Curso Plano de Negócios

•

UNINASSAU

Felipe Santana

17.06.2016

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Curso
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do:úConte
Elaborando um Plano de Negócios ...................................................................... Pág. 10
Informações dos Empreendedores (experiência e atribuições) ........................... Pág. 10
Missão da Empresa ............................................................................................. Pág. 12
Setor de Atividade e Forma Jurídica .................................................................... Pág. 13
Conhecendo o Mercado ....................................................................................... Pág. 15
Marketing ............................................................................................................. Pág. 18
Parte Operacional ................................................................................................ Pág. 23
Planejamento Financeiro ...................................................................................... Pág. 25
O Plano de Negócios ........................................................................................... Pág. 28
Como fazer a capa do seu Plano de Negócios .................................................... Pág. 37
Modelo de Plano de Negócios ............................................................................. Pág. 39
Modelo de Plano de Negócios Simplificado ......................................................... Pág. 73

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Plano de negócios

Para realizar um bom curso crie uma empresa mentalmente. Durante o
nosso contato você desenvolverá varias etapas para criar um plano de
negócios.

Capitulo I-Definição e objetivos

1.Definição:
O plano de negócios é um ―documento‖ usado para descrever seu negócio.
Os itens de um Plano de Negocio devem ter linguagem de fácil
entendimento. Às vezes fazemos a primeira versão e vamos refinando até
que se aproxime do ideal. Não existe estrutura rígida.
Um plano de negócios deve envolver: estratégia competitiva, mercado,
marca, parcerias com fornecedores, clientes e concorrentes, terceirização,
franquias, fabricação, logística, gestão, equacionamento econômico –
financeiro.
Poucas áreas têm atraído tanta atenção dos homens de negócio nos
Estados Unidos como os planos de negócios. Dezenas de livros e artigos
têm sido escritos e publicados naquele país tratando do assunto e propondo
fórmulas milagrosas de como escrever um plano de negócios que
revolucionará a empresa. Isso começa a ocorrer também no Brasil, devido
principalmente ao fervor da nova economia (a Internet) e as possibilidades
de se fazer riqueza da noite para o dia. O cuidado que se deve tomar é o de
se escrever um plano de negócios com todo conteúdo que se aplica a um
plano de negócios e que não contenha números recheados de entusiasmo
ou fora da realidade. Nesse caso, pior que não planejar é fazê-lo
erroneamente, e o pior ainda, conscientemente. Essa ferramenta de gestão
pode e deve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira
transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e racional
que se espera de um bom administrador. É evidente que apenas razão e
raciocínio lógico não são suficientes para determinar o sucesso do negócio.
Se assim ocorresse, a arte de administrar não seria mais arte, apenas uma
atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado.
Mas existem alguns passos, ou atividades rotineiras, que devem ser feitos

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por todo empreendedor. A arte estará no fato de como o empreendedor
traduzirá esses passos realizados racionalmente em um documento que
sintetize e explore as potencialidades de seu negócio, bem como os riscos
inerentes a esse mesmo negócio. Isso é o que se espera de um plano de
negócios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias
em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e,
principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu
mercado. O plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no
lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de
empresas maduras (Sahlman, 1997, professor da Harvard Business School)

MERCADOS GLOBALIZADOS + EVOLUÇÃO TECNOLO
GICA + INFORMAÇÃO DIFUNDIDA + ESTABILIZAÇÃO ECONOMICA
=
RAPIDAS MUDANÇAS =ARRISCA-SE MAIS ASPECTOS QUALITATIVOS
PREVALECEM SOBRE OS QUANTITATIVOS

Parte pratica:
Faça um pequeno texto descrevendo as principais características do seu
negócio:
a) Qual é o seu ramo de atividades?
b) Quais são seus produtos, clientes, serviços?
c) Qual a localização da empresa?
d) Qual o investimento disponível?
e) O que você espera da empresa e do tempo de retorno do capital?

- A construção de um plano de negócios é uma forma segura de conhecer os
aspectos essenciais que podem levar ao sucesso ou ao fracasso da sua
empresa. É importante organizar as idéias sobre a viabilidade do negocio.

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-Pense em um resumo da empresa (o negócio, a história, o seu
status atual, projeções futuras
- Não importa se o seu negocio é de pequeno porte. Lembre-se que a sua
empresa crescerá e você terá pessoas chaves para cada cargo.
- A empresa é familiar? Como será a sucessão?
- Vamos ter mais de um sócio? Como será a retirada de cada um? E se
alguém falecer, como ficará a sociedade? Qual a autonomia de cada
um?Qual a atribuição? Quem poderá tomar decisões?

Parte pratica:
Faça uma descrição dos lideres da empresa e suas atribuições. Elabore o
seu organograma.

- O perfil dos gerentes deve combinar habilidade nas áreas técnica e
gerencial. A equipe de gerentes deve estar formada de tal maneira que sirva
como suporte e força das áreas chave envolvidas com os objetivos e metas.
Divida as tarefas da empresa, a autonomia de cada um, a remuneração,
- Pesquise e procure saber tudo sobre o seu ramo de atividades
- Como cartão de visitas, o empreendedor deve sempre ter à mão o plano de
negócios de seu empreendimento, elaborado de maneira detalhada e
cuidadosamente revisado.

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Capitulo II -Elaborando um plano de negócios

1. Informações dos empreendedores (experiência e atribuições)

Cite o nome de cada sócio, seus dados pessoais, descrevendo suas
experiências e atribuições (um pequeno Curriculum vitae). Mencione o que
cada um pode fazer para concretizar o sucesso da empresa
Vamos ver alguns exemplos de responsabilidades?
*Presidente: Desenvolve e mantém a visão da empresa. Supervisiona o
marketing, desenvolvimento de produto, produção e finanças, serviço aos
consumidores etc. Aprova as obrigações financeiras. Procura novas
oportunidades de negócios e alianças estratégicas com outras empresas.
Planeja, desenvolve e estabelece políticas e objetivos do negócio em acordo
com a diretoria. Dirige e coordena programas financeiros para prover fundos
para novas operações no sentido de maximizar retorno sobre investimento e
aumentar a produtividade.
*Gerente de Marketing: Gerencia o planejamento de mercado, propaganda,
relações públicas, promoção de vendas e Merchandising. Identifica novas
oportunidades de mercado e avalia a concorrência. Identifica e estabelece
estratégias para atingir mercados estrangeiros.
*Gerente de Vendas: Dirige o staff, treina e avalia o desempenho para
desenvolver e controlar o programa de vendas. Gerencia as vendas
estabelecendo territórios, quotas e metas e se relacionam com
distribuidores. Analisar estatísticas para formular políticas e assistir os
revendedores nas promoções de vendas.
*Gerente Financeiro: Gerencia o capital de trabalho, incluindo contas a
receber, estoques, caixa e títulos negociáveis. Elabora e controla
orçamentos de capital e orçamentos de caixa. Responsável pela elaboração
de demonstrações financeiras, fontes de financiamento externas e condições
de financiamento.
*Gerente de P&D: Dirige e coordena atividades relacionadas com Pesquisa
e Desenvolvimento de conceitos, idéias, especificações e aplicações para o
desenvolvimento de novos produtos e serviços. Supervisiona
desenvolvimento de produto incluindo controle de qualidade, distribuição
física, desenho e embalagem.
*Gerente de Operações: Dirige produção, compra de materiais, serviços de
campo, manutenção e serviço ao cliente.
*Controller: Dirige os assuntos financeiros da organização. Prepara análise
das demonstrações financeiras e das operações para a gerência. Prepara

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análise com a posição financeira da empresa quanto a entradas, despesas e
lucro com base nas operações presentes e futuras. Dirige a preparação de
orçamentos e planejamento financeiro. Relaciona-se com auditoria externa
da contabilidade da empresa.

E o negócio da empresa, qual é?

"Não me ofereça coisas.
Não me ofereça sapatos.
Ofereça-me a comodidade para meus pés e o prazer de caminhar.
Não me ofereça casa.
Ofereça-me segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e
felicidade.
Não me ofereça livros.
Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento.
Não me ofereça discos.
Ofereça-me lazer e a sonoridade da música.
Não me ofereça ferramentas.
Ofereça-me o benefício e o prazer de fazer coisas bonitas.
Não me ofereça móveis.
Ofereça-me conforto e tranqüilidade de um ambiente aconchegante.
Não me ofereça coisas.
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios.
Por favor, não me ofereça coisas.‖
Autor desconhecido

O negócio da empresa é o seu ramo de atuação.

