A IMPORTÂNCIA DO MARKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE

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Marcos Henrique Silva do Espirito Santo. A importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise. 
 BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO – 3º SEMESTRE / 2016
 – Universidade Norte do Paraná, Goiânia, 2016.
RESUMO
Este estudo visa a importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise. Observaremos neste artigo acadêmico, alguns pontos que demonstram como o marketing se torna um aliado importante para a indústria durante a crise, de inúmeras outras ações que também podem e devem ser trabalhadas. 
É preciso se diferenciar não somente para conquistar novos clientes e manter os clientes atuais, mas também para manter-se competitivo de forma sustentável.
Ao acessar as mídias, nos deparamos sempre com alguma novidade do mercado financeiro. Logo, nota-se que os rumos de quaisquer setores, torna-se refém de previsões negativas com relação aos próximos semestres. As mudanças de hábitos dos consumidores e os novos cenários acabam exigindo que as empresas se ajustem ao contexto em quadro, não apenas a fim de sobreviver à retração, mas também com a estratégia de prosperar depois dela. Quando o país vive momentos de crise financeira, as empresas precisam tomar decisões difíceis. O caixa aperta, a receita não vem, e vai se tornando cada vez mais difícil atingir as metas. É preciso reduzir custos, deixar de investir e rever o planejamento. O presente artigo apresenta uma abordagem sobre o marketing, a pesquisa de mercado e a negociação, procura fornecer informações específicas sobre técnicas e estratégias desses setores em tempos de crise.
Palavra-chave: Marketing, pesquisa de mercado, negociação, tempos de crise.
SUMÁRIO
41	INTRODUÇÃO	�
82	O marketing em tempos de crise	�
103	Pesquisa do mercado durante a crise	�
124	A Negociação e seus Beneficios	�
145	CONCLUSÃO	�
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INTRODUÇÃO
Marketing é o conjunto de atividades humanas destinado a atender os desejos e as necessidades dos consumidores por meio de processos de troca, utilizando “ferramentas” específicas, como a propaganda, a promoção de vendas, a pesquisa de marketing, entre outras. Para planejar e administrar em marketing, é necessário ter informações seguras sobre a situação de mercado. Nos últimos anos, os estudos sobre a satisfação do consumidor absorveram parte considerável dos esforços dos pesquisadores em marketing, dos institutos de pesquisa, dos órgãos governamentais e das empresas interessadas em implementar programas de qualidade. 
O objetivo maior do marketing é a identificação e satisfação das necessidades e desejos do cliente (KOTLER, 2000). Para identificar essas necessidades e implantar estratégias e programas que visem à satisfação do consumidor, os gerentes de marketing precisam de informações a respeito dos clientes, dos concorrentes e de outras forças que atuam no mercado.
Em uma época de globalização feroz, onde a troca de informação atinge um nível nunca antes alcançado, os produtos se tornam cada vez mais iguais. O conhecimento está muito mais disponível para as empresas, e fazer um produto de qualidade já não é mais um diferencial. Dentro desse cenário, o que define o sucesso de uma empresa e o aumento de seu faturamento pode estar relacionado com o que a sua imagem sugere e conota para o consumidor. "Hoje, o patrimônio empresarial se constrói com uma marca forte que, por sua vez, está diretamente relacionada às atitudes da empresa", afirma Guilherme Leal, presidente da Natura Cosméticos.
	
Conforme aponta ROCHA & VELOSO (1999), o marketing tem assumido um novo papel, deixando de ser apenas uma ferramenta de convencimento do consumidor, um meio de transmissão de mensagens e conceitos, para tornar-se um verdadeiro integrador dos interesses do cliente. Cliente no singular, porque o processo de comunicação individual se multiplica, e a percepção da qualidade do atendimento começar a misturar-se com a percepção de atendimento individual. Portanto, parte-se do pressuposto, já difundido, de que a conquista da venda não é a função de marketing em si, mas o início para o real desenvolvimento do trabalho dos profissionais dessa área: consistindo na construção de um relacionamento entre a empresa e o cliente, agregando valor ao serviço ofertado já baseado em informações relevantes, selecionadas e aplicadas ao longo dos contatos. Inicialmente, aponta-se a base da difusão deste conceito e, posteriormente, as possibilidades que o Marketing de Relacionamento traz para o mercado segurador brasileiro e, especificamente, na empresa Itaú Seguros.
Na hora de administrar o investimento no marketing, a empresa precisa simultaneamente avaliar oportunidades disponíveis para a marca, alocar recursos para o longo prazo e equilibrar o orçamento. Muitas cometem o erro de cortar custos de modo indiscriminado, o que pode colocar em risco o desempenho longo prazo. Melhor seria se enxugassem a carteira de produtos, tornassem seus produtos ou serviços mais acessíveis e reforçassem a confiança do consumidor.
Em toda recessão o marketing se vê cruzando águas pouco navegadas. Uma crise, afinal, nunca é exa​tamente igual a outra. Contudo, ao estudar sucessos e derrotas do marketing em dezenas de empresas que atravessaram recessões da década de 1970 para cá, identificamos, no comportamento de consumidores e em es​tratégias de empresas, padrões que contribuem para o desempenho ou que o prejudicam. Toda empresa precisa entender a mudança em padrões de consumo e ajustar sua estratégia à nova realidade.
Naturalmente, durante uma crise séria ou uma recessão o consumidor adota prioridades mais estritas e passa a gastar menos. Quando as vendas começam a cair, a empresa em geral cortar custos, reduz preços e adia novos investimentos. Despesas de marketing em áreas como comunicação e pesquisa costumam ser podadas de forma generalizada. Só que esse corte indiscriminado de custos é um erro.
Embora seja sensato reduzir custos, deixar de sustentar a marca ou não examinar novas necessidades da clientela principal pode colocar em risco o desempenho no longo prazo. Empresas que examinam com uma lupa as necessidades de clientes, que aplicam ao orçamento de marketing um bisturi e não um cutelo e que ajustam com agilidade estratégias, táticas e linhas de produtos em resposta a alterações na demanda têm mais chances do que outras de vicejar — tanto durante quanto depois de uma recessão.
A crise pela qual o Brasil passa afeta todos os segmentos da economia, mas tem efeitos diferentes em cada setor. O empresário deve estar por dentro de como o mercado em que sua empresa está inserida tem reagido ao movimento pessimista e de que maneira seus concorrentes estão tentando conquistar os consumidores.
Segundo a professora dos cursos de Marketing, Logística, RH e Turismo da 
Faculdade Anhanguera de Niterói, Taisa Torelli, o empreendedor nunca pode se esquecer do seu concorrente ou esperar que ele domine o mercado para só então correr atrás do prejuízo. "Observe quais alternativas ele está usando para gerar vendas e veja se as iniciativas estão dando certo e se são viáveis para a sua empresa também. Em todo momento deve-se ter criatividade para superar as barreiras e obstáculos, saber onde se pode negociar e buscar parcerias para superar a crise", afirma ela.
É fundamental que esteja por dentro de como o mercado em que sua empresa está inserida tem reagido ao movimento pessimista para entender a importância da pesquisa de mercado durante o período de crise. 
  A crise econômica atual desafia as empresas a encontrar soluções criativas para superar os desafios e atender a seus objetivos estratégicos.
A necessidade de aumentar o volume de faturamento demanda dos profissionais de vendas argumento de venda e comunicação persuasiva para fechar mais negócios. A busca constante por redução no custo de transação exige que os profissionais de compras estejam capacitados para umaabordagem que conduza para resultados satisfatórios. 
Negociar é a palavra de ordem! A negociação assume extrema importância no ambiente de negócios pois funciona como elo de ligação entre dois polos geradores de resultado: quem vende e quem compra! Analisar o processo de negociação é perceber que ele é conduzido por pessoas, que imprimem uma dinâmica personalizada ao processo, muitas vezes não reconhecida pelo negociador e, portanto, fazendo com que a argumentação não tenha o resultado esperado, causando perda e frustração.
o marketing em tempos de crise
Quando o assunto é marketing tal reflexão segue a mesma linha, ou seja, quando a economia está favorável, as empresas não abrem mão de investir parte de seus capitais neste setor, porém quando iniciam-se rumores sobre crises ou até a queda do faturamento das empresas, muitas delas simplesmente deixam de investir em marketing, o que é um grande erro. 
 Por mais que uma crise se avance em todo o país, é importante ter em mente que o corte total de gastos com marketing não será a solução para os problemas das empresas, e além disso, pode ser um grande erro deixar de investir neste segmento em fases difíceis.
 Muitas empresas ainda têm uma visão do marketing como uma área de apoio, que traz resultados intangíveis e que gera uma grande quantidade de despesas. E, apesar de nós da Resultados Digitais não termos essa visão do marketing, em alguns casos ela pode estar certa.
