AP2 Negociação e Processo Decisório 2016.1º - ADM CEDERJ

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro
Curso de Administração
Avaliação a Distância – AP2
Período - 2016/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
GABARITO
Observações:
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Prova sem consulta
Responder na prova e não usar a folha de questões
I – Marque com um X a única resposta correta. (Valor: 1 ponto cada)
Questão 1(aula 7) - As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum, entretanto, a negociação competitiva tem como ponto de convergência alcançar o limite da negociação. Nesse caso, o ponto de convergência é constituído pelos três pontos a seguir:
Ponto de partida, objetivo e ponto de desistência
Ponto de partida, aquecimento e desistência
Ponto de partida, objetivo e aquecimento
Objetivo, aquecimento e apresentação
Questão 2 (aula 9) – A janela do conhecimento, intitulada de Johari possui quatro quadrantes a saber:
Área aberta, área de negociação, área cega e área desconhecida
Arena de negociação, área cega, área oculta e área desconhecida
Área aberta, área inaudível, área cega, área desconhecida
Arena visual, área remota, área desconhecida e área plena.
Questão 3 (aula 10) – Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são:
Empurrar, puxar, pequenos passos, afastar, mover em conjunto e improvisar.
Bailar, puxar, cadenciar, afastar e improvisar
Pular, puxar, empurrar, afastar e pequenos passos
Bailar, empurrar, puxar, afastar e improvisar
Questão 4 (aula 11) – A forma de aliança entre duas ou mais empresas, constituídas geralmente para a entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo nome de:
Joint ventures
Terceirização
Privatização
Stackaholders
II – (aula 9) - Observe a seguir e assinale (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. (1 ponto cada)
1. (F) Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suas condições propostas para a negociação, faz com que ela se sinta coagida e aceite facilmente seu projeto.
2. (F) Na etapa de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam um relacionamento pessoal de forma cordial, contudo mantêm absoluta discrição, quanto a seus objetivos e propostas almejados, deixando para apresentá-los em um momento posterior na negociação.
3. (V) O objetivo da etapa de exposição das situações na negociação é apresentar nossa posição de forma amigável, mas de modo que se obtenha um resultado satisfatório como parte de uma solução integrativa.
4. ( F) É na etapa de aproximação da negociação que são questionadas as diferenças entre as partes negociadoras, pois expõe-se apenas seus interesses individuais.
Questão discursiva (aulas 7 e 8) - Valor: 2 pontos
Ao negociar podemos optar por dois modelos de negociação. Um distributivo e outro integrativo. Nesse sentido, qual a diferença entre negociação distributiva e negociação integrativa?
R: Na maioria das vezes, a negociação tem seu signifi cado relacionado à “distribuição”, ou em outras palavras, à divisão equitativa do “bolo” que está sendo negociado. Nessas situações, a negociação é chamada de “negociação distributiva”. 
Uma negociação integrativa é aquela em que as duas partes importam-se com o relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizar a satisfação de ambos os lados.