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Objetiva Empreendedorismo e Nogiciação

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24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 1/8
MATRIZ OBJETIVA - 23/11 A 18/12/2015
PROTOCOLO: 20151127129314460473CJÚLIO CÉSAR DIETRICH - RU: 1293144 Nota: 60
Disciplina(s):
Negociação
Data de início: 04/12/2015 13:57
Prazo máximo entrega: 04/12/2015 14:57
Data de entrega: 04/12/2015 14:43
Questão 1/10
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, 
a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis 
hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em 
algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um 
executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que 
possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de um Datashow, 
além de considerar alguns pontos importantes, como tempo, conteúdo, valor, preparação, dinâmica da apresentação e os 
próximos passos.   
Assinale a alternativa que indica, corretamente, qual destes pontos é descrito a seguir.   
“Neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em 
números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará.”
A Valor.
B Preparação.
C Tempo.
D Conteúdo.
Questão 2/10
Qual estratégia usar? 
De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, 
buscando­se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o 
ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Observe o parágrafo a seguir.   
Você acertou!
VALOR: neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente,
preferencialmente em números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará. (COSTA, 2011, p.
138)

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 2/8
“É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de 
julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com 
um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.”   
Assinale a alternativa que indica, corretamente, a estratégia de negociação descrita acima.
A Deixar a mesa de negociações.
B Obter pelo menos uma parte.
C Adiar a decisão.
D Mudar o terreno de batalha.
Questão 3/10
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, 
a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis 
hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em 
algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um 
executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que 
possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de um Datashow, 
além de considerar alguns pontos importantes, como: 
I.              tempo; 
II.           conteúdo; 
III.           valor; 
IV.          preparação; 
V.           dinâmica da apresentação; 
VI.          próximos passos. 
Estes pontos são comentados, aleatoriamente, a seguir. 
A.   A apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim, é 
necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo. 
B.   Antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o executivo que irá assisti­la gostaria de 
ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para responder a algum tipo de pergunta mais 
específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundos das áreas mais técnicas poderão, por exemplo, 
solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente incluirmos informações sobre a nossa empresa e 
sobre clientes­referência que possam falar sobre experiências de sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo. 
C.   Neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em 
números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará. 
D.   É importante planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de 
detalhes específicos que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos 
mais uma pessoa de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, 
tais como o envio de determinados detalhes e o telefone de clientes­referência. 
E.   Devemos demonstrar confiança na apresentação e não nos esquecermos de dizer que a solução elaborada pelos 
profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É possível que surjam novas 
objeções e, se não pudermos respondê­las no momento, devemos pedir um tempo para nos prepararmos. Alguns 
clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por isso, é fundamental termos 
ADIAR A DECISÃO: é uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação
a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem
logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou
anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2011, p. 157)

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 3/8
essa informação à mão, além de uma cópia impressa da apresentação. 
F.    Ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a continuidade da elaboração da 
solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel que esse executivo terá no 
processo de decisão. 
Assinale a alternativa que indica, corretamente, os pontos comentados com seus respectivos comentários.
A I­A, II­B, III­C, IV­D, V­E, VI­F.
B I­E, II­B, III­C, IV­D, V­A, VI­F.
C I­A, II­D, III­C, IV­B, V­E, VI­F.
D I­E, II­D, III­C, IV­B, V­A, VI­F.
Questão 4/10
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar 
na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação. De acordo com Costa (2011), 
assinale a alternativa que define, corretamente, “estratégia”.
A Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos
disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter
sucesso.
TEMPO: a apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim,
é necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo.
(COSTA, 2011, p. 138). CONTEÚDO: antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o
executivo que irá assisti­la gostaria de ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para
responder a algum tipo de pergunta mais específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundosdas
áreas mais técnicas poderão, por exemplo, solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente
incluirmos informações sobre a nossa empresa e sobre clientes­referência que possam falar sobre experiências de
sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo. (COSTA, 2011, p.138). VALOR: neste tipo de apresentação,
dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em números, tais como a
economia ou o aumento de receita que ela ocasionará. (COSTA, 2011, p.138). PREPARAÇÃO: é importante
planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de detalhes específicos
que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos mais uma pessoa
de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, tais como o
envio de determinados detalhes e o telefone de clientes­referência. (COSTA, 2011, p.138). DINÂMICA DA
APRESENTAÇÃO: devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer de dizer que a solução
elaborada pelos profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É
possível que surjam novas objeções e, se não pudermos respondê­las no momento, devemos pedir um tempo para
nos prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por
isso, é fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópia impressa da apresentação. (COSTA, 2011,
p.138). PRÓXIMOS PASSOS: ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a
continuidade da elaboração da solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel
que esse executivo terá no processo de decisão. (COSTA, 2011, p.138)

Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 146), estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma
negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com
vistas a obter sucesso.

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 4/8
B Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos
indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
C Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos
disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
D Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos
disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso.
Questão 5/10
Diversos elementos devem ser observados na elaboração da solução e, portanto, são considerados como 
imprescindíveis para o sucesso dela. Assinale a alternativa que indica, corretamente, o elemento descrito no enunciado 
abaixo.    
      
 “É importante que, na construção da solução, seja elaborado um planejamento que demonstre como os benefícios 
objetivados pelas partes serão obtidos e quais os riscos de estes não serem alcançados. Muitas empresas que se 
fundiram não estavam suficientemente prontas para realizar as sinergias que imaginavam efetuar. Por outro lado, esse 
planejamento pode acelerar a obtenção dos ganhos que a empresa obter, o que é importante para sinalizar ao mercado 
que a decisão pela negociação foi correta e que os ganhos esperados estão ocorrendo.”
A Escolha de empresa que maximize a possibilidade de sucesso.
B Envolvimento dos acionistas ou proprietários na concepção da solução.
C Planejamento de preexecução.
D Consideração das exigências dos órgãos de defesa econômica.
Questão 6/10
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? 
A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma 
oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, 
tais como: 
I.              lucratividade; 
II.            risco; 
III.           satisfação do cliente; 
IV.          políticas; 
V.           preços; 
VI.          diferenciais competitivos; 
VII.         exigências não razoáveis. 
Segundo Costa (2011, p. 254), é importante que, na construção da solução, seja elaborado um planejamento que
demonstre como os benefícios objetivados pelas partes serão obtidos e quais os riscos de estes não serem
alcançados. Muitas empresas que se fundiram não estavam suficientemente prontas para realizar as sinergias que
imaginavam efetuar. Por outro lado, esse planejamento pode acelerar a obtenção dos ganhos que a empresa obter, o
que é importante para sinalizar ao mercado que a decisão pela negociação foi correta e que os ganhos esperados
estão ocorrendo.

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 5/8
A seguir são expostos, aleatoriamente, comentários e/ou questionamentos sobre estes parâmetros. 
A.   O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo 
estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? 
B.    O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou 
está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito 
inferior, porém muito mais barata. 
C.   Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável 
em face dos ganhos previstos? 
D.   O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em 
dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço. 
E.    Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam 
margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma 
variação inflacionária do contrato. 
F.    A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. 
G.  A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em 
condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? 
Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou 
questionamentos.
A I­C, II­B, III­F, IV­A, V­G, VI­D, VII­E.
B I­E, II­C, III­G, IV­A, V­F, VI­B, VII­D.
C I­A, II­B, III­C, IV­D, V­E, VI­F, VII­G.
D I­G, II­F, III­E, IV­D, V­C, VI­B, VII­A.
Questão 7/10
Leia com atenção o texto.    
      
