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SEMI Administracao Mercadologica 06

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$GPLQLVWUDomR�0HUFDGROyJLFD
Autoria: Grasiele Aparecida Lourenço
Tema 06
Entrega de Valor
7HPD���
Entrega de Valor
Autoria: Grasiele Aparecida Lourenço
Como citar esse documento:
LOURENÇO, Grasiele Aparecida. Administração Mercadológica: Entrega de Valor. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014.
Índice
‹������$QKDQJXHUD�(GXFDFLRQDO�� 3URLELGD� D� UHSURGXomR� ¿QDO� RX� SDUFLDO� SRU� TXDOTXHU�PHLR� GH� LPSUHVVmR�� HP� IRUPD� LGrQWLFD�� UHVXPLGD� RX�PRGL¿FDGD� HP� OtQJXD�
SRUWXJXHVD�RX�TXDOTXHU�RXWUR�LGLRPD�
Pág. 10
Pág. 11 Pág. 11
Pág. 10
Pág. 7Pág. 7
ACOMPANHENAWEB
Pág. 3
CONVITEÀLEITURA
Pág. 3
PORDENTRODOTEMA
�
Entrega de Valor
Redes de valor e Canais de marketing 
Considerada um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para gerar, aumentar e entregar suas ofertas, 
a rede de valor tem sido cada vez mais adotada pelas empresas em seus negócios. As organizações examinam toda a 
cadeia de suprimento que une matérias-primas, componentes e bens manufaturados para administrar a maneira como 
RV�SURGXWRV�FKHJDP�DRV�FRQVXPLGRUHV�¿QDLV��.27/(5��������
A perspectiva de rede de valor gera várias ideias. A empresa pode estimar se ganharia mais dinheiro nos níveis anteriores 
ou subsequentes da cadeia de produção; a empresa tem mais consciência dos problemas, em qualquer ponto na cadeia 
GH�VXSULPHQWR��FDSD]HV�GH�DOWHUDU� UHSHQWLQDPHQWH�RV�FXVWRV��SUHoRV�RX�VXSULPHQWRV��2V�SDUFHLURV�GD�UHGH�GH�YDORU�
SRGHP�VH�XQLU�SRU�PHLR�GD�WHFQRORJLD�SDUD�TXH�D�FRPXQLFDomR��DV�WUDQVDo}HV�H�RV�SDJDPHQWRV�¿TXHP�PDLV�UiSLGRV�
�.27/(5��������
$� PDLRULD� GRV� IDEULFDQWHV� QmR� YHQGH� GLUHWDPHQWH� DRV� XVXiULRV� ¿QDLV�� (QTXDQWR� FOLHQWH� YRFr� Mi� REVHUYRX� HP� XP�
supermercado, por exemplo, a quantidade de produtos que estão à sua disposição? Sabe como estes produtos chegaram 
no tempo certo para atendê-lo? 
Neste tema você vai estudar sobre o sistema de canal de marketing e rede de valor, além das decisões que envolvem 
D�DGPLQLVWUDomR�GR�FDQDO��(VWH�WHPD�WDPEpP�YDL�DSUHVHQWDU�RV�FRQFHLWRV�UHODFLRQDGRV�DR�DWDFDGR��RV�SULQFLSDLV�WLSRV�GH�
YDUHMR�H�DV�WDUHIDV�GD�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR���&HUWDPHQWH�YRFr�YDL�FRPSUHHQGHU�PHOKRU�FRPR�p�D�GLQkPLFD�GH�WUDEDOKR�
GRV�FDQDLV�GH�PDUNHWLQJ�H�D�LPSRUWkQFLD�GD�UHGH�GH�YDORU�
CONVITEÀLEITURA
E t d V l
GRV�FDQDLV�GH�PDUNHWLQJ�H�D�LPSRUWkQFLD�GD�UHGH�GH�YDORU�
PORDENTRODOTEMA
�
Pois é através dos canais de marketing, também chamados de canais de distribuição ou canais comerciais que os produtos 
H� VHUYLoRV� FKHJDP�jV� UHVLGrQFLDV�H�HPSUHVDV��(VWHV� FDQDLV� VmR� LQWHUPHGLiULRV� TXH�GHVHPSHQKDP�XPD�YDULHGDGH�
GH� IXQo}HV� H� VmR� IXQGDPHQWDLV� SDUD� DV� HVWUDWpJLDV� GH�PDUNHWLQJ� EHP� VXFHGLGDV��$¿QDO�� QmR� SRGHPRV� SHQVDU� HP�
distribuir um produto ou um serviço, sem considerar que estes vão passar por uma série de intermediários até chegar ao 
FRQVXPLGRU�¿QDO��$VVLP��QmR�EDVWD�WHU�XP�SURGXWR�H�VHUYLoR�GH�TXDOLGDGH�H�FRP�PHOKRUHV�SUHoRV�±�p�QHFHVViULR�WDPEpP�
pensar como ele vai chegar até o consumidor, principal responsável pelo sucesso ou fracasso das empresas. 
