Técnicas de Negociação 4

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 4 
 
 
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS 
ORGANIZAÇÕES
 
Técnicas de Negociação - Módulo 4: O Processo de Negociação nas Organizações
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Índice 
 
1. O Processo de Negociação nas Organizações .................3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 4: O Processo de Negociação nas Organizações
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1. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES 
 
Nesse módulo iremos estudar as negociações no contexto empresarial, 
abordando os seus vários estágios e os pontos essenciais para a busca de 
uma negociação racional. Outro ponto abordado será a emergente 
negociação mundial no contexto da globalização da economia. 
 
O processo de negociação nas organizações atinge várias vertentes, já que 
envolve setores e áreas com interesses comuns e divergentes. Apesar da 
importância do processo de negociação para as organizações, os indivíduos 
não utilizam critérios, não separam as pessoas do problema, não se 
concentram nos interesses mútuos, culminando em resultados desfavoráveis 
para a própria empresa. 
 
Dessa forma, no decorrer dos anos, as organizações estão buscando 
incessantemente os cursos de negociação com o intuito de preparar seus 
colaboradores de forma pró-ativa para os inúmeros imprevistos e situações 
atípicas advindas do mercado. 
 
De acordo com Serra (2006, p.38): “a negociação pode ser considerada 
quase como um meio de vida para os gerentes, ocupando a maior parte do 
seu tempo”. Ocorrem inúmeras situações em que os colaboradores divergem 
e discordam entre si, utilizando o processo negociativo com o intuito de 
buscar uma ação conjunta, que tenha o poder de atender melhor ambas as 
partes envolvidas. 
 
No caso das negociações em grupo, os gestores devem identificar não só as 
inúmeras possibilidades de distribuição, como também as necessidades e 
desejos dos membros dos outros grupos. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.39): “a negociação pode ser dividida em 
vários estágios”. São eles: 
 
- Orientação e procura dos fatos: estágio mais relevante, onde os 
colaboradores não dão a devida atenção e importância. 
 
- Resistência: pode ser considerada um estágio difícil da negociação, porém, 
não podemos nos desmotivar com as eventuais resistências e obstáculos 
encontrados. 
 
- Reformulação das estratégias: temos como ponto fundamental nesse 
estágio, a revisão contínua e permanente das estratégias. 
 
- Barganha e tomada decisorial: esse estágio é questionado por alguns 
estudiosos, que afirmam que a barganha não deve ocorrer num processo de 
negociação, buscando-se atender aos interesses de todos os envolvidos. 
 
- Acordo: é considerado o estágio que garante a compreensão de todos 
quanto aos detalhes que foram negociados e que devem ser firmados e 
cumpridos. 
 
- Acompanhamentos: se constitui o estágio que estabelece uma próxima 
negociação a ser realizada. 
 
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Todos esses estágios podem ser visualizados de maneira diferente, 
dependendo do enfoque dado pelos negociadores, e também as diferentes 
opiniões em relação à importância dada para o processo de negociação. 
 
Segundo Bazerman & Neale (1995, p.89): “negociar racionalmente significa 
tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, ou seja, é 
chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”. 
Com essa afirmação, os autores desenvolveram os conceitos de: 
 
- Negociação distributiva: é quando o indivíduo ganha à custa de outros. Tem 
como 
Desvantagem a aplicação de soluções e resultados não satisfatórios. 
 
- Negociação integrativa: é quando a negociação resulta em um acordo e 
uma solução mais adequada, ou seja, melhor. 
 
A seguir temos algumas propostas para se concluir um processo de 
negociação racional. São elas: 
 
- Avaliar a relevância de cada questionamento; 
 
- Analisar o que acontecerá se não for fechado um acordo com seu atual 
oponente; 
 
- Identificar o que seu atual oponente fará se o acordo não for fechado; 
 
- Sinalizar onde ocorrerão possíveis trocas; 
 
- Avaliar a área de barganha; 
 
- Avaliar a importância de cada ponto para o seu oponente; 
 
- Identificar as reais questões do processo de negociação. 
 
De acordo com Miranda (2003, p.39): “encontrar soluções criativas que 
fiquem fora dos limites do conflito é uma forma muito útil de aumentar os 
recursos conjuntos compartilháveis pelos dois lados envolvidos no processo, 
aumentando as chances de se chegar a uma negociação efetiva”. 
 
Não podemos deixar de mencionar que, nos últimos anos, o processo de 
negociação adentrou no contexto internacional em função da globalização da 
economia no País. As organizações começaram a buscar novos mercados 
internacionais, aumentando seus investimentos no exterior e ampliando seus 
acordos de negócios a nível mundial. 
 
Grandes transformações estão ocorrendo no mercado, gerando inúmeras 
alterações a seguir: 
 
- Procura de conhecimento geral; 
- Formação de mentalidade internacional; 
 
- Participação efetiva de rede de fornecedores a nível internacional; 
 
 
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- Formação de uma rede de contatos internacionais; 
 
- Preocupação em conhecer os ambientes mundiais etc. 
 
Dessa maneira, podemos listar alguns pontos que devem ser estabelecidos 
pelas organizações para a busca de resultados futuros. São eles: 
 
 Incentivos constantes para o desenvolvimento da criatividade em 
todos os setores organizacionais; 
 
 Personalidade e mentalidade voltada para as questões a nível 
internacional; 
 
 Modelos próprios de integração mundial; 
 
 Postura proativa em relação ao ambiente organizacional, antecipando-
se as ameaças e as possíveis oportunidades; 
 
 Respeito às crenças e valores organizacionais e a história corporativa; 
 
 Influência positiva e construtiva nas redes de relacionamento 
internacional; 
 
 Consideração aos aspectos culturais inerentes a cada País envolvido no 
processo. 
 
Segundo Martinelli (2006, p.42): “as negociações em nível internacional, 
para se tornarem efetivas, devem considerar como ingredientes básicos os 
aspectos culturais de cada país envolvido, em virtude das inúmeras 
diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores culturais têm 
sobre as atitudes e o comportamento das pessoas em seu dia-a-dia”. Isso 
ocorre tanto no contexto pessoal e social, como a nível empresarial, onde as 
crenças e os valores são fortemente arraigados ao processo de negociação. 
 
Com isso, os negociadores mundiais devem estar habilitados e com 
conhecimento apurado a respeito de uma série de fatores relevantes para 
sua atividade, tais como: 
 
- O número e a freqüência de investimentos realizados pelas organizações a 
nível mundial; 
 
- As competências e habilidades internacionais que são de extrema 
importância para os resultados efetivos; 
 
- A quantidade e diversidade de acordos e negociações realizados 
internacionalmente. 
 
- A realidade econômica voltada cada vez mais para a globalização, com a 
conseqüente queda das barreiras entre os países. 
	1. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES