ebook método a5

Prévia do material em texto

A PWR nasceu da análise do mercado 
nacional, observando a necessidade de uma 
consultoria diferente das até então existentes.
 Esse diferencial está relacionado à troca de foco: de aconselhamento 
externo para uma perspectiva aliada ao acompanhamento na EXECUÇÃO 
em conjunto com o cliente.
	 Entendemos	 que,	 tão	 importante	 quanto	 fornecer	 conselhos	
assertivos	e	valiosos,	é	papel	da	Gestão	definir	e	acompanhar	os	meios	
de execução.
Soma-se ao FOCO NA EXECUÇÃO, como metodologia, a:
QUEM
SOMOS NÓS
Customização do projeto;
Geração	de	Resultados.
 Dessa maneira, rapidamente, com um modelo diferenciado baseado 
no	foco	do	cliente	e	na	execução,	a	PWR	cresce	no	mercado.
RADUÁN
MELO
	 Consultor	 de	 Gestão	 Empresarial	 há	 mais	 de	
7 anos, com vasta experiência em projetos de 
Excelência	na	Gestão	Comercial,	de	Reestruturação	
Organizacional	 e	 na	 definição	 e	 execução	 de	
Planejamentos Estratégicos em empresas 
varejistas, atacadistas e prestadores de serviço, 
tendo alavancado o resultado de mais de setenta empresas nesse período.
 Experiência em unidades comerciais de multinacional, tendo 
atuado, ainda como Diretor Comercial de empresa líder no segmento de 
TI e Outsourcing.
	 Palestrante	 nas	 áreas	 de	 Gestão	 Comercial,	 Estratégica	 e	 de	
Mudanças, com eventos realizados em todo o país. Criador do Método A5, 
metodologia	 criada	 especificamente	 para	 a	 gestão	 de	 empresas	
em	 períodos	 de	 crise.	 Desenvolvedor	 e	 aplicador	 do	 GERC	 (Gestão	
Empresarial	para	Resultados	Crescentes),	modelo	de	gestão	baseado	no	
MBM	(Market-Based	Management).	Possui	expertise	em	Economia,	com	
artigos	e	colunas	publicados	em	revistas	e	portais	nacionais	e	regionais.
SUMÁRIO
Introdução __________________________________________________________ 4
Analisar _____________________________________________________________ 6
Agir ________________________________________________________________11
Acompanhar ________________________________________________________ 16
Auditar ____________________________________________________________ 20
Aperfeiçoar _________________________________________________________ 22
>	MÉTODO	A5	- INTRODUÇÃO 4
INTRODUÇÃO
Após anos conduzindo projetos de Consultoria Empresarial, 
em clientes de diversos segmentos, desde imobiliárias até 
distribuidoras, passando por indústrias e empresas de serviços, 
eu desenvolvi um método de gestão que responde de forma 
eficiente e rápida a cenários adversos e de crise. Esse método 
é	eficiente	independentemente	do	tamanho	de	sua	empresa	e	
fácil de ser aplicado, bastando apenas que a gestão da empresa 
possua uma atitude proativa. Eu o batizei de MÉTODO A5 e vou 
te apresentar um resumo dele:
>	MÉTODO	A5	- ANALISAR
ANALISAR
 Não existe ação bem sucedida sem uma ANÁLISE prévia. 
Quanto	maior	a	necessidade	de	assertividade	em	determinada	
ação,	maior	deve	ser	a	preocupação	e	o	esmero	que	deve-se	ter	
em suas análises. Isso não vale apenas para gestão empresarial, 
um	 cirurgião	 ao	 realizar	 um	 procedimento	 crítico	 parte	 desse	
mesmo raciocínio. Dessa forma, não subestime essa fase. 
 
 O primeiro ponto de uma correta ANÁLISE no modelo A5 é 
a DEFINIÇÃO CLARA da vantagem competitiva de sua empresa. 
Entenda por “vantagem competitiva” aquilo que sua empresa 
faz de extraordinário, que a diferencia da concorrência, fazendo 
o cliente escolher VOCÊ!
 