 A forma como uma área de marketing trabalha e se posiciona afeta diretamente o modo como ela é vista dentro do negócio. E os resultados que o marketing entrega influenciam ainda mais a percepção da empresa sobre a sua função. Existe uma diferença muito grande entre uma área de marketing que se posiciona como despesa e entrega resultados intangíveis e outra, que ao contrário, é um investimento para trazer mais resultados de negócios.
 Uma excelente alternativa é o Marketing Digital, cuja algumas vantagens são:
Capacidade de mensurar as campanhas: Com o Marketing Digital é possível acompanhar a evolução das campanhas e pausá-las quando necessário a qualquer momento. Outro benefício está na possibilidade de comparar campanhas entre si e avaliar qual possui melhores resultados. Além disso, é possível obter uma previsão do faturamento e consequentemente ir avançando de acordo com o progresso das campanhas.
Alcance de público segmentado: Atuando com o marketing tradicional além de ser mais difícil medir os resultados, torna-se mais trabalhoso direcionar o público exato para a campanha, o que pode trazer em muitos casos o desperdício de capital de investimento. Já com o marketing digital é possível criar campanhas e direcioná-las para o público exato que possui interesse no assunto. Deste modo, as taxas de conversões em negociões tendem a aumentar.
Investimento baixo: Comparando-se com o marketing tradicional, pode-se dizer que o marketing digital possui investimento baixo. Isto porque conforme mencionado anteriormente, é possível segmentar o público alvo exato. Deste modo, existe uma maior conversão nas campanhas sem a necessidade de investimento maiores comparados ao marketing tradicional.
Expansão das campanhas: Além de segmentar o público exato para as campanhas de uma empresa, com o Marketing Digital é possível expandir o marketing a um nível global. Deste modo, a empresa conseguirá atingir um maior público que passará a conhecer seus produtos e serviços.
 pesquisa do mercado durante a crise 
Para melhor atender um mercado-alvo, as organizações devem dispor de informações relevantes sobre seu campo de atuação, seu negócio, sua concorrência e especialmente seus clientes. O processo de pesquisa de mercado consiste na definição do problema e dos objetivos de pesquisa, desenvolvimento do plano de pesquisa, coleta de informações, análise das informações e apresentação dos resultados para administração. Ao realizarem pesquisa, as organizações devem decidir se devem coletar os dados ou usar dados já disponíveis. Devem também decidir sobre qual será a abordagem da pesquisa (observação, grupo focal, levantamento, experimental) e que instrumento (questionários ou dispositivos mecânicos) usar.
 A principal razão para uma organização adotar a pesquisa de mercado é a descoberta de uma oportunidade de mercado. Uma vez com a pesquisa concluída, a empresa deve, cuidadosamente, avaliar suas oportunidades e decidir em que mercados entrar. Os mercadólogos dependem ainda da pesquisa de mercado para determinar aquilo que os consumidores querem e quanto estão dispostos a pagar. Eles esperam que este processo lhes confira uma vantagem competitiva sustentável.
 Monitorar os hábitos de consumo de seu público-alvo é fundamental; em tempos de crise, pode ser vital. Quando o orçamento está mais apertado, é natural que as pessoas mudem alguns hábitos e, neste caso, alguns produtos se tornam mais ou menos essenciais. Neste processo, algumas marcas se beneficiam, outras se prejudicam. Com uma pesquisa de hábitos de consumo, é possível ter uma visão do cenário, entender o movimento que os consumidores estão fazendo e encontrar oportunidades para conquistar novos clientes.
 
Em momentos de instabilidade financeira, perder clientes se torna ainda mais crítico. Por isso, medir a satisfação do seu público deve ser uma prática constante, para que seja possível tomar as atitudes certas ao primeiro sinal de que alguma coisa está errada.
 Mais do que lamentar a crise, é preciso encontrar maneiras de superá-la e até de se fortalece durante esse período. Para isso, é preciso ter inteligência e velocidade para tomar as decisões certas, e a melhor forma de não errar é com informação. As pesquisas de mercado se tornam um grande aliado para encontrar as melhores oportunidades no meio de tantos desafios
a negociação e seus beneficios 
No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. E importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro.
 A negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se.
Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.
 Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: informação, tempo e poder, segundo Alto, et. al (2009). Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo, são elas: informação, tempo e poder.
