aula técnica de negociação

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ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
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Por que estudar a ética?
Uma reação diante de uma crise moral;
A necessidade espontânea e natural de uma maior humanização;
Os perigos de degradação;
O fato de que a internacionalização e a globalização significam também integração dos diversos sistemas culturais;
A grande mudança em termos culturais nas organizações, além de intensa alteração nos valores pessoais;
O excessivo emprego de métodos quantitativos no processo decisório, deixando em segundo plano as questões morais.
Preocupações éticas
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A falta de ética, no início deste século, passa de doença crônica à doença aguda do capitalismo;
A preocupação, cada vez maior, quanto à ética nas relações empresariais;
A preocupação com a ética no Brasil;
As várias visões e os significados da palavra ética;
Algumas definições de ética:
Maximiano (1974)
Disciplina ou campo do conhecimento que trata da definição e avaliação de pessoas e organizações, dispondo sobre o comportamento adequado e os meios de implementá-lo.
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Daft (1991)
Código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que é certo ou errado.
Ferrel, Fraedrich e Ferrel (2001)
Problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo decida entre vários cursos de ação que precisam ser avaliados como certos ou errados, éticos ou antiéticos.
Thompson (2008)
Manifestação de normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis certas estratégias e comportamentos.
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A ética como uma questão complexa e universal;
A ética inserida no contexto das organizações;
Os seis aspectos que justificam o surgimento das preocupações éticas nas organizações, no que se refere à sua gestão:
Mais exigências de responsabilidade socioeconômica para empresários e gerentes das organizações;
Grande desconhecimento, por parte do quadro gerencial das organizações, das características básicas dos seres humanos;
Mais consciência de que os aumentos de produtividade estão condicionados à elevação da qualidade de vida organizacional;
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Rentabilidade da questão ética, uma vez que traz as preocupações vitais à cultura organizacional;
O surgimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidades internas nas organizações;
Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles comunicados pela cultura organizacional.
A frequência do comportamento egoísta entre jovens executivos, como explicação para o interesse crescente pelo tema da ética nos negócios empresariais;
A ética dos negócios ou ética empresarial como um conjunto de princípios e padrões morais que orientam o comportamento no mundo dos negócios;
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A necessidade de estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos em um processo de negociação;
Os dilemas éticos no centro de muitos encontros de negociação;
Os dois tipos de comportamentos nos processos de negociação:
Éticos:se refere a padrões de conduta e julgamento moral, ou seja, à questão de verificar se as decisões e os comportamentos dos administradores são corretos ou incorretos.
Antiéticos: podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, sejam essas ações amparadas ou não pela lei.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações
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Os dois componentes, do comportamento ético, que afetam a maneira de as pessoas agirem durante uma negociação:
O domínio da legislação – contendo os princípios éticos estabelecidos por lei;
O livre arbítrio – condição de todo ser humano ser livre para fazer suas escolhas.
Alguns fatores que influenciam a ocorrência de condutas antiéticas nas organizações:
Lucro;
Justiça;
Competição.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações
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Diferentemente dos aspectos legal, em termos éticos, não há, normalmente, um padrão formal único, nenhuma declaração escrita que seja absoluta e que sirva de modelo para os negociadores;
A discussão sobre o que é agir de maneira ética ou antiética em uma negociação;
A proposta de uma metodologia para analisar os comportamentos éticos e legais, a partir de uma matriz de análise:
Comportamentos que não são éticos nem legais;
Comportamentos que são éticos, porém não são legais;
Comportamentos considerados legais, porém não éticos;
Comportamentos que são legais e éticos, segundo os padrões daquele grupo.
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A empresa entendida, doutrinariamente, como uma atividade econômica organizada, constituída de três componentes básicos:
Empresário;
Estabelecimento;
Atividade.
A exigência da sociedade quanto ao comportamento ético das empresas;
O comportamento ético da empresa em relação aos fornecedores;
A atividade empresarial como algo mais do que obter dinheiro;
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Agindo eticamente a empresa pode estabelecer normas de conduta para seus dirigentes e empregados;
A cultura ética e a redução dos custos de coordenação;
A ética empresarial no contexto da negociação;
Uma venda estará em conformidade com os princípios éticos quando a empresa vendedora:
Empregar somente argumentos verdadeiros na tarefa de convencer o adquirente a escolher seu produto ou serviço;
Não omitir do cliente dados ou informações relevantes para a decisão da compra;
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Não subornar para obter uma decisão de compra dos seus produtos ou serviços.
Os ganhos mútuos como opção mais acertada para uma boa negociação;
As preocupações éticas, como referencial do comportamento das empresas, especialmente no momento em que se enfrentam novos desafios resultantes das flutuações econômicas;
Os problemas éticos e os diferentes atores no relacionamento das empresas com:
Consumidores: decorrem da disparidade entre o que é afirmado acerca do conteúdo ou das características de um produto ou serviço e o que realmente é colocado nas mão do consumidor;
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Empregados: os principais problemas éticos são: discriminação, invasão da privacidade do empregado, deslealdade do empregado, perseguição dos que levantam problemas;
Competidores: concorrência desleal – dumping, formações cartéis.
A adoção dos postulados éticos pelas empresas;
Os diversos instrumentos que a organização pode utilizar para aplicar as normas éticas:
Estrutura corporativa;
Credos;
programas de treinamento quanto à ética;
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Comissões de ética;
Ombudsman;
Linhas diretas;
auditorias de éticas ou sociais.
A identidade das organizações e sua imagem resultantes não só de seu desempenho econômico-financeiro, mas também do conjunto de princípios, valores, comportamentos e opções nelas dominantes.
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Exemplo de código de ética
Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais 
Código de ética
As responsabilidades no local de trabalho
As responsabilidades pessoais
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Código de ética
As responsabilidades com o mercado
As responsabilidades globais
Recursos para cumprir o Código de Ética e Conduta
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