 Isso pode parecer simples, mas não é. Você deve 
determinar	com	muito	cuidado	e	especificação	essa	vantagem.	
Ela pode ser, por exemplo, seu produto, se este for único e de 
qualidade superior; sua localização, se você for uma empresa 
dependente	de	fluxo	de	clientes	e	estiver	em	local	privilegiado;	
ou, até mesmo, o seu relacionamento com os clientes, se este 
for um diferencial válido em seu negócio. Muitas coisas podem 
ser	definidas	como	“vantagem	competitiva”,	mas	 lembre-se:	
algo	 só	 pode	 ser	 definido	 como	VANTAGEM COMPETITIVA se 
este atributo for um diferencial válido para o cliente em seu 
processo de escolha! 
6
	 Após	você	definir	CLARAMENTE o seu ponto de vantagem 
competitiva, você está pronto para analisar o mesmo aspecto 
dos seus concorrentes. O que eles fazem de extraordinário que 
faz	o	cliente	lhes	procurarem?	É	de	fundamental	importância	
que você conheça seus rivais. 
 
 Com essas duas informações básicas você pode 
partir	 para	 a	 elaboração	 do	 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
COMERCIAL. Saiba que outras análises podem ser adicionadas 
para enriquecer seu planejamento, como a SWOT, 5 Forças de 
Porter,	etc.	
 
	 O	Planejamento	Estratégico	Comercial	parte	da	reposta	
de quatro perguntas: 
>	MÉTODO	A5	- ANALISAR
1. Quais são os seus objetivos FINANCEIROS? 
Nessa resposta você deve definir seus principais 
objetivos financeiros, como o faturamento que 
deseja, o lucro líquido que espera, níveis de 
rentabilidade, ROI, etc. Sugiro que você escolha, 
no máximo, três objetivos que se enquadram no 
seu modelo de negócios.
7
>	MÉTODO	A5	- ANALISAR
2. O que seus CLIENTES devem perceber para que 
você alcance esses resultados financeiros?
Responda observando a percepção do cliente 
(lembre-se de sua vantagem competitiva). Essa 
percepção do cliente é o que vai fazê-lo pagar o 
que você colocou como objetivo financeiro.
3. Para seus clientes terem essa percepção, quais 
PROCESSOS INTERNOS devem ser executados 
com excelência na sua empresa?
Identificando a percepção do cliente no item 
anterior você consegue entender a visão do 
seu consumidor, a partir daí você deve definir 
aqueles processos onde qualidade máxima é 
imprescindível para o seu negócio.
4. Quais RECURSOS HUMANOS E ESTRUTURAIS 
que você necessita para que esses processos 
ocorram de forma excelente?
Sabendo quais processos devem ser 
desenvolvidos com excelência você consegue 
entender quais recursos internos você deve 
dispor na sua empresa para que isso ocorra. 
Saiba que, por recursos, falamos principalmente 
da organização e competência das pessoas que 
compõem seu negócio.
8
	 Você	 percebe	 que,	 em	 vez	 de	 “apenas”	 definir	 metas	
para sua empresa, você agora desenhou um caminho lógico 
e aplicável de COMO alcançar essas metas? Esse modelo é 
uma adaptação do Balanced Scorecard, a ferramenta de 
Planejamento Estratégico mais robusta que existe na gestão. 
Para	completar	seu	planejamento,	é	importante	você	colocar	
indicadores	 sobre	 os	 objetivos	 que	 definiu,	 podendo	 assim	
mensurar o seu sucesso.
	 Caso	algum	dos	objetivos	que	você	definiu	esteja	genérico	
demais,	não	tem	problema.	Divida-os	em	projetos	e	os	projetos	
em	ações.	Ações	tão	específicas	que	você	não	vai	ter	dúvidas	
sobre a sua execução. 
>	MÉTODO	A5	- ANALISAR 9
>	MÉTODO	A5	- AGIR
AGIR
11
 Uma das minhas frases preferidas é: “A cultura engole 
o planejamento no café da manhã”. O autor da frase, Peter 
Drucker,	foi	de	uma	sensatez	tremenda	nessa	frase.	Não	existe	
história mais comum em fracassos empresariais do que o 
Planejamento	 perfeito	 não	 executado.	 Nada	 mais	 triste	 e	
mais	flagrante	de	uma	liderança	omissa.	Agir	é,	sem	dúvida,	a	
condição necessária em todo sucesso.
 
