Trabalho Individual - 3º Semestre

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Sistema de Ensino Presencial Conectado
ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
anderson luís da cruz
trabalho
 
interdisciplinar
 
INDIVIDUAL 
Marketing; Pesquisa de mercado; negociação; metodologia científica
Taubaté
2014
anderson luís da cruz
trabalho
 
interdisciplinar
 
INDIVIDUAL 
Marketing; Pesquisa de mercado; negociação; metodologia científica
Trabalho de bacharelado em administração apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral na disciplina de 
Marketing; Pesquisa de Mercado; Negociação; Metodologia Científica
.
Orientadores: Profs. Gisleine Fregoneze; Henry Nonaka; Marcos Marques; Elisete Zampronio; Rodrigo Tringueiro.
Tutora
 
eletrônica:
 
Claudia Hokama Utiyama
Tutor
 
de
 
sala: 
Ailton Silva
Taubaté
2014
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	3
2 DESENVOLVIMENTO	4
2.1 PESQUISA DE MERCADO	4 e 5
2.2 MARKETING	5, 6 e 7
2.3 NEGOCIAÇÃO	7, 8, 9, 10 e 11
3 CONCLUSÃO	12
REFERÊNCIAS	13
ANEXOS	14
ANEXO A – Com o novo CEO, Microsoft tem que encarar mundo pós	15, 16 e 17
 
