termos  de 
impulsos, sentimentos e desejos – os motivos 
– do sobrenatural como sendo o que  fazem 
estes eventos acontecerem. Relâmpagos são 
explicados  pela  raiva  dos  deuses  que  os 
lançam;  a  chuva,  pela  boa  vontade  dos 
deuses que a provêem. 
 
Compreensão empática 
   
Como teorias, esses mitos satisfazem 
nosso desejo de dar  sentido  às  coisas. Eles 
nos  dão  o  que  pode  ser  chamado  de 
compreensão  empática;  ou  seja,  nos 
permitem  sermos  empáticos  com  os  seres 
que  fizeram o mundo ser como ele é. Se os 
deuses raivosos  lançam raios, nós podemos 
ser  empáticos  com  essa  idéia;  nós  jogamos 
coisas  quando  estamos  com  raiva  também; 
daí  a  jogar  raios  é  “só  um  pulo”.  Se  um 
espírito  benevolente  nos  dá  chuva;  nós 
podemos  ser  empáticos  com  essa  idéia 
também;  prestamos  favores  às  pessoas 
quando  nos  sentimos  benevolentes. Nesses 
casos,  nós  entendemos  as  ações  dessas 
forças metafísicas  no  seguinte  sentido:  nós 
vemos  essas  coisas  acontecerem,  dados  os 
mesmos sentimentos e desejos, nós faríamos a 
mesma  coisa.  Isso  é  o  que  significa 
compreensão empática. 
   
  Mas  como  teorias  sobre  como  o 
mundo  funciona,  havia  duas  dificuldades 
em  relação  a  estes  mitos.  Primeiro,  eles 
estavam  errados;  ou  pelo  menos  deram 
lugar  a  teorias  que  funcionavam  melhor. 
Segundo,  eles  explicam  os  eventos  pela 
metade, um depois o outro. A chuva vem da 
benevolência  de  um  espírito,  o  relâmpago 
de um deus enfurecido. Não havia nenhum 
princípio geral que  relacionasse um  evento 
ao outro. 
 
Compreensão e Ciência 
 
  O método científico, devemos dizer, 
desenvolveu‐se  de  forma  a  evitar  esses 
 - 3 -
problemas.  O  método  científico  difere  do 
método  do  poeta  e  do  “fazedor  de mitos” 
em pelos menos dois pontos importantes. 
 
OBSERVAÇÃO SISTEMÁTICA 
 
  Em primeiro  lugar, para  o  cientista, 
empatia  não  é  o  suficiente.  Ao  invés  de 
procurar  explicações  psicológicas  para 
eventos  físicos,  os  cientistas  observam 
sistematicamente  os  fenômenos,  sem 
interpretá‐los.  Eles  observam  fenômenos 
físicos  –  relâmpagos ou o movimento das 
agulhas de um  compasso –  sob diferentes 
condições,  anotando  quais  delas  estão 
presentes  quando  o  fenômeno  ocorre  e 
quais  delas  estão  ausentes  quando  o 
fenômeno  não  ocorre.  Algumas  vezes  os 
cientistas  criam  condições  especiais  –  ou 
seja,  elas  conduzem  experimentos  –  para 
isolar  uma  possível  influência  sobre  o 
fenômeno  de  outras  influências.  Nesse 
sentido,  os  cientistas  identificam  as  causas 
dos  eventos  –  em  outras  palavras,  as 
condiçõesrequeridas  para  produzir  os 
fenômenos. 
 
  Mais ainda, falamos de um processo 
contínuo. Tendo chegado a uma explicação 
inicial, os cientistas checam suas explicações 
com mais observações. Desse modo, se uma 
explicação está errada, nós  saberemos mais 
cedo ou mais tarde. Se nós sabemos quando 
estamos  errados,  podemos  corrigir  nossos 
erros,  se  não  sabemos  o  que  está  errado, 
não podemos corrigir. 
 
  Durante o desenvolvimento de nossa 
compreensão,  observações  cautelosas  e 
experimentos  mostraram  que  um 
relâmpago,  de  fato,  não  ocorre  quando  os 
deuses  estão  com  raiva.  Eles  ocorrem  sob 
condições  específicas  e  têm  causas 
específicas.  Eles  obedecem  a  certos 
princípios  gerais,  ou  leis,  da  física.  Foi 
importante  saber  isso;  mas  talvez  mais 
importante ainda  foi a  idéia subjacente que 
tornou  essas  descobertas  possíveis:  nós 
precisamos  checar  nossas  explicações, 
fazendo observações. 
 
A BUSCA DE PRINCÍPIOS GERAIS 
 
  A  segunda  característica do método 
científico  é  a  busca  por  princípios  gerais 
subjacentes a instâncias específicas. Sabendo 
disso,  podemos  relacionar  diferentes 
eventos  um  ao  outro.    Podemos  usar  os 
princípios para criar novas  instâncias –  isto 
é, colocar nosso conhecimento em uso. 
 
  Para exemplificar isso, consideremos 
que  tipo  de  explicação  um  cientista  daria 
para  um  evento  físico  familiar. Acionamos 
um  interruptor, e um bulbo de  luz acende. 
Perguntamos, “Por quê?”. 
   
  Uma  explicação  poderia  ser  dada 
assim:  “Bem,  quando  o  interruptor  foi 
acionado, dois pedaços de metal ficaram em 
contato.  Isso  permitiu  à  corrente  elétrica 
fluir  através  daquela  conexão  aos  fios 
ligados  ao  bulbo  e  ao  filamento  de  metal 
dentro  do  bulbo.  O  fluxo  de  eletricidade 
gera  calor;  quando  o  filamento  dentro  do 
bulbo  fica  quente  o  suficiente,  ele 
incandesce.  Essa  incandescência  é  o  que 
vemos”. 
  É  claro  que  o  nosso  especialista 
poderia  ter  voltado  um  pouco  em  sua 
explicação  se  nós  não  conhecêssemos  o 
suficiente  sobre  eletricidade  ou  a  anatomia 
de  um  interruptor  para  entendê‐lo;  mas 
você  pode  ver  a  idéia  básica.  Temos  uma 
cadeia  de  eventos  disposta  para  nós,  cada 
evento  causando  o  próximo.  Note  também 
que  em  cada  passo  há  um  apelo  a  um 
princípio  ou  fato  geral.  É  verdade  que  no 
geral a eletricidade  flui por cabos de metal, 
que  calor  é  gerado  nesse  processo,  e  que 
metal fica incandescente quando é aquecido 
suficientemente.  A  explicação  relaciona  o 
evento específico aos princípios gerais e mostra 
 - 4 -
como esses princípios são uma instância dos 
eventos. 
  Por que queremos princípios gerais? 
Por uma  razão,  isso nos permite  relacionar 
um  evento  a outro. Conhecer os princípios 
da eletricidade nos ajuda a entender bulbos 
de  luz,  relâmpagos,  magnetismo  e  muito 
mais.  Segundo,  esses princípios podem  ser 
colocados  em  prática.  Se  entendermos  os 
princípios  de  circuitos  elétricos,  então 
podemos construir um circuito para um uso 
específico  –  talvez  um  circuito  que  ainda 
não  tenha  sido  feito  –  e  estarmos 
razoavelmente  confiantes  que  esse  circuito 
funcionará. O uso de princípios gerais para 
predizer se um novo método ou invenção irá 
funcionar  nos  deu  a  luz  elétrica,  telefones, 
televisão, computadores, viagens espaciais e 
muito mais. 
 
Compreendendo o 
comportamento 
 
  O  crescimento  explosivo  da  ciência 
nos  últimos  séculos  afetou  cada  pequeno 
aspecto  de  nossas  vidas.  E  quanto  mais 
progredia  mais  próximo  de  nós  chegava: 
começando  com  estrelas  e  planetas, 
expandiu seus métodos para incluir eventos 
físicos aqui na Terra, depois a biologia dos 
seres  da  Terra,  e  finalmente  o 
comportamento  dos  organismos  vivos  – 
incluindo  seres  humanos. A  ciência  voltou 
seus  métodos  para  o  estudo  da  mente 
humana. 
 
  As  ciências  naturais  mudaram  o 
modo  como  pensamos  sobre  o mundo. O 
progresso na Psicologia, entretanto, afetou 
menos  o  modo  como  pensamos.  Nós 
mudamos  o  modo  como  explicamos 
eventos  físicos;  nós  não  apelamos  mais 
para a “psicologia de deuses e demônios” 
para  explicar  eventos  físicos.  Mas  para 
explicar  comportamento,  nós  geralmente 
nos mantemos presos  à  forma original de 
explicação em termos de impulsos, desejos 
e  sentimentos.  Se  uma  pessoa  nos 
cumprimenta  de  uma  forma  calorosa, 
sorridente,  nós  dizemos  que  ela  tem  uma 
personalidade  amigável.  Se  estudantes 
sentam‐se  quietos  na  sala  de  aula,  eles 
devem  querer  aprender  (ou  querem  boas 
notas). 
 
  Estão essas explicações erradas? Não 
necessariamente  (há  alguma  controvérsia 
sobre  essas  explicações,  que  veremos 
adiante), mas na melhor das hipóteses  elas 
estão  incompletas.  Por  quê?  Primeiro, 
porque  precisamos  checá‐las;  segundo, 
porque  precisamos  conhecer  os  princípios 
envolvidos  nesses  comportamentos. O  fato 
é:  nós  não  entendemos  como  desejos, 
impulsos  e  sentimentos  funcionam!  Os 
mecanismos  psicológicos  que uma  vez  serviram 
de  explicação  para  o  mundo  físico,  como 
atribuídos  a deuses  e demônios,  agora precisam 
eles mesmos de explicação. 
 
