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Gestão Empresarial e Vendas e Negociações

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Questão 1/5
O imaginário popular, no passado, colocou em foco a figura do profissional persuasivo: aquele capaz de vender uma geladeira a um esquimó; aquele que tirava uma vantagem desproporcional de outro lado e sempre “se dava bem”; ou, ainda, aquele negociador “durão” que não deixava o outro lado levar vantagem. Expressões como “vendedor pit bull”, “vendedor pé na porta”, “chefe mão de ferro” e “negociador irredutível” ajudaram a construir o mito de que uma abordagem vendedora é aquela em que uma das partes sempre ganha enquanto a outra sempre perde. Isso se constitui em um grande engano. Costa (2013) indica três tipos de negociação que contrapõem a abordagem descrita acima, sendo elas: 
I. GANHA-GANHA
II. GANHA-PERDE
III. PERDE-PERDE 
Estes tipos de negociação são descritas aleatoriamente em sequência. 
A. Ocorre quando uma das partes ganha e a outra perde.
B. É aquela em que as duas partes perdem.
C. São negociações em que todas as partes ganham, realizando um bom negócio e usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de negociação com suas respectivas descrições.
	A	• I-A, II-B, III-C
	B	• I-B, II-C, III-A
	C	• I-C, II-A, III-B
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.31-32) na negociação GANHA-GANHA todas as partes ganham, realizando um bom negócio e usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos; na negociação GANHA-PERDE uma das partes ganha e a outra perde; e, na negociação PERDE-PERDE todas as partes perdem. Neste sentido, admite-se como correta a seguinte alternativa: I-C, II-A, III-B.
	D	• I-A, II-C, III-B
Questão 2/5
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. Com base nessa argumentação e no conteúdo disponibilizado por Costa (2013), analise as seguintes afirmações. 
I-A barganha posicional ocorre quando há divergência.
II- As pessoas envolvidas na barganha posicional possuem opiniões similares sobre como a negociação deve terminar.
III- As partes envolvidas na barganha posicional estão apegadas às suas opiniões.
IV - O desfecho da barganha posicional somente ocorre quando nenhuma das partes cede e abre mão de sua posição. 
Assinale a alternativa que indica corretamente qual(is) da(s) sentença(s) acima pode(m) ser considerada(s) como verdadeira(s). 
	A	• Apenas I
	B	• Apenas I e III
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.28) A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desiste de negociar. Neste sentido, admite-se a seguinte alternativa como correta: Apenas I e III.
	C	• Apenas II e IV
	D	• Apenas II, III e IV
Questão 3/5
Visando à implantação de métodos científicos de trabalho na administração, Taylor estabeleceu os princípios da administração científica para atingir os objetivos de maximizar produção e minimizar custos. Assinale a alternativa que indica corretamente o princípio da administração científica descrito a seguir. 
“Aumenta a produtividade proporcionalmente à velocidade com que o trabalhador consegue desempenhar sua tarefa. A velocidade é maior quanto mais simples for o trabalho a ser executado. A subdivisão do trabalho em diversas subtarefas, cada vez menores e mais simples viabiliza o aumento da velocidade de execução por parte do trabalhador.”
	A	Divisão do trabalho.
Você acertou!
A divisão do trabalho aumenta a produtividade proporcionalmente à velocidade com que o trabalhador consegue desempenhar sua tarefa. A velocidade é maior quanto mais simples for o trabalho a ser executado. A subdivisão do trabalho em diversas subtarefas, cada vez menores e mais simples viabiliza o aumento da velocidade de execução por parte do trabalhador (SCATENA, 2012, p. 31).
	B	Trabalho em conjunto.
	C	Ênfase na eficiência.
	D	Plano de incentivo salarial.
Questão 4/5
Se você consultar o Novo Dicionário Aurélio Eletrônico verá que a palavra administração significa “ação de administrar” ou “conjunto de princípios, normas e funções que têm por fim ordenar a estrutura e funcionamento de uma organização”. Já a palavra empresa significa “empreendimento, aquilo que se empreende”. Do ponto de vista econômico, segundo esse mesmo dicionário, “empresa é uma organização econômica destinada à produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo como objetivo o lucro”. 
A partir desta discussão assinale a alternativa que descreve, corretamente, a expressão “administração de empresas”.
