Técnicas de Negociação PROVA AV1 E AV2 - Estácio

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Técnicas de Negociação
AV1
	1a Questão (Ref.: 201506323559)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Marque com (V) as afirmações verdadeiras e com (F) as falsas. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas. ( ) Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de uma das partes envolvidas no processo. ( ) Negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam garantir o entendimento e o consenso. ( ) Todas as alternativas acima.
		
	 
	V,V,F,V,F
	
	F,F,V,F,F
	
	F,V,V,F,V
	
	V,F,V,V,F
	
	V,V,V,V,F
	2a Questão (Ref.: 201506323752)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
		
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	 
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	3a Questão (Ref.: 201506799109)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Enquanto o ______________ confere ao negociador uma grande capacidade de influência e boas possibilidades de alcance de seus objetivos, o ______________ pode representar um componente essencial para um comportamento mais atencioso da contraparte.
		
	
	poder externo, poder pessoal
	
	poder externo; poder interno
	
	poder pessoal; poder interno
	 
	poder interno; poder externo
	
	poder interno, poder pessoal
	O poder pessoal inclui todas as bases a seguir, exceto:
		
	
	Respeito.
	
	Carisma.
	
	Talento.
	 
	Persuasão.
	
	Admiração.
	
	
	5a Questão (Ref.: 201506356407)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta: ( ) As emoções são tão importantes quanto a razão nos ambientes de trabalho. ( ) A inteligência emocional também compõe as inteligências múltiplas. ( ) As transformações pessoais refletem nas emocionais e vice-versa. ( ) Conforme a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver mais do que a outra.
		
	 
	V,V,V,V
	
	F,V,F,V
	
	V,V,V,F
	
	F,F,V,V
	
	F,F,F,F
	6a Questão (Ref.: 201506356414)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
		
	
	Reforço
	 
	Argumentação
	
	Superação de objeções
	
	Acordo
	
	Reabordagem
	7a Questão (Ref.: 201506415365)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A Ética pode e deve ser entendida como um conjunto de princípios básicos que norteiam a conduta do indivíduo, conceituando deveres e obrigações ao convívio em sociedade. No contexto profissional, ela visa um bom desempenho nas negociações, principalmente no que tange ao relacionamento com clientes. Baseado no texto, é correto afirmar que fazem parte da grande maioria dos códigos de ética profissional os seguintes princípios:
 
I.      Tratamento cortês e respeitoso a superiores, colegas e subordinados, dependendo da posição hierárquica.
II.     Sigilo, discrição e consciência profissional no exercício das atividades.
III.    Uso de informações e influências obtidas na posição em que ocupa na empresa, visando vantagem profissional.
IV.   Lealdade para com a empresa, observando suas normas administrativas.
 
Assinale a alternativa correta.
		
	
	Somente as afirmativas I e III são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	Somente a afirmativa IV é verdadeira.
	
	Somente as afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
	 
	Somente as afirmativas II e IV são verdadeiras.
	8a Questão (Ref.: 201506344477)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Algumas das disputas mais intratáveis em andamento no mundo ocorrem no Oriente Médio. Para muitos, as batalhas não passam de brigas políticas por terra e poder. Esta perspectiva, entretanto, não consegue dar conta das crenças e experiências que têm modelado os enquadramentos dos participantes dos conflitos. Para eles, brigas com vizinhos baseiam-se em crenças profundas e antigas sobre eles mesmos. Algumas crenças podem ser úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos. Marque aquela que não se encaixa nessa afirmativa.
		
	
	Considerar os próprios erros não como fracasso
	
	Não é preciso saber tudo para agir, é necessário correr algum risco
	
	Deve-se assumir responsabilidade pelo que acontece
	
	Ver tudo o que nos acontece como uma oportunidade
	 
	Não acreditar em melhores chances de sucesso
	9a Questão (Ref.: 201506323738)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou obtidas dentro ou fora da negociação. Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido. II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. III. Definir objetivos e lutar pelo desejável . A margem de negociação é definida por dois objetivos que são, o desejável ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um impasse. É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s):
		
	
	I
	
	I e II
	
	III
	
	II
	 
	I, II e III
	10a Questão (Ref.: 201506356382)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
		
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	 
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
AV2
	1a Questão (Ref.: 201506356427)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Defina Negociação do ponto de vista das trocas que podem ser efetuadas.
		
