Livro Empreendedorismo

Prévia do material em texto

Criatividade
Inovação
Re
in
v
e
n
t
a
r
M ercado
Estrátegia
In
o
v
a
r
O
bj
et
ivo
Novos horizontes
Inventor
Liderança
Organizaçã
Fazer
Plano de
Negócio
G
e
st
o
re
s
A
p
o
ioProm over
Ousadia
realizaçãoVisionário
Necessidade
Potencia
Ec
o
n
ôm
ia
Tr
a
n
sfo
rm
a
ç
ão
Idéia
Oportunidade
In
v
e
s
t
im
ent
o
Gestã
Prática
Im
a
gi
na
çã
o
Integração
Pr
o
jet
o
s
Processos
SucessoG
er
e
n
c
ia
r
Empreendedorismo
Erika Rúbia de Souza
Erika Rúbia de Souza
 
EMPREENDEDORISMO
 
Belo Horizonte
Fevereiro de 2014
COPYRIGHT © 2014
GRUPO ĂNIMA EDUCAÇÃO
Todos os direitos reservados ao:
Grupo Ănima Educação
Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610/98. Nenhuma parte deste 
livro, sem prévia autorização por escrito da detentora dos direitos, poderá ser 
reproduzida ou transmitida, sejam quais forem os meios empregados: eletrônicos, 
mecânicos, fotográficos, gravações ou quaisquer outros.
Edição
Grupo Ănima Educação
Diretoria
Pedro Luiz Pinto da Cunha 
Coordenação e Desenvolvimento de Novos Produtos EaD
Cláudia Silveira da Cunha
Coordenação de Produção de Materiais
Patrícia Ferreira Alves
Equipe EaD
Erika Rúbia de Souza é Mestre em 
Administração, especialista em 
Marketing e Comunicação e graduada 
em Comunicação Social. É professora 
dos Cursos Superiores de Marketing, 
Processos Gerenciais e Recursos 
Humanos do Centro Universitário 
UNA. Possui experiência em empresas 
de diversos portes e segmentos, 
tais como automotivo, tecnológico e 
comunicacional, que proporcionaram 
vivência em setores administrativos e 
de marketing. Vencedora dos prêmios: 
“Jovem empreendedor/2009” e “Prêmio 
Nacional de Criatividade no Combate à 
Pirataria”, promovido pela Câmara de 
Comércio dos Estados Unidos.
CONHEÇA 
A AUTORA
APRESENTAÇÃO 
DA DISCIPLINA
A disciplina Empreendedorismo compõe a 
área de gestão e convida a uma reflexão 
sobre o processo empreendedor. A 
reflexão parte do princípio de que o ato de 
empreender não se limita à criação de uma 
empresa. Todas as vezes que criamos 
algo novo, inusitado ou provocamos uma 
inovação em algo já existente, estamos 
empreendendo. Portanto, o processo 
empreendedor requer do indivíduo 
um comportamento diferenciado, que 
ultrapassa as técnicas gerenciais.
Assim, a disciplina se inicia a partir do 
conhecimento das características de um 
indivíduo empreendedor, delimitando 
suas similaridades e diferenças com 
o administrador tradicional. Aponta-
se neste processo de conhecimento, 
que o ato de empreender depende 
da sua capacidade em reconhecer 
oportunidades e, a partir delas, realizar 
um planejamento criterioso que 
chamamos de Plano de Negócio.
O Plano de Negócio é um documento que 
descreve um empreendimento e guia o 
empreendedor em seus propósitos. Por 
isso, a disciplina faz um detalhamento 
dos elementos que compõem o Plano 
de Negócio, passando pelos aspectos 
mercadológicos e financeiros a fim de 
conhecer os indicadores de viabilidade 
do negócio. 
A abertura de uma empresa, dentre outros 
fatores, exige do empreendedor recursos 
financeiros. Então, a disciplina também 
aborda aspectos relacionados à aquisição 
de recursos financeiros, bem como de tipos 
de assessoria as quais o empreendedor 
pode buscar auxílio durante a árdua tarefa 
de sobreviver no mercado.
Por fim, a disciplina propõe uma reflexão 
sobre o desafio deste século, que é 
conciliar capacidade produtiva e lucrativa 
com a gestão ambiental. Aponta-se que 
o mercado não é mais complacente com 
empresas que não preveem em suas 
práticas organizacionais uma gestão 
ambiental responsável. Refletindo, desta 
maneira, sobre um futuro que já bate à 
nossa porta.
Enfim, espera-se que você aproveite 
esse material, compreendendo os 
preceitos do Empreendedorismo e 
sua aplicação, de forma que possa, 
a partir daí, desenvolver habilidades 
empreendedoras. Bons estudos!
UNIDADE 1 003
Introdução ao Empreendedorismo 004
Empreendedorismo: conceitos básicos 005
A importância do Empreendedorismo para o desenvolvimento 
econômico 007
Empreendedorismo por necessidade x Empreendedorismo 
por oportunidade 012
O empreendedor e suas características 017
Intraempreendedorismo: empreendendo em empresas 
já consolidadas 022
Revisão 025
UNIDADE 2 027
Mapeando oportunidades 028
Ideia x Oportunidade 029
Critérios para análise de oportunidades 033
Oportunidades ponto.com 037
Modelos de negócios virtuais 042
Desafios dos negócios na web 043
Revisão 048 
 
 
 
UNIDADE 3 047 
Plano de negócio: o principal instrumento do empreendedor 048
A arte da imortalidade 049
Planejamento de um plano de negócio 052 
Finalidades do plano de negócio 056
A estrutura do plano de negócio 060
Revisão 065
UNIDADE 4 066
Desenvolvendo o plano de negócio 067
Sumário Executivo e Descrição da Empresa 068
Missão e visão 073
A importância da análise ambiental 077
Revisão 085
5
6
7
8
UNIDADE 5 088
Plano de Marketing 089
Análise de mercado 090
Público-alvo: variáveis de seg mentação de mercado 097
Mix de produto : o gerenciamento da carteira 
de produtos pelo CVP e BCG 102
Composto de marketing 107
Revisão 112
UNIDADE 6 113
Plano financeiro 114
Elementos do plano financeiro 115
Ponto de equilíbrio e índices financeiros 119
Análise da viabilidade e retorno financeiro do negócio 127
Revisão 129
 
 
 
UNIDADE 7 131
Criando a empresa: alavancage m de recursos e questões legais 132
Assessoria para negócio: incubadoras, institutos e franchising 133
Fontes de financiamento 136
Programas do Governo Brasileiro 141
Questões legais para a constituição de uma empresa 143
Revisão 147
 
UNIDADE 8 149
Empreendedorismo ambiental: tendências e desafios 150
Empreendedorismo x Empreendedorismo ambiental 151
A responsabilidade ambiental e seu impacto nas 
estratégias organizacionais 153
Negócios verdes: o futuro presente entre nós 162
Revisão 165
 
REFERÊNCIAS 167
unidade 1
004
EMPREENDEDORISMO
INTRODUÇÃO AO 
EMPREENDEDORISMO
FIGURA 1 - Às vésperas da invenção da roda
Fonte: BLOG CARDÁPIO PEDAGÓGICO, 2012.
A charge acima convida-nos a pensar sobre uma das características que um empreendedor 
deve ter: a persistência. Mas, o que é ser empreendedor? O que significa Empreendedorismo? 
Qual sua relação com o desenvolvimento econômico? Esta unidade tem a finalidade de 
responder à essas questões. Para isso, introduz-se o conceito de Empreendedorismo, 
demonstrando a sua importância para o desenvolvimento econômico. Ao término desta 
unidade, o leitor será capaz de diferenciar o ato de empreender por necessidade do ato de 
empreender por oportunidade. Também serão discutidas as principais diferenças entre o 
administrador e o empreendedor. Por fim, uma modalidade da prática empreendedora será 
apresentada, o intraempreendedorismo.
Inovação
Mercado
Estrátegia
Ob
je
tiv
o
Liderança
Fazer
Ap
oi
o
Prom over
Im
ag
in
aç
ão
ia
r
unidade 1
005
EMPREENDEDORISMO
EMPREENDEDORISMO: 
CONCEITOS BÁSICOS
Embora tenha ganhado vigor somente 
a partir da década de 90, o termo 
Empreendedorismo existe há mais de 
800 anos. Segundo Dolabela (2006, 
p. 29) “Empreendedorismo não é um 
tema novo ou modismo: existe desde 
sempre, desde a primeira ação humana 
inovadora, com o objetivo de melhorar 
as relações do homem com os outros e 
com a natureza”.
CONCEITO
 O Empreendedorismo é uma palavra derivada 
do verbo francês entreprende (empreender)que é usada para designar o ato de “fazer 
algo”. Quem é que nunca “fez algo” novo? 
Quem é que nunca criou, reinventou ou 
inovou? Todo ser humano em algum momento 
da vida já se utilizou destas habilidades, afinal, 
a criatividade é aspecto inerente à condição 
humana. Desde a criação da roda até os mais 
modernos aparelhos eletrônicos da atualidade, 
deparamo-nos com uma série de invenções 
que transformaram a vida humana.
O termo Empreendedorismo durante a 
história...
Dornelas (2008) explica que o termo 
Empreendedorismo durante a história foi 
utilizado de várias maneiras para designar 
indivíduos que se diferenciaram dos 
demais devido às suas características, tais 
como: criatividade, coragem e poder de 
transformação. Um dos mais marcantes 
empreendedores da história foi Marco 
Polo, que foi um homem de muitas facetas, 
atuando como explorador, embaixador e 
mercador. Como explorador, Marco Polo 
tentou estabelecer uma rota comercial 
para o oriente e, como empreendedor, 
assinou um contrato com um homem rico 
na promessa de vender suas mercadorias.
Na Idade Média, o termo era usado para 
identificar indivíduos que assumiam 
grandes riscos ao gerenciar projetos de 
produção cujos recursos eram oriundos 
dos governos dos países. Já no século 
VXII, Dornelas (2008) explica que eram 
considerados empreendedores aqueles 
que firmavam contratos com o governo a 
fim de fornecer algum produto ou serviço.