Exemplo: Empresa: Fiat
Negocio: carros

Exemplo: Empresa: Honda
Negocio: motos

A grande duvida: E o sucesso da empresa, dependerá de quais fatores?
Ou seja, qual é a filosofia da empresa?
Veja o exemplo da Mcdonalds s:

Qualidade
Serviço
Limpeza
&
Valor

Para divulgá-la junto aos seus clientes, o McDonald's transcreveu nas
toalhas de papel que cobrem as bandejas de serviço um texto explicitando
três dos seus Princípios.

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"Nosso compromisso é seguido ao pé da letra"
Qualidade: Os ingredientes utilizados pelo McDonald's são selecionados e
produzidos sob-rígidos padrões internacionais de qualidade. Todos os produtos
são feitos para consumo imediato, e por isso estão sempre fresquinhos e
saborosos. O McDonald's não fabrica qualquer dos seus ingredientes: tudo é
adquirido de fornecedores independentes, sempre os melhores de cada ramo.
Eles são responsáveis por marcas tradicionais do mercado e seus centros de
produção seguem rigorosamente as especificações e controle de qualidade
McDonald's.
Serviço: Rapidez e cortesia são as palavras-chave do atendimento McDonald's.
Todos os restaurantes da rede oferecem áreas para fumantes e não fumantes,
som ambiente, ar-condicionado e espaços para sentar. E em muitos deles você
encontra também rampas e banheiros adaptados para deficientes físicos,
cadeiras para bebês, estacionamento e playground. Nossa equipe é treinada
para lhe oferecer o melhor atendimento e esclarecer sobre todos os aspectos de
um restaurante McDonald's: caso você deseje qualquer informação, basta falar
com um de nossos gerentes.
Limpeza: Nosso compromisso é oferecer-lhe o ambiente mais limpo e agradável
para sua refeição. A equipe de funcionários se encarrega permanentemente de
manter limpos o assoalho, mesas e cadeiras, equipamentos e banheiros. O
McDonald's mantém suas portas abertas para você: sempre que quiser visitar o
interior de qualquer de nossos restaurantes, basta solicitar ao gerente.

2. Missão da empresa

"Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz;
ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é
razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os
objetivos da empresa."
Peter Drucker

"Uma missão bem difundida desenvolve nos funcionários um senso comum
de oportunidade, direção, significância e realização. Uma missão bem
explícita atua como uma mão invisível que guia os funcionários para um
trabalho independente, mas coletivo, na direção da realização dos potenciais
da empresa."
Philip Kotler

"Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você
aprenderá muito ao tentar escrevê-la."
S. Tilles

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"Definir a missão de uma empresa é difícil, doloroso e arriscado, mas é só
assim que se consegue estabelecer políticas, desenvolver estratégias,
concentrar recursos e começar a trabalhar. É só assim que uma empresa
pode ser administrada, visando um desempenho ótimo."
Peter Drucker

Vamos desenvolver esta etapa?

Missão = cara da empresa
a) O que a empresa deve fazer?
b) Para quem deve fazer?
c) Para quê deve fazer?
d) Como deve fazer?
e) Onde deve fazer?
f) Qual responsabilidade social deve ter?
g)Qual responsabilidade ambiental deve ter?
Veja alguns exemplos:
"Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e
agradável."McDonald's
"Contribuir para o desenvolvimento social através de ações educacionais,
culturais e de apoio às atividades comunitárias, conduzidas através da criação
de modelos ou de programas sistêmicos de caráter permanente."FUNDAÇÃO
ROBERTO MARINHO
"Exploração da indústria, do comércio e da importação e exportação de
produtos siderúrgicos e de suas matérias primas, a execução e elaboração de
projetos e pesquisas, a mineração, o transporte, a construção civil, a partir de
estruturas metálicas e a prestação de serviços de qualquer
Natureza."USIMINAS - USINAS SIDERÚRGICAS DE MINAS GERAIS

Parte pratica:
Escreva a missão da sua empresa

3.Setor de atividade e forma jurídica

A constituição formal da empresa é necessária para que ela exista.Devemos
definir a maneira pela qual a lei a definirá.
Temos:
Empresário em Nome Individual:é titulada por uma única pessoa que pode

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desenvolver a sua atividade em setores como o comercial, industrial de
serviços ou agrícola.Os bens do ―Empresário em Nome Individual‖ passam a
estar diretamente incorporados à exploração da sua atividade econômica e
os credores de dívidas serão satisfeitos com os bens que integram a
totalidade do seu patrimônio. Isto é, não existe separação entre o seu
patrimônio pessoal e o patrimônio da sociedade que tutela. A
responsabilidade do empresário confunde-se com a responsabilidade da sua
empresa. O empresário não necessita de capital mínimo e nem de contrato
social.
Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada:é constituída
por uma pessoa . Há separação entre os bens do individuo e os bens da
empresa.
Sociedades: pode ser limitada ou ilimitada.
Cooperativas
É importante consultar um contador para verificar melhor a forma jurídica de
sua empresa. Discuta sobre os tributos que deverá pagar.

4. Capital social e fonte de recursos

O capital social engloba dinheiro, equipamentos e móveis.

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Capitulo III - Conhecendo o mercado

"O futuro não é predeterminado. É, pelo menos em parte, sujeito à nossa
influência. O nosso interesse deve ser, pois, focalizar futuros previsíveis
tanto quanto os que são possíveis e prováveis."
Alvin Tolhe

A analise de mercado é o entendimento do mercado da empresa, ou seja,
seus clientes e seus concorrentes.

―As pessoas não compram produtos, mas sim solução para seus
problemas‖.
Theodore
Levitt

Neste passo, necessita de conhecer e refletir sobre os seguintes aspectos:
O produto ou serviço é único?
Qual o perfil dos potenciais clientes (níveis de rendimento, habilitações
acadêmicas, idade, localização geográfica, etc)? É importante conhecer a
dimensão do mercado alvo.
Quais os produtos e serviços dos concorrentes (analisar o campo
competitivo, conhecendo os pontos forte e fracos e saber que tipo de
estratégia pode usar para criar obstáculos a esses concorrentes)?
O seu negócio tem potencial para crescer? E coloca possibilidades de uma
internacionalização?

Procure verificar...

1. O mercado oferece procura para o seu produto ou serviço, apesar da
concorrência existente;
2. Tem mercado, mas a pesquisa feita levou-o a reconsiderar o projeto e
necessita de fazer algumas alterações;

Pontos principais:
1. Estudar o comportamento de quem compra seu produto
- Fatores psicológicos
-Fatores Econômicos
- Elementos comportamentais
- Geografia (onde eles moram?). Vizinhos, Temperatura da região, transito
local, forma de locomoção mais comum.
- Perfil (Como eles são?)
Se pessoas:Idade, Sexo, Tamanho da Família, Educação, Ocupação,
Renda, Etnia, Nacionalidade, Religião etc.
Se Empresas: Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no
Negócio, Faturamento etc.
Estilo de vida : Passatempos, Hábitos ao assistir TV, Atividades sociais,
Afiliação a clubes, Preferências para férias etc.
-Analisar os concorrentes:Sua empresa poderá competir com as outras que
já está há mais tempo no ramo? O que fará com que as pessoas deixem de
ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?
-Analisar os fornecedores : Ele deve ser capaz de suprir o material ou as
mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e
com o preço combinado;

Existem duas maneiras de observar o procedimento. De um ponto de vista
empresarial, a pesquisa de mercado é a maneira de obter respostas a
questões importantes antes de investir uma quantidade grande de tempo e

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dinheiro criando um novo produto ou serviço. Do ponto de vista do
consumidor, existem muitas pessoas que gostam de fazer parte de um
procedimento de pesquisa de mercado, podendo ainda fazer um pouco de
dinheiro participando de grupos de focalização e análise.
Por exemplo:
 contatar as pessoas por telefone
 falar com as pessoas face a face
 enviar um e-mail
 enviar uma carta pelo correio
 reunir pessoas em um grupo e falar com elas

Outra maneira indireta de aprender algo sobre pesquisa de mercado é
observar o que já está lá fora. Quantas companhias estão fazendo um
produto competitivo? Como são seus produtos? Como eles o
comercializam? O fato de que eles têm um produto competitivo diz a você
que existem clientes lá fora e que você pode acessar o mercado de seu
competidor observando os produtos que ele está produzindo.

