DESAFIO PROFISSIONAL 1 BIMESTRE

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
GESTÃO COMERCIAL
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	RA
	
Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras: 
Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.
Tutor EAD: 
RIO DE JANEIRO / RJ
UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
GESTÃO COMERCIAL
Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras: 
Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.
Tutor EAD: 
Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão Comercial, norteadores Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 1º bimestre 2015_01, sob orientação do Professor tutor EAD Samuel Franco.
RIO DE JANEIRO / RJ
INTRODUÇÃO
O objetivo desse trabalho trata da instalação de uma importante gravadora em um bairro do interior paulista, que resiste à ideia por achar que vai interferir na tranquilidade do local. Devido à resistência, é necessário que se apresente uma convicente proposta, com pontos que sejam interessantes e tragam benefícios para a comunidade.
Com a intermediação da prefeitura, foram agendadas duas reuniões de conciliação, nas quais foram traçados os perfis de ambas as partes, ouvidas as reivindicações e os temores dos moradores do bairro. Também foram apresentadas propostas iniciais que se desenvolveram para a segunda reunião, quando algumas soluções foram expostas em face das necessidades locais e para minimizar possíveis problemas. Trataram da negociação o senhor Jorge Andrade, representando a gravadora e Carlos Henrique, por parte dos moradores.
PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
A gravadora Talento decidiu instalar-se no bairro Primavera, situado na cidade de Três Pinheiros, interior de São Paulo. No entanto, a associação de moradores do bairro, ao tomar conhecimento da intenção da gravadora, decidiu enviar uma petição à Prefeitura a fim de impedir que a mesma se instale no bairro. Os moradores, na maioria conservadores, temem que a tranquilidade do bairro seja afetada pelo aumento de movimento, no fluxo do trânsito e pela segurança. Trata-se de um bairro predominantemente residencial. Com a petição, a comunidade de Primavera espera que sejam embargadas as obras. Um representante da prefeitura procurou a direção da empresa para comunicar a posição dos moradores, propondo que houvesse uma negociação para que se chegasse a um acordo. Inicialmente, foi proposta uma visita às obras onde os representantes das partes estariam presentes. Uma primeira reunião foi, então, agendada para ocorrer em 20 dias para que sejam ouvidas as colocações das partes, levadas aos moradores e proprietários da gravadora para uma negociação final.
PERFIS DOS NEGOCIADORES 
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO PRIMAVERA
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Publica
Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria é de terceira idade
Estímulos da negociação: Tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
GRAVADORA TALENTO
Negociador: Jorge Andrade.
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar e a gravadora no bairro
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Sr. Carlos Henrique – Bairro Primavera
Perfil restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Parecem sábios quando é fundamental se chegar a um acordo.
Jorge Andrade - Gravadora Talento
Perfis confrontador e amigável: o confrontador combina controle com confiança no outro, trabalha em colaboração, é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
Já o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos, é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.
PRINCIPAIS PONTOS DA NEGOCIAÇÃO
A gravadora Talento objetiva instalar-se no bairro Primavera, na cidade de Três Pinheiros, interior paulista, por questões logísticas e econômicas. O prédio foi adquirido a um bom preço, tornando viável o investimento no local. Além disso, na região predomina o estilo de música sertanejo. A ideia é que a filial seja usada para a gravação desse estilo musical, trazendo afinidade e ambientação.
Objetivo Geral: Instalar-se no bairro Primavera.
Objetivo Específico: Associar as viabilidades do investimento às reivindicações da população.
Estratégia: O principal foco da negociação é mostrar os benefícios trazidos por uma gravadora à cidade, especificamente ao bairro e convencer o negociador oponente que as melhorias a serem implementadas compensarão quaisquer possíveis transtornos.