No século XVIII, a palavra ganhou 
um outro viés, vindo a ser usada para 
identificar pesquisadores como Thomas 
Edison e outros estudiosos da eletricidade 
e da química. No final do século XIX e 
início do século XX, Dornelas (2008) 
afirma que os empreendedores passaram 
a ser frequentemente confundidos com 
administradores. Mas, foi somente em 
unidade 1
006
EMPREENDEDORISMO
1945 que o termo Empreendedorismo 
ganhou contornos próprios. Um dos 
mais importantes economistas, Joseph 
Schumpeter, debruçou-se sobre este 
tema, tornando-se um dos grandes 
responsáveis pelos estudos a respeito do 
Empreendedorismo. 
Schumpeter (1982) ao desenvolver sua 
Teoria da Destruição Criativa, dissertou 
sobre o impacto da criação de novos 
produtos que trazem como consequência 
a destruição de empresas e modelos de 
negócios que não inserem a inovação 
em suas práticas organizacionais. 
Neste contexto, o autor apresenta o 
Empreendedorismo como o principal 
elemento para o desenvolvimento da 
economia e aponta o empreendedor como 
um agente de mudança, responsável 
pela inovação e esta, por sua vez, como 
a grande responsável pelo constante 
progresso econômico. Assim, Schumpter 
define o empreendedor como:
[...] uma pessoa que deseja e é 
capaz de converter uma nova ideia 
ou invenção em uma inovação bem 
sucedida e sua principal tarefa é a 
“destruição criativa”, a qual se dá 
através da mudança, ou seja, através 
da introdução de novos produtos ou 
serviços em substituição aos que 
eram utilizados. (SCHUMPETER, 
1982, p. 26).
A partir daí, vários estudiosos deram 
sua contribuição na definição de 
Empreendedorismo. De acordo com 
Wildauer (2010, p.25), Empreendedorismo 
é a “capacidade que uma pessoa 
possui de formular uma ideia sobre um 
determinado produto ou serviço em um 
mercado, seja essa ideia nova ou não.”
Já Birley e Muzika (2005, p.7) defendem 
que a capacidade empreendedora é uma 
abordagem à administração que se define 
como “a exploração de oportunidades 
independentemente dos recursos que se 
tem à mão”. Dornelas (2008, p.23) também 
traz sua contribuição nessa discussão, 
ao afirmar que: “o empreendedorismo 
envolve o processo de criação de algo 
novo, de valor. [...] requer a devoção, o 
comprometimento de tempo e o esforço 
necessário para fazer a empresa crescer.”
A apesar das várias definições existentes 
para o termo Empreendedorismo, os 
autores concordam com a premissa 
desenvolvida por Schumpeter (1982), 
de que o Empreendedorismo, por 
meio da inovação, propulsiona o 
desenvolvimento econômico. O capítulo 
a seguir convida o leitor a discutir esse 
aspecto, apresentando os benefícios do 
Empreendedorismo para as economias de 
países que o adotam como um caminho 
para obter vantagem competitiva neste 
mercado globalizado.
unidade 1
007
EMPREENDEDORISMO
A IMPORTÂNCIA DO EMPREENDEDORISMO PARA O 
DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO
Fonte: INATEL NESP, 2012.
Você está empregado! Essa era a 
frase que milhares de graduados 
costumavam ouvir assim que se 
formavam até a década de 70. Grandes 
empresas nacionais e multinacionais 
ou órgãos públicos absorviam grande 
parte da mão de obra que se formava. 
Os salários eram convidativos nas 
empresas privadas e a estabilidade 
oferecida pelas repartições públicas era 
o sonho de muita gente. Frente a essa 
realidade, o ensino superior era voltado 
para os aspectos específicos da profissão, não havia o interesse em discutir sobre 
a abertura de uma empresa. Até mesmo os cursos de administração ou de gestão, 
tinham como foco a gerência de uma empresa e não sua abertura.
Contudo, esse cenário mudou. Na década de 90, pôde-se observar o aumento do número 
de desempregados (GRÁFICO 1). A mudança foi movida pelo contexto econômico e pela 
aceleração de abertura de instituições de ensino superior no Brasil. Melhor explicando, 
o aumento do número de instituições de ensino superior provocou, por consequência, 
um número cada vez maior de profissionais no mercado, intensificando a concorrência 
entre eles. Com um mercado profissional extremamente competitivo, foi preciso que o 
profissional revisse suas alternativas de renda. O caminho encontrado para se lidar com 
a consequência dessas transformações foi o Empreendedorismo.
FIGURA 2 - Carteira de trabalho
unidade 1
008
EMPREENDEDORISMO
GRÁFICO 1 - Porcentagem de desocupados na PEA (População Economicamente Ativa)
Fonte: ECONOMIA E SOCIEDADE, 2003, p.115
Então, na década de 90, o Brasil voltou o seu olhar para o que estava acontecendo no mundo 
e percebeu que essa necessidade de adequação frente às transformações que estavam 
ocorrendo, não era exclusividade sua. O Empreendedorismo estava se apresentando para 
o mundo todo, como a alternativa mais promissora frente aos problemas econômicos. Os 
seus benefícios eram evidentes em países como os Estados Unidos, que viu na década de 
90, a redução da inflação e das taxas de desemprego ocasionados pelas políticas públicas 
de incentivo ao desenvolvimento do Empreendedorismo. Dornelas (2008) exemplifica 
algumas destas políticas públicas como: programas de incubação de empresas e parques 
tecnológicos; programas de incentivos governamentais para a promoção da inovação; 
subsídios governamentais para a criação de novas empresas, entre outros.
Além dessas ações de estímulo ao Empreendedorismo, pôde-se ver todo um movimento 
mundial voltado para educação empreendedora. Notou-se o desenvolvimento de currículos 
integrados às práticas empreendedoras em todos os níveis, da educação fundamental até 
o ensino superior. Dornelas (2008) aborda alguns destes programas desenvolvidos no 
mundo, tais como: 
• Cap Ten. (Bélgica): inserção de práticas empreendedoras no currículo da educação 
infantil, com a finalidade de desenvolver nas crianças desde cedo as habilidades da 
criação e da inovação.
• Bouleand Bill Createna Enterprise (Luxemburgo): programa voltado para as crianças. 
unidade 1
009
EMPREENDEDORISMO
O programa se baseia em histórias 
em quadrinhos que estimulam 
as crianças a agirem de forma 
empreendedora.
• NetWork For Training 
Entrepreneursip: programa queteve origem nos Estados Unidos e 
foi replicado em outras regiões do 
mundo. Esse programa consiste em 
ensinar Empreendedorismo para 
jovens em situação de risco social.
Todo esse esforço realizado em todo o 
mundo, em prol do Empreendedorismo, 
se deve, segundo Dornelas (2008) a um 
consenso geral a respeito dos benefícios 
da ação para o desenvolvimento 
econômico. Para Dornelas (2008, p.9) 
“o Empreendedorismo é o combustível 
para o crescimento econômico, criando 
emprego e prosperidade. David reforça os 
argumentos de Dornelas (2008) ao explicar 
a razão pela qual o Empreendedorismo 
ganhou espaço nas escolas de gestão:
[...] qual a razão de tanto interesse 
no Empreendedorismo? Simples: o 
empreendedor é identificado como 
um dos fatores de crescimento e 
desenvolvimento econômico da 
sociedade, pois é ele quem gera 
riquezas, implementando inovações 
de todos os tipos nas organizações 
contemporâneas (DAVID, 2004, p.15).
Para estudar todo esse movimento e 
seus benefícios, em 1997 um grupo 
de pesquisadores organizou o Global 
Entrepreneurship Monitor (GEM), cujo 
objetivo é mensurar a capacidade 
empreendedora de um país e sua 
relação com o crescimento econômico. 
O programa GEM, de acordo com o IBQP 
– Instituto Brasileiro de Qualidade e 
Produtividade - é o maior estudo anual 
sobre a dinâmica empreendedora e 
conta com a participação de mais de 60 
países. No Brasil, o órgão responsável 
pela pesquisa é o IBPQ e o seu parceiro 
SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às 
Micro e Pequenas Empresas), que fornece 
apoio técnico e financeiro para a pesquisa.
MAIS
SAIBA
Os resultados do GEM 2012 são animadores 
para o país. A pesquisa apontou que o 
número de empreendedores no Brasil, 
passou de 20,9% em 2002, para 30,2% 
em 2012, o que indica que cerca de 36 
milhões de brasileiros estão envolvidos 
com atividades empreendedoras. E, mais do 
que isso, o resultado do PIB do Brasil, neste 
mesmo período, cresceu, indicando uma 
relação entre a atividade empreendedora e o 
desenvolvimento da economia brasileira. De 
acordo com o SEBRAE:
unidade 1
010
EMPREENDEDORISMO
[...] a evolução da taxa de 
Empreendedorismo é compatível com 
o desenvolvimento da economia, cujo 
Produto Interno Bruto, PIB, cresceu 
em média 4% no período. Existe 
ainda uma tendência de expansão 
dessa taxa devido ao ambiente de 
negócios (Lei Geral, Super Simples e 
Empreendedor Individual); ao aumento 
da escolaridade e da renda da 
população. (SEBRAE, 2013).
Acredita-se que essa evolução, se deve 
dentre outros fatores aos programas 
desenvolvidos pelo Brasil para o 
incentivo ao Empreendedorismo. 
São exemplos disso, os programas 
Softex (Associação para Promoção da 
Excelência do Software Brasileiro) e 
Genesis (Geração de Novas Empresas 
de Software, Informação e Serviço); 
Programa Empretec (Metodologia da 
Organização das Nações Unidas – 
ONU) desenvolvido pelo SEBRAE. O 
Empretec é um programa voltado para 
o desenvolvimento de características de 
comportamento empreendedor e para 
a identificação de novas oportunidades 
de negócios; cursos e programas sobre 
Empreendedorismo oferecidos por 
universidades brasileiras em todo o país, 
dentre outros.
Além das mudanças de ordem 
práticas relacionadas ao incentivo 
ao Empreendedorismo, promovidas 
por meio de práticas governamentais 
e pelas universidades, também é 
interessante notar a mudança cultural 
ocorrida no Brasil no que tange aos 
aspectos de valorização das atividades 
empreendedoras. Nesta última pesquisa 
do GEM, foi inserida uma nova pergunta 
que questionava qual seria o sonho dos 
entrevistados. Surpreendentemente, 
o sonho de ter um negócio próprio 
superou o desejo de fazer carreira em 
uma empresa. 43,5% dos respondentes 
apresentaram o desejo de ter seu 
empreendimento, contra 27,4% que 
mantiveram o sonho tradicional de fazer 
uma bela carreira em uma empresa. 
A tabela 1 a seguir, ilustra a ordem de 
preferência dos sonhos dos brasileiros.
unidade 1
011
EMPREENDEDORISMO
TABELA 1 - Sonhos da população adulta brasileira - 2012
Embora as políticas públicas voltadas para o Empreendedorismo tenham crescido nos 
últimos anos e já tenham trazido consigo alguns dos resultados anteriormente apresentados, 
é importante ressaltar que ainda faltam políticas em longo prazo dirigidas às práticas 
empreendedoras. Dornelas concorda com essa afirmação ao dizer que:
Faltam políticas públicas duradouras dirigidas à consolidação do Empreendedorismo no 
Brasil, como alternativa à falta de emprego, e visando a respaldar todo esse movimento 
proveniente da iniciativa privada e de entidades não governamentais, que estão fazendo 
a sua parte. A consolidação do capital de risco e o papel do Angel (anjo investidor 
pessoa física) também estão se tornando realidade, motivando o estabelecimento de 
cenários otimistas para os próximos anos. (DORNELAS, 2008, P. 13)
Apesar de todas as previsões otimistas e das evidências de que o Empreendedorismo é 
uma força motriz para a economia, vale ressaltar que a criação de uma empresa, por si 
só, não gera desenvolvimento econômico. Em outras palavras, não basta simplesmente 
Viajar pelo Brasil 50,2 67,6 58,1 35,0 51,9 38,4
Comprar a casa própria 48,0 50,7 59,2 46,0 47,1 37,0
Ter seu próprio negócio 43,5 54,3 51,1 37,2 44,3 30,8
Comprar um automóvel 36,4 56,5 48,8 23,3 31,5 22,0
Viajar para o exterior 33,0 43,0 37,7 22,9 34,2 27,2
Diploma de ensino superior 31,6 48,4 36,6 20,5 32,9 19,8
Ter plano de saúde 29,9 51,8 40,2 11,5 30,8 15,4
Fazer carreira numa empresa 24,7 33,0 30,8 14,9 26,7 18,4
Ter seguro de vida 20,6 39,7 26,2 7,2 18,5 11,7
Ter seguro para automóvel 18,3 32,9 25,5 5,9 16,6 10,5
Casar ou formar uma família 16,1* 19,9 20,9 10,1 18,3 11,2
Comprar um computador 15,2 31,5 25,4 3,1 10,7 5,4
Sonhos da população 
adulta brasileira
Brasil
Prop % Prop % Prop % Prop % Prop % Prop %
Região 
Norte
Região 
Nordeste
Região 
Centro-Oeste
Região 
Sudeste
Região 
Sul
FONTE: GEM BRASDIL 2012
unidade 1
012
EMPREENDEDORISMO
criar uma empresa. Esse empreendimento tem que estar baseado em uma oportunidade 
real, e deve ser bem planejado para que sobreviva aos primeiros anos e assim, gere os 
benefícios sociais e econômicos esperados. O capítulo a seguir, traz uma discussão a 
esse respeito, traçando uma diferença entre o ato de empreender por necessidade, do ato 
de empreender por oportunidade. Afinal, é necessário evitar as práticas empreendedoras 
desorganizadas e intempestivas, realizadas por uma necessidade de sobrevivência do 
empreendedor, e otimizar o Empreendedorismo por oportunidade, que é o que de fato, um 
país precisa para crescer saudável.
EMPREENDEDORISMO POR NECESSIDADE X 
EMPREENDEDORISMO POR OPORTUNIDADE
A criatividade é uma das características mais marcantes dos brasileiros, então, ouvir 
que o Brasil é um dos países mais empreendedores do mundo, não causa estranheza 
na maioria das pessoas. Segundo Dornelas (2008), o resultado do primeiro relatório 
do GEM no ano de 2000 colaborou com essa crença. O resultado apontou naquele 
momento que 1 em cada 8 brasileiros adultos eram donos de um negócio, apresentando 
a melhor relação entre o número de habitantes adultos empreendedores e o total dessa 
população.
Ainda de acordo com o autor, em 2007, os resultados continuaram promissores. O 
relatório GEM dava conta de que a TEA, índice da pesquisa que mede a atividade 
empreendedora inicial de um país, estava em 12,72%. Resultado considerado 
relativamente alto e que dava aval para afirmar que o Brasil é um dos países mais 
empreendedores do mundo, ocupandoa 9º posição mundial, conforme pode ser 
averiguado no GRÁFICO 2.
unidade 1
013
EMPREENDEDORISMO
GRÁFICO 2 - TEA - Taxa de Atividade Empreendedora inicial por país – 2007
Fonte: DORNELAS, 2008, p.10.
ATENÇÃO!
Cabe ressaltar que esses números não devem ser analisados de forma descontextualizada! É preciso 
considerar que nem todos os que empreendem o fazem em função de uma oportunidade detectada.
Há uma informação, nas entrelinhas destes números, que merece reflexão. Isso porque, de 
acordo com Dornelas (2008), em 2007, apenas 57% das iniciativas empreendedoras eram 
realizadas por oportunidade. O resultado parece promissor se comparado ao resultado 
do GEM de 2000, período em que a maioria eram de empreendedores por necessidade. 
Entretanto, é preciso notar que em um universo de 100%, ainda é pouco o percentual de 
57% para o registro de empresas que são abertas com base em uma oportunidade. O 
que se espera é um número muito maior de empreendedores por oportunidade, pois é o 
Empreendedorismo por oportunidade que move o desenvolvimento econômico e um país.
Mas, o que difere o Empreendedorismo por necessidade do Empreendedorismo por 
oportunidade?
unidade 1
014
EMPREENDEDORISMO
O indivíduo que se torna empreendedor 
por necessidade, o faz por falta de opção. 
Ele pode, por exemplo, abrir uma empresa 
porque perdeu o emprego, por estar 
desprovido de renda ou até mesmo, por 
ter recebido uma herança de um negócio 
para o qual não se encontra preparado 
para gerir. 
FIGURA 3 - Empreendedor por 
necessidade
FIGURA 4 - Empreendedorismo por 
oportunidade
Fonte: BLOG FABIOBMED, 2011
Seja qual for a razão, o fato é que o 
Empreendedorismo por necessidade 
é feito de forma desorganizada. São 
negócios criados, na maioria das vezes, 
na informalidade e que acabam por 
engrossar as estatísticas de mortalidade 
de empresa em todo o país. Dornelas define 
o Empreendedorismo por necessidade 
como aquele em que:
[...] o candidato a empreendedor se 
aventura na jornada empreendedora 
mais por falta de opção, por estar 
desempregado ou por não ter 
alternativas de trabalho. Nesses casos 
esses negócios costumam ser criados 
informalmente, não são planejados de 
forma adequada e muitos fracassam 
bastante rápido, não gerando 
o desenvolvimento econômico. 
(DORNELAS,2008, p.13).
Por outro lado, o Empreendedorismo 
por oportunidade, nasce da visão do 
empreendedor em torno de algo novo 
ou de algo que pode ser reinventado, 
reelaborado. O empreendedor por 
oportunidade tem uma ideia. Ele avalia 
essa ideia por meio de pesquisa e de um 
planejamento.
Fonte: BLOG AGENDADOR.
unidade 1
015
EMPREENDEDORISMO
A partir daí, ele percebe que essa ideia tem um potencial econômico e que, portanto, pode 
ser uma oportunidade de mercado. No Empreendedorismo por oportunidade a empresa não 
é criada em função de uma necessidade particular do indivíduo, mas da sua capacidade de 
enxergar o que ninguém ainda enxergou. Dornelas também comenta o Empreendedorismo 
por oportunidade. Para ele:
É aquele em que o empreendedor visionário sabe aonde 
quer chegar, cria uma empresa com planejamento prévio, 
tem em mente o crescimento que quer buscar para a 
empresa e visa à geração de lucros, empregos e riqueza. 
(DORNELAS, 2008, p.13).
Pelas definições trazidas por Dornelas (2008), fica claro que é o Empreendedorismo por 
oportunidade que gera o desenvolvimento econômico e que, por isso deve ser incentivado em 
detrimento ao Empreendedorismo por necessidade.
Todas essas questões ganharam relevância desde que o GEM 2002 foi divulgado, apontando 
que o Brasil era sim um país empreendedor, porém, empreendedor por necessidade. Para tentar 
mudar esses números, várias políticas de fomento ao Empreendedorismo por oportunidade 
foram lançadas. No relatório do GEM de 2012 os resultados refletiram esses esforços. Nessa 
pesquisa, os resultados apontaram que o percentual de empreendedores por oportunidade 
migrou de 42,4%, em 2002, para 69,2%, em 2012. Isto é, em 2012, a taxa de empreendedores 
iniciais por oportunidade chega a ser 2,3 vezes superior ao número de empreendedores por 
necessidade, correspondendo à maior diferença entre essas taxas desde 2002 (GEM, 2012). 
Os GRÁFICOS 3 e 4 a seguir ilustram esses dados.
unidade 1
016
EMPREENDEDORISMO
GRÁFICO 3 - Evolução da taxa dos empreendedores iniciais (TEA) por oportunidade e 
necessidade Brasil - 2002:2012
GRÁFICO 4 - Evolução da oportunidade como percentual TEA – Brasil - 2002:2012
Fonte: GEM- 2012, p.90
Todos esses números apontam para um desenvolvimento do Brasil no que tange aos 
aspectos empreendedores. Como vimos, os primeiros resultados em 2000 já sinalizavam 
a vocação empreendedora do Brasil, porém, naquele primeiro momento, os números 
indicavam que o Brasil era um país empreendedor por necessidade. Com as políticas de 
incentivo ao Empreendedorismo, o Brasil passou aos poucos, a possuir um número maior de 
empreendimentos por oportunidade, até que, em 2012 apresentou os melhores resultados. 
