Apol 2 Negociação e Empreendedorismo

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06/08/2016 AVA UNIVIRTUS
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Atividade Pedagógica Online 02
PROTOCOLO: 20151028129314454B9ABJÚLIO CÉSAR DIETRICH - RU: 1293144 Nota: 100
Disciplina(s):
Negociação
Empreendedorismo
Data de início: 28/10/2015 22:44
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 28/10/2015 23:30
Questão 1/5
Podemos levar em consideração alguns pontos para descobrir quais são os critérios de avaliação dos clientes sobre o 
serviço oferecido. Esses pontos poderão nos dar pistas para projetarmos o nosso negócio, de modo a apresentarmos um 
diferencial competitivo em relação à concorrência. Para isso, temos que levar em conta os seguintes aspectos: 
Consistência; competência; velocidade de atendimento; atendimento/atmosfera; flexibilidade; credibilidade/segurança; 
acesso; tangíveis; custos. 
Analise a sentença a seguir: 
Atenção personalizada ao cliente, boa comunicação. Cortesia e ambiente. 
Identifique qual aspecto foi descrito acima e assinale a alternativa correta.
A Consistência.
B Competência.
C Velocidade de atendimento.
D Atendimento/atmosfera.
Questão 2/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as 
partes envolvidas, buscando­se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos 
sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor 
estratégia. Observe o parágrafo a seguir.   
“Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos 
que a outra parte está usando de má­fé ou, ainda, aproveitando­se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, 
é necessário adotar esta estratégia.”   
Assinale a alternativa que indica, corretamente, a estratégia de negociação descrita acima.
Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 89), ATENDIMENTO/ATMOSFERA: atenção personalizada ao cliente, boa comunicação.
Cortesia e ambiente.

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A Deixar a mesa de negociações.
B Ir com tudo ou ataque frontal.
C Barganhar e barganha posicional.
D Focar no que representa valor para o cliente.
Questão 3/5
Podemos levar em consideração alguns pontos para descobrir quais são os critérios de avaliação dos clientes sobre o 
serviço oferecido. Esses pontos poderão nos dar pistas para projetarmos o nosso negócio, de modo a apresentarmos um 
diferencial competitivo em relação à concorrência. Para isso, temos que levar em conta os seguintes aspectos: 
Consistência; competência; velocidade de atendimento; atendimento/atmosfera; flexibilidade; credibilidade/segurança; 
acesso; tangíveis; custos. 
Analise a sentença a seguir. 
Habilidade e conhecimento para executar o serviço. Relaciona­se com as necessidades técnicas dos consumidores. 
Identifique qual aspecto foi descrito acima e assinale a alternativa correta.
A Consistência.
B Competência.
C Velocidade de atendimento.
D Atendimento/Atmosfera.
Questão 4/5
A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os 
interlocutores atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir com a execução (pessoas de outros 
departamentos afetados e de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse processo de interação com os 
vários agentes que participam da negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, pois, por meio deles, 
podemos ampliar nossas possibilidades de sucesso na condução e no fechamento da negociação. Destacamos, entre 
ele, a ação de: 
I.        mostrar a extensão do problema; 
II.        apresentar aspectos técnicos e evidências externas; 
III.        criar alternativas diferenciadas de ganhos para ambos os lados; 
IV.       identificar e usar as moedas de troca; 
Você acertou!
Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando
percebemos que a outra parte está usando de má­fé ou, ainda, aproveitando­se de um maior poder para impor
condições inaceitáveis, é necessário DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES. (COSTA, 2011, p. 156)

Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 89), COMPETÊNCIA: habilidade e conhecimento para executar o serviço. Relaciona­se
com as necessidades técnicas dos consumidores.

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V.        avaliar e dispor adequadamente as fontes de poder; 
VI.        ampliar o grau de confiança; 
VII.        relacionar­se com os diferentes níveis hierárquicos. 
Três destas ações são descritas, aleatoriamente, a seguir. 
A.   É importante reconhecer que alguns valores são de cunho pessoal e que podem fazer muita diferença na 
negociação. Exemplos do foco desta etapa são: recursos tangíveis ou intangíveis controlados por uma parte, os quais 
podem satisfazer ou amenizar as necessidades da outra. 
B.   Nessa situação, há empresas que consideram uma tática bastante comum iniciar o relacionamento com a outra parte 
através de pessoas com cargos mais altos (contatados pela rede de relacionamentos), utilizando uma abordagem de 
negociação para a qual aquela parte era sensível, explicando os benefícios de uma possível solução do ponto de vista da 
estratégia de negócios da organização envolvida. 
C.   Nessa etapa da negociação, observamos que, para alguns interlocutores, a permissão de acesso aos outros afetados 
(na empresa) pelo problema é encarada de forma natural e considerada positiva para a construção de uma solução 
completa. Para os outros, no entanto, a possibilidade de envolver participantes de vários departamentos da empresa é 
vista de forma negativa, como se esse envolvimento abrisse a possibilidade de uma intromissão no trabalho deles e 
pudesse resultar em uma perda de controle na elaboração da solução. 
Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, as descrições apresentadas com suas respectivas ações de 
negociação.
A A­VII, B­IV, C­I.
B A­I, B­VII, C­IV.
C A­IV, B­VII, C­I.
D A­IV, B­I, C­VII.
Questão 5/5
Refere­se à capacidade da pessoa em desenvolver competências que enriqueçam o seu repertório de ações, para 
aproveitar oportunidades, a fim de satisfazer as necessidades dos clientes.    
 De acordo com o que estudamos sobre Empreendedorismo, assinale a alternativa que corresponde, corretamente, à 
descrição acima.
Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 160­172), adotaremos as seguintes repostas como verdadeiras. MOSTRAR A
EXTENSÃO DO PROBLEMA: nessa etapa da negociação, observamos que, para alguns interlocutores, a permissão
de acesso aos outros afetados (na empresa) pelo problema é encarada de forma natural e considerada positiva para
a construção de uma solução completa. Para os outros, no entanto, a possibilidade de envolver participantes de
vários departamentos da empresa é vista de forma negativa, como se esse envolvimento abrisse a possibilidade de
uma intromissão no trabalho deles e pudesse resultar em uma perda de controle na elaboração da solução.
IDENTIFICAR E USAR MOEDAS DE TROCA: é importante reconhecer que alguns valores são de cunho pessoal e
que podem fazer muita diferença na negociação. Exemplos do foco desta etapa são: recursos tangíveis ou
intangíveis controlados por uma parte, os quais podem satisfazer ou amenizar as necessidades da outra.
RELACIONAR­SE COM OS DIFERENTES NÍVEIS HEIRÁRQUICOS: nessa etapa da negociação, observamos
que, para alguns interlocutores, a permissão de acesso aos outros afetados (na empresa) pelo problema é encarada
de forma natural e considerada positiva para a construção de uma soluçãocompleta. Para os outros, no entanto, a
possibilidade de envolver participantes de vários departamentos da empresa é vista de forma negativa, como se esse
envolvimento abrisse a possibilidade de uma intromissão no trabalho deles e pudesse resultar em uma perda de
controle na elaboração da solução.

06/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/41524/novo/1 4/4
A Potencial empreendedor.
B Percepção dos consumidores.
C Aspectos da história político e social.
D Velocidade de atendimento.
Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 81), POTENCIAL EMPREENDEDOR refere­se à capacidade da pessoa em desenvolver
competências que enriqueçam o seu repertório de ações, para aproveitar oportunidades, a fim de satisfazer as
necessidades dos clientes.