INTRODUÇÃO
A seguir, estaremos analisando o texto anexo que abordam vários temas relacionados à matéria aplicada em sala de aula e webaulas, tendo como finalidade o conhecimento e a aplicação prática da matéria nesse Trabalho Interdisciplinar Individual.
Desenvolvimento
Aprimorando o conhecimento aprendido nas disciplinas nesse semestre, aplicaremos o conhecimento á prática por meio da resolução de um estudo de caso, analisando o texto anexo “Com o novo CEO, Microsoft tem que encarar mundo pós”.
PESQUISA DE MERCADO
Vendo esta parte do texto: "Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um compromisso maior com o que é novo", diz Staten, da Forrester. Entretanto, como mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos, em maioria resistentes a mudanças radicais, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição.
Após os conceitos que você aprendeu em aula e na webaula sobre Pesquisa de Mercado, o que a Microsoft poderia fazer a respeito desse problema levantado nesse trecho do texto?
Mesmo sabendo que a Microsoft zela muito pelos seus clientes corporativos, que por vez, são resistentes as mudanças radicais e vendo que está perdendo mercado devido às inovações no produto de seus concorrentes, a mesma deveria junto aos seus Associados, fazer uma pesquisa de identificação de problema, utilizando a pesquisa de participação de mercado, onde mostra que a empresa está “perdendo terreno” para os concorrentes e também usar a pesquisa de previsões, buscando coletar informações que possam mostrar “previsões” relacionadas ao ambiente, ao mercado em que a empresa está inserida, visando as oportunidades para o futuro.
Com isso, a empresa e seus clientes corporativos podem achar uma solução viável a esse problema citado no texto.
Na sua opinião, porque a Microsoft ficou tão para trás de seus concorrentes? O que faltou para a empresa?
Ao analisarmos o texto, vimos que a Microsoft mesmo sendo uma empresa muito forte em vendas de PCs e aplicativos para computadores, a mesma ficou para trás devido ao medo da reação dos seus clientes corporativos, com as novas inovações nos produtos repentinas de seus concorrentes e por achar que jamais seria superada, ficando assim, acomodada com a situação que está vivenciando.
E o que faltou para a Microsoft sair dessa situação, foi fazer uma pesquisa de segmentação, determinando a base de segmento, estabelecendo potencial e sensibilidade do mercado para vários segmentos e também uma pesquisa de produto, testando conceitos, determinando um ótimo desenho do produto, modificações, posicionamento e reposicionamento da marca e marketing de teste para novos produtos.
MARKETING
Veja esta parte do texto: "Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de crescer. Segundo a consultoria IDC, a venda de smartphones superou a marca de 1 bilhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano anterior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma das primeiras a levar o acesso a e-mails para o celular, ficou para trás em decorrência da demora em reagir à chegada do iPhone e do sistema operacional Android."
Um dos conceitos de marketing estudados, de Kotler, fala exatamente sobre isso: estar atento aos concorrentes. Qual é esse conceito?
O conceito que a empresa pode aplicar nesse caso é o conceito de mercado potencial, onde é composto por clientes potenciais que partilham de uma mesma necessidade ou desejo e estão aptos a engajar-se num processo de troca para satisfazer aquela necessidade ou desejo.
Ainda que haja muita prestação de serviços, um computador é um produto, com características muito peculiares. Qual a definição de produto, segundo nossas aulas?
Produto segundo Kotler e Keller (2006), não é só uma oferta tangível, e sim algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou necessidade, podendo ser desde algo físico, passando por um serviço ou até mesmo um simples evento e quando sim, pensam na satisfação em que o produto oferece.
Quanto à criação de novos produtos no mercado, para que possa ter uma possibilidade de sucesso, são disponibilizados alguns aspectos fundamentais para a criação desses produtos:
- Variedade do produto
- Qualidade
- Design
- Características
- Nome da marca
- Embalagem
- Tamanho
- Serviços agregados
- Garantias
- Devoluções
"Seja qual for a estratégia adotada, a empresa ainda tem um longo caminho pela frente para continuar entre as maiores empresas de tecnologia do mundo no futuro. "As oportunidades para a Microsoft são maiores do que nunca. Eu vou dedicar cerca de 30% do meu tempo em encontros com as equipes e será divertido ajudar a definir os próximos produtos", disse Bill Gates, cofundador da Microsoft, em um vídeo de boas-vindas ao novo CEO." Suponhamos que a estratégia escolhida para ser adotada seja de comunicação. Fale sobre quais são os componentes do mix de comunicação e defina cada um deles.
O mix de comunicação é composto por seis formas essências de comunicação, são elas:
- Propaganda: vindo do latim Propagare: reproduzir doutrinas ou princípios. Conceito de propaganda (Kotler; Keller, 2006, p. 566): “é qualquer forma remunerada de apresentação não pessoal e promocional de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado, com o objetivo de informar, persuadir ou lembrar”.
- Promoção de vendas: a maioria a curto prazo, consiste numa diversidade de ferramentas, incentivando o estimulo para a compra ou venda do produto ou serviço. Temos alguns exemplos, tais como: concursos, jogos, loterias e sorteios, prêmios e brindes, amostras, feiras setoriais, exposições, demonstrações, cupons e reembolsos parciais.
