Comportamento Empreendedor - Aula 05

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Comportamento Empreendedor - Aula 05
O ambiente organizacional pode ser definido sob três perspectivas:
Inovação e personalização – em que o empreendedor irá propor uma nova forma de atendimento das necessidades de seu segmento de mercado;
Padronização e busca da eficiência – em que o empreendedor irá propor preço, qualidade, funcionalidade e serviços a custos mais baixos ao seu segmento de mercado;
Busca pelos nichos de mercados – em que produtos e serviços atendem demandas específicas de determinados mercados, também específicos.
1) Fontes de Receita
Ao montar o seu próprio negócio, o empreendedor deverá compreender de onde virão as receitas para a manutenção e crescimento do negócio, é o que chamamos de aquisição de receitas. Para uma empresa que está começando, conquistar clientes significa:
·	Obter uma fonte de financiamento para o negócio
·	Manter os clientes satisfeitos e a receita de forma recorrente
·	Ampliar a base de clientes e as possibilidades de faturamento e crescimento
·	Lançar novos produtos e novas fontes de receita
·	Buscar novos canais de vendas
·	Abrir novas fontes de faturamento
·	Melhorar a proposta de valor
·	Cativar clientes para o negócio
As fontes de receitas nos remetem a três aspectos inter-relacionados:
Fontes de receita: Venda de recursos (imóveis), taxas de uso (aluguel), taxa de assinatura (revistas e cartões de crédito), empréstimos (bancos), licenciamentos (Disney).
Formas de precificação: Quando a precificação é fixa (taxa de serviços de um cartão de crédito) em cada transação o empresário tem um valor percentual fixo de faturamento previsto; já no caso de precificação dinâmica, em cada negócio, os valores negociados e os lucros decorrentes da transação serão variáveis.
Posicionamento de preços: Dependendo da combinação pretendida (segmento, valor, canal e relacionamento), uma organização pode trabalhar com preços e margens de lucro, acima do posicionamento da concorrência, igual ou abaixo do posicionamento de seus competidores, esta é uma questão central nesta etapa do processo de elaboração do modelo de negócios, posicionar-se em relação a preços e margens de lucro.
·	Nesta etapa do processo, algumas perguntas precisam ser respondidas com entendimento de sua complexidade e importância para o novo negócio:
·	Será que o cliente valoriza o que ofertamos e está disposto a pagar por isso?
·	Como ele resolve o seu problema atualmente? Quanto tem pago ultimamente para resolver o mesmo problema?
·	Quais possibilidades ele tem de pagamento? Como eles preferem pagar pelo valor gerado?
·	Como as diferentes formas de receita irão contribuir para a receita total esperada?
·	É possível crescer neste mercado? Vamos ter que ganhar clientes da concorrência? Existe espaço para crescermos sem sermos importunados pela concorrência?
2) Recursos Principais
Recursos físicos: Envolvem as instalações físicas do negócio, móveis, máquinas e utensílios, instalações elétricas, hidráulicas, ar comprimido, exaustão, fornecimento de energia, captação de água, entre outros.
Recursos Humanos: Neste momento o empreendedor deverá se preocupar com a qualificação de seus recursos humanos, dependendo do negócio, a qualificação dos funcionários poderá ser determinante para o sucesso dos negócios.
Recursos intelectuais: Empresas como a Nike, Sony, Apple, Google e Microsoft, não existiriam sem o capital intelectual de seus funcionários, não se trata apenas de seus salários, mas de sua capacidade de criação invenção e inovação, sendo eles essenciais para o negócio e de difícil valoração.
Recursos tecnológicos: Neste aspecto o empreendedor deverá preocupar-se com o impacto da tecnologia nos processos de negócios, embora todas as organizações sejam afetadas pela tecnologia, empresas de comércio eletrônico, por exemplo, são totalmente dependentes da tecnologia para existirem e funcionarem, determinando inclusive a qualificação dos recursos humanos do negócio.
Recursos Materiais: Neste tópico pode ser necessário planejar desde material de consumo a matérias-primas que sejam necessárias a produção do produto ou serviço, dependendo de sua depreciação, validade e volume de compras, este tópico pode exigir investimentos bastante altos.
Recursos Financeiros: O montante total a ser investido na abertura do negócio, envolve a soma dos recursos físicos, humanos, materiais e intelectuais necessários ao funcionamento do negócio, a este total é importante que se acrescente ainda valores relacionados com as necessidades de fluxo de caixa da empresa, bem como, provisão para os primeiros meses ou anos de funcionamento do negócio, até que seja atingido o ponto de equilíbrio entre receitas e despesas do negócio.
Ao empreender é preciso que se tome alguns cuidados para que os recursos necessários ao empreendimento não sejam confundidos com os recursos do empreendedor. Eles podem ter a mesma fonte, mas é preciso que se tenham claros alguns cuidados a serem tomados pelo empreendedor quando sair à busca de recursos. Confira alguns a seguir:
Empreender é diferente de ter um emprego: Significa dormir e acordar preocupando-se com clientes, fornecedores, empregados, pagamentos, recebimentos e principalmente, saber que a responsabilidade pelo sucesso e/ou insucesso do negócio é sua em primeiro grau, você pagará as contas e receberá os resultados.
