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Gabarito AP3 GV 2016

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Gabarito AP1 - Período – 2016.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
Questão 1 – Resposta: V / F / F / V / V. 
 
Questão 2 - Resposta: O processo de agregar vendedores permite à organização um melhor 
aproveitamento da força de vendas, o desenvolvimento da equipe, renovação de cultura organizacional, 
aumento do potencial de capital intelectual, incentivo da interação da empresa com o mercado, 
economia de tempo e de dinheiro para a firma etc. A seleção de vendedores permitirá a escolha do 
candidato mais apropriado para executar as funções de determinado cargo. Muitas vezes o candidato 
que melhor se enquadra na vaga não será o mais experiente, o mais instruído ou o mais falante. 
Algumas outras características menos objetivas poderão ser averiguadas com a utilização da 
combinação das técnicas de seleção, que talvez não sejam visualizadas apenas em um contato formal. A 
combinação de algumas técnicas de seleção, em fases distintas do processo, possibilitará que o 
candidato se exponha mais e ajudará o gerente de vendas, com base em distintos fatores, a tomar uma 
decisão pela contratação de forma mais acertada. 
 
Questão 3 - Resposta: Primeira coluna: a / a / b / a / b - Segunda coluna: b / b / b / a / a. 
 
Questão 4 - Resposta: (a) Comunicação é a transmissão de informação e significado de uma parte para 
outra por meio da utilização de símbolos partilhados, comuns as partes, em vendas ocorre quando 
existe um pleno entendimento por parte dos vendedores sobre as instruções, intenções e sugestões 
passadas pelo gerente de vendas. Os pontos para uma comunicação eficiente são: saber ouvir; saber 
ouvir críticas; conhecer a cultura do lugar; saber expor; ser breve e objetivo; evitar excessos; fazer 
associações, ilustrações e metáforas; ser coerente; construir uma identificação com os ouvintes e 
acompanhar as mudanças. (b) (6) / (2) / (3) / (5) / (4) / (1) . 
 
Questão 5 - Resposta: O plano de marketing é um produto estratégico e a sua elaboração constitui uma 
contribuição valiosa para a estratégia de marketing de uma empresa. É por meio dessa atividade que 
diversos fatores são considerados e sintetizados, alternativas são avaliadas e decisões são tomadas. Um 
plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, 
mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados, ao estabelecer 
objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da 
empresa. Este documento formula um plano para comercializar os produtos e/ou serviços da firma, 
além de ajudar a criar uma cultura de ações planejamento na organização. Um plano de marketing 
bem feito ajuda os membros do departamento de marketing a reconhecer onde seus esforços devem 
estar concentrados e a observar e tirar o melhor proveito. 
 
Questão 6 – Resposta: 5 / 2 / 3 / 4 / 1 
 
Questão 7 – Resposta: (a) Transferência de poder e energia para as pessoas, ou seja, um estilo 
gerencial que prima pelo fortalecimento do poder decisório dos funcionários hierarquicamente abaixo 
do gestor (maior autonomia), concedendo-se às pessoas que trabalham em uma empresa oportunidades 
de participarem ativamente dos processos e escolhas organizacionais, descentralizando atividades 
operacionais e rotineiras. Sempre é aplicado pelo gerente sobre os funcionários de sua equipe. (b) 
Brainstorming é uma ferramenta para geração de novas ideias, conceitos e soluções para qualquer 
assunto ou tópico num ambiente livre de críticas e de restrições à imaginação. É útil quando de deseja 
gerar em curto prazo uma grande quantidade de ideias sobre um assunto a ser resolvido, possíveis 
causas de um problema, abordagens a serem usadas, ou ações a serem tomadas. Os gerentes de vendas 
podem lançar mão dessa ferramenta quando o seu território geográfico for ameaçado por um novo 
entrante, quando o preço de seus insumos subirem repentinamente ou quando novas tecnologias forem 
lançadas no mercado, por exemplo. Algumas técnicas novas para a efetivação de vendas podem ser 
compartilhadas, gerando uma análise profunda da temporalidade de sua aplicabilidade. 
 
Questão 8 – Resposta: Livre.

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