Objetiva vendas e negociação 100

Prévia do material em texto

Sua nota nesta tentativa foi: 100 
Questão 1/10
Uma empresa que esteja ou pretenda entrar no mercado através de fusões ou aquisições não pode deixar de considerar como estas se encaixam em seu direcionamento estratégico. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas estratégias.
Analise a descrição abaixo. 
As grandes empresas de capital aberto vêm sofrendo pressões crescentes por parte de seus acionistas, cujo poder está crescendo cada vez mais, para aumentar o seu valor de forma que isso se reflita no valor de suas ações. Isso ocorre, especialmente, por meio de alguns fundos de pensão que dispõem de representantes no conselho de administração de muitas empresas. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
	
	A
	• A necessidade de obter crescimento
	
	B
	• A importância do acesso a novos mercados
	
	C
	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
	
	D
	• A importância do fortalecimento da marca
Questão 2/10
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não perceba isso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. Com base nessa argumentação e no conteúdo disponibilizado por Costa (2013), analise as sentenças a seguir e, em seguida, assinale a alternativa correta.
 
I.     A barganha posicional ocorre quando há divergência. 
II.   As pessoas envolvidas na barganha posicional possuem opiniões similares sobre como a negociação deve terminar.
III.  As partes envolvidas na barganha posicional estão apegadas às suas opiniões.
IV.  O desfecho da barganha posicional somente ocorre quando nenhuma das partes cede e abre mão de sua posição.
	
	A
	Apenas a sentença I está correta.
	
	B
	Apenas as sentenças I e III estão corretas.
	
	C
	Apenas as sentenças II e IV estão corretas.
	
	D
	Apenas as sentenças II, III e IV estão corretas.
Questão 3/10
Um contrato é um vínculo jurídico entre dois ou mais sujeitos de direito correspondido pela vontade, da responsabilidade do ato firmado, resguardado pela segurança jurídica em seu equilíbrio social, ou seja, é um negócio jurídico bilateral ou plurilateral. É o acordo de vontades, capaz de criar, modificar ou extinguir direitos. Analise a descrição a seguir.  São ações esperadas de ambas as partes para o cumprimento do objeto do contrato, tais como a implementação do serviço, segundo condições estabelecidas, a disponibilização de recursos necessários para a implementação do objeto do contrato, o cumprimento de prazos estabelecidos, o pagamento pontual e outros. Devemos assegurar ao cliente que o preço já inclui os impostos, taxas e encargos pertinentes ao tipo de negócio. Em contratos de serviços, é comum que a parte contratante peça que seja incluída uma garantia de que todos os encargos trabalhistas serão pagos e que não cabe a este nenhuma responsabilidade por eventuais processos contra a parte contratada.  Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	
	A
	As obrigações das partes.
	
	B
	O preço, as condições de pagamento e a vigência.
	
	C
	As multas e as penalidades.
	
	D
	O objeto do contrato.
Questão 4/10
A qualificação de oportunidade indica que a empresa tem condições de atender bem à necessidade dos clientes, bem como determinar se a oportunidade é interessante para ela. Há vários critérios para a qualificação de oportunidades de negócios, podendo variar conforme a especificidade de cada negócio. Costa (2013) defende três categorias principais para a qualificação das oportunidades, as quais são representadas pelas seguintes perguntas:  
I.             Temos como atender?
II.            É possível atender de uma forma superior à dos competidores?  
III.           A oportunidade é interessante para a empresa que representamos?
  Respostas e comentários para estas perguntas são expostos aleatoriamente a seguir.  
A.   Para responder a essa pergunta, devemos analisar se a empresa tem condições de fornecer uma solução ao problema do cliente ou se, pelo menos, é capaz de solucionar parcialmente o problema.
 B.   Esse é o momento de fazermos uma análise de aspectos competitivos, portanto, devemos previamente avaliar se há competidores trabalhando na mesma oportunidade que a empresa que representamos, e como esta se posiciona em relação a eles.
 C.   Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como lucratividade, risco, satisfação do cliente, políticas, preços, diferenciais competitivos e exigências não razoáveis, concepções que serão contextualizadas para que possamos entendê-las e aplicá-las nos processos de negociação.  Assinale a alternativa que relaciona corretamente as categorias principais para a qualificação das oportunidades com seus respectivos comentários e respostas.
	
	A
	I-A, II-B, III-C.
	
	B
	I-B, II-C, III-A.
	
	C
	I-C, II-A, III-B.
	
	D
	I-A, II-C, III-B.
Questão 5/10
Em reuniões com clientes – assim como em toda comunicação entre pessoas – existem coisas que não são ditas e emoções que não são expressas, por isso, é importante que observemos a “linguagem do corpo” das pessoas que participam das reuniões. Ela se expressa por gestos, posições, movimentos e expressões faciais, e pode nos dar pistas sobre o estado emocional dos indivíduos. Analise o trecho a seguir:  Suponhamos que estejamos negociando com uma pessoa em uma mesa e, quando apresentamos uma ideia em um papel, ela cruza os braços.   Assinale a alternativa que indica corretamente o que demonstra esse comportamento.
	
	A
	Interesse da pessoa pelo que está sendo discutido.
	
	B
	Interesse por omitir alguma informação.
	
	C
	Proteção ou desconforto diante de uma situação nova ou uma pessoa desconhecida.
	
