DESAFIO PROFISSIONAL TECNICAS DE NEGOCIAÇAO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
FACULDADE ANHAGUERA DE BELO HORIZONTE POLO 2
TECNOLOGIA DE LOGÍSTICA
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA
Belo Horizonte
17 de Abril de 2015
1 INTRODUÇÃO
Nascemos com a arte de negociar, a negociação está sempre presente no dia a dia. Vivemos em um mundo globalizado, e nele há ambientes de mudanças e conflitos. A realidade de hoje é uma grande transformação, onde vários interesses se confrontam, e assim surgem os conflitos.
Com as constantes mudanças no cenário do mundo globalizado, e com o grande aumento dos objetivos desafiadores os quais as organizações estão inseridas, torna-se cada vez mais necessária a tomada de decisão rápida e acertada, possibilitando assim a resolução dos conflitos através da negociação.
O presente trabalho tem como objetivo, planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, entre uma conceituada Gravadora e a Associação de moradores de um bairro classe média, onde a Gravadora pretende se instalar.
Apresenta-se aqui, a importância do processo de negociação, seus conceitos, as etapas e objetivos, levando em consideração tanto o comportamento da organização, quanto dos moradores do bairro. Mostrar a importância da visão sistêmica que influencia as negociações de forma estratégica, principalmente nas atividades empresariais.
De forma clara, simples e objetiva, pretende-se abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador e com o foco nas variáveis básicas em um processo de negociação: tempo, poder e informação; construir um planejamento, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo esse processo.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Segundo Lempereur (p. 19)
Toda negociação requer, no mínimo, duas pessoas que iniciarão ou aprofundarão um relacionamento de modo a discutir um problema – uma série de assunto em questão. Espontaneamente, muitos negociadores confundem o assunto com relacionamento. Isso pode causar confusão, quando as dúvidas sobre conteúdos e pessoas estão misturadas. 
Segundo Carvalho (p. 20)
Aprender com a pratica é uma das formas pelas quais os negociadores evoluem, nesse processo de aprendizagem que nunca se esgota. Por este motivo, utilizamos casos desenvolvidos pelos autores com base em situações reais, como referência para a abordagem do tema. 
2.2 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Segundo Soto (p. 27)
Comportamento Organizacional refere-se aos atos e atitudes das pessoas nas organizações. O campo do comportamento organizacional estuda esses atos e atitudes e compreende uma série de teorias e modelos independentes. Para estudar comportamento organizacional os administradores reúnem dados mediante observações diretas, questionários, entrevistas e documento escritos e realizam experiências de laboratório, estudos de campo ou simulações com a finalidade de avaliar a relação entre diversos fenômenos.
Segundo Caraventes (p. 134)
Uma organização é um instrumento usado pelas pessoas para coordenar suas ações afim de obter algo que elas desejam ou valorizam – isto é, cumprir sua missão, atingir seu objetivos. Pessoas que valorizam a segurança criam ou estimulam a criação de um tipo de organização chamada polícia, exercito ou banco; pessoas que atribuem importância ao divertimento, por exemplo, fundam um clube. Outros que valorizam aspectos espirituais criam ordens religiosas e igrejas. 
3 PERFIL DOS OPONENTES
Perfil dos Oponentes: Associação dos Moradores do Bairro.
Líder: Carlos Henrique.
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Perfil do Negociador - A Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. 
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. 
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
4 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Estilo: Ardiloso - É cuidadoso na hora de negociar, procura estudar as propostas e analisar primeiro para depois dar uma resposta concreta. Expõe os motivos e problemas caso à instalação do empreendimento seja feita.
Tipo de pessoa: Extrovertido – Se expõe e apoia no mundo exterior, no que os moradores querem e necessitam, no consenso geral.
Funções Psíquicas - Sensação: lidam com crise de maneira fácil e focam em suas experiências reais, nos detalhes e nos fatos concretos. Ele expôs os motivos do empreendimento ser prejuízo, suas causas. Acredita no presente, no agora, no concreto, é prático e realista. Preocupa-se em manter as coisas funcionando do que criar novos caminhos.
Perfil do Negociador - A Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Estilo: Confrontador – Busca o acordo com os moradores de acordo com as circunstâncias dadas. Ele contra ataca os motivos dado por Carlos e os moradores, mostrando as soluções e oferecendo novas propostas para serem trabalhadas por ambas as partes. Desta forma, visando o seu objetivo principal que seria a instalação, propõe melhorias ao bairro desde que todos saiam ganhando.