	A	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 18), administração de empresas é a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, com fins lucrativos destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	B	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, sem fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	C	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais não propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	D	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, raramente, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
Questão 5/5
Respondendo a questão a seguir, assinale a alternativa que contém as palavras que preenchem corretamente as lacunas do texto. 
Qual é a diferença entre gestão empresarial e administração empresarial? 
A partir da década de 1990, os estudiosos do campo da administração introduziram uma nova terminologia a ela, buscando tornar ainda mais abrangente a denominação dessa atividade humana. Assim como a palavra administração, a palavra gestão significa “gerir”, “administrar”, entretanto, é entendida pelos meios acadêmico e empresarial como mais ________ que o primeiro termo. Segundo Aktouf, citado por Scatena (2011), gerir é ________ e ________ administrar. Administrar é, dessa forma, uma ­­­________ da ação de gerir.
	A	específica – menor – não abrange – aplicação.
	B	ampla – maior – abrange – aplicação.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 20), assim como a palavra administração, a palavra gestão significa “gerir”, “administrar”, entretanto, é entendida pelos meios acadêmico e empresarial como mais ampla que o primeiro termo. Segundo Aktouf, citado por Scatena (2011), gerir é maior e abrange administrar. Administrar é, dessa forma, uma ¬¬¬aplicação da ação de gerir.
	C	ampla – maior –abrange – menção.
	D	específica – menor – não abrange – menção.
Questão 1/5
Os departamentos são áreas ou divisões dentro da organização, os quais possuem um gestor com autoridade para comandar as atividades específicas daquele segmento. Os departamentos por ser classificados por tipos. Um deles é descrito a seguir: “
Os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas pela organização. Ex.: departamento de vendas, departamento de finanças.” 
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica, corretamente, o tipo de departamentalização que foi descrito.
	A	Por produtos ou serviços.
	B	Geográfica.
	C	Por clientela.
	D	Funcional.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 87), na departamentalização funcional os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas pela organização.
Questão 2/5
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores das organizações. A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, os quais precisam planejar, organizar, dirigir e controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: 
I. Divisão do trabalho 
II. Especialização 
III. Hierarquia 
IV. Amplitude 
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. 
A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz. 
C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução dela. 
D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos. 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da abordagem e as suas respectivas descrições.
	A	I – B; II – A; III – D; IV – C.
	B	I – C; II – D; III – A; IV – B.
	C	I – D; II – C; III – B; IV – A.
Você acertou!
De acordo Scatena (2012, p. 83), a amplitude administrativa está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador; a hierarquia é outro desdobramento da divisão do trabalho, pois uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz; a especialização é resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução dela; a divisão do trabalho tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos.
	D	I – A; II – B; III – C; IV – D.
Questão 3/5
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL; BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL; FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE; DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES; OBTER PELO MENOS UMA PARTE; ADIAR A DECISÃO; MUDAR O TERRENO DE BATALHA. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima.
	A	• DEXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
	B	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL
	C	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2013, p.149).
	D	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE
Questão 4/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
 
 Considere as seguintes estratégias de negociação: 
I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
VI. ADIAR A DECISÃO 
VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. 
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.
B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
 
C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
 
D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. 
 
E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
 
F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
 
G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições.
	A	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL ocorre quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia (COSTA, 2013, p.148). De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2013, p.149). Nessa estratégia, de FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela naturezae está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. (COSTA, 2013, p.152). Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES. (COSTA, 2013, p.156). OBTER PELO MENOS UMA PARTE. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. (COSTA, 2013, p.156). ADIAR A DECISÃO. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2013, p.157). Essa estratégia, MUDAR O TERRENO DE BATALHA, consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. (COSTA, 2013, p.159).
	B	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
	C	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
	D	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
Questão 5/5
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação. 
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia. 
	A	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.146) Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	B	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	C	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	D	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso.
Questão 1/5
Dentro das organizações, encontramos uma hierarquia cujos níveis podem variar de acordo com o tamanho da empresa, porém, os níveis que descrevemos a seguir são de caráter basilar a qualquer empresa que suporta tal estrutura. Um dos níveis organizacionais que estudamos é descrito a seguir, analise-o e assinale a alternativa correspondente. 
“Representado pela cúpula administrativa, composta pelos altos executivos, diretores, proprietários ou acionistas. Esse nível toma decisões, define objetivos e estratégias. Em suma, diz qual o caminho a organização deve seguir. Relaciona-se com o meio externo, enfrentando as adversidades ambientais em primeiro lugar.”