Filion reforça essa vocação do Brasil. Para ele:
Fonte: GEM- 2012, p.90
unidade 1
017
EMPREENDEDORISMO
O Brasil está sentado em cima de 
uma das maiores riquezas naturais 
do mundo, ainda relativamente pouco 
exploradas: o potencial empreendedor 
dos brasileiros. A cultura do Brasil é 
a do empreendedor espontâneo. Que 
está em toda parte, bastando-se um 
estímulo para que brote, floresça e dê 
seus frutos. (FILION apud DOLABELA, 
1999, p. 11).
Mas, os estímulos e os resultados 
alcançados até aqui em relação às 
atividades empreendedora no Brasil, são só 
o começo. Afinal, o simples fato de abrir uma 
empresa, não faz do indivíduo um verdadeiro 
empreendedor. Para isso, é preciso possuir 
um conjunto de características e ser capaz 
de vislumbrar uma oportunidade.
ATENÇÃO!
Empreendedores podem ser desenvolvidos. 
Para tanto, é necessário estimular habilidades 
O EMPREENDEDOR E SUAS 
CARACTERÍSTICAS
É importante também salientar, que 
essas características, embora natas 
em algumas pessoas, podem e devem 
ser incentivadas nos indivíduos e, 
por isso, é um mito acreditar que 
só podem ser empreendedores os 
predestinados a isso.
e características que, aliadas a um 
conhecimento básico de gestão, permitirão 
ao indivíduo encontrar oportunidades 
empreendedoras. Por isso, o tópico a 
seguir visa discutir sobre essas questões, 
apontando as principais características de um 
empreendedor e sinalizando as diferenças e 
similaridades entre eles e os administradores. 
O que caracteriza um empreendedor? Para 
responder a essa questão, é necessário 
compreendermos que um empreendedor 
possui os atributos de um administrador.
Então, poderíamos dizer que os termos 
empreendedor e administrador são 
sinônimos?
Não, certamente que não. O indivíduo 
pode ser um administrador, mas não 
carregar consigo as características de 
um empreendedor. Todo empreendedor 
é um bom administrador, mas nem todo 
administrador é um empreendedor. 
Dornelas (2008, p. 17) explica essa 
diferença ao afirmar que “o empreendedor 
de sucesso possui características extras, 
além dos atributos do administrador, e 
alguns atributos pessoais que, somados a 
características sociológicas e ambientais, 
unidade 1
018
EMPREENDEDORISMO
permitem o nascimento de uma nova empresa”.
Um dos fatores que mais marca a diferença entre o empreendedor e o administrador, 
é que os empreendedores são visionários e planejam com base nesta visão de futuro. 
FIGURA 5 - Empreendedor visionário
Fonte: Acervo Institucional.
Além disso, os empreendedores conhecem muito bem o negócio ondeatuam, ou, pelo 
menos, se cercam de pessoas experientes que possam lhes transferir conhecimento.
O empreendedor também:
FIGURA 6 - Características do empreendedor
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014. 
BUSCA POR SOLUÇÕES NOVAS.
OUSADIA.
RISCOS CALCULADOS.
CRIATIVIDADE.
INOVAÇÃO.
unidade 1
019
EMPREENDEDORISMO
Filion resume as características principais do empreendedor ao dizer que:
Hisrich (1998) faz uma comparação entre gerentes tradicionais e os empreendedores. 
Dornelas (2008, p. 21), resumiu os estudos de Hisrich (1998), no QUADRO 1 a seguir:
QUADRO 1 
Gerentes tradicionais x empreendedores (Hisrich, 1998)
Temas
Motivação principal
Referência de tempo
Atividade
Status
Como vê o risco
Falhas e erros
Decisões
A quem serve
Promoção e outras 
recompensas tradicionais da 
corporação, como secretária, 
status, poder, etc.
Curto prazo, gerenciando 
orçamentos semanais, 
mensais etc. 
Delega e supervisiona.
Preocupa-se com o status e 
como é visto na empresa.
Com cautela.
Tenta evitar erros e surpresas.
Geralmente concorda com 
seus superiores.
Aos outros (superiores).
Independência, oportunidade 
para criar algo novo, ganhar 
dinheiro.
Sobreviver e atingir cinco a 
dez anos de crescimento de 
negócio.
Envolve-se diretamente.
Não se preocupa com o status.
Assume riscos calculados.
Aprende com erros e falhas.
Segue seus sonhos para tomar 
decisões.
A si próprio e aos seus 
clientes.
Gerentes tradicionais Empreendedores
O empreendedor é uma pessoa criativa, marcada pela 
capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém um 
alto nível de consciência do ambiente em que vive usando-a 
para detectar oportunidades de negócios. Um empreendedor 
que continua a aprender a respeito de possíveis oportunidades 
de negócios e a tomar decisões moderadamente arriscadas 
que objetivam a inovação, continuará a desempenhar um papel 
empreendedor. Resumindo nos aspectos essenciais: “um 
empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza 
visões”. (FILION, 1999, p.19).
unidade 1
020
EMPREENDEDORISMO
Histórico familiar
Relacionamento com 
outras pessoas
Membros da família 
trabalharam em grandes 
empresas.
A hierarquia é a base do 
relacionamento.
Membros da família possuem 
pequenas empresas ou já 
criaram algum negócio.
As transações e acordos são a 
base do relacionamento.
Fonte: DORNELAS, 2008, p. 21.
Dolabela (1999) também traz sua contribuição nesta discussão, ao apontar as características 
que, segundo ele, são próprias do empreendedor (QUADRO 2): 
QUADRO 2 
Características do empreendedor
Tem um “modelo”, uma pessoa que o influencia;
Tem iniciativa, autonomia, otimismo, necessidade de realização;
Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos;
Considera o fracasso um resultado como outro qualquer, pois aprende com os próprios erros;
É capaz de se dedicar intensamente ao trabalho e concentra esforços para alcançar resultados;
Sabe fixar metas e alcançá-las, luta contra padrões impostos; diferencia-se;
Tem a capacidade de descobrir nichos;
Tem forte intuição;
Tem sempre alto comprometimento;
Cria situações para obter feedback sobre seu comportamento e sabe utilizar tais informações 
para seu aprimoramento;
Sebe buscar, utilizar e controlar recursos;
É um sonhador realista;
Cria um sistema próprio de relações com empregados;
É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo;
Aceita o dinheiro com uma das medidas de seu desempenho;
Tece “rede de relações” (contatos, amizades) internas e/ou externas modernas;
Conhece muito bem o ramo em que atua;
Cultiva a imaginação e aprende a definir visões;
Traduz seus pensamentos em ações;
Cria método próprio de aprendizagem, aprende indefinidamente;
Mantêm um alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-a para detectar 
oportunidade de negócios
Fonte: DOLABELA, 1999.
unidade 1
021
EMPREENDEDORISMO
Já Dornelas (2008) chama a atenção 
para alguns erros que são comumente 
cometidos, quando o assunto são as 
características dos empreendedores. 
De acordo com esse autor, há mitos 
que devem ser quebrados, tais como: 
considerar que os empreendedores são 
natos; que assumem riscos altíssimos e 
que possuem dificuldade com o trabalho 
em equipe. 
O autor afirma ainda que a realidade 
mostra justamente o contrário. Se 
considerarmos que empreendedores 
são natos, de que adiantariam 
tantos programas de educação 
empreendedora? É certo que não se 
pode negar que algumas pessoas 
nascem com um conjunto de habilidades 
que favorecem um comportamento 
empreendedor, mas isso não significa 
que o Empreendedorismo não possa ser 
aprendido por meio do desenvolvimento de 
algumas características. Quem acredita 
neste mito, fica imobilizado, fadado ao 
insucesso. Os empreendedores natos 
existem e vão continuar nascendo, mas 
isso não invalida, de forma alguma, o 
processo de ensino das habilidades 
empreendedoras. Dornelas concorda 
com essa afirmação ao dizer que:
A essência do Empreendedorismo hoje 
em dia é a busca de oportunidades 
inovadoras. Para isso, as pessoas não 
precisam ter um dom especial, como 
se pensava no passado. Pelo contrário, 
qualquer pessoa pode aprender o que 
é ser um empreendedor de sucesso. 
(DORNELAS, 2005, p. 20).
Acreditar que os empreendedores correm 
riscos altíssimos, como loucos, também 
é um mito grave. Os empreendedores 
correm riscos, porém, esses riscos são 
cuidadosamente calculados e planejados. 
Os empreendedores evitam riscos 
desnecessários.
Outro aspecto que é importante considerar, 
é que os empreendedores são excelentes 
líderes, possuem um ótimo relacionamento 
com sua equipe. Delegam atividades, 
valorizam quem está ao seu lado, integram 
pessoas e conhecimentos. Atuam como 
facilitadores, conciliando diversas partes: 
fornecedores, funcionários, clientes, etc.
Dornelas salienta que algumas 
características estão presentes na maioria 
das definição dos empreendedores. Para 
ele, o empreendedor:
unidade 1
022
EMPREENDEDORISMO
1. Tem iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que 
faz;
2. Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa, 
transformando o ambiente social e econômico onde vive;
3. Aceita assumir os riscos calculados e a possibilidade de 
fracassar. (DORNELAS, 2008, p. 23).
Enfim, pode-se afirmar que o que torna o indivíduo empreendedor é o fato de ele ser 
visionário, de saber tomar decisões, de fazer a diferença. O empreendedor é alguém que 
explora ao máximo as oportunidades. De acordo com Dornelas (2008) os empreendedores 
são determinados e dinâmicos, dedicados, são otimistas e apaixonados pelo que fazem. 
São indivíduos que constroem o próprio destino, são independentes, organizados, bem 
relacionados, possuem conhecimento, planejam, criam valor para a sociedade e normalmente 
ficam ricos.
É importante ressaltar que, embora a maioria das definições considere o empreendedor como 
alguém que cria um novo negócio ou produto, ele pode ser também alguém que inova em 
negócios já existentes ou em produtos e/ou serviços que já existem. A seguir discutiremos 
essa modalidade de empreendedorismo, denominada: intraempreendedorismo.