Tipo de Pessoa – Extrovertida: Visão do todo, do geral, quer que ambos se beneficiem, que ambos ganhem. 
Funções Psíquicas – Pensamento: Ao serem confrontados apresentou seus critérios e objetivos. Argumentou todos os fatos contestados. Foi objetivo em relação ao que desejam e usou de critérios colaborativos para conseguir um acordo.
5 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Analisando a situação, sob o ponto de vista da Gravadora, o objetivo maior de instalar sua sede em um bairro de classe média no interior de São Paulo, pois através de pesquisa realizada referente a custo, logística e progresso; vislumbraram grandes melhorias na infraestrutura da localidade, trazendo assim progresso continuo ao local escolhido como sede da empresa. Nesse contexto, para atender as partes envolvidas leva ao que é chamado de negociação ganha-ganha, visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos. Por outro lado existe a resistência dos moradores em conviver com esse novo empreendimento no bairro, porque julgam que isso irá atrapalhar sua rotina e afetará sua tranquilidade e segurança. Estes encaminharam através de sua associação de moradores, um manifesto à prefeitura, solicitando que a gravadora seja impedida de se instalar no local.
A prefeitura por sua vez, já havia aprovado o projeto apresentado pela Gravadora e agora solicita à empresa que se manifeste com uma proposta de negociação para chegar a um acordo com os moradores do bairro, e assim possa prosseguir com a liberação das obras para a instalação da empresa. Para a reunião prévia, marcada pela prefeitura para as primeiras negociações, a Gravadora, através de representante Sr. Jorge Andrade, apresenta a seguinte proposta:
Em apresentação de um breve vídeo o representante legal da empresa, relata sobre as qualidades da mesma como: Ambiente harmônico entre os funcionários, estúdios com alta tecnologia em acústica, que impede a propagação do som para área externa. Combatendo assim, uma das principais queixas dos moradores quanto ao barulho e perturbação de sua tranquilidade. 
Propõe nomearum funcionário da Gravadora, para participar ativamente como colaborador dentro da associação de moradores, em busca de melhorias na infraestrutura do bairro; colocando como primeira atitude, solicitar junto à prefeitura, rotatórias na entrada e saída do bairro, passarelas e retornos junto a rodovia, sinalização vertical e horizontal nos cruzamentos, semáforos nas ruas principais e de maior movimento, facilitando a mobilidade do trânsito, que tende a ser mais intenso, por causa das atividades da Gravadora.
Criar uma agenda com projetos culturais, oferecidos dentro da própria associação de moradores. Estreitando ainda mais o relacionamento entre empresa e moradores.
Valorizar o estilo calmo e conservador dos moradores, deixando claro que esse foi um dos pontos fundamentais para a escolha do bairro como sede da Gravadora.
6 CULTURA ORGANIZACIONAL 
A gravadora tem um ótimo relacionamento com seus colaboradores. A empresa foca na liderança participativa, e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobres determinadas decisões. A gravadora mantém em sua política no plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos dentro da sua organização. 
Com relação à mudança da empresa para este novo bairro, seus colaboradores a princípio estão otimistas, pois alguns serão promovidos. O que pode afetar o desempenho dos funcionários, é a incerteza se a empresa vai conseguir ou não se estabelecer definitivamente nesta nova cidade. 
Por fim, caso a negociação do projeto não seja aprovada neste bairro, os funcionários podem usar da liberdade para com a empresa e sugerir que a mesma procure outro bairro nesta mesma cidade para se estabelecer, dando assim continuidade no projeto de crescimento profissional deles e a estabilidade da empresa na cidade.
7 PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 
7.1 Relatório da 1° reunião
A proposta da Associação de moradores é que a Gravadora busque outro local para instalação da empresa. Por outro lado, Sr. Jorge Andrade explicou que a gravadora dispõe de tecnologia avançada e que seus estúdios são altamente isolados, com isso o som não se propaga para ambiente externo. Propôs nomear um funcionário da Gravadora, para participar ativamente como colaborador dentro da associação de moradores, em busca de melhorias na infraestrutura do bairro; colocando como primeira atitude, solicitar junto à prefeitura, rotatórias na entrada e saída do bairro, passarelas e retornos junto a rodovia, sinalização vertical e horizontal nos cruzamentos, semáforos nas ruas principais e de maior movimento, facilitando a mobilidade do trânsito, que tende a ser mais intenso, por causa das atividades da Gravadora. 