	A	Nível institucional ou estratégico.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 111). Nível Institucional ou estratégico: representado pela cúpula administrativa, composta pelos altos executivos, diretores, proprietários ou acionistas. Esse nível toma decisões, define objetivos e estratégias. Em suma, diz qual o caminho a organização deve seguir. Relaciona-se com o meio externo, enfrentando as adversidades ambientais em primeiro lugar.
	B	Nível intermediário.
	C	Nível operacional.
	D	Nível flexível.
Questão 2/5
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
Leia a descrição abaixo. 
A proposta sempre deve conter uma seção – com espaço para assinatura – para o cliente dar o seu “de acordo”, aceitando as condições propostas. Em alguns casos, ele, de forma inesperada, concorda com as condições na própria reunião de entrega. O negociador deve estar sempre preparado para tal hipótese, pois o aceite rápido da proposta implicará trabalhos imediatos, tais como a colocação do pedido, o planejamento para o início de um serviço ou a convocação de reuniões para a aquisição de uma empresa. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
	A	• CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
	B	• DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
	C	• ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
Você acertou!
Costa (2013, p.186) sobre o ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE comenta o seguinte. A proposta sempre deve conter uma seção – com espaço para assinatura – para o cliente dar o seu “de acordo”, aceitando as condições propostas. Em alguns casos, ele, de forma inesperada, concorda com as condições na própria reunião de entrega. O negociador deve estar sempre preparado para tal hipótese, pois o aceite rápido da proposta implicará trabalhos imediatos, tais como a colocação do pedido, o planejamento para o início de um serviço ou a convocação de reuniões para a aquisição de uma empresa.
	D	• CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE
Questão 3/5
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão de variáveis que envolvem preços. 
Leia a descrição abaixo. 
Há, ainda, aquelas situações em que uma das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou característica de um produto sem que haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o fechamento da negociação, gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem nenhum valor para a outra parte ou que não costa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou seja, para a outra parte, “aquilo que não custa nada não tem valor mesmo”. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço comentada acima.
	A	• QUANTIDADE E REQUISITOS ADICIONAIS
	B	
 PROVAR E DEPOIS DECIDIR
	C	• OS ITENS GRATUITOS
Você acertou!
Costa (2013, p.193) comenta o seguinte sobre OS ITENS GRATUITOS. Há, ainda, aquelas situações em que uma das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou característica de um produto sem que haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o fechamento da negociação, gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem nenhum valor para a outra parte ou que não costa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou seja, para a outra parte, “aquilo que não custa nada não temvalor mesmo”.
	D	• DESCONTOS
Questão 4/5
Podemos dizer que a teoria do Desenvolvimento Organizacional (DO) desenvolveu um processo de aplicação das teorias das ciências do comportamento direcionado para as organizações como um todo. Para a aplicação desse processo, existem várias técnicas de desenvolvimento organizacional, sendo o Treinamento de sensitividade, a Análise transacional, Consultoria de procedimento ou a de Desenvolvimento de equipes e Intervenção Intergrupal. Uma dessas técnicas é descrita a seguir, analise-a e em seguida assinale a alternativa correspondente. 
São aplicadas entre grupos distintos e empregadas na organização como um todo. Elas têm a característica de colocar os grupos em situação de espelho, em que um grupo enxerga o seu comportamento através do comportamento do outro.
	A	Intervenção intergrupal.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 99). Intervenção Intergrupal: são aplicadas entre grupos distintos e empregadas na organização como um todo. Elas têm a característica de colocar os grupos em situação de espelho, em que um grupo enxerga o seu comportamento através do comportamento do outro.
	B	Desenvolvimento de equipes.
	C	Treinamento de sensitividade.
	D	Análise transacional.
Questão 5/5
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
Leia a descrição abaixo. 
Normalmente contém um título, que descreve do que se trata o documento, a data de emissão (a ser referenciada posteriormente na seção que descreve a validade da proposta) e o nome da empresa que a emitiu. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
	A	• CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
De acordo com Costa (2013, p.183) a CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA normalmente contém um título, que descreve do que se trata o documento, a data de emissão (a ser referenciada posteriormente na seção que descreve a validade da proposta) e o nome da empresa que a emitiu.