INTRAEMPREENDEDORISMO: EMPREENDENDO EM 
EMPRESAS JÁ CONSOLIDADAS
A globalização e a crescente competitividade das empresas, fez o mundo voltar os 
olhos para um tipo de indivíduo que agrega muito valor às empresas e as faz mais 
competitivas no mercado. Esse indivíduo é um tipo de empreendedor que não tem 
como objetivo a criação de empresas. Isto é, há indivíduos que possuem todas ascaracterísticas empreendedoras, mas que preferem desenvolvê-las nas empresas 
onde trabalham. Esses indivíduos são chamados de intraempreendedores. De acordo 
com Filion (2004):
unidade 1
023
EMPREENDEDORISMO
Intraempreendedores são pessoas que 
desempenham um papel empreendedor 
dentro das organizações. São 
semelhantes aos empreendedores, 
salvo que o risco que enfrentam é 
muito mais baixo, porque estão usando 
o dinheiro e os recursos da empresa, 
ao invés dos seus. Se forem bem-
sucedidos, serão beneficiados pelo 
seu sucesso. Trabalham em sistemas 
organizacionais nos quais tem menos 
poder que os empreendedores porque, 
como eles não são proprietários, tem 
que seguir regras e diretrizes sobre 
as quais não tem controle. (FILION, 
2004, p. 74).
Não é difícil compreender que o estudo 
do intraempreendedorismo tem ganhado 
espaço nas discussões sobre gestão. 
Afinal, ter um empreendedor dentro das 
organizações confere a elas vantagens 
competitivas. As organizações estão 
inseridas em um ambiente efervescente 
de tecnologias, contingências e 
competidores. Se não criarem um 
ambiente propício para o aparecimento 
de inovações, elas perderão espaço no 
mercado. 
Por isso, cada vez mais, as organizações 
valorizam profissionais arrojados, 
criativos, que agem de forma rápida 
às circunstâncias mercadológicas. 
Sarkar comenta a importância do 
intraempreendedor nas organizações:
Nas próximas décadas, o 
intraempreendedorismo pode ser 
a chave para se criar valor nas 
empresas, muitas vezes por meio 
de projetos inovadores pensados 
pelos funcionários e colaboradores 
fora dos centros de P&D (Pesquisa 
e Desenvolvimento) das empresas. 
Intraempreendedores podem ser os 
criadores ou inventores, mas são 
sempre os sonhadores que entendem 
como transformar uma ideia em algo 
real e lucrativo. (SARKAR, 2008, p. 31).
O intraempreendedor trabalha com 
o mesmo empenho que um sócio 
trabalharia. Ele agrega valor à empresa. O 
desenvolvimento de uma atividade não é 
para o intraempreendedor algo corriqueiro 
e sim uma chance de demonstrar suas 
habilidades empreendedoras. Por 
isso, trabalha com vigor, entusiasmo e 
autonomia. 
É preciso que as empresas reconheçam 
esses talentos e estimulem práticas 
intraempreendedoras para alcançar a 
competitividade, por meio de instrumentos 
de gestão tais como: os incentivos, 
recompensas e reconhecimentos 
motivacionais. Além disso, Hisrich e 
Peters (2004) dizem que é necessário criar 
um ambiente descentralizado, flexível, 
favorável às tomadas de decisão e à 
inovação. 
unidade 1
024
EMPREENDEDORISMO
Por outro lado, é preciso que os 
profissionais trabalhem as características 
empreendedoras a fim de serem desejados 
pelas organizações. Dolabela comenta 
as mudanças de relação de trabalho e 
elenca as principais características que 
as empresas buscam nos profissionais:
Neste final de século, em que as 
relações de trabalho estão mudando, 
o emprego dá lugar a novas formas de 
participação. Exige-se hoje, mesmo 
para aqueles que vão ser empregados, 
um alto grau de Empreendedorismo. 
As empresas de base tecnológica 
precisam de colaboradores que, além 
de dominar a tecnologia, conheçam o 
negócio, saibam auscultar os clientes 
e atender às suas necessidades. 
No processo de contratação de 
novos empregados, elas tendem a 
valorizar as seguintes capacidades 
em ordem de importância: trabalhar 
em equipe; comunicação verbal 
e escrita; apresentação de ideias; 
dimensionamento do tempo; 
autonomia para aprender; habilidades 
técnicas. (DOLABELA, 1999, p. 36).
Independentemente se o indivíduo 
coloca em prática suas características 
empreendedoras como funcionário 
ou abrindo uma empresa, uma coisa 
é certa: ele é alguém que reconhece 
oportunidades. Mas como podemos 
reconhecer uma oportunidade? Como 
diferenciá-la de uma simples ideia? Na 
próxima unidade, discutiremos dentre 
outros aspectos, essas questões que 
remetem ao processo empreendedor, 
que tem o seu start na identificação e na 
avaliação de oportunidades.
PRÁTICA
APLICAÇÃO
Nesta unidade discutimos a importância 
de se empreender por oportunidade. Na 
reportagem a seguir, é possível ver um 
exemplo de um empreendedor que encontrou 
uma oportunidade no mercado, acreditou nela 
e obteve sucesso.
Quanto vale uma ideia 
Por Sara Lira 
Depois de perceber que no mercado brasileiro 
não havia o processo específico de análise 
de óleos, o sócio fundador e diretor do grupo 
Oilcheck, Luis Gustavo, viu a chance de fundar 
um laboratório no país voltado para a atividade. 
Ele largou um emprego na Austrália e se juntou 
ao atual sócio, Carlos Henrique Alves, para fundar 
a empresa, que oferece dois serviços: análises 
de óleo, que detecta as condições físicas e 
químicas do óleo e as informações que ele traz 
da máquina, como desgastes prematuros; e a 
microfiltragem de derivados do petróleo, que 
ocorre de forma ecológica, com o objetivo de 
aumentar a vida útil do óleo e de equipamentos.
unidade 1
025
EMPREENDEDORISMO
O laboratório foi oficialmente montado 
em 2009, ano em que os sócios lançaram 
para venda 2 mil amostras do produto, 
impulsionando as atividades e viabilizando 
os custos da empresa por cerca de 6 
meses. O início foi um pouco difícil para os 
dois, mas agora o grupo está entre os três 
maiores laboratórios do ramo no Brasil. 
“Hoje conseguimos ter um bom faturamento. 
A gente passou pelas piores fases, mas o 
nosso produto se destaca nas crises, porque 
ele gera economia. Todo mundo quer reduzir 
custos e a manutenção é a melhor forma de 
isso ocorrer”, afirma Luis Gustavo.
Atualmente, o grupo conta com clientes de 
grandes empresas e já abriu uma filial na 
Angola e outra no Guiné Equatorial, ambos na 
África. As três unidades do grupo empregam 
mais de 70 colaboradores. Para Luis Gustavo 
ser um empreendedor gera inúmeros desafios, 
como encontrar as pessoas certas que 
acreditem na ideia e descobrir novos talentos 
para atuar na empresa. Mas ele encoraja: 
“Empreender não é esconder as ideias, mas 
validá-las rápido para colocá-las em prática, 
porque tem gente que as compra. Isso é 
primordial para o empreendedor”, afirma.
Um dos fundadores do Studio Sol aconselha 
que, para o negócio dar certo, é necessário 
trabalhar muito. “Nunca dar passo maior do 
que as pernas, não se iludir com promessas de 
ganho de dinheiro, ter pé no chão, abrir o olho 
com possíveis investimentos e tomar cuidado 
com parcerias, principalmente se você não 
tem experiência com o mercado. Você deve 
também estar sempre antenado com bons 
contatos, além de se dedicar a trabalhar 
bastante, porque nada cai do céu”, finaliza.
Fonte: LIRA, Sara. Quanto vale uma ideia. 
Jornal Estado de Minas: Negócios e 
oportunidades. 10 nov. 2013.
Nesta unidade, discutimos o conceito 
de Empreendedorismo e como essa 
definição foi mudando no decorrer da 
história, sem perder a sua essência: a 
inovação. Também vimos a importância 
do Empreendedorismo para o 
desenvolvimento econômico, ressaltando 
que o ato de empreender por necessidade 
deve ser cada vez mais abolido em prol de 
empreendimentos realizados com vistas 
à oportunidade. Foi traçado o perfil do 
empreendedor e as diferenças entre ele e um 
simples administrador. Basicamente, um 
administrador conhece as técnicas de gerir 
um negócio, mas lhe faltam características 
que são próprias do empreendedor, tais 
como: criatividade, ousadia, capacidade 
de correr riscos calculados, entre outras. 
Por fim, discutimos a importância do 
intraempreendedorismo (queé o ato 
de empreender em organizações já 
consolidadas) para a competitividade das 
organizações.
REVISÃO
unidade 1
026
EMPREENDEDORISMO
MAIS
PARA SABER
Você pode refletir a respeito dos conceitos aprendidos nesta unidade, assistindo ao filme “Tucker - 
Um Homem e Seu Sonho”. Esse filme conta a história verídica de Preston Tucker, um homem com 
características empreendedoras, que fez inovações na indústria automobilística dos anos 40.
FIGURA 7 - Preston Tucker e seu revolucionário Tucker Torpedo
Fonte: Site “A fraude do século”.
2
unidade 2
028
EMPREENDEDORISMO
MAPEANDO 
OPORTUNIDADES
Inovação
Mercado
Estrátegia
Ob
je
tiv
o
Liderança
Fazer
Ap
oi
o
Prom over
O
Im
ag
in
aç
ão
ia
r
Prezado(a) aluno(a), agora que você 
já sabe sobre a importância do 
empreendedorismo e as características 
do indivíduo empreendedor, pretendemos, 
nesta unidade, apresentar a diferença 
entre ideia e oportunidade. Afinal, é a 
partir de uma ideia que surgem grandes 
oportunidades de negócio. Discutiremos 
os critérios para a análise de uma 
oportunidade, seja ela realizável no mundo 
real ou no mundo virtual e apresentaremos 
modelos de negócios virtuais. Por fim, 
compreenderemos os desafios que este 
tipo de oportunidade pode trazer.
Ao término desta unidade, esperamos 
que você seja capaz de diferenciar 
uma simples ideia de uma verdadeira 
oportunidade e que possa abrir seus 
horizontes, vislumbrando o potencial da 
internet quanto à realização de negócios. 
Boa leitura!