CHECANDO NOSSAS EXPLICAÇÕES 
 
Lembrando da nossa nova conhecida 
que nos cumprimentou com um sorriso; ela 
tem  uma  personalidade  amigável,  nós 
dissemos.  Mas  nós  precisamos  checar.  Ela 
pode  não  ter  uma  personalidade  amigável 
realmente; ela pode, considerando tudo que 
sabemos, ser bastante  fria a maior parte do 
tempo.  Pode  ser  que  os  estudantes  que 
vemos  sentados  na  sala  de  aula  não  estão 
ávidos por conhecimento ou boas notas; eles 
podem  estar  paralisados  de  medo,  ou 
tentando  ganhar  uma  aposta  de  quem 
consegue  ficar  sentado mais  tempo  sem  se 
mover.  Sem  mais  informações,  não  temos 
como saber. 
 
OBSERVAÇÕES SISTEMÁTICAS 
 
  Nossa  primeira  tarefa,  então,  é 
conseguir  mais  informação:  precisamos 
fazer observações sistemáticas. 
 - 5 -
  Considere  novamente  nossa  nova 
amiga. Suponha que descubramos enquanto 
investigamos  melhor  que  ela  sempre 
cumprimenta as pessoas de  forma calorosa, 
não só a nós, e não só hoje. Ela muda o seu 
jeito  de  ser  para  deixar  as  pessoas  mais  à 
vontade, assovia enquanto  trabalha e  canta 
na  chuva.  Sendo  assim,  fomos  de  algum 
modo na direção da  explicação que demos 
anteriormente:  “Ela  foi  amigável  conosco 
porque, em geral, ela é amigável”. Estamos 
dizendo  que  suas  ações  resultam  de  algo 
sobre ela que é estável, e não  temporário – 
por  exemplo,  uma  boa  notícia  que  ela 
tivesse acabado de ouvir. 
  Dissemos  que  fomos  “de  algum 
modo”  na  direção  da  explicação.  Mas  não 
percorremos  todo  o  caminho,  e  aqui  nós 
ficamos  face a  face  com o  segundo aspecto 
da compreensão científica. 
 
A BUSCA POR PRINCÍPIOS PSICOLÓGICOS 
 
  Mesmo  se  estivermos  certos  sobre a 
personalidade  de  nossa  nova  amiga,  ainda 
temos  a  pergunta  mais  interessante  por 
fazer:  como  são  formados  os  traços  de 
personalidade.  Como  eles  guiam  ações 
específicas?  Por  que  sua  personalidade 
amigável se expressa daquela forma em vez 
de  outra?  Que  princípios  governam  a 
formação  e  a  expressão  de  traços  de 
personalidade? 
 
  Com  relação  aos  estudantes, 
digamos  que  eles  querem  boas  notas, mas 
tirar  boas  notas  não  aconteceu  ainda,  isso 
pertence ao futuro. Como eventos que ainda 
não  aconteceram  afetam  o  comportamento 
agora? Se forem as expectativas que afetam o 
nosso comportamento agora, então, como as 
expectativas  são  formadas?  Como 
expectativascontrolam os músculos? Quais 
são os princípios envolvidos? 
 
  A situação  toda é similar ao caso da 
física.  Nós  queremos  ser  capazes  de 
relacionar eventos específicos como sentar e 
ouvir,  ou  cumprimentar  com  um  sorriso  a 
princípios  gerais.  Esses  princípios,  se 
soubéssemos  o  que  eles  são,  seriam 
análogos  às  leis  da  termodinâmica,  dos 
circuitos  elétricos,  das  trocas  de  energia, 
etc., na física. 
 
  Desnecessário  dizer,  estamos  bem 
longe de atingir um objetivo  tão ambicioso. 
Entendemos  bastante de  circuitos  elétricos, 
bem melhor do que entendemos as causas da 
ação.  Entretanto,  temos  feitos  algumas 
tentativas.  Esse  livro  examina  muitos 
exemplos,  mas  aqui  está  apenas  um  para 
mostrar  um  paralelo:  muitos  cientistas 
acreditam que ações que são recompensadas 
tendem a se repetir. Caso isso seja verdade, 
então  é  um  princípio  do  comportamento. 
Esse  princípio  foi  bem  estabelecido  em 
estudos  de  laboratório  de  comportamento 
animal. Mas, assumindo que este princípio se 
aplica  também ao comportamento humano, 
os cientistas foram capazes de fazer previsões 
que  poderiam  ser  testadas  com  seres 
humanos.  Eles  predisseram,  por  exemplo, 
que  se  o  comportamento  autolesivo  de 
doentes  mentais  for  recompensado,  tal 
comportamento  poderia  se  tornar  mais 
freqüente. Como veremos adiante  (pp. 269‐
272)  essa  predição  foi  confirmada  em  pelo 
menos algumas condições.  
 
 
Pontos  de  vista  na  teoria 
motivacional 
 
  O  campo  da  motivação  procura 
entender as  causas de uma ação específica. 
Com  o  que  tais  explicações  se  parecerão? 
Que  tipos  de  idéias  serão  de  mais  ajuda 
para  nos  dar  explicações  causais  do 
comportamento? 
  Inicialmente,  devemos  estar  cientes 
de  um  fato  que  permeia  o  estudo  sobre 
motivação:  os  teóricos  da  motivação  não 
 - 6 -
concordam uns  com os outros nem mesmo 
quanto às respostas para as perguntas feitas 
acima.  Há  diferenças  gritantes  de  opinião 
sobre quais princípios causais são aplicados 
às ações humanas e de animais. 
 
  Olhemos novamente para o episódio 
do  tiroteio.  Alguns  teóricos  poderiam 
explicar  as  ações  como  sendo  a  explosão 
desenfreada de um ataque de  fúria  (raiva), 
acumulada  talvez  por  anos,  e  com  origem 
na  infância.  Outros  poderiam  buscar  por 
uma  história  de  reforçamento  de  ações 
violentas para essa pessoa, talvez acoplada a 
reações  emocionais  produzidas  pela 
ausência  de  reforçamento  no  momento. 
Ainda,  outros  poderiam  ver  esse  evento 
como o resultado de uma decisão raciocinada. 
Talvez o homem, de alguma forma, tenha se 
convencido  de  que  as  pessoas  em  geral  – 
qualquer pessoa –  fossem  responsáveis por 
sua miséria. Então ele  iniciou sua  revanche 
furiosa contra qualquer pessoa que estivesse 
por perto. 
 
  Desde  que  estes  pontos  de  vista 
sobre  a motivação  são  importantes,  vamos 
examiná‐los mais detalhadamente. 
 
Causas ambientais: o Behaviorismo 
 
  A maioria das  teorias de motivação 
do  senso‐comum  explica  o  comportamento 
por causas internas, como desejos, impulsos 
e  vontades.  Para  ver  a  diversidade  dos 
pontos de vista vamos começar examinando 
um  que  possui  uma  abordagem  bastante 
diferente.  Os  teóricos  do  Behaviorismo 
rejeitam  todas  as  explicações  da  ação  em 
termos  de  eventos  internos  como 
pensamentos  ou  desejos.  Eles  buscam 
explicação  da  ação  na  influência  do  lado  de 
fora. 
 
  O  comportamento  nos  permite 
atender  às  demandas  do  nosso  ambiente. 
Nós estamos aqui porque nossos ancestrais 
foram  capazes  de  encontrar  comida  no 
ambiente, encontrar parceiros no ambiente, 
não  ser  comido  por  predadores  do 
ambiente,  e  assim  por  diante.  Então,  nós 
desenvolvemos  órgãos  que  percebem  a 
situação  externa  (os  órgãos  do  sentido),  e 
alguns  que  nos  permitem  fazer  algo  com 
relação  à  situação  percebida  (músculos  e 
juntas). A Psicologia, para behavioristas, é o 
estudo de como nós vamos nos ajustando ao 
ambiente nos comportando nele. 
 
  Disto  segue  que  as  causas  do 
comportamento  estão  fora  do  organismo,  no 
ambiente.  Eventos  ambientais  podem  eliciar 
ações  diretamente,  como  na  contração  de 
um  músculo  na  direção  contrária  do 
estímulo doloroso, ou algumas ações podem 
ser  fortalecidas  e  se  tornarem  mais 
prováveis  porque  elas  foram  reforçadas  por 
eventos ambientais no passado. Por que um 
rato  treinado pressiona uma barra? Porque 
esta  resposta  (pressionar  a  barra)  foi 
reforçada  com  água  no  passado,  portanto, 
fortalecida. 
 
  Uma  pessoa  que  entra  em  contato 
com o ponto de vista do behaviorismo pela 
primeira  vez  pode  achá‐la  bastante 
estranha.  Tem‐se  a  impressão  que  muita 
coisa  ficou  de  fora  da  explicação.  Uma 
crítica pode fortalecer esta objeção: suponha 
que  você  tenha  duas  pessoas  na  mesma 
situação.  As  duas  fracassaram  em  uma 
prova. Uma diz, ‘Eu devo estudar mais para 
a próxima prova.  ’ A outra diz,  ‘Não posso 
fazer isso, eu sou um fracasso.’ Isso não faz 
uma grande diferença? Isso não mostra que 
pensamentos e sentimentos internos contam 
mais que a influência do ambiente externo? 
 
  Nenhum  behaviorista  seria  tolo  o 
suficiente para negar que coisas deste tipo 
(sentimentos e pensamentos) ocorrem. Um 
behaviorista  responderia  a  essa  objeção  da 
seguinte  forma:  “Sim,  é  claro  que  duas 
pessoas podem reagir de  formas diferentes, 
 - 7 -
e é claro que isso é importante. Mas falar de 
pensamentos  e  sentimentos  não  explica 
nada  sobre  a  diferença,  só  a  ressalta. 
Pensamentos  e  sentimentos  são 
comportamentos  também;  pensar  um 
pensamento  é  algo  que  fazemos. Então, por 
que  duas  pessoas  pensam  de  formas 
diferentes?  Presumivelmente  porque  elas 
têm  diferentes  histórias  de  reforçamento; 
elas  passaram  por  diferentes  experiências 
em  suas  vidas.  E  experiências  na  vida  são 
providas  pelo  ambiente.  Se  duas  pessoas 
reagem  de  formas  diferentes  ao  mesmo 
ambiente  hoje,  no  que  elas  fazem,  no  que 
elas  pensam  e  sentem,  é  por  que  seus 
ambientes foram diferentes no passado”. 
 
  Em  outras  palavras,  o  behaviorista 
diz:  Se  nós  apelarmos  para  pensamentos  e 
sentimentos  para  explicar  a  ação,  teremos 
também  que  explicar  os  pensamentos  e  os 
sentimentos assim como explicamos a ação. 
E  se  tentarmos  fazer  isso,  seremos  levados 
para  fora  do  indivíduo  que  age  em  seu 
ambiente – sua história de aprendizagem – 
que é a causa dele pensar o que pensa, sentir 
o que sente, e agir do modo como age. 
 
  Esse, portanto, é o ponto de vista do 
behaviorismo  sobre  a  explicação  do 
comportamento. Pensamentos, sentimentos, 
e outros eventos  internos não são partes da 
causa da  ação. Eles  são  ações que, por  seu 
turno,  também  devem  ser  explicadas.  Eles 
são  causados  pelos  mesmos  eventos 
ambientais  que  causam  o  comportamento 
externo,  comportamento  que  pode  ser 
observado  por  outro  indivíduo  (Figura  1‐
2A).  É  por  isso  que  falamos  do  ambiente 
(experiência de vida) como causa. 
 
Causas  internas:  o  ponto  de  vista 
mediacionista 
 
  Em  contraste  com  os  behavioristas, 
outros  teóricos  acreditavam  que  eventos 
internos  como  desejos,  impulsos, 
expectativas e pensamentos são importantes 
na  causação  do  comportamento.  Esses 
autores  consideram  importante  a  situação 
(ambiente).  Mas  eles  insistem  que  para 
entender  o  que  a  pessoa  faz,  precisamos 
entender como ela percebe a situação, o que 
ela pensa sobre isso, o que significa para ela, 
o  que  ela  quer  que  aconteça,  e  coisas  do 
tipo.Esses  eventos  internos  ocorrem  no 
meio da  cadeia  causal,  entre a  situação  e a 
ação (Figura 1‐2B).  Por isso nos referimos a 
este ponto de vista como mediacionista. 
 
  Os  teóricos  mediacionistas,  por  seu 
turno, podem ser divididos em duas classes, 
dependendo  de  onde  está  sua  ênfase. 
Primeiro  temos os  teóricos psicodinâmicos, 
que dão ênfase aos  impulsos e desejos, que 
surgem  de  dentro  do  agente  (daquele  que 
age),  como  fontes  de  motivação.  O  mais 
conhecido  dos  teóricos  psicodinâmicos  é  o 
fundador  da  psicanálise,  Sigmund  Freud 
(1856‐1939).  Freud  pensou  sobre  nossas 
ações  –  incluindo  ações  internas  como  o 
pensar,  o  desejo,  o  sonho,  entre  outras  – 
como  impulsionados ou dirigidos por uma 
energia psíquica, produzido, por sua vez, por 
tensões  surgidas  dentro  de  nossos  corpos. 
Frequentemente  estamos  inconscientes  de 
tais  forças  motivacionais;  para  Freud, 
motivos inconscientes são frequentemente os 
mais importantes. 
 
  Segundo,  há  também  os  teóricos 
cognitivistas,  que  dão  ênfase  ao 
pensamento,  ao  julgamento  e  a  processos 
racionais  que,  por  sua  vez,  conduzem  o 
indivíduo  à  ação.  Esses  autores  pensam 
sobre o agente  (o  indivíduo que age) como 
considerando várias possibilidades de ação, 
antecipando  o  resultado  de  cada  ação,  e 
escolhendo  a  ação  cujo  resultado  é  mais 
desejado.  Considerar,  antecipar  e  escolher, 
esses  são processos  cognitivos ou operações 
cognitivas  que  determinam  qual  ação  será 
executada. 
 - 8 -
 
 
Figura 1‐2: Concepções Behavioristas (A) e mediacionistas (B) das causas da ação. 
 
  À  primeira  vista,  a  posição 
mediacionista soa tanto como o óbvio senso 
comum  que  alguém  poderia  se  perguntar 
por que deveria haver algum disputa sobre 
ela. Há disputa, entretanto, por  três razões: 
primeiro,  o  ponto de  vista mediacionista  é 
desafiado  pelos  behavioristas,  que  o 
apontam  como  incompleto  ao  apelar  para 
eventos  mentais  para  explicar  qualquer 
coisa. Uma explicação completa, eles dizem, 
deve  nos  levar  de  volta  ao  ambiente  para 
explicar ambos, ações e cognições. 
 
  Segundo,  os  mediacionistas  estão 
plenamente  conscientes  de  que  se  nós  não 
entendemos  o  comportamento  muito  bem, 
também  não  entendemos  muito  bem 
desejos,  expectativas  e  coisas  do  gênero. 
Como  eles  (expectativas  e  desejos) 
funcionam?  Que  princípios  eles  seguem? 
Nós  não  sabemos.  Então,  ao  insistir  que 
desejos  e  expectativas  são  importantes,  o 
cognitivista não está oferecendo explicações 
muito adequadas ao dizer como deverão ser 
as  explicações,  que  conceitos  serão usados. 
Estamos  bem  longe  de  explicações 
completas, e o mediacionista sabe disso  tão 
bem como qualquer outro teórico. 
 
  Terceiro,  os  teóricos  mediacionistas 
não  estão  tão  próximos  do  senso‐comum 
como  possam  parecer.  Esses  teóricos  estão 
convencidos  de  que  operações  mentais 
complexas – acreditar, desejar, decidir, etc. – 
ocupam  lugar  em  nós.  Mas  isso  não 
significa  que  nós  as  vemos  ocupando  esse 
lugar.  Muito  do  nosso  pensamento  e 
julgamento  pode  ocorrer  sem  o  nosso 
conhecimento.  Sendo  assim  –  se  há  causas 
internas  de  nossas  ações  que  não  sabemos 
que  estão  lá,  e  não  podemos  descrever  – 
então nosso senso comum não será um guia 
confiável até elas. 
 
A perspectiva biológica 
 
 - 9 -
  Há um outro pondo de vista sobre a 
motivação.  Este  ponto  de  vista  não  é 
realmente uma  alternativa  aos  outros dois, 
este  passa  através  dos  outros  dois.  Se 
virmos o comportamento como causado por 
mecanismos  internos  ou  pelo  ambiente, 
podemos  perguntar:  como  o  processo 
funciona  no  sistema  biológico  que  o 
organismo  que  se  comporta.  Duas  outras 
questões surgem dessa pergunta. 
 
  Primeiro,  existe  a  questão  fisiológica: 
como  funciona  o  organismo?  Como  as 
células  ‐  no  cérebro,  na  medula  espinhal, 
nas  glândulas  endócrinas,  nos  músculos  – 
cooperam para produzir seus efeitos? Como 
impulsos,  ou  impactos  ambientais,  ou 
cognições,  são  traduzidos  em  ações  pelo 
aparato  fisiológico do  organismo? Esse  é  o 
campo  de  estudos  do  neurofisiologista,  do 
neuroendocrinologista, e do psicobiólogo. 
 
  Segundo,  há  a  questão  evolucionária: 
como um determinado organismo se tornou 
o  que  é?  Como  uma  espécie  evolui  seu 
repertório  de  reflexos,  seus  padrões 
instintivos  de  ação,  e  os  mecanismos 
biológicos  relacionados  à  percepção, 
aprendizagem  e  pensamento  até  o  ponto 
que  tem  hoje?  Essa  questão  se  torna  outra 
questão:  que  vantagens  esses  mecanismos 
proveram no ambiente no qual essa espécie 
evoluiu  de  forma  que  seus  ancestrais 
pudessem  garantir  melhor  a  sobrevivência 
de sua prole que outras espécies? Para  isso, 
como  vamos  ver  no  próximo  capítulo,  é 
necessário saber como a evolução  funciona. 
Essa  questão  pertence  aos  biólogos 
evolucionários,  aos  ecologistas,  aos 
etologistas, e ao sócio‐biólogos. 
 
Os prospectos para uma síntese 
 
  Não  é  ainda  o  momento  de 
aprofundar nas questões que  surgiram das 
escolas de pensamento apresentadas acima, 
isso  será  feito  ao  longo  desse  livro.  No 
momento, o ponto é que existem diferenças 
fundamentais na opinião sobre quais são os 
fatores que influenciam a motivação e como 
são esses fatores. 
 
  Isso  não  é  surpreendente.  A 
diversidade de pontos de vista  casa  com  a 
diversidade  do  próprio  comportamento 
humano. Afinal de  contas,  somos a espécie 
cujos  membros  inventaram  o  computador, 
mandaram pessoas à  lua, decifram  códigos 
genéticos  e  abriram  fogo  contra  outros 
membros de nossa própria espécie. Aborde 
esse complexo assunto a partir de diferentes 
pontos  de  partida  e  você  chegará  a 
diferentes conclusões sobre ele. 
 
  Novamente,  talvez  esses  pontos  de 
vista  não  são  tão  diferentes  quantos  eles 
parecem.  Talvez  as  diferenças  surjam  pois 
eles  estão  abordando  diferentes  aspectos, 
diferentes  partes,  de  um  mesmo  sistema 
complexo,  ou  eles,  muitas  vezes,  estão 
dizendo  a  mesma  coisa  com  palavras 
diferentes. 
 
  Duas  coisas  pelo  menos  estão 
bastante  claras.  Primeiro,  cada  um  desses 
grupos  de  investigadores,  usando  seus 
próprios  métodos  e  conceitos,  nos  proveu 
de idéias, achados, e fenômenos que outros, 
usando seus método e conceitos, nunca teria 
descoberto.  Segundo,  alguns  dos  nossos 
mais  produtivos  e  brilhantes  cientistas 
foram capazes de extrair idéias interessantes 
de todos os pontos de vista. 
 
  Apenas  para  ilustrar,  aqui  está  um 
exemplo  de  como  diferentes  abordagens 
podem ser integradas. 
  Depressão  severa  pode  ser  um 
transtorno  paralisante.  Uma  pessoa 
severamente deprimida pode ser incapaz de 
iniciar  uma  ação,  pensar  ou  raciocinar 
claramente, ou achar algum prazer na vida. 
Freud concebeu isto como sendo o resultado 
de um  impulso  agressivo direcionado para 
 - 10 -
dentro  do  próprio  indivíduo.  A  pessoa 
deprimida,  ele  concluiu,  está 
inconscientemente com raiva de si mesma. 
  Martin  Seligman  (1975)  teve  uma 
interpretação  diferente,  baseada  nos  seus 
estudos  comportamentais  sobre 
aprendizagem  em  cães.  A  exposição  a 
eventos  incontroláveis  –  eventos 
desagradáveis dos quais os cães não podiam 
escapar  –  poderia  produzir  sintomas  nos 
cães que são análogos a muitos sintomas da 
depressão  humana  (veja  pp.  504‐508).  Ao 
estudar  humanos  diretamente,  Seligman 
encontrou  evidências  desta  hipótese: 
eventos  desagradáveis  incontroláveis 
poderiam  produzir  sintomas  de  depressão 
em  humanostambém.  Aqui  vemos  a 
abordagem  behaviorista:  há  eventos  no 
ambiente  que  disparam  os  sintomas.  Mas 
Seligman adicionou interpretações cognitivas 
ao que estava acontecendo. Ele pensou que 
cães  (e  humanos),  quando  sujeitados  a 
eventos  incontroláveis,  desenvolviam  uma 
crença  sobre  sua  falta  de  opções,  e  essa 
crença  interferiria  em  suas  ações.  Com  a 
continuidade  de  seu  trabalho,  ele  concluiu 
que  uma  grande  quantidade  de  teorias 
cognitivas era de grande relevância – como 
as  pessoas  interpretam  eventos,  o  que  elas 
pensam  que  são  as  causas,  o  que  elas 
creditam  a  elas mesmas  –  e,  em particular, 
como  pessoas  deprimidas  culpam  a  si 
mesmas,  conscientemente  ou  não,  pelos 
eventos incontroláveis. 
 
  O  importante  aqui  é  notar  como 
partes de diferentes pontos de vista podem 
juntar‐se.  Auto‐culpa  soa  familiar  à  raiva 
auto‐direcionada  de  Freud,  resultando  em 
impulsos  agressivos.  Mas  Seligman  vê  a 
depressão  como  resultado,  não  dos 
impulsos,  mas  de  crenças  –  um  estado 
cognitivo.  E  ainda  pode  ser  um  estado 
cognitivo  inconsciente  –  outra  contribuição 
de  Freud.  Novamente,  essas  crenças  são 
crenças  sobre  as  causas  dos  eventos 
ambientais  –  eventos  incontroláveis,  cujos 
efeitos  sobre  o  comportamento  fizeram 
Seligman  pensar  sobre  o  assunto  em  um 
primeiro momento. 
 
  Finalmente, um dos resultados desse 
trabalho  foi uma nova série de questões ao 
nível  biológico,  questões  que  não  teriam 
sido pensadas sem esse trabalho. O papel da 
incontrolabilidade no stress, e seus efeitos no 
funcionamento  neuroquímico,  nas  defesas 
do organismo contra infecções, entre outras, 
tem  se  tornado  um  campo  de  pesquisa 
promissor  na  psicobiologia  e  na  medicina 
comportamental.  Aqui  vemos  uma  nova 
convergência de  idéias – comportamental e 
fisiológica. 
 
Métodos de estudo da motivação 
 
  Vimos  que  as  questões  feitas  pelos 
teóricos da motivação e o  tipo de respostas 
que  procuram  são  bastante  diversificadas. 
Também  os  são  os  métodos  usados  para 
buscar  estas  respostas.  Iremos  discutir  três 
desses métodos. 
 
Estudos de caso 
 
Estudos de  caso  são observações de 
um único  indivíduo, de grupos ou eventos. 
O objetivo é, através do exame detalhado do 
caso único, ver claramente a complexa rede 
de  influências que afetam aquele  indivíduo 
ou evento. 
 
EXEMPLO 1: O CASO ANNA O. 
 
  Um  dos  estudos  de  caso  mais 
influentes  já publicados relacionou‐se a um 
caso  clínico  –  o  caso  de  uma  mulher 
chamada  Anna  O.  A  mulher,  ao  procurar 
seu médico  Josef Breuer  (1842‐1925),  sofria 
de uma grande quantidade  e variedade de 
sintomas  físicos  que  não  possuíam  causa 
orgânica  identificável.  Um  de  seus  braços 
 - 11 -
estava  paralisado,  por  exemplo;  e  esse  era 
apenas um sintoma dentre vários. 
 
  Breuer e seu colega, Sigmund Freud, 
trataram  Anna  com  hipnose.  Eles 
descobriram  que  sob  hipnose,  Anna  era 
capaz de se  lembrar de episódios dos quais 
não  se  lembrava  quando  não  estava 
hipnotizada. Esses  episódios  geralmente  se 
relacionavam  aos  sintomas  de  maneira 
surpreendente.  A  paralisia  do  braço,  por 
exemplo,  ocorreu  pela  primeira  vez  na 
época  em  o  pai  de  Anna  morrera.  Anna 
havia  apoiado  seu  braço no  leito de morte 
de seu pai em uma posição confortável. 
 
  Após Anna lembra‐se desse episódio 
seu braço voltou a se mover. Breuer e Freud 
concluíram  que  a  paralisia  foi  uma  reação 
ao  trauma da morte de seu pai e sua culpa 
de ter‐se recostado negligentemente em seu 
leito de morte, como se a paralisia fosse uma 
punição imposta por uma parte da mente ao 
resto  dela.  Esse  caso  e  alguns  que  o 
seguiram  levaram  Freud  à  idéia  de  uma 
motivação  inconsciente  –  a  idéia  de  que  as 
coisas que fazemos, incluindo os sonhos que 
sonhamos,  e  os  sintomas  dos  quais 
sofremos,  têm  causas  que  vêm  de  nossas 
mentes,  mais  que  não  temos  consciência 
delas.  Essa  foi  certamente  uma  das  idéias 
mais influentes na história do pensamento. 
 
EXEMPLO 2: QUANDO A PROFECIA FALHA 
 
  No  exemplo  anterior  o  estudo  de 
caso  foi  de  uma  pessoa  em  particular.  No 
entanto, o “caso” poderia  ser de um grupo 
de  pessoas  ou  evento.  Um  time  de 
pesquisadores  (Festinger,  Reicken  e 
Schachter,  1956)  descreveu  um  grupo  de 
pessoas  que  acreditavam  que  o  mundo 
estava chegando ao seu fim, e eles sabiam a 
data  em  que  isso  iria  acontecer.  Esses 
cientistas  acompanharam  esse  grupo 
durante o período pelo qual eles esperavam 
pelo dia do juízo final, e o período seguinte. 
 
  O  dia  do  juízo  final  veio  e  nada 
aconteceu.  Alguém  poderia  pensar  que  o 
grupo aceitaria essa evidência  clara de que 
sua  profecia  estava  errada.  Eles  deveriam 
mudar de idéia e reconhecer seu erro. O que 
aconteceu  foi  exatamente  o  oposto:  as 
crenças  dos  membros  do  grupo  se 
intensificaram.  Eles  começaram  a  publicar 
suas visões e procurar por novos membros, 
coisas  que  nunca  haviam  feito  antes. 
Claramente,  pessoas  podem  se  ater  a 
opiniões  fechadas  independentemente  das 
claras evidências de que suas opiniões estão 
erradas. 
 