	B	• INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
	C	• DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
	D	• CONDIÇÕES COMERCIAIS DO FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
Questão 1/5
O termo e a ação do contrato existe desde a época romana. Um contrato é uma convenção, um acordo que se faz entre partes interessadas sob determinadas condições. A maioria dos contrato tem caráter jurídico, ainda que um contrato pode ser também algo mais coloquial que um acordo judiciário. Este tipo de acordo pode ser verbal ou escrito, no entanto, os contratos de caráter judicial sempre são escritos para que possam ter validade. Nele, duas ou mais pessoas se obrigam a uma determinada ação. Em resumo , é um acordo das vontades de cada um dos membros participantes do contrato que faz com os contratantes tenham direito ou obrigações. 
Analise a descrição abaixo. 
Esses são elementos que devem ser acordados após a apresentação da proposta. Pode ser adicionado também um cronograma de pagamentos para facilitar o controle pelo cliente. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	A	• As obrigações das partes
	B	• O preço, as condições de pagamento e a vigência
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.223) os preços, as condições de pagamento e a vigência são elementos que devem ser acordados após a apresentação da proposta. Pode ser adicionado também um cronograma de pagamentos para facilitar o controle pelo cliente.
	C	• As multas e as penalidades
	D	• O objeto do contrato
Questão 2/5
Um contrato é um vínculo jurídico entre dois ou mais sujeitos de direito correspondido pela vontade, da responsabilidade do ato firmado, resguardado pela segurança jurídica em seu equilíbrio social, ou seja, é um negócio jurídico bilateral ou plurilateral. É o acordo de vontades, capaz de criar, modificar ou extinguir direitos. 
Analise a descrição abaixo. 
Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou participará da negociação. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	A	• Negociação das cláusulas do contrato
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.225) comenta o seguinte sobre a negociação das cláusulas do contrato. Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou participará da negociação.
	B	• Contratos com órgãos públicos
	C	• Assinatura do contrato
	D	• Condições de rescisão e alteração do contrato
Questão 3/5
As estratégias definidas nos planos podem ser diversas e utilizadas simultaneamente. Não existe uma classificação de tipos de estratégias disponíveis, mas alguns autores abordaram e classificaram algumas possíveis estratégias empresariais, dos quais destacamos Ansoff. A matriz de Ansoff classifica as estratégias em quatro categorias: penetração no mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação. Analise a sentença a seguir e assinale a alternativa que indica corretamente a categoria descrita. 
“É a estratégia de explorar mercado tradicional com produto tradicional.”
	A	Desenvolvimento de mercado.
	B	Desenvolvimento de produto.
	C	Diversificação.
	D	Penetração no mercado.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 119) a penetração no mercado é a estratégia de explorar mercado tradicional com produto tradicional.
Questão 4/5
O sistema japonês de administração da produção foi amplamente disseminado no Brasil a partir do final da década de 1980, quando as grandes empresas nacionais e multinacionais passaram a adotar as práticas desse sistema, visando melhorar sua produtividade e competitividade no mercado interno e internacional. Essa abertura do país para a importação de produtos estrangeiros causou uma grande revolução no mercado interno e as empresas tiveram de se adaptar ao novo mundo da competitividade mundial. A empresa que idealizou e aplicou os sistema japonês de administração de produção foi o Toyota Motos Co., que, após a Segunda Guerra Mundial, buscou formas de maximizar sua produção reduzindo custos simultaneamente. 
As características básicas do sistema japonês são: Just-in-time; Kanban; Muda e Kaizen. Um deles é descrito a seguir, analise e assinale a alternativa que apresenta a característica básica do sistema japonês correspondente. 
“É a melhoria contínua de todos os processos e atividades que resultam no produto final até a sua entrega ao cliente.”
	A	Just-in-time.
	B	Kanban.
	C	Muda.
	D	Kaizen.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 126). Kaizen: é a melhoria contínua de todos os processos e atividades que resultam no produto final até a sua entrega ao cliente.
Questão 5/5
Para o auxílio da implementação das estratégias, a teoria da contingência contribui em muitos aspectos, que frutificaram em ferramentas muito interessantes para o planejamento estratégico, pois auxiliamna seleção de estratégias. Entre elas estão: o ciclo de vida do produto, a análise SWOT e a matriz BCG. Uma delas é descrita a seguir, leia e após assinale a alternativa correta. 
