Desafio Profissional 2015 1 Comportamento Organ. e Tec Negociação

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING
POLO: Novo Hamburgo
1ª SÉRIE
Adaiane de Cássia da Rosa Silva	RA 2810715421
DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE
DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSORA-TUTORA A DISTANCIA ANA CRISTINA S. AQUINO
 Novo Hamburgo/RS
23/04/2015
SUMÁRIO
RESUMO											3
INTRODUÇÃO										4
PERFIL DOS OPONENTES x PERFIL DO NEGOCIADOR				5
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES					5
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO						7
CULTURA ORGANIZACIONAL								8
PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES								9
FEEDBACK											10
PROPOSTA FINAL										11
CONCLUSÃO DAS NEGOCIAÇÕES 							11
CONSIDERAÇÕES FINAIS									12
REFERÊNCIAS										13
RESUMO
Analisando o estudo de técnicas em negociação verificamos que ele esta presente diariamente em nossas vidas, podemos dizer que negociamos quase o tempo todo, quando estamos em família e temos que decidir por um simples programa, se torna necessário convencer os demais que seria o melhor a ser feito para todos, neste momento demonstramos todos os pontos positivos do programa em questão, vendo desta forma até nossos atos mais simples fazem parte de uma negociação. Sendo assim o tema de técnicas em negociação é fundamental para nosso desenvolvimento, seja intelectual, pessoal ou profissional de um individuo.
Negociação: é um método, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e divergentes se reúnem para e discutir propostas com o intuito de almejar um acordo. (David Berley, 1984).
A partir deste conceito, vamos demonstrar; avaliar e propor caminhos para que os moradores e a gravadora tenham uma negociação em que ambas as partes saiam satisfeitas.
INTRODUÇÃO
	Uma gravadora muito renomada em seu ramo de mercado, decide, após uma ampla analise, aumentar as instalações de seu negócio no grande centro metropolitano da cidade de São Paulo, essa decisão foi tomada, depois de se observar à alta concentração de tráfego e de logística de seus clientes e da sua produção, construir uma nova sede em um bairro novo em uma cidade do interior do estado de São Paulo, devido à sua posição estratégica para as atividades da empresa. Os moradores deste bairro são representados pelo Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores.
A população daquele bairro presa muito a calma, tranqüilidade e a segurança. Tendo conhecimento da intenção da gravadora de se instalar no local, entraram junto ao setor de obras da administração municipal, com um manifesto contra a instalação da gravadora, alegando que aumentaria o fluxo de pessoas no bairro, assim como a circulação de veículos e a concentração de pessoas, devido ao caráter de ser uma gravadora conceituada no mercado, tendo como clientes artistas de grande renome nacional, que causaria um volume muito grande de pessoas circulando no bairro, diminuindo assim a segurança e a tranquilidade dos moradores e o barulho que seria causado pela instalação da gravadora no bairro,
	Para resolver este conflito a Prefeitura Municipal, na figura do seu chefe do executivo o Prefeito, solicitou ao responsável da gravadora um negociador para estabelecer uma negociação com os moradores, tendo sido nomeado o Sr. Jorge Andrade, experiente negociador, para solucionar este conflito de modo que tanto a empresa como os moradores do bairro, tenha um relacionamento duradouro.
PERFIL DOS OPONENTES x PERFIL DO NEGOCIADOR
Associação de Moradores do Bairro 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. 
A Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. 
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. 
Alegação: O progresso é inevitável 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
Através do livro “Negociação: Conceitos e Aplicações práticas” por Dante Pinheiro Martinelli (2010), o autor demonstra no quadro abaixo as características e táticas usadas na negociação de acordo com o modelo de Jung, segue elas:
	ESTILO
	CARACTERISTICA
	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
	Restritivo
	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
	Coerção, medo e ameaça.
	Ardiloso
	Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado.
	Abstenção, adiantamento e atraso.
	Amigável
	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
	Cordialidade e paciência.
	Confrontador
	Cooperativismo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.
	Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.
Após analisar o quadro acima, é possível identificar com mais clareza o estilo e características de cada lado das partes envolvidas, segue:
Associação dos moradores
Estilo: Por não aceitar mudanças e agir de acordo com seus interesses, o estilo da associação foi definido como restritivo. Após as conversas e negociações, a associação aceitou visitar a gravadora para ver como trabalham e como são os equipamentos. Por esse fato esse estilo pode ser alterado para confrontador.
Tipo de pessoa: Acredita que o bairro não necessita das melhorias, que a gravadora pode proporcionar tais como iluminação, visibilidade de retornos e sinalização. A associação possui pessoas com o tipo psicológico introvertido, que não possuem interesse voltado para o mundo exterior. São voltadas para si próprias e para seu interior.
Gravadora
Estilo: Por acreditar no relacionamento de confiança, é muito cooperativa influenciada pelo bom espírito. Utiliza da cordialidade e da paciência em tudo que faz sendo definida com o estilo amigável.
