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Gabarito AP1 - Período – 2016.I - Disciplina: Gerência de Vendas Questão 1 – Resposta: V / F / F / V / V. Questão 2 - Resposta: O processo de agregar vendedores permite à organização um melhor aproveitamento da força de vendas, o desenvolvimento da equipe, renovação de cultura organizacional, aumento do potencial de capital intelectual, incentivo da interação da empresa com o mercado, economia de tempo e de dinheiro para a firma etc. A seleção de vendedores permitirá a escolha do candidato mais apropriado para executar as funções de determinado cargo. Muitas vezes o candidato que melhor se enquadra na vaga não será o mais experiente, o mais instruído ou o mais falante. Algumas outras características menos objetivas poderão ser averiguadas com a utilização da combinação das técnicas de seleção, que talvez não sejam visualizadas apenas em um contato formal. A combinação de algumas técnicas de seleção, em fases distintas do processo, possibilitará que o candidato se exponha mais e ajudará o gerente de vendas, com base em distintos fatores, a tomar uma decisão pela contratação de forma mais acertada. Questão 3 - Resposta: Primeira coluna: a / a / b / a / b - Segunda coluna: b / b / b / a / a. Questão 4 - Resposta: (a) Comunicação é a transmissão de informação e significado de uma parte para outra por meio da utilização de símbolos partilhados, comuns as partes, em vendas ocorre quando existe um pleno entendimento por parte dos vendedores sobre as instruções, intenções e sugestões passadas pelo gerente de vendas. Os pontos para uma comunicação eficiente são: saber ouvir; saber ouvir críticas; conhecer a cultura do lugar; saber expor; ser breve e objetivo; evitar excessos; fazer associações, ilustrações e metáforas; ser coerente; construir uma identificação com os ouvintes e acompanhar as mudanças. (b) (6) / (2) / (3) / (5) / (4) / (1) . Questão 5 - Resposta: O plano de marketing é um produto estratégico e a sua elaboração constitui uma contribuição valiosa para a estratégia de marketing de uma empresa. É por meio dessa atividade que diversos fatores são considerados e sintetizados, alternativas são avaliadas e decisões são tomadas. Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados, ao estabelecer objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da empresa. Este documento formula um plano para comercializar os produtos e/ou serviços da firma, além de ajudar a criar uma cultura de ações planejamento na organização. Um plano de marketing bem feito ajuda os membros do departamento de marketing a reconhecer onde seus esforços devem estar concentrados e a observar e tirar o melhor proveito. Questão 6 – Resposta: 5 / 2 / 3 / 4 / 1 Questão 7 – Resposta: (a) Transferência de poder e energia para as pessoas, ou seja, um estilo gerencial que prima pelo fortalecimento do poder decisório dos funcionários hierarquicamente abaixo do gestor (maior autonomia), concedendo-se às pessoas que trabalham em uma empresa oportunidades de participarem ativamente dos processos e escolhas organizacionais, descentralizando atividades operacionais e rotineiras. Sempre é aplicado pelo gerente sobre os funcionários de sua equipe. (b) Brainstorming é uma ferramenta para geração de novas ideias, conceitos e soluções para qualquer assunto ou tópico num ambiente livre de críticas e de restrições à imaginação. É útil quando de deseja gerar em curto prazo uma grande quantidade de ideias sobre um assunto a ser resolvido, possíveis causas de um problema, abordagens a serem usadas, ou ações a serem tomadas. Os gerentes de vendas podem lançar mão dessa ferramenta quando o seu território geográfico for ameaçado por um novo entrante, quando o preço de seus insumos subirem repentinamente ou quando novas tecnologias forem lançadas no mercado, por exemplo. Algumas técnicas novas para a efetivação de vendas podem ser compartilhadas, gerando uma análise profunda da temporalidade de sua aplicabilidade. Questão 8 – Resposta: Livre.
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