“Essa ferramenta pressupõe que, para o sucesso de uma organização, é preciso que se conheça com clareza as suas oportunidades, possíveis ameaças, fortalezas e fraquezas a fim de estabelecer estratégias específicas para superar ameaças e fraquezas e para utilizar de forma sábia as oportunidades e fortalezas.”
	A	Ciclo de vida do produto.
	B	Análise SWOT.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 120). Análise SWOT: essa ferramenta pressupõe que, para o sucesso de uma organização, é preciso que se conheça com clareza as suas oportunidades, possíveis ameaças, fortalezas e fraquezas a fim de estabelecer estratégias específicas para superar ameaças e fraquezas e para utilizar de forma sábia as oportunidades e fortalezas.
	C	Matriz BCG.
	D	Portfólio.
Questão 1/5
Um Sistema de Informação é um tipo especializado de sistema, e pode ser definido de inúmeros modos. Uma forma é dizer que sistemas de informação são conjuntos de elementos ou componentes inter-relacionados que coletam, manipulam e armazenam, disseminam os dados e as informações e fornecem um mecanismo de feedback. Neste contexto, preencha as lacunas do trecho a seguir em seguida assinale a alternativa que apresenta a ordem correta do preenchimento. 
_____________ envolve a captação e reunião de elementos e novos dados que entram no sistema para serem processados. _________________ envolve processos de transformação, que convertem dados em saídas úteis. __________________ envolve a transferência de dados e informações processados até seu destino final, ou seus usuários finais como gerentes e diretores de organizações. _______________ dos dados e informações pelos usuários permite que estes possam dar suas impressões acerca da utilidade, confiabilidade e fidedignidade das informações para os operadores do sistema.
	A	entrada – processamento – saída – recepção
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 170). A entrada envolve a captação e reunião de elementos e novos dados que entram no sistema para serem processados. O processamento envolve processos de transformação, que convertem dados em saídas úteis. A saída envolve a transferência de dados e informações processados até seu destino final, ou seus usuários finais como gerentes e diretores de organizações. A recepção dos dados e informações pelos usuários permite que estes possam dar suas impressões acerca da utilidade, confiabilidade e fidedignidade das informações para os operadores do sistema.
	B	recepção - entrada – processamento – saída
	C	processamento – saída - recepção – entrada
	D	saída - recepção – entrada – processamento
Questão 2/5
O uso de estratégias para melhorar o desempenho de um negócio é uma prática comum à pequenas e grandes empresas. Os erros e acertos também. Independentemente do tamanho do empreendimento, buscar alternativas para ganhar competitividade frente aos concorrentes, atrair novos consumidores e fidelizar clientes são metas praticamente universais entre empresas. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas estratégias.
Analise a descrição abaixo.
Determinadas ações estratégicas de negócios necessitam ser executadas com restrições de tempo e risco. Assim, a opção por adquirir uma empresa que já tenha implementado com um sucesso uma dessas estratégias pode ser uma opção viável. Um exemplo disso é uma companhia cuja linha de produtos não cubra todos os segmentos de cliente e que possa adquirir outra organização que tenha uma linha abrangendo justamente os segmentos que não são atendidos por ela. A vantagem dessa aquisição é o início imediato e a adoção de uma marca já consagrada no mercado. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
	A	• A necessidade de obter crescimento
	B	• A importância do acesso a novos mercados
	C	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
	D	• A condição para viabilizar a execução da estratégia
Você acertou!
Costa (2013, p.240) comenta o seguinte sobre a condição de viabilizar a execução da estratégia. Determinadas ações estratégicas de negócios necessitam ser executadas com restrições de tempo e risco. Assim, a opção por adquirir uma empresa que já tenha implementado com um sucesso uma dessas estratégias pode ser uma opção viável. Um exemplo disse é uma companhia cuja linha de produtos não cubra todos os segmentos de cliente e que possa adquirir outra organização que tenha uma linha abrangendo justamente os segmentos que não são atendidos por ela. A vantagem dessa aquisição é o início imediato e a adoção de uma marca já consagrada no mercado.
Questão 3/5
Uma empresa que esteja ou pretenda entrar no mercado através de fusões ou aquisições não pode deixar de considerar como estas se encaixam em seu direcionamento estratégico. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas estratégias.
Analise a descrição abaixo. 
