GESTÃO DE MARKETING PARA PEQUENOS E MÉDIOS EMPRESÁRIOS

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Curso de Gestão Empresarial para Pedagogos_UNISAL 2007
Câmpus Sta.Teresinha
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Gestão de Marketing para pequenos e médios 
empreendimentos
Prof. Ms. Ernando Melo
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O que precisamos identificar?
Quais são os principais atributos diferenciados de que as empresas podem dispor?
Como a empresa pode escolher e comunicar um posicionamento em qualquer mercado ?
Quais as estratégias de marketing apropriadas para cada estágio do ciclo de vida do produto?
Quais as estratégias de marketing apropriadas para cada estágio da evolução do mercado?
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Diferenciação
A primeira receita para diferenciar é….
Surpreender o cliente!!!
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Deve-se introduzir a diferença correta!!!!
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Variáveis disponíveis para a diferenciação de uma empresa
Produto
Serviço
Pessoal
Canal
Imagem
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Quantas diferenças devemos promover?
Cada empresa deveria selecionar um atributo e tentar ser a “número um” nesse atributo.
Número
1
Melhor qualidade
Maior valor
Preço mais baixo
Melhor atendimento
Maior segurança
Maior rapidez
Mais customizado
Mais prático
Tecnologia mais avançada
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Posicionamento
 	É o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes alvo
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Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução do produto
A VANTAGEM DO PIONEIRO
Ser o primeiro pode ser extremamente vantajoso, mas é arriscado e caro
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QUAIS AS FONTES DE VANTAGEM DO PIONEIRO?
Consumidores freqüentemente preferem marcas pioneiras.
Os primeiros usuários favorecem a marca pioneira se aprovarem.
A marca pioneira também estabelece os atributos que a classe do produto deve ter.
Normalmente visa o mercado médio, para captar mais usuários.
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PONTOS FRACOS DAS PIONEIRAS QUE FRACASSARAM
Novos produtos demasiadamente rudimentares, mal posicionados ou que surgiram antes que existisse uma forte demanda.
Custos com desenvolvimento de produtos que mitigaram os recursos do inovador.
Falta de recursos para concorrer com a entrada de empresas maiores.
Incompetência gerencial ou complacência prejudicial.
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Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução
AÇÕES DE PROMOÇÃO
Convenções para a força de vendas, apresentando o produto, seus objetivos, seu marketing mix, as estratégias e esforços de comunicação.Equipes e treinamento
Programas de incentivo dirigidos à força de vendas e, se necessário, para outros públicos internos, objetivando atingir metas previstas;
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Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução
AÇÕES DE PROMOÇÃO
Convenções para distribuidores, sempre que possível e viável, para apresentação do produto, provocar a aceitação e a compra, formar estoques e manter um bom relacionamento com esse público;
Produção de material de apoio às vendas para uso da força de vendas e para uso do distribuidor junto aos seus clientes, como: catálogos, manuais, etc;
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Estratégias de Marketing: Estágio de Crescimento
ESTRATÉGIAS PARA SUSTENTAR O CRESCIMENTO
Melhorar a qualidade do produto, acrescentar novas características, melhorar o estilo
Acrescentar novos modelos e produtos
Entrar em novos segmentos de mercado
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Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade
Modificar o mercado é….
…retrabalhar a mente do consumidor!!!
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Maturidade e declínio
Melhoria da qualidade
Melhoria nas características
Melhoria no estilo
Aumentar o investimento da empresa, ou
Manter o nível de investimento da empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas
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Evolução do Mercado
As empresas necessitam visualizar a evolução do mercado
Mercado
necessidades
acontecimentos
canais
tecnologia
concorrentes
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Principais erros das pequenas empresas quanto ao marketing
Não encarar profissionalmente a questão
Não acreditar nas ações de marketing de forma continuada
Não investir em mecanismos de relacionamento com os clientes
Entender que marketing só se faz com altos investimentos
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Longevidade da empresas
Empresas matusaléns:
Stora		716 anos
Sumitomo	414
Mitsui		307
DuPont		202
Demais empresas 12,5 anos
Pequenas empresas: 73% -não chegam ao 3o.ano- IBGE 
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Fim
Contato
Ernando Melo
Email: ernando@futuresense.org