FIGURA 8 - Charge Oportunidade
Fonte: BLOG DE ANA VALQUÍRIA [Blog], 2012.
unidade 2
029
EMPREENDEDORISMO
IDEIA X 
OPORTUNIDADE 
Desde criança contamos com uma maravilhosa característica: a criatividade. A criatividade 
nos permite ter ideias e quanto mais a desenvolvemos, mais as ideias aumentam. Muita gente 
se sente insegura quando solicitam-lhe novas ideias. O receio está em encontrar um ponto de 
partida. Em resposta a esse temor, Dornelas (2008) sugere que a informação pode contribuir 
para o processo criativo. Segundo ele:
[...] novas ideias só surgem quando a mente da pessoa está 
aberta para que isso ocorra, ou seja, quando está preparada para 
experiências novas. Assim, qualquer fonte de informação pode 
ser um ponto de partida para novas ideias e identificação de 
oportunidades de mercado. (DORNELAS, 2008, p. 41).
A atualidade nos fornece um leque de possibilidades quando o assunto é informação. O 
empreendedor pode usar como fonte de pesquisa: TV, internet, jornais, livros, revistas, palestras, 
feiras de negócio, congressos, conversas com especialistas da área onde se pretende abrir 
um negócio, observação da mudança de hábito da população, etc.
FIGURA 9 - Fontes de Informação
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014. 
!"
unidade 2
030
EMPREENDEDORISMO
Saunders (1997) citado por Birley e 
Muzyca (2005, p.25), também fornece 
sua contribuição, sugerindo três fontes 
de oportunidades: “anúncios; agentes e 
busca de oportunidades; ou, aguardar 
atentamente o surgimento de um negócio 
que você considere adequado aos seus 
objetivos”. O autor também explica que 
as ideias podem surgir das necessidades 
e desejos das pessoas, que podem ser 
satisfeitas de diversas maneiras. David 
(2004, p. 31) concorda com Saunders ao 
afirmar que “o impulso para a ação que 
possibilita aos empreendedores a busca 
do desenvolvimento, conhecimento e 
inovação, constitui as necessidades 
humanas individuais, que podem ser 
chamadas de desejos, aspirações, 
objetivos individuais ou motivos”.
Por isso, é imprescindível ficar atento às 
necessidades e desejos da sociedade, 
pois deles podem surgir boas ideias.
Outro aspecto a ser considerado, de 
acordo com Saunders (1997), é um nicho 
de mercado não explorado pela empresa 
do seu chefe. Você como empregado, 
pode melhorar o que seu empregador 
realiza, abordando o mesmo mercado sob 
uma outra vertente.
De acordo com o mesmo autor, as técnicas 
que podem ser úteis como fonte de ideias 
são a visualização e a brainstorming. A 
FIGURA 10 - Ideia do negócio
Fonte: O CAÇADOR DE AÇÕES [Blog], 2012. 
O brainstorming, muito usado no processo 
de gestão, também pode ser uma fonte 
de ideias. Dornelas (2008) explica que 
o brainstorming, cuja tradução literal 
é tempestade cerebral, é um método 
desenvolvido em grupo. Neste grupo, 
as pessoas são estimuladas a falarem 
livremente a respeito de um tema, uma 
necessidade ou qualquer outra questão. 
Ao falarem livremente, uma série de ideias 
surgem. Neste momento, a criatividade não 
deve ser tolhida, isto é, não se deve avaliar 
se a ideia é factível, real, ou viável. Em 
seguida, devem-se registrar aquelas ideias 
que pareceram mais coerentes, para que 
possam ser analisadas. O braistorming tem 
técnica de visualização é explicada como 
um processo de sonhar acordado com seu 
próprio futuro, visualizando o negócio que 
deseja. Em meio a esse processo mental, 
podem surgir ideias interessantes para o 
empreendedor.
unidade 2
031
EMPREENDEDORISMO
algumas regras que devem ser obedecidas 
para que os resultados sejam satisfatórios. 
Dornelas (2008) esclarece essas regras:
1. Ninguém pode criticar outras 
pessoas do grupo e todos estão 
livres para expor as ideias que 
vierem à cabeça, mesmo que 
aparentemente pareçam absurdas.
2. Quanto mais rodadas entre os 
participantes melhor, pois serão 
geradas mais ideias. Sempre, em 
cada rodada, todos os participantes 
devem dar uma ideia a respeito do 
tópico em discussão.
3. Podem dar ideias baseadas em 
ideias anteriores de outras pessoas. 
Essas combinações são bem vindas 
e podem gerar bons resultados.
4. A sessão deve ser divertida, sem que 
haja uma ou outra pessoa dominando. 
Apenas deve ser garantido que todos 
participem, sem restrições.
REFLEXÃO
PARA
As fontes de informação, aliadas à técnica de 
brainsntorming, podem ser um bom caminho 
para aqueles que não se sentem tão inspirados 
a criar. Mas, perguntamos a você, caro aluno, 
no processo empreendedor, basta ter uma 
ideia? Quando o intuito é gerar um negócio, 
a resposta é não! Assim, passada a fase 
divertida do brainstorming, a avaliação de uma 
ideia deve se dar por um viés mais racional.
É necessário avaliar se a ideia pode se 
transformar em uma oportunidade, que, por 
sua vez, é uma ideia com potencial lucrativo. 
CONCEITO
Portanto, a oportunidade, em termos práticos, 
pode ser definida como “um conceito negocial 
que, se transformado em um produto ou 
serviço tangível oferecido por uma empresa, 
resultará em um lucro financeiro”, (BIRLEY E 
MUZYKA, 2005, p.22).
De acordo com estudiosos como Timmons 
(1994) e Hisrich (1998) citados por Dornelas 
(2008), o processo empreendedor tem 
seu início a partir da identificação de uma 
oportunidade. Em seguida, ela deve ser 
planejada por meio de um plano de negócio. 
A terceira fase do processo empreendedor 
é a determinação e busca por recursos que 
coloquem a empresa no mercado e, por fim, 
a última fase do processo empreendedor 
é o gerenciamento da empresa criada. A 
figura a seguir, demonstra, resumidamente, 
o processo empreendedor:
OPORTUNIDADE = Ideia com potencial 
lucrativo
unidade 2
032
EMPREENDEDORISMO
QUADRO 3 
O processo empreendedor
Identificar e avaliar 
a oportunidade
• Criação e 
abrangência da 
oportunidade
• Valores percebidos 
e reais da 
oportunidade
• Riscos e retornos 
da oportunidade
• Oportunidade 
versus habilidades 
e metas pessoais
• Situaçãodos 
competidores
Desenvolver o plano 
de negócios
1. Sumário executivo
2. O conceito do 
negócio
3. Equipe de gestão
4. Mercado e 
competidores
5. Marketing e 
vendas
6. Estrutura e 
operação
7. Análise 
estratégica
8. Plano financeiro
9. Anexos
Determinar e 
captar os recursos 
necessários
• Recursos pessoais
• Recursos de 
amigos e parentes
• Angels
• Capitalista de 
risco
• Bancos
• Governo
• Incubadoras
Gerenciar a 
empresa criada
• Estilo de gestão
• Fatores críticos de 
sucesso
• Identificar 
problemas atuais e 
potenciais 
• Implementar um 
sistema de controle 
• Profissionalizar a 
gestão
• Entrar em novos 
mercados
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014 [adaptado]
Ao observar a figura, não é difícil concluir que a parte mais difícil do processo empreendedor é 
a identificação da oportunidade, pois, se a avaliação da oportunidade não for bem realizada, 
todo o restante do processo ficará comprometido. De acordo com os pesquisadores do 
relatório GEM (2012):
[...] quando indivíduos são capazes de reconhecer oportunidades de negócios e de 
perceber que possuem capacidade para explorá-las, pode-se afirmar que se encontram 
presentes elementos fundamentais para o florescimento de novos negócios, que irão 
contribuir para o benefício de toda sociedade através do desenvolvimento econômico e 
social do país, seja com a criação de empregos, seja com o aumento da riqueza e sua 
distribuição. (GEM, 2012).
A essa altura, você já compreendeu a importância de identificar oportunidades, mas deve 
estar se perguntando: como reconhecer essas oportunidades? No intuito de responder 
a essa questão, o tópico a seguir discute alguns critérios e métodos de avaliação de 
oportunidade.
unidade 2
033
EMPREENDEDORISMO
CRITÉRIOS PARA ANÁLISE 
DE OPORTUNIDADES
Quando o assunto é avaliar uma 
oportunidade, não se pode generalizar 
as condições ou tampouco fornecer uma 
receita pronta. Contudo, alguns critérios 
devem ser levados em consideração. 
Birley e Muzyka (2005) apontam alguns 
destes critérios. De acordo com eles, 
uma boa oportunidade não está ligada 
necessariamente a um baixo custo do 
produto e sim à criação de valor. Outro 
aspecto que deve ser considerado é que 
não basta vislumbrar uma oportunidade, 
deve-se colocá-la em prática e nem 
todos fazem isso. Segundo estes 
mesmos autores:
[...] o lucro fica para aqueles que 
desejam mostrar iniciativa e 
realmente exploram e não para 
aqueles que somente pensam sobre 
uma oportunidade de negócio. O 
pensamento criativo é maravilhoso, 
mas se não leva à ação é somente 
um desperdício de energia. (BIRLEY; 
MUZYKA, 2005, p.23).
Também é comum que quanto mais 
complexa uma oportunidade, maior a 
chance de falhas. Isso acontece porque, 
quando a oportunidade é complexa, 
normalmente, ela fica dependente de uma 
série de pessoas e processos que possam 
colocá-la em prática. Em meio a tudo isso, 
o empreendedor se perde e desiste da 
oportunidade.
Birley e Muzyca (2005) também destacam 
que nem sempre as oportunidades são 
encontradas em mercados emergentes 
ou muito “badalados”, pois o excesso 
de empreendimentos nesses mercados, 
podem causar sua saturação. Muitas 
vezes é mais coerente encontrar um nicho 
de mercado que ninguém apercebeu. 
Por fim, esses autores comentam que as 
oportunidades não são necessariamente 
resultado de invenções feitas pelo próprio 
empreendedor. 
O empreendedor precisa buscar mão de 
obra especializada, centros tecnológicos, 
parceiros e pessoas capacitadas que 
coloquem em prática a sua ideia. Os 
empreendedores, não precisam, portanto, 
investir tempo e esforço como inventores.