 No modelo A5, a AÇÃO	 possui	 uma	 importância	
fundamental!	 Para	 isso,	 aconselhamos	 alguns	 “Parâmetros	
Críticos de Sucesso”, que nada mais são do que procedimentos 
e processos que você deve garantir que aconteçam para que 
o seu sucesso não seja comprometido e, assim, você consiga 
implantar uma CULTURA DE AÇÃO na sua empresa. 
>	MÉTODO	A5	- AGIR
 Vivemos em uma cultura que debocha de prazos e compromissos. 
Sem dúvida, somos educados e criados em um ambiente que zomba 
da pontualidade, seja em horários ou em cumprir tarefas.
 Quebre imediatamente isso na sua empresa! Exija a execução 
das	tarefas	nos	prazos	definidos.	Inicialmente,	isso	pode	não	parecer	
fácil,mas é necessário e indispensável. Minha sugestão é que você 
comece	pedindo	para	o	próprio	executor	das	tarefas	definir	o	prazo	
que irá cumprir, isso cria uma responsabilidade muito maior nele.
 Faça ainda mais: torne isso uma promessa pública, tendo outros 
gestores	ou	colaboradores	ficados	cientes	desses	prazos.
1. PONTUALIDADE (RIGOR MÁXIMO COM PRAZOS)
12
>	MÉTODO	A5	- AGIR
Não existe modelo de gestão bem sucedido que não seja baseado e 
construído	sobre	fortes	pilares	de	meritocracia.	Meritocracia	é	algo	
tão claro que se confunde com justiça no ambiente corporativo. 
	 Não	tenha	medo	ou	receio	de	premiar	os	melhores,	de	promovê-
los, sua empresa será tão boa quanto as pessoas que a compõem. E 
nada, nada mesmo, desestimula mais um excelente colaborador do 
que trabalhar ao lado de um colaborador medíocre. Dessa forma, 
crie e mantenha padrões internos de recompensa para os melhores 
e	retire	da	sua	empresa	os	ineficientes	assim	que	identificá-los.
2. MERITOCRACIA
13
Junto à meritocracia, a transparência nas ações é um pilar 
indispensável para o sucesso. Por transparência, entenda a 
integridade entre o que se fala e o que se faz. Nada bloqueia mais 
a ação do que um discurso disforme da realidade que se vive e que 
se executa. Crie um ambiente claro na sua empresa, com relações 
honestas	e	confiáveis.	
 A implementação dessas três práticas na sua empresa 
garantirão o pontapé para a ação que você precisa para pôr em 
prática seu planejamento.
	 Para	terminar	esse	ponto,	 faço	uma	última	e	 importantíssima	
ressalva: é papel do líder da empresa a vivência dessas práticas, este 
papel	é	indelegável.	Faz	parte	do	ofício	de	um	grande	líder	a	criação	
e manutenção de uma CULTURA DE AÇÃO dentro da empresa. 
3. TRANSPARÊNCIA
14
>	MÉTODO	A5	- ACOMPANHAR
ACOMPANHAR
 Nenhum processo ocorre sem acompanhamento. 
Acompanhamento é a rotina diária que “faz acontecer”. Não 
existe outro caminho. O grande problema enfrentado pelas 
empresas	em	acompanhar	um	processo	não	é	a	dificuldade	de	
fazer o acompanhamento mas a continuidade, a disciplina! As 
empresas	são	reflexos	das	pessoas,	e	procrastinam,	atrasam,	
deixam de fazer. 
	 Tenho	certeza	que	um	dos	problemas	que	você	enfrenta	
são ideias maravilhosas que quando colocadas em prática não 
duram mais do que 15 dias. Isso não acontece só na sua empresa, 
mas em todas. Em todas que não acompanham a mudança.
 
