Técnicas de Negociação 2

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 2 
 
 
CARACTERÍSTICAS E ETAPAS DE UMA 
NEGOCIAÇÃO
 
Técnicas de Negociação - Módulo 2: Características e Etapas de uma Negociação
2
 
Índice 
 
1. Características e Etapas de uma Negociação..................3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 2: Características e Etapas de uma Negociação
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1. CARACTERÍSTICAS E ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO 
 
Nesse módulo iremos trabalhar as características da situação de negociação, 
enfocando temas relevantes como diretriz, troca, atrito, importância, 
incerteza. Estudaremos as etapas de uma negociação, se iniciando desde o 
momento do pensamento até o acordo firmado na negociação. 
 
Temos a seguir cinco características identificadas no processo de negociação: 
 
- Troca (dar e receber) entre duas partes; 
 
- Restrições e pressões, tendo como conseqüência o atrito/desconforto entre 
ambos; 
 
- Problema ou questão relevante; 
 
- Incerteza; 
 
- Conflito real ou percebido entre as partes. 
 
Iremos abordar alguns pontos que devem ser analisados na situação de 
negociação. 
 
 Diretriz 
 
De acordo com Sparks (2002, p.19): “o objetivo do negociador é negociar ao 
nível da questão, ou seja, em função da importância do questionamento”. 
Podemos entender que não se deve generalizar o tratamento de todas as 
questões, pois para questões mais importantes é relevante requerer mais 
esforço e tempo, e para as questões menos importantes, não é necessário 
grande esforço e tempo despendido. 
 
 Importância 
 
Essa característica aborda a discussão sobre como um negociador deveria 
dividir o tempo para executar as tarefas necessárias para um bom processo e 
negociação. Aqueles itens que podem ser resolvidos de uma forma mais 
simplificada, o negociador deve excluir da pauta de negociação. Esse 
procedimento ocorre da seguinte forma: 
 
- Relacionar todos os itens negociados; 
 
- Analisar cada item individualmente em relação aos aspectos considerados 
relevantes; 
 
- Fazer uma ordem para cada item, mantendo, transferindo ou relegando 
para outro procedimento. 
 
 Troca 
 
De acordo com Watkins (2006, p.23): “as negociações implicam 
caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o 
oponente”. Dessa forma, o negociador almeja ansiosamente que o oponente 
 
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desista de seu posicionamento inicial e se transfira para a sua e vice-versa. 
Podemos listar algumas implicações dentro desse processo de negociação. 
São elas: 
 
- Reajuste de objetivos; 
 
- Concessões; 
 
- Diferença de interesses, dentre outras. 
 
 Atrito 
 
De acordo com a origem de palavra negociação, que significa em latim, “neg” 
para não e “otium” para descanso. Todos nós sabemos que em qualquer 
processo de negociação só ocorre o descanso quando o acordo é firmado, ou 
seja, na maioria das vezes, as trocas são consideradas desconfortáveis e 
exaustivas para as partes envolvidas. 
 
Existem dois fatores que fazem parte fundamental de negociação e que estão 
em lados opostos. São eles: 
 
 Restrições: ocorrem com o intuito precípuo de atrasar o avanço em 
direção a questão solucionada. Alguns questionamentos são feitos 
nessa situação: 
 
- O que irei ganhar ou perder? 
 
- O outro lado é confiável? 
 
- Qual a conseqüência desse acordo de negociação para a concorrência? 
 
 Pressões: ocorrem com o objetivo de impedir o avanço em direção à 
questão solucionada e, na maioria das vezes, são identificadas através 
de necessidades, tais como: 
 
- Vontade de cooperar e ajudar os outros; 
 
- Desejo de influenciar as outras pessoas; 
 
- A esperança de uma conclusão. 
 
Conforme Sparks (2002, p.20): “a intensidade do atrito causado por essas 
duas forças se converte em uma tensão sentida por ambas as partes”. Nesse 
ponto é que a maturidade emocional e comportamental e a autodisciplina 
interferem positivamente para o equilíbrio desejado no processo de 
negociação. 
 
 Incerteza 
 
Essa característica requer um embasamento situacional no processo de 
negociação, pois não podemos nos basear em estratégias utilizadas no 
passado, já que esse processo é considerado extremamente complexo na sua 
situação. Nesse enfoque o que a negociação precisa é a flexibilização, ou 
seja, selecionar uma estratégia que melhor se adapte à situação. 
 
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Agora, iremos estudar as etapas de uma negociação baseada em princípios, 
que se inicia desde o momento em que se pensa na negociação até o 
momento do acordo firmado. São eles: 
 
 Análise 
 
- Diagnóstico da situação; 
 
- Coleta de informações; 
 
- Organização e análise das informações; 
 
- Separação dos problemas das questões pessoais; 
 
- Sinalização dos interesses dos envolvidos; 
 
- Seleção das soluções possíveis; 
 
- Identificação dos critérios objetivos. 
 
 Planejamento 
 
- Buscar idéias; 
 
- Decidir o que fazer, sempre focando as fases da análise. 
 
 Discussão 
 
- Comunicação das partes para tentar atingir um acordo que seja vantajoso 
para ambos. 
 
De acordo com Fisher e Ury (1985, p.34): “as diferenças de percepção, os 
sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem 
ser reconhecidos e abordados”. Não podemos esquecer que cada um dos 
envolvidos deve procurar compreender as necessidades e os interesses do 
outro, procurando criar opções que sejam igualmente vantajosos, conciliando 
os interesses opostos. 
 
De acordo com estudos e pesquisas, esse tipo de negociação baseada em 
princípios traz resultados positivos e mais duradouros do que a negociação 
baseada em posição. 
 
Nessa negociação, também chamada de “barganha posicional”, um dos lados 
envolvidos toma um posicionamento, se defende e realiza concessões com o 
objetivo de solucionar a questão. 
 
Segundo Martinelli (2006, p.23): “a barganha de posições cria estímulos que 
paralisam a resolução, pois ao começar em posições extremadas, fazendo-se 
apenas pequenas concessões ao longo do processo, está se prolongando o 
atingimento de um acordo efetivo”. E o mais importante nessa situação: 
quando se discute posições ocorre o risco de ocorrer problemas inerentes a 
relacionamentos, pois a negociação se converge a uma disputa de vontades. 
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