As grandes empresas de capital aberto vêm sofrendo pressões crescentes por parte de seus acionistas, cujo poder está crescendo cada vez mais, para aumentar o seu valor de forma que isso se reflita no valor de suas ações. Isso ocorre, especialmente, por meio de alguns fundos de pensão que dispõem de representantes no conselho de administração de muitas empresas. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
	A	• A necessidade de obter crescimento
	B	• A importância do acesso a novos mercados
	C	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
Você acertou!
Costa (2013, p.240) comenta o seguinte sobre a necessidade de aumentar o valor da empresa. As grandes empresas de capital aberto vêm sofrendo pressões crescentes por parte de seus acionistas, cujo poder está crescendo cada vez mais, para aumentar o seu valor de forma que isso se reflita no valor de suas ações. Isso ocorre, especialmente, por meio de alguns fundos de pensão que dispõem de representantes no conselho de administração de muitas empresas.
	D	• A importância do fortalecimento da marca
Questão 4/5
Se formos consultar a etimologia da palavra ética, veremos que ela é derivada da palavra grega ethos, que significa “caráter ou modo de ser de uma pessoa”. É um conjunto de valores morais e princípios que regem a conduta do homem social, necessário para haver um equilíbrio da sociedade. É a ciência da verdade e está intimamente relacionada com a justiça social. Neste contexto, analise as sentenças a seguir e após assinale a alternativa correta. 
I. A ética reflete a cultura, os valores e os costumes da sociedade e, portanto, varia conforme o grupo social. 
II. Cada grupo social necessita de princípios para que a vida social funcione de forma equilibrada. Existe a ética médica, empresarial, educacional, jornalística e outros tantos grupos específicos. 
III. A ética empresarial deve descartar comportamentos como autoritarismo, paternalismo, falta de visão social, possessividade e privilégios, que são conflitantes com a liberdade responsável, a igualdade de oportunidades e de direitos humanos, que são pressupostos do comportamento ético. 
IV. A consciência empresarial de que a organização deve ser sustentável, solidária e ter um papel evolutivo não só para si, mas também para a sociedade como um todo, é primordial para o sucesso das empresas do mundo atual.
	A	Somente as sentenças I e II estão corretas.
	B	Somente as sentenças II e III estão corretas.
	C	Somente as sentenças III e IV estão corretas.
	D	As sentenças I, II, III e IV estão corretas.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 204). A ética reflete a cultura, os valores e os costumes da sociedadee, portanto, varia conforme o grupo social. Cada grupo social necessita de princípios para que a vida social funcione de forma equilibrada. Existe a ética médica, empresarial, educacional, jornalística e outros tantos grupos específicos que existem. A ética empresarial deve descartar comportamentos como autoritarismo, paternalismo, falta de visão social, possessividade e privilégios, que são conflitantes com a liberdade responsável, a igualdade de oportunidades e de direitos humanos, que são pressupostos do comportamento ético. A consciência empresarial de que a organização deve ser sustentável, solidária e ter um papel evolutivo não só para si, mas também para a sociedade como um todo, é primordial para o sucesso das empresas do mundo atual.
Questão 5/5
As fusões e aquisições podem ser classificadas em vários tipos: quanto ao ramo de negócios, à condução, e quanto aos mecanismos de negociação e defesa. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o tipo de fusão e aquisição descrito abaixo. 
Existem mecanismos que a empresa-alvo da aquisição pode usar para evitar que o processo se concretize, no caso de aquisição hostil. Entre eles: normas estatutárias que determinem que a aquisição só ocorra em determinadas condições, tais como a decisão através da convocação de assembleias, regras para a eleição do quadro de diretores e outras; recompra das ações pela própria empresa no mercado ou pelos acionistas atuais; fechamento do capital; e, fusão com outra empresa, a qual tenha uma atitude mais amistosa em relação aos administradores.
	A	• Quanto ao ramo de negócios
	B	• Quanto à condução
	C	• Quanto aos mecanismos de negociação
	D	• Quanto aos mecanismos de defesa
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Costa (2013, p.244) comenta o seguinte quanto aos mecanismos de defesa. Existem mecanismos que a empresa-alvo da aquisição pode usar para evitar que o processo se concretizem, no caso de aquisição hostil. Entre eles: normas estatutárias que determinem que a aquisição só ocorra em determinadas condições, tais como a decisão através da convocação de assembleias, regras para a eleição do quadro de diretores e outras; recompra das ações pela própria empresa no mercado ou pelos acionistas atuais; fechamento do capital; e, fusão com outra empresa, a qual tenha uma atitude mais amistosa em relação aos administradores.

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