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Técnicas de Negociação 11

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 11 
 
 
PERCEPÇÕES E ENFOQUES NA 
RESOLUÇÃO DOS CONFLITOS
 
Técnicas de Negociação - Módulo 11: Percepções e Enfoques na Resolução dos Conflitos
2
 
Índice 
 
1. Percepções e Enfoques na Resolução dos Conflitos .........3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 11: Percepções e Enfoques na Resolução dos Conflitos
3
1. PERCEPÇÕES E ENFOQUES NA RESOLUÇÃO DOS CONFLITOS 
 
Iremos estudar, nesse módulo, as várias percepções que devem ser 
sinalizadas para lidar com os conflitos e os cinco tipos de enfoques com suas 
características e desvantagens na resolução dos conflitos. 
 
Um dos pontos fundamentais para transformar o conflito em solução é 
conhecer o potencial favorável que existe em cada momento de discórdia. 
Para que isso aconteça, é necessário interpretar o conflito de forma diferente 
através de diversas percepções. Iremos agora estudar cada uma delas. 
 
 Primeira percepção: o conflito não pode ser mais entendido como um 
momento negativo, um erro, uma falha no relacionamento. 
 
De acordo com Lewicki (2002, p.60): “o que se deve é entender que o 
conflito realmente é o resultado da diversidade, que pode ser utilizada para 
esclarecer um relacionamento para proporcionar maneiras adicionais de 
pensar, bem como opções para ação que podem ser consideradas, além de 
abrir possibilidades para melhorar o relacionamento”. Dessa forma, o conflito 
passa a ser visualizado como um momento construtivo e não uma batalha, 
com adversários e experiências que incentivam a opressão. 
 
 Segunda percepção: o conflito não pode ser mais visualizado como 
uma batalha de interesses e desejos divergentes e competitivos. 
Identificar o conflito dessa forma significa criar uma barreira e 
bloquear o que os envolvidos almejam, gerando discussões ferrenhas 
e inflexíveis. 
 
 Terceira percepção: o conflito não pode ser visualizado sob o aspecto 
pessoal e particular, como a definição do relacionamento com o outro 
lado, passando a ser tão dominante que o relacionamento entre ambos 
é ignorado. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.64): “um conflito freqüentemente marca o 
relacionamento de longo prazo, trazendo à tona algo que deve ser dirigido. 
Se esse conflito for bem administrado, ele pode inclusive contribuir para 
esclarecer e melhorar o relacionamento”. 
 
 Quarta percepção: o conflito tem que passar do envolvimento de 
aspectos absolutos, como justo, injusto, bem, mal, certo, errado para 
atingir preferências acima das subjetivas quanto aos valores e crenças. 
Devemos entender que existem outros fatores de relacionamentos que 
pode construir situações sólidas. 
	1. PERCEPÇÕES E ENFOQUES NA RESOLUÇÃO DOS CONFLITOS

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