  Esse  episódio,  a  propósito,  é  um 
outro  exemplo  de  como  perspectivas 
teóricas  diferentes  podem  convergir.  O 
grupo decidiu  que  a destruição do mundo 
seria  prevenida  “pela  luz  de  sua  fé”.  
Poderíamos ver  isso  como um  exemplo do 
que  os  psicanalistas  chamam  de 
racionalização  –  a  invenção  de  razões  que 
soam como racionais para ações irracionais. 
Mas  também  discutiremos  esse  fenômeno 
em  termos  de  dissonância  cognitiva  –  um 
conceito  da  psicologia  cognitiva  (veja 
capítulo  11).  Finalmente,  um  autor 
behaviorista  poderia  apontar  para  a 
importância  do  ambiente  social  –  a 
influência  de  alguns  membros  do  grupo 
sobre  outros  –  como  importante  ao  prover 
suporte,  ou  reforçamento,  para 
fortalecimento  da  fé.  Os  psicólogos 
cognitivistas que  fizeram o estudo estavam 
também  preocupados  com  importância  do 
suporte  social,  o  que  nos  faz  pensar 
novamente  se  essas  perspectivas  são  tão 
diferentes como parecem ser. 
 
LIMITAÇÕES DO ESTUDO DE CASO 
 
  Estudos  de  caso,  portanto,  são 
extremamente úteis para nos mostrar o que 
pode  acontecer.  Eles  têm,  no  entanto,  duas 
severas limitações. 
 - 12 -
 
  Primeiramente,  é  fácil  incorrer  no 
erro  de  generalizá‐los  além  da  conta;  de 
concluir,  porque  algo  pode  acontecer,  que 
este  algo  tipicamente  ocorre.  Uma  das 
maiores  críticas  à  teoria  de  Freud  é 
justamente essa: das suas conclusões de que 
sintomas  neuróticos  podem  expressar 
desejos  inconscientes,  ele  propôs  que  todo 
comportamento  neurótico,  e  também  a 
maioria  do  comportamento  normal,  é  de 
mesma natureza. Muitos estudiosos pensam 
que  Freud  tenha  ido  muito  além  de  seus 
dados, baseando  toda uma  teoria da mente 
em poucos casos de pessoas neuróticas. 
 
  A  segunda  limitação  é  ainda  mais 
séria.  Estudos  de  caso  olham  para  o 
indivíduo ou grupo em um ambiente onde 
muita  coisa  está  acontecendo.    Um 
entrevistador não pode  inquirir  sobre  tudo 
o que acontece, não pode  também  reportar 
tudo  –  há  muito  a  ser  dito.  Ambos,  o 
inquirir e o reportar, precisam ser seletivos. 
E  é muito  fácil  acontecer  que  a  seleção  de 
alguém  seja  influenciada  pela  sua  teoria  e 
por suas concepções. 
 
  Então,  um  terapeuta  freudiano 
ouvindo  seu  paciente  já  acredita  que 
eventos ocorridos na infância da criança são 
importantes. Este terapeuta já está propenso 
a prestarmais atenção ao que o paciente diz 
quando este descreve eventos ocorridos em 
sua  infância; o  terapeuta estará propenso a 
lembrar  esses  eventos  e  a  esquecer  outras 
coisas que o paciente diz; o  terapeuta pode 
ainda evocar o relato de tais eventos através 
de perguntas e do  interesse expressado por 
esses eventos. Esse terapeuta, portanto, está 
propenso a achar e  lembrar de eventos que 
confirmam  sua  teoria.  Em  uma  palavra,  o 
terapeuta  está  propenso  a  achar  o  que  ele 
está  procurando;  e  o  que  ele  procura  será 
determinado por sua orientação teórica. 
 
  Esse é um erro recorrente e perigoso 
em  estudos  de  caso.  Por  isso,  o  cientista 
experimental mostra‐se muitas vezes  cético 
em  relação  às  pesquisas  baseadas  em 
estudos de caso. Ele aceita o estudo de caso 
como uma fonte de idéias e possibilidades a 
serem exploradas, mas não como uma fonte 
de conclusões. 
 
Estudos correlacionais 
 
  Enquanto estudos de caso focam em 
casos  únicos,  estudos  correlacionais 
tipicamente  buscam  dados  em  um  grande 
número de sujeitos. Tipicamente há duas ou 
mais medidas feitas com cada sujeito. Então 
é  verificado  se  uma  medida  está 
correlacionada  com  a  outra.  Dadas  as 
medidas  X  e  Y,  pergunta‐se:  os  membros 
com valores altos em X apresentam também 
valores  altos  em  Y,  e  os  baixos  em  X 
apresentam  baixos  em  Y?  Se  isso  ocorrer, 
dizemos  que  X  e  Y  estão  positivamente 
correlacionados. 
 
EXEMPLO 1: INFANTES E MÃES 
 
  As medidas X e Y podem  ser quase 
tudo  o  que  pode  ser,  de  alguma  forma, 
medido.  Elas  podem,  por  exemplo,  ser 
observações diretas do comportamento. Por 
exemplo, em um estudo  (Bell e Ainsworth, 
1972)  acharam  uma  correlação  negativa 
entre a  frequência do choro de  infantes e a 
prontidão das mães para  atender  a  criança 
ao  chorar.  Quanto  mais  prontamente  as 
mães  atendiam  ao  choro  da  criança,  menos 
freqüentes  eram  as  crises  de  choro.  Esse 
achado,  e  outros  semelhantes,  tiveram 
implicações  em  teorias  sobre  a  relação 
infante‐pais (veja pp. 463‐465). 
 
EXEMPLO  2:  DEPRESSÃO  E  EXPLICAÇÃO  DE 
EVENTOS 
 
  X  e  Y  podem  ser  medidas  do  tipo 
papel‐e‐caneta.  Veremos  mais  adiante,  por 
 - 13 -
exemplo, que o escore em um questionário 
de  depressão  está  correlacionado  com  a 
tendência,  também  medida  por 
questionário,  de  culpar‐se  quando  coisas 
ruins  acontecem.  Essa  é  exatamente  a 
correlação  prevista  pela  teoria  sobre 
depressão de Seligman. 
 
LIMITAÇÕES DOS ESTUDOS CORRELACIONAIS 
 
  Podemos  ver  então  que  os  dados 
correlacionas podem  ser usados para  testar 
predições baseadas em teorias, e, é claro, as 
relações  que  os  estudos  correlacionais 
estabelecem  têm  seu  próprio  valor; 
certamente  é  importante  saber  se,  por 
exemplo, o grau de stress na vida de alguém 
está  correlacionado  com o  risco de  contrair 
doenças. 
 
  Estudos  correlacionais,  entretanto, 
têm  um  inconveniente:  eles  não  podem, 
sozinhos, estabelecer as causas das ações ou 
eventos. 
 
  Considere,  por  exemplo,  que  o  ato 
de fumar (X) está correlacionado com o risco 
de se ter câncer de pulmão (Y). Quanto mais 
uma pessoa fuma, mais provável se torna o 
desenvolvimento de um câncer de pulmão. 
Mas  a  correlação  não  mostra  que  fumar 
causa um aumento no  risco de desenvolver 
um câncer – a indústria do tabaco foi rápida 
em esclarecer isso. 
 
  Se  fumar  e  câncer  estão 
correlacionados,  talvez  seja  porque  fumar 
causa  câncer. Mas,  alguém  poderia  argüir, 
talvez não. Talvez outra coisa cause ambos. 
Talvez pessoas que estão sob stress  tornem‐
se mais  propensas  a  fumar  e  a  ter  câncer. 
Isso  faz uma grande diferença, pois  se  isso 
for  verdade,  então  os  programas  de 
prevenção do câncer deveriam se concentrar 
na  redução do  stress,  e  não  na  redução do 
tabagismo. 
 
  Entretanto,  nesse  casso  particular 
(tabagismo versus câncer), a relação causal já 
foi muito bem estabelecida:  fumar aumenta 
o  risco  de  desenvolver  câncer.  Mas  essa 
relação  causal  não  foi  estabelecida  por 
estudos  correlacionais,  e  sim  por  estudos 
experimentais.  Quando  evidências 
experimentais  não  estão  disponíveis, 
precisamos  ter essa preocupação em mente 
sempre  que  olhamos  para  um  dado 
correlacional. Uma correlação mostra que X 
e  Y  estão  relacionados;  mas  não  mostra  o 
que causa o que. 
 
EXPERIMENTOS (ESTUDOS EXPERIMENTAIS) 
 
  Estudos  de  caso  e  pesquisas 
correlacionais  olham  para  o  que  aconteceu 
na  natureza  exatamente  como  a 
encontramos. Um experimento  interfere na 
natureza  fazendo  com  que  algo  aconteça  e 
observando  quais  são  os  efeitos  dessa 
intervenção.  Idealmente,  varia‐se  uma 
possível influência em uma situação em que 
todas  as  outras  são  mantidas  constantes. 
Um aspecto do comportamento do sujeito é 
observado  e  nós  podemos  ver  como  uma 
determinada influência o afeta. 
 
  O  método  experimental  tem  duas 
grandes  forças:  primeira,  ele  é  capaz  de 
fragmentar uma complexa rede de possíveis 
influências. Ele pode nos mostrar qual das 
muitas coisas que ocorrem na natureza  são 
as influências importantes. 
 