Tipo de pessoa: Acredita que o progresso é inevitável, que a gravadora pode proporcionar melhorias que serão bastante úteis na associação. A gravadora possui pessoas com o tipo psicológicas extrovertido, voltado para o mundo exterior.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
	O negociador da gravadora terá a necessidade de se utilizar do estilo amigável, pois a negociação em questão irá requerer grande entusiasmo e habilidade de sua parte, além de haver a necessidade de amenizar a impaciência dos moradores. Com o estilo amigável, o negociador irá infringir as barreiras criadas pelo confrontamento e questionamento dos moradores em relação ao empreendimento, tornando os mesmos seu colaborador, enfatizando o fato da qualidade colaboração ser inerente ao estilo confrontador dos moradores.
	Os moradores do bairro em sua maioria são pessoas de terceira idade, além de muito questionadores e prezarem pela tranquilidade, alegam também o fato de o bairro não necessitar da evolução que a gravadora de música trará ao local;
	A Prefeitura acompanhará as negociações para continuar ou não com a liberação das obras para a instalação da gravadora de música. O prazo total para definir a situação é de 45 dias no total, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em 15 dias. Será imprescindível se ter uma negociação onde irão ganhar os dois lados. 
Traçarei agora um planejamento com os objetivos da gravadora, as estratégias e os argumentos que serão utilizados na negociação.
	O principal objetivo da gravadora é de se instalar no bairro, visto ter sido o mesmo escolhido através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal para a instalação. Para se atingir o objetivodisputados serão atacados todos os pontos de opiniões distintas levantados pelos moradores.
	Em relação ao barulho afirmo que a gravadora possui tecnologia de ponta e que os estúdios não propagam o som pelo fato de serem revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Para comprovar, a gravadora levou alguns moradores à matriz para confirmar a informação e ver o funcionamento dos estúdios na prática. Deste modo, a gravadora pretende aproveitar o estilo confrontador dos moradores, buscando exercitar a característica de cooperação existente neste estilo.
	Em relação ao fato da estrutura do bairro não comportar o trânsito intenso gerado pelo empreendimento, serão efetuados investimentos em estrutura para as ruas (sinalizações, lombadas, lombo faixas, faróis e o que mais for necessário). Não serão medidos esforços juntos a Secretaria de Transportes para a construção de uma via de retorno direto da rodovia com a gravadora, reduzindo ao mínimo a movimentação em outras vias secundárias do bairro;
	Quanto à segurança serão instaladas câmeras de monitoramento de última geração, desde a saída da rodovia até a entrada das dependências da gravadora, disponibilizando aos moradores acesso às imagens através da internet em tempo real ou quando solicitada a gravação das mesmas. Para conseguir o apoio da Prefeitura, a gravadora mostrou como eles irão contribuir para o progresso do local, das fontes de recolhimento de impostos a Prefeitura, movimentação de mais consumidores no comércio local, visto que a gravadora possui plano de carreira para seus funcionários, além de gerar muitas vagas de empregos diretas e indiretas para os moradores não só do bairro, como das regiões vizinhas.
CULTURA ORGANIZACIONAL
O Plano da gravadora é de se instalar em um bairro de uma cidade do interior de São Paulo, a princípio foi muito boa, pois além de ter poucos custos com a logística o ambiente seria ideal, tendo em vista que o tramite de pessoas famosas será muito grande, e como a cidade é pequena, os clientes teriam uma privacidade maior. A gravadora só não contava com a não aprovação dos moradores do bairro que por ser um bairro onde a maioria das pessoas é da terceira idade ele acham que a gravadora não trará nenhum benefício para aquele bairro/cidade. Trazendo assim um ponto de interrogação nos planejamentos da gravadora.
Quando a organização, por meio da administração organizacional participativa, apresentou o projeto de mudança da sede para outra cidade, escolhida estrategicamente pela qualidade de vida que a cidade oferecia a seus colaboradores, criou-se entre eles uma visão de futuro com mais qualidade de vida para eles e seus familiares, com a perspectiva de melhoria nas condições de trabalho, incluindo melhores condições físicas envolvidas no processo de produção e melhoria no tempo gasto por eles no trajeto de suas casas para o trabalho, diminuindo muito o estresse causado pela grande concentração de pessoas, no transporte público e no transito enfrentado por alguns gerentes, e diretores no trajeto de ida e vinda para o trabalho. 
Assim o clima de cooperação com os lideres da organização se instalou entre todos os colaboradores, passaram a dar ideias e sugestões de um projeto que se adequasse melhor ao seu trabalho, trazendo melhoria na produtividade e fazendo com que todos se sentissem parte integrante desse grande projeto, de melhoria na qualidade de vida de todos e do futuro da organização como um conjunto sistêmico, onde todos fazem parte do processo de crescimento da empresa e a consolidação da marca. 
Caso o projeto não seja concluído por causa de barreiras culturais ou por falta de uma visão sistêmica dos moradores do bairro, e a recusa da administração pública em aprovar o projeto, assumindo a sua responsabilidade social perante os moradores da cidade, causaria um clima de fracasso no projeto de melhoria do seu processo e na qualidade de vida dos seus familiares, dando assim a continuidade da situação tal como se apresenta atualmente além o enorme prejuízo financeiro da organização. 
PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES
Apresentado todos os argumentos das necessidades e reclamações apresentadas pelo Sr. Carlos Henrique em ralação ao barulho, estrutura do bairro e segurança, mencionados no manifesto, a gravadora, através do seu negociador Sr. Jorge Andrade, apresentou aos representantes da associação de moradores, as plantas de construção, os estudos técnicos para isolamento acústico, utilizando tecnologia de ponta para a não propagação do som em seus estúdios de gravação, o projeto de infra-estrutura de melhoria da iluminação, segurança e acesso, proposto em parceira com a administração municipal, com a apresentação dos investimentos que serão necessários e o prazo para a sua implantação, como alternativa, será construído um heliporto que poderá ser usado pela administração municipal para atendimento de emergência que poderão ocorrer na cidade.
O Sr. Carlos Henrique aceitou o convite para uma visita às atuais instalações da gravadora e será nomeada uma comissão de 2 ou 3 moradores para acompanhá-lo nesta visita, aceitou, junto com outros moradores, os argumentos apresentados pela gravadora em parceria com a administração municipal para a construção de um centro cultural, com escola de musica para os jovens moradores da cidade, propôs que esta escola promovesse bolsas de estudos para os jovens carentes da periferia, disponibilizando ônibus escolar para os alunos, eventos culturais que promovessem a cultura das pessoas e a história da cidade e seus ilustres moradores. 
Quanto à questão da construção de um acesso viário, seria estudado o impacto ambiental que seria causado por tal obra, prevalecendo em detrimento à facilidade de acesso; a preservação do meio ambiente. 
Na questão de segurança e melhoria da iluminação pública, serão estudadas os impactos dessas ações nos valores do IPTU – Impostos Predial, Territorial e Urbano dos moradores, que seriam embutidos em tais melhorias. Os moradores e o Sr, Carlos Henrique, reconhecem que isso traria uma valorização dos seus imóveis no entorno da sede causado pelas melhorias propostas, mas não abrem mão da qualidade de vida de seus moradores a favor do crescimento de qualquer organização que deseje se instalar neste local. 
FEEDBACK
Primeira reunião
Dados apresentados pela Associação de bairros:
- O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade.
- A estrutura do bairro não comportará o transito intenso.
- A segurança do bairro será comprometida.
Proposta: Que seja efetuada uma busca por outro local para instalação da empresa mediante a análise feita pelos moradores de que o empreendimento trará prejuízo ao bairro.
Dados apresentados pela Gravadora:
- A Gravadora possuí tecnologia de ponta e seus estúdios não propagam som, sendo revestidos com matérias que mantém o som internamente.
- Possibilitado uma visita de alguns moradores para a constatação dos dados acima citados e assim saber como funciona os estúdios.
- A gravadora se compromete a investir da estrutura do transito com sinalizações e farol e negociando junto à secretária uma nova rota de retorno junto à rodovia, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro.
- A segurança será analisada de forma conjunta.
 PROPOSTA FINAL 
A construção da nova sede afeta diretamente na vida dos trabalhadores da gravadora, visto que alguns trabalhadores serão remanejados e promovidos. A incerteza da construção da nova sede deixa os funcionários tensos e inseguros, refletindo diretamente na produtividade que diminui a cada mês. Caso haja uma negativa por parte da associação de moradores, a vida dos trabalhadores da gravadora ficará provocando desânimo profissional, diminuindo consideravelmente a produtividade deixando de gerar lucros à gravadora. 
CONCLUSÃO DAS NEGOCIAÇOES
Assim firmado o acordo, a Associação dos moradores do bairro se compromete a retirar o manifesto contra a instalação da gravadora, e pede a aprovação do projeto junto à Prefeitura Municipalda Cidade, entendendo assim que os resultados das negociações foi benéfico para ambas às partes.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O intuito deste trabalho foi realizar a melhor forma de negociação em que ambos os lados saíssem satisfeitos, a chamada negociação ganha-ganha.
O primeiro passo foi identificar que a instalação da gravadora iria atrair investidores e comerciantes com o qual elevaria o poder aquisitivo. Paralelamente, com propósito de comprovar a eficácia do isolamento acústico, alguns moradores visitaram o estúdio.
O trabalho buscou também demonstrar que os investidores, como bancos, restaurantes e infra-estrutura, facilitariam a vida dos moradores com faixa etária mais elevada e que o trânsito seria afetado de maneira positiva, com melhorias nas sinalizações locais, instalações de faróis e segurança com rondas policias mais frequentes e a possível instalação de uma base militar na região.
A conclusão que o trabalho chegou é que a houve aceitação dos moradores na construção da gravadora e o crescimento do bairro, como também o desenvolvimento organizacional dos colaboradores.
REFERÊNCIAS BIBLIOGAFRICAS
Definição de técnicas de negociação disponível em http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf
Perfil dos Oponentes x Perfil do Negociador disponível em:
http://anhanguera.com/bibliotecas/biblioteca-virtual/pagina/normalizacao
Características e táticas usadas na negociação de acordo com o modelo de Jung disponível no livro “Negociação: Conceitos e Aplicações práticas” por Dante Pinheiro Martinelli (2010)