	
Resposta: Negociação é nada mais que uma troca de proposta, o vendendor ao querer vender algo ele informa o preço e o cliente por sua vez que deseja comprar, passa a informação necessária para que o valor seja alocado em outro preço, ao interagir o preço, ambos trocam informações inerentes ao produto ou serviço.
	
Gabarito: Negociação é um processo de criação de valor através da utilização de ferramentas de comunicação, no mínimo bidirecionais, que visa aos lados envolvidos chegar a um acordo que satisfaça seus interesses de forma equilibrada.
	2a Questão (Ref.: 201506323620)
	Pontos: 0,0  / 1,0
	Um bom negociador sabe usar o tempo a seu favor. Com base nesta definição, dê um exemplo de aplicação de estratégia de tempo bastante utilizado.
		
	
Resposta: Licitações, o tempo é estipulado para informações de preços, o negociador por sua vez utiliza todas formas estratégicas para vender o produto ou serviço em tempo hábil.
	
Gabarito: O alunos poderá discorrer sobre uma das 9 estratégias, entre elas: persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio,adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite, comprar/vender agora e negociar depois.
	3a Questão (Ref.: 201506452591)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Sempre que houver desacordos em uma situação social, com relação a questões importantes, ou sempre que um antagonismo emocional criar diferenças entre as pessoas ou grupos, ocorre:
		
	 
	o conflito.
	
	a negociação.
	
	o escopo de autoridade.
	
	a cadeia de comando.
	
	a tomada de decisão.
	4a Questão (Ref.: 201506356403)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Assinale a alternativa correta a respeito da interpretação da palavra diálogo no contexto empresarial:
		
	
	É um padrão estabelecido pela empresa.
	
	Significa ter um emissor e um receptor.
	 
	Exige duas ações, falar e ouvir.
	
	A ação de ouvir é mais importante do que a de falar.
	
	É necessário mais do que duas pessoas para se estabelecer.
	5a Questão (Ref.: 201506371713)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
		
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	 
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	6a Questão (Ref.: 201506344483)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação é um elemento importante para o sucesso na hora da negociação. As estratégias e táticas para uma boa negociação referem-se à informação, tempo e poder. Com base em tais afirmações é incorreto afirmar que em uma negociação estratégica devemos:
		
	
	Identificar o que pode ser proposto
	
	Definir o que se quer na negociação
	 
	Agrupar os assuntos e não determinar um prazo
	
	Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação
	
	Criar argumentos que apoiem a proposta
	7a Questão (Ref.: 201506444490)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Um dos fatores de qualidade na comunicação em uma negociação é a empatia. Empatia é:
		
	
	a intimidade que o negociador manifesta ao ajudar prontamente o seu oponente.
	
	a capacidade de transmitir sinceridade, competência e confiança na negociação.
	
	a habilidade em definir regras consensuais para o efetivo acordo.
	 
	o grau de cuidado e atenção individual que o negociador demonstra para com o outro, colocando-se em seu lugar para um melhor entendimento do problema.
	
	a capacidade de cumprir, de modo confiável e exato, o que foi prometido na negociação.
	8a Questão (Ref.: 201506444783)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
		
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	 
	Todos os itens estão corretos.
	9a Questão (Ref.: 201506452503)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
 
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
 
 Estão CORRETOS:
 
		
	
	II, III e VI, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	III e IV, apenas.
	
	I e V, apenas.
	
	I e V, apenas.
	10a Questão (Ref.: 201506415085)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Julgue V (Verdadeiro) ou F (Falso)e após escolhe a alternativa que corresponde a sequência correta. Para ter sucesso numa negociação é recomendável seguir alguns passos como: ( ) Ouvir com atenção, mas interromper o interlocutor quando necessário e deixar claro quem tem maior força. ( ) Esclarecer as dúvidas. Usar dados e informações neutras, estar muito bem informado. ( ) Transformar argumentos em questões a serem respondidas; ( ) Ser mais reativo que participativo; ( ) Não perder de vista o objetivo; ( ) Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível.
		
	
	F,V,V,F,F,V
	 
	F,V,V,F,V,V
	
	F,V,V,F,V,F
	
	V,V,V,F,V,V
	
	F,F,V,F,V,V