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SEMESTRAL - Atividade Objetiva G1 � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 1 1. Vamos começar definindo o que é negociação. Qualquer que seja nossa atividade, não há como excluir a negociação dos nossos procedimentos diários. A razão é que precisamos conviver, relacionarmo-nos, pela necessidade de crescimento pessoal, profissional, e empresarial. Dentre as seguintes definições de negociação, escolha a correta: Peso: 1.0 A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação unidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. Negociar é convencer a outra parte de que a nossa parte está com a razão. **** A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. Negociar tornou-se, nos dias de hoje uma das maiores habilidades humanas. Por isso, sua relevância na gestão. A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado não têm alguns interesses em comum e outros opostos. � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 2 2. Fischer et al criaram um método de negociar conhecido “como chegar ao SIM”. Este método ou processo consiste, entre outros aspectos em: I – Separar as pessoas dos objetivos. Insistir em critérios objetivos. II – Concentrar-se nas opções de ganhos mútuos. Criar critérios objetivos. III – Insistir em ganhos mútuos. Concentrar-se nos interesses, não nas posições. IV – Insistir em critérios objetivos. Criar opções de ganhos mútuos. Que alternativas estão corretas? Peso: 1.0 Somente a I. As alternativas II e III As alternativas III e IV. Somente a IV. As alternativas I e IV. � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 3 3. Existem procedimentos importantes para o caso de estarmos negociando em desnível com outra parte mais poderosa. É inútil falar-se em interesses e barganha se a outra parte estiver em posição de determinação das suas condições. Como há situações irreversíveis, algumas atitudes podem ajudar a proteger-se de um mau acordo, considerando, neste caso, a situação de fraqueza. Extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe, para que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses tanto quanto possível são alternativas possíveis. Das enumeradas a seguir, assinale as que atendem a estes requisitos: Peso: 1.0 ***Abster-se de utilizar um piso mínimo e informa-lo imediatamente. Utilizar um piso mínimo e informar imediatamente. ***Estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o que pensa a outra parte. Não estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o que pensa a outra parte Não estabelecer piso mínimo nem estabelecer margem na discussão. � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 4 4. Na negociação por terceiros se apresentam graus de complexidade. Escolha as alternativas corretas: Peso: 1.0 As negociações multilaterais incluem fundamentalmente duas partes envolvidas e transformam-se em discussões apenas por estes participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em discussão em menor número, portanto com menor grau de complexidade. A categoria bilaterais ganha complexidade porque, a cada novo participante adicionam-se novos assuntos, interesses, posições e prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores. ****As negociações bilaterais incluem fundamentalmente duas partes envolvidas e transformam-se em discussões apenas por estes participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em discussão em menor número, portanto com menor grau de complexidade. ****A categoria multilaterais ganha complexidade porque, a cada novo participante adicionam-se novos assuntos, interesses, posições e prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores. Tanto bilaterais quanto multilaterais são igualmente complexas e exigem uma eficiente gestão da negociação, não havendo diferença essencial � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 5 5. I - A estratégia de relacionamento apresenta “alta importância do relacionamento futuro” e “baixo grau de conflito que se deseja assumir”. Toda a estratégia de condução do relacionamento levará em conta estas bases. Independentemente do que se está negociando, ela prevê a concentração de esforços no sentido de preservar relações de longo prazo. PORQUE II - Há possibilidade de se abrir mão de ganhos imediatos; concordância em fazer aquisições muitas vezes desnecessárias; fechamento de operações com claro favorecimento da outra parte. Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade: Peso: 1.0 A afirmação I é correta e a II é falsa. A afirmação II é correta e a I é falsa As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) justifica a primeira (I). As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não justifica a primeira (I). Ambas as afirmações são falsas. � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 6 6.A negociação traiçoeira acontece quando um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e em táticas ilegítimas e não éticas, com o objetivo de ganhar vantagens a qualquer custo. Esse tipo de negociação pode ser considerado como uma forma diferente de negociar, que não está incluída na matriz da estratégia. Como lidar com esta situação? Escolha as alternativas indicadas: Peso: 1.0 ***tolerá-la, prosseguir na negociação e defender-se de forma a não assumir perdas: evitar de negociar com esta pessoa no futuro; ****reagir a altura, retribuindo também com propostas ultrajantes, situação em que a negociação segue para rumos inflexíveis e dificilmente chega-se a um acordo. Obviamente que esta situação ocorre propositadamente e objetiva não se chegar a um acordo; se o item negociado não é muito importante e necessário, nesta situação pode-se também, negociar a forma de negociar, o que evitará que ocorram propostas descabidas num encontro próximo; desmascarar a outra parte, alternativa difícil de praticar de forma emocional; blefar durante a negociação; � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 7 7. Na maioria das negociações, há quatro obstáculos fundamentais