Desafio Profissional Gravadora

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SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................4
Mapeamento do perfil dos oponentes...........................................................5
Mapeamento das habilidades essenciais........................................................6
Análise da situação e planejamento...............................................................7
Cultura e clima organizacional da Gravadora................................................8
Prévia da Negociação e FeedBack.................................................................9
Proposta final...............................................................................................10
Conclusão.....................................................................................................11
Referências Bibliográficas............................................................................11
INTRODUÇÃO
Após estudos realizados nas disciplinas de Gestão do Conhecimento, Técnicas de Negociação e Desenvolvimento Pessoal, temos por objetivo desse trabalho apresentar e desenvolver uma solução para o problema apresentado, através da negociação sistêmica.
No interior de São Paulo, uma conceituada gravadora pretende se instalar em um bairro de Classe Média, prometendo melhorias de infraestrutura na região e investimentos. 
Do outro lado, a Associação de moradores do Bairro, é contra a construção da sede da gravadora e entrou com manifesto junto à Prefeitura, com intenção de impedir a obra.
A Prefeitura que por sua vez, já havia aprovado o projeto, solicitou uma negociação entre as partes envolvidas, fazendo uma reunião preliminar com 20 dias e posteriormente uma nova reunião finalizando a negociação em até 45 dias.
Será apresentado um mapeamento do perfil dos oponentes da negociação de todas as partes envolvidas e suas habilidades essenciais seguindo o modelo de Jung. 
Também será realizado uma análise da situação e após, um relato dos principais pontos a serem negociados, bem como objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas.
Por fim, haverá um relatório com propostas de ambas as partes com o objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios para os lados.
MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADOORES X GRAVADORA 
	PERFIL DOS OPONENTES
	Associação de Moradores do Bairro
	A Gravadora
	Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
	Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. 
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. 
Alegação: O progresso é inevitável 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG
Podemos mapear as habilidades essenciais dos negociadores, utilizando o modelo desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung, onde foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em suposições sobre a outra parte, cujos estilos são baseados em quatro características distintas, controle, desconsideração, deferência e confiança.
	Modelo Jung
	Associação de Moradores
	A Gravadora
	Carlos Henrique representante da associação de moradores tem o estilo de negociador confrontador, caracterizando assim controle com confiança no outro. Usará de reuniões com os moradores do bairro para defender a ideia de que a gravadora não trará benefícios para o bairro
	Jorge Andrade representante da gravadora é um negociador amigável e possui como característica confiança para manter um bom relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente.
Utilizara de seu amplo conhecimento em negociação e visão empreendedora para defender os interesses da Gravadora, procurando sempre transparecer os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão deste processo.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
A Associação de Moradores reclamou á Prefeitura a instalação da Gravadora no bairro alegando incômodos como barulho, trânsito intenso e segurança em risco, pois haverá movimentação de artistas, com isso aumentará significativamente o fluxo de pessoas.
Com a aprovação da Prefeitura em mãos, neste momento, o objetivo da Gravadora em primeiro lugar, é criar um clima mais harmônico com os moradores, oferecendo um workshop sobre a empresa de forma que todos conheçam operações e intenções de negócios. 
A partir daí, será abordado cada argumento negativo sobre a Gravadora, afim de fazer com que todos possam visualizar os benefícios que a instalação trará.
	Associação de Moradores
	A Gravadora
	Argumentos
	Propostas
	Barulho do som das músicas altas
	Todos os moradores serão convidados para visita a uma de nossas filiais, com o intuito de comprovar a eficácia de nossos sistemas acústicos que não permitem que o som se propague para fora do estúdio.
	Trânsito
	A Gravadora se compromete em trabalhar na estrutura das ruas e estudar todos os meios para facilitar o fluxo das vias do bairro. Investirá em sinalizações e faróis bem como procurará junto a Prefeitura melhorar a estrutura das ruas e calçadas e aumentar faixas de pedestre.
	Segurança
	A Gravadora já possui contrato com uma grande e renomada empresa de segurança privada, e esta ficará responsável em instalar câmeras de monitoramento bem como realizar a vigilância dia e noite.
Será disponibilizado também, um carro de patrulhamento na praça do bairro, onde há grande concentração de crianças brincando.
CULTURA DA GRAVADORA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL
A Cultura da Gravadora é disseminada entre os colaboradores e o funcionário tem liberdade de opinar sobre determinadas decisões.
A empresa procura apostar nos talentos dentro da organização, investindo em planos de carreira e sucessão.
Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.
Para muitos, é visto como um grande desafio possibilitando crescimento, e os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades.
Devido ao manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima ficou meio tenso entre os funcionários.
A situação, gerou um clima de insegurança que acaba afetando o desempenho geral.
Se caso o resultado da negociação for negativa à Gravadora, pode acarretar em perda de colaboradores qualificados e de talentos raros.
De acordo com o artigo da VOCÊ S/A, “Um cenário instável produz alterações profundas no dia a dia de uma empresa e afeta objetivos de carreira de seus funcionários. É preciso tomar medidas para enfrentar essas situações da melhor maneira possível. ” Os principais deles são, distorção de informações, queda na produção, excesso de competição e êxodo de talentos. (Site Exame.com)[1: Disponível em: http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/194/noticias/os-males-de-trabalhar-na-crise.]
PREVIA DA REUNIAO E FEEDBACK
Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro: 
O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade 
A estrutura do bairro não comportará o transito intenso 
A nossa segurança estará sendo ameaçada 
Não queremos esteempreendimento em nosso bairro, ele trará prejuízo a população local. Já foi encaminhado aos órgãos competentes um ofício solicitando o embargo da obra até segunda ordem. 
A proposta da associação é que vocês busquem outro local para instalação da empresa.
A gravadora não confrontou as exigências dos moradores, e buscou oferecer alternativas que atendessem os interesses tanto para a comunidade como para a empresa.
Essa forma de atuação permitiu uma expansão da zona de acordo entre as duas partes reduzindo a resistência por parte do representante da comunidade que concordou em repensar possibilidades de benefício mútuo.
O convite para a visita as instalações para confirmar a questões técnica acerca do nível de ruído gerado pela gravadora, o qual foi declarado pela mesma como restrito a parte interna das instalações, foi acatado pela comunidade. 
As demais exigências quanto ao transito e segurança, tiveram as suas réplicas apresentadas por parte da empresa que serão analisadas pela associação que entrará em consenso e retornará para uma nova rodada de negociações.
PROPOSTA FINAL 
Diante de toda a abertura de negociação criada pela gravadora, a associação de bairro percebeu que não só as reivindicações iniciais dos moradores seriam devidamente atendidas, bem como a gravadora trará benefícios adicionais como geração de empregos diretos e indiretos, maior visibilidade política para o bairro, entre outros.
A associação decidiu então retirar o pedido de embargo da obra, exigindo apenas que a gravadora cumpra com sua parte para que traga todos os benefícios propostos para melhoria do bairro.
A Gravadora por sua vez, apresentou todos os projetos de melhorias na infraestrutura do bairro, aos moradores e junto a Prefeitura. Será construído um retorno da via para facilitar a entrada e saída da Rodovia Estadual. 
Ficou estabelecido que haverá mais policiamento por parte da PM, e também patrulha da empresa de segurança contratada da Gravadora.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O caso demonstra a importância de se estabelecer uma área neutra de negociação onde seja possível encontrar uma solução ganha-ganha. Também deixa explícito o quanto as empresas devem tratar as negociações de forma profissional objetivando o sucesso das operações da companhia, a despeito e cenários de conflito como o apresentado.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13 fev. 2014.
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)