Categorias do mercado organizacional

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Categorias do mercado organizacional 
 
O mercado organizacional é composto por uma variedade de compradores e podem ser 
agrupados em quatro diferentes categorias de clientes organizacionais: 
 
1. PRODUTORES – MERCADO DE PRODUTOR 
2. REVENDEDORES – MERCADO REVENDEDOR 
3. ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS – MERCADO INSTITUCIONAL 
4. GOVERNOS – MERCADO DE GOVERNO 
 
Um importante fator a ser destacado é que o ambiente em que cada categoria realiza suas 
trocas caracteriza, respectivamente, um segmento específico do mercado organizacional. 
 
1. Mercado de Produtor – Produtores 
Inclui as organizações que compram produtos para utilizá-los na produção de outros 
produtos ou serviços ou usá-los em suas operações. Abrangem compradores de matérias-
primas e compradores de itens acabados ou semiacabados. Como exemplos: O 
supermercado que compra sacos plásticos para embalar as mercadorias para os seus 
clientes. Uma escola que compra produtos de limpeza para manter as suas instalações 
limpas. Um agricultor que compra fertilizantes para melhorar o seu produto etc. 
 
2. Mercado de Revendedor – Revendedores 
É formado por intermediários, como atacadistas que compram produtos acabados e os 
revendem com lucros. Como exemplo: Concessionárias de veículos. 
 
3. Mercado Institucional 
É composto de organizações sem fins lucrativos, como exemplo: escolas comunitárias, 
igrejas, instituições de caridade. Estas organizações consomem produtos em suas operações 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
diárias. Como exemplo, as escolas comunitárias precisam decidir que tipo de comida 
comprar para os seus alunos. 
 
4. Mercado de Governo: 
O mercado governamental oferece enormes oportunidades para muitas empresas, tanto 
grandes quanto pequenas. Em diversos países, as organizações governamentais são as 
principais compradoras de bens e serviços. 
 
As compras governamentais e organizacionais são similares em muitos aspectos, mas há 
também diferenças que devem ser compreendidas pelas empresas que desejam vender seus 
produtos e serviços para o governo. Para ter sucesso no mercado governamental, as empresas 
devem identificar os principais responsáveis pela tomada de decisão de compra. 
 
As organizações governamentais geralmente abrem licitações e contratam o fornecedor que 
apresenta o orçamento mais baixo. Em alguns casos, a unidade do governo abre exceções e dá 
referência a fornecedores que oferecem qualidade superior ou têm reputação de cumprir os 
contratos no prazo. 
 
Uma característica única da compra governamental é que ela é meticulosamente monitorada – 
desde o Congresso até a ampla variedade de grupos privados se interessam pela maneira com 
que o governo gasta o dinheiro dos contribuintes. Como suas decisões de gastos estão sujeitas 
à análise pública, as organizações governamentais exigem uma considerável papelada de seus 
fornecedores que frequentemente reclamam da documentação excessiva, burocracia, 
regulamentações, demora nas tomadas de decisão e constantes mudanças no pessoal de 
compras. 
 
 
Fonte: Adaptado de: KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 12° ed. São Paulo: Pearson, 2006. 
SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do Consumidor. Conceitos e Casos. Rio 
de Janeiro: Prentice-Hall, 2005