 Duas irmãs brigavam por uma laranja e, finalmente, decidiram cortá­la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma 
metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a outra jogou a laranja fora e usou a casca para 
fazer um doce.    
Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 97­98), adotaremos a seguinte resposta: LUCRATIVIDADE: essa é uma variável
importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão
baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do
contrato. RISCO: há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse
risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos? SATISFAÇÃO DO CLIENTE: a recusa da oportunidade pode
afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias deatendimento, afeta esse relacionamento? POLÍTICAS: o atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa,
como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de
equipamentos de alta tecnologia a determinados países? PREÇOS: a oportunidade tem um custo tão alto que a
empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: o cliente não está
valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a
sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém
muito mais barata. EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS.

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 6/8
      
 Esta pequena história foi elaborada por Bacellar, citado por Costa (2011), ilustra qual tipo de negociação? Assinale a 
alternativa correta.
A Ganha­ganha.
B Ganha­perde.
C Barganha posicional.
D Perde­perde.
Questão 8/10
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, mas adiciona algumas condições a mais e possui 
características as quais precisamos estar atentos.   
“São os que assinarão o contrato pelas respectivas empresas.”   
Assinale a alternativa que indica, corretamente, a característica contratual descrita acima.
A Vigência do contrato e reajustes.
B Limitação de responsabilidade.
C Representantes das partes.
D Cláusula de confidencialidade.
Questão 9/10
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. 
Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; 
de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre 
casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas 
ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações, frequentemente, envolvem duas ou mais instituições, e 
estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. 
A seguir são apresentados alguns possíveis agentes de negociação: 
Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 32), cada uma usou apenas a parte da laranja que lhe convinha, descartando o que
era importante para a outra. Se houvessem explicitado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido
um benefício maior. Neste sentido, as duas irmãs perderam este benefício maior. Assim, o tipo de negociação
ilustrado neste texto foi o PERDE­PERDE.

Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 224), os representantes das partes são os que assinarão o contrato pelas respectivas
empresas.

24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
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I.            um profissional de compra ou de venda; 
II.           um ou mais executivos negociadores; 
III.           um ou mais advogados; 
IV.         um ou mais profissionais da área financeira da empresa; 
V.        um ou mais profissionais técnicos; 
VI.        um ou mais profissionais do departamento de recursos humanos. 
As funções desses agentes de negociação são descritas, aleatoriamente, abaixo. 
A.   Para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser 
obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio. 
B.   Para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição. 
C.  Para cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: 
desembolsos, financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de 
aquisições. 
D.   Para tratar dos aspectos comerciais da negociação. 
E.  Para avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma 
fusão. 
F.   Para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar­se ao respeito às leis vigentes 
inerentes às negociações. 
Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, os agentes de negociação com suas respectivas funções.
A I­D, II­A, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
B I­A, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
C I­A, II­E, III­F, IV­C, V­B, VI­D.
D I­E, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­A.
Questão 10/10
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das 
pessoas talvez não perceba isso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior 
a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. 
Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede 
mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, 
Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional.    
      
Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p.34) o profissional de compra ou venda serve para tratar dos aspectos comerciais da
negociação; os executivos negociadores servem para avaliar as vantagens dos negócios frentes à estratégia
planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de
negócios; os advogados servem para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de
dedicar­se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações; os profissionais da área financeira servem para
cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações; os profissionais técnicos
servem para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da
instituição; e, os profissionais de recursos humanos servem para avaliar aspectos organizacionais, como os choques
culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
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24/08/2016 AVA UNIVIRTUS
http://univirtus­277877701.sa­east­1.elb.amazonaws.com/ava/web/#/ava/AvaliacaoUsuarioHistorico/45770/novo/1 8/8
 Assinale a alternativa que contém a descrição correta a respeito da barganha posicional.
A A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes
se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua
posição ou, então, quando ambas desiste de negociar.
B A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou,
então, quando ambas desiste de negociar.
C A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem
opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se apegarem
às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua posição ou,
então, quando uma delas desiste de negociar.
D A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não
possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua
posição ou, então, quando uma delas desiste de negociar.
De acordo com Costa (2011, p. 28), a barganha posicional ocorre quando há divergência, ouseja, quando as pessoas
envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se
apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então,
quando ambas desiste de negociar.


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