que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções: (1) o julgamento prematuro; (2) a busca de uma resposta única; (3) a pressuposição de um bolo fixo; e (4) pensar que “resolver o problema deles é problema deles”. Dentre as opções escolha as explicações que estiverem corretas: Peso: 1.0 ****julgamento prematuro: posicionamento do negociador de que tem necessidade de apresentar soluções rápidas, imediatas, sem aprofundar a discussão. busca de uma resposta múltipla: Perde-se assim a possibilidade de identificaçãode alternativas que poderiam simplificar a solução do assunto tratado. a pressuposição de um bolo fixo: é a visão irrestrita de que, se uma das partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor, a outra parte estará ganhando, e eu estarei ganhando exatamente aquele valor. ****pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿: esta é uma posição de poder, quando um dos negociadores acha-se em situação de vantagem, interrompendo o diálogo. a pressuposição de um bolo variável: é a visão restrita de que, se uma das partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor, a outra parte estará ganhando, e eu estarei perdendo exatamente aquele valor � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 8 8. Podemos dizer que são estilos ou características do negociador. Escolha a alternativa correta: Peso: 1.0 Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, não coloca-se no lugar do outro; Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia proibições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro; Resolve conflitos, comunicação artificial, planejador, negocia por princípios, não sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro; Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro; Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, sem compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro; � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 9 9. Assinale a alternativa certa para as etapas de uma negociação apresentadas no texto básico na ordem e local certos: Peso: 1.0 Preparação e abertura (fora da mesa de negociações), teste, convicção, fechamento, implementação do acordo. Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo (fora da mesa de negociações). Preparação, abertura, teste e convicção (fora da mesa de negociações), fechamento, implementação do acordo. Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste, convicção, fechamento, implementação do acordo. Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste, convicção, e fechamento (na mesa de negociações), implementação do acordo (fora da mesa de negociações) � �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 �� HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 10 10. Verifique a relação entre as duas afirmativas. (I) Primeiramente cabe salientar que todas as etapas são importantes e é bom ter em mente que cada uma serve de estrutura à outra. Porém, se tivermos que atribuir maior nível de importância a alguma delas, será para a etapa de preparação, sem dúvida. Apenas para melhor identificar, alguns autores atribuem-lhe o título de “etapa de planejamento”. PORQUE (II) Faz parte da preparação a definição de objetivos, valores, margem de barganha. Estabelece-se aqui a estratégia a ser praticada, sob todos os aspectos, aqui considerado inclusive o nível de relacionamento que se quer ter, se de curto ou longo prazo. Condições internas como nível de produção, prazos de entrega, qualidade do produto a ser oferecido, são aspectos importantíssimos, que vão possibilitar entregar o que foi negociado nas condições de prazo e especificações ajustadas. Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade: Peso: 1.0 A afirmação I é correta e a II é falsa. A afirmação II é correta e a I é falsa. As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) complementa a primeira (I). As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não complementa a primeira (I). Ambas as afirmações são falsas. _1535200200.unknown _1535200216.unknown _1535200224.unknown _1535200228.unknown _1535200230.unknown _1535200231.unknown _1535200229.unknown _1535200226.unknown _1535200227.unknown _1535200225.unknown _1535200220.unknown _1535200222.unknown _1535200223.unknown _1535200221.unknown _1535200218.unknown _1535200219.unknown _1535200217.unknown _1535200208.unknown _1535200212.unknown _1535200214.unknown _1535200215.unknown _1535200213.unknown _1535200210.unknown _1535200211.unknown _1535200209.unknown _1535200204.unknown _1535200206.unknown _1535200207.unknown _1535200205.unknown _1535200202.unknown _1535200203.unknown _1535200201.unknown _1535200168.unknown _1535200184.unknown _1535200192.unknown _1535200196.unknown _1535200198.unknown _1535200199.unknown _1535200197.unknown _1535200194.unknown _1535200195.unknown _1535200193.unknown _1535200188.unknown _1535200190.unknown _1535200191.unknown _1535200189.unknown _1535200186.unknown _1535200187.unknown _1535200185.unknown _1535200176.unknown _1535200180.unknown _1535200182.unknown _1535200183.unknown _1535200181.unknown _1535200178.unknown _1535200179.unknown _1535200177.unknown _1535200172.unknown _1535200174.unknown _1535200175.unknown _1535200173.unknown _1535200170.unknown _1535200171.unknown _1535200169.unknown _1535200151.unknown _1535200160.unknown _1535200164.unknown _1535200166.unknown _1535200167.unknown _1535200165.unknown _1535200162.unknown _1535200163.unknown _1535200161.unknown _1535200155.unknown _1535200158.unknown _1535200159.unknown _1535200156.unknown _1535200153.unknown _1535200154.unknown _1535200152.unknown _1535200143.unknown _1535200147.unknown _1535200149.unknown _1535200150.unknown _1535200148.unknown _1535200145.unknown _1535200146.unknown _1535200144.unknown _1535200139.unknown _1535200141.unknown _1535200142.unknown _1535200140.unknown _1535200135.unknown _1535200137.unknown _1535200138.unknown _1535200136.unknown _1535200133.unknown _1535200134.unknown _1535200132.unknown _1535200131.unknown
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