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CURSO: ADMINISTRAÇÃO DESAFIO PROFISSIONAL – 2 º Bimestre. GESTÃO DO CONHECIMENTO, TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL. TUTORA : Isabella Scaraccini INTRODUÇÃO Este trabalho tem como objetivo abordar os diversos aspectos do processo de negociação, levando em conta a possibilidade de conflito entre uma gravadora (Lepo records) e uma comunidade de moradores de um bairro de classe média recém-instalado numa cidade do interior de São Paulo (Citynópolis). Ao final do trabalho o principal objetivo será mostrar as diversas fases de um processo de negociação, objetivando atingir o sucesso numa negociação onde haja ganhadores dos dois lados e satisfação mútua. PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO PERFIL DOS OPOENTES DA NEGOCIAÇÃO. Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro Líder: Carlos Henrique Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da Gravadora Alegação: Perturbação da ordem Pública Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Perfil do Negociador - A Gravadora Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG. Estilo do Negociador (Gravadora) Sim, não, por quê? Restritivo : Não Ardiloso : Não Amigável : Não Confrontador : Sim O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. No quadro acima as características do Jorge ficam evidentes.(Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos). Estilo do Negociador (Associação dos moradores) Sim, não, por quê? Restritivo : Não Ardiloso : Sim A desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. Ardiloso : (trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade ). Amigável : Não Confrontador : Não PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO Proposta do Negociador (Gravadora): O Sr. Jorge Andrade, representante da Gravadora trouxe como principais propostas: - Levar alguns moradores, participantes da comissão de negociação, até os estúdios da Gravadora na matriz para queeles possam verificar que a construção de estúdio no interior no bairro onde eles residem não apresenta nenhum problema, pois os estúdios são blindados e a prova de som, não representando nenhum problema para os moradores das redondezas. - Melhora na viabilização de retornos, com fornecimento de todo material de sinalização (Placas, sinalização e pintura das vias de acordo com as normas da prefeitura local). - Sugestão a Prefeitura de construção de base para Guarda Municipal para uso do efetivo com recursos da Gravadora (Gravadora paga todo o material usado na Guarita e a Prefeitura constrói e mantêm os guardas municipais no local 24 Horas/dia). - Lâmpadas novas mais econômicas e mais duráveis e novos postes para aumentar a capacidade de iluminação no bairro serão subsidiados pela gravadora (Lepo records) VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO Variáveis que podem influenciar o desempenho dos colaboradores: Após o anuncio de que a gravadora construiria um novo estúdio e escritório no interior e com a possibilidade de remanejamento de uma parte do quadro de funcionários o clima ficou tenso, principalmente após as notícias de rejeição por parte da associação de moradores do bairro onde seriam construídas as novas instalações da gravadora. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês criando um clima tenso na matriz por causa dessa mudança. Variáveis que afetam o resultado da negociação: Existe uma rejeição natural por parte dos moradores do bairro , nitidamente caracterizada pelo pensamento de seu representante Sr..Carlos Henrique que entende que o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento e inicialmente se mostra muito reticente a idéia de instalação da gravadora no bairro, em função dos problemas que poderão chegar juntos com a gravadora e que desagrada aos moradores. RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO. Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro: O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade A estrutura do bairro não comportará o transito intenso A nossa segurança estará sendo ameaçada Não queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trará prejuízo a população local. Já foi encaminhado aos órgãos competentes um ofício solicitando o embargo da obra até segunda ordem. A proposta da associação é que vocês busquem outro local para instalação da empresa. Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios. Na questão do trânsito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro. Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno. Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora e quanto à proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma proposta sobre a segurança. Resumo e ajustes apontados: Os dois lados ouviram as propostas apresentadas e voltaram as suas bases para discutir internamente com os demais envolvidos o nível de aceitação. No caso da Associação , eles deverão analisar em detalhes as propostas da gravadora , levando as propostas aos demais moradores para entender se é necessário mais algum ponto ou ajuste e eventuais contrapropostas. Do outro lado, em relação a gravadora é necessário verificar o nível de investimento e capital necessário para que seja possível avançar com a construção da sua filial. RELATÓRIO Proposta da Gravadora: (Fazer o relatório final com a proposta da gravadora) Jorge Andrade trouxe como proposta os pontos abaixo: - Quanto à questão do barulho ficou evidente em visita realizada pelos moradores que isso não acarretará em nenhum tipo de problema, pois os estúdios da gravadora são completamente a prova de ruídos em função da alta tecnologia aplicada o que convenceu o grupo visitante na sua totalidade e esse sentimento depois foi multiplicado junto aos demais moradores, pois o grupo de moradores que visitou os estúdios da gravadora acabou se tornando formadores de opinião, conseguindo demover os demais de que a instalação da gravadoranão traria barulho ao local e desassossego aos demais moradores. - Quanto a questãodo trânsito, a gravadora se comprometeu a ajudar a prefeitura com a compra de toda a sinalização do entorno, bem como investirá em parte da obra feita pela prefeitura com capital privado, para construção do viaduto que possibilitará o retorno, evitando o grande afluxo de veículos no baixo, permitindo um trânsito mais adequado a um bairro residencial como ao que quer instalar. - Por se tratar de um bairro com a maioria da população com faixa etária contida na terceira idade a gravadora também propõe a locação de um prédio,com recursos próprios, para uso dos moradores,onde serão realizadas atividades apropriadas a pessoas dessa idade.(Bingos,bailes,cursos de dança,ginástica,oficinas de costura e bricolagem) Proposta da Associação de moradores: Carlos Henrique trouxe a seguinte proposta : - Como uma das propostas, a Associação de moradores quer ser envolvida em todas as atividades que serão tocadas pela gravadora e pela prefeitura em conjunto. - A associação quer reuniões periódicas com os representantes da gravadora para avaliar o avanço das obras e das melhorias e para verificar se os pontos acordados serão cumpridos na íntegra, caso contrário poderão pedir a paralisação imediata da obra. - A associação de moradores decidiu permitir a instalação da gravadora após ouvir as propostas de melhorias que seriam implementadas com a chegada da gravadora no bairro. RELATÓRIO FINAL – RESULTADO FINAL DA NEGOCIAÇÃO: O resultado da negociação trouxe ganhos para ambas as partes (gravadora e bairro e inclusive a prefeitura pois economizou recursos já que a gravadora bancou parte e a totalidade de algumas obras). - A gravadora conseguiu a instalação da sua filial em um novo local,permitindo a ampliação de seus negócios,possibilidade de plano de carreira aos seus funcionários,bem como melhora na qualidade de vida dos mesmos e o mais importante que será permitir o aumento do faturamento e dos lucros da gravadora. - Em relação a associação de moradores também houve ganhos que ficam evidentes com a melhoria do trânsito e da segurança no bairro e também com a qualidade de vida dos moradores com a possibilidade de participação nos eventos que deverão acontecer no prédio locado pela gravadora. REFERÊNCIAS MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponívelem: <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf>Acesso em: 13 fev. 2014. AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-10. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: fev. 2014.
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