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Capitulo IV-Marketing

1.Definição:
―É A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM REALIZAR OS
OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PREVENDO AS NECESSIDADES
DO CLIENTE, EDIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A
SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR
PARA O CLIENTE‖.
Todo plano de marketing depende de uma metodologia escolhida. Podemos
escolher, por exemplo, uma metodologia para um plano de marketing,
considerando-se uma analise ambiental do negocio, uma SWOT analysis,
estudos de segmentação, canais de distribuição e monitoramento do seu
projeto.
Etapas necessárias:
• Determinar aqueles atributos por meio dos quais identificará a possível
existência de segmentos de mercados distintos, ou seja, um processo de se
identificar grupos de compradores com diferentes desejos ou necessidades
de compra;
• Determinar o tamanho e o valor dos vários segmentos de mercado;
• Determinar como as marcas existentes estão posicionadas no mercado,
que seriam identificados e descritos em termos de tamanho, metas,
participação de mercado, qualidade dos seus produtos, suas estratégias de
marketing e outras características necessárias para compreender suas
intenções e comportamento;
• Observar os segmentos de mercado que não estão sendo servidos ou que
estão servindo inadequadamente pelas marcas existentes, apresentando
dados sobre a dimensão e a importância de cada canal de distribuição;
• Determinar as características correlatas de segmentos atraentes, tais
como:

Características Geográficas

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•Buscam critérios geográficos, tais como nações, estados, municípios,
cidades e outros, reconhecendo os potenciais de mercado e os custos
pertinentes a cada região, determinando mercados que poderiam servir
melhor.

Características Demográficas

•Buscam variáveis demográficas tais como idade, o sexo, a renda, a
profissão etc. É uma variável de bases mais populares para se distinguir os
agrupamentos mais significativos de mercado, cuja uma das razões seria as
necessidades dos consumidores ou taxas de uso que são geralmente muito
associadas com estas variáveis. Outra razão é que são mais fáceis de medir
do que os outros tipos de variáveis.

Características Psicográficas

As variações psicográficas se referem ao indivíduo e seus aspectos tais
como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, conhecimento e
utilização do produto, devido aos indivíduos dentro do mesmo grupo exibir
traços amplamente diferentes.
Com isso buscará métodos eficientes de acesso a esses segmentos, de
acordo com suas características. Segundo Kotler precisamos ainda definir os
segmentos atraentes. O mero fato de que um segmento de mercado não
está sendo servido ou que está, porém, de maneira pobre, não é suficiente.

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- Análise das Oportunidades

A oportunidade de marketing da empresa é uma área de importante ação
mercadológica em que a mesma desfruta de uma vantagem diferencial.
A chave da oportunidade de marketing da empresa repousa sobre a questão
de se ela pode fazer mais por essa oportunidade ambiental que os seus
concorrentes. Consideremos as seguintes hipóteses:

1. Toda oportunidade ambiental tem alguns requisitos para o sucesso;
2. A empresa tem características especiais, isto é, coisas que pode fazer
especialmente bem;
3. A empresa provavelmente se aproveitará de uma vantagem diferencial na
área de uma oportunidade ambiental se suas características particulares
satisfizerem aos requisitos para o sucesso da oportunidade ambiental de
forma mais eficaz que a sua concorrência potencial.
- Oportunidades ambientais - há inúmeras oportunidades ambientais
disponíveis em qualquer economia, desde que haja necessidades
insatisfeitas. A empresa deve analisar as várias oportunidades que o
ambiente oferece, tomando cuidado com as ameaças que podem interferir
nos seus projetos, por exemplo:
- Oportunidades
• O mercado mostra interesse em um determinado tipo de produto que a
empresa ainda não produz, mas tem capacidade para desenvolvimento com
qualidade e preço;
• Existem parceiros no mercado dispostos a lançar e distribuir o produto;
• Existe um cliente disposto a comprar uma grande quantidade do produto
podendo dobrá-la em caso de desconto.
- Ameaças

• A concorrência está lançando um produto similar com mesma qualidade e
preço mais baixo;
• Os consumidores estão comprando em lojas a empresa tem pouca
participação;

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• A concorrência saiu na frente com forte campanha promocional
Análise de Forças / Fraquezas Aqui a empresa precisa conhecer seus
pontos fortes e fracos, exemplos:

- Forças

• A empresa possui uma
marca forte e imagem de qualidade
• Revendedores bem preparados e treinados para vendas
• Excelente rede de assistência técnica

- Fraquezas

• O produto da concorrência tem qualidade ligeiramente superior ao da
empresa
• A concorrência está investindo o dobro em promoções
• O produto da empresa não está bem situado no mercado como os demais.
Análise de Assuntos. Nesta seção deve-se usar a experiência anterior para
definir os principais assuntos tratados no plano.
o Ela deve ficar no negócio? Pode competir eficientemente? Deve
desacelerar ou abandonar esta linha de produtos?
o Se ficar deve continuar com seus produtos, canais de distribuição, políticas
de preço e de promoção atuais?
o Deve mudar para canais de alto crescimento e ainda manter a lealdade de
seus canais atuais?
o Deve alimentar suas despesas de propaganda e promoção para
acompanhar os concorrentes?
o Deve investir em pesquisa e desenvolvimento para criar características,
sem estilos avançados?

Parte pratica:

Vamos analisar a sua empresa:
-Avalie o mercado e escreva os principais pontos
-Pontue os principais dados para descrever o plano de marketing
-A estratégia representa as forças amplas de marketing para atingir os
objetivos do negócio. Elabore um programa de ações para promoção de
vendas
-Descreva como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes.

-Descrever detalhadamente quais tarefas e ações serão executadas, por
exemplo, promoções junto a revendedores ou consumidores, concursos,
stands de vendas em grandes magazines, sorteios, etc
-Definir datas, ou seja, estabelecer período da promoção, justificar por que a
escolha daquele período.
-Definir os responsáveis pela ação/tarefa
- Detalhar os custos previstos com a ação/tarefa e justificativas

23
Capitulo V - Parte operacional

1.Layout
Layout é a maneira como os homens, máquinas e equipamentos estão
dispostos em uma fábrica. O problema do layout é a locação relativa mais
econômica das várias áreas de produção na empresa.Ou seja, é a melhor
utilização do espaço disponível que resulte em um processamento mais
efetivo, através da menor distância, no menor tempo possível.
Benefícios alcançados:
- aumento da produtividade;
- diminuição do desperdício e do retrabalho;
- maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de
vendas;
- melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.

Cuidado: Observe a legislação vigente

Parte pratica:

Determine o que será produzido;
Determine quanto será produzido;
Determine que componentes serão feitos ou serão comprados;
Determine operações exigidas;
Determine sucessão de operações;
Obtenha o Tempo Padrão para cada operação.
Determine o coeficiente de fabricação (volume de produção/área produtiva);
Determine o número de máquinas requerido;
Obtenha o balanceamento entre as Linhas de Produção;
Estude as exigências de fluxo;
Determine a relação de todas as operações existentes;
Planeje cada posto de operação em função do fluxo necessário.
Identifique necessidades de pessoal de apoio (almoxarifado,manutenção,
etc.);
Identifique necessidades de escritório (administração, PCP, engenharia,
etc.);
Desenvolva exigências espaciais totais para os indiretos;
Identifique e selecione os equipamentos de manuseio e transporte de
material;
Obtenha a área alocada;
Defina o tipo de estrutura (prédio) ideal para a empresa em questão.
Construa a planta mestre
Construa a relação de recursos financeiros necessários

24
Itens que não poderão ser esquecidos:

Aparência e conforto – o aproveitamento do espaço deve ser feito de modo
que produza melhor aparência, com a finalidade de poder proporcionar aos
funcionários, independente da posição que ocupem na estrutura, o maior
bem estar possível.

Economia nas operações – compreende assegurar economia de tempo,
assim como o esforço despendido nas operações.

Facilitar o fluxo de pessoas e de materiais – com o fim de proporcionar a
distribuição mais racional entre móveis, máquinas e equipamentos de modo
geral, objetivando minimizar os atropelos, assim como as distâncias
mínimas.

25
Capitulo VI - Planejamento financeiro

O plano financeiro deve apresentar como a empresa se comportará ao longo
dotempo do ponto de vista financeiro, descrições e cenários, pressupostos
críticos, situação histórica, fluxo de caixa, análise do investimento,
demonstrativo de resultados, projeções de balanços e outros indicadores.
Esta parte do plano de negócios deve conter de cinco a seis páginas.
No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações
planejadas para a empresa. Perguntas chave que o empreendedor deverá
responder neste item são:
• Quanto será necessário para iniciar o negócio?
• Existe disponibilidade de recursos para isto?
• De onde virão os recursos para o crescimento do negócio?
• Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável?
• O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atrativo?
• A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa?

- Estrutura do Plano Financeiro
1) Investimento Inicial
2) Receitas
3) Custos e Despesas
4) Fluxo de caixa
5) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista
6) Ponto de Equilíbrio
7) Balanço Patrimonial
Investimento Inicial

Especifica-se neste item os custo com as instalações, suprimentos,
equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio.
Estas especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – ativo
permanente – necessário para implantação da empresa. Mesmo que a
empresa esteja instalada (ou pretendase instalar) numa incubadora, que
comumente oferece parte desta estrutura inicial, estes valores devem ser
considerados.