EXEMPLO  1:  HORMÔNIOS  E  REDUÇÃO  DE 
APETITE 
 
  Um grupo de experimentadores  (Pi‐
Sunyer,  Kissleff,  Thornton  e  Smith,  1972) 
mediu a quantidade de comida ingerida por 
um  grupo  de  jovens  famintos.  Antes  de 
algumas refeições os  jovens receberam uma 
injeção de hormônio (veja pp. 81). Antes de 
outras  refeições  eles  receberam  injeção  de 
uma  solução  de  salina;  esse  era  o  controle 
 - 14 -
para os efeitos de se receber uma injeção (só 
a  “agulhada”  pode  causar  efeitos).  Foi 
demonstrado que os sujeitos comiam menos 
após  injeções  de  hormônios  do  que  após 
injeções  de  salina.  Em  outras  palavras,  os 
sujeitos  ficavam  satisfeitos  mais 
rapidamente  quando  o  hormônio  era 
administrado. 
 
  A liberação de hormônio na corrente 
sanguínea  é  apenas  um  de  uma  complexa 
série  de  eventos  que  ocorrem  quando 
comida  é  ingerida.  Muitas  outras  coisas 
ocorrem  também;  o  estômago  trabalha,  o 
intestino trabalha, nutrientes são jogados na 
corrente sanguínea e muito mais. Com todas 
essas  coisas  acontecendo  é  difícil  saber  o 
quão importante é cada uma delas. 
 
  No  experimento  citado,  no  entanto, 
todos  esses  eventos  ocorreram  nas  duas 
condições  experimentais;  apenas  a 
quantidade  de  hormônio  no  sangue  foi 
diferente.  Então,  desde  que  todo  o  resto 
estava constante – a quantidade de comida 
oferecida,  há  quanto  tempo  os  sujeitos 
estavam sem comer, a “agulhada”, o local – 
sabemos que foi o hormônio, nada mais, que 
levou os sujeitos a comer menos. 
 
EXEMPLO  2:  INCONTROLABILIDADE  E 
DESAMPARO 
 
  A  segunda  característica  forte  dos 
experimentos  é  sua  capacidade  de 
estabelecer  a  direção  de  relações  causais. 
Veja esse outro exemplo. 
 
  Foi  apresentado  a  dois  grupos  de 
cães um problema de aprendizagem no qual 
eles  deveriam  aprender  a  emitir  respostas 
corretas  para  evitar  um  choque  doloroso. 
Um grupo foi introduzido ao problema sem 
nenhuma  experiência  prévia  com  aquele 
tipo  de  situação.  O  outro  grupo,  antes  do 
treino  começar,  recebeu  uma  série  de 
choques  que  os  cães  não  poderiam 
controlar: nada que os cães fizessem cessava 
os choques. Quando colocados para realizar 
a  tarefa  de  aprendizagem  os  cães  do 
primeiro grupo aprenderam  rapidamente a 
evitar  os  choques.  Os  cães  do  segundo 
grupo  nunca  foram  capazes.  Apesar  de 
poder  escapar  dos  choques  facilmente  na 
tarefa  de  aprendizagem  eles  não 
aprenderam a fazê‐lo.Os experimentadores 
concluíram  que  os  choques  incontroláveis 
que os cães do segundo receberam antes da 
tarefa  de  aprendizagem  produziram 
desamparo  aprendido,  ou  seja,  os  cães 
simplesmente  desistiram  de  tentar,  e  não 
fizeram  nada  para  resolver  o  problema, 
mesmo quando  isso era possível. Esse  foi o 
marco inicial do trabalho de Seligman sobre 
depressão que foi citado anteriormente. 
 
  Já  que  os  experimentadores 
submeteram  alguns  cães,  mas  não  outros, 
aos  choques  incontroláveis  previamente, 
não  resta  dúvida  de  que  a  experiência 
prévia  (choques  incontroláveis)  causou  nos 
cães  falha  na  aprendizagem.  Ao  invés  de 
um  experimento,  poderíamos  fazer  um 
estudo  correlacional,  perguntado:  cães  (ou 
mesmo  pessoas)  que  passam  por  situações 
nas  quais  há  eventos  aversivos 
incontroláveis  também  apresentam  déficits 
de  aprendizagem?  Mesmo  se  a  resposta 
fosse  sim, não  seríamos  capazes de dizer o 
quê  causa  o  quê.  Alguns  sujeitos  têm 
déficits de  aprendizagem porque passaram 
por  situações  incontroláveis?  Ou  eles  se 
colocam em situações incontroláveis porque 
têm déficits de aprendizagem? 
 
  Num experimento essa ambigüidade 
desaparece. Sabemos o que fez alguns cães, 
e  não  outros,  a  vivenciar  situações 
incontroláveis:  os  experimentadores.  E 
desde  que  a  tarefa  era  a mesma,  e  os  cães 
eram  semelhantes  exceto  pela  experiência 
prévia,  sabemos  que  foram  os  choques 
incontroláveis  e  nada  mais  que  causaram 
falha na aprendizagem na tarefa seguinte. 
 - 15 -
 
LIMITAÇÕES DOS EXPERIMENTOS 
 
  O  método  experimental  tem 
características fortes. Mas também tem suas 
limitações, e três em particular merecem ser 
mencionadas aqui. 
 
  Primeira,  um  experimento  nem 
sempre é possível de ser realizado, seja por 
questões  éticas,  seja  por  questões  práticas. 
Poderíamos  pensar  que  seria  interessante 
saber  se  choques  incontroláveis 
produziriam  déficits  de  aprendizagem  em 
bebês humanos. Mas não realizaríamos este 
experimento.  Primeiro  porque  não  damos 
choques  em  bebês,  e  segundo  porque  não 
fazemos  coisas  que  produzam  nos  bebês 
déficits de aprendizagem. Questões sobre as 
origens  e  efeitos  do  desamparo  aprendido 
em  humanos  devem  ser  respondidas  de 
outras maneiras. 
 
  Segunda  limitação:  o  método 
experimental  é  seguro,  mas  lento,  muito 
lento. No  experimento  sobre  alimentação  e 
hormônios  sabemos  que  os  hormônios 
suprimem  a  alimentação,  sob  as  condições 
estudadas,  em  homens.  Mas  e  nas 
mulheres? E se outro tipo de comida tivesse 
sido oferecido? E se o  local do experimento 
tivesse  sido  aquecido?  Cada  uma  dessas 
questões  requer  seu  próprio  experimento 
para  ser  respondida.  Por  isso  é  raro  que 
uma conclusão geral esteja apoiada em um 
único achado experimental. 
 
  A  terceira  limitação é a  seguinte: ao 
se  manipular  uma  influência  sobre  o 
comportamento, mantendo  todas  as  outras 
constantes,  vemos  o  efeito  daquela 
influência, mas não vemos mais nada. Tome 
o experimento com hormônio, por exemplo. 
Sabemos  que  a  quantidade  de  hormônio, 
por  si  só,  pode  reduzir  a  quantidade  de 
comida  ingerida. Mas  pode  ser  que  outros 
eventos,  como  o  estômago  cheio,  também 
possam.  Resumindo,  mostramos  que  o 
hormônio  é uma  influência na  alimentação. 
Não mostramos que é “a” influência, muito 
menos  “o” mecanismo de  fome  e  saciação. 
Para  saber  o  quão  importantes  outros 
mecanismos  são,  devemos  estudar  outros 
mecanismos. 
 
  Esse parece ser um ponto óbvio, mas 
é  frequentemente  esquecido.  De  fato, 
argumentos  ingênuos de muitos psicólogos 
surgiram  porque  esquecemos  esse  fato 
simples: mostrar que  algo  é uma  influência 
importante é uma  coisa. Mostrar que é “a” 
influência, é outra. 
 
Uma nota sobre pesquisa com animais 
 
  O estudo do desamparo em cães  foi 
escolhido  por  uma  razão.  Ao  longo  deste 
livro ouviremos bastante sobre ratos, cães, e 
mesmo  peixes,  assim  como  sobre  nós 
mesmos.  Mas  o  que  estudos  com  animais 
podem  nos  dizer  sobre  o  comportamento 
humano?  Geralmente  me  perguntam: 
“Como  você  generaliza  de  animais  para 
humanos?”. 
 
  Geralmente  respondo  que  há 
generalizações  e  generalizações.  O  que  eu 
chamo  de  generalizações  forçadas  –  ratos 
fazem,  então  humanos  fazem  também  – 
simplesmente não ocorrem em trabalhos de 
pesquisadores  sérios. Mas  o que  eu  chamo 
de  generalizações  empíricas,  que  são 
baseadas em dados, estas sim aparecem em 
trabalhos sérios. O fato é que pesquisa com 
animais, na pior das hipóteses, nos diz como 
um  sistema  funciona,  ou  seja,  o  sistema 
pode  funcionar  desse  ou  daquele  modo. 
Sabendo isso podemos chegar a idéias sobre 
o  comportamento  humano  que,  de  outro 
modo,  não  chegaríamos.  Então  podemos 
testar  essas  idéias  e  verificar  se  elas  nos 
auxiliam  a  compreender  o  comportamento 
humano. Não  aceitamos  simplesmente  que 
elas auxiliam – ou se a assumimos, é como 
 - 16 -
uma  hipótese  de  trabalho  que  dever  ser 
checada  através  da  observação  direta  de 
seres humanos. Desamparo e depressão são 
apenas um exemplo. Veremos vários outros. 
 