Além dois critérios levantados por 
Birley e Muzyca (2005), Dornelas (2005) 
argumenta que uma oportunidade deve 
ser avaliada a partir dos seguintes 
questionamentos:
unidade 2
034
EMPREENDEDORISMO
FIGURA 11 - Avaliação de Oportunidades
Qual mercado 
ela atende?
Qual retorno 
econômico ela trará?
Quais são as 
vantagens 
competitivas que ela 
dará ao negócio?
Que equipe será 
necessária para 
transformar a 
oportunidade em 
negócio? 
O empreendedor está 
realmente disposto e 
comprometido com o 
negócio?
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014.
Uma das primeiras reflexões diz respeito ao mercado que a oportunidade virá a atender. É 
preciso verificar se tem potencial de crescimento, averiguar a força dos competidores neste 
mercado e a estrutura deste mercado. Dornelas (2008) explica que a avaliação da estrutura 
de mercado diz respeito à análise das seguintes características: 
O número de competidores; o alcance (capilaridade) dos canais de distribuição desses 
mesmos competidores; os tipos de produtos e serviços que se encontram no mercado; 
o potencial de compradores (número de clientes potenciais e quanto consomem, com 
que periodicidade, onde costumam comprar, quando e como); as políticas de preços 
concorrentes, etc. (DORNELAS, 2008, p.46).
unidade 2
035
EMPREENDEDORISMO
No que diz respeito à análise econômica, é 
necessário avaliar o retorno financeiro que 
essa oportunidade pode trazer. Para fazer 
essa análise, Dornelas (2008) comenta 
que é útil usar como referência o retorno 
oferecido pelo mercado financeiro. Então, é 
importante perguntar se o retorno financeiro 
que a oportunidade trará será superior ao 
retorno do mercado financeiro e se vale a 
pena correr o risco por ela. Neste sentido, 
conceitos como ponto de equilíbrio, fluxo 
de caixa e prazo de retorno do investimento 
são importantes para tomadas de decisão. 
Esses conceitos serão vistos na unidade 6.
FIGURA 12 - Análise econômica
FIGURA 13 - Vantagens competitivas
FIGURA 14 - Vantagens competitivas
Fonte: Acervo Institucional.
Fonte: Acervo Institucional.
Fonte: Acervo Institucional.
Em relação às vantagens competitivas, 
o empreendedor deve avaliar se a 
oportunidade traz consigo realmente um 
diferencial ainda não trabalhado no mercado 
e, mais do que isso, deve-se avaliar se esse 
diferencial é difícil de ser copiado. 
A análise da equipe que vai gerir o negócio 
também é um critério importante na 
apreciação da oportunidade. A esse 
respeito o autor explica que:
 
 
[...] de nada adianta identificar uma 
oportunidade, criar um protótipo de um 
produto, o mercado ser espetacular 
e promissor, o empreendedor ter 
desenvolvido um bom plano de negócios, 
se ele e sua equipe não estiverem à altura 
do negócio que está sendo criado. A 
experiência prévia no ramo conta muito, 
pois pode evitar muitos erros e gastos 
desnecessários, bem como agregar 
um conhecimento singular ao negócio. 
(DORNELAS, 2008, p.49).
Por fim, é preciso averiguar se você 
realmente está disposto a empreender e 
arcar com todas as dificuldades inerentes 
a essa prática. Faça uma autoavaliação, 
unidade 2
036
EMPREENDEDORISMO
veja se você tem todas as características 
necessárias para empreender. Se não as 
tiver, procure desenvolvê-las antes de 
se aventurar a abrir um negócio. Além 
disso, veja se você tem conhecimento e 
identificação com o negócio com o qual 
pretende atuar. Dornelas(2008) chama 
a atenção para essa reflexão e ressalta 
que o empreendedor deve estar disposto 
a abandonar o emprego atual e todos os 
direitos trabalhistas, assim como ficar 
sem receber uma remuneração adequada 
por um período, e ser capaz de dispor de 
bens pessoais em função do negócio. É 
preciso também verificar se a família o 
apoia e se está disposto a trabalhar mais 
do que 10 horas por dia. Enfim, é precisoque o empreendedor esteja consciente de 
todos os riscos e obstáculos que terá que 
enfrentar.
Além da avaliação dos critérios anteriores, 
Dornelas (2008) indica o uso de um 
roteiro denominado 3Ms para seleção de 
boas oportunidades. Esse roteiro parte de 
um checklist que visa responder algumas 
questões críticas. Essas questões, se bem 
respondidas, podem ser úteis na escolha 
de ideias com potencial de oportunidade. 
As questões desse método são agrupadas 
em 3 aspectos relacionados a: demanda 
de mercado, tamanho e estrutura do 
mercado e análise de margem. A figura a 
seguir, ilustra os 3M´s envolvidos nessa 
técnica.
FIGURA 15 - 3M´s
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), 
Ănima, 2014. Adaptado de DORNELAS, 2009, p.93.
Na análise do primeiro aspecto, 
demanda de mercado, o empreender 
deve se preocupar em identificar: o 
público–alvo, o ciclo de vida do produto, 
os canais de acesso aos clientes, o 
valor agregado da empresa, o potencial 
de crescimento do mercado onde a 
empresa estará inserida e o tempo de 
recuperação do investimento realizado 
para captação do cliente. No que diz 
respeito ao tamanho e estrutura do 
mercado, a preocupação deve estar 
relacionada a saber: se o mercado é 
emergente e/ou fragmentado; se há 
barreiras de entrada e se está preparado 
para transpô-las; se o número de 
concorrentes no mercado é elevado 
e se eles controlam a propriedade 
intelectual; em que fase do ciclo de vida 
o produto se encontra. É importante 
também identificar o tamanho do 
Demanda do 
Mercado
Tamanho da 
estrutura do 
Mercado
Análise de 
Margem
unidade 2
037
EMPREENDEDORISMO
mercado em termos monetários e 
conhecer a estruturação do setor no que 
se refere à fornecedores, compradores, 
competidores e substitutos. Quanto à 
análise de Margem, deve-se, de acordo 
com Dornelas (2008), identificar as 
forças do negócio, as possibilidades de 
lucro, o ponto de equilíbrio, os custos e 
a cadeia de valor do negócio.
Por fim, cabe ressaltar que é importante o 
empreendedor ter ciência de que existem 
diversos tipos de oportunidades. É lugar 
comum acreditar que as oportunidades 
são frutos de invenções tecnológicas. 
Birley e Muzyca (2005) destacam que, 
na verdade, esse tipo de oportunidade 
costuma ser exceção e não regra. Ao 
refletir sobre isso, podemos dizer que a 
maioria das oportunidades são oriundas 
de ideias simples, em outras palavras, 
você não precisa ser um grande inventor 
para encontrar uma boa oportunidade.
Birley e Muzyca citam os tipos de 
oportunidades mais comuns. Segundo 
eles, há oportunidades de risco, cujo 
potencial é elevado; há também 
o contrário, isto é, oportunidades 
com riscos e retornos menores. Os 
autores destacam que as melhores 
oportunidades não se limitam a essa 
relação de risco/retorno. 
FIGURA 16 - Retornos menores
Fonte: Acervo Institucional.
Os empreendedores quando 
trabalham a oportunidade, focam em 
seus próprios objetivos, o retorno 
torna-se um fruto do seu sucesso. 
Assim, Birley e Muzyca (2005), destacam 
um outro tipo de oportunidade, 
chamada por eles de: oportunidades de 
estilo de vida. Neste tipo de negócio, 
o empreendedor está muito mais 
interessado na qualidade de vida 
que terão com o desenvolvimento do 
negócio, do que propriamente com o 
lucro que ele trará. Em outras palavras, 
o empreendedor ao buscar esse tipo 
de oportunidade, abre mão de um lucro 
maior, para, por exemplo, ter mais tempo 
para usufruir com a família.
unidade 2
038
EMPREENDEDORISMO
OPORTUNIDADES
PONTO.COM
Entre os anos 2011 e 2012, o uso da 
internet no Brasil teve um aumento 
considerável. De acordo com pesquisa 
realizada em 2012 pelo IBOPE (Instituto 
Brasileiro de Opinião Pública e Estatística), 
o número de usuários da internet com 
acesso em casa cresceu 17% em 2012 se 
compararmos com 2011. Isso significa 
67,8 milhões de pessoas conectadas na 
maior rede do mundo (IBOPE, 2013). A 
tabela 1 a seguir, mostra a evolução do 
uso da internet no Brasil.
FIGURA 17 - Crescimento da 
Internet no Brasil
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), 
Ănima, 2014.
Seja qual for o tipo de oportunidade 
que o empreendedor esteja buscando, 
é importante que ele saiba distingui-
la de uma simples ideia. Todas os 
recursos aqui apresentados podem 
ajudar o empreendedor a selecionar as 
melhores oportunidades. No entanto, 
cabe ainda uma discussão a respeito 
das possibilidades de oportunidades 
existente em outro cenário: o ambiente 
virtual. No tópico a seguir, o leitor 
poderá ter conhecimento a respeito dos 
principais tipos de oportunidades de 
negócios realizados na internet.
unidade 2
039
EMPREENDEDORISMO
TABELA 2 - Evolução do uso da internet no Brasil
DADOS DE INTERNET NO BRASIL
Indicadores 2008 2009 2010 2001 2012
Internautas no Brasil (em milhões de usuários) 55,91 67,91 93,91 78,59 83,46
Domínios registrados no Brasil (em milhões de registros) 1,533 1,943 2,313 2,653 2,793
Computador em domicílio (% da população) 28%4 36%4 39%4 55%4 N/D
Internet em domicílio (% da população) 20%4 27%4 31%4 38%4 N/D
Banda Larga no domicílio (% da população com internet) 58%4 66%4 68%4 68%4 N/D
Tempo médio de acesso (em horas navegadas/mês) 22:507 44:407 45:327 48:048 N/D
1 - PNDA Pesquisa Nacional por Amostra de Domicilios feitas pelo IBGE
2 - Ibope/Nielsen en Online - Total de pessoas com o acesso à internet atinge 77.8 milhões - Setembro/2011
3 - CETIC.br - Registros no Brasil
4 - CETIC.br - TIC Domicílios e usuários
5 - Techmetrics Brazil - Pesquisa da Intel, realizada pelo instituto IPSOS
6 - Ibope/Nielsen Online - Internet no Brasil cresceu 16% nos últimos 12 meses
7 - CETIC.br - Painel IBOPE/NetRatings (2008 considera apenas acessos domiciliar)
8 - Ibope/Nielsen Online - Número de usuários ativos cresceu 13,9% em um ano - Abril/2011
9 - Ibope/Nielsen Online - Internet brasileira começa 2012 em crescimento - Fevereiro/2012
Fonte: Site “Dados de Internet”.