- Eventos: são tipos de venda não agressiva indireta, onde o consumidor se torna pessoalmente envolvido, participando de eventos patrocinados pela empresa e projetados a provocar interações, estando relacionados a esportes, diversão festivais, artes, causas e atividades de rua.
- Vendas pessoais: é a interação pessoal (cara a cara), onde o vendedor está presente para tirar dúvidas de um ou mais compradores potenciais. Alguns exemplos: apresentações e reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições.
- Relações públicas: utilizando uma variedade de programas para promover ou proteger a imagem da marca, elas possuem um forte apelo, devido a alta credibilidade, já que as matérias ou artigos têm mais credibilidade. Alguns exemplos: Kits para a imprensa, palestras, seminários, relatórios, doações, publicações, relações com a comunidade, lobby, revista e jornais corporativos.
- Marketing direto: com a utilização de ferramentascomo mala direta, telemarketing, marketing pela internet e outros, sendo possível a comunicação com os clientes de uma forma rápida e interativa, As formas mais comuns são catálogos, malas diretas, telemarketing, vendas pela TV, e-mail marketing, correios de voz. 
NEGOCIAÇÃO
“O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft. Na última semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de tecnologia — ele era também o favorito de Bill Gates. "Ele vai acelerar a velocidade de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em relação ao Ballmer", diz Staten, da Forrester.” Percebe-se que Nadella terá um grande desafio pela frente. Assim, de acordo com a disciplina de Negociação, explique as principais variáveis ambientais destacadas abaixo que influenciam no processo de negociação. 
Concorrência 
A concorrência é uma variável muito importante no processo de negociação e solução de conflitos, aumentando o interesse da outra parte envolvida, afirmando a atuação importante como uma variável motivadora, aumentado também o interesse da pessoa em negociar, comprar ou adquirir algo porque, se o mesmo não venha fazer, a outra faz. Temos dois exemplos comuns nesse processo de negociação, a venda e compra de veículos e de roupas, onde os vendedores, quando percebem que a pessoa está interessada, diz que se a pessoa não levar, tem outras pessoas interessadas no mesmo, onde muitas das vezes a pessoa acaba comprando por medo de não conseguir encontrar outro veículo ou roupa igual aquela que o vendedor está vendendo, e sendo assim, paga o preço que o vendedor está pedindo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006).
Mas também o inverso pode acontecer, comprometendo o processo de negociação, onde o cliente confronta o vendedor, no caso havendo outra parte envolvida, não concretizando a negociação, por haver outra pessoa ou empresa oferecendo produtos semelhantes, e neste caso, a concorrência variável deve ser sempre levada em consideração, seja para aumentar ou diminuir a chance de concluir uma negociação.
Riscos 
É certo que todo processo de negociação corre riscos, afinal, para conseguir, tem que arriscar, considerando que os riscos existem e são muitos relevantes, mas mesmo assim, muitos negociadores não entendem tal fator em sua totalidade, sendo comum eles deixarem de agir ativamente no processo, por medo de perder ou não conseguir vantagem naquilo que está negociando, não compreendendo que a cada decisão que tomamos ou escolha, renunciamos a algo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006).
É importante ressaltar, que muitos negociadores, perdem excelentes oportunidades e negócios, por não arriscar.
Assim, é extremamente importante que todo negociador saiba que o risco vai ocorrer em toda ou qualquer processo de negociação e não tem como fugir deles, porque o risco é um aspecto importante nesse processo. A incerteza de um retrocesso é o preço que se paga pelo processo, então é importante assumi-los. 
Tempo 
Segundo diversos autores (BURBRIDGE et al.; 2007; MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006; MELLO, 2003; WANDERLEY, 1998) a segunda variável mais importante em qualquer processo de negociação é o tempo. Esse processo dever ser cuidadosamente avaliado, de modo que possa de certa forma, verificar como pode afetar determinado processo de negociação. “A maneira como se vê e se utiliza o tempo é essencial para o sucesso, podendo até influenciar um relacionamento” de acordo com (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 80).
Levando em consideração, que é importante o fato de que a parte envolvida no processo de negociação que controla o tempo possui o maior controle do processo e, deste modo, maior poder para exigir ou dar concessões (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Dependendo da forma com esta variável for encarada pelas partes envolvidas, pode favorecer um ou outro lado do processo, podendo dizer que a análise para identificar a vantagem de um ou outra parte em um processo de negociação deverá ocorrer de modo contextual, levando em consideração a estratégia adotada, os prazos estabelecidos (WANDERLEY, 1998), bem como questões culturais, considerando o fato de que, dependendo da cultura, tal variável pode ter diferentes influências e efeitos no processo de negociação.
Os princípios de tempo mais importantes em um processo de negociação segundo (WANDERLEY, 1998) são:
- Sempre há um prazo para a negociação;
- O prazo final aumenta a probabilidade de uma decisão;
- O prazo gasto em uma discussão costuma ser inversamente proporcional à sua importância;