Duas questões sobre método 
 
  Quando  discutimos  método  de 
pesquisa  em  motivação  as  pessoas 
geralmente  imaginam  se  estamos deixando 
de  lado  alguns  caminhos  óbvios.  Dois 
métodos, em particular, cujos usos parecem 
óbvios de  serem  feitos, não  são  tão usados 
assim,  o  que,  muitas  vezes,  surpreende  o 
estudante  iniciante.  Há  razões  para  essa 
aparente  negligência,  e  devemos  discutir 
um pouco sobre esses dois métodos. 
 
Por que simplesmente não perguntamos? 
 
  Se  queremos  saber  por  que  uma 
pessoa executou uma ação, parece haver um 
jeito  bastante  direto  de  se  descobrir: 
perguntá‐la!  Certamente  isso  não  funciona 
com  animais muito bem, mas  com pessoas 
deveria  funcionar  bem.  Por  que  os 
psicólogos  não  fazem  isso  mais  vezes  do 
que fazem? 
 
  Bem,  freqüentemente  fazemos.  E  a 
resposta  pode  ser  útil  para  certos 
propósitos;  essa  é  a  boa  notícia.  A  má 
notícia  é  que  essa  resposta  pode  nos  levar 
bem  longe  de  nosso  objetivo  em  alguns 
casos;  e  a  pior  notícia  de  todas  é  que  não 
temos  muita  certeza  de  quais  são  esses 
casos. Mas vamos  falar  sobre  a boa notícia 
primeiro. 
 
A  BOA  NOTÍCIA:  VOLTANDO  AO 
CONHECIMENTO EMPÁTICO 
 
  Se nós perguntarmos “Por que você 
fez  aquilo?”  a  pessoa  descreverá  as 
considerações que a levaram a ação, como ela 
as  percebe.  Isso  pode  fornecer  informações 
valiosas em dois sentidos. 
 
Primeiro,  elas  apontam 
possibilidades.  Suponha  que  um  visitante 
pergunte,  “Jovens,  por  que  vocês  estão 
sentados  nessas  cadeiras  desconfortáveis?” 
e  um  dos  meus  estudantes  responde: 
“Estamos  esperando  para  assistir  a  uma 
aula”.  Isso  diz  ao  visitante  que  os 
estudantes não  estão de  castigo por dormir 
durante  a  aula  ou  tentando  vencer  uma 
aposta,  e  que  eles não  são  catatônicos. Por 
que eu rabisquei o desenho de uma coruja? 
Porque  eu  tive  vontade  –  e  não  porque  eu 
estava  participando  de  um  concurso  de 
desenho de coruja, e não porque apontaram 
uma arma para mim e disseram: “Desenhe 
uma coruja”. 
 
  Segundo,  o  visitante  pode  ser 
empático  com  o  que  os  estudantes  estão 
fazendo.  Ele  agora  sabe  que  os  estudantes 
estão sentados silenciosamente aguardando 
o  início da  aula. Bem,  se o visitante queria 
assistir à aula, ele esperará  silenciosamente 
também. Eu senti vontade de desenhar uma 
coruja; bem, se o visitante sentir vontadede 
desenhar  uma  coruja  apenas  para  se 
divertir,  ele  o  fará.  O  visitante  pode  se 
envolver  com  o  que  está  acontecendo. 
Então,  podemos  ser  empáticos  com  quem 
respondeu.  Podemos  ver  que,  dada  a 
situação de quem  respondeu,  e  como  ele  a 
percebe, nós teríamos feito a mesma coisa. 
 
A NOTÍCIA RUIM: QUANTO PODEMOS DIZER? 
 
  Agora  a  notícia  ruim.  Talvez 
pudessem  ter  tido a mesma reação daquele 
que nos responde. Isso não significa que nós 
entendemos a causa de sua ação. Vamos nos 
lembrar  novamente:  nós  não  sabemos,  por 
exemplo, como o “sentir vontade” funciona 
–  nem  mesmo  quando  isso  acontece 
conosco!  Sabemos  muito  pouco  sobre  os 
 - 17 -
princípios  que  governam  nosso  próprio 
comportamento. 
 
  O  que  é  ainda  pior,  nós  podemos 
estar  errados  quando  pensamos  que 
sabemos.  É  interessante  que  de  todos  os 
pontos  de  vista  que  consideramos 
anteriormente – psicanálise, behaviorismo e 
cognitivismo  –  todos  concordam  que  nós 
podemos  estar  errados  sobre  as  causas  até 
mesmo de nossas próprias ações. 
 
  A objeção dos psicanalistas. A noção de 
motivação  inconsciente  é  fundamental  na 
teoria psicanalítica. Freud enfatizou que nós 
geralmente  não  estamos,  e  nem  podemos 
estar,  conscientes  das  causas  de  nossas 
próprias  ações.  Nós  não  nos  permitimos 
reconhecê‐las. Então, se perguntamos a uma 
pessoa, “Por que você aquilo?” sua resposta 
pode  nos  levar  bem  longe das  verdadeiras 
causas  –  porque  a  pessoa  pode  estar 
fazendo um grande esforço para esconder as 
verdadeiras  causas  de  si  mesma,  assim 
como de nós. 
 
  A  objeção  dos  behavioristas.  O 
behaviorista  toma  uma  posição  diferente. 
Ele destaca que a ação original, aquela que 
ele  quer  explicar,  foi  produzida  por  certas 
causas no ambiente. Se a pessoa nos diz por 
que  ela  executou  a  ação,  isso  é  uma  ação 
também.  É  uma  nova  parte  do 
comportamento  –  comportamento  verbal  – 
produzido  por  suas  próprias  causas.  E  as 
variáveis  que  causam  o  comportamento 
verbal  podem  ser  bem  diferentes  das 
variáveis que causaram a ação original. 
 
  Então,  o  behaviorista  argumenta,  se 
nós  perguntarmos  à  pessoa  “Por  que  você 
fez  aquilo?”  e  obter  uma  resposta,  temos 
dois  comportamentos  para  explicar,  não 
um. Nós devemos explicar porque a pessoa 
fez aquilo e precisamos explicar porque ele 
disse  o  que  disse. Não  há  nenhuma  razão 
para  pensar  que  as  causas  de  uma  ação 
estarão  sempre  relacionadas  às  causas  de 
outra  ação de  alguma maneira. De  fato, os 
behavioristas  mostraram,  através  de 
experimentação  direta,  que  as  condições 
ambientais podem afetar o que o sujeito faz, 
enquanto  que  o  sujeito  não  pode  descrever 
nem  as  condições  ambientais  nem  os  seus 
efeitos. 
 
  A  objeção  dos  cognitivistas.  Alguns 
teóricos  cognitivistas  chegaram  a  uma 
conclusão bastante  similar. Alguns  chegam 
a  fazer  a  mesma  distinção  que  os 
behavioristas  fazem.  Certos  processos 
cognitivos  afetam  a  ação. Certos  processos 
cognitivos afetam as explicamos que damos 
a  nós  mesmos  e  aos  outros  para  nossas 
ações. E esses podem ou não ser os mesmos 
processos. 
 
  Os autores cognitivistas também têm 
dado  suporte  ao  seu  ponto  de  vista  com 
dados  experimentais. Mesmo quando pode 
ser mostrado por experimentação direta que 
alguns  fatores afetam o  comportamento do 
sujeito,  este  pode  negar  que  os  fatores 
estavam  presentes,  ou  que  o 
comportamento  ocorreu,  ou  que  um 
influenciou o outro. 
 
  Aí  está.  Todos  os  três  pontos  de 
vista,  por  razões  diferentes,  chegam  à 
mesma conclusão: “só perguntar” pode nos 
dar  respostas  erradas,  porque  nós 
simplesmente não somos sempre capazes de 
identificar  as  causas  do  nosso  próprio 
comportamento.  Por  outro  lado,  nós 
também  sabemos  que  as  respostas  que 
obtemos  podem  ser  bem  acuradas.  O 
principal problema é saber quando elas são 
acuradas e quando não, e por que. Enquanto 
não  entendermos  isso,  “só  perguntar”  é 
suspeito. 
 
Por que não esperar até que os fisiologistas 
respondam? 
 
 - 18 -
  Essas  considerações  levantam  uma 
outra  possibilidade.  Se  nossos  sujeitos  têm 
dificuldades  para  olhar  para  dentro  de  si 
mesmos,  no  sentido  figurativo,  então  por 
que  não  olhar  para  dentro  literalmente? 
Quando  os  fisiologistas  puderem  nos  dar 
uma  completa  descrição  do  cérebro  e  suas 
funções, então  saberemos as  respostas para 
os  nossos  porquês?  Seremos  capazes  de 
dizer:  “Porque  essa  célula  fez  isso,  aquelas 
fizeram  aquilo...”.  Todo  o  conceito  de 
motivação então não se tornará supérfluo? 
 
  Provavelmente  não.  Para  entender 
porque, considere um exemplo. 
 
  Se você cruza sua perna e eu bato no 
seu  joelho  com  um  martelo,  sua  perna  irá 
chutar.  Quanto  mais  forte  eu  bato,  mais 
vigoroso  será  seu  chute.  Essa  é  uma  lei 
simples do  comportamento  reflexo:  quanto 
maior  a  intensidade  do  estímulo,  maior  a 
magnitude  da  resposta.  Essa  lei  da 
intensidade  não  faz  nenhuma  referência  a 
eventos  fisiológicos  subjacentes. Ela apenas 
relaciona  força  do  estímulo  à  força  da 
resposta. 
 
  Hoje  os  eventos  fisiológicos 
subjacentes  a  tais  reflexos  são  bastante 
conhecidos.  Se  quisermos  saber  o  que  as 
células nervosas e musculares estão fazendo 
quando o reflexo é evocado, um fisiologista 
poderá  nos  dizer.  Mas  isso  não  torna  o 
conceito de reflexo sem utilidade. 
 
  De fato, é exatamente o contrário. As 
leis do reflexo vieram antes das explicações 
fisiológicas. Os  fisiologistas,  que  procuram 
uma  explicação  do  comportamento  em 
termos da ação das  células, precisam  saber 
as propriedades do comportamento que ele 
está  tentando  explicar  –  qual 
comportamento  é  afetado  e  pelo  que,  que 
leis  ele  segue  –  antes  de  procurar  por 
explicações  fisiológicas.  Nós  sabemos  que 
qualquer  explicação  fisiológica  do  reflexo 
deve  contemplar  a  lei  da  intensidade  do 
estímulo. Se alguma explicação é dada sem 
considerar essa  lei, sabemos que explicação 
é  inadequada.  Mas  isso  se  dá  porque  já 
sabemos  que  a  lei  existe.  As  leis 
comportamentais  precisam  ser  conhecidas 
primeiro,  antes  de  sabermos  por  qual 
mecanismo  fisiológico  devemos  procurar. 
Como  resultado,  os  fisiologistas  devem 
esperar  pelos  psicólogos,  pelo  menos  até 
que  outro  caminho  surja. O psicólogo, que 
investiga  o  que  o  sistema  faz,  define  o 
caminho  do  fisiologista  de  explicar  como  o 
sistema funciona. 
 
  Mais  ainda,  há  certa  independência 
lógica  de  leis  do  comportamento  das  leis 
fisiológicas da atividade celular. Afinal, a lei 
da  intensidade  do  estímulo  continuaria 
sendo válida mesmo se não entendêssemos 
nada  da  questão  fisiológica.  De  modo 
similar,  muitas  das  supostas  leis  da 
motivação  são  apresentadas  sem  nenhuma 
referência  à  fisiologia.  Elas  incluem 
indicações  como  “o  efeito  de  um 
reforçamento  diminui  com  a 
disponibilidade de outros reforçadores”, ou, 
“pessoas  obesas  tendem  a  serem  mais 
reativas  a  seu  ambiente  que  pessoas  não 
obesas”, ou mesmo, “sendo tudo mais igual, 
uma  pessoa  com  alta  motivação  para  a 
realização  tem  mais  probabilidade  de 
freqüentar uma escola de administração do 
que  uma  com  baixa  motivação  para  a 
realização”.  Veremos  mais  adiante  o  que 
esses conceitos significam e discutiremos se 
podemos confiar neles ou não. Por agora, o 
ponto importante é: podemos nos perguntar 
se eles  são verdadeiros mesmo que a parte 
neurológica  da  questão  seja  um  completomistério. 
 
  Nada  disso  significa  que  nós  não 
devemos fazer uso conhecimento fisiológico 
quando  podemos.  Claro  que  devemos.  O 
que  foi dito  significa  apenas  que  podemos 
estudar  o  comportamento  dentro  do  seu 
 - 19 -
próprio direito, a despeito de sua  fisiologia 
–  portanto  descobri  o  que  o  sistema  faz, 
independentemente de como ele faz. 
 
Olhando à frente 
 
  Vamos  sumarizar  o  problema  que 
apresentamos.  Nós  queremos  saber  que 
tipos de  idéias nos  ajudarão  a  responder  a 
questão  “Por  que  ele  ou  ela  fez  aquilo?”. 
Tentaremos identificar quais causas operam 
para produzir uma ação, e  como. Não  será 
suficiente  ser  empático  com  a  resposta  da 
pessoa  e  perceber  que  teríamos  feito  a 
mesma  coisa;  em  vez  disso,  buscamos 
entender o processo que causa uma ação em 
outras pessoas ou em nós mesmos. 
 
  Freqüentemente  faremos  contrastes 
de  tipos  de  explicação  oferecidos  pelos 
behavioristas  de  um  lado  e  pelos 
mediacionistas  de  outro.  Tão 
freqüentemente  também  extrairemos  idéias 
de  ambos  e  veremos  como  elas  se 
complementam  no  sentido  de  buscar 
princípios  gerais  que  se  aplicam  à  ação 
humana e animal. 
 
  Buscaremos  esses  princípios. 
Podemos encontrá‐los ou não. Nossas idéias 
sobre  motivação  estão  em  um  estado  de 
rápida mudança, e respostas definitivas são 
poucas  e  espaçadas.  Veremos  o  que  as 
pessoas  pensam  sobre  motivação  neste 
momento da história, e porque elas pensam 
assim.  Iremos  considerar  cuidadosamente 
cada  ponto,  não  em  relação  ao  nosso 
objetivo  de  compreensão,  ainda  não 
chegamos  lá,  mas  se  estamos  no  caminho 
certo. 
 
Sumário 
  
 
  Motivação  lida  com  as  causas  de 
eventos  específicos.  Quando  perguntamos: 
“Por  que  ele  ou  ela  fez  aquilo?”  estamos 
perguntando sobre a motivação do sujeito. 
 
  Procuramos  entender  o  mundo 
primeiro  porque  usamos  o  entendimento 
para  lidar  com  problemas,  e  segundo 
porque  somos  uma  espécie  curiosa; 
queremos  entender  simplesmente  para 
entender. Certa  vez  explicamos  o  universo 
físico em termos de pensamentos, desejos, e 
emoções – os motivos – de espíritos, deuses 
e demônios. Fazendo isso fomos capazes de 
ganhar  compreensão  empática  dos 
fenômenos;  isto  é,  fomos  capazes  de 
relacionar  os  motivos  e  ações  de  seres 
sobrenaturais  com  o  que  nossos motivos  e 
ações  poderiam  ser.  Entretanto,  quando  os 
métodos  científicos  ganharam  força,  eles 
mudaram  a  forma  como  olhamos  para  o 
mundo. Agora checamos nossas conclusões 
para saber se elas estão corretas; e tentamos 
ir  além  da  compreensão  empática,  para 
estabelecer  princípios  gerais  que  nos 
permitam  relacionar  fenômenos  e  criar 
novos  fenômenos,  ou  seja,  colocar  os 
princípios em uso. 
 
  Agora  aplicamos  os  métodos  da 
ciência  ao  comportamento  humano, 
procurando princípios gerais e checando as 
teorias com fatos. Descobrimos que desejos, 
pensamentos  e  emoções  precisão,  por  sua 
vez,  também  ser  entendidos.  Há  disputa, 
entretanto,  sobre  qual  o  papel  que  eles 
desempenham  na  determinação  do 
comportamento.  Os  teóricos  mediacionistas 
acreditam  que  eventos  internos  como 
desejos e pensamentos estão entre as causas 
da  ação.  São  esses  teóricos  os 
psicodinâmicos, que dão ênfase ao papel de 
desejos  e  impulsos,  e  os  cognitivistas,  que 
dão  ênfase  aos  pensamentos,  crenças  e 
julgamentos. Os autores behavioristas negam 
que  eventos  internos  causam 
comportamento.  No  entanto,  eles  vêem 
eventos internos e o comportamento externo 
como  causados  pelo  ambiente. 
 - 20 -
Transpassando  por  essa  disputa  está  a 
perspectiva biológica, a qual pergunta como 
os  mecanismos  do  comportamento 
funcionam ao nível das células e dos órgãos, 
ou  como  as  características  dos  organismos 
que se comportam evoluíram. 
  Três  métodos  de  investigação  da 
motivação  foram  discutidos,  cada  um  com 
seus  pontos  positivos  e  negativos.  Estudos 
de  caso  podem  nos  dar  informações 
importantes  sobre  eventos  que  podem 
acontecer,  embora  seja  fácil  super‐
generalizar seus resultados ou achar neles a 
teoria  que  esperamos.  Estudos 
correlacionais  mostram  que  variáveis 
relacionam‐se.  Essas  relações  podem  ter 
importância  em  seu  próprio  direito,  e  elas 
algumas  vezes  fornecem  testes  para  as 
teorias,  mas  elas  não  estabelecem 
causalidade.  A  pesquisa  experimental 
estabelece  relações  causais,  mas  para  uma 
ou  poucas  variáveis  de  cada  vez,  sendo, 
portanto,  lento.  E  não  podemos  confundir 
“uma” variável com “a” variável. 
  Um  outro  método  consiste  em 
simplesmente perguntar à pessoa “por que 
você  fez  aquilo?”.  Isso  pode  gerar 
possibilidades  e  pode  fornecer  informação 
acurada, mas todos concordam que também 
pode  fornecer  informações  imprecisas  –  e 
nós não sabemos quando esperar precisão e 
quando  não.  Finalmente,  a  investigação 
fisiológica  pode  mostra  como  leis 
comportamentais  são  mediadas  pelos 
mecanismos  do  corpo.  Mas  precisamos 
saber  quais  leis  são  estas  antes  de 
procurarmos  os  mecanismos.  Nesse  ponto 
do  nosso  conhecimento,  muitas  teorias  e 
princípios  estão  estabelecidos  sem 
referência  à  fisiologia,  então  as  testamos  e 
avaliamos de outras maneiras.