Apol 2 nota 100 Gestão Empresarial Vendas e Negociações

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Apol 2 – nota 100 - Gestão Empresarial - Vendas e Negociações 
 
Questão 1/5 
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os 
gestores das organizações. A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam 
dar direção à função dos administradores, os quais precisam planejar, organizar, dirigir e 
controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: 
 
I. Divisão do trabalho 
II. Especialização 
III. Hierarquia 
IV. Amplitude 
 
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. 
 
A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que 
todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz. 
C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e 
especializada fica a execução dela. 
D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de 
reduzir custos. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da 
abordagem e as suas respectivas descrições. 
 
A I – B; II – A; III – D; IV – C. 
 
B I – C; II – D; III – A; IV – B. 
 
C I – D; II – C; III – B; IV – A. 
 
D I – A; II – B; III – C; IV – D. 
1C 2C 3A 4D 5D 
 
 
Questão 2/5 
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: IR COM TUDO OU 
ATAQUE FRONTAL; BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL; FOCAR NO QUE 
REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE; DEIXAR A MESA DE 
NEGOCIAÇÕES; OBTER PELO MENOS UMA PARTE; ADIAR A DECISÃO; MUDAR 
O TERRENO DE BATALHA. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na 
negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
 
A • DEXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
 
B • IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
 
C • BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
 
D • FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
1C 2C 3A 4D 5D 
QUESTÃO ANTERIORPRÓXIMA QUESTÃOFINALIZAR AVALIACAO 
 
 
Questão 3/5 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no 
valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os 
lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em 
que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor 
estratégia. 
 
Considere as seguintes estratégias de negociação: 
 
I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
VI. ADIAR A DECISÃO 
VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. 
 
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das 
partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, 
aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário 
adotar esta estratégia. 
B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem 
em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o 
conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por 
exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo 
serviço. 
 
C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na 
negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
 
D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam 
mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores 
normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros 
critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a 
mais adequada às suas particularidades. 
 
E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem 
muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer 
entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
 
F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a 
melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na 
maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse 
caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, 
uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de 
melhores oportunidades no futuro. 
 
G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma 
característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: 
solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para 
essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma 
solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a 
adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com 
suas respectivas descrições. 
 
A • I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
 
B • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
 
C • I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
 
D • I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
1C 2C 3A 4D 5D 
 
 
Questão 4/5 
Os departamentos são áreas ou divisões dentro da organização, os quais possuem um 
gestor com autoridade para comandar as atividades específicas daquele segmento. Os 
departamentos por ser classificados por tipos. Um deles é descrito a seguir: “ 
 
Os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas 
pela organização. Ex.: departamento de vendas, departamento de finanças.” 
 
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica, corretamente, o tipo de 
departamentalização que foi descrito. 
 
A Por produtos ou serviços. 
 
B Geográfica. 
 
C Por clientela. 
 
D Funcional. 
1C 2C 3A 4D 5D 
 
 
Questão 5/5 
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e 
táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com 
quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre 
técnicas de negociação. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais 
relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente 
enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, 
diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às 
suas particularidades. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
 
A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
 
B • OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
 
C • ADIAR A DECISÃO 
 
D • MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
1C 2C 3A 4D 5D