Fuja dos juros bancários ao abrir seu negócio: Cheque especial e cartão de crédito devem ser para ocasiões realmente especiais, dificilmente um negócio prospera com base nestas fontes de financiamento.
Sem um bom plano de negócios não há financiamento: Não garantia de obtenção do financiamento, mas sem ele existe a certeza de que o financiamento não sai.
Ter uma ideia é diferente de apresentar uma boa oportunidade: Modelando a ideia de negócio e realizando um bom plano de negócios, é possível que muitos investidores se sintam atraídos por seu negócio.
Usando o capital familiar e de outras pessoas físicas: É tentador utilizar o capital da família ou de amigos na abertura de novos negócios, tem um bom plano de negócios em mãos, se bancos e investidores não lhe emprestaram o capital para a abertura do negócio, talvez ele não seja tão bom assim, consulte especialistas do SEBRAE ou professores e consultores na área de negócios.
Procure fontes de financiamento a fundo perdido: Se sua ideia é inovadora, existem órgãos de fomento a empreendedores que visam projetos de pesquisa e inovação, entre eles temos:
CNPq – www.cnpq.br
Finep – www.finep.gov.br
BNDES – www.bndes.gov.br
Banco do Nordeste – www.bnb.gov.br
Procure investidores anjos para o seu negócio: Trata-se de pessoas ou empresas que possuem capital próprio par investimento em negócios de risco, entre elas temos:
http://www.floripaangels.org/
http://www.gaveaangels.org.br/
http://astellainvest.com/
http://www.confrapar.com.br/main.php
http://www.fundocriatec.com.br/
http://www.performainvestimentos.com.br/
3) Atividades-chave do negócio
Os processos ou as atividades-chave de um negócio, não são estáticos ou passíveis de serem repetidos em diferentes organizações. Cada negócio, mesmo em empresas concorrentes, realizará seus processos de forma diferente, adaptados a sua realidade tecnológica, humana, intelectual e procedural, ou seja, de acordo com seu próprio jeito de fazer as coisas.
Para Gonçalves (2000), a diversidade de processos é tão grande que os mesmos podem ser agrupados em famílias, as quais podem ou não existir em seu negócio, bem como terão maior ou menor importância de acordo com a proposta de valor que seu empreendimento pretende entregar ao mercado.
Cabe ainda ressaltar que negócios voltados para serviços diferem de negócios voltados para a manufatura de produtos, embora na atualidade o consumidor compre um conjunto de produtos e serviços de uma organização, ao desenharmos os processos organizacionais (atividades-chave), é preciso que levemos em consideração estas diferenças. Para Gonçalves (2000), cinco fatores são determinantes para a diferenciação de processos em negóciosvoltados para serviços e/ou produtos:
·	Propriedade do processo (quem é o responsável pelo processo)
·	Fronteiras do processo (em serviços nem sempre fica claro onde começa e termina um processo)
·	Pontos de controle (para verificação da qualidade e da quantidade produzida)
·	Forma de medição do processo (se com base em fatos e dados ou se em opiniões dos clientes)
·	Necessidade de ações corretivas (o que precisa ser corrigido? Processo? Serviço? Atendimento? Software? Máquina?)
Veja alguns exemplos de diferença entre processos entre empresas de manufatura e de serviços (adaptado de GONÇALVES, 2000, p. 10):
Serviço:
Propriedade (quem é o responsável): Tende a ser ambíguo ou o processo tem vários donos
Fronteiras (ponto inicial e ponto final): Pouco nítidas, difusas
Pontos de controle (regulam qualidade e dão feedback): Frequentemente não existem
Mediações (bases estatística do funcionamento): Difíceis de definir, geralmente não existem
Ações corretivas (de variação): Geralmente ocorrem de forma reativa
Manufatura:
Proriedade: Definição geralmente clara
Fronteiras: Claramente definidas
Pontos de controle: Estabelecidos de forma clara e formal
Mediações: Fáceis de definir e gerenciar
Ações corretivas: Muito frequentes as ações corretivas
4) Parcerias principais
Para Osterwalder e Pigneur (2011), as parcerias em um negócio podem assumir quatro formas diferentes:
Alianças estratégicas entre não competidores: Neste caso, por exemplo, uma empresa fabricante de sofás pode se aliar a uma empresa fabricante de cozinhas para atender um determinado mercado, ofertando aos clientes uma complementariedade de produtos maior.
Coopetição: Parcerias estratégicas entre concorrentes: neste caso uma única empresa talvez não de conta de realizar a atividade ou projeto sozinha, necessitando de parcerias para a realização do mesmo, caso de construções de usinas hidroelétricas que são realizadas por consórcios de empresas.
Joint Ventures para desenvolver novos negócios: Duas empresas podem se associar para o desenvolvimento de um novo produto a ser ofertado para um determinado mercado, por exemplo, um fabricante brasileiro de computadores se alia a uma empresa chinesa de placas de computador.
Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis: Na linguagem de gestão este processos chama-se de gestão da cadeia de suprimentos, onde clientes e fornecedores se unem para o atendimento de um determinado mercado.
Nesta etapa devem ser respondidos alguns questionamentos importantes:
·	Quais e quem serão nossos parceiros mais importantes?
·	Destes, quais serão essenciais para o sucesso do negócio?
·	Que tipo de recursos (Matérias-primas? Tecnologia? Componentes? Serviços? Terceirização completa de etapas ou até mesmo a totalidade de alguns produtos ou serviços?) estaremos buscando?
A decisão de comprar, fazer ou terceirizar envolve alguns aspectos (OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011):
·	Otimização e economias de escala: Uma parceria faz sentido quando são conseguidos resultados, tais como redução de custos de matérias-primas, aumento da qualidade, aumento da velocidade de produção, aumento de funcionalidade no produto/serviço, aumento da produtividade, redução de resíduos, entre outros.
·	Redução de riscos e incertezas: Os investimentos necessários para a obtenção de uma determinada matéria-prima ou uma determinada tecnologia, podem ser proibitivos para uma determinada organização, tomemos como exemplo a construção de armazém de grãos, para um único agricultor pode ser um investimento alto demais com poucas possibilidades de recuperação do investimento, já para um grupo de agricultores reunidos em uma cooperativa ou associação este custo pode ser mais facilmente reduzido.
·	Aquisição de recursos ou atividades específicas: As empresas procuram desenvolver competências específicas as quais podem manter com certa competitividade, tomemos como exemplo um fabricante de celulares, que opta por produzir o hardware do produto, realizando uma parceria com desenvolvedores de softwares para a oferta de sistemas operacionais e aplicativos.
5) Estrutura de custos
Para Osterwalder e Pigneur (2011), a estrutura de custos de um negócio será determinada por duas perspectivas diferentes:
Propostas de Negócios Direcionadas pelo Custo: A proposta de valor de um negócio tende a determinar a sua estrutura de custos, por exemplo, empresas que buscam competir com estratégias de preço mais baixo, são fortemente influenciadas por este tipo de fator, ganhos de escala, redução de desperdícios, terceirizações, processos automatizados, são algumas das características deste tipo de estratégia.
Propostas de Negócios Direcionadas pelo Valor: Quando direcionados para a agregação de valor, as estratégias de negócios assumem duas possibilidades:
·	Inovação – algumas propostas de valor envolvem a criação de coisas novas, que muitas vezes nem mesmo o cliente sabe que um dia as desejará, tomemos como exemplos, os tablets, os smartphones, o comércio eletrônico;
·	Personalização – neste caso, a inovação também está presente, porém o foco está na realização das vontades, necessidades e desejos dos clientes, o foco está na criação de produtos únicos, tais como carros personalizados, roupas sob medida, salões de beleza com propostas diferenciadas, inéditas e criativas.
Para uma boa tomada de decisão em relação aos custos de um negócio, precisamos dominar alguns conceitos, apresentados por Botelho e Santos (2008, p.4):
CUSTOS
Custos são gastos relativos à produção de bens e serviços da entidade; como exemplo claro pode-se citar o custo da matéria-prima ou de energia elétrica para produção. Podem ser classificados em:
·	Custos diretos – aqueles apropriados diretamente ao produto, que possuem alguma medida de consumo, por exemplo: matéria-prima, embalagens, mão de obra utilizada na produção, entre outros.
·	Custos indiretos – não possuem medida objetiva e só podem ser alocados aos produtos por meio de rateios estimados e até arbitrários, tais como: aluguel, salários administrativos etc.
·	Custos variáveis – referem-se aos custos como matérias-primas, materiais diretos, entre outros, os quais se alteram de acordo com o volume de produção.
·	Custos fixos – podem ser exemplificados pelo aluguel da fábrica, depreciação dos equipamentos, ou seja, custos que terão determinado valor independentemente da variação da produção naquele período.
Observação: gastos são sacrifícios financeiros com que a entidade arca para a obtenção de um produto ou serviço qualquer, [...] representado por entrega ou promessa de entrega de ativos (normalmente dinheiro); enquanto despesas pode ser classificada como gastos realizados direta ou indiretamente para a obtenção de receitas, entram as despesas com vendas, marketing, instalação, entre outros.
ECONOMIAS
Economia de escala – à medida que o negócio se desenvolve e prospera, ganhos de escala e produtividade são esperados, maiores volumes de compras e produção tendem a reduzir os custos unitários de produção, reduzindo o custo médio dos produtos, permitindo maiores margens de lucro ou a possibilidade de preços mais baixos.
Economia de escopo – este tipo de economia fica mais visível quando uma negócio consegue entregar ao mercado um portfólio de produtos complementares, tomemos como exemplo um fabricante de smartphones com produtos que atendem as classes sociais mais baixas e também possui produtos para classes mais altas, além de se aproveitar da mesma estrutura de vendas, distribuição, assistência técnica que podem se tornar diferenciais competitivos importantes para o negócio.
Exemplo: