VA Tecnicas de Negociacao Aula 01 Tema 01 Impressao

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23/10/2013 
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Tema 1: Uma Reflexão sobre a 
Abordagem Sistêmica na Negociação 
e o Processo de Negociação 
 
Profª Msc. Mônica Satolani 
• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no 
campo da Administração; 
• Compreender a negociação de forma sistêmica; 
• Identificar os possíveis elementos que 
influenciam e causam impactos sobre uma 
negociação; 
• Analisar e interpretar o processo 
 de negociação. 
 
Objetivos 
 
Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração 
 • Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas; 
• A ideia de Chester Barnard em 1930 da 
organização como sistema aberto; 
• Retrospectiva da teoria da 
 administração e as referências 
 à ideia de sistemas; 
 
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Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração 
  Frederick Taylor (1856 – 1915); 
 Henry Fayol (1841 – 1925); 
 Elton Mayo (1880 – 1949); 
 Mary Follet (1868 – 1933); 
 Chester Barnard (1886–1961). 
 
 
 
Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração 
 • Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy 
sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica 
do organismo; 
• A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava 
de maneira fragmentada muitos 
 problemas que exigiam uma 
 abordagem mais ampla e 
 holística; 
 
 
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração 
  As duas ideias centrais da teoria dos sistemas 
elaborada por Bertalanffy: 
 A importância da interdependência das partes; 
 A necessidade de um tratamento complexo para 
uma realidade complexa; 
 
 
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Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração 
 
• A teoria dos conjuntos (Mesarovic); 
• A teoria das redes (Rapoport); 
• A cibernética (Wiener); 
• A teoria da informação 
 (Shannon Weaver); 
• A teoria dos autômatos(Turing); 
• A teoria dos jogos (Von 
 Neumann). 
 
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração 
 
Alguns aspectos primordiais da administração que 
receberam influência das ideias da Teoria Geral dos 
Sistemas: 
• Homem funcional; 
• Conflitos de papéis; 
• Incentivos mistos; 
• Equilíbrio integrado; 
• Estado estável. 
 
Origem da teoria dos sistemas 
no campo da administração 
 
• Cinco considerações básicas relativas ao pensamento 
sistêmico: 
• Os objetivos do sistema total; 
• O ambiente do sistema; 
• Os recursos do sistema; 
• Os componentes do sistema; 
• A administração do sistema. 
 
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Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 • O enfoque sistêmico como referência para 
“enxergar sistemas” e sua complexidade; 
• A necessidade de educar-se; 
• A necessidade de lidar com uma variedade de 
aspectos; 
 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 
• A necessidade do conhecimento da “arte de 
negociar”; 
• A negociação, a capacidade de influenciar e o 
relacionamento como os três grandes diferencias 
competitivos do século XXI; 
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico 
 
• A arte de negociar como determinante para um 
vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-
sucedida; 
• A negociação como um conceito em contínua 
formação; 
 
As três etapas do processo de 
negociação são: 
 Análise; 
 Planejamento; 
 Discussão. 
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Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 
 
O processo de negociação: 
 
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da 
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu 
processo, que inclui: 
• Entradas; 
• Processo; 
• Saídas. 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 
 
A importância da comunicação no processo de 
negociação: 
• Cerca de 90% dos problemas das organizações 
resultam de falhas na comunicação; 
• A complexidade da comunicação; 
• Em uma negociação é preciso 
 se comunicar; 
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação 
 
 
O tradicional conselho para os negociadores: 
 Ouvir com atenção. 
 
As três variáveis básicas que influenciam o processo 
de negociação são: 
 Poder; 
 Tempo; 
 Informação. 
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Um pouco mais ... 
Habilidades essenciais dos negociadores 
 • Capacidade dos negociadores pragmáticos; 
• A carência de obras que tratam do tema 
“negociação”; 
• As habilidades técnicas e as interpessoais; 
 
O planejamento da negociação 
 
 É fundamental analisar e planejar a negociação 
sob a ótica sistêmica, considerando o processo de 
negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a 
informação necessária; 
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A questão ética nas negociações 
 • A maioria das definições diz respeito a regras, 
padrões e princípios morais sobre o que é certo ou 
errado em situações específicas de negócio; 
• Considerando o processo de negociação, a questão 
ética torna-se ainda mais crítica; 
 