Esses números deixam claro que a internet é um mercado que não pode e não deve ser 
ignorado, pois tornou-se uma fonte de oportunidade de negócios. Vilas Boas e Dornelas 
(2010) concordam com essa afirmação ao dizer que:
É possível identificar o tamanho do mercado online brasileiro, que abre uma vasta gama 
de oportunidades para futuros empreendedores que souberem aproveitar alguns nichos 
de negócios promissores e se posicionar diante dessa grande quantidade de clientes 
disponíveis. (VILAS BOAS e DORNELAS, 2010, p.20).
Em meados da década de 90, a internet despontou como um grande celeiro de oportunidades 
para empreendedores. Naquela ocasião, acreditava-se que criar um site e despertar o 
interesse de capitalistas de riscos eram fatores suficientes para se obter o sucesso do 
negócio. O objetivo era captar o capital semente, isto é, o dinheiro inicial para dar impulso 
ao negócio. O que viria em seguida, como a gestão e o crescimento da empresa, parecia não 
preocupar os “aventureiros” dos negócios pontocom daquela época.
unidade 2
040
EMPREENDEDORISMO
Essa forma de gestão parecia apontar para o inevitável. De acordo com Dornelas (2008), entre 
março de 2000 e outubro de 2002, a supervalorização das empresas pontocom no mercado 
mundial mostrou-se insustentável. Neste cenário, os “aventureiros” se depararam com um 
desafio: fornecer o retorno dos investimentos recebidos e justificar a ausência de receita das 
suas empresas. Como era de se esperar, a maioria desses “aventureiros” não conseguiram 
dar o retorno esperado pelos capitalistas de risco e acabaram falindo. São exemplos dessa 
derrocadaas empresas: Boo.com, Freeinternet.com, GovWorks.com, WorldCom, dentre outras.
ATENÇÃO!
Esse evento demonstrou dois aspectos importantes. O primeiro é que de fato a internet é um ambiente 
favorável para os negócios e, o segundo, é que, como em qualquer outro negócio, as empresas 
pontocom devem ser planejadas e geridas com responsabilidade. Assim, os “aventureiros” da web, 
FIGURA 18 - Capital semente
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014.
unidade 2
041
EMPREENDEDORISMO
• Portais Verticais B2B
• Compra Coletiva
• Distribuidor
• Shopping Virtual
• Sites de Comparação
• Leilão/Leilão Reverso
• Classificados
• Sites de Permuta
• Empresas puramente virtual
• Brick - and- mortar
FIGURA 19 - Modelo de Negócios Virtuais
Intermediação
de negócio
Mercado
Virtual
Comercialização 
de propaganda
Comunidades
Empresarial
Fonte: Núcleo de Educação a Distância (NEaD), Ănima, 2014.
tiveram que mudar de postura, para que suas empresas pudessem sobreviver àquele momento. 
Abandonaram uma postura oportunista e adotaram outra realmente empreendedora.
Foi isso o que muitos fizeram. O primeiro passo foi compreender que as métricas usadas 
nos negócios tradicionais, não serviriam ao ambiente virtual. Então, encontraram métricas 
próprias para os negócios da internet, tais como Page Views (parâmetro usado para mensurar 
o número de acesso a um site) ou UniqueVisitors (mensura o número de visitas únicas de 
um site), dentre outros. Outra lição aprendida, é que todo e qualquer negócio se baseia na 
gerência correta de custos, receitas e lucros e que, portanto, esses aspectos não devem ser 
negligenciados.
Assim, melhor estruturados, os empreendedores puderam observar a gama de oportunidades 
de negócios que a internet oferece. Dornelas (2008) cita os principais modelos de negócios 
realizados na web, são eles: 
• intermediação de negócio;
• comercialização de propaganda;
• mercado virtual;
• empresarial;
• comunidades.
unidade 2
042
EMPREENDEDORISMO
O modelo de intermediação de negócios, 
como o próprio nome diz, faz a intermediação 
entre compradores e vendedores. A receita 
deste tipo de negócio se dá por meio 
da cobrança em cima das transações 
estabelecidas. O modelo de intermediação 
de negócio pode ser subdividido em: portais 
verticais B2B, compra coletiva, distribuidor, 
shopping virtual, sites de comparação, 
leilão, leilão reverso, classificados, sites 
de permuta. (DORNELAS, 2008). A seguir, 
explicaremos cada um desses elementos.
De acordo com Dornelas (2008, p. 61), no 
modelo de portais verticais B2B “a empresa 
cria um ambiente que atrai compradores e 
vendedores de um segmento específico”. 
Esse modelo se caracteriza como vertical 
porque oferece um conteúdo especializado 
sobre determinado assunto. Já o modelo de 
compra coletiva, um dos mais populares na 
atualidade, permite unir compradores em 
torno de uma oferta com uma promoção 
bastante atrativa. Neste modelo, Dornelas 
(2008) explica que o intermediador fica 
com um percentual do volume de vendas 
realizado. No modelo denominado 
distribuidor, o autor ressalta que é realizada 
uma gestão de catálogos de produtos de 
grandes fornecedores. Normalmente é 
usado para transação entre empresas, em 
especial revendedores de todos os portes 
que, por meio do site, conseguem comparar 
preços e produtos de fornecedores. Quanto 
ao modelo shopping virtual, Dornelas (2008) 
explica que funciona de forma semelhante 
aos shoppings tradicionais. O site aluga 
um espaço para que várias empresas se 
hospedem. A principal fonte de receita deste 
tipo de negócio é a cobrança da taxa de 
hospedagem, além da taxa de manutenção e 
a taxa transacional. Nos sites de comparação, 
pode-se, como o nome diz, comparar preços 
de produtos e serviços. O autor ressalta 
que a receita deste tipo de negócio pode 
advir do pagamento pela inserção de uma 
determinada empresa na lista de sites 
pesquisados pelo negócio pontocom, que é 
disponibiliza para os clientes.
Em relação aos sites de leilão, Dornelas 
(2008) explica que eles funcionam tal 
como os leilões tradicionais. “Um site 
que automatiza e conduz processos de 
leilão para vendedores (pessoa física 
ou jurídica). O site cobra uma taxa de 
sucesso do vendedor, que geralmente varia 
com o preço do produto a ser leiloado” 
(DORNELAS, 2008, p.63). Já o leilão reverso 
funciona com uma lógica inversa ao leilão. 
Nele é o comprador quem diz o que deseja 
comprar e recebe uma gama de ofertas dos 
possíveis vendedores. A partir daí, o autor 
explica que o cliente escolhe a oferta que 
lhe for mais atrativa. A receita deste tipo de 
negócio provém de uma taxa fixa e de um 
percentual sobre vendas.
MODELOS DE NEGÓCIOS
VIRTUAIS
unidade 2
043
EMPREENDEDORISMO
EXEMPLO
A seguir, são listados alguns exemplos de sites 
que atuam em cada um destas categorias, veja: 
• Portais verticais B2B: www.vrum.com.br
• Compra coletiva: www.peixeurbano.com.br
• Distribuidor: www.ideia2001.com.br
• Shopping Virtual: www.shoppinguol.com.br
• Site de Comparação: www.decolar.com
• Leilão: www.mercadolivre.com.br
• Leilão Reverso: www.priceline.com
• Classificados: www.olx.com.br
• Sites de permuta: www.permutalivre.com.br
Todos esses tipos de negócio, conforme 
já dito, pertencem a um modelo maior 
chamado de intermediação de negócio. Os 
EXEMPLO
Abaixo trazemos alguns exemplos de 
empresas que seguem o modelo de mercado 
virtual. Dedique parte do tempo que navega na 
internet para aprender mais.
No modelo conhecido como classificados, 
é disponibilizada uma lista de produtos que 
estão sendo vendidos e/ou procurados. De 
acordo com Dornelas (2008), normalmente, 
o site fatura em cima da cobrança por 
anúncio publicado. Finalizando os tipos 
de negócio de intermediação, temos os 
sites de permuta, que são aqueles em 
que colocam em contato usuários que 
desejam obter algo por meio de troca. De 
acordo com Dornelas (2008, p.63) “o site 
geralmente cobra uma taxa de sucesso das 
duas partes que fazem o negócio”.
outros tipos de modelo citados por Dornelas 
(2008) também são bastante interessantes.
No modelo de comercialização de 
propaganda “as mensagens de 
propaganda são inseridas dentro do 
conteúdo e dos serviços, tais como e-mail, 
horóscopo, notícias personalizadas, 
chats, etc.”, (DORNELAS, 2008, p.64). A 
renda deste modelo de negócio acontece 
por meio de pageviews. 
Quanto ao modelo de mercado virtual, 
é possível citar dois tipos de empresas: 
empresas puramente virtuais e empresas 
brick - and - mortar. Dornelas (2008) esclarece 
que as empresas puramente virtuais 
são aquelas empresas de varejo que só 
existem na internet, já as brick-and-mortar 
são e mpresas de varejo que já atuam no 
mundo real e passam a atuar também de 
forma virtual. No modelo empresarial, é 
possível encontrar empresas que não são 
exclusivamente de varejo, que existem 
simultaneamente no mundo real e virtual.
unidade 2
044
EMPREENDEDORISMO
MAIS
PARA SABER
Para aprofundar seus conhecimentos a 
respeito de negócios via web, recomenda-se a 
leitura do livro: Empreendedorismo na Internet 
- Como agarrar esta nova oportunidade de 
negócios. Autor: Dailton Felipini. O livro pode 
ser baixado gratuitamente no site: http://
www.e-commerce.org.br.
DESAFIOS DOS NEGÓCIOS 
NA WEB
Para falar dos desafios de negócios na 
web, é importante ressaltar que este 
ambiente não é exclusivo de empresas 
virtuais. Ele também é frequentado por 
empresas que atuam no mundo real. Então, 
os desafios não são