APOL 02 GESTAO EMPRESARIAL VENDAS E NEGOCIACOES

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Disciplina(s): 
Gestão Empresarial 
Vendas e Negociações 
Questão 1/5 
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores das organizações. A 
abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, os quais precisam 
planejar, organizar, dirigir e controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: 
 
I. Divisão do trabalho 
II. Especialização 
III. Hierarquia 
IV. Amplitude 
 
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. 
 
A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de 
maneira eficiente e eficaz. 
C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução dela. 
D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da abordagem e as suas respectivas 
descrições. 
 
A I – B; II – A; III – D; IV – C. 
 
B I – C; II – D; III – A; IV – B. 
 
C I – D; II – C; III – B; IV – A. 
 
D I – A; II – B; III – C; IV – D. 
Questão 2/5 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes 
envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre 
avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
 
Considere as seguintes estratégias de negociação: 
 
I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
VI. ADIAR A DECISÃO 
VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. 
 
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que 
a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é 
necessário adotar esta estratégia. 
B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de 
julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um 
fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
 
C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra 
parte, com a intenção de que esta ceda. 
 
D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um 
determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a 
adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às 
suas particularidades. 
 
E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra 
parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
 
F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de 
avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em 
um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da 
solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
 
G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode 
ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado 
estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução 
daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou 
poucas mudanças. 
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições. 
 
A • I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
 B • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
 C • I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
 D • I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
Questão 3/5 
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL; BARGANHAR E 
BARGANHA POSICIONAL; FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE; DEIXAR A MESA DE 
NEGOCIAÇÕES; OBTER PELO MENOS UMA PARTE; ADIAR A DECISÃO; MUDAR O TERRENO DE BATALHA. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a 
intenção de que esta ceda. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
 
A • DEXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
 
B • IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
 
C • BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
 
D • FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
 
Questão 4/5 
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e 
eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem 
como sobre técnicas de negociação. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado 
cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de 
outros critérios de decisão, diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas 
particularidades. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
 A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
 B • OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
 C • ADIAR A DECISÃO 
 D • MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Questão 5/5 
Os departamentos são áreas ou divisões dentro da organização, os quais possuem um gestor com autoridade para comandar 
as atividades específicas daquele segmento. Os departamentos por ser classificados por tipos. Um deles é descrito a 
seguir: “ 
 
Os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas pela organização. Ex.: departamento 
de vendas, departamento de finanças.” 
 
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica, corretamente, o tipo de departamentalização que foi 
descrito. 
 A Por produtos ou serviços. 
 B Geográfica. 
 C Por clientela. 
 D Funcional.