 Para não ter esse problema é fundamental que você 
crie e valide cerimônias de acompanhamento, o valor que 
o acompanhamento vai ter é o valor que você vai dar a ele. 
Gestores,	 às	 vezes,	 com	medo	de	 fazer	acompanhamento,	o	
fazem no corredor da empresa, de forma rápida, sem padrão, 
sem rotina. No fundo, fazem por fazer e não para gerar o 
resultado do acompanhamento. Nada mais danoso e prejudicial 
para a mudança. 
16
>	MÉTODO	A5	- ACOMPANHAR
 Um modelo de cerimônia de acompanhamento que 
implemento	 e	 que	 gera	 resultados	 grandiosos	 é	 a	 Reunião	
Semanal	de	Resultado	(RSR).	Nesse	momento,	você	deve	juntar	
todos os executores da mudança, toda a unidade comercial. É 
de	fundamental	importância	que	você	faça	esse	momento	no	
mesmo	horário	todas	as	semanas.	A	RSR	deve	ter	regras	claras	
e	pautas	bem	definidas.	Eu	sugiro	o	seguinte:
A reunião deve ter hora exata para começar e 
terminar;
Todas	RSRs	devem	possuir	uma	pauta	e	uma	ata,	
formalizando	os	participantes	e	os	temas	a	serem	
tratados;
Todos os presentes devem falar na reunião, dividindo 
experiências da semana e enriquecendo os debates.
Sempre se deve checar o alcance das metas dos 
principais indicadores, discutindo táticas imediatas 
para	alcançá-las;
É	de	fundamental	importância	que	todas	a	tarefas	
definidas	“para	serem	feitas”	sejam	registradas	
como encaminhamentos e checadas no início da 
próxima reunião;
1
2
3
4
5
17
>	MÉTODO	A5	- ACOMPANHAR
	 Seguindo	essas	cinco	definições,	com	cerca	de	1h30min	
de reunião, você vai perceber o aumento grandioso de 
engajamento da equipe e ideias fantásticas para resolver 
problemas	 comerciais	 irão	 surgir.	 Tenha	 certeza:	 ninguém	
conhece tanto suas necessidades comerciais quanto sua 
equipe	de	vendedores.	Você	não	irá	se	arrepender	de	escutá-
los dentro desse processo.
 Outra ferramenta bastante útil para acompanhar 
resultados é a gestão à vista. A exposição dos resultados dos 
principais indicadores possui uma grande força na motivação 
e	 alinhamento	 da	 equipe.	 Exponha	 resultados!	 Preocupe-se	
mais em fazer isso, do que com a estética da exposição. Sua 
preocupação	nessa	questão	deve-se	restringir	apenas	a	expor	
os indicadores corretos e verossímeis de forma atualizada. Isso 
garantido, não há porque você não fazer isso o quanto antes. 
18
>	MÉTODO	A5	- AUDITAR
AUDITAR
	 Muitas	empresas	confundem	essa	importante	fase	com	o	
acompanhamento. Auditar não é acompanhar.
 Enquanto que no acompanhamento você foca no 
desenvolvimento	 da	 rotina	 do	 planejamento	 definido,	 na	
auditoria	 você	 checa	 se	 o	 que	 foi	 definido	 está	 sendo	
implantado. Existem demasiadas maneiras de fazer uma 
auditoria,	sugiro	duas	rápidas	e	eficientes:
Utilizar o “cliente oculto”: você, como gestor, treine um terceiro 
para servir como cliente da sua empresa, alguém que teste seus 
processos comerciais, mas que, principalmente, audite se as pessoas 
estão	 fazendo	 no	 dia-a-dia	 aquilo	 que	 deveriam.	 Nenhum	 de	 nós	
produzimos	 de	 forma	 tão	 eficiente	 quando	 como	 estamos	 sendo	
checados, auditados. Entendam: a auditoria não como uma busca de 
erros,	mas	como	um	processo	primordial	para	o	aperfeiçoamento.
Outra maneira de realizar a auditoria é o próprio gestor auditar os 
processos e ferramentas. É o gestor gastar sola de sapato, vendo 
como	está	o	comportamento	de	sua	equipe	in loco. Parece simples, 
mas	pouquíssimos	gestores	fazem	isso.	Gestor,	saia	do	escritório!	Seu	
principal papel é fazer com que sua equipe produza o máximo possível 
e isso não acontecerá a não ser que você vá a campo, testando, 
checando, auditando o que sua equipe faz. 
1
2
20
>	MÉTODO	A5	- APERFEIÇOAR
APERFEIÇOAR
	 Nenhum	planejamento	é	perfeito.	Não	existe	análise	que	
consiga contemplar a complexidade futura do mundo. Dessa 
forma,	 o	 processo	de	aperfeiçoamento	não	é	 só	necessário,	
mas indispensável para o sucesso perpétuo da organização.
 
 O primeiro passo a ser realizado no aperfeiçoamento 
é você comparar o quanto foi executado com o quanto dos 
objetivos foram atingidos. Se você fez pouco e não atingiu 
os objetivos, provavelmente você possui um problema de 
execução. Mas, se muitas das ações foram executadas e o 
resultado não ocorreu como esperado, é uma indicação de 
que	 seu	planejamento	não	 foi	bem	sucedido.	 Significa,	 com	
muitos	indícios,	que	você	não	conseguiu	definir	com	precisão	
as causas que levariam ao seu sucesso.
 
 Por isso precisamos APERFEIÇOAR, ver o que deu ou não 
certo.	Não	feche	seu	ciclo	de	mudança	sem	aperfeiçoar	seu	
processo,	 mudando	 ações,	 redefinindo	 metas,	 mexendo	 na	
equipe.	 A	 busca	 pela	 perfeição	 não	 nos	 leva	 a	 ela,	mas	 nos	
coloca no caminho do êxito.
22
Av.	Antônio	Sales,	1885,	4o	Andar	-	Dionísio	Torres,	Fortaleza	-	CE,	60135-101
(85)	99700.5120	/	(85)	98677.8766	/	(85)	99998.2328