Argumentos: A principal resistência dos moradores é a interferência da gravadora e a alegação de que somente prejuízos seriam levados ao bairro. As alegações são de perturbação da ordem, aumento de barulho, de movimento, além de insegurança. Nesses pontos, pode-se mostrar os pontos positivos e apresentar propostas de melhoria para o bairro na infra-estrutura e urbanização, além de benefícios específicos como geração de empregos.
	 
CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL
A Gravadora tem como cultura entre seus colaboradores uma forma satisfatória. Os donos das empresas têm como foco a liderança participativa de seus funcionários. Seus funcionários podem opinar no momento certo em certas decisões. A Empresa tem uma política de carreira e sucessão de cargos, assim aproveita o máximo os talentos dentro da organização.
Conforme o empreendimento de novas instalações no interior, assim certos funcionários serão transferidos com uma promoção para a nova unidade, e isto vai mexer com sua vida pessoal, até pode ter mudanças na moradia com suas famílias.
O Clima na organização de trabalho é de desafio e crescimento, os novos colaboradores estão ansiosos para começar a trabalhar com novas pessoas e outras perspectivas.
Com o manifesto dos moradores embargando as obras, o clima ficou tenso, os trabalhadores da empresa ficaram inseguros por diversas questões. E o desempenho caiu e o absenteísmo cresceu no ultimo mês.
PRIMEIRA REUNIÃO – 20 DIAS
Participaram da reunião o Sr. Carlos Henrique, representando a Associação de Moradores do Bairro Primavera, o Sr. Jorge Andrade, representando a gravadora Talento e o Sr. Hélio Fernandes, pela Prefeitura de Três Pinheiros.
O Sr. Carlos Henrique coletou as informações dos moradores, onde apontam a preocupação com o aumento de barulho, de movimentação e a perda da segurança, três elementos que certamente irão interferir na tranquilidade do bairro. Os moradores não estão dispostos a que o bairro perca sua característica tipicamente residencial.
Quanto ao aumento de barulho, o Sr. Jorge Andrade garante que os eventos ocorridos das dependências da gravadora não irão interferir na tranquilidade do bairro, uma vez que ocorrem dentro de estúdios, onde há isolamento acústico. Uma visita à gravadora foi agendada para que fosse mostrada a maneira como são realizadas as gravações e demais processos. O aumento de movimento no bairro devido à instalação da gravadora no bairro é inevitável, porém a gravadora propõe o compromisso de revitalizar as áreas próximas ao prédio da Talento, uma vez que ocupará toda a frente de um quarteirão. Em frente, haverá uma modificação urbana,alterando o trânsito, inserindo-se um retorno e a devida sinalização.
O Sr. Hélio Fernandes se interpõe, mostrando um ponto onde a gravadora pode atuar e a associação ser beneficiada: a infra-estrutura do bairro. Ficando a entrada do bairro à beira da estrada principal, poderia haver uma melhora quanto às ruas de acesso, bem como iluminação e sinalização, atualmente inadequadas. Então, o Sr. Jorge Andrade propõe uma revitalização das áreas próximas à gravadora, uma vez que traria ao lugar um ambiente visualmente melhor. Não apenas os moradores seriam beneficiados mas também a gravadora por estar situada em uma área mais apresentável.
	A questão da segurança não teve acordo inicial, pois também envolve área pública. O senhor Hélio se compromete a verificar junto à Guarda Civil e a Polícia Militar quais medidas poderiam ser tomadas.
	As propostas serão levadas à comunidade, no entanto, foram julgadas insuficientes pelo Sr. Carlos Henrique. Ele acha que os benefícios não compensariam os transtornos.
VISITA AO PRÉDIO DA GRAVADORA
	Dois dias após a reunião, uma visita ao prédio da Talento foi realizada. Carlos Henrique organizou uma comitiva de oito moradores para avaliar a situação. As salas e estúdios foram apresentados. Uma simulação de gravação foi realizada enquanto os isitantes aguardavam do lado de fora para se certificarem que não haveria som alto, o que foi imediatamente constatado.