Receitas

No item "Projeção de Vendas" do plano de marketing o empreendedor já
definiu a projeção das suas vendas esperadas para o horizonte de cinco
anos. Com estes dados em mãos, juntamente com a determinação do preço
a ser praticado pelo seu produto ou serviço, poderá visualizar suas vendas
em termos de valores, as quais denominamos de receitas.

26
Custos e Despesas

Neste item deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos
para a produção do produto/serviço que a empresa está se propondo.
Deverão ser levantados tanto os custos de produção, quanto as despesas
relativas ao suporte à produção como à administração, vendas etc.
Estas despesas poderão ser denominadas de fixas ou variáveis. A
diferenciação entre ambas é a sua relação direta com o volume de
produção/vendas ou não, isto é, as despesas variáveis irão sofrer
acréscimos (ou decréscimos) proporcionalmente ao aumento (redução) do
volume produzido/vendido, enquanto que as fixas poderão ter aumentos
também, mas não diretamente proporcionais à produção/vendas.

Fluxo de caixa

O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico, a projeção
das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de
recursos financeiros por um determinado período de tempo.
Com o fluxo de caixa, o empreendedor terá condições de identificar se
haverá
excedentes ou escassez de caixa durante o período em questão, de modo
que este constitui um importante instrumento de apoio ao planejamento da
empresa (especialmente na determinação de objetivos e estratégias). A
partir das informações levantadas nos itens anteriores, juntamente com
investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-se
itens não monetários, o fluxo
de caixa pode ser montado.

Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista

Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da
empresa, o empreendedor poderá utilizar uma planilha para elaborar o
―Demonstrativo de Resultados‖ e chegar à lucratividade de seu negócio. A
partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno
que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o
investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de
atratividade do empreendimento.
Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode
lhe
oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco?

Ponto de Equilíbrio

O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o
nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da
empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que
a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo.

27
Balanço Patrimonial

No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço
patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações
de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da
empresa.

28
Capitulo VII- O plano de negócios

Ao pensar em procurar um parceiro de Capital de Risco, um empreendedor
necessita de estruturar a sua idéia,de uma forma clara, atraente e rigorosa.
Para cada potencial empreendedor, a sua idéia parece-lhe - e bem! - a
melhor e a mais prioritária de todas. No entanto,é importante começar por
notar que para eventuais investidores e nomeadamente para as Sociedades
de Capital de Risco, ela aparecerá inicialmente como ―apenas mais uma‖
entre centenas de idéias e sugestões que recebem.
É portanto essencial que a idéia e/ou projeto seja bem definida e bem
apresentada, de forma a poder ultrapassar todas as fases típicas de análise
e apreciação e receber uma apreciação final baseada no seu real potencial.
O processo e formato tradicional para garantir este fim passa pela
elaboração do que normalmente se designa por um Plano de Negócios.
Existem inúmeras fontes e análises sobre estudos de avaliação de
empresas, planejamentos estratégicos, modelização financeira, etc.
Vamos revisar.....

O que é um Plano de Negócios?
Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e
defesa de uma nova idéia de negócios. Deve focar nas linhas essenciais do
projeto, que defina a alocação dos vários tipos de recursos, que esteja
concebido para concretizar a idéia que se pretende implementar e para
solucionar os problemas que inevitavelmente aparecerão.
O plano de negócios também é vital para gerir o negócio, quer este
necessite, ou não, de algum tipo de empréstimo ou financiamento. Os
negócios necessitam de planos que aperfeiçoem o seu crescimento e
desenvolvimento, de acordo com as prioridades.
Um Plano de Negócios deverá incluir um sumário, um objetivo, a
identificação dos fatores-chave para o projeto ser bem sucedido e análises
de mercado e análises financeiras que sustentem devidamente a idéia que
se pretende desenvolver.
O Plano deve ser pensado, desde o início, como o documento que traduz a
estratégia que queremos programar e que será à base da vida da Empresa
nos primeiros tempos da sua existência.
Um Plano de Negócios será difícil de avaliar e/ou implementar a menos que
seja Simples, Objetivo, Realista e Completo.
Elaborar um Plano de Negócios é uma forma lógica e organizada de olhar
para todos os aspectos mais importantes de uma idéia de negócio.
Os planos de negócios são também, por vezes, chamados de planos
estratégicos, planos de investimento, planos de expansão, planos

29
operacionais, anuais, internos, de crescimento, planos de produto, planos de
custo e muitos outros nomes. Todos eles são planos de negócios.
Em cada uma das diferentes variedades de planos de negócios, o plano
retrata a situação específica que pretende traduzir e terá maior ênfase em
algumas das suas componentes.
Por exemplo, se está a desenvolver um plano apenas para uso interno, que
não seja para enviar a bancos ou a investidores, poderá não precisar de nele
incluir todos os pequenos detalhes que você mesmo já conhece.

Pontos importantes:
- A fundamentação da idéia, face ao mercado subjacente, ou seja, porque
acreditamos que a idéia terá sucesso;
- A fundamentação técnica da idéia, no caso de produtos, etc.;
- A credibilidade e experiência da equipa ao nível técnico e de gestão.
- Um Plano de Crescimento ou Plano de Expansão (ou ainda um plano de
um novo produto focar-se-á numa área específica de negócio ou num
negócio secundário.
- Estes planos podem ou não ser planos internos, dependendo se são ou
não dirigidos para a procura de novos financiamentos.
- Um plano interno, usado para estabelecer as linhas de crescimento ou
expansão com recurso à própria empresa, poderá não conter os detalhes
financeiros de toda a empresa, mas deverá conter, no mínimo, o conjunto de
Demonstrações Financeiras.
-Um Plano de Expansão que requeira novos investimentos deverá incluir
uma descrição exaustiva da empresa e o quadro da equipe de gestão, bem
como um plano de apresentação do novo projeto para novos investidores,
com as respectivas Demonstrações Financeiras.
- Um Plano de Reestruturação também é um Plano de Negócio que inclui um
sumário, o seu propósito.
- Um Plano de Implementação bastante mais detalhado e concreto, dado
que se destina a transformarativamente uma realidade existente e que se
assume bem conhecida;
- Não use um plano de negócios como forma de mostrar o quanto você sabe
do seu próprio negócio. Isso será óbvio nas discussões detalhadas, se for
verdade. A fundamentação do conhecimento do mercado e da própria idéia
deverá ser clara e concisa nos capítulos adequados do Plano, mas a
inclusão de análises mais detalhadas deverá estar em anexos;

- Ninguém lê ―testamentos‖. Nem banqueiros, nem investidores nem
analistas de Sociedades de Capital de Risco. Há anos atrás, as pessoas
deixavam-se impressionar favoravelmente por planos extensos. Nos dias de
hoje, ninguém se mostra interessado se o plano de negócios tem mais de 50
páginas ou se não tem um sumário com um máximo de 4 ou 5;

- Evite ―lugares-comuns‖ e frases típicas. Seja conciso e objetivo. Os
investidores irão avaliar o seu projeto e convém que não sejam distraídos
por informação não essencial

30
Não Esqueça:
...O nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço, porque nós
pensamos que é um bom produto;
...Os nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço porque ele é
tecnicamente superior;
...Os nossos clientes concordam conosco acerca da excelência do nosso
produto / serviço;
...Os nossos clientes não correm qualquer risco quando compram o nossos
produto / serviço, o que não acontece quando o compram a outro
fornecedor;
...O produto / serviço vende-se por ele mesmo;
...O distribuidor ficará orgulhoso por ter o nosso produto em stock;
......Seremos capazes de desenvolver o nosso produto / serviço dentro do
prazo e orçamento estabelecido;
...Não teremos qualquer dificuldade em contratar o pessoal que precisamos;
...Os concorrentes irão responder de forma racional à entrada do nosso
produto no mercado;
...Vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo;
...Toda a organização irá apoiar a nossa estratégia e vai dar-nos o apoio
necessário.

Estrutura de um plano de negócios:
1.Sumário executivo;
2.O histórico da Companhia e/ou dos promotores;
3.O mercado subjacente;
4.A nova idéia e o seu posicionamento
no mercado;
5.O Projeto/ Produto/ Idéia
6.Estratégia Comercial;
7.Projeções Financeiras;
6.Gestão e controlo do negócio;
7.Investimento necessário.

1. Sumário Executivo

Este é o capítulo mais importante de um plano de negócios. Deve sumarizar
em não mais de 500 palavras toda a apresentação, que será mais detalhada
nos capítulos seguintes. O sumário executivo é a primeira coisa a ser lida
pelos potenciais investidores. Se o sumário executivo não for claro, pode
desencorajar os analistas de rever o plano completo. A maioria dos

31
financiadores recebe muito mais pedidos de financiamento do que aqueles
em que pode investir, e por isso, não se dispõe a correr riscos potenciando
situações duvidosas.