.RWOHU�H�.HOOHU��������HVFODUHFHP�TXH�DV�HPSUHVDV�XWLOL]DP�LQWHUPHGLiULRV�TXDQGR�QmR�GLVS}HP�GH�UHFXUVRV�¿QDQFHLURV�
para comercializar diretamente seus produtos, quando o marketing direto não é viável e quando, ao fazê-lo, podem 
obter um retorno maior. As funções mais importantes desempenhadas pelos intermediários são a coleta de informações, 
FRPXQLFDomR��QHJRFLDomR��SHGLGR��¿QDQoDV��DVVXQomR�GH�ULVFRV��SRVVH�ItVLFD��SDJDPHQWR�H�WUDQVIHUrQFLD�GH�SURSULHGDGH��
2� FDQDO� GH�PDUNHWLQJ�� SRUWDQWR�� WHP� FRPR� WDUHID� WUDQVIHULU� DV�PHUFDGRULDV� GRV� IDEULFDQWHV� SDUD� RV� FRQVXPLGRUHV��
preenchendo lacunas de tempo, lugar e posse que separam os produtos e serviços daqueles que precisam deles ou os 
GHVHMDP�
2V�DXWRUHV�DLQGD�HVFODUHFHP�TXH�RV�IDEULFDQWHV�GLVS}HP�GH�PXLWDV�DOWHUQDWLYDV�SDUD�DWLQJLU�XP�PHUFDGR��(OHV�SRGHP�
vender diretamente ou utilizar um canal de um, dois ou três níveis. Decidir qual tipo de canal utilizar requer a análise das 
QHFHVVLGDGHV�GR�FOLHQWH��GRV�REMHWLYRV�GR�FDQDO�H�GRV�WLSRV�H�Q~PHURV�GH�LQWHUPHGLiULRV�HQYROYLGRV��$�HPSUHVD�WDPEpP�
deve determinar se vai distribuir seus produtos de maneira exclusiva, seletiva ou intensiva e, depois, deve deixar claro 
a todos os membros do canal seus direitos e responsabilidades. 