Referente às propostas apresentadas para melhorar e estruturar o trânsito, espera-se o retorno dos moradores, para negociação final.
Com a pauta de reunião pronta, os moradores argumentaram sobre a segurança no bairro, e os possíveis prejuízos que poderiam sofrer com a instalação da Gravadora. Esta por sua vez, na pessoa de seu porta-voz, explicou que além de não ter a intenção de prejudicar o bairro, deseja implantar em parceria com a prefeitura, um sistema de segurança ativa, que permita um monitoramento 24 horas, sendo feito pela Polícia e por câmeras. Visando assim, trazer melhorias e ter uma convivência agradável com os moradores.
As primeiras barreiras foram ultrapassadas, já que os moradores estão dispostos a analisar os benefícios propostos pela gravadora e isso mostra que nosso negociador está no caminho certo. É marcada a próxima reunião para daí a 45 dias, para as decisões finais.
8 PROPOSTA FINAL 
Em consenso sobre o que foi tratado na primeira reunião que houve entre o representante da Gravadora e a Associação dos moradores, afirmaram que a gravadora será instalada no bairro.
O responsável pela Associação foi visitar a gravadora e constatou que realmente os aparelhos são especializados para que o som não se propague para fora do ambiente.
Conforme também a gravadora se propôs em investir na infraestrutura, foi firmado um acordo com a secretaria de trânsito para sanar os problemas colocados pela associação. Sendo assim será construída uma via de acesso à gravadora sem causar muitos transtornos no bairro, por conta da demanda de carros que aumentará o fluxo. 
A respeito da segurança, será contratada uma empresa especializada em monitoramento 24 horas para cuidar da segurança do bairro. Firmou-se também que irá acontecer uma vez por mês programação com projetos culturais, oferecendo oficinais de teatro, dança, artesanato dentre outros, na sede da Associação. Mas tudo organizado e patrocinado pela Gravadora, que irá disponibilizar alguns artistas, para participarem do evento em datas comemorativas, antecipadamente agendadas. Promovendo assim descontração e lazer para os moradores.
Devido à argumentação e as propostas feitas pela gravadora, a Associação dos moradores enviou à prefeitura novo manifesto, porém, esse agora favorável à instalação da Gravadora, anexando o documento devidamente assinado pelos representantes da Associação de Moradores e da Gravadora, com todos os acordos feitos em reunião, para que a prefeitura, através de seus órgãos competentes possam prosseguir com a liberação das obras de instalação desse novo empreendimento.
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Apresentamos neste trabalho o desenvolvimento de uma proposta, onde cada etapa mostrou o poder de persuasão em uma boa negociação. 
Abordamos no tema negociação, um amplo campo de negociar, este a todo momento se encontra no nosso dia-a-dia. 
Em uma negociação favorável, destacamos que é preciso criar uma proposta ganha a ganha, além de planejar a estrutura organizacional, é necessário termos o ponto de vista empresarial, utilizando a visão sistêmica como essencial para o sucesso de qualquer negociação.
10 REFERENCIAS 
MARTINELLI, Dante P; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. 1º edição. São Paulo, 2009, Pag. 7 á 36.
UOL. Empresa diz negociar com “lideranças do bairro” para normalizar os serviços. Disponível em: http://www1.folha.uol.com.br/fsp/cotidian/ff2802200802.htm#_=_
UOL. 7 técnicas infalíveis para negociar melhor. Disponível em: http://cursosonline.uol.com.br/assinatura/artigos/administracao-e-negocios/7-tecnicas-infaliveis-para-negociar-melhor/#rmcl
MARTINS, Anderson dos Reis. A importância da Comunicação na Negociação. Disponível em: http://www.portaldoead.com.br/artigo/12051384716892artigoaimport%E2nciadacomunica%E7%E3onanegocia%E7%E3oandersonmartins.pdf
LEMPEREUR, Alain Pekar. MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO. Pág. 19.
CARVALHAL, Eugenio. NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS. 2º edição. Pág. 20.
SORO, Eduardo. COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL O IMPACTO DAS EMOÇOES. Pág. 27.
CARAVANTES, Geraldo. R. COMUNICAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. 3º edição. Pág. 134.