Pontos fortes do sumario executivo:

-Qual é o nome do negócio e seu ramo de atividade?
- Qual a missão?
- Qual é o âmbito do negócio e o mercado potencial para os seus produtos?
- Porque constitui uma proposta inovadora e vencedora?
- Quais os recursos, humanos e financeiros que são necessários?
- Qual o prazo previsto para começar a apresentar lucros?
- Quais são os pontos fortes e fracos do projeto?
- Quais as suas referências e a sua experiência relevante para o projeto
concreto?

2. O Histórico da Companhia e/ou dos seus sócios

O histórico da companhia ou a experiência empresarial do empreendedor,
devem ser apresentados.
Como é que a idéia surgiu e como é que foi introduzido na companhia. É
uma empresa nova ou não e, se sim, porque é que se decidiu criar uma.
De que forma é que a experiência passada dos empresários pode contribuir
para o sucesso da idéia?
―Porque é que a companhia existe? ―Qual é a sua missão.
Nome, formato legal, etc, uma companhia define-se essencialmente pela sua
Missão de Negócio.

3. O Mercado

32
É muito importante definir o mercado para o novo produto em termos de
dimensão, desenvolvimento, tipos de clientes e concorrentes.
Quantos clientes existem e qual a sua influência no mercado?
O tamanho do mercado pode ser avaliado pelo nível do consumo do produto
numa dada cidade, país, grupo de países ou no mundo inteiro ou,
alternativamente, em segmentos bem definidos de clientes com
determinadas características.
Garanta que a fundamentação que apresenta é sustentada em factos e,
sempre que possível, em dados de mercado criados por entidades credíveis.

Cuidado: O mercado deve ser analisado por varias fases: Desenvolvimento
-Crescimento –Maturidade – Declínio

Observe: O mercado de trem de ferro não deu certo no Brasil ate agora
porque sempre foi visto somente como trem de ferro (locomotiva).Em vários
países ele teve sucesso por ser analisado como meio de transporte,
necessário evolução e tecnologia.

Se a dimensão do projeto o justificar, envolva Empresas de Estudos e
Análise de Mercado e faça análises específicas para este caso.

4. A Nova Idéia e o seu Posicionamento no Mercado ( caso de
financiamento necessário)

O importante é dar confiança aos potenciais financiadores, fazendo-os crer
que este é umnegócio financeiramente sustentável e que os executivos
possuem as necessárias qualificações empresariais e de gestão.
A informação fornecida deverá incluir um sumário dos mais recentes
resultados comerciais (para casos de expansão), o estatuto legal do negócio
previsto ou existente, um organograma e o currículo dos executivos
realçando as experiências mais relevantes para o projeto em avaliação e os
objetivos da empresa.

5. O Projeto / Produto / Idéia

33
Resumo do projeto e sumário das atividades a serem desenvolvidas,
Esta etapa deve descrever de uma forma resumida o estádio de
desenvolvimento do projeto, sobretudo dos principais objetivos já atingidos.
A ênfase deverá ser dada ao produto/serviço, incluindo temas como
patentes e/ou licenças, bem como a uma descrição exata do processo
produtivo.
Todas as etapas necessárias ao lançamento do produto devem estar
descritas e, por cada ação.
Seja realista.
Por outro lado, deve ser considerado o tempo alocado a cada atividade, com
e sem constrangimentos, e considerado como tempo efetivo a soma dos
dois.
Reserve sempre algum tempo e esforço adicional (20% do total) para
problemas e desvios não previstos – a chamada margem de risco de
implementação.

Motivação e objetivos dos intervenientes no processo

O desenvolvimento de um projeto é a etapa que necessita de atenção.
Normalmente, quando um projeto começa, só tem as pessoas que o
promovem, sua motivação e força de vontade.
Os fatores de motivação variam muito e podem resultar de afinidades com o
projeto, da experiência profissional,do conhecimento de mercado, da
possibilidade de ganhar mais dinheiro e de considerações pessoais devárias
ordem como sejam da possibilidade de ser útil, da possibilidade de criar
empregos, etc.

Pontos críticos no desenvolvimento do projeto

A reflexão sobre os pontos críticos permitirá antecipar as ações necessárias
e os recursos que deverão ser mobilizados, reduzindo o risco associado ao
projeto.
A análise dos pontos críticos deve permitir que os promotores se preparem,
para planos de contingência (ou seja, como agir se surgirem situações
inesperadas), de forma a minimizar os riscos do projeto.

34
O Produto / Serviço

Devem ser feitos todos os esforços para explicar a tecnologia envolvida em
termos simples .

―o que é o produto ou serviço‖
―porque é que todos o vão comprar‖.

A Produção

No caso de produtos que implicam a existência de um processo produtivo
físico, com materiais, máquinas,etc., este processo deve estar detalhado em
todas as componentes essenciais para o arranque e/ou lançamento do
projeto.A produção pode implicar compromissos significativos com
investimento de capital para espaço e equipamentos, o que pode obrigar a
financiamentos elevados.

Verifique a possibilidade e viabilidade de terceirização

Analisar todos os custos de produção.
Será você a produzir o produto ou irá terceirizar esse trabalho?
Qual é exatamente o equipamento necessário e qual é o seu custo?
Temos uma definição clara do processo produtivo?
Quais são os custos de produção?
Qual a quantidade de matéria prima que tem de ser adquirida, será ela
armazenada ou comprada?
Quais são os seus fornecedores?
Que relações tem previstas com eles?
Qual é o tempo de entrega após a ordem de compra?

35
6. Estratégia Comercial

O primeiro passo é estabelecer um preço para o produto. Se este é
completamente novo, isto poderá causar algumas dificuldades. No entanto, é
normalmente possível determinar um preço com base no valor acrescentado
que o produto irá oferecer ao seu consumidor.
Agregando todos os custos associados à produção, marketing e distribuição
do produto numa base unitária criamos o valor mínimo para o produto. Este
é o valor a partir do qual devemos depois estabelecer o valor final com base
em margens típicas de mercado ou análises de valor acrescentado
percebido pelo Cliente.
O Marketing é o processo no qual se identificam e quantificam as
necessidades do cliente e se define uma estratégia clara para as
satisfazer, envolvendo, se possível, profissionais com experiência
nesta área.
Após definida a estratégia de Marketing, deverão ser definidos e
implementados a cadeia de vendas
Verifique:
- A identificação potenciais clientes potenciais
- Clientes alvo, de acordo com critérios de segmentação a definir caso a
caso;
- Logística
- Estratégia de Vendas
Deverá ser criado um plano que contemple as ações a desenvolver, as
forças de vendas a envolver, os distribuidores, os agentes, formas de
aconselhamento e a produção de meios publicitários adequados. A gestão e
monitorização deste plano tem de ser efetiva, por forma a assegurar que são
executadas as ações em causa, com a periodicidade certa, e que os
resultados são devidamente alcançados.

36
7. Projeções Financeiras

Toda empresa precisa ter pronta uma projeção financeira ao fazer seu plano
de marketing, principalmente quando se procura aporte de verbas para o
empreendimento.
Os investidores necessitam saber quando e como receberão seu
investimento e se o planejamento faz sentido.

Benefícios
 Permite compilar dados quantitativos e calcular projeções de vendas,
receitas, investimento, despesas, impostos, lucros e fluxo de caixa.
 Ajuda a tomar decisões, alocar investimentos e comparar alternativas.
 Permite incorporar dados reais à medida que cada período termina,
ao invés de usar apenas estimativas.

Componentes (planilhas) da projeção financeira
 Custo dos levantamentos e pesquisas iniciais.
 Custo de aprovações e certificações.
 Custo de atender cada venda feita (fretes, impostos, etc.).
 Custo de montar e manter sua presença comercial nos EUA.
 Custo de promoção e venda nos EUA.
 Formação de preço EUA.
 Projeção de vendas, receitas e lucro bruto (contribuição por produto).
 Projeção de fluxo de caixa.

Resumindo....
O Planejamento financeiro determina as diretrizes de mudança na empresa.
É necessário por que:

Estabelece metas;
Decisões de investimento e financiamento são interdependentes;
Num mundo incerto, a empresa deve esperar mudança.
As projeções financeiras são uma provisão, sendo determinada pela
administração com base na análise de índices da empresa.

37
Uma provisão financeira começa por uma previsão de vendas: tanto
de unidades quanto de unidades monetárias para um determinado
tempo futuro.
Quatro são os pontos importantes:
Planejamento Financeiro: quanto maior a taxa de crescimento da
empresa maior será sua necessidade de capital, e
conseqüentemente, a possibilidade desta adquirir financiamentos
externos.
Efeito na política de dividendos sobre as necessidades de
financiamento: a política de dividendos, expressa no índice de
distribuição de dividendos (d), afeta as necessidades de capital
externo – quão mais alto for o índice de distribuição menor será a
necessidade de capital externo pois menor será o acréscimo nos
lucros retidos.
Intensidade de capital: o volume dos ativos necessários por unidade
de vendas, A*/RV é também chamado de índice de intensidade de
capital – seu efeito se dá sobre as necessidades de capital por
unidade de crescimento de vendas. Se o índice é baixo as vendas
podem crescer rapidamente, sem muito capital externo mas, se a
empresa é intensiva em capital (alto índice) um pequeno aumento em
sua produção exigirá uma grande quantia de novo capital externo.
Margem de lucros: quanto mais alta for a margem, mais baixas serão
as necessidades de fundos.

1. Como fazer a capa do seu Plano de Negócios

A capa é a primeira parte do seu projeto que será visualizada por
quem lê o Plano de Negócios.
Ela deve ser simples, objetiva e transmitir para o leitor a mensagem
da maneira mais simples possível. Especialistas aconselham a montar a
estrutura do plano e deixar a escolha do papel, impressão e outros detalhes
que farão a diferença da apresentação do trabalho para o final do projeto.
Cuidado com os excessos.
A capa é a primeira pagina.Ela deve constar:

. Nome da empresa (empresa);

. Endereço da empresa;

. Telefone da empresa (incluindo DDD);

38
. Logotipo, se a empresa tiver um;

. Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da empresa
(dados do gerente e principais pessoas-chave da empresa);

. Mês e Ano em que o plano foi feito;

. Número da cópia;

. Nome de quem fez o Plano de Negócios.

2. Sumário Executivo

Esta pagina é mais técnica.É a parte mais importante. Aqui você necessita
convencer o leitor que seu negocio é bom.
Primeiro pense: qual é o seu publico alvo, por que seu projeto vale a pena,
seus pontos fortes e suas vantagens.
O sumario deve ser escrito depois de tudo analisado, você deve mostrar
aqui a viabilidade do seu negocio.
Use o bom senso.O sumario executivo deve ser claro e atraente.Não
escreva mais que duas paginas.
O sumario executivo deve demonstrar o cenário, a empresa e o negocio. Ele
deve conter:
- Os objetivos – indicar como a empresa esta estruturada e suas atividades,
produtos e serviços.
- Atribuições, direitos e deveres dos responsáveis – é importante citar a
formação, o conhecimento e experiência de cada um.
- Os serviços,os produtos e as inovações
- O mercado – necessidades dos consumidores.
- Vantagem competitiva – diferenciação no mercado
-Previsão de vendas – Explique a projeção da demanda, expectativas a
longo e curto prazo
- Projeção financeira – descreva a expectativa para no mínimo três anos.
- Parceiros- há necessidade de parceiros? Quais? Justifique.

3. Descrição da empresa

Nesta etapa você devera por em pratica sua estratégia para colocar suas
idéias em pratica, Descreva o plano operacional , gerencial e jurídico(
questões legais).
Descreva o panorama atual do setor e as projeções futuras.
Cite a missão e os objetivos da empresa.Seja realista.

4. Descrição dos produtos e serviços

O produto precisa ser visto, revisto, idealizado, revisado, criticado e
repensado, a fim de se identificar todos os prós e contras de sua produção.

39
Exemplo:
MODELO DE PLANO DE NEGÓCIO

Comida Mineira

O Mar de Minas não é no mar
O Mar de Minas é no céu
Pro mundo olhar para cima e navegar
Sem nunca ter um porto aonde chegar.....

Lucia Heto
Belo Horizonte / MG
Setembro/2010

EXEMPLO:
FORMAÇÃO DE UMA REDE DE INTERMEDIAÇÃO DE NEGÓCIOS DO
PEQUENO E MÉDIO VAREJO, ATRAVÉS DO MODELO DE LEILÃO
REVERSO VIA INTERNET, COM RETORNO PROJETADO DE 86%
A.A.

PLANO DE NEGÓCIOS
UM ESTUDO DE CASO

Setembro de 2010
Adaptado de Dornellas – Empreendedorismo

40
S U M Á R I O

Página

1. Sumário Executivo 3

2. O Conceito do Negócio (Missão e Visão) 4
2.1. O negócio LMPTI.com.br 4
2.2. O produto 6

3. Equipe de Gestão 8

4. Análise Estratégica (Mercado e Competidores) 8

4.1. Análise Setorial 8
4.2. Mercado-alvo 10
4.3. Projeção de Vendas e Market Share 11
4.4. Necessidades do Cliente 12
4.5. Benefícios do LMPTI 13
4.6. Competidores 14
4.7. Vantagem Competitiva 15

5. Marketing e Vendas 15
5.1. Produto 15

5.2. Preço 17
5.3. Praça (Distribuição) 17
5.4. Promoção: foco nos fornecedores e consumidores 17
5.5. Estratégia de Vendas 19

5.6. Parceiras Estratégicas 22

6. Estrutura e Operação 22

6.1. Organograma Funcional 22
6.2. Política de Recursos Humanos 23
6.3. Processos de Negócio 23
6.4. Fornecedores de Serviços 24

6.5. Tecnologia 24
6.6. Estratégia de Crescimento 25
6.7. Cronograma de Ações 26

7. Planejamento Financeiro (Previsão dos Resultados) 27
7.1. Evolução dos Resultados Econômicos (em milhões de reais) 28
7.2. Composição dos Principais Gastos (em milhões de reais) 29
7.3. Evolução dos
Resultados Financeiros (em milhões de reais) 29

41
7.4. Investimentos (em R$ mil) 31
7.5. Indicadores de Rentabilidade 31
7.6. Necessidades de Aporte e Contrapartida 31
7.7. Cenários Alternativos 32

1. SUMARIO EXECUTIVO
Missão/Visão do Negócio

O site www.LMPTI.com.br surgiu da oportunidade identificada em se atuar
como intermediário no processo de comercialização de produtos e/ou
serviços de pequenas e médias empresas por meio da Internet. O site visa a
facilitar a aproximação entre fornecedores e compradores através da forma
mais simples possível, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que
tenha este recurso efetuar o comércio eletrônico. O modelo de negócios
conhecido como Leilão Reverso, é dirigido pela demanda e não pela oferta,
diferentemente dos sites convencionais de comércio eletrônico. Os clientes
do LMPTI são classificados em: fornecedores — que se cadastram no site,
mediante o pagamento de uma taxa mensal — e consumidores —usuários
que utilizarão o site à procura de produtos e/ou serviços oferecidos pelos
fornecedores das várias categorias do site.

Equipe de Gestão

A equipe de gestão do LMPTI é um dos pontos fortes do negócio, sendo
composta por quatro profissionais que possuem sólida experiência em
negócios de varejo e tecnologia, atuando há mais de três anos em vendas
de produtos via Internet para pequenas e médias empresas brasileiras,
possuindo ótima formação e, sobretudo, motivação para enfrentar e superar
os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma
participação de mercado expressiva para o empreendimento. (curriculuns
vitae em anexo)

Mercado e Competidores

O segmento de B2C da América Latina é altamente promissor e apresenta
intenso crescimento, com potencial para alcançar US$1,7 bilhão em 2003,
estando aberto a negócios inovadores que promovam o encontro entre
consumidores e fornecedores de produtos e/ou serviços, experimentando
um crescimento anual médio de 95%. O mercado brasileiro corresponde à
aproximadamente 50% do mercado da América Latina. Cerca de 20% da

42
população brasileira são responsáveis por 65% dos gastos totais,
significando que mesmo com uma penetração próxima dos 4%, o país já
atingiu um patamar de consumo considerável na Internet. As pequenas e
médias empresas no Brasil ainda estão em fase de absorção da cultura da
Internet e não estão prontas para dar grandes saltos na rede. A carência de
produtos simples e eficazes inibe a participação destas empresas no
comércio eletrônico. A proposta do LMPTI procura justamente ocupar esse
espaço e oferecer uma alternativa para a inserção desse público-alvo no
comércio eletrônico.

Marketing e Vendas

A estratégia de marketing do LMPTI visa a ganhar mercado de forma rápida,
focando primeiramente o estado de São Paulo e gradativamente os demais
estados brasileiros. Os principais fundamentos de marketing foram
considerados em um plano que têm a intenção de atingir tanto consumidores
quanto fornecedores que se associarão ao site. As estimativas da carteira de
fornecedores indicam um crescimento médio de 36% ao ano, passando dos
18.000, no primeiro ano, para mais de 60.000 no quinto ano de operação.

Estrutura e Operação

A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gestão
moderno e ágil, previsão de participação de funcionários nos resultados, e
outros incentivos que atraem os melhores profissionais do mercado.

