desafio profissional I tec.negociaçao

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1ª SÉRIE
 1º BIMESTRE
DESAFIO PROFISSIONAL
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO----------------------------------------------------------------------------------------2 
2. PERFIL DOS OPONENTES -----------------------------------------------------------------------3 
3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES ------------------------------------------------------4 
4. ANALISE E PLANEJAMENTO ------------------------------------------------------------------5 
5. CULTURA ORGANIZACIONAL ----------------------------------------------------------------6 
6. FEEDBACK--------------------------------------------------------------------------------------------7 
7. PLANEJAMENTO FINAL-------------------------------------------------------------------------8 
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS-----------------------------------------------------------------------9 
9.REFERENCIAS-------------------------------------------------------------------------------10
	1. INTRODUÇÃO 
	
Este é um trabalho de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, que nós da um cenário de conflito entre uma Gravadora e Associação de moradores de um bairro de classe média onde só com habilidades de um bom negociador pode se chegar ao entendimento, onde ambas as partes podem sair ganhando. 
O uso adequado da comunicação pode, inclusive, levar o negociador a entender a negociação de maneira mais ampla, pensando nos envolvidos no processo direta e indiretamente, bem como nas influências da negociação e em que é afetado pelo processo, de forma imediata ou em um momento seguinte.
	Já para o planejamento das negociações, também é fundamental identificar os conflitos ou incompatibilidades existentes, bem como estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar e avaliar de maneira objetiva as possibilidades para atingir as metas e os objetivos propostos. Dessa forma, o planejamento torna-se um instrumento muito importante para a tomada de decisões e fundamental em
Nos dias atuais onde ha competitividade, ser um bom negociador com ética e responsabilidade social e organizacional é fundamental.
	2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES 
Associação de Moradores 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, segurança e infra-estrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. 
Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Estrategista de negócios já experiente em negociar em meio a conflitos, disposto a obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora, alegando que o progresso é inevitável e convicto de que poderá contribuir para a melhoria no bairro, desde que se encontre um cenário justo para ambas as partes.
	
	
3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG
	
	GRAVADORA (BOM SOM)
	
	ESTILO
	Caracteristicas
	Táticas usadas na negociação
	Amigável
	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
	Cordialidade e paciência.
	
	
	
	
	ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
	
	Estilo
	Caracteristicas
	Taticas usadas na negociação
	Restritivo
	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses
	Coerção, medo e ameaça.
	
	
	
