AV2 Ger. Vendas 2016.I

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UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS
DEPTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E CONTÁBEIS
Professor: Marcello Vinícius Calvosa
Tutor: Angelo Jardim
Disciplina: Gerência de Vendas 
Aluno: Cleber Gomez Moraes Matrícula:13115060591
Avaliação a Distância – Gerência de Vendas - 2016.I
Questão 2: 	
Aplicação Prática : Em uma organização hipotética, estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas poderia recrutar, selecionar e avaliar novos vendedores. Observe que este é um roteiro prático de como você faria o processo, é importante que sua resposta contemple os elementos apresentados na Aula 4 e seja o mais detalhada possível.
Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática!
Organização: Fixasom Seguradora-Ltda  
Setor: Seguros de eletrodomésticos                
Porte: Microempresa
Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato a vendedor com a sua empresa, onde atua como gerente de vendas. Descreva se utilizará um processo de recrutamento interno ou externo, ou até ambos. Justifique a sua escolha. Volte ao material e faça isso de forma técnica. Deve ficar claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a divulgação da vaga. Note que o recrutamento deverá ser condizente com o tipo de setor e porte da organização escolhida!
b) Recrutamento:
Será utilizado o processo de recrutamento externo (RE), pois, a empresa tem interesse em introduzir novos talentos, habilidades e novas experiência não existente em seu meio.
Será colocado o seguinte anúncio em jornais:
 Vaga 3 - Cargo: Analista de Vendas Jr.
Descrição das atividades: rotina administrativa de vendas, suporte aos clientes sobre seus contratos, dando apoio aos negócios. Interface entre cliente, área comercial e diretoria.
 Requisitos: experiência mínima de 2 anos na área administrativa de vendas, relacionamento com clientes em geral, suporte a área comercial. Superior completo em Administração, Marketing ou Comércio Exterior. Desejável conhecimento em SAP. 
 Local de trabalho: Rio de Janeiro. Encaminhar currículo urgente com pretensão salarial para: rh@fixasom.com.br com a sigla ANALISTA DE VENDAS. 
Após o processo de recrutamento, a fase II do processo de agregar vendedores à organização será a seleção de vendedores. Descreva uma técnica ou um conjunto de técnicas que sejam interessantes para a escolha desse possível vendedor. Volte ao livro e escolha a técnica de seleção mais adequada, justificando-a. Essa seleção deverá ter um alinhamento com o processo de recrutamento. Também com o setor e porte da organização escolhida! Um gerente de vendas ao selecionar um vendedor terá mais foco em sua habilidade relacional, do que em seu conhecimento técnico. 
Seleção:
 Serão usadas as seguintes técnicas:
Análise de currículo;
Entrevistas de seleção;
Teste de personalidade;
 As técnicas foram escolhidas para obter uma redução do tempo total do processo, economia de dinheiro, maior flexibilidade e tempo livre do gerente de vendas, melhor aproveitamento das habilidades do novo funcionário.
Depois de selecionado, esse candidato passa a ser funcionário (no caso de vínculo empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro recorte que o gerente de vendas delimitar. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram "moldar" ao tipo de negócio e a cultura da empresa, do que por vendedores que tinham alto conhecimento agregado e dificuldades em se relacionar com os funcionários e clientes.
Treinamento:
A empresa Deve começar a planejar o devido treinamento destes novos integrantes da organização, e assim ele estará preparado para enfrentar o mercado competitivo com bons vendedores aptos a venderem não só seus produtos, mas também a imagem da empresa. 
 O prazo de treinamento será de três meses, o período inicial envolve capacidade de venda, conhecimento do produto, da empresa e dos distribuidores, essa fase será com vídeos e programa de computação interativos e prazo de trinta dias.
Objetivo: vendedores conhecerem a empresa e se identificarem com ela. 
 A segunda fase será o aprendizado de técnicas de vendas, apresentação eficiente, relatório de vendas e vendas em equipe, será ministrado por uma empresa contratada especializada nesse tipo de treinamento, com duração de trinta dias.
 Terceira fase será o aprendizado com vendedores mais experientes, saindo em campo. Objetivos: adquirir experiência de venda, conhecer as características dos cliente e suas necessidades e conhecer as estratégias dos concorrentes, com duração de trinta dias. 
 
Em todas as organizações existem processos explícitos ou implícitos de avaliação de desempenho para verificar se a organização conseguiu, com êxito, agregar um bom funcionário. Um processo explícito e legal de avaliação é o período de experiência que a CLT permite de avaliação de 90 dias de trabalho para funcionário pessoas físicas ou algumas metas, em um prazo determinado, para agregados pessoas jurídicas. Caso a avaliação seja negativa, esse funcionário poderá ser desligado sem maiores ônus ou complicações para a empresa. Um processo de avaliação implícito pode ser uma análise de desempenho estabelecida pelo gerente de vendas, para verificar se aquele novo agregado conseguiu incorporar o treinamento e se houve correspondência de sua habilidade, concretizando novos negócios ou vendas para a empresa. Estabeleça um ou dois processos de avaliação implícitos para esse vendedor contratado. Note os cinco itens propostos são sequenciais e deverá haver coerência entre todos eles.
Processo de avaliação:
Após um ano de contrato o analista de vendas será submetido ao processos de avaliação:
 Esta avaliação de desempenho consiste em comparar vendas correntes com vendas passadas, comparando o desempenho atual do vendedor com seu próprio desempenho passado que mostrará o progresso do profissional, a avalição será qualitativa levando em consideração o conhecimento que o analista de vendas tem da empresa, dos produtos, dos clientes, dos concorrentes, do território e de suas tarefas.
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