- Os negociadores administram mal o tempo dos processos de negociação, entendendo-os até os prazos limites;
- As concessões mais importantes são realizadas próximas aos prazos finais;
- Os prazos finais podem ser negociados;
- Todas as pessoas necessitam de um tempo de aceitação;
- Negociações rápidas são perigosas;
- Negociações curtas acontecem quando há certeza quanto aos resultados;
- Negociações longas ocorrem quando há incerteza;
- O melhor tempo de negociação é aquele que maximiza a relação custo benefício;
- A negociação só finaliza após seu fechamento e a sua avaliação (final e de follow-up).
Informação
De acordo com (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997), a informação é outra variável muito relevante em todo e qualquer processo de negociação estando intimamente relacionada ao poder e segundo (WANDERLEY, 1998), diz que, já aquele lado que possuir o maior número de vantagens é aquele que consegue mais informações de seu oponente.
Quanto melhores forem a quantidade e a qualidade de informações, ao longo do processo de negociação, mais controle o negociador terá no processo, mas não é qualquer informação que é válida, ele deve delimitar com clareza quais são as informações relevantes e quais não são, as que necessitam ser mantidas em sigilo e as que podem ser reveladas ao oponente no processo (WANDERLEY, 1998). Essas informações, geralmente são coletadas nas primeiras fases, especialmente durante a preparação e a abertura. Se o negociador não obtiver informações de seu oponente nessas fases, o mesmo pode investigar essas informações necessárias de seu oponente, junto a outra pessoa que já negociou com o mesmo oponente que ele, porque essas informações é primordial para ter vantagens ao oponente durante a negociação (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).
De acordo com (WANDERLEY, 1998), alguns princípios devem ser levados em consideração, quando se trata do uso de informação durante uma negociação, tais como:
- Identificar a forma mais adequada para verbalizar a informação ao seu oponente;
- Toda informação possui forma e conteúdo: dependendo da situação é mais interessante valorizar uma em detrimento da outra cabendo ao negociador analisar a situação e identificar a forma mais adequada para fazer isso;
- Toda informação é poder e, por essa razão, deve ser utilizada com cautela no processo de negociação;
- Esse conhecimento deve ser formulado na linguagem do outro oponente, para apresentar maior probabilidade de ser compreendida;
- Utilizar diferentes instrumentos para transmitir a informação para o ouvinte;
- Ser específico ao transmitir informações às outras partes envolvidas no processo;
- Evitar o uso de palavras avaliativas, pois podem causar rejeições. Assim, ao iniciar uma negociação, não usar palavras do tipo avaliativa e conclusiva;
- Evitar mentiras, pois prejudicam na negociação e a reputação do negociador;
- Um bom negociador deve buscar informações, reconhecendo quando essas forem adequadas.
CONCLUSÃO
Neste trabalho vimos que mesmo uma empresa como a Microsoft, com todo seu conhecimento em tecnologia de aplicativos e montagem de PCs e com o seu forte poder no mercado, sofre dificuldades e problemas quando se trata de inovação de produtos e concorrência.
Dessa maneira, pudemos conhecer melhor e colocar em prática, toda matéria abordada em sala de aula, utilizando ferramentas importantes para um bom desempenho de uma empresa: pesquisa de mercado, marketing e negociação sobre o desafio adotado e peloproblema citado da empresa. 
REFERÊNCIAS
RAMPAZO, Adriana Vinholi, Pesquisa em negócios: administração – São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2011.
MARQUES, Marcos Roberto, Fundamentos de marketing – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
FALKOWISKI, Lissandro de Souza. Negociação. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
TOZETTO, Cláudia. Com o novo CEO, microsoft tem que encarar mundo pós- PC. 2014. Disponível em:<http://veja.abril.com.br/noticia/vida-digital/com-novo-ceo-microsoft-tem-que-encarar-mundo-pos-pc>. Acesso em: 5 mar. 2014.
ANEXOS
ANEXO A – Com o novo CEO, Microsoft tem que encarar mundo pós.
Companhia demorou para se adaptar ao cenário da mobilidade. Com venda de PCs em queda, terá de recuperar tempo perdido sob comando de Satya Nadella
Claudia Tozetto
Steve Ballmer e Satya Nadella: o passado e o futuro da Microsoft (Divulgação)
Desde que Steve Ballmer anunciou sua aposentadoria, em agosto de 2013, a Microsoft levou quase seis meses para apresentar o nome do indiano Satya Nadella como seu substituto no comando da companhia. O processo demorado da escolha, que chegou a incluir até especulações de que Bill Gates retornaria ao posto de CEO, é reflexo dos enormes desafios que a maior empresa de software do mundo enfrenta para se manter relevante em um cenário de mobilidade e serviços baseados em nuvem.
"O risco da irrelevância é o principal desafio que Nadella vai enfrentar como CEO da Microsoft. A empresa corre esse risco no mercado de mobilidade, porque ainda é muito associada aos computadores e servidores, que estão se tornando cada vez menos importantes para os consumidores", diz James Staten, vice-presidente da consultoria Forrester Research, ao site de VEJA.
Líder no mercado de computadores, a Microsoft coloca o Windows em nove de cada dez máquinas vendidas no mundo. Durante muitos anos, o cenário não poderia ser mais confortável. Contudo, a queda na popularidade dos PCs entre os consumidores, impulsionada pela demanda por mobilidade, coloca o principal negócio da Microsoft em risco. De acordo com a consultoria IDC, as vendas de computadores registraram queda 7% no último ano, tornando 2013 o pior ano da história para a indústria de PCs.
Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de crescer. Segundo a consultoria IDC, avenda de smartphones superou a marca de 1 bilhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano anterior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma das primeiras a levar o acesso a e-mails para o celular, ficou para trás em decorrência da demora em reagir à chegada do iPhone e do sistema operacional Android.
"A Microsoft foi lenta na resposta ao crescimento explosivo dos smartphones, impulsionado por novas interfaces e aplicativos. Embora a última versão do Windows Phone seja tecnicamente competitiva, a falta de aplicativos ainda é um grande problema para a empresa", diz David Cearley, vice-presidente de pesquisas sobre web e computação em nuvem do Gartner.
O primeiro passo da empresa se concretizou com o lançamento do sistema operacional Windows Phone, em fevereiro de 2011. Na época, o sistema operacional Android, do Google, estava bem estabelecido em todo o mundo e já liderava o mercado de smartphones, segundo a IDC, com 39,5% das vendas.
Desde então, a Microsoft tenta recuperar o tempo perdido. Para se tornar mais competitiva, a empresa fez uma parceria estratégia com a Nokia, que culminou na aquisição da fabricante de celulares por 7,2 bilhões de dólares em setembro de 2013. Porém, os resultados alcançados até agora são modestos: o Windows Phone estava em apenas 3,2% dos smartphones vendidos no 4º trimestre de 2013, de acordo com a consultoria Strategy Analytics. Os rivais iPhone e Android, por outro lado, representaram 17% e 78% das vendas no mesmo período, respectivamente.
Em cima do muro – Simultaneamente aos esforços na área de smartphones, a Microsoft adotou uma estratégia distinta para aumentar sua presença no mercado de tablets desde o anúncio da nova versão do Windows 8. A empresa dividiu o sistema em dois, acrescentando uma segunda interface para telas sensíveis ao toque. Além disso, lançou o Windows RT, uma versão do sistema operacional otimizada para tablets.
No total, a Microsoft vendeu mais de 100 milhões de licenças do Windows 8 em todo o mundo até agora. O sistema está presente em diversos computadores e híbridos de notebook e tablet lançados em 2013. Contudo, o Windows RT fez pouco sucesso entre os tablets, principal alvo da Microsoft. Fabricantes como Dell e Lenovo abandonaram o sistema em 2013. Atualmente, apenas a própria Microsoft e a Nokia fabricam tablets com Windows RT.
"Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um compromisso maior com o que é novo", diz Staten, da Forrester. Entretanto, como mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos — em maioria resistentes a mudanças radicais —, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição.
Como resultado das mudanças internas, a Microsoft deve unificar os três sistemas em um futuro próximo, o que pode tornar sua estratégia mais parecida com a de seus principais rivais, a Apple e o Google. "Nós temos o Windows Phone, o Windows RT e o Windows completo. Nós não vamos ter três sistemas operacionais", disse Julie Larson-Green, vice-presidente de dispositivos móveis da Microsoft, em um evento no final de 2013.
"Eu não ficarei surpreso se a Microsoft acabar com a interface antiga do Windows e investir fortemente na nova interface, conhecida como Metro, da forma mais rápida que puder", diz Staten, da Forrester. Para Cearly, Nadella deve fazer mudanças nos próximos meses, mas nada que rompa com a visão atual da Microsoft para seus produtos e serviços. "A estratégia deve incluir mais plataformas móveis de terceiros e produtos inovadores para consumidores domésticos", diz o analista do Gartner.
Seja qual for a estratégia adotada, a empresa ainda tem um longo caminho pela frente para continuar entre as maiores empresas de tecnologia do mundo no futuro. "As oportunidades para a Microsoft são maiores do que nunca. Eu vou dedicar cerca de 30% do meu tempo em encontros com as equipes e será divertido ajudar a definir os próximos produtos", disse Bill Gates, cofundador da Microsoft, em um vídeo de boas-vindas ao novo CEO.
Novo CEO – Antes de assumir a posição de CEO, Nadella foi vice-presidente de produtos corporativos e serviços na nuvem, uma das áreas mais lucrativas da Microsoft. Ele liderou a reformulação de uma série de serviços populares da companhia, como o de e-mail gratuito Hotmail, e também a substituição do serviço de mensagens instantâneas Windows Live Messenger pelo Skype.
"Depois que Nadella entrou na área de serviços na nuvem, a Microsoft conseguiu ótimos resultados, porque introduziu rapidamente versões mais modernas de seus principais serviços", diz Statan, da Forrester. "Uma característica de Nadella é pesquisar muito antes de optar por um caminho. Depois disso, ele não volta atrás."
Entre os principais sucessos de Nadella está a substituição do Hotmail pelo Outlook.com, ocorrida em agosto de 2013. Segundo a Microsoft, o Outlook.com é serviço de e-mail que cresce mais rapidamente em todo o mundo, com mais de 400 milhões de usuários cadastrados.
O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft. Na última semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de tecnologia — ele era também o favorito de Bill Gates. "Ele vai acelerar a velocidade de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em relação ao Ballmer", diz Staten, da Forrester.
Fonte: Tozetto (2014)