 
Envolvimento de uma terceira parte no 
conflito 
 • As situações em que as partes têm dificuldade de 
preservar o interesse de ambas; 
• A presença de uma terceira parte; 
• A negociação ganha-ganha; 
• Necessidade de envolver uma 
 terceira parte para ajudar a 
 resolver um conflito 
 numa negociação; 
 
Modelo de Jung: características e táticas usadas na 
negociação 
Estilo Características Táticas usadas na 
negociação 
Restritivo Não cooperativo. Age de 
acordo com seus interesses 
Coerção, medo e 
ameaça. 
Ardiloso Cuidados. Acredita que o 
contato entre os 
negociadores deve ser 
evitado. 
Abstenção, adiamento e 
atraso. 
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Modelo de Jung: características e táticas usadas na 
negociação 
Estilo Características Táticas usadas na 
negociação 
Amigável Simpático. Acredita no 
relacionamento de 
confiança. 
Cordialidade e paciência. 
Confronta-
dor 
Cooperativo e questionador. 
Busca a equidade e o 
acordo global de acordo 
com as circunstâncias 
dadas. 
Continuação 
A preocupação com a visão do mundo dos 
participantes 
 
 
• Weltanschauungen adaptado ao português como 
“visão de mundo”; 
• A política brasileira como exemplo de 
weltanschauungen; 
• O pequeno comércio. 
 
 
A capacidade de lidar com as diferentes W 
dos envolvidos 
 
 
• Primeiro momento; 
• Segundo momento; 
• As diferenças entre as pessoas. 
 
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Hierarquização de sistemas 
 
 
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais 
complexo de acordo com Boulding: 
• Sistemas de estruturas estáticas; 
• Sistemas dinâmicos simples; 
• Sistemas cibernéticos; 
• Sistemas abertos; 
• Sistemas genético-sociais; 
• Sistemas animais; 
• Sistemas humanos; 
• Sistemas sociais; 
• Sistemas transcendentais. 
 
Hierarquização de sistemas 
 
 
• O objetivo de Boulding era estabelecer um meio 
adequado e justo entre “o específico, que não tem 
significação, e o geral, que não tem conteúdo”. 
 
 
Processo de negociação como sistema de 
transformação 
 
 
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: 
 uma equação matemática que descreve alguns 
relacionamentos entre as suas variáveis. 
 
As duas concepções de sistemas: 
 como transformação de 
 entradas (estímulos) em 
 saídas (respostas); 
 Como referência à busca de 
 objetivo. 
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Processo de negociação como sistema de 
transformação 
 
 
• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, 
poder ser definida como: processo que envolve 
duas ou mais partes, baseada na comunicação 
bilateral,por meio de relações duradouras que irão 
satisfazer as necessidades 
 de todos os envolvidos.Processo de negociação como sistema de 
transformação 
 
 
• A possibilidade de estabelecer os objetos que 
compõem o sistema subdividindo-o em: 
• Entradas (ou estímulos); 
• Processo; 
• Saídas. 
 
Aplicação do processo de negociação 
 • Alguns passos que o negociador em um “sistema 
de negociação” ganha-ganha deverá seguir: 
• Verificar o ambiente em que está inserido; 
• Visualizar os objetivos do processo; 
 
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Aplicação do processo de negociação 
 • Identificar as entradas do processo; 
• Administrar o sistema; 
 
Vamos exercitar??? 
• Qual é a origem dos sistemas no campo da 
administração? 
 
 
• Quais as perspectivas da negociação neste 
contexto sistêmico? 
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• Como se dá o processo de negociação e 
quais são as habilidades essenciais dos 
negociadores? 
 
 
• Qual o enfoque sistêmico na negociação? 
 
Conclusão 
• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no 
campo da Administração; 
• Compreender a negociação de forma sistêmica; 
• Identificar os possíveis elementos que influenciam 
e causam impactos sobre uma negociação; 
• Analisar e interpretar 
 o processo de negociação. 
 
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• Neste tema, você aprendeu sobre a 
abordagem sistêmica do processo de 
negociação. Estudou também quais são os 
conceitos de entradas e saídas do processo, 
as suas variáveis e como deve considerá-
las. Além disso, pode compreender quais 
são as definições mais 
 utilizadas para o conceito 
 de negociação e como a 
 relação bilateral e a 
 inter-relação interfere 
 neste processo.