Previsões dos Resultados Financeiros e Investimentos

A implantação do site, dentro dos planos e condições preestabelecidos,
resultará num empreendimento de alta rentabilidade e em retorno aos
acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras
existentes no mercado. A operação, quando adotada apenas no Brasil,
resultará num valor presente do Lucro Líquido, descontado à taxa de IGPM +
13% ao ano, equivalente a R$6,6 milhões e uma taxa interna de retorno de
86% ao ano. O investimento previsto para implantação desse plano de
negócios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, é de R$1 milhão.
Para tal investimento a empresa disponibiliza 150/ô de suas ações.

43
2. O CONCEITO DO NEGÓCIO (Missão e Visão)

2.1. O Negócio LMPTI.com.br

A crescente explosão da Internet no mundo e, mais recentemente, na
América Latina, tem proporcionado oportunidades jamais vistas para
negócios inovadores na www. O comércio eletrônico é o grande foco da
maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular,
destacam-se aquelas focadas em B2B (business-to-business) e B2C (busi-
ness-to-consumer). O LMPTI é uma novaforma de fazer comércio eletrônico
B2C.

A missão do LMPTI é a de fazer fornecedores e consumidores se
comunicarem por e-mail, proporcionando condições necessárias para a
concretização de negócios por intermédio da Internet. O modelo de negócios
é dirigido pela demanda e não pela oferta, diferentemente dos sites de
comércio eletrônico convencional.

Osclientes do LMPTI podem ser classificados em: fornecedores —que se
cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal —e
consumidores — que acessarão o site à procura de produtos e/ou serviços,
oferecidos por fornecedores credenciados previamente organizados nas
diversas categorias do site. Os consumidores não pagam para utilizar os
serviços do LMPTI. Assim, as receitas geradas são provenientes de
mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da
comercialização de banners no site e publicidade contida nos e-mails
enviados aos usuários.

O diferencial do LMPTI é o seu modelo de negócios, que se baseia na
troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que é o meio de
comunicação mais utilizado pelos usuários de lnternet (vide Quadro 1).
Recentes projeções indicam que a quantidade de e-mail deverá ultrapassar
o número de telefones em três anos, tornando-se, cada vez mais, uma
ferramenta indispensável na comunicação entre pessoas. Como toda
comunicação entre consumidores e fornecedores é intermediada pelo LMPTI
por meio de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva
em relação aos demais negócios de comércio eletrônico (e-commerce) B2C.

44
Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail

Oprocesso de comunicação do LMPTI é simples e preserva a privacidade do
usuário consumidor até que este demonstre interesse em contatar o(s)
melhor(es) fornecedor(es), selecionado pelo próprio consumidor, para
atender sua requisição. Este processo consiste basicamente em:

1. O consumidor interessado em um produto e/ou serviço preenche um
formulário com seu endereço de e-mail, as características do
produto, faixa de preço que está disposto a pagar e o prazo para
receber as propostas.

2. O LMPTI encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores
cadastrados naquela categoria em questão, sem identificar o consu-
midor.

3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-
mails recebidos.

4. LMPTI remete as propostas ao consumidor.

Fazem pesquisa
Buscam informações definidas
Trocam mensagens eletrônicas (e-mail)
Fazem navegação aleatória
Fazem transações bancárias
Visitam sites preferidas
Fazem “chat”
Vendem e compram na Net
Usuários de e-mails, em
milhões
e-mails nos EUA e-mails fora do EUA
 O número de e-mails no mundo aumento 83% no ano em
1999, atingindo 569 milhões no final do ano
 Existem 333 milhões de e-mails nos EUA
e 236 milhões
no restante do mundo
 40% dos americanos usam e-mails
 Fora dos EA, o uso de e-mail está na fase inicial,
mesmoconsiderando o crescimento de mais de 100%
em 1999
Uso que brasileiros fazem da Internet,
em %

45
5. Havendo interesse por parte do consumidor, o LMPTI disponibiliza as
informações necessárias para que o mesmo se comunique com o(s)
fornecedor(es), a fim de que o negócio seja concretizado.

2.2. O Produto

A principal preocupação foi a obtenção de um produto de fácil compreensão
e utilização, tanto pelos consumidores quanto pelos fornecedores, com
especial atenção aos aspectos velocidade de acesso e o mínimo de passos
possível, visando à economia de tempo. Nesse sentido, o layout do site
atende a essas especificações de requisitos. Existe uma explicação clara do
funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usuários
consumidores, que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro
destaque é a seção de busca por palavra-chave, que proporciona ao usuário
encontrar mais rapidamente o produto e/ou serviço desejado e a categoria
em que o mesmo se enquadra.

O site contém quatro seções: uma destinada à elaboração de pedidos de
consumidores; uma para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de
consumidores e fornecedores; e ainda uma outra contendo informações
úteis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas pelo menu lateral
ou pelo menu localizado na parte inferior do site.

Seção de Pedidos: Encontra-se na página inicial do site e apresenta todas
as categorias e subcategorias de produtos e/ou serviços existentes. Essas
categorias foram definidas por meio de uma profunda pesquisa referente aos
principais produtos e serviços comprados via Internet no Brasil. São mais de
duzentas subcategorias agrupadas em diversas categorias (ver página
seguinte):

O usuário encontrará determinado produto e/ou serviço rapidamente,
bastando selecionar com o mouse a categoria desejada. O pedido é feito
pelo usuário em um formulário padrão com os seguintes campos: endereço
do e-mail para contato, descrição do produto e/ou serviço, faixa de preço
desejado e prazo para receber as propostas dos fornecedores.

46
Artes, casa e cia. Informática
Artigos esportivos Instrumentos musicais
Automóveis e motocicletas Livros e revistas
Brinquedos Papelaria e material de escritório
CDs e discos Relógios, jóias e bijuterias
Corretora e administradora de seguros Saúde e beleza
Cursos Vestuário
Eletroeletrônicos Viagens e turismo
Flores e presentes

Seção de Fornecedores: O destaque especial é a área administrativa
existente, a qual poderá ser acessada através de uma senha previamente
cadastrada pelo fornecedor, que permite acesso a várias estatísticas úteis
referentes à participação do fornecedor no site, tais como: número de
pedidos recebidos por categoria em determinado período; pedidos
pendentes; classificação em relação aos demaisfornecedores da mesma
categoria; sazonalidade dos pedidos; índice de produtividade em termos de
respostas; e, ainda, o fornecedor poderá alterar dados a qualquer momento,
responder a pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias
ou subcategorias, entre outras ações.

Seção de Ajuda: A seção ajuda contém uma relação completa de perguntas
mais freqüentes, visando a sanar dúvidas de usuários e de fornecedores.
Existem dicas de pesquisa, informações sobre como se cadastrar no site,
informações detalhadas de funcionamento do LMPTI, e-mails para
esclarecimento de dúvidas, contato, parcerias, sugestões e críticas,
oferecendo assim um suporte adequado aos clientes LMPTI.

Seção de Informações: E destinada a temas como termos do serviço,
política de privacidade, informações sobre a empresa responsável pelo
LMPTI, e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas
sobre ofertas etc.

Houve a preocupação de se desenvolver uma área completa de admi-
nistração do site, totalmente automatizada e acessível via Web pela equipe
administrativa do LMPTI. Essa área é controlada com senhas e permite
acesso total ou restrito a usuários cadastrados pelo administrador, provendo
suporte às decisões das várias áreas da empresa, como o departamento de
Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser
cadastrados e inseridos no site por uma agência terceirizada, com acesso
apenas a essa área do site. Todas as ações de fornecedores e usuários são
monitoradas e registradas na área administrativa, que possui estatísticas e
filtros ainda mais sofisticados que os disponíveis aos fornecedores
cadastrados.

47
3. EQUIPE DE GESTÃO

A equipe de gestão do LMPTI é eclética, com experiência e formação de alto
nível, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negócios
de Internet. Possui ainda larga experiência em vendas de produtos Internet
para pequenas e médias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro
sócios fundadores da empresa, cujos curriculuns estão em anexo a esse
Plano de Negócio.

4. ANÁLISE ESTRATÉGICA (Mercado e Competidores)

4.1 Análise Setorial1

A indústria da Internet está determinando a performancedo mercado de
ações, dos investimentos em novos empreendimentos e a forma como as
empresas fazem negócios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o
crescimento do número de usuários na Internet são: a redução significativa
dos custos de acesso a equipamentos de informática, o acesso grátis à
Internet e a economia relativamente estável.

É importante destacar o forte crescimento da base de usuários de Internet
no país que, a uma taxa média anual de 27%, deverá atingir a casa dos 9
milhões em três anos. Cerca de 20% da população brasileira é responsável
por 65% dos gastos totais, significando que, mesmo com uma penetração de
Internet próxima dos 4%, o país já atingiu um patamar de consumo
considerável na Internet. Este fato reforça ainda mais o potencial de B2C no
Brasil, onde o comércio eletrônico (e-commerce) deverá saltar dos US$71
milhões, atuais, para cerca de US$800 milhões, em 2010.