	D
	Desinteresse da pessoa pelo que está sendo discutido.
Questão 6/10
O termo e a ação do contrato existem desde a época romana. Um contrato é uma convenção, um acordo que se faz entre partes interessadas sob determinadas condições. A maioria dos contratos tem caráter jurídico, ainda que um contrato possa ser também algo mais coloquial que um acordo judiciário. Este tipo de acordo pode ser verbal ou escrito, no entanto, os contratos de caráter judicial sempre são escritos para que possam ter validade. Nele, duas ou mais pessoas se obrigam a uma determinada ação. Em resumo, é um acordo das vontades de cada um dos membros participantes do contrato que faz com os contratantes tenham direito ou obrigações. Analise a descrição a seguir.  Esses são elementos que devem ser acordados após a apresentação da proposta. Pode ser adicionado também um cronograma de pagamentos para facilitar o controle pelo cliente.  Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	
	A
	As obrigações das partes.
	
	B
	O preço, as condições de pagamento e a vigência.
	
	C
	As multas e as penalidades.
	
	D
	O objeto do contrato.
Questão 7/10
Frequentemente participam das negociações entre instituições alguns profissionais de empresas que não estão diretamente envolvidos nas negociações, mas que são contratados por uma ou ambas as partes para auxiliar em alguma etapa do processo. Entre esses profissionais é possível que estejam os seguintes:  
I.              Consultor externo 
II.            Intermediário da negociação 
III.           Financiador 
IV.          AdvogadoEsses profissionais são descritos aleatoriamente a seguir. 
 A.   É a empresa que pode fornecer capital para viabilizar a negociação. Pode ser um banco, um investidor individual, uma empresa de capital de risco ou um angel investor.
 B.   É aquele que tem a função de avaliar a solução ou o negócio sob o ponto de vista especializado. Ele chama atenção para aspectos específicos, justamente aqueles que as empresas envolvidas na negociação não têm condições de avaliar.
 C.   É a pessoa ou a entidade que une o comprador e vendedor, potenciais parceiros de um negócio ou, ainda, aquele que apresenta empresas em condições de realizarem uma fusão.
 D.   Contratado por uma ou todas as partes da negociação, é aquele que trata das questões jurídicas relativas aos contratos da empresa, como os termos, as condições e, até mesmo, a redação desses documentos.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os profissionais apresentados com suas respectivas descrições.
	
	A
	I-C, II-B, III-A, IV-D.
	
	B
	I-C, II-A, III-B, IV-D.
	
	C
	I-A, II-B, III-C, IV-D.
	
	D
	I-B, II-C, III-A, IV-D.
Questão 8/10
O marketing de relacionamento, é uma estratégia voltada para a criação de vínculos fortes com os clientes, muito diferente da estratégia utilizada no marketing de massa. Com base nisso, assinale a alternativa que lista as quatro etapas em que se apoia a estratégia do marketing de relacionamento.
	
	A
	Identificar; diferenciar; interagir e personalizar.
	
	B
	Contratar, encontrar, conectar e vender.
	
	C
	Telefonar, criar empatia, apresentar e fechar negócio.
	
	D
	Cadastrar, conhecer, explorar e criar ofertas personalizadas.
Questão 9/10
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essa é uma das ferramentas mais importantes que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
 I.           Perguntas gerais 
II.           Perguntas sobre problemas e oportunidades 
III.          Perguntas reflexivas 
IV.          Perguntas de conhecimento 
V.           Perguntas de compromisso 
 Essas perguntas são descritas aleatoriamente a seguir. 
A.   Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade. 
B.   São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado. 
C.   Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema. 
D.   Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades. 
E.   Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados.  Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições.
	
	A
	I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E.
	
	B
	I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A.
	
	C
	I-D, II-E, III-A, IV-B, V-C.
	
	D
	I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A.
Questão 10/10
Alguns negociadores fazem uso de algumas técnicas de comportamento que não, necessariamente, têm a ver com o seu comportamento natural, táticas de intimação ou com as suas emoções. Entre elas destacamos: 
Tática do pai e do filho
Tática do mocinho e do bandido
Tática do coitadinho 
 Essas táticas são descritas aleatoriamente a seguir. 
 A.   Sem aviso algum, o negociador começa a elevar o tom de voz e, enfurecido, reclama veementemente de algum problema. Depois dessa encenação, faz uma série de exigências. Nessa situação, a outra parte tende a se encolher e a aceitar mais facilmente as exigências sem raciocinar sobre elas. Quando enfrentamos um quadro desses, devemos nos tranquilizar, falar devagar e, se necessário, pedir um tempo para nos prepararmos para responder. Não devemos aceitar exigências sob pressão, sem antes raciocinar sobre elas.
 B.   Duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. Aparentemente, se trata de uma situação comum. No entanto, algo no comportamento delas é singular: enquanto uma só reclama, expõe problemas e dificulta a negociação, a outra tenta contemporizar minimizando os problemas de seu colega e tentando “acalmá-lo”. Nesse caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, focando na resolução destes sem levar para o lado pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, provavelmente não estaria conversando conosco. 
C.   Algumas pessoas usam, deliberadamente, o lado emocional para conseguir uma concessão em determinada negociação. Um exemplo típico dessa tática é o do vendedor que finge tremer de frio enquanto tenta vender uma coleção de livros, esperando que o comprador se compadeça de sua condição (alguém que não tem com o que se agasalhar).  Assinale a alternativa que relaciona corretamente as táticas com suas respectivas descrições.
	
	A
	I-A, II-B, III-C.
	
	B
	I-B, II-C, III-A.
	
	C
	I-C, II-A, III-B.
	
	D
	I-C, II-B, III-A.