$�DGPLQLVWUDomR�H¿FD]�GR�FDQDO� UHTXHU�D�VHOHomR�GH� LQWHUPHGLiULRV�H��HP�VHJXLGD��VHX� WUHLQDPHQWR�H�PRWLYDomR��2�
REMHWLYR� p� FRQVWUXLU� XPD� SDUFHULD� GH� ORQJR� SUD]R�PXWXDPHQWH� OXFUDWLYD�� &DGD�PHPEUR� GR� FDQDO� GHYH� VHU� DYDOLDGR�
SHULRGLFDPHQWH��$OpP�GLVVR��RV�DUUDQMRV�JHUDLV�GR�FDQDO�SRGHP�SUHFLVDU�VHU�PRGL¿FDGRV�j�PHGLGD�TXH�DV�FRQGLo}HV�
GH�PHUFDGR�PXGDP��7UrV�GDV�PDLV�LPSRUWDQWHV�WHQGrQFLDV�UHIHUHQWHV�j�GLQkPLFD�GR�FDQDO�VmR�R�VLVWHPD�YHUWLFDO�GH�
PDUNHWLQJ��R�VLVWHPD�KRUL]RQWDO�GH�PDUNHWLQJ�H�R�VLVWHPD�PXOWLFDQDO�GH�PDUNHWLQJ��.27/(5��.(//(5�����������
7RGRV�RV�canais de marketing WrP�SRWHQFLDO�SDUD�R�FRQÀLWR�RX�D�FRQFRUUrQFLD�UHVXOWDQWH�GD�LQFRPSDWLELOLGDGH�GH�PHWDV��
SDSpLV�H�GLUHLWRV�PDO�GH¿QLGRV��GLIHUHQoDV�GH�SHUFHSomR�RX�UHODFLRQDPHQWRV�LQWHUGHSHQGHQWHV��.RWOHU�H�.HOOHU��������
VXJHUHP�TXH�DV�HPSUHVDV�DGPLQLVWUHP�R�FRQÀLWR�HPSHQKDQGR�VH�HP�PHWDV�VXSHURUGHQDGDV��WURFDQGR�SHVVRDV�HQWUH�
dois ou mais níveis de canal, cooptando o apoio de líderes em diferentes partes do canal e por meio da diplomacia, 
GD�PHGLDomR�H�GD�DUELWUDJHP�SDUD�UHVROYHU�FRQÀLWRV�FU{QLFRV�RX� LQWHQVRV��$�DGPLQLVWUDomR�WDPEpP�GHYH�FRQVLGHUDU�
determinadas questões éticas e legais no que diz respeito às práticas de canal, como direitos ou territórios exclusivos, 
acordos vinculados e direitos dos revendedores. 
PORDENTRODOTEMA
�
&DEH�GHVWDFDU�TXH�j�PHGLGD�TXH�R�H�FRPPHUFH�H�R�P�FRPPHUFH�FUHVFHP�HP�LPSRUWkQFLD��DV�HPSUHVDV�JHUHQFLDP�
suas vendas on-line e off-line por meio da integração de canal. 
Varejo, atacado e logística de mercado
2�YDUHMR�LQFOXL�WRGDV�DV�DWLYLGDGHV�UHODWLYDV�j�YHQGD�GH�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�GLUHWDPHQWH�DRV�FRQVXPLGRUHV�¿QDLV��
SDUD�XVR�SHVVRDO�H�QmR�FRPHUFLDO��2V�YDUHMLVWDV�LQFOXHP�YDUHMR�GH�ORMD��YDUHMR�VHP�ORMD�H�RUJDQL]Do}HV�GH�YDUHMR��&RPR�
RV�SURGXWRV��DV�ORMDV�GH�YDUHMR�SDVVDP�SRU�HVWiJLRV�GH�FUHVFLPHQWR�H�GHFOtQLR��2V�SULQFLSDLV�WLSRV�GH�YDUHMLVWDV�VmR�ORMDV�
HVSHFLDOL]DGDV��ORMDV�GH�GHSDUWDPHQWRV��VXSHUPHUFDGRV��ORMDV�GH�FRQYHQLrQFLD��ORMDV�GH�GHVFRQWRV��YDUHMLVWDV�RII�SULFH�
H�VXSHUORMDV��.27/(5��.(//(5����������
(PERUD�D�PDLRULD�GRV�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�VHMD�YHQGLGD�SRU�PHLR�GH�ORMDV��R�YDUHMR�VHP�ORMD�WHP�FUHVFLGR�PXLWR�UDSLGDPHQWH��
2V�SULQFLSDLV�WLSRV�GH�YDUHMR�VHP�ORMD�VmR�YHQGD�GLUHWD��PDUNHWLQJ�GLUHWR��YHQGD�DXWRPiWLFD�H�VHUYLoR�GH�FRPSUDV��8P�
Q~PHUR�FDGD�YH]�PDLRU�GH�YDUHMLVWDV�ID]�SDUWH�GR�YDUHMR�FRUSRUDWLYR�H�DWLQJH�HFRQRPLDV�GH�HVFDOD��FRPR�PDLRU�SRGHU�
GH�FRPSUD��PDLRU�UHFRQKHFLPHQWR�GH�PDUFD�H�IXQFLRQiULRV�PDLV�EHP�WUHLQDGRV��2V�YDUHMLVWDV�GHYHP�WRPDU�GHFLV}HV�
UHODFLRQDGDV�D�PHUFDGR�DOYR��VRUWLPHQWR�H�VXSULPHQWR�GH�SURGXWRV��VHUYLoRV�H�DPELHQWH�GH� ORMD��SUHoR��SURPRomR�H�
ORFDOL]DomR��OHYDQGR�HP�FRQWD�DV�SULQFLSDLV�WHQGrQFLDV�GR�VHWRU��.27/(5��.(//(5��������
6HJXQGR�.RWOHU���������DOJXQV�GRV�SULQFLSDLV�IDWRUHV�TXH�RV�YDUHMLVWDV�H�IDEULFDQWHV�SUHFLVDP�OHYDU�HP�FRQVLGHUDomR�
DR� SODQHMDU� HVWUDWpJLDV� FRPSHWLWLYDV� VmR�� �� QRYRV� IRUPDWRV� H� FRPELQDo}HV� GH� YDUHMR� TXH� VXUJHP� FRQWLQXDPHQWH�� ��
FRQFRUUrQFLD�LQWHUWLSRV�FDGD�YH]�PDLRU����FUHVFLPHQWR�GH�YDUHMLVWDV�JLJDQWHV����WHFQRORJLD�FRPR�XPD�IHUUDPHQWD�FRPSHWLWLYD�
IXQGDPHQWDO����H[SDQVmR�JOREDO�GH�JUDQGHV�YDUHMLVWDV����YHQGDV�GH�H[SHULrQFLDV����FRQFRUUrQFLD�HQWUH�YDUHMR�GH�ORMD�H�
YDUHMR�VHP�ORMD�
Por outro lado, o atacado inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços àqueles que compram 
SDUD� UHYHQGD�RX�XVR�FRPHUFLDO��2V� IDEULFDQWHV�XWLOL]DP�DWDFDGLVWDV�SRUTXH�HVWHV�SRGHP�GHVHPSHQKDU�PHOKRU�H�GH�
PDQHLUD�PDLV�H¿FLHQWH�HP� WHUPRV�GH�FXVWRV�GHWHUPLQDGDV� IXQo}HV�� FRPR�YHQGD�H�SURPRomR�� FRPSUDV�H�IRUPDomR�
GH� VRUWLPHQWRV�� TXHEUDV� GH� ORWHV� GH� FRPSUD�� DUPD]HQDPHQWR�� WUDQVSRUWH�� ¿QDQFLDPHQWR�� DGPLQLVWUDomR� GH� ULVFRV��
informações de mercado e serviços de gerenciamento e consultoria.
(QWUH� RV� WLSRV� GH� DWDFDGLVWDV� HVWmR�� DWDFDGLVWDV� FRPHUFLDLV�� DWDFDGLVWDV� GH� VHUYLoR� FRPSOHWR� H� GH� VHUYLoR� OLPLWDGR��
FRUUHWRUHV��DJHQWHV��¿OLDLV�GH�YHQGDV��HVFULWyULRV�GH�YHQGDV�H�HVFULWyULRV�GH�FRPSUDV�GH�IDEULFDQWHV�H�YDUHMLVWDV��DOpP�
GH�RXWURV�DWDFDGLVWDV�FRPR�FRPLWLYDV�DJUtFRODV��2V�DWDFDGLVWDV�EHP�VXFHGLGRV�DGDSWDP�VHXV�VHUYLoRV�SDUD�DWHQGHU�
PORDENTRODOTEMA
�
jV�QHFHVVLGDGHV�GH�VHXV�IRUQHFHGRUHV�H�FOLHQWHV�DOYR��DJUHJDQGR�YDORU�DR�FDQDO��(OHV�WDPEpP�GHYHP�WRPDU�GHFLV}HV�
UHODWLYDV�DR�PHUFDGR�DOYR��VRUWLPHQWR�GH�SURGXWRV�H�VHUYLoRV��SUHoR��SURPRomR�H�ORFDOL]DomR��.27/(5��.(//(5��������
'H�DFRUGR�FRP�.RWOHU���������R�DWDFDGR�VH�GHSDUD�FRP�GHVD¿RV�FRQVLGHUiYHLV��2�VHWRU�SHUPDQHFH�YXOQHUiYHO�D�XPD�
forte resistência a aumentos de preços e à triagem dos fornecedores com base no custo e na qualidade. Além disso, a 
tendência à integração vertical, na qual os fabricantes tentam controlar ou mesmo serem donos de seus intermediários, 
ainda é grande. 
2�DXWRU�WDPEpP�DSRQWD�TXH�RV�IDEULFDQWHV�GHYHP�VH�GHFLGLU�HP�UHODomR�j�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�±�D�PHOKRU�PDQHLUD�GH�
estocar e transportar bens e serviços até seu destino. As decisões de logística abrangem processamento de pedidos, 
DUPD]HQDPHQWR��HVWRTXH�H�WUDQVSRUWH��$�WHFQRORJLD�GD�LQIRUPDomR�WHP�OHYDGR�D�PDLRUHV�JDQKRV�HP�H¿FLrQFLD�ORJtVWLFD��
(PERUD�D�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�SRVVD�VHU�RQHURVD��XP�SURJUDPD�EHP�SODQHMDGR�SRGH�VHU�XPD�IHUUDPHQWD�LPSRUWDQWH�
no marketing competitivo. 
$�SULQFLSDO�PHWD�GD�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�p�DWHQGHU�jV�H[LJrQFLDV�GRV�FOLHQWHV�GH�PDQHLUD�H¿FLHQWH�H�OXFUDWLYD��1HVWH�
VHQWLGR��.RWOHU� ������� UHVVDOWD�TXH�D� ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�HQYROYH�R�SODQHMDPHQWR�GD� LQIUDHVWUXWXUD�SDUD�DWHQGHU�j�
GHPDQGD�H��HP�VHJXLGD��D�LPSOHPHQWDomR�H�R�FRQWUROH�GH�ÀX[RV�ItVLFRV�GH�PDWHULDLV�H�SURGXWRV�¿QDLV�HQWUH�RV�SRQWRV�GH�
origem e os pontos de uso, para atender às necessidades dos clientes e obter lucro com esse atendimento, entregando 
valor aos clientes.
8PD�YH]�TXH�DV�DWLYLGDGHV�GH�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�HQYROYHP�LPSRUWDQWHV�WURFDV��DV�GHFLV}HV�GHYHP�VHU�WRPDGDV�FRP�
base em todo o sistema. É necessário estudar o que os clientes exigem e o que os concorrentes oferecem. Além disso, 
D�HPSUHVD�GHYH�SHVTXLVDU�D�LPSRUWkQFLD�UHODWLYD�GRV�VHUYLoRV�H�FRQVLGHUDU�RV�SDGU}HV�GH�VHUYLoRV�GRV�FRQFRUUHQWHV��
SURFXUDQGR�DOFDQoi�ORV�RX�VXSHUi�ORV��2�REMHWLYR�p�PD[LPL]DU�RV�OXFURV��H�QmR�DV�YHQGDV��
$V� HPSUHVDV� WRPDP� TXDWUR� LPSRUWDQWHV� GHFLV}HV� QR� TXH� GL]� UHVSHLWR� j� ORJtVWLFD� GH�PHUFDGR�� &RPR� OLGDU� FRP� RV�
SHGLGRV"�2QGH�RV�HVWRTXHV�GHYHP�VHU�PDQWLGRV"�4XDO�QtYHO�GH�HVWRTXH�GHYH�VHU�PDQWLGR"�&RPR�RV�SURGXWRV�GHYHP�
VHU�GHVSDFKDGRV"�.RWOHU��������UHIRUoD�TXH�D�HPSUHVD�GHYH�HVWDEHOHFHU�DOJXPD�SURPHVVD�GH�VHUYLoR�SDUD�R�PHUFDGR��
H�HODERUDU�XP�VLVWHPD�TXH�PLQLPL]H�RV�FXVWRV�GH�DWLQJLU�VHXV�REMHWLYRV�GH�ORJtVWLFD�
PORDENTRODOTEMA
�
Canais de Distribuição e Marketing
‡� $FHVVH� R� YtGHR� D� VHJXLU� H� FRQ¿UD� DV� GLFDV� GR� 3URI�� 5DPRQ� /RPEDUGL� 7�� 1XQHV� VREUH� D�
LPSRUWkQFLD�GD�HVFROKD�DGHTXDGD�GRV�SDUFHLURV�QR�FDQDO�GH�GLVWULEXLomR�H�PDUNHWLQJ�
'LVSRQtYHO�HP��<KWWS���ZZZ�\RXWXEH�FRP�ZDWFK"Y $0<.Q)+/7WV>.
7HPSR�GH�9tGHR������
ACOMPANHENAWEB
Instruções:
$JRUD��FKHJRX�D�VXD�YH]�GH�H[HUFLWDU�VHX�DSUHQGL]DGR��$�VHJXLU��YRFr�HQFRQWUDUi�DOJXPDV�TXHVW}HV�GH�P~OWLSOD�
HVFROKD�H�GLVVHUWDWLYDV��/HLD�FXLGDGRVDPHQWH�RV�HQXQFLDGRV�H�DWHQWH�VH�SDUD�R�TXH�HVWi�VHQGR�SHGLGR�
7HPSR�GH�9tGHR������
AGORAÉASUAVEZ
Questão 1
5HODFLRQH�R�LWHP�FRP�R�VHX�UHVSHFWLYR�VLJQL¿FDGR�
D�� 9DUHMR
E�� Atacadistas
F�� 9DUHMLVWDV
G�� Atacado
���� venda de bens e serviços àqueles que compram para revenda ou uso comercial.
�����FRUUHWRUHV��DJHQWHV��¿OLDLV�GH�YHQGDV��HVFULWyULRV�GH�YHQGDV��HVFULWyULRV�GH�FRPSUDV�GH�IDEULFDQWHV�
�����ORMDV�GH�GHSDUWDPHQWRV��VXSHUPHUFDGRV��ORMDV�GH�FRQYHQLrQFLD��ORMDV�GH�GHVFRQWRV��VXSHUORMDV�
������YHQGD�GH�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�GLUHWDPHQWH�DRV�FRQVXPLGRUHV�¿QDLV��SDUD�XVR�SHVVRDO�H�QmR�FRPHUFLDO�
�
AGORAÉASUAVEZ
Questão 2
A rede de ________ é considerada um sistema de ________ e ________ que a empresa cria para ________, aumentar e 
________ suas ________.
Com base na conceituação, assinale a alternativa que contém as palavras adequadas às lacunas.
a) YDඇRU��SDUFHULDV��PDUNHWLQJ��JHUDU��HQWUHJDU��VHUYLoRV�
b) YDඇRU��FDQDLV��DඇLDQoDV��UHGX]LU��HQWUHJDU��RIHUWDV�
c) GLVWULEXLomR��SDUFHULDV��DඇLDQoDV��JHUDU��HQWUHJDU��SURGXWRV�
d) YDඇRU��SDUFHULDV��DඇLDQoDV��JHUDU��HQWUHJDU��RIHUWDV�
e) FDQDඇ��FDQDLV��HQWUHJD��SURPRomR�
Questão 3
&RQVLGHUDQGR�TXH�D�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�SHUPLWH�HQWUHJDU�YDORU�DRV�FOLHQWHV�GH�XPD�PDQHLUD�PDLV�H¿FLHQWH��UHVSRQGD��2�TXH�
envolve a logística de mercado?
�
Questão 4
,GHQWL¿TXH�VH�VmR��9��YHUGDGHLUDV�RX��)��IDOVDV�DV�D¿UPDWLYDV�DEDL[R�
������$�DGPLQLVWUDomR�H¿FD]�GR�FDQDO�UHTXHU�D�VHOHomR�GH�LQWHUPHGLiULRV�H��HP�VHJXLGD��VHX�WUHLQDPHQWR�H�PRWLYDomR��
������2V�IDEULFDQWHV�SRGHP�DWLQJLU�XP�PHUFDGR��YHQGHQGR�GLUHWDPHQWH�SRU�PHLR�GH�XP�FDQDO�
������$�HPSUHVD�GHYH�GHWHUPLQDU�VH�YDL�GLVWULEXLU�VHXV�SURGXWRV�GH�PDQHLUD�H[FOXVLYD��VHOHWLYD�RX�LQWHQVLYD�
������$�DGPLQLVWUDomR�GHYH�FRQVLGHUDU�TXHVW}HV�pWLFDV�H�OHJDLV�QR�TXH�GL]�UHVSHLWR�D�SUiWLFDV�GH�FDQDO�
$VVLQDOH�D�DOWHUQDWLYD�TXH�DSUHVHQWD�D�VHTXrQFLD�&255(7$��UHVSHFWLYDPHQWH��
a)�9�±�9�±�)�±�)
b)�9�±�)�±�9�±�9
c)�)�±�)�±�)�±�9�
d)�9�±�9�±�)�±�9�
e)�9�±�9�±�9�±�9
Questão 5
&RQVLGHUDQGR�TXH�RV�FDQDLV�GH�PDUNHWLQJ�WrP�SRWHQFLDO�SDUD�R�FRQÀLWR�RX�D�FRQFRUUrQFLD�UHVXOWDQWH�GD�LQFRPSDWLELOLGDGH�GH�Yi-
ULRV�IDWRUHV��UHVSRQGD��&RPR�DV�HPSUHVDV�SRGHP�DGPLQLVWUDU�HVWHV�FRQÀLWRV"
AGORAÉASUAVEZ
��
Nesse tema, você viu que a rede de valor tem sido cada vez mais adotada pelas empresas em seus negócios, 
e que os parceiros da rede de valor podem se unir por meio da tecnologia para que a comunicação, as transações 
H� RV� SDJDPHQWRV� ¿TXHP�PDLV� UiSLGRV�� 9LX� DLQGD�� TXH� RV� FDQDLV� GH�PDUNHWLQJ�� VmR� FRQVLGHUDGRV� XP� FRQMXQWR� GH�
LQWHUPHGLiULRV�TXH�GHVHPSHQKDP�XPD�YDULHGDGH�GH� IXQo}HV��$SUHQGHX�TXH�D�DGPLQLVWUDomR�H¿FD]�GR�FDQDO� UHTXHU�
D�VHOHomR�GH�LQWHUPHGLiULRV�H��HP�VHJXLGD��VHX�WUHLQDPHQWR�H�PRWLYDomR��FRP�R�REMHWLYR�GH�FRQVWUXLU�XPD�SDUFHULD�GH�
ORQJR�SUD]R�PXWXDPHQWH� OXFUDWLYD��(VWH� WHPD�SRVVLELOLWRX�R�HQWHQGLPHQWR�TXH�RV�FDQDLV�GH�PDUNHWLQJ� WrP�SRWHQFLDO�
SDUD�R�FRQÀLWR�RX�D�FRQFRUUrQFLD�UHVXOWDQWH�GD�LQFRPSDWLELOLGDGH�GH�PHWDV��SDSpLV�H�GLUHLWRV�PDO�GH¿QLGRV��GLIHUHQoDV�GH�
SHUFHSomR�RX�UHODFLRQDPHQWRV�LQWHUGHSHQGHQWHV��&RPSUHHQGHX�DLQGD�TXH�R�YDUHMR�LQFOXL�WRGDV�DV�DWLYLGDGHV�UHODWLYDV�
j�YHQGD�GH�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�GLUHWDPHQWH�DRV�FRQVXPLGRUHV�¿QDLV��SDUD�XVR�SHVVRDO�H�QmR�FRPHUFLDO��3RU�RXWUR�ODGR��
o atacado inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços àqueles que compram para revenda ou 
XVR�FRPHUFLDO��)LQDOL]DQGR��REVHUYRX�DLQGD�TXH�D�ORJtVWLFD�GH�PHUFDGR�HQYROYH�R�SODQHMDPHQWR�GD�LQIUDHVWUXWXUD�SDUD�
DWHQGHU�j�GHPDQGD�H��HP�VHJXLGD��D�LPSOHPHQWDomR�H�R�FRQWUROH�GH�ÀX[RV�ItVLFRV�GH�PDWHULDLV�H�SURGXWRV�¿QDLV�HQWUH�RV�
pontos de origem e os pontos de uso, para atender às necessidades dos clientes e obter lucro com esse atendimento, 
entregando valor aos clientes.
N ê i d d l id d i d d l ó i
FINALIZANDO
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<2878%(��������CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E MARKETING��'LVSRQtYHO�HP��<KWWS���ZZZ�\RXWXEH�FRP�ZDWFK"Y $0<.Q)+/7WV>. 
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entregando valor aos clientes.
REFERÊNCIAS
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Cadeia de suprimento: conhecida como rede de entrega de valor, trata-se de parcerias que umaempresa forma com 
fornecedores e distribuidores para entregar valor para os clientes.
Canais de marketing:�WDPEpP�GHQRPLQDGRV�FDQDLV�GH�GLVWULEXLomR�RX�FRPHUFLDOL]DomR�±�FRQMXQWRV�GH�RUJDQL]Do}HV�
interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o uso ou consumo.
Marketing direto: uso de canais diretos para alcançar clientes e entregar a eles produtos e serviços sem utilizar inter-
mediários. 
C d i d i t h id d d t d l t t d i f
GLOSSÁRIO
mediários.
GABARITO
Questão 1
Resposta: 
D�� 9DUHMR
E�� Atacadistas
F�� 9DUHMLVWDV
G�� Atacado
�G��YHQGD�GH�EHQV�H�VHUYLoRV�jTXHOHV�TXH�FRPSUDP�SDUD�UHYHQGD�RX�XVR�FRPHUFLDO�
�E��FRUUHWRUHV��DJHQWHV��¿OLDLV�GH�YHQGDV��HVFULWyULRV�GH�YHQGDV��HVFULWyULRV�GH�FRPSUDV�GH�IDEULFDQWHV�
�F��ORMDV�GH�GHSDUWDPHQWRV��VXSHUPHUFDGRV��ORMDV�GH�FRQYHQLrQFLD��ORMDV�GH�GHVFRQWRV��VXSHUORMDV�
�D��YHQGD�GH�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�GLUHWDPHQWH�DRV�FRQVXPLGRUHV�¿QDLV��SDUD�XVR�SHVVRDO�H�QmR�FRPHUFLDO�
Questão 2
Resposta: Alternativa D.
Pois a rede de valor é considerada um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para gerar, aumentar e 
entregar suas ofertas.
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Questão 3
Resposta: (QYROYH�R�SODQHMDPHQWR�GD� LQIUDHVWUXWXUD�SDUD�DWHQGHU�j�GHPDQGD�H��HP�VHJXLGD��D� LPSOHPHQWDomR�H�R�
FRQWUROH�GH�ÀX[RV�ItVLFRV�GH�PDWHULDLV�H�SURGXWRV�¿QDLV�HQWUH�RV�SRQWRV�GH�RULJHP�H�RV�SRQWRV�GH�XVR��SDUD�DWHQGHU�jV�
necessidades dos clientes e obter lucro com esse atendimento.
Questão 4
Resposta:�$OWHUQDWLYD�%�
2V�IDEULFDQWHV�SRGHP�DWLQJLU�XP�PHUFDGR��YHQGHQGR�GLUHWDPHQWH�SRU�PHLR�GH�XP�FDQDO��1D�YHUGDGH��RV�IDEULFDQWHV�
GLVS}HP�GH�PXLWDV�DOWHUQDWLYDV�SDUD�DWLQJLU�XP�PHUFDGR��(OHV�SRGHP�YHQGHU�GLUHWDPHQWH�SRU�PHLR�GH�XP�FDQDO�GH�QtYHO�
zero ou utilizar um canal de um, dois ou três níveis.
Questão 5
Resposta:�$V�HPSUHVDV�SRGHP�DGPLQLVWUDU�R�FRQÀLWR�HPSHQKDQGR�VH�HP�PHWDV�VXSHURUGHQDGDV��WURFDQGR�SHVVRDV�
entre dois ou mais níveis de canal, cooptando o apoio de líderes em diferentes partes do canal e por meio da diplomacia, 
GD�PHGLDomR�H�GD�DUELWUDJHP�SDUD�UHVROYHU�FRQÀLWRV�FU{QLFRV�RX�LQWHQVRV�

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