4. ANÁLISE E PLANEJAMENTO 
A gravadora (Bom Som) por meio de pesquisas realizou levantamento dos custos relacionados aos investimentos e despesas de logística e estruturação adequada para ampliação do seu negócio, chegou a conclusão que para a empresa seria interessante e competitivo instalar-se no interior de São Paulo. Especificamente no Sossego um bairro de classe media na cidade de Lindolandia, onde pretende investir em melhorias e progresso continuo para a região. 
A gravadora acreditando no relacionamento de boa vizinhança, também se propõe a ceder alguns benefícios para a Associação de Moradores. 
Esta já se manteve restritiva não querendo cooperar ameaçando impedir as novas instalações da gravadora, vendo apenas seus próprios interesses, ao alegar que a nova empresa perturbará a tranqüilidade dos moradores por causa do barulho, trânsito e também a segurança devido à quantidade de artistas que passará a freqüentar o bairro. A proposta da Associação de Moradores é que a gravadora busque outro local para se instalar. 
Por outro lado o Sr.Jorge Andrade argumentou que a empresa possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, fica somente no ambiente interno, inclusive convidou alguns moradores para uma visita à matriz para conhecer como funcionam seus estúdios. 
Também estão nos planos da empresa: ampliar a oferta de emprego na região, apoiar projetos sociais que beneficiem o bairro e a comunidade, mutirão de limpeza de praças e ruas, promover campanhas de mobilização quando essas forem necessárias a região, e promover eventos e opções de entretenimento, cultura e lazer em datas comemorativas.
5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL 
Com a alta expectativa e clima de incerteza se o projeto será ou não aprovado, naturalmente o clima organizacional fica comprometido, aumentaram as faltas e queda no engajamento e produtividade. 
Caso o resultado das negociações não for satisfatório para a empresa, os funcionários que seriam remanejados para as novas instalações, ficariam sem destino certo até que a empresa consiga se instalar em novo outro local. 
Portanto, o clima é de total incerteza.
Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.
Com isso, mediante ao gráfico mostrado pelo departamento do RH, foi feito uma reunião onde todos os colaboradores participaram e para podermos contornar a situação e chegamos a seguinte conclusão:
Ao chegar, os moradores para fazer uma visita precisaram demonstrar como o nosso trabalho é sério e organizado, para que eles se convençam que o que queremos é uma progressão da empresa juntamente com o bairro;
Incentivar os colaboradores para que se baixe o absenteísmo e oferecer um bônus por participação de resultados.
Assim como a pirâmide de Maslow, o ser humano busca sempre melhorias para sua vida. Dessa forma, quando uma necessidade é suprida aparece outra em seu lugar; tais necessidades são representadas na pirâmide hierárquica. Quando as necessidades humanas não são supridas sobrevêm sentimentos de frustração, agressividade, nervosismo, insônia, desinteresse, passividade, baixa autoestima,
6. FEEDBACK 
Na primeira reunião, Carlos Henrique levou ao conhecimento do Sr Jorge Andrade, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro. Pois comprometeriam a tranqüilidade do bairro com o aumento do trânsito, o barulho e a segurança devido à presença de artistas freqüentando a gravadora. 
A proposta da associação era que eles buscassem outro local para instalação da gravadora. Por outro lado, Sr Jorge Andrade reafirma que a empresa possuía tecnologia suficiente para não propagar o som, e comprometer a convivência com o seu entorno. 
Com relação ao problema do trânsito, se comprometeu a articular junto à secretaria responsável, para programar melhorias na estrutura das ruas, sinalização e instalação de faróis. Inclui também uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar a entrada e saída de veículos pela pista,reduzindo a movimentação nas ruas do bairro. 
Já na segurança ficaram de pensar juntos em uma solução que traga segurança tanto diurno como noturno. 
A Associação de Moradores através de Carlos Henrique informou ao Sr Jorge Andrade que aceitavam a visita a gravadora, e quanto à proposta sobre a melhoria do transito estão dispostos a buscar consenso também na proposta de segurança. 
E assim concluíram a reunião com total clareza sem nenhuma margem para má interpretação.
7. PLANEJAMENTO FINAL 
Na reunião final, Associação de moradores após a visitar a matriz da gravadora entraram em consenso, aceitando as propostas feitas pelo Sr Jorge. 
Como sugestão apresentou uma proposta para o problema da segurança: propuseram ao Sr Jorge Andrade que instalassem uma base central monitorada que reunisse equipe de ronda, com imagens de câmeras de cada rua do bairro, feita por uma empresa terceirizada 24horas. 
Já o Sr Jorge, tinha pensado em segurança terceirizada, mas simplesmente com ronda constante, alegando que a câmera iria tirar a privacidade dos moradores. Diante dessa alegação a Associação de Moradores representados pelo Sr. Carlos Henrique e mais os dois moradores que o acompanharam a visita a matriz, aceitaram e concordaram, finalmente acabando com o impasse. 
7.1 Planejamentos finais da Gravadora 
A gravadora representada pelo Sr Jorge, consegue se instalar em uma cidade na qual os benefícios impactarão positivamente a todos: funcionários e seu retorno, sempre atento e ressaltando que a negociação fosse boa para ambas as partes. 
7.2 Planejamentos finais da Associação de Moradores 
Depois de muita conversa a reunião acabou com acordos formalizados, os moradores do bairro ganharam um novo vizinho, melhores condições de trânsito, segurança, oportunidade de emprego, desenvolvimento e entretenimento para a região
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Quando se pensa em negociação, já se leva em conta que praticamente toda negociação se inicia de um conflito. 
O conflito nem sempre é inevitável, nas negociações em geral, vencer a intransigência do lado oposto geralmente encontra-se um enfoque racional para a solução. 
A emoção do ambiente é sempre responsável por criar uma nova expectativa para a solução do conflito. Cada parte desiste um pouco do que esta almejando para assim resolver o impasse. 
Neste caso em que envolve a gravadora e a Associação de moradores não foi diferente o compromisso do Sr Jorge resultou em uma solução que acabou satisfazendo o interesse original por trás do conflito. 
A gravadora poderá se instalar na cidade na qual os benefícios serão maiores para todas. 
Associação de moradores antes intransigente concordou mediante aceitação de algumas das suas reenvidicação. A elaboração e implementação das ações apontadas para o processo de praticar e monitoramento, de modo a efetivar a centralização enquanto política pública.
São compreendidas como um processo sistemático que orienta a formação do sujeito de direito articulando em prol do seu bem comum. Formar uma consciência cidadã capaz de se fazer presente em níveis cognitivos, sociais, éticos e políticos tem que se criar respeito, tolerância, valorização das diversidades e a solidariedade entre povos disseminando de valores solidários e de acesso a participação da sociedade livre.
A negociação só é possível se criadora e pública, se os negociadores enfretarem as diferentes visões de mundo, do público, de política cultural contidas nos projetos e partirem para a criação.
REFERÊNCIAS 
AZEVEDO, Carlos E. ; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014.p.01-12. Disponível em < WWW.anhaguera.edu.br/cesd > 
OLIVEIRA, Jose Vilmar, RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de negociação, suas estrutura e importância no contexto atual. Disponível <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acessado em 21 de março 2014 
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: Aplicação pratica de uma abordagem sistêmica..1ª ed.São Paulo; Saraiva, 2009.(Livro Principal) 
Site para consulta das normas da ABNT para as referências bibliográficas: 
<http://www.anhanguera.com/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/Arquivos/17_referencia.htm >
	AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP; disponível em 
<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> Acessado em: 17 de março de2014
REFERÊNCIAS
Consulte pelo link abaixo as formas corretas de citação para cada tipo de referência consultada (livro, revista, artigo da internet, site, etc).
http://anhanguera.com/bibliotecas/biblioteca-virtual/pagina/normalizacao