NEGOCIAÇÃO FINAL - 45 DIAS
	Após levar ao conhecimento dos moradores as propostas da gravadora, o Sr. Carlos Henrique coletou as opiniões da comunidade envolvida. As propostas foram aceitas mas os moradores as consideraram insuficientes e reivindicaram mais benefícios.
	Da mesma forma, os assuntos tratados foram levados à diretoria da Talento, a fim de que fosse preparada uma proposta complementar. Diante da posição exposta pelo negociador oponente, algumas possibilidades foram levantadas.
	A gravadora se comprometeria ao que foi proposto inicialmente, revitalizando as áreas próximas com jardins, gramados e iluminação das calçadas, trevos e canteiros do retorno, em frente. A questão do som foi entendida como não sendo um problema, visto que o argumento de que as gravações são realizadas em locais com isolamento acústico. O Sr. Hélio Fernandes, por parte da Prefeitura, comprometeu-se em sinalizar devidamente o local com semáforos, placas e sinalização horizontal.
	Já com a sinalização de que os moradores entenderiam insuficientes as propostas, Jorge apresentou mais ganhos para o bairro.
	A gravadora se compromete a contratar apenas moradores do bairro em áreas em que não necessárias especialização (operador de som, por exemplo), a não ser que haja pessoas para tanto. A proposta pôde ser feita após uma negociação com os atuais funcionários. Os remanejados para o novo prédio seriam promovidos ou teriam aumento. O efetivo remanejado corresponderá a 60% do efetivo, sendo o restante dos empregados de moradores, gerando 22 empregos. Além disso, uma sala duas salas serão disponibilizadas para aulas de música, concedendo descontos para quem comprovar morar no bairro.
	Por fim, foi abordada a questão da segurança. Nesse ponto, a gravadora pôde apenas se comprometer com as suas dependências. Porém, o Sr. Hélio Fernandes selou acordo com a Polícia Militar para que houvesse rondas frequentes no bairro, além de manter na área dois guardas municipais alocados em uma cabine a ser instalada.
	
PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DO PROJETO
Acertadas as condições, um cronograma foi apresentado sobre as mudanças a serem implementadas.
O prédio da gravadora Talento está sendo adequado às necessidades do negócio e a fachada restaurada. Essa etapa levará 75 dias.
Quanto aos entornos, a prefeitura de Três Pinheiros irá executar as obras de remanejamento de trânsito, bem como a instalação de um retorno, e duas agulhas, uma de entrada e outra de saída, além da instalação de semáforos e sinalização. O prazo acertado foi de 60 dias, por se tratar de uma obra de baixa complexidade. Cumprida a parte da prefeitura, a gravadora se compromete a entrar com a área paisagística, plantando 28 mudas de árvore, preenchendo os canteiros do retorno e das agulhas com gramado, além de preencher algumas áreas com plantas ornamentais.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Em qualquer negociador, a informação é primordial. Independente do tipo de habilidade e estilo do negociador, o sucesso só acontece quando se tem informações sobre os pontos em que é possível ceder, possuir um “plano B” e sabe-se a hora de argumentar. Além de saber bem a respeito das ferramentas disponíveis para argumentação, as informações coletadas do oponente são importantes para que sejam formatados os argumentos e contra-argumentos e partir para o acordo de forma já prevenida das reivindicações advindas do outro negociador. É importante formular propostas do que se pode fazer mas considerar, também, o que pode deixar de ser feito em favor próprio.
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
SAMPAIO, K. Comportamento organizacional – Princípios
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/comportamento-organizacional-principios/13911/> . Acesso em 03 abr. 2015
CASTRO, B. Desafios do comportamento organizacional enfrentados pelo administrador de empresas
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/desafios-do-comportamento-organizacional-enfrentados-pelo-administrador-de-empresas/48030/>. Acesso em 03 abr. 2015
A arte da negociação
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/875/noticias/a-arte-da-negociacao-m0101332>. Acesso em 03 abr. 2015