48
Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usuários de Internet
Discriminação 1999 2000 2001 2002 2003
INDICADORES MACROECONÔMICOS
População (Milhões)
Produto Interno Bruto (US$ Bil.)
PIB per Capita (US$)

164,2
526,4
3.206

166,3
548,3
3.297

168,5
593,5
3.522

170,7
638,3
3.739

172,9
682,2
3.946
COMPUTADORES E INTERNET (milhões)
Computadores
Penetração
Usuários de Internet

5,8
3,5%
3,8

6,7
4,0%
5,0

7,7
4,6%
6,5

9,0
5,3%
7,8

10,1
5,8%
9,0
PUBLICIDADE (milhões)
Mercado Global (US$)
Mercado Online (US$)
Participação

6,000
30
0,5%

6.900
69
1,0%

7.600
145
1,9%

8,000
283
3,5%

8.560
509
5,9%
E-COMMERCE (mil.)
Mercado total (US$ 0000)
Crescimento

211
127%

379
79%

801
111%

1.548
93%

2.701
75%
TELEFONES (milhões)
Total de linhas
Penetração

35,3
21%

46,3
28%

55,3
33%

61,5
36%

64,9
38%
Fonte: CSFB Technology Group, IDC, WEFA, Forrestier.

Comparando-se com outros mercados internacionais, a América Latina, e
em particular o Brasil, será o mercado em que a Internet crescerá mais
rapidamente nos próximos anos. O acesso grátis transpôs algumas barreiras
de acesso,
gerando mais oportunidades para os negócios relacionados
direta ou indiretamente com a rede. Também a forte campanha dos portais
horizontais vem estimulando ainda mais o aumento do número de usuários
que compram, impulsionando o valor médio das compras.
Crescimento Médio 1998 – 2003

Residencial 28% aa
Empresarial 34% aa
Educação/Governo 19% a.a.
Total 27% a.a.

3.825
4.994
6.520
7.793
9.032

Brasil

2.048 2.653
3.387
4.159
4.907751
1.099
1.611
1.956
2.298
1.026
1.242
1.522
1.679
1.827
1999 2000 2001 2002 2003

49
4.2. Mercado-alvo

4.2.1. Consumidores

O público-alvo do site LMPTI é o consumidor que sabe o que quer comprar,
mas que não tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros
meios. Os executivos e os empresários inserem-se nesse nicho, dentre a
grande parcela dos brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por
meio da Web.

Perfil do usuário de lnternet
84% das classes A e B
18% empresários ou executivos
78% utilizam e-mail
61% buscam informações definidas
38% fazem pesquisa na lntemet
25% fazem compras na lntemet
75% têm interesse em fazer compras,
sabem o que querem comprar,
não querem gastar seu tempo procurando,
buscam mais de uma alternativa de fornecedor

Em milhões

Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais
de compras do Brasil, 75% dos usuários de Internet têm interesse em
comprar pela Internet. Estes internautas são o público-alvo do site LMPTI.
De acordo com a mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet no país,
de dezembro de 1999, o Brasil conta atualmente com 3,8 milhões de
usuários de Internet. Desses, cerca de 53% são considerados usuários
freqüentese apresentaram um crescimento de 6% em relação à pesquisa
anterior. Outra informação levantada pela pesquisa revela que mais pessoas

Total de Internautas Internautas interessados em comprar

50
estão fazendo compras por meio da Internet. De 11%, apontados pela
pesquisa anterior, este número aumentou para 15%.

4.2.2 Fornecedores

O LMPTI está inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e
de serviços, de pequeno e médio porte. Da quantidade total de empresas do
estado de São Paulo, foram consideradas como target aquelas com até 300
(trezentos) funcionários, as que utilizam Internet, bem como aquelas que
comercializam os produtos e/ou serviços constantes das categorias
oferecidas pelo site. Assumiram-se como premissas as seguintes taxas de
crescimento de utilização da Internet.

% DE EMPRESAS ALVO
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
% da população que possui Internet 3,8% 5,0% 6,5% 7,8% 9,0%
% de empresas que possuem Internet 15,2% 20,0% 26,0% 31,2% 36,0%
% de empresas dentro das categorias LMPTI 50,0% 55,0% 60,0% 65,0% 70,0%
% DE EMPRESAS ALVO 7,60% 11,00% 15,60% 20,28% 25,20%

NÚMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMÉRCIO
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Estimativa de evolução 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
Total de empresas pequenas/médias 973.694 1.002.904 1.032.992 1.063.981 1.095.901
% de empresas alvo 7,6% 11,0% 15,6% 20,3% 25,2%
EMPRESAS ALVO 74.001 110.319 161.147 215.775 276.167

4.3. Projeção de Vendas e Participação de Mercado

Iniciado no estado de São Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes
virão deste estado e as demais de outros estados do país. As projeções
indicam um declínio na participação ao longo dos anos, dando espaço para
o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50%
das empresas clientes pertencerão ao estado de São Paulo.

51
Quadro 3. Projeção de clientes e market share

FOCO POR ESTADO
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Ano 5
São Paulo 80% 70% 60% 50%
50%
Restante 20% 30% 40% 50%
50%

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO RELATIVO AO NUMERO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Ano 5
Geral 1.8% 2.8% 3,7% 4,6% 5,6%
São Paulo 3.8% 5.1% 5,7% 6.0% 7.2%
Restante do pais 0.6% 1,4% 2,4% 3.8% 4.5%

PARTICIPAÇÃO DO MERCADO-ALVO
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Geral 23.8% 25.6% 23.5% 22.8%
22,1%
São Paulo 49.5% 46.5% 36,7% 29.6%
28,7%
Restante do pais 7,7% 12.5% 15,3% 18,5%
17,9%

PROJEÇÃO DE VENDAS
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Total de clientes (acumulado) 17.600 28.200 37.900 49.200
61.000
São Paulo 14.080 19.740 22740 24.600
30.500
Restante 3.520 5.460 15.160 24.600
30.500

Considerou-se que a participação do mercado-alvo reduz ao longo dos anos,
fato que se deve ao crescimento do número de empresas com acesso à
Internet e à entrada de novos concorrentes.

4.4. Necessidades do Cliente

4.4.1. Consumidores

O consumidor brasileiro em geral é muito exigente, não costuma comprar no
primeiro lugar que encontra o produto e/ou serviço que lhe interessa e

52
quando realmente decide comprar, negocia por um preço melhor. Dessa
forma, a necessidade dos usuários de Internet que pensam em comprar
através da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de
fornecedores, otimização do tempo, definição de regras da negociação e
privacidade.

4.4.2. Fornecedores

As pequenas e médias empresas no Brasil ainda estão em fase de absorção
da cultura da Internet, o que constitui uma das barreiras da entrada delas na
lnternet. Os proprietários e funcionários destas empresas ainda conhecem
pouco sobre o assunto, mas em razão de a Internet e de o comércio
eletrônico estarem em alta na mídia, eles estão receptivos para receber
propostas de soluções que possam auxiliá-los a aumentar as vendas. Ao
mesmo tempo que possuem interesse, dependendo da complexidade do
produto oferecido, precisam de informações e opiniões de terceiros para
fechar algum negócio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria
dessas empresas não está preparada para dar grandes saltos na Internet.

As pequenas e médias empresas buscam soluções simples e com possi-
bilidade de retorno rápido. O fator impulso aumenta muito quando o custo do
produto é baixo. O quadro a seguir mostra que dentre os produtos oferecidos
na Internet, por uma grande empresa de listas telefônicas, os fornecedores
preferiam aqueles de baixo custo e de possibilidade de retorno imediato. Por
dois anos consecutivos, essa
empresa manteve a participação de 5% sobre o total da receita de
publicidade on-line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente:

1. Simplicidade do produto
2. Baixo custo
3. Possibilidade de retorno sobre o investimento

Participação
Produtos Preço
(R$) na receita
Linha informativa 150
Cópia do anúncio da Lista Impressa 250 85%
Página de Informação 500
Banners 500
Homepage 1.500 15%
Homepage 1.500
Comércio 3.500

53
4.5. Beneficios do LMPTI

Com base nas necessidades identificadas do público-alvo, tanto de
consumidores quanto de fornecedores, podemos destacar os benefícios que
o LMPTI trará a seus clientes.

4.5.1. Usuário (consumidor)

 Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar;
 Pode definir uma faixa de preço para o produto e/ou serviço;
 Define forma de pagamento;
 Recebe propostas via e-mail;
 Pode negociar com o fornecedor;
 Só poderá ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.

4.5.2.