 A variável "informação" constitui em saber o máximo possível sobre o outro. Informação é o ato ou efeito de se informar acerca de alguém ou de algo. Raramente se prevê com antecedência a necessidade de informações numa negociação. Normalmente, isso só vem a acontecer quando ocorre uma crise. A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades do outro. O ponto chave na negociação é a busca das necessidades dos envolvidos.
 O "tempo" é essencial para o sucesso de uma negociação, podendo até influenciar o relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro lado dependendodas circunstâncias, e normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite.
 Já a variável "poder" refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influência, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha).
 
CONCLUSÃO
O marketing bem-feito não é uma despesa: trata-se de um importante investimento, cujas ações se encontrarão as chances de potencializar as vendas da empresa nas ocasiões de crise. Em momentos de restrições econômicas, a empresa não deve cortar os recursos para a área de marketing, mas estudar mais ainda as maneiras de torná-lo mais eficiente e certeiro. 
 Durante uma recessão, é importante lembrar da clientela fiel é a principal e permanente fonte de caixa e crescimento orgânico. O marketing não é opcional, é um “custo bom”, essencial para que se obtenha receita junto a esses clientes cruciais, e a outros também.
 E importante que o profissional coloque sempre o interesse da organização como fator primordial. A negociação em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi planejado, principalmente, quando envolve comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por meio de parceira, cria-se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo resultado é um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação dos clientes.
 Negociação é um instrumento de comunicação utilizado quando nenhuma das partes, isoladamente, possui poder absoluto de decisão. Ter profissionais competentes nessa área é uma estratégia de mercado, e uma tática para conseguir melhores resultados. De acordo com Fernandes (2010), a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e mão-de-obra, otimização do aproveitamento de talentos pessoais e de tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociação bem elaborada pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos.
 É preciso se encaixar na economia, e estudar as possibilidades de se manter até que tudo se estabeleça. Transformar as estratégias para continuar com seu consumidor e para que ele não perca fé em seu produto e negócio. O especialista explica que é preciso pesquisar sobre empresas concorrentes no mercado. “Realize pesquisas comparando outras empresas que também exercem o mesmo papel que o seu no mercado, veja como ela se mantem e se já passaram por problemas antes. Treine a equipe de vendas, telemarketing, atendimento pessoal e principalmente, o empresário deve se capacitar para saber enfrentar crises como a que estamos vivenciando", explica. Estabeleça algumas prioridades de permanência e faça reajustes para que sua empresa se mantenha em equilíbrio, invista na capacitação de seus colaboradores e busque por novos horizontes e oportunidades que possam ajudar sua empresa a se sustentar e se manter até este período.
REFERÊNCIAS
http://agenciawck.com.br/como-e-porque-investir-em-marketing-em-tempo-de-crise/
http://www.ideacrm.com.br/a-import%C3%A2ncia-do-marketing-em-tempos-de-crise/
http://www.portalwebmarketing.com/Marketing/OMarketingemTemposdeCrise/tabid/675/Default.aspx
http://resultadosdigitais.com.br/blog/marketing-tempos-crise-investir-cortar/
https://www.linkedin.com/pulse/arte-de-negociar-em-tempos-crise-e-alcan%C3%A7ar-melhores-acordos
http://blog.opinionbox.com/porque-voce-deve-investir-em-pesquisa-de-mercado-em-tempos-de-crise/
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/a-arte-de-negociar-com-eficiencia-em-tempo-de-crise/25626/
http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1804
http://jawanderley.pro.br/?p=919
http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-65552006000100005&script=sci_arttext&tlng=es
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Sistema de Ensino Presencial Conectado
. BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO – 3º SEMESTRE / 2016
marcos henrique silva do espirito santo
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Goiânia-GO
2016
marcos henrique silva do espirito santo
A importÂncia do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise 
Trabalho de Conclusão de Administração apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção `A importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise, em marketing, pesquisa de mercado, metodologia científica, negociação.
Orientadores Profs. Henry Nonaka , Ewerton T. Cangussu ,Fábio Rogério Regio, Fábio L. Z. Coltro, Emília Yoko Okayama, Vinícius Pires Rincão, Maurílio Bergamo, Elisete Alice Zanpronio de Oliveira, Sebastião de Oliveira, Marcos Roberto Marques, Fernando Lino Júnior, Antonio Lemes Guerra Junior, João Paulo Leite Barbosa, 
 
Goiânia-GO
2016