Técnicas de Negociação 5

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 5 
 
 
A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NA 
NEGOCIAÇÃO
 
Técnicas de Negociação - Módulo 5: A Importância da Ética na Negociação
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Índice 
 
1. A Importância da Ética na Negociação ..........................3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 5: A Importância da Ética na Negociação
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1. A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO 
 
Nesse módulo iremos trabalhar a importância da ética em um processo de 
negociação, identificando as características éticas de um bom negociador e 
os critérios a serem focados nas questões éticas e a utilização de ações 
sociais para os resultados organizacionais. 
 
Afirma Almeida Junior (2005, p.45): “que ética é um código de princípios e 
valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, 
com respeito ao que é certo ou errado”. Não podemos abordar o tema 
negociação sem falar na ética, que é um ponto preponderante para a 
conduta e tomada decisorial no processo de negociação. 
 
Nas organizações, normalmente em uma negociação, há discussão sobre os 
comportamentos considerados éticos e antiéticos, dependendo dos valores 
dos colaboradores envolvidos e do ambiente organizacional. 
 
Podemos elencar quatro possibilidades em relação à análise dos 
comportamentos éticos e legais nas organizações. São elas: 
 
- Comportamentos não éticos e não legais; 
 
- Comportamentos éticos e não legais; 
 
- Comportamentos legais e não éticos; 
 
- Comportamentos éticos e legais (dependendo dos valores e crenças de 
determinado grupo). 
 
Alguns fatores são relevantes para identificar a ética de um negociador. São 
eles: 
 
- Experiência; 
 
- Valores pessoais; 
 
- Formação filosófica; 
 
- Formação religiosa etc. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.34): “um dos principais motivos pelos 
quais as pessoas se envolvem em comportamentos não éticos é a busca de 
vantagem, em termos de poder”. O negociador, conhecendo toda a situação 
e as informações, poderá manipular de maneira mais adequada o processo, 
garantindo vantagem sobre a outra parte. 
 
Dessa forma, a informação é o principal aspecto do comportamento ético em 
um processo de negociação, ou seja, é importante quantificar as informações 
adquiridas que influenciam de forma vital o processo. 
Com o passar dos anos, as organizações estão tendo a preocupação de gerir 
de forma ética as suas várias áreas, setores. A seguir temos alguns fatores 
que justificam essa situação: 
 
 
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- Falta de conhecimento da alta cúpula sobre as características 
comportamentais dos colaboradores; 
 
- A rentabilidade da questão ética para as empresas através das mudanças 
na cultura organizacional; 
 
- Maior exigência e comprometimento das empresas em relação à 
responsabilidade social e econômica; 
 
- Consciência de que o crescimento na produtividade e conseqüente 
lucratividade está ligada ao aumento da qualidade de vida dos 
colaboradores; 
 
- Desenvolvimento das vantagens competitivas relacionadas com 
desenvolvimento das habilidades no ambiente interno das organizações; 
 
- Divergências a respeito dos valores ambientais e aqueles valores 
informados pela organização, através de sua cultura, crenças e valores. 
 
No dia-a-dia das organizações, os executivos e administradores se vêem com 
dificuldades e dúvidas para lidar com as inúmeras questões que envolvem a 
ética e a moral. Alguns critérios podem servir de norte para o entendimento 
e a resolução dos questionamentos éticos. São eles: 
 
- Abordagem utilitária 
Comportamentos morais – maior bem – número maior de colaboradores. 
 
- Abordagem individualista 
Ações são morais – promoção do interesse particular – longo prazo. 
 
- Abordagem moral 
Indivíduos com direitos e liberdades – decisões morais – manutenção dos 
direitos dos indivíduos. 
 
- Abordagem de justiça 
Decisões morais – padrões de eqüidade, probidade e imparcialidade. 
 
A eqüidade é o reconhecimento imparcial do direito de cada um. O conceito 
de probidade se refere à integridade de caráter, e o conceito de 
imparcialidade está ligado à questão da justiça. 
 
Segundo Miranda (2003, p.51): “as organizações, paralelamente a suas 
atividades econômicas, têm uma responsabilidade social perante sua 
comunidade, tendo a obrigação de tomar decisões e ações que irão realçar o 
bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização”. Alguns 
critérios podem ser trabalhados pelas empresas no desenvolvimento de suas 
ações éticas e sociais. 
 
- Responsabilidade legal: é o que a sociedade entende e define como 
relevante no que diz respeito ao comportamento empresarial adequado e 
apropriado. 
 
 
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- Responsabilidade econômica: se refere à responsabilidade na produção de 
bens e serviços necessários à sociedade e o conseqüente aumento na 
lucratividade para os acionistas e proprietários. 
 
- Responsabilidade ética: aborda os comportamentos que não são cobertos 
pela lei na sua totalidade e que podem não resultar em interesses 
econômicos ligados à organização. 
 
- Responsabilidade direcionária: enfoca a responsabilidade voluntária da 
organização, que tem como objetivo contribuir socialmente. 
 
Atualmente, as empresas criam seus comitês ou comissões de ética com o 
intuito de fiscalizar e orientar a ética nos seus diversos enfoques, através das 
ações questionáveis e discutidas no processo de negociação. 
 
Algumas discussões do comportamento das empresas devem ser 
questionadas no processo de negociação. São elas: competição, lucro e 
justiça. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.37): “fraude e disfarce são palavras 
comuns em negociação, podendo assumir diferentes formas tais como: blefe, 
falsificação, adulteração de uma posição perante o oponente, fraude e 
exposição seletiva ou adulteração de elementos”. 
 
De acordo com estudos e pesquisas, o negociador é motivado para utilizar 
um comportamento antiético com o objetivo de adquirir poder e controle, 
buscando incessantemente razões para justificar esse comportamento 
individualista e egoísta. 
 
A conseqüência dessa tomada de decisão são resultados negativos e que 
comprometem a imagem e a confiança organizacional. Quanto mais o 
negociador toma a atitude de justificar suas ações antiéticas no processo de 
negociação, mais seus julgamentos sobre os padrões, crenças e valores 
éticos se tornarão tendenciosos, levando a imprecisão e as inverdades. 
 
Podemos concluir com essa explanação que a verdade, a justiça, a 
legalidade, a moral, o bom senso, a experiência, a formação, a postura, 
dentre outros aspectos são de extrema importância para uma negociação 
ética e eficaz. 
	1. A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO