ALIANÇAS ESTRATÉGICAS

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ALIANÇAS ESTRATÉGICAS
Por Daniel Gustavo C. Coulomb
A melhor relação custo/benefício para você fazer negócios
Por definição, uma Aliança Estratégica Comercial, é a união circunstancial de dois (ou mais) sócios, onde uma das partes aporta os produtos/serviços e a outra parte seu mercado de clientes e de relacionamentos com o objetivo concreto mediante uma parceria, de gerar novos negócios com benefícios de ganhos para ambas as partes.
As Alianças Estratégicas a que nos vamos referir são acordos entre duas ou mais partes para usufruir empreendimentos em comum, consideradas como as mais poderosas técnicas de marketing para fazer negócios. Têm sido catalisadoras de transações comerciais milionárias ao redor do mundo e responsáveis também pela criação de riqueza para milhares de organizações.
O importante das Alianças Estratégicas é que, ao concretizar uma operação comercial, ganham todas as partes intervenientes nesse empreendimento específico, de forma equilibrada. Outras das grandes qualidades das Alianças Estratégicas é a comprovada capacidade de realizar transações de grande porte na internet, a partir de valores de investimentos irrisórios ou quase nulos.
OPÇÃO I
Este é o caso mais utilizado e consiste no seguinte: uma parte pretende realizar ações comerciais junto a um determinado mercado-alvo para a venda de seus produtos/serviços (OPS- Oferecedor dos Produtos ou Serviços), acessando-o através de um aliado estratégico ou parceiro que possui clientes/ex-clientes/candidatos nesse mercado (OLC- Oferecedor da Lista de Clientes). O OLC enviará uma carta ou e-mail a seus clientes com seu próprio endosso e recomendação, apresentando os produtos/serviços de OPS.
Esta é uma forma de negócios simples e direta, em que uma parte (OLC) contribui com seu prestigio, boa vontade, confiabilidade, credibilidade, conhecimento e relacionamentos chave em determinado mercado, auferindo uma comissão ou percentual dos valores tratados. A outra parte (OPS) contribui com os produtos/serviços a serem negociados e é remunerada com os resultados das vendas. Este sistema de comercialização oferece duas vantagens principais:
1. Qualquer empresa, na maioria das vezes, realiza esforços para vender aos seus clientes, através do aumento nas vendas de sua tradicional linha de produtos/serviços ou oferecendo novos produtos/serviços. A limitação de uma apropriada gama de produtos/serviços oferecida ao seu público-alvo lhe impossibilita usufruir melhor esse mercado já consolidado.
Os OLC, com a aplicação das Alianças Estratégicas e, em conseqüência, com baixos esforços e praticamente sem custos de distribuição, promocionais, operacionais e financeiros, poderão realizar esses objetivos com novos produtos/serviços de propriedade de terceiros que, obviamente, não deverão ser concorrentes diretos.
2. Os OPS ingressarão em um novo nicho de mercado cobiçado, muitas vezes de difícil acesso e talvez nunca imaginado, mediante clientes, listas, contatos e o círculo de influência de um terceiro (OLC), com pequenos riscos, custos baixíssimos de promoção e com elevadas probabilidades de concretizar negócios bem sucedidos. Solucionam os dois maiores problemas comerciais que comumente padecem muitas organizações: poder comercializar produtos quase desconhecidos, fabricados ou representados por empresas também desconhecidas. A primordial chave da credibilidade é conquistada através de um terceiro.
Um exemplo hipotético pode ser o de uma empresa que vende equipamentos de ginástica (OPS) e que realiza uma Aliança Estratégica com uma determinada associação de academias de ginástica (OLC), a fim de que essa associação envie um email a seus associados recomendando seus produtos, de comprovada ‘boa qualidade’. O prestigio da associação e a recomendação colocada na carta ou email lhe outorgam a credibilidade do público-alvo detentor do perfil procurado pela empresa vendedora. Incluir uma promoção ou desconto especial para esses associados melhora ainda mais as vendas, fortalece o negócio e diminui a possibilidade de preferência de outro fornecedor da mesma marca. Indicar que parte dos lucros será doada a uma instituição de caridade tem também um forte apelo emocional para aumentar as vendas, especificamente as efetuadas por esse canal. A empresa de equipamentos não precisa investir em promoção e fazer propaganda pagando por adiantado, somente paga em função de resultados e a associação assegura-se maiores dividendos ao participar desses resultados em vez de cobrar por permitir realizar algum tipo de propaganda junto aos seus associados.
As Vantagens das Alianças Estratégicas Comerciais
Vantagens para Empresa I
(Oferece produtos/ serviços)
Vantagens comuns
Vantagens para Empresa II
(Oferece Nicho de Mercado)
* Praticamente zero do investimento em propaganda e marketing
* Pela possibilidade de negócios participando em quaisquer dos lados, permite a realização de infinitos negócios de Alianças Estratégicas.
* Possibilita múltiplos negócios simultâneos
* Quando os empresários entendem esta metodologia de comercialização, derrubam pré-conceitos e realizam o primeiro negócio bem sucedido. É um caminho “sem volta”, porque muitos outros negócios se realizarão utilizando as alianças estratégicas.
* Ganhos pelas vendas
* Ganhos pelas comissões das vendas
* Acesso a um nicho de mercado
* Acrescenta novos produtos/serviços a sua linha original sem a necessidade do desenvolvimento dos mesmos, produzi-los, administra-los, realizar a cobrança e etc.
* Realização das vendas em lapsos muito mais curtos.
* Agrega valor por tornar-se um ícone ou referência das recomendações
* Fim das visitas “a frio”
* Incorpora um formador de opinião para com seus clientes
* Propicia as vendas de oportunidade
* Propicia a comercialização de outros produtos caçados, de oportunidade, de retaguarda e etc.
* Permite realizar vendas diretas com os clientes de II
* Permite a realização de testes com grupos iniciais pequenos para diminuir riscos.
* Permite realizar vendas indiretas em quantidade com os clientes de II
* Diminui drasticamente o efeito da concorrência e da venda pelo menor preço.
OPÇÃO II
Esta opção pode ser utilizada fora do âmbito da internet. Consiste na entrega inicial ao aliado estratégico de uma pequena lista de empresas clientes e de empresas amigas (5 a 10 empresas) que funcionará como teste. Uma boa forma de melhorar a motivação do intercâmbio, consiste em acrescentar a reciprocidade na troca de listas. O OPS fornece ao OLC além das percentagens sobre as vendas, os nomes dos integrantes de sua lista de clientes e relações com o perfil necessitado e em igual quantidade à recebida. Podem valer as mesmas condições ou benefícios nos percentagens ganhos e nas formas de pagamento, dependendo dos produtos/serviços, das quantias envolvidas e dos lucros previstos nas vendas.
OPÇÃO III
Este é o sistema da reciprocidade. Consiste somente na troca inicial, e como teste entre ambos aliados, de pequena lista de empresas clientes e amigas, de segmentos afins ou de interesse de cada uma das partes, com seus respectivos endossos de recomendação e sem compromissos mútuos de pagamentos dos percentuais sobre as vendas. A limitação deste tipo de aliança como também o da Opção II, deve-se a que ambos aliados estratégicos precisam possuir mercados de interesse de cada um. Quando ambos aliados operam de forma complementar nos mesmos mercados, os negócios desta aliança se potencializam de forma sinérgica. Exemplo: Se um dos aliados é um fornecedor de softwares e o outro um fornecedor de computadores, os negócios se multiplicam mutuamente.
OPÇÃO IV
O sistema da troca. Vamos supor que você cobiça um determinado mercado de um possível aliado estratégico e sabe que este necessita de algum produto/serviço que você produz e/ou comercializa; ótimo, este é o momento de sentar-se na mesa das negociações, definir a importância dos valores de cada lado e efetuar a troca de uma lista parcial de clientes e amigos do seu aliado como troca de parte ou a totalidade doseu produto/serviço. Esta é uma metodologia muito útil e que freqüentemente oferece muitos bons resultados.
Em todas estas opções, o que estamos fazendo além de começar uma aliança estratégica, é iniciar o caminho de uma “mini-networking” ou formação de uma mini-rede de relacionamento. A confiança mútua adquirida entre as partes pelos sucessivos negócios concretizados poderá ampliar o tamanho e variedade dessas listas, expandir as alianças estratégicas, como também aumentar a formação dessas redes de relacionamento ou networking. Tudo isso melhorará para ambos a velocidade e quantidade dos negócios.
Cuidado, você não deve oferecer a sua lista de clientes e de relacionamentos de forma total e/ou arbitraria. As razões são obvias, porque você estaria expondo seu principal capital. Também, grande parte de sua lista poderia estar fora dos objetivos de mercado do aliado recomendado ou esse aliado poderia estar oferecendo produtos/serviços inadequados às expectativas e necessidades do seu mercado.
Você tem de confiar nos seus aliados estratégicos porque, afinal de contas, está passando um cheque em branco (ainda que de pequeno valor) em nome deles, e o comportamento do aliado diante de sua rede vai refletir em você.
Sua lista de clientes e de relações é seu grande capital; usando ela inteligentemente, pode lhe proporcionar maiores vendas por um eficaz trabalho comercial, pela utilização das alianças estratégicas aqui sugeridas e pelo intercambio e formação de extensas redes de relacionamento ou networking.
O Agente de Negócios ou Broker
Outra figura importante para viabilizar negócios de Alianças Estratégicas é o Agente de Negócios ou Broker que, pela sua experiência, atua na negociação juntando ambas ou mais partes para uma determinada transação do tipo, cobrando uma comissão sobre os valores vendidos como retribuição pelo trabalho efetuado.
A importância da figura do Broker reside em sua boa experiência na realização desse tipo de negócios, fazendo a correta escolha das partes envolvidas, utilizando contratos adequados e as ferramentas minimamente necessárias para assegurar um bom ganho para todas as partes. A importância da lisura dos negócios e cumprimento dos compromissos contraídos, o pagamento das comissões às partes envolvidas, a escolha de produtos/serviços de boa qualidade em combinação com os mercados adequados, também fazem parte das responsabilidades deste agente, tornando-o uma peça às vezes fundamental, para levar a bom porto muitos dos empreendimentos de Alianças Estratégicas.
As possibilidades da intermediação em transações de Alianças Estratégicas são praticamente infinitas, competindo ao Broker experiente à escolha de negócios com boas possibilidades de sucesso para todas as partes. Seu êxito lhe permitirá criar um nome e prestígio no mercado, facilitando-lhe a concretização de novos trabalhos, cada vez mais seletivos e rentáveis.
O ponto marcante para que o agente de negócios de Alianças Estratégicas possa vender seus serviços consiste na vantagem em que a remuneração do Broker significa de zero risco para as partes, cuja remuneração/comissão depende necessariamente do sucesso de suas idéias, ou seja, se acaso os empreendimentos intermediados apresentarem bons resultados.
No mesmo caso do exemplo anterior, podemos supor que o Broker juntou o fabricante dos equipamentos de ginástica e a associação que nucleia os fabricantes de equipamentos de ginástica, mostrou as vantagens e credenciais de todas as partes envolvidas na operação e teve o suficiente profissionalismo para, antes de revelar o negócio aos interessados, fazê-los assinar um acordo de confidencialidade que lhe assegura a participação nesse trabalho, impedindo que as partes façam um acordo em separado, deixando-o fora do acerto final.
Alianças Estratégicas cada vez ganham mais adeptos por serem uma idéia simples, lucrativa para todas as partes da transação, com valores de investimentos extremamente baixos e o aproveitamento da sinergia de sócios circunstanciais em torno de interesses comuns. Sem dúvida nenhuma, as Alianças Estratégicas são o caminho, mais rápido e menos dispendioso em termos de marketing para aumentar as vendas. Na atualidade existem empresas que geram negócios somente através desse tipo de modalidade.
FONTE: http://www.aliancasestrategicas.